Aldım, Verdim; Ben Seni Yendim. Müzakere-Pazarlık ve İkna Becerileri

Ebat: px
Şu sayfadan göstermeyi başlat:

Download "Aldım, Verdim; Ben Seni Yendim. Müzakere-Pazarlık ve İkna Becerileri"

Transkript

1 Aldım, Verdim; Ben Seni Yendim Müzakere-Pazarlık ve İkna Becerileri İlker Kaldı

2 MÜZAKERE VE İKNA BECERİLERİ I GİRİŞ Hayat, herkesin birbiriyle müzakere ettiği bir görüşme masasıdır. Her an, her ortamda ve herkesle sorun yaşama, pazarlık yapma ya da ikna etme-ikna edilme sürecinin içinde yer alabiliriz. Bu evde aile bireyleriyle olabileceği gibi, işyerinde, bir alışveriş merkezinde, arkadaş ortamında ya da bir devlet dairesinde de olabilir. Bu süreçleri ya hem kendimizi hem de ilişkileri yıpratan yöntemlerle yürütürüz ya da etkili müzakere yöntemlerini kullanarak. Bu noktadan bakıldığında müzakere için, kendisinden bir takım şeyler beklediğimiz kişilerin, isteklerimiz doğrultusunda davranmalarını sağlamaya yönelik bir bilgi ve çaba alanı diyebiliriz. Genellikle inandığımız şudur: Yetenekli, çalışkan insanlar önünde sonunda başarır. Bazı alanlarda geçerli olabilecek olan bu durum ne yazık ki başkalarını ikna etmeye dönük konularda tam olarak böyle olmuyor. Yeteneğin, çalışkanlığın yanında müzakere edebilme becerisini de eklemek gerekiyor. Müzakere esasında iletişim etkinlikleri vasıtasıyla bilginin ve gücün kısıtlı bir zamanda diliminde kullanılarak kişinin ikna edilmeye çalışılmasıdır. Bizler, davranışlarımızı etkileyen bu bilgiyi ve gücü kimlere karşı kullanırız? Herkese. Aklımıza gelebilecek herkese. HER KONU MÜZAKERE EDİLEBİLİR Mİ? Teorik olarak her konu müzakere edilebilir. Ancak pratikte bizi kısıtlayan bazı durumlar söz konusudur: İnançlar Değer yargıları Toplumsal ahlak gibi nedenlerle bazı konuları müzakere edemeyiz. Bazen de böyle kısıtlamalar olmadığı halde, müzakereye girişmek çok anlamlı olmayabilir. Bunu anlayabilmek bakımından bir müzakereye girişmeden önce şu soruları kendimize sormamızda büyük yarar var: 1- Bu konuda rahatlıkla müzakere yapabilir miyim? 2- Bu müzakerenin sonunda istediğim sonuçları elde edebilir miyim? 3- Sonuçta elde edeceğim şey, pazarlık süresince harcadığımız zamana, çabaya değecek mi? Bu sorulara rahatlıkla evet yanıtı verebiliyorsanız, o zaman müzakereye başlayın. Müzakere sırasında her iki taraf için de geçerli iki önemli kavram vardır: kabul seviyesi ve beklenti seviyesi. Satıcı için seviyelerin şöyle oluştuğunu varsayalım. Malını 10 liraya satmayı umuyor (beklenti seviyesi), ama 6 liraya da razı (kabul seviyesi). 1 II

