Nasıl birlikte çalışırız?

Transkript

1 'IBM ISV Programı' Yazılım Evleri ve Yazılım Geliştiriciler ile... Nasıl birlikte çalışırız? Ülkü Ceylan IBM İş Ortakları Yöneticisi Yazılımevleri ve Uygulama Geliştiriciler

2 Uzun Kuyruk hakkında Kısa Bir Öykü BT Endüstrisindeki Uygulaması 2

3 Yazılım Geliştirmede Değerler Üstün Ürün Portföyü Etkin Geliştirme, Devreye Alma ve Destek İmkanları Endüstri Çözümleri Açık Standartlarda Liderlik 3

4 IDC Leadership Grid: Dünya Çapında ISV Programları "IBM in ISV programı, diğer sağlayıcıların kendi programlarını geliştirirken benzemeye çalıştıkları ve en iyi uygulamaları sağlayan pazar lideri bir programdır." "IDC Competitive Analysis Mart 2006, Kasım 2006 Originali için bkz.: 4

5 ISV ve Geliştirici İlişkileri Tüm ISV lere TEK IBM yaklaşımı IBM Teknik Onayları IBM Müşteri Yöneticileri IBM Endüstri Ekipleri IBM Hizmet Ekipleri IBM ISV Teknik Kaynakları IBM İşbirliği/İş Ortaklığı Yapıları IBM Kurumsal İşlevleri IBM Çözüm Ortakları IBM Teknolojileri ve Ürün Satış Ekipleri 5

6 Yaratıcılığı Arttıran Ekosistemi Oluşturma 6

7 Akademik Çevrelerle Büyüyen Beceri Düzeyleri 2007 Öncelikleri 2006 Akademik Ortamlara Erişimi ve Faaliyetleri Artırma Gelişmekte olan pazarlarda IBM in erişebilirliğini arttırma IBM teknolojileri üzerine fakülte eğitimi artırmak için kendi kendine hizmeti etkinleştiren ürünlerle yayılma Dünya çapında akademik birlikler ve açık standart organizasyonlarıyla işbirliği yaparak genel bilinci genişletmek Genel Beceri Gelişimini Sağlama SOA, SSME, IOD, MDD, PM, Güvenlik, vb. konuları içeren üst düzey beceri gereksinimlerine odaklanma IBM Şirketleri içinde Uluslararası Ekiplerle Çalışma imkanını Artırma Dünya genelindeki fakülte ve öğrencilerin öğrenme deneyimini artırmak için kullanılabilir donanım kaynaklarını kullanma (SSI Alytapısı, IIC ler, System z Univ, vb.) ISV ortaklıklarını geliştirme IBM Temsilcileri / Destekçileri topluluğunu genişletme Premier Institutions 520K Students Trained 285K K 102K 50 43K NA EMEA AP LA Total 600K 300K 0 7

8 8

9 alphaworks Hizmetleri Students Kullanıma Hazır SaaS prototipleri İşbirliğine Dayalı Geliştirme Ortamları Kurumsal Çözüm Prototipleri Yaratıcılık için Yeni İmkanlar Yeni Çözüm örnekleri Yeni İş modeli 9

10 Geliştiriciler Arası Network Developers developerworks dw IBM developerworks 1 numaralı Sağlayıcı Geliştirici Programı (IDC 2005); 2. en geniş sağlayıcı topluluğu Teknik Bilgiler Beceriler Lotus 4% SOA 5% WebSphere 7% Açık Kaynak 7% XML 9% Diğer 9% Rational 9% Linux 19% DB2 13% Java 18% Tutorial Registrations (1M) Kapsamlı konu başlıklarında 1000 lerce makale ve ders İçerik kalitesi için verilen 31 endüstri ödülü %50 si IBM dışı kişiler ve endüstri uzmanları tarafından hazırlanmış makaleler Güncel konular: AJAX, Eclipse, UML, Başarım, güvenlik, JavaScript Üst düzey kullanıcı görevleri: Eğitim, sorun giderme, yüklemeler Çevrimiçi dersler ve Teknik Brifinglerle becerilerinizi geliştirir Birçok konuda eğitim: En gözde ders örnekleri: Linux sertifikaları, DB2 sertifikaları, Giriş ve Orta Düzey Java, Lotus Domino, XML e Giriş, Eclipse, AJAX, PHP Dünya çapında 55,000 den fazla katılımcıya sunulan 430 dan fazla canlı Teknik Brifing Yüklemeler Topluluk Geniş kapsamlı örnek kod, gelişen teknoloji, ürün deneme yazılımlarının tümü dw olanağından yüklenebilir Yaygın kullanıcı topluluğu Kapsamlı ve zengin hizmetler: Web günlükleri, forumlar, wiki ler, sohbet, podcast ler, Web haber kaynakları IBM yazılımı ve endüstri teknolojisi konularını kapsayan ortak konular IBM içinden ve dışından uzmanları dinleme olanağı Yaklaşık %70 oranında IBM dışı katılımcı (forumlar) 10

11 11

12 IBM ISV İş Ortaklığı Yapısı ISV Programs PartnerWorld Member 10,000 ler Kayıt Beraber Pazara Çıkarma PartnerWorld Endüstri Yapılanması PartnerWorld PartnerWorld Premier Industry 100 ler PartnerWorld (yalnızca davet ile) Optimized Advanced 1,000 ler Kuruluşu Doğrulama 1 HW ve 1 MW Birlikte pazarlama Satış İhtiyaca göre yapılanma Referans, ve Çözüm Dökümanı 1 HW ve 2 MW Beraberlik Sözleşmesi Gelir Taahhüdü 1 HW ve 2 MW Kategorilere göre PartnerWorld avantajları Pazarlama Pazar alışkanlıklarına erişim, plan hazırlama ve talep oluşturma. Satış Teklif oluşturma, fırsatların satılma yüzdesini arttırma, başarıların tanıtımını yapma. Teknik Ürün geliştirme ve destek için erişim imkanları ve destek. Eğitim Erişim sertifikaları, Web yayınları, uygulamalı çalışmalar ve indirimler. İşbirliği Forumlar ve diğer Çözüm Ortakları ve IBM ile yakın çalışma ortamı 12

13 Avantajlar sizinle birlikte büyür Ortaklıklarımızla birlikte programlarımız da gelişir Yüksek İşbirliği Stratejileri Yüksek Ortak İş Değeri 13

14 PartnerWorld Endüstri Ağları Telekom Enerji ve Tesisler Satış Bankacılık Sigortacılık Toptan dağıtım Devlet Sağlık / Yaşam Bilimleri Ortakların IBM ile ilişki kurmalarına, sağlam çözümler geliştirmelerine, hedef müşteri fırsatları oluşturup kazanmalarına yardımcı olacak, IBM in pazara çıkardıklarıyla birleşik bir program yapısı sunun Finans Piyasaları İmalat ve montaj Turizm ve ulaştırma Eğitim ve öğrenim Otomotiv Medya ve eğlence 14

15 Fark yaratan: Çözüm Ortağının Başarısına Odaklanma 15 İş Döngüsünde Destek Technical & training Marketing Dedicated guidance and nurturing Oluştur: Teknik Destek ve Eğitim Değişik haberleşme imkanları ile (sanal, Internet, e- posta/ sohbet vs.) ya da yüz yüze yüksek teknolojik imkanları ya da uzmanları kullanma / erişme imkanı sunar. Kesintisiz kaynak kullanımı Pazarla Pazarlama Kampanyası Araçları: Yazılım Geliştiricilerin imkanlarını genişleterek kapsayabildiği alanı arttırır. IBM in imkanları ile fırsat yönetimine rehberlik eder. Sat Tüm dünyada 40,000 kişiden oluşan IBM satış ekibine erişim IBM Sales Connection imkanı, İş ortaklarımızın IBM satış ekiplerine, dökümante edilmiş cevaplara ve sonuçlara erişimini basitleştirir ve verimli hale getirir. sunar İşbirliği yap Endüstriye, Coğrafya ya, Teknolojiye özel deneyime sahip donanımlı iş ortağı çevresi, Katma Değer li şebeke: Yeni fırsatlara yönelik iş ortakları arası işbirliği imkanları

16 IBM PartnerWorld Endüstri Ağları Nasıl yapılandırılmıştır? Devreye Alma Sınırı Member - Seçilen endüstriye ilişkin PartnerWorld Endüstri Ağları na katılarak IBM in endüstri görüşünü ve çözümlerini destekleme Advanced - IBM in eserver platformundaki herhangi bir IBM on-demand ara katman yazılımını çözümlerinde devreye alma -IBM Çözüm Kataloğunda yer alma -Müşteri Deneyimi Optimized -Endüstriye özgü ölçütler geçerli - Endüstriye özgü çözümlerden en az 2 fazla ara katman yazılımı -IBM Çözüm Kataloğu güncellemesi -Bir Ortak müşteri başarı öyküsü yayınlama -Endüstriye özgü Teknik Dökümanlar hazırlama 16

17 PartnerWorld Endüstri Ağları Perakende sektörü Planlama örneği Pazara getirdiğimiz IBM temaları Endüstri tarafından tanınan Çözüm Alanları Bu çözüm alanlarına değerlendirilebilecek IBM teknolojileri Perakende Sektörü PartnerWorld Endüstri Ağı Optimizasyon Ölçütleri 1. Perakende Sektörü PartnerWorld Endüstri Ağı na (PWIN) Kayıt 2. Teknik olarak IBM ürün/platformlarını devreye alma 3. Ortak Müşteri Referansı Oluşturma 4. Sektörel Çözümleri, Perakende Sektörü Çözüm Ortağı Uygulama Ortamlarına Yükleme 5. Değerlendirme / Kabul için başvuru IBM Corporation

18 Küresel Erişim: IBM Yaratcılık Merkezleri ve VIC Sanal Yaratıcılık Merkezi Ürün ve geliştirme portföyüne 7 gün, 24 saat anında erişim 3,400 den fazla iş ortağı, 650 den fazla çevrimiçi kursa katıldı Sohbet ya da e-posta aracılığıyla 8 dilde teknik destek 900 den fazla Yazılımevi, İş Ortağı Kaynak Yöneticileri desteği ile Advanced seviyeye ulaştı Dünya çapında 33 merkez En yenileri: Barcelona ve Kuala Lumpur. 2007: Dublin, Türkiye, Zürih, Oslo ve Kopenhag da 6,000 çözüm ortağı hizmet aldı 25,000 etkinleştirme / devreye alma gerçekleştirildi Verilen hizmetlerin %85 i platformlar arası özellikteydi çözüm ortağı 825 seminer ve uygulamalı çalışmaya katıldı IIC Yeni

19 PartnerWorld Endüstri Ağları (PWIN) ile Dünya Çapında Fırsat Yaratma ve Kapatma 160 ülkeden 10,000 den fazla ISV şirketi katılıyor AP de %150 den fazla YTY artışı EMEA da %30 dan fazla YTY artışı 3,400 den fazla devreye alma / etkinleştirime gerçekleşti. Bu firmalar IBM donanımı ve ara katman yazılımlarına dayalı çözümler satıyorlar +1,000 Çözüm Ortağı ortak pazarlama ve satış kaynaklarını kullandı %126 YTY artış 600 den fazla ortak müşteri kazanıldı ve yayınlandı in iki katı 19

20 IBM ISV Çerçevesi İşbirliği sözleşmeleri 1. Stratejik İşbirliği Birlikte çalışma ortamı sağlayan IBM Sözleşmesi 3-5 yıllık süreli Hedeflenen pazarda lider yazılım geliştiriciler Önemli donanım, yazılım ve hizmet gelirlerini tetikleme IBM Teknolojisi, pay ve gelir bağlılığı IBM, odaklanmış satış kaynağı, pazarlama fonları, teknoloji kaynakları ve TÜM IBM PartnerWorld Premier yararlarını sağlar 2. SMB ISV Avantaj sözleşmesi Birlikte çalışma ortamı sağlayan IBM Sözleşmesi 2 yıllık sözleşme SMB pazarında çalışan ISV lere yönelik Önemli donanım ve yazılım gelirlerini tetikleme IBM Teknolojisi ve gelir taahüdü IBM, odaklanmış satış kaynağı, pazarlama fonları, teknoloji kaynakları ve TÜM IBM PartnerWorld Premier yararlarını sağlar Stratejik İttifak Örnekleri: SMB ISV Yararı Örnekleri: 20

21 ISV ler için iki SOA Çözüm Ortaklığı İmkanı PartnerWorld Endüstri Ağları (PWIN) SOA Uzmanlığı Aşama İşortağının çözümü ya da uygulaması incelenir ve IBM tarafından davet edilir Yararları Çözüm ya da uygulama SOA Kataloğu nda yer alır, PWIN pazarlama ürünlerinde indirim vs. sağlanır, SOA Çözüm Ortağı Topluluğu 100 den fazla Çözüm Ortağı 3500 den fazla Çözüm Ortağı Aşama İş ortağı PWIN ilgi alanı olarak SOA yı seçer Yararları Anlaşmaya varmaya yardımcı olan Satış Araçlarının ve SOA nın kabul edilmesini hızlandıran teknik etkinleştirme 21

22 zmanlıklar ve IBM SOA Topluluğu 3,500 den fazla üye IBM in SOA iş ortağı topluluğuna katıldı IBM SOA İş Kataloğu 2006 yılının sonuna kadar katalogda 3,000 kayıt 2007 yılının sonuna kadar katalogda 10,000 kayıt 22 PartnerWorld Endüstri Ağları SOA Uzmanlık Yararları Basın Bültenleri Müşteri referansları SOA için Hazır Uzmanlık işareti İndirimli reklam hizmeti Müşteri örneklerini basılı hale getirme desteği Ücretsiz SOA örnek çalışması yazdırma fırsatı IBM Satış Bağlantıları IBM SOA yazılımı, sunucusu ve hizmetleri alan satış temsilcilerinden projeleri geliştirmek ve kapatmak için destek alma IBM SOA İş Kataloğu Müşterilerin SOA geliştirmelerini başlatmalarına yardımcı olmak için yeniden kullanılabilir SOA varlıklarınızı listeleme

23 ve IBM SaaS Topluluğu 2,000 den fazla üye IBM in SaaS ortağı topluluğuna katıldı 115 ISV, kendi yazılımlarını yönetmek için IBM Servis Altyapısını kullanıyor. PartnerWorld Endüstri Ağları SaaS Yararları Basın Bültenleri Internet Yayınları / Podcast Powering on Demand Applications logo kullanımı Yayınlanmış müşteri başarı öyküleri Ücretsiz SaaS örnek çalışması yazdırma fırsatı SaaS Pazarlama Danışmanları Pazarlama planınızı tasarlama konusunda yardımcı olan SaaS uzmanları. SaaS Kampanya Tasarım Araçları SaaS uyarlanmış araçlarını kullanarak doğrudan posta kampanyalarının maliyetini azaltma. IBM SaaS Ortamı Potansiyel müşterilere uygulamanızı tanıtmak için SaaS Ortamı nda SaaS çözümünüzü anlatma / tanıtma. 23

24 650 den fazla çözüm ortağı ürünlerini WAS Community Edition ile çalıştırıyor 350 den fazla çözüm ortağı WAS Community Edition kullanan çözümler sunuyor yeni...ve IBM in açık kaynak kullanan firmalar için destekleri Açık kaynak kullanan Çözüm Ortakları için yararlar Önceden bütünleştirilmiş, lisans ücreti olmayan ürünler: WAS Community Edition, yaygın olarak kullanılan açık kaynakla Apache Tomcat yazılımını bütünleştirir DB2 Express-C, XML ve ilişkisel veri tabanlarını ortak veri sunucusunda birleştirir Ücretsiz, teknik devreye alma / etkinleştirme desteği Soru Cevap database leri, mimari oluşturma / analiz etme yardımı, IIC (Yaratıcılık Merkezleri) Satış Bağlantıları aracılığıyla satış süreçlerine destek: IBM açık kaynak satış uzmanlarıyla bağlantı Ücretsiz, uyarlanmış, pazarlama kampanyaları: Uygun seviyedeki Çözüm ortakları için Basın Bültenleri 24

25 Sizin başarınız, bizim başarımızdır. 25

26 Teşekkürler! Ülkü Ceylan 26

27 27

28 2006 alphaworks Highlights 91 Fortune 100 Companies downloaded technologies in Technologies delivered to the marketplace 129 Technologies incorporated into existing IBM products 47 Technologies graduated into stand alone products 28

29 Growing the Developer Ecosystem developerworks Millions Developer Communities - Monthly Unique Visitors Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sept Oct Nov Dec Dev. Pop Rank Top Developer Populations United States India Spanish Speaking Countries Russian Federation Japan China 2005 % Dev s Developer Visiting dw Pop.(k) Monthly 2,620 1, % 11% 6% 3% 32% 30% Historical High 2.8M Unique Visitors dw Growth % 71% 10% 74% 49% 45% 2007 Expected Growth: 3M UV Monthly Developer Communities Brands IBM Systems Rational Information Mgmt WebSphere Tivoli Lotus AIX and UNIX Workplace Technologies & Topics Open Source Web Development XML SOA & Web Services Java Linux Autonomic Computing Wireless Grid Computing 2006 Avg. Monthly UV s (Jan Nov) 2,440,000 58, , , ,000 30, ,000 54,000 18, , , , , , ,000 10,000 46,000 14,000 YTY% Growth Avg. Monthly UV s 20% 54% 35% 26% 16% 8% -4% NA NA 78% 63% 40% 30% 23% 27% 13% 4% -1% 29

30 The ISV Lifecycle Where do IDR fit? ISV Selection Market Intelligence Internal IDR Brand Industry Sales Teams Loss Reports GBS / SBS BPO / SPM Market Intelligence External AMO Analyst Competition ISV Recruitment Gain ISV commitment and sign ISV to the IBM Partner Framework (PW, PWIN etc) Programmes: IBM ISV Partner framework PartnerWorld PartnerWorld Industry Networks SMB ISV Advantage Industry Advantage Strategic Alliance Marketing Centre for ISVs Brand Programmes etc Teams: ISV Technical Enablement Help ISV in the technical enablement Programmes: IBM Innovation Centres Virtual Innocation Centre Virtual Loaner Programme BP Innovation Centres PartnerWorld Technical Benefits developerworks alphaworks etc ISV IBM Sales & Marketing Enablement Enable ISV to sell on IBM technology Programmes: PWIN Joint Case Study Solution Brief Solution sizing IBM ISV Catalogue BP Logo/Emblems Reseller agreements Know your IBM EcoSystem activity etc ISV & Developer Relations (xbrand / xindustry) ISV Go to Market Activity Agree, Document and Execute Go to Market Plan with ISV Programmes: PWIN Direct Mail & Telemarketing Benefits Marketing Centre for ISVs PowerNet Sales Connections etc PowerNet (STG / xindustry) Route 4 - RISV (xbrand / SMB Focus) Route 2 GISV (xbrand / xindustry) ISV Sales Execution Selling joint solutions and Technology into a specific client Programmes: PWIN Sales Connections PWIN Hosted Customer Meeting etc Brands / Sector ISV Teams Brands / Sector ISV Teams (Brand or Industry Focus) GBS / SBS (Services/xIndustry) 30

31 ISV & Developer Relations Technology Management ISV & Developer Relations (IDR) Technology Managers partner with the S&D Industry Sales Client Reps and IDR Client Reps covering IBM s Independent Software Vendor (ISV) Business Partners. This field coverage team is responsible for creating a technology plan, creating awareness and driving the adoption and enablement of key strategic IBM technologies within an ISV s solution offerings/applications (for the subsequent sale and marketing of those solutions. As the technology leader for the IBM/ISV partnership, the TM is responsible for: PHASE1 - ISV Technology Planning 1. Developing working relationships with ISV Executive and Functional management 2. Understanding the ISV key markets, solution architecture, function, and technology pain points/future technology. 3. Representing the IBM Industry Technology Roadmaps, Industry Solutions and associated IBM technologies as defined by the IBM Industry teams 4. Identifying technology enablement/integration opportunities and developing ISV technology plans addressing tactical and strategic IBM technology opportunities. 5. Engaging IBM brand technical and business development teams (cross brand) during the planning phases to gain brand participation and support through plan execution. 6. Educating the IBM brands on product issues affecting the ISV adoption of their technologies. 7. Understanding and integrating new IBM technologies (beta and GA) into on-going ISV account planning PHASE 2 - ISV Technology Awareness & Commitment 1. Driving ISV awareness and understanding of IBM's technology assets, and educating the ISV on IBM technologies and technical support options/programs. 2. Working directly with the ISV to influence and assist the ISV partner in their technology decision (build/buy/partner) process. 3. Gaining ISV commitment to enable/integrate IBM technologies and addressing all technology components of the ISV account plan 4. Utilizing all IBM brand enablement, business development, and support teams as required and obtaining their commitment to the ISV technology plan. PHASE 3 - ISV Technology Enablement & Adoption 1. Working with the IBM brand enablement and ISV development management teams to manage the delivery of joint ISV/IBM enablement projects (i.e. delivery of ISV solutions enabled/integrated with IBM technologies). 2. Working with the ISV and the IBM brands to understand and address product and project dependancies to ensure delivery of ISV solutions enabled/integrated with IBM technologies. 3. Educating the ISV development management teams, and assisting the ISV in leveraging all appropriate IBM technical enablement and support capabilities using the most affordable approach possible from product design through post development support. 4. Communicating across the account coverage team, ISV and IBM brand teams status of plan execution and delivery in an on-going manner. 31

32 ISV & Developer Relations ISV Coverage Route 2 Global ISVs Route 4 Regional ISVs Integrated ISVs & x-industry Cluster Integrated - WW: 6+ Cross-Industry - WW: 13+ Industry Cluster ISVs Industry Cluster - WW: 50+ Industry Select ISVs (IIP) IIP - WW: 50+ AM: Global Solutions Alliance Manager, OR BPO Account Manager TM: IDR Technology Manager ICC: Int. Competency Centre AM: Industry Account Manager TM: IDR Technology Manager AM: IDR Account Manager TM: IDR Technology Manager SMB ISV Advantage ISVs (SMB IA) SMB IA - WW: 300+, UK: 6 AM: IDR Account Manager OR R4 SPM TM: IDR Technology Manager PartnerWorld Industry Networks ISVs (PWIN) PWIN - WW: 1000 s, UK: 200+ AM: IDR Account Manager TM: IDR Technology Manager Build awareness, Trial, Develop, Enable, Partner with ISVs ISV Masses Recruit & Enable using IBM ISV Portals & Programmes AM: IDR Account Manager TM: No TM until on Target List 32

33 IBM is Aligned on a Common Set of Industry-Specific Business Solutions Communications Solutions Telecommunications Service Provider Strategic Transformation (SPST) Media & Entertainment Production and Distribution Transformation Customer Sales and Service Transformation Energy & Utilities Utilities Network Revitalization Customer Operations Transformation Distribution Solutions Retail Multi-Channel- Retail Merchandising Consumer Driven Supply Chain for Retail IBM On Demand Workplace for Retail Consumer Products Integrated Market Management Consumer Driven Supply Chain for CP CP Core Financials & HR-SAP (Japan) On Demand Workplace for CP (Japan) Travel & Transport On Demand Workplace for T&T Consumer Driven Supply Chain for T&T* Financial Services Solutions Banking Back Office Operations Front Office Optimization Risk and Complianceshared ISA code Financial Markets Risk and Complianceshared ISA code Trade Process Transformation FM Data Management Insurance Core Insurance Insurance Front Office L&A Business Performance Transformation Industrial Solutions Automotive IBM Auto Mktg Sales and Service IBM Auto Manufacturing Productivity PLM-Auto Embedded Systems Lifecycle Management Electronics Electronics Value Chain Mgmt IBM Production Solutions Electronics Sales and Service PLM - shared ISA code Embedded Systems Lifecycle Management Aerospace & Defense Supply Chain & Aftermarket PLM - shared ISA code SAP Full Economyshared ISA code Chemical & Petroleum Upstream Petroleum SAP Full Economyshared ISA code Public Solutions Government Social Services & Social Security Customs, Ports & Border Mgt Enterprise Integration ERP/CRM Network Centric Operations Defense/National Security Road Charging Health & Life Sciences Life Sciences Transformation Healthcare Provider Transformation Education Enhanced Campus Communication IBM BI/ODW Learning Alignment IBM SIS Learning Alignment 33

34 Benefits localized at the country and geography level Korea: Solution Mart Japan: Demand Generation Package China: ISV Education Benefits Germany: SoftGuide Localized EMEA Sales Connections and Know Your IBM Pipeline Generation in UK, Germany, France, Spain Germany, France: Lead Generation Offers France: SW TV Benelux: Discounted Advertising 34

35 ISV & Developer Relations (IDR) 2007 Driving ISV Momentum Continue to build a thriving ecosystem of solution developers Recruit and enable ISVs to lead with IBM technology Drive participating PartnerWorld Industry Networks ISVs to create leads and close business by industry Drive technology adoption and IBM revenue in the midmarket space through SMB ISV Advantage Position IBM as a Leader in key emerging areas including Open Source, SaS and SOA Continue to drive the developer community worldwide through developerworks and the Academic Initiative 35

36 Business Application Market Fragmentation Synopsys, Inc. 879 Aspect Communications 285 Amdocs 255 McKessonHBOC 861 Kronos Incorporated 254 Intuit Inc. 810 Genesys Telecom Labs 252 Fujitsu Limited 765 Convergys 245 UGS 760 MSC Software 220 Fiserv, Inc. 678 Micros Systems 216 Siemens AG 643 3M 215 Misys PLC 607 Exact Holding B.V. 212 Mentor Graphics 555 Lawson Software 210 Cerner Corp. 553 Bentley Systems, Inc. 208 Fair Isaac Corp 546 Hitachi Limited 205 PTC 533 Eclipsys 198 SSA Global Tech 532 i2 Technologies 185 Reynolds & Reynolds517 Ariba Inc. 180 ADP 481 Epicor Software Corp 177 Computer Sci Corp. 427 Infor 175 WebMD 361 QAD 174 Avaya Inc. 359 Mapics Inc. 160 Geac Computer Corp 329 Invensys 159 SAS Institute 304 IDX Systems Corp. 153 DATEV 297 JDA Software Group, Inc. 151 Hyperion Solutions 293 Salesforce.com 151 Jack Henry & Associates 149 SAGE Group plc 1,132 Cadence Design Sys. 1,060 SunGard Data Systems 1,042 Dassault Systemes 943 Autodesk, Inc. 934 Microsoft Corporation vendors, $ vendors, $ vendors, $ vendors, $5.8 Oracle*, $4.6 SAP AG, $ Rev ($B) Cumm Rev % 100% 68% 49% 24% 16% 9% Group % Rev 33% 18% 25% 8% 7% 9% Avg Rev in Group <10M $22M $377M $1B $5B $6.1B *Oracle includes: PeopleSoft, JDE, Retek, and Siebel 36

37 Global reach provides marketing and technical enablement GTU helps Israeli ISVs be successful The GTU supports and initiates co-marketing activities, events and sales coverage for the Israeli ISVs worldwide, with the cooperation of IBM's local sales teams 140+ Israeli ISVs engaged with IBM teams Lead technologies: WebSphere, DB2, Tivoli on IBM servers Israel AP 8% 15% Europe 32% AG 45% Strong YTY IBM growth Total revenue +50% STG revenue +53% SWG revenue +36% 37

38 Technical Support and Training Technical enablement support IBM Virtual Innovation Center IBM Innovation Center for BPs Architecture consultations Retail store architecture consultations developerworks Virtual Loaner Program Migration Station More technical resources technical support Software in action demos IBM Evaluation Software Center for ISVs IBM BP Innovation Centers Solutions and technologies Product guides for industry solutions SOA Business Partner enablement IBM PartnerWorld Express Advantage: Solution Builder Express IBM Solutions Consultant Express Tool IBM Software as Services financial and business model workshops IBM Systems Application Advantage for Linux (Chiphopper) Solutions development for IBM Systems Emerging business opportunities 38

39 PartnerWorld Industry Networks: Marketing Generate demand Generate awareness IBM Business Partner Application Showcase Direct mail and telemarketing Telenurturing Hosted Customer meeting KnowledgeStorm Web lead generation services KnowledgeStorm Technology Services Directory Web conferencing Deep discounts on direct mail, collateral, telemarketing & free lead management services Discounted advertising package IBM emblems and logos Published case study 50-70% discounts 200+ industry pubs Translation services Business Partner Client Reference Pgm Professionally-produced solution brief Gain insight Industry research and analysis On demand government (government only) Routes-to-market business planning workshop (HCLS only) PartnerWorld Express Advantage: Industry sales aids, Industry insights, ForwardView, IdeaWatch 39

40 PartnerWorld Industry Networks: Selling Close deals IBM Sales Connections Connect with experienced IBM sales reps and specialists ww who can leverage their existing customer relationship to help you close qualified sales opps faster. Hosted customer meeting Software Value Incentive Earn financial rewards to grow your profitability for the value your business brings throughout the sales cycle IBM Global Services Lead Pass Program for BPs IBM Global Financing IBM ServerProven and System Storage Proven rebate Brand-specific sales courses Additional sales benefits Published case study Showcase your client successes with an IBM produced marketing brochure at no cost to your company. IBM BP Client Reference Progam Public sector industries attach rates IBM Express Seller toolkit IBM SOA Rapid Value Assessment Toolkit SOA SMB IBM BP playbook IBM BP Innovation Centers Innovation that matters in the public sector 40

41 PartnerWorld Industry Networks Marketing and selling resources to grow your business by industry Gain insight Understand industry trends and bring solutions to market with IBM Industry research and analysis Product guides for industry solutions Dedicated guidance and nurturing Create awareness Extend your business and reach new marketplaces more quickly IBM Business Partner Application Showcase Discounted advertising package solutions-daily.com 41 Close business Team with one of the largest IT sales force and partner communities IBM Sales Connections 14 industry networks SOA, software as services, Linux specialties & more! ibm.com/partnerworld/industrynetworks Generate leads Use a portfolio of effective and flexible demand generation tools Direct mail and telemarketing Telemarketing KnowledgeStorm Web lead generation services Hosted customer meeting