ABD OTO YEDEK SEKTÖRÜ PAZARI VE ABD DE İŞ YAPMADA FAYDALI BİLGİLER

Transkript

1 ABD OTO YEDEK SEKTÖRÜ PAZARI VE ABD DE İŞ YAPMADA FAYDALI BİLGİLER Hazırlayan Hasan KÖSE 2008 T.C. Başbakanlık Dış Ticaret Müsteşarlığı İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

2 İÇİNDEKİLER 1. ABD ARAÇ PARKI 2. ABD ARAÇ SATIŞLARI 3. ABD ARAÇ ÜRETİMİ 4. ABD ARAÇ ÜRETİCİLERİ 5. ABD OTO YEDEK PAZARI Orijinal Ekipman (OE) Orijinal Ekipman (OE) Tedarikçileri Orijinal Ekipman (OE) Tedarikçileri için Sanayi Başarı Faktörleri Orijinal Ekipman (OE) Tedariki Konusunda Türk Firmaları 6. ABD OTO YAN SANAYİ Oto Yan Sanayinde Satış Kanalları 7. ABD PAZARINDA İŞ YAPMA AÇISINDAN FAYDALI BAZI BİLGİLER ABD Pazarının Genel Yapısı ABD Pazarına Nasıl Girilir? ABD Pazarında Nasıl Başarılı Olunur? ABD Pazarında (Talebi Fazla) Yüksek Satışı Olan Ürünler Nasıldır? ABD Pazarında Markanın Önemi ve Ürünün Markalaşması İçin Yapılması Gerekenler ABD Pazarında Ürünün Pazarlanması ve Markalaşmasında Web Sitesinin Önemi ABD li Firmalar Görüşmelerde Neye Önem Veriyorlar? EK 1: ILLIONIS EYALETİ EK 2: FAYDALI LİNKLER KAYNAKLAR İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

3 1. ABD ARAÇ PARKI ABD hafif araç pazarında en dikkat çekici nokta bu parkın önemli bir oranını pikaplar ve spor araçlarını da (SUVs) içeren hafif ticari araçların oluşturmasıdır. Hafif araçlar ABD toplam araç parkının % 47 sini, binek otomobiller ise % 53 ünü oluşturmaktadır. Pikaplar ve spor araçlarda (SUVs) araç parkının büyüklüğünün nedeni bu araçların genelde binek olarak kullanılmasından kaynaklanmaktadır ve bu araçlar toplam hafif araç satışının % 50 sini oluşturmaktadır. ABD Araç Parkı Nüfus (milyon) Binek Otomobil Parkı (milyon) Ticari Araç Parkı (milyon) Binek Otomobil Yoğunluğu (Kişi başına düşen 000) Ticari Araç Yoğunluğu (Kişi başına düşen 000) Kaynak: Global Insight 2. ABD ARAÇ SATIŞLARI Dünyanın en büyük araç pazarı ABD dedir. ABD de araç satış rakamı 2006 yılına göre hafif bir düşüşle 2007 yılında 16,8 milyon adet olarak gerçekleşmesi beklenmektedir. ABD pazarında minivanları, pikapları ve popüler spor arabaları içeren geniş özel binek araçlara olan talep fazladır. Bu araçlar, ticari araç pazarında büyük pay sahibidirler. Asya kökenli oto üreticileri pazardaki paylarını sürekli artırarak 2006 yılında pazarın yaklaşık % 30 una sahip olmuşlardır. Araç Satışları (*) Otomobil 8,105,730 7,613,844 7,469,866 7,619,970 7,748,106 7,582,600 Ağır Ticari 322, , , , , ,151 Araç Hafif Ticari 8,725,319 9,038,240 9,414,569 9,345,374 8,816,127 8,826,553 Araç TOPLAM 17,153,333 16,980,473 17,316,088 17,461,919 17,108,814 16,824,304 * Tahmini Kaynak: Global Insight Binek Otomobil, Hafif Ticari Araç Satışları (Marka Bazında Satışlar) Hafif Ticari Araç Pazar Payı, 2006, % Chevrolet 1,883,318 1,843,022 1,839,802 1,793,987 1,602, Ford 2,095,956 2,060,948 2,044,376 1,853,647 1,602, Toyota 685, , ,03 819, , İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

4 Dodge 916, , , , , Honda 356, , , , , Jeep 459, , , , , GMC 544, , , , , Nissan 232, , , , , Chrysler 302,03 305, ,15 377, , Kia 86,975 97, , , , Binek Otomobil Pazar Payı, 2006, % Toyota 836,11 858, , ,645 1,101, Ford 864, , , , , Chevrolet 746, , , , , Honda 726, , , , , Nissan 419, , ,88 477, , Pontiac 441, , , , , Hyundai 296,84 298, , , , Dodge 348, , , , , Chrysler 178, , , , , VW 331, , , , , Segment Bazında Araç Satışları Pazar Payı, % B 119, ,14 135, , , C1 1,411,843 1,342,772 1,383,944 1,463,211 1,573, C2 938, , , , , D1 2,072,519 1,858,605 1,852,306 1,657,658 1,614, D2 2,456,339 2,419,288 2,199,361 2,267,133 2,387, E1 895, , , , , E2 234, , , , , F1 1,578 1,55 3,873 8,144 9, F ,344 1,597 2,033 1, HVAN 355, , , , , MPV C 138,26 107, ,43 115, ,9 0.8 MPV D 1,063,919 1,075,668 1,199,279 1,221,173 1,088, MPV E ,959 18, MVAN 70,954 55,808 43,118 22, PUP C 668, , , , , PUP D 2,419,554 2,512,540 2,653,648 2,618,605 2,384, SUV B , SUV C 931, ,71 1,039,892 1,192,948 1,378, SUV D 1,540,307 1,603,339 1,675,298 1,618,502 1,524, SUV E 1,511,316 1,724,762 1,750,103 1,565,954 1,382, * Tahmini Kaynak: Global Insight İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

5 Marka Bazında Kamyon Satışları Pazar Payı, % Freightliner 75,87 82, , , , International 68,509 70,086 90,52 100, , Ford 46,783 46,471 60,538 61,358 69, Peterbilt 20,523 20,794 30,64 35,013 43, GMC 29,757 27,276 34,351 45,144 41, Kenworth 19,191 18,456 28,314 31,027 38, Volvo 11,025 13,711 20,323 26,446 30, Mack 20,286 15,6 20,691 27,303 29, Sterling 12,666 14,42 17,171 21,367 21, Isuzu 9,246 8,687 10,715 10,62 10, Kaynak: Global Insight 3. ABD ARAÇ ÜRETİMİ ABD dünyanın en büyük araç üreticisidir ve General Motors (GM), Ford ve Chrysler Grubu nun merkezinin de bulunduğu Detroit dünyanın en büyük otomotiv üretim merkezidir. Son 30 yıldır, Amerikan otomotiv üretimi, üretim maliyetlerinin daha düşük olduğu denizaşırı ülkelere kaymaktadır. Bu durum Avrupalı ve Asyalı otomotiv üreticilerin ABD yerel pazarına girmelerini ve ABD de üretim yapmalarını kolaylaştırmıştır. Avrupalı ve Asyalı üreticiler, üretim programlarını esnek talebe daha iyi adapte edebildikleri ABD nin güney eyaletlerinde yeni ve modern üretim tesisleri kurmaktadırlar. ABD Toplam Araç Üretimi (*) Otomobiller 5,018,777 4,509,570 4,174,622 4,260,941 4,319,402 3,871,785 Ağır Ticari Araçlar 287,4 285, , , , ,253 Hafif Ticari 6,996,239 7,313,351 7,423,471 7,257,099 6,494,277 6,671,011 Araçlar TOPLAM 12,302,416 12,108,414 11,984,351 11,973,032 11,300,210 10,886,049 * Tahmini Kaynak: Global Insight Binek Otomobil, Hafif Ticari Araç (Marka Bazında Üretim) (*) Ford 2,935,690 2,717,500 2,686,156 2,634,918 2,254,433 1,958,008 Chevrolet 2,104,082 2,131,025 2,064,707 1,903,396 1,595,432 1,458,305 Toyota 969,9 1,046,496 1,155,708 1,229,171 1,201,892 1,372,468 İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

6 Honda 667,28 780, , , , ,212 Dodge 1,022,215 1,057,027 1,044, , , ,487 Nissan 423, , , , , ,276 Jeep 555, , , , , ,409 GMC 570, , , , , ,072 Pontiac , , , , ,723 Hyundai , , ,217 * Tahmini Kaynak: Global Insight Marka Bazında Kamyon Üretimi (*) Freightliner 75,952 81, , ,11 128,548 86,374 International 59,9 66,229 82,434 87, ,824 75,111 GMC 31,439 23,149 35,729 43,431 44,057 38,445 Ford 43,302 39,142 48,678 49,791 42,815 35,861 Peterbilt 19,509 18,632 29,365 36,232 41,707 25,75 Mack 22,541 18,581 25,289 36,538 36,764 24,344 Kenworth 19,205 16,944 26,132 33,282 37,16 23,046 Volvo 14,375 17,202 25,648 32,113 37,274 22,241 Hino ,001 7,489 6,483 Western star 294 3,614 4,653 7,339 7,454 4,618 * Tahmini Kaynak: Global Insight 4. ABD ARAÇ ÜRETİCİLERİ ABD deki üç büyük araç üreticisi firma General Motors (GM), Ford ve DaimlerChrysler son 20 yıldır ciddi bir uluslararası rekabetle karşı karşıyadır. Özellikle Japon üreticiler, ABD de verimli ve son teknoloji montaj fabrikaları ve araçlarını pazarlamak için çok iyi işleyen dağıtım ağları kurmuşlardır. ABD Araç Üreticileri Üretici Fabrika Model Adet (2006) BMW Spartanburg X5, Z4 104,632 DaimlerChrysler Belvidere Compass, Caliber, Patriot 219,691 Conner Viper 901 Jefferson Commander, Grand Cherokee 214,17 North Newark Durango, Aspen 80,861 Normal N/A 0 St Louis 1 Caravan, Town & Country 202,081 St Louis 2 Ram 151,28 İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

7 Sterling Heights Sebring, Sebring Conv., Avenger 160,124 Toledo Liberty, Wrangler, Wrangler Unlimited 290,699 Ford Vance M Class, R Class 173,521 Warren Dakota, Ram 182,234 Atlanta Sable, Taurus 174,124 Avon Lake Mariner 176,529 Chicago Five Hundred, Montego, Freestyle 152,819 Flat Rock 2 Mustang 180,498 Kansas City Escape, Mariner 245,388 Kansas City Truck F Series 193,735 Kentucky Truck Excursion, Super Duty 281,461 Lorain Truck Club Wagon. Econoline 0 Louisville Explorer. Explorer Sport Trac, Mountaineer 217,223 Michigan Truck Expedition, Navigator 108,867 Norfolk F Series 130,901 Rouge F Series, Mark LT 185,665 St Louis Aviator, Explorer, Mountaineer 6,823 Twin Cities Ranger 99,62 Wayne Focus 225,375 Wixom GT, LS, Thunderbird, Town Car 42,226 General Motors Arlington Escalade, Suburban, Tahoe, Yukon, Yukon XL 233,492 Baltimore Astro, Safari 0 Bowling Corvette, XLR 45,418 Green Craft Centre SSR 826 Doraville Montana, Relay, Terraza, Uplander 128,888 Fairfax Malibu, Aura 230,194 Flint Truck Sierra, Silverado 170,059 Fort Wayne Sierra, Silverado 207,332 Fremont 2 Vibe 58,335 Hamtramck Bonneville, DTS, Lucerne, Lacrosse 172,134 İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

8 Janesville Janesville Truck N/K Suburban, Tahoe, Yukon, Yukon XL 209,388 Lansing Delta Acadia, Outlook, Enclave 6,909 Lansing GR CTS, SRX, STS 111,406 Lansing M Grand Am, Malibu Classic 0 Linden Truck Blazer, Jimmy 0 Lordstown Cobalt, G5 278,176 Mishawaka H1, H2, H2 SUT 16,167 Moraine Envoy, Rainier, Saab 9 7X, Trailblazer 227,178 Oklahoma City Envoy XL, Envoy XUV, Trailblazer EXT 17,273 Orion G6 186,899 Pontiac East Sierra, Silverado 195,898 Shreveport Canyon, Colorado, H3 185,753 Spring Hill Ion, Vue 234,307 Wentzville Express Cargo, Express Passenger, 164,666 Truck Savana Cargo, Savana Passenger Wilmington Solstice, Sky, Opel GT 34,443 Honda East Liberty Civic, Element, CR V 237,973 Lincoln Odyssey, Pilot 287,713 Marysville Accord, TL, RDX 448,694 Hyundai Mongomery Sonata 236,187 Isuzu Shreveport I Series 4,014 Moraine Ascender 2,064 Oklahma City Ascender EXT 299 Mazda Flat Rock 1 Mazda6 81,295 Kansas City Tribute 15,043 Twin Cities B series 6,727 Mitsubishi Warren Raider 4,546 Normal Eclipse, Endeavor, Galant 92,499 Nissan Canton Altima, Armada, Quest, QX56, Titan 278,464 İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

9 Smyrna Altima, Frontier, Maxima, Pathfinder. Xterra 465,045 Toyota Fremont 1 Corolla, Matrix 199,534 Fremont Truck Tacoma 170,765 Georgetown 1 Avalon, Camry 254,483 Georgetown 2 Camry, Solara 249,402 Princeton Sequoia, Sienna, Tundra 324,19 * Tahmini Kaynak: Global Insight San Antonio Tundra 3, ABD OTO YEDEK PAZARI Amerikan firmaları oto yedek parça tedarikinde dünyada en büyük paya sahiptir ve ABD oto yan sanayi dünya çapında en gelişmiş sektördür. Önceden General Motors a ait olan Delphi Otomotiv Sistemleri firması ile önceden Ford a ait olan Visteon firması 2004 yılında dünyanın en büyük oto yedek parça tedarikçileri olmuşlardır. Otomotiv sanayindeki gelirlerine göre birçok Amerikan şirketi dünya çapında ilk 10 firma arasındadır. Fakat ABD deki otomotiv üreticilerinin üretimi azaltması, artan işçi giderleri ve yükselen ürün fiyatları nedeniyle bazı oto yedek üreticisi firmalar ekonomik açıdan zorlanmaya başlamışlardır. ABD de Belli Başlı Oto Yedek Parça Üreticileri, Ürünleri Ve Müşterileri Firma Ürünler Müşteriler Delphi Araç Elektroniği, Nakil Parçaları, GM ve birçok küresel OEM firması (Renault/Nissan, Entegre Sistemleri ve Modülleri DCX ve Ford, gibi) Visteon Otomotiv Sistemleri ve Modülleri Ford, GM, Toyota, DCX, Honda, Volkswagen, Renault, Nissan, Hyundai, Peugeot, Mazda ve BMW Johnson İç parçalar Ford, DCX, GM, Hyundai Controls Lear Koltuk ve iç parçaları Ford, GM, DCX Goodyear Lastik ve kauçuk malzemeler Belli başlı OEM üreticileri TRW Dana Dow Otomotiv ArvinMeritor Federal Mogul Kaynak: Global Insight Şase, Motor, Güvenlik ve Elektronik Sistemleri Dingil, Kardanmili, Filtre ve Piston parçaları Plastikler, Yapıştırıcılar, İzolasyon Ürünleri Egzost Sistemleri, Kapı ve Tavan Modülleri Aktarma Organları, Elektrik ve Kauçuk Parçaları Ford, DCX, Volkswagen, GM, Renault/Nissan, Fiat, PSA BMW, DCX, Ford, GM, Isuzu, Mazda, PSA Peugeot Citroën, Toyota DCX, Ford, GM, Mitsubishi, Michelin DCX, Fiat, Ford, GM, Navistar, PACCAR, PSA Group, Renault, Volvo ve Volkswagen BMW, Caterpillar, Cummins, DaimlerChrysler, Fiat, Ford, GM, Nissan, PSA Peugeot Citroën, Renault ve Volkswagen Amerikan Orijinal Ekipman Tedarikçileri Birliği (OESA) Raporunda ( ), 2004 yılında ABD de orijinal yedek parça (OE) ve kimyasallar pazarı 232 milyar İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

10 dolar, oto yan sanayi (aftermarket) parça ve kimyasallar pazarı ise yıllık 270 milyar dolar olarak değerlendirilmektedir yılında ABD, 52 milyar dolar oto yedek parça ihracatı gerçekleştirmiştir. ABD toplam oto yedek parça ihracatının 31 milyar dolarını Kanada ya, 11 milyar dolarını Meksika ya gerçekleştirmiştir yılında ABD, 83 milyar dolar oto yedek parça ithalatı gerçekleştirmiştir. ABD toplam oto yedek parça ithalatının 20 milyar dolarını Kanada dan, 22 milyar dolarını Meksika dan gerçekleştirmiştir. ABD deki araç parkı 2004 yılı verilerine göre 234 milyon adettir. 142,000 adet servis hizmeti sağlayan firma ve 24,800 adet oto bayiliği vardır. 5.1 Orijinal Ekipman Üreticileri (OEM) Amerikan otomotiv sanayi büyük bir karmaşaya sürüklenmektedir. Yıllar geçtikçe GM, Ford and Chrysler, (ABD nin geleneksel en büyük 3 taşıt üreticisi) ithal araçlar ve Kuzey Amerika da Toyota, Nissan, Honda, BMW, Hyundai ve Mistsubishi tarafından kurulan araç fabrikaları nedeniyle pazar paylarını sürekli olarak kaybetmektedirler yılından bu yana karlılık büyük Amerikan OE üreticileri için iyice azalmıştır. Büyük kapasitelere sahip GM, Ford ve DaimlerChrysler üretimlerini ve operasyonlarını yeniden yapılandırmaya başlamışlardır. Bu bağlamda, Fabrika kapatmışlar. Satın alma işlemlerini konsolide ederek daha az sayıda ve büyük tedarikçilerden satın almaya yönelmişlerdir. Pazar paylarının artırmak için yeni model üretimlerini artırmışlardır. Yeni gelişen ve üretim maliyetlerinin düşük olduğu ülkelere (örneğin, Çin, Hindistan, Rusya Fed.) yatırım yapmak zorunda kalmışlardır. OE üreticileri gittikçe az sayıda tedarikçiden ürün satın almaktadırlar yılında, GM küresel tedarikçi sayısını 500 firma azaltmıştır. (mevcut durumdaki tedarikçi sayısı 3,200 dür). FORD tedarikçi sayısının 2,500 den 800 e indirmeyi planlamış ve 27 tane tercih edilebilir tedarikçi (örneğin, JCI, Dana, Visteon ve Lear) belirlemiştir. Toyota nın Kuzey Amerika daki tedarikçi sayısı sadece 500 dür. OE üreticilerin küresel tedarik (kaynak) stratejileri vardır. Birçok ürün OE üreticilerinin onayladıkları belli başlı tedarikçiklerden doğrudan sağlanmaktadır. Birçok koşulda, tedarikçiler OE üreticisinin herhangi bir modelin üretimindeki ihtiyaçlarını sağlamayı garanti etmektedirler. Sonuç olarak, OE tedarikçileri tüm dünya pazarı ile rekabet etmekte ve bu durum OE üreticilerine KOBİ lerin doğrudan tedarikini gerçekten zorlaştırmaktadırlar. Alternatif tedarikçiler, OEM nin onayladığı tedarikçi ile işbirliğine gitmek koşuluyla OE üreticilerine tedarik sağlayabilirler. 5.2 Orijinal Ekipman (OE) Tedarikçileri Genel olarak, birkaç OE müşterisinin peşini kovalayan birçok tedarikçi olduğundan ABD OE pazarı çok kalabalıktır. İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

11 OE tedarikçileri rekabetten dolayı fiyatlarını açıklamakta zorlanmaktadırlar. Yedek parça üreticileri toplam maliyetlerini azaltmak, verimliliklerini ve kalitelerini artırmak zorundadırlar. ABD de OE üreticilerinin tedarikçilerden talepleri sürekli artmaktadır. OE müşterileri daha düşük fiyat, daha fazla hizmet, küresel destek, mükemmel tedarik zinciri yönetimi, yüksek garanti sorumluluğu ve güvenilirlik, yeni teknoloji vb. talep etmektedirler. OE tedarikçileri yeni teknoloji ve ekipman için daha fazla sermayeye ihtiyaç duymaktadırlar. OE tedarikçileri, ABD de fazla üretim kapasiteleri olmasına rağmen, büyümesi yüksek ve üretim maliyetlerinin daha düşük olduğu ülkelerde yeni yatırımlar yapma ve yeni tesisler kurmaktadırlar. OE tedarikçileri düşük kar marjları nedeniyle sermaye artırmakta zorlanmaktadırlar. Sonuç olarak 2005 yılında birçok oto yedek tedarikçisi (örneğin, Collins & Aikman, Tower Automotive, Eagle Pritcher, vb.) iflasa sürüklenmiştir. Dünya çapında araç üretimi ve satışı sürekli artmaktadır. Ama, güçlü tedarikçiler ayakta kalacaklardır. Örneğin, Toyota, Nissan, Hyundai, Honda, Renault ve BMW nin ödediği vergiler otomotiv sanayi ortalamasından yüksektir. Birçok oto yedek üreticisi üretimini durduracak fakat bazı oto yedek tedarikçileri karlılığını artıracak ve büyüyecektir. Ayakta kalan tedarikçilerin başarıya giden yolda stratejileri farklı olmasına rağmen, bazı temel ortak yönleri vardır. 5.3 OE Tedarikçileri için (Sanayi) Başarı Faktörleri Bazı firmaların başarılı olmalarındaki faktörleri genellemek zor olmasına rağmen firmaları başarılı kılan bazı faktörler şunlardır; Başarılı firmaların bütün işlemlerindeki maliyetler ve kalite konusunda tam kontrol için açık bir stratejileri vardır. Başarılı firmalar, yenilik ve patent ile ilgili gelişmelere odaklanmışlardır. Başarılı firmalar, küresel tedarik zinciri ve müşteri ilişkileri yönetiminde sanayi lideridirler. Bazı başarılı firmalar belli bir ürüne ve müşteri portföyüne odaklanırken bazıları ürün ve müşteri portföyünü farklılaştırmaktadır. Genel olarak başarılı firmalar, küresel bazda ve çeşitli pazarlarda faaliyet göstermektedir ve bu firmaların çok çeşitli ürünleri ve farklı müşterileri vardır. Aynı zamanda başarılı firmalar gelişen pazarlarda da büyümektedirler. 5.4 OE Tedariki Konusunda Türk firmaları Yukarıda OE sektöründeki durum değerlendirildiğinde, bir KOBİ için ABD pazarına OE parçaları tedariki çok zor bir rekabeti beraberinde getirmektedir. Özellikle yeni kurulmuş ve üretim maliyetlerinin yüksek olduğu Türkiye gibi ülkelerde üretim yapan bir KOBİ için bu rekabet daha fazladır. Üretim maliyeti düşük ve iyi bir teknolojiye sahip bir KOBİ veya büyük firmalar için ABD pazarında zor olmasına rağmen fırsatlar mevcuttur. İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

12 6. ABD OTO YAN SANAYİ ABD oto yedek parça (tamir bakım) pazarı çok büyüktür ve sürekli büyümektedir. Araç üretimi yıldan yıla artmakta ve buna paralel olarak kullanılmış araç filosunun tamir bakımı da artmaktadır. Tüketiciler, güvenilir, kullanışlı ve fiyatı uygun oto yedek parça ve tamir ve bakım hizmeti talep etmektedirler. ABD oto yan sanayindeki anahtar oyuncular: ABD de yedek parça üreticisi 8,000 adet firma vardır. Toptan Dağıtıcı : Yaklaşık 1,200 firma vardır. 59,000 adet oto yedek perakendecisi vardır. 142,000 oto servis (tamir bakım) yeri vardır. 24,800 adet araç bayisi vardır. Ayrıca, WalMart, Sears (mağaza zincirleri) ve petrol istasyonları gibi birçok diğer oyuncu vardır. ABD pazarındaki önde gelen oto yan sanayi üreticisi firmalar büyük firmalardır. Lastik üreticileri yanı sıra, Federal Mogul, Affinia (Dana nın yan sanayi parçaları), Delphi, DuPont, Johnson Controls, Visteon, Exide, Honeywell/AlliedSignal, Castrol ve Standard Motor Products belli başlı oto yan sanayi üreticileridir. ABD ve Kanada da Oto Yan Sanayi Satış Hacmi Firmalar Bridgestone (Lastik) Michelin (Lastik) Goodyear (Lastik) Continental (Lastik) Cooper (Lastik) Federal Mogul Corp. Affinia Group Delphi Product and Service Sol. Dupont Kaynak: USAID, 2006 ABD ve Kanada US $ 9.15 milyar US $ 8.2 milyar US $ 7.85 milyar US $ 1.9 milyar US $ 1.87 milyar US $ 1.8 milyar US $ 1.7 milyar US $ 1.5 milyar US $ 1.5 milyar 6.1 Oto Yan Sanayi nde Satış Kanalları Yedek parça üreticileri ya doğrudan ya da üretici temsilcileri (MR) 1 vasıtasıyla ürünlerini pazarlamaktadır veya satışlarında her iki yolu birlikte kullanmaktadırlar. Sadece bazı büyük tedarikçilerin kendi ulusal satış ağları vardır. Çoğu satış, üretici temsilcileri kanalıyla komisyon karşılığı yapılmaktadır. 1 Manufacturer Representative (MR) İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

13 Bazı oto yedek perakende zincirleri, toptancılar ve ithalatçılar deniz aşırı ülkelerdeki üreticilerden doğrudan satın almaktadır. Fakat, bu firmaların çoğu akreditif işlemleri, konteynır programı ve lojistik işlemleri ile uğraşmaktan nefret etmektedirler. Otomotiv Sanayindeki Temsilcilik çok bölünmüştür. Aftermarket News ( web sayfasında yaklaşık 50 firmayı listelemektedir. Bu firmalara ilaveten çoğu bölgesel olan birçok firma vardır. Temsilcilik faaliyetinde bulunan bazı firmalar şunlardır: Associated Sales & Marketing Centrum Marketing Services Dan Green Sales Dolan Lynch Sales Hirsig Frazier Co. Kitchins & Sons, Inc. Marc Alan Associates McConaughey Associates Metro Reps, Inc. Marketing Solutions Group NAWCO N. A. Williams Co. Siskel Sales Co. Otomotiv sanayindeki üretici temsilcileri % 3 ila 5 oranında değişen oranlarda komisyon almaktadır. Fakat, bir ürünün markalaşması için bir çalışma gerektiğinde veya pazarda talebi az olan oto yedek parçalar için %10 a kadar daha yüksek komisyonlar talep edilmektedir. Üreticiler başlıca oto yedek toptancılarına ve büyük oto yedek mağaza zincirlerine satış yapmaktadırlar. Toptancılar, tamir bakım servislerine, otomotiv bayilerine ve oto yedek mağazalarına satan pazarlamacılara ürünleri satmaktadırlar. Büyük oto yedek mağaza zincirleri üreticilerden doğrudan ürünleri satın almakta ve tamir bakım servislerine, otomotiv bayilerine ve tüketicilere doğrudan satış yapmaktadırlar. Ek olarak, birçok oto yedek parçası da petrol istasyonları kanalı ile satılmaktadır. OE parçaları üretici firmalarında olduğu gibi, oto yedek dağıtım bölümünde de birkaç tane büyük firma vardır. Amerikan oto yedek dağıtım bölümü, oto yedek parça üreticileri/tedarikçileri üzerinde büyük bir gücünün olması nedeniyle bu bölümü birleştirmiştir. Birleşmeler ve satın almalar devam etmekte ve artış göstermektedir. Örneğin, ithalatçı WorldPac firması, General Parts (CARQUEST) firması ile birleşmiştir. Advance Auto Parts firması, Lappen Auto Supply and Autopart International firmasını, CSK Auto firması Murray s Discount Auto Store firmasını, O Reilly Automotive firması Midwest Auto Part Distributors fırmasını satın almıştır. Dağıtım kanallarındaki rekabet fiyatları düşürmekte ve büyük dağıtıcılar iş yapamama riski taşıyan yedek parça üreticileri/tedarikçileri üzerinde fiyat baskısı oluşturmaktadır. İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

14 Toptan Dağıtıcılar (Toptancılar) Toptancı ile perakendeci arasındaki fark net olarak ayırt edilememektedir. Çünkü büyük oto yedek parça zincir mağazalarının kendi toptan satış yerleri/depoları vardır ve bu firmalar doğrudan üreticilerden satın almaktadırlar. Örneğin; Genuine Parts Şirketi (GPC): Bu şirketin 6 merkezde dağıtım yeri vardır. Bu şirket, 1,000 tanesinin kendisinin sahibi olduğu toplam 6,000 NAPA adlı oto yedek mağaza zincirine hizmet vermektedir. General Parts Şirketi: ABD ve Kanada da 45 dağıtım merkezi ile faaliyette bulunan firma, 1,600 tanesi kendisine ait olan yaklaşık 3,400 CARQUEST adlı oto yedek mağazasına tedarik yapmaktadır. General Parts Şirketi, ithal taşıtların OE yedek parçaları tedariki alanında ihtisaslaşmış WorldPac şirketi ile birleşmiştir. General Parts Şirketi nin 50 adet toptan satış yeri, ithal araçların yedek parçalarını satmaktadır. Oto Yedek Perakendecileri ABD deki büyük oto yedek perakende zincirleri şunlardır: The Pep Boys Manny, Moe & Jack AutoZone, Inc. O Reilly Automotive firması Midwest Auto Parts firmasının sahibidir. Advance Auto Parts (Discount Auto Parts, Lappen Auto Supply, Autopart International firmalarının sahibidir) CSK Auto Stores (Checker Auto Parts, Schuck s Auto Supply ve Kragen Auto Parts Stores firmalarına sahiptir). Murray s Discount Auto Store mağazasını satın almıştır. Fisher Auto Parts. Bazı perakende firmaları aynı zamanda kendi toptan satış yerlerini işletmektedirler (örneğin, O Reilly). Büyük Perakendiciler Oto yan sanayinde faaliyette bulunan ihtisaslaşmış mağazaların yanısıra WalMart, Sears ve K Mart gibi oto yedek satışından büyük gelir elde eden büyük perakendeciler vardır. Grub Satın Alımları Araç filosu sahibi firmalar doğrudan üreticilerden veya üretici temsilcileri kanalıyla satın alma programları yapmaktadırlar. Örneğin, çok büyük bir kamyon filosuna sahip olan Yellow Freight/Roadway firması yedek parça ihtiyaçlarını doğrudan üretici firmalardan satın almaktadır. Satın Alma ve Pazarlama İşbirlikleri Oto yedek perakendecileri ve tamir bakım servisleri işbirliğine (örneğin satın alma grubu oluşturarak) giderek tedarikçilerle/üreticilerle ile pazarlıkta güç elde etmektedirler. Bu işbirliğinin örneklerinden biri de 4,400 mağazasında oto yedek satışı ve 2,200 sertifikalı tamir bakım servisi ile hizmet sunan Aftermarket Auto Parts Alliance, şirketidir. O Reilly Auto Parts, Big Autoparts, Replacement Parts, şirketleri ile and diğer bazı şirketler bu işbirliğinin taraflarıdır. İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

15 HDA Parts Network ağır yük taşıyan kamyon (ağır vasıta) yedek parçaları pazarlayan bir gruptur. Bu grubun üyeleri, ABD ve Kanada da 500 toptan satış yerine sahip ağır vasıta yedek parçaları işi yapan firmalardan oluşmaktadır. Diğer satın alma grup ve işbirliklerine örnek olarak Federated Auto Parts ve IAPA (Independent Auto Parts of America) şirketleri vardır. IAPA ABD de 45 eyalet ve Kanada da toptan satış yerine sahip 14 bağımsız distribütör firmayı temsil etmektedir. IAPA, 1 milyar dolar değerinde oto yedek parçanın pazarlamasını yapmakta ve 4,000 adet oto yedek ürünleri mağazasına teslimat yapmaktadır. Tamir Bakım Servisleri ABD de birçok tamir bakım servisi vardır. Bunlardan bazıları; AAMCO Transmissions Gemini Operations (Goodyear Lastik & Kauçuk) Midas, Inc. Jiffy Lube Meineke Car Care Monro Muffler Brake ABD oto yan sanayi ağıtım kanallarının bahsedilen bu yapısı nedeniyle nedeniyle ABD oto yan sanayi pazarında yabancı bir KOBİ nin dağıtım yapabilmesi büyük bir çaba ve uzun sure gerektirmektedir. ABD pazarında firmaların yerel ve bölgesel satış yerleri kurması çok yüksek maliyetleri gerektirmektedir. Ek olarak, Türk KOBİ lerin Türkiye pazarı için ürettikleri yedek parçalardan farklı olarak ABD pazarına uygun üretim yapmak için yatırım yapmaları gerekmektedir. ABD deki Belli Başlı Otomotiv ve Oto Yan Sanayi Fuarları SAE (Society of Automotive Engineers) her yıl Detroit te düzenlenmektedir. AAPEX (Automotive Aftermarket Products Expo) her yıl Las Vegas ta düzenlenmektedir. SEMA (Specialty Equipment Market Association) her yıl Las Vegas ta AAPEX fuarı ile eş zamanlı düzenlenmektedir. ABD de düzenlenen tüm fuarlar ile ilgili bilgiye web sayfasından ulaşılabilir. 6.2 Gümrük Vergileri, Düzenlemeler Oto yedek ürünlerinde ABD nin ithalatta uyguladığı gümrük vergileri diğer ülkeler ile karşılaştırıldığında düşüktür. ABD nin oto yedek dahil tüm ürünlerde GTİP 2 bazında uyguladığı gümrük vergisi oranlarına web sayfasından ulaşılabilir. Türkiye nin de dahil olduğu GSP 3 sistemi içinde ABD ye ihraç edilen ürünler gümrük vergisinden muaftır. ABD ye ihracatta ürünlerin GSP kapsamında yer alıp almadığına dair bilgiye web sayfasından ulaşılabilir. 2 GTİP Gümrük Tarife İstatistik Pozisyon Numarası 3 GSP (Genel Preferanslar Sistemi) Gelişmekte olan ülkelere gelişmiş ülkeler tarafından sağlanan bir dizi tarife tavizini ifade etmektedir. İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

16 Otomotiv yan sanayinde yer alan ürünlerin büyük bir çoğunluğu bu sistem içindedir yani gümrük vergisinden muaf olarak ABD ye ithal edilmektedir. Bu, Çin, AB ülkeleri gibi önemli rakiplerimize karşı bir avantajdır. ABD ye ihracatta dikkat edilmesi gereken bir diğer husus da ürünlerin paketlenmesi ve etiketlemesinde Amerikan standartlarına ve düzenlemelerine uyulması zorunluluğudur. 6.3 ABD Otomotiv Ana ve Yan Sanayi Standartları Otomotiv ana ve yan sanayindeki ürünlerde ABD deki temel standartlar QS 9000, ISO/TS 16949, SAE ve ANSI dır. Ürünün özellikleri ve kullanım amacına bağlı olarak otomotiv ana ve yan sanayindeki ürünler için sanayi standartlarını aşağıdaki kurum/kuruluşlar vermektedir;. The American National Standards Institute (Amerikan Ulusal Standart Enstitüsü) Society of Automotive Engineers (Otomotiv Mühendisleri Derneği) Underwriters Laboratories (Underwriters Laboratuarları) Department of Transportation (Ulaştırma Bakanlığı) Environmental Protection Agency (Çevre Koruma Ajansı) Federal Communications Commission (Federal İletişim Komisyonu) The Consumer Product Safety Commission (Tüketici Ürün Güvenliği Komisyonu) Occupational Safety and Health Administration (Mesleki Güvenlik ve Sağlık İdaresi) 7. İŞ YAPMA AÇISINDAN FAYDALI BAZI BİLGİLER 7.1 ABD Pazarının Genel Yapısı Dünya Ticaret Merkezi Şikago Direktörü Hartigan a 4 göre ABD pazarı dünya toplam piyasasının % 5 ini oluşturan 300 milyonluk büyük bir pazardır. Devlet Bakanımız Sayın Kürşad Tüzmen in de Şikago programında 5 ifade ettiği gibi Türk ihracatçısı için büyük bir pazardır. ABD pazarı çok büyük olmasına rağmen girişi zor bir pazardır. Çünkü pazarda çok fazla rekabet, çok fazla ürün, çok fazla ülke ve çok fazla firma vardır. Hartigan a göre ABD pazarının ve ABD nin geleceğinde ticaret anahtar rol oynayacaktır. Monford a 6 göre pazarın yapısı nedeniyle ABD de pazarınızın kimler olacağı önemlidir. Dolayısıyla, ABD pazarı incelenirken dikey 7 endüstriler, coğrafi bölgeler, işletme büyüklükleri, satıcılar, son kullanıcılar, cinsiyet grupları, yaş grupları, etnik gruplar, çıkar grupları gibi yönler dikkate alınmalıdır. 4 Hon. Neil F. Hartigan (Dünya Ticaret Merkezi, Şikago ) 5 DTM koordinatörlüğünde ve İstanbul Maden ve Metaller İhracatç Birlikleri Genel Sekreterliği (İMMİB) organizatörlüğünde düzenlenen Eylül 2006 tarihleri aras ndaki Şikago heyeti program 6 Ron Monford, ABD Ticaret Odas Küçük İşletmeler Uluslararas Ticaretle ilgili Küçük İş Konseyi Komisyonu Başkan ve Mind Over Machines Şirketi Başkan /CEO su 7 belirli endüstrilerdeki al c lara yap lan ürün sat ş İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

17 Hare ye 8 göre ABD pazarında faaliyette bulunan 24 milyon KOBİ vardır ve bu işletmelerden; 500 den fazla çalışanı olan 17 bin işletme, 100 den fazla çalışanı olan 100 bin işletme, 100 den az çalışanı olan 5.8 milyon işletme, 5 ten az çalışanı olan 18.6 milyon işletme vardır. KOBİ ler ABD GSYİH nın % 50 den fazlasını oluşturmakta ve ABD toplam ihracatının % 97 sini gerçekleştirmektedirler. 7.2 ABD Pazarına Nasıl Girilir? Bu kadar büyük bir pazara nasıl ve hangi kanallardan girilecektir? ABD pazarının yapısı nedeniyle bu pazara girmek isteyen Türk firmalar iyi bir strateji izlemek zorundadırlar. ABD pazarının bazı özellikleri vardır ve ancak bu özellikler öğrenildiği takdirde bu pazara çok büyük miktarlarda satış yapılabilmektedir. Örneğin, son yıllarda birçok yabancı şirket ABD de firma satın alarak bu pazara girmektedir. Firma satın alarak hâlihazırda bilinen bir markayla piyasaya girerek hazır bir müşteri portföyüne sahip olunmaktadır. ALPAYTAC PR şirketi sahibesi Hüma Alpaytaç Gruaz a göre pazara girerken ilk hedef tüm ABD pazarı olmamalıdır. İlk hedef, ABD pazarını en iyi temsil eden eyalet örneğin Illionis olmalıdır. Çünkü, Illionis te 9 başarılı olan ABD de de başarılı olmaktadır. ABD de bir ürünün satılabileceğini anlamak için Illionis eyaleti demografik özellikleri nedeniyle iyi bir test pazardır (test market). ABD pazarına ilk girecek ürün Peoria da (Illionis te bir şehir) test edilir. Gruaz a göre Peoria da satış başarısı yakalamış bir ürün tüm ABD pazarında kolaylıkla satılabilmektedir. ABD pazarının bu özelliği nedeniyle ihracatçılarımız için Illionis eyaleti çok önemlidir. Zaten ABD de Washington siyasetin, New York finansın ve Şikago ise sanayinin (üretimin) merkezi olarak kabul edilmektedir. ABD de Amerikalı gibi düşünüp satmak gerekmektedir. Yani ürünü zamanında ve doğru fiyatla, talep edenin kapısına kadar bırakmalısınız. ABD li firmaların hem nazlı hem de hızlı fikir değiştiren yapıya sahip oldukları unutulmamalıdır. Ürünü zamanında ve doğru fiyatla, talep edenin kapısına kadar bırakmak özellikle yüksek tonajlı ürün satışlarında daha da önem kazanmaktadır. ABD li firmalar lojistik sorunları ile uğraşmak istememektedirler. Örneğin demir çelik ürünlerinin ihracatında lojistik sorunu Türk firmalarının üzerinde iyi düşünmeleri, plan yapmaları gereken bir konudur. Zira, kar marjlarının çok düşük olduğu yan mamul demir çelik ürünlerinin ABD pazarına ihracatında en önemli sorun lojistiktir. Türkiye ABD dış ticaretinde navlun yüksekliği nedeniyle küçük tonajlar halinde istenilen demir çelik ürünlerinin sevkıyatı maliyeti ciddi oranda yükseltmektedir. Ayrıca, firmalar küçük tonajlar için firmalar gemi bulmakta zorlanmaktadırlar. Küçük tonajlar için gemi bulmakta zorlanan ve istenilen limana sevkıyat sorunu yaşayan firmalar ABD li bir nakliye acentası (forwarding agent) ile anlaşarak 8 Neil E.Hare, Global Vision Communications (GVC) Şirketi Başkan 9 Illionis Eyaleti genel ekonomik durumu için EK 1 e bak n z. İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

18 yüksek tonajlı yükleri maksimum 1,500 tonluk nehirde giden gemilere (Barge 10 =Mavna) paylaştırıp ABD iç piyasasına sunmaktadırlar. Monford a göre ABD Pazarına Giriş Planı Neleri İçermelidir; Ürünü tanımlayıcı broşürler, rehber ve diğer yayınlar olmalıdır Ürün fiyatı listesi olmalıdır. Fiyat listesi aynı zamanda özel indirimleri de içermelidir. Örneğin, 10 adet ürün talebi için % 10 indirim olacağı belirtilmelidir. Ürünün ambalajının ABD standartlarına ve yönetmeliklerine uygunluğu gerekmektedir. Ürün için tanıtım faaliyetleri yapılmalıdır. Reklam çalışması yapılmalı, fuarlara katılmalı ve tanıtıcı e mail ve postalar gönderilmelidir. Firmanızın ürününü kimlerin satacağına ve nerede satılacağına karar vermelisiniz. Üretici temsilcileri (MR) 11 ve distribütörleri ile irtibata geçmelisiniz. Gruaz a göre de tüm ABD pazarında merkezileşmiş ve satış ağına sahip zincir mağazalar ürünün pazarlanmasında çok önemli rol oynamaktadırlar. Dolayısıyla, zincir mağazalar ile de görüşmek önem arz etmektedir. Ayrıca, Amerikalılar, ürünün pazarda nasıl konumlandırıldığa 12 ve markaya büyük önem vermektedirler. ABD de de gerçekte birçok farklı pazar vardır. Bu yüzden pazara girerken ürününüzün alıcılarını iyi tespit etmeniz gerekmektedir. 7.3 ABD Pazarında Nasıl Başarılı Olunur? Gruaz a göre; Pazara girmeden önce mutlaka iyi bir araştırma yapın İyi bir strateji belirleyin. Örneğin, başlangıçta belli şehirler veya eyaletler üzerinde çalışın Ürünü test edin. Tüm ABD pazarına girmeden önce bir eyalette bu kesinlikle Illionis olsun ürünün ABD pazarında talebinin olabileceğini test edin. Mutlaka yerli danışman firmaları kullanın. Özellikle makine ve otomotiv sektörlerinde mutlaka üretici temsilcileri ile çalışınız. Çünkü üretici temsilcileri sanayiyi iyi bilirler ve ABD pazarında ürünü satabilecekleri irtibatları vardır. Aynı zamanda, üretici temsilcileri ürünü kimlerin alacağını da iyi bilirler ve aynı ürünü satan diğer firmaları takip ederler. Gruaz a göre, bu sektörlerde ABD de pazara doğrudan kendiniz girip satış ağınızı kurmanız çok zordur ve maliyeti yüksektir. Bu şekilde giren çoğu yabancı firma bir sene içerisinde ABD pazarında başarısız olmuştur. Üretici temsilcileri % 5 10 arasında değişen kar payı ile çalışmaktadırlar. 10 Mavna lar (Barge) nehirlerde 1,500 tona kadar yük taş makta kullan lan küçük gemilerdir. 11 Manufacturers Representatives (MR) 12 Ürün konumland rma, ürünü rakip ürünle bağdaşt rarak ya da zaten ak llarda yer etmiş bir markayla bağlant kurarak, markay tüketici zihninde konumland rmaya çal şan bir stratejidir. İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

19 Distribütör firmalar ise % 30 kar payı ile çalışmaktadırlar. ABD pazarında üretici temsilcileri, distribütörlere nazaran daha geniş bir satış ağı kurabilmektedirler. ABD pazarında doğrudan alıcı ağına doğrudan gitmek çok zordur. Mutlaka arada üretici temsilcileri olmalıdır. Örneğin, ABD li bir ithalatçının Polonyalı makine üreticisinden ürün alması tamamen Polonyalı firmanın üretici temsilcileri ile bağlantı kurmasından kaynaklanmaktadır. Diğer bir ifadeyle, ABD li firma ile Polonyalı firma arasındaki ticari ilişki ağını üretici temsilcilerinin kurmasıdır. Industrial Supply Association ( ve Manufacturers Agents National Association ( web sayfalarından üretici temsilcilerine ulaşılabilmektedir. Heyet programına katılan ve ABD li firmalarla görüşme yapan Türk firmaların izlenimlerine göre de ABD pazarında ciddi bir danışman (aracı) firma ile çalışılması gerekmektedir. Gruaz a göre rekabetin çok fazla olduğu bu piyasada rekabetçi avantajınızın ne olduğunu, ürün ve firma bazındaki farkınızı mutlaka ortaya koymanız gerekmektedir. Firma olarak önce teslimat yapacağınızı belirtmeniz ve farklı bir teklif sunmanız ABD pazarında firmanıza rekabet avantajı getirecektir. Monford a göre; Çok rekabetçi olan bu piyasada firmanızın ürününün diğer ürünlerden farklı olduğunu göstermelisiniz/anlatmalısınız. Gruaz ın verdiği örneğe göre elektrik süpürgesi üreticisi Shark Sweeper elektrik süpürgelerinin temizlemediği camları bu ürün temizler şeklinde ürünü pazarda lanse ederek pazara girmiş ve ciddi bir pazar payı elde etmiştir. Çok fazla ürünün olduğu bu piyasada firmanızın ürününün nasıl özel bir ihtiyacı karşıladığını göstermelisiniz/anlatmalısınız. Çok karışık ve aynı zamanda şaşırtıcı olan bu piyasada firmanızın ürününün özel bir alıcı kesime hitap ettiğini göstermelisiniz/anlatmalısınız. Yapısı itibariyle aynı zamanda birçok ortak özelliği barındıran bu piyasada firmanızın ürününün nasıl diğer ürünler ile birlikte kullanılacağını veya tamamlayıcı bir ürün olacağını anlatmalısınız. Böylece ürünün daha fazla talep göreceğini göstermelisiniz. (Kalite fiyat uyumu açısından) maliyet duyarlılığının olduğu bu piyasada firmanızın ürününün üzerindeki değeri (satış fiyatı) taşıdığını göstermelisiniz/anlatmalısınız. Diğer bir ifadeyle, Amerikalılar fiyata karşı duyarlıdırlar. 7.4 ABD de Pazarında (Talebi fazla) Yüksek Satışı Olan Ürünler Nasıldır? Yüksek kalitelidir Ürün, reklamı nasıl yapılıyorsa o özellikleri taşır. Diğer ürünlere nazaran ürünün kendine özgü nitelikleri veya farkları vardır Satın alınmaya uygundur Ürünün algılanan değeri ile fiyatı uyumludur İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,

20 Peki, ABD de Pazarında bir (Türk) Ürünü (nü) Çekici Kılabilecek Özellikler Nelerdir? Çeşidinde tek ürün mü? Aynı ürün grubu içerisinde en iyisi mi? Belli bir grup tüketici tarafından en çok kullanılan bir ürün mü? Çeşidinde en yeni ürün mü? Pazara girince diğer benzer ürünlerin modası geçecek mi? Diğer ürünlerin pabucunu dama atacak mı? Diğer ürünlere göre daha yenililikçi mi? Yeni bulunmuş mu? Diğer ürünlere göre fiyat açısından daha ekonomik mi? Monford a göre, yukarıdaki soruların cevabı EVET ise bu ürün ABD li tüketiciler tarafından kolaylıkla tercih edilecektir ve bu ürün ABD pazarında kendine talep oluşturacaktır. 7.5 ABD Pazarında Markanın Önemi ve Ürünün Markalaşması İçin Yapılması Gerekenler Monford a göre, ABD pazarında bir ürünün markalaşması için, ürünün logosu 13 ve o ürünün reklam kampanyasının yaratmak istediği etkiyi özetleyen anahtar cümle (Tagline 14 ) mutlaka olmalıdır. Bunlara ek olarak o ürünün özelliklerini, ne için kullanılacağını, vs. belirten ürün hikâyesinin (product story) ve firmanın web sitesinin olması ürünün markalaşmasında vazgeçilmez diğer unsurlardır. Gruaz a göre ürünün markalaşmasında kalite fiyat uyumu ABD pazarında çok önemlidir. Ürünlerin markalaşmasında Çin gibi ucuz ürün üreten ülke imajı değil de Türkiye kaliteli ürün üreten ülke imajı verilmelidir. Ürün ABD pazarında kalite fiyat uyumu sağlandıktan sonra ürünün fiyat ucuzluğu önem taşımamaktadır yılı verilerine göre ABD ithalatının % 16 sı Kanada, % 15.9 u Çin, % 10.4 ü Meksika ve % 8 i Japonya dandır. ABD pazarındaki Kanada ve Japonya gibi tedarikçi ülkelerinin ürünleri Türk ürünlerine göre pahalıdır. Bu ülkelerin ürünleri pahalı olmasına rağmen ABD pazarında ciddi satış başarıları yakalamışlardır. Ayrıca, ürünün pazarlanması ve markalaşmasında kullanıcılara yönelik sektör dergilerinde, ticari dergilerde yer almak, tanınabirlik ve reklam için önemlidir. 7.6 ABD Pazarında Ürünün Pazarlanması ve Markalaşmasında Web Sitesinin Önemi Gruaz a göre ABD pazarında Internet önemli bir dağıtım kanalı işlevi görmektedir. ABD pazarına girecek firmaların mutlaka web sayfası olmalıdır. ABD li bir firma ile görüştüğünüzde o firmanın ilk işi sizin web sayfanızı incelemektir. Web sitenizin profesyonelce hazırlanmış olması çok önemlidir, web siteniz kuvvetliyse bu sizin için ürünlerinizin tanıtımı, reklamı için çok faydalı olacaktır. ABD de Web Kullanımı 13 bir ticari markay veya kelimeyi temsil eden işaret 14 Örneğin, Bir Dünya Markas anahtar cümlesi BEKO nun markalaşmas nda çok önemli rol oynam şt r. İGEME İhracatı Geliştirme Etüd Merkezi,