3 Yukarıdaki şekli şöyle yorumlayabiliriz. Satıcı 6 TL nin altında fiyat verilirse satmayacak. 10 TL nin üzerinde bir teklifi de rüyasında bile görmüyor. Alıcı için de satın almaya razı olacağı bir düzey var. Bir de kafasında yarattığı keşke dediği beklenti düzeyi Bunların sırası Satıcı nın tersi şekilde Şöyle ki: Bir de şöyle bir durum oluşabiliyor. Satıcı malına çok yatırım yapmıştır. Örneğin 100 bin TL verip Volkswagen arabasının içine muhteşem bir müzik seti döşetmiştir. Oysa Alıcının kafasında bir Volkswagen arabaya verilecek azami fiyat 50 bin TL dir. Satıcı nın razı olacağı en düşük seviye bile Alıcı nın ödemeye razı olacağından yüksek ise bir pazarlık bazı oluşmaz. Şimdi çeşitli seçenekleri inceleyelim. Satıcı 10 TL ye satmak istiyor. Ama 6 TL ye de razı. Daha azına kesinlikle satmayacak. Alıcı ise 5 TL ödemeyi umuyor. Ama cebinden 8 TL ye kadar çıkabilir. Daha üstünü ödemeye hiç niyeti yok. Şöyle şekillendirebiliriz. Şekildeki gri alan, pazarlık sahası diye adlandırılıyor. (Siyah yazılar Satıcı nın, kırmızı yazılar Alıcı nın düşünceleri ) Bu durumda tarafların 6 8 TL arasında bir yerde anlaşmalarını bekleyebiliriz. III MÜZAKERENİN TEMELLERİ Başlangıçta Yaşam bir müzakere masasıdır. Demiştik. O halde yaşamda başarılı olmak istiyorsak, müzakerenin inceliklerini bilmek bizi avantajlı kılacaktır. Bu noktada hiç aklımızdan çıkarmamamız gereken husus, olaylara ve insanlara ön yargılı yaklaşmamaktır. Sonra da müzakerenin üç temel etkenini iyi kavramak. Söz konusu üç temel etken şunlardır: GÜÇ 1- Güç 2- Zaman 3- Bilgi Güç, bir işi yaptırma ya da insanları, olayları, durumları, durumları veya bizzat kendimizi kontrol edebilme 2

4 yeteneğidir. Güç kendi başına iyi ya da kötü bir şey değildir. Kullanılma biçimine göre biz onu niteleriz. Güç, bulunduğumuz noktadan hedeflediğimiz noktaya gidebilmenin yoludur. Güç kullanma kendi başına bir hedef olmadığı, yalnızca hedefe ulaşmada yardımcı bir yöntem olarak kaldığı sürece önemli ve gereklidir. Çünkü sahip olduğumuz gücü kullanmadığımız sürece başkalarının yönlendirmelerine açık hale geliriz. Güç büyük ölçüde bir inanma ve algılama ile ilgili bir durumdur. Siz gücünüze inanırsanız, kendinize duyduğunuz güveni başkalarına yansıtabilirsiniz. Bir başka deyimle, başkalarının nasıl gördüğünü, neye inandığını ve hangi tepkileri gösterdiğini belirleyen önemli ölçüde sizsiniz. Müzakere sırasında gücü bir çok boyutta kullanmak mümkündür. Birkaç tanesini sıralayacak olursak; a) Rekabetin Gücü Sahip olduğunuz herhangi bir şey değerliyse (örneğin bir şey satın alırken satıcı bakımından paranız değerlidir) o konuda rekabet gücünüz vardır, karşıdakine oranla daha güçlü duruma geçersiniz. Bu güç illâ ki para olmak zorunda değil. Bir yetenek, uzmanlık, fikir vb. olabilir. Örneğin yeni bir iş ararken zaten bir işte çalışıyorsanız bu sizin rekabet gücünüzü artırır. Özellikle muhatapla müzakere ederken karşıdakini incitmeden tek seçeneğin kendisinin olmadığını hissettirmektir. Seçeneklerin çok olması, seçeneklerden yararlanma imkanı olan tarafın rekabet gücünü artırır. Eğer seçeneğiniz yoksa, hiçbir müzakereye girişmeyin. Zararlı çıkarsınız üstelik hafife alınırsınız. b) Meşruiyetin Gücü Yazılı belgelere acayip saygı gösteren bir toplumuz. Çoğu zaman bu belgelerin (sözleşme, ihtarname vb.) doğruluğunu bile araştırmadan inanma ya da o doğrultuda harekete geçme eğiliminde oluruz. O nedenle bunun farkında olarak bu güçten yararlanalım. c) Risk Almanın Gücü Müzakere ederken risk almaktan çekinmemek gerekir. Ancak bu risk analize, sağduyuya, hesap kitap yapmaya dayalı bir risk olmazsa karşı tarafın eline çok ciddi bir koz vermiş oluruz. Müzakere sırasında özellikle alım satım pazarlıklarında- bir şeyi elde etmeye çok istekli görünürseniz pazarlıkta daima kaybedersiniz, yüksek fiyat ödersiniz. Siz riske girmediğiniz için karşı taraf kendi koşullarını size kabul ettirir. Pazarlıkta risk almanın en iyi yolu, istediğiniz malı satın almada çok istekli davranmamaktır. Peki alacağımız riskin büyüklüğü ne olmalı derseniz, kaldırabileceğimiz kadar bir risk almak gereklidir. Dolayısıyla siz de bir riske girerken hedeflediğiniz sonuçları elde etmenin yanı sıra, kaybetme ihtimalini de gözden uzak tutmayın. Eldeki imkanlarınızın bu kaybı karşılayıp 3

5 karşılamayacağını değerlendirin. Kayıp sizi sarsmayacaksa, riske girin. d) İşbirliğinin Gücü Tek başınıza karşılayamayacağınız büyük risklerle karşılaşırsanız, diğer insanlarla dayanışma içine girin. Bu eşiniz, arkadaşınız, çocuğunuz olabileceği gibi, çalışma arkadaşınız, yöneticiniz, müşteriniz ya da tedarikçiniz de olabilir. Müzakere sırasında zorlukla karşılaşınca, hemen ilgililerle dayanışma içine girip riskin bir bölümünü onlara dağıtmalıyız. Diğerleriyle işbirliğine üç şekilde girebiliriz: 1- Riski başkalarına dağıtarak bize düşen payı azaltabiliriz. 2- Bir zorluk çıkacağı zaman başka insanların bize yardım edeceklerini söylemeleri stresi azaltır. 3- Çevrenizdeki insanlarla dayanışma içinde olmanız, onların desteğini almanız müzakere ettiğiniz muhatabı etkiler. Dayanışmanın bu üç biçiminden hangisini seçerseniz seçin işbirliğine giriştiğinizde daha güçlü olduğunuzu görürsünüz. İşbirliği içinde olunmadığı zaman başarı için gerekli güç elde edilemez. e) Uzman Olmanın Sağladığı Güç Herhangi bir konuda beceriniz ya da uzmanlığınız olduğunu anladıklarında insanların size saygısı artar. Beceri, uzmanlık bir insanın kendisini güçlü hissetmesini sağlar. Çoğunlukla hiçbirimiz avukatın, muhasebecinin, doktorun, tamircinin önerisine karşı çıkmayız. Çünkü onların kendi alanlarındaki uzmanlıklarına, becerilerine inanırız ve saygı duyarız. Bu da onları güçlü kılar, sonuçta kendi düşündüklerimizi değil, onların söylediklerini yaparız. Özellikle müzakerelerde bu gücü kullanmak istiyorsanız, uygun bir dille uzmanlık alanınızı ve tecrübelerinizi belirtin. Eğer müzakere ettiğiniz insanlar bu hususu bilmezlerse, müzakere sırasında uzmanlık alanınızla ilgili atıp tutarlar ve insanların kafasını karıştırabilirler. Bu konuyla ilgili önemli bir başka nokta ise, sadece uzmanlık alanınızla ilgili bir konuda konuşun, her konuda ağzınızı açmayın. Daha fazla saygı uyandırırsınız. Aksi taktirde uzmanı olduğunuz alanda konuşurken bile ciddiye alınmayabilirsiniz. e) İhtiyaçları Bilmenin Gücü Her türlü müzakerede pazarlık yapılan iki şey vardır: 1- Pazarlık masasında açıkça ortaya konan sorunlar ve talepler, 2- Açıkça ortaya konmayan gerçek ihtiyaçlar. Gerçek ihtiyaç aslında bireyin egosundan kaynaklanır. O nedenle de müzakere konusu ile ilgili hazırlık ve bilgi toplama kadar, müzakere edeceğiniz insanı tanımak çok önemlidir. Bunun için müzakerede bırakın çoğunlukla karşınızdaki konuşsun, siz gözlemleyin. 4

6 Gerçek ihtiyaçlar o gözlemler sırasında ortaya çıkacaktır. f) Yatırım Yapmanın Gücü Müzakere sırasında çekeceğiniz restlerin karşılık bulabilmesi için karşı tarafın size zaman/para/emek harcayarak yatırım yapmış olması gerekir. Çünkü insanlar konuyla ilgili yaptıkları yatırımın boşa gitmemesi için yatırım yaptıkları kişilerin koşullarını kabul etmek zorunda kalabilmektedirler. Yolunda gitmeyen bazı evlilikler hemen sonlanırken bazılarının sürdürme çabası içinde olunmasının farklarından birisi, ikincisinde birbirlerine yapılan sevgi, emek, çocuk vb. yatırımlardır. Aynı husus iş yaşamında da geçerlidir. İnsan, hiçbir zaman yaptığı yatırımın boşa gitmesini istemez. Mutlaka bu yatırımdan sonuç almak ister. İşte bunu müzakerelerde kullanın. Konuyla ilgili benim size önerim, herhangi bir pazarlık ya da müzakerede karşı tarafla ana unsurlarda anlaşamazsanız, bu konuları en sona bırakmayı teklif edin ve diğer konuları görüşmeyi sürdürün. Böylece karşı tarafın size zaman ve emek yatırımı yapmasını sağlayın. Görüşmenin sonunda anlaşamadığınız konuya tekrar dönünce yapılan yatırım nedeniyle anlaşma ihtimali artacaktır. g) Yaptırımın Gücü Sizin yaşamınızı etkileyebileceğimi düşünüyorsanız sizinle olan ilişkilerimde belirli bir gücüm var demektir. Hele ki ben bu ihtiyaçların farkındaysam o zaman bu gücümle farkındalığı birleştirip davranışlarınızı kontrol edebilirim. Bu konuda bence hiç unutulmaması gereken nokta şudur: Kendisini ödüllendirebileceğinizi ya da cezalandırabileceğinizi hissetmeyen hiçbir insan sizinle ciddi bir pazarlığa girişmez. Her türlü pazarlık veya müzakerede karşı taraf üzerinde yaptırım uygulayabileceğiniz imajını hiçbir zaman ortadan kaldırmayın. Bu imajı pazarlıkta istediğinizi elde edinceye kadar sürdürün. h) Yakınlaşmanın Gücü Müzakere yaptığınız insanların sizinle yakınlaşmasını sağlarsanız, müzakere beceriniz en üst noktaya çıkar. Neden aynı berbere gidiyorsunuz? Neden aynı kasaptan alışveriş ediyorsunuz? Neden aynı doktorda çare ararız? Bunları tercih etmemizin nedeni, yalnızca fiyat ve kalite değildir. Aynı zamanda onları yakından tanımamızdır, sevmemizdir, alışkın olmamızdır. O nedenle sadece müzakerelerde değil bir bütün olarak iş yaşamında başarı iş yaptığımız insanlarla iyi ilişkiler kurmaya, onlara değer vermeye, Güleryüz göstermeye bağlıdır. Bu nasıl olacak? - Dinleyin - Gözlerine bakın - Güleryüz gösterin - İlgilenin 5

7 - Kendilerini, sorunlarını ifade etsinler Güvenilir bir insan olmak bütün kişisel ilişkilerde çok önemlidir. ı) Israrcı Olmanın Gücü Birçok insanın müzakerelerde istediği sonucu alamamasının temel nedenlerinden birisi yeteri kadar ısrarcı olmamasıdır. Müzakereye başladığınızda diğer koşullarda uygunsa (bilgi-zaman ) sonuç alıncaya kadar ısrarcı davranmanızı öneririm. i) İkna Etme Yeteneğinin Gücü Birçoğumuz herhangi bir konuyu karşı tarafa mantıklı anlatınca onu ikna edeceğimizi düşünürüz. Oysa ikna sadece mantıkla gerçekleşen bir durum değildir. Eğer bir anlaşmayı imzalatmak veya bir malı satmak için muhatabı ikna etmek istiyorsanız aşağıdaki üç etkene dikkat etmeniz gerekiyor: 1- Söylediklerinizi sizin kast ettiğiniz gibi anladığından emin olmalısınız. 2- Gösterdiğiniz kanıtlar itiraz edilemeyecek kadar açık ve net olmalıdır. 3- İnandırmak istediğiniz şey karşı tarafın ihtiyaçlarına ve beklentilerine uygun olmalıdır. Özellikle üçüncü madde olmazsa, diğerleri olsa bile ikna mümkün değildir. Bir başka ifadeyle insanları ikna etmenin yolu, söylediklerinizin onların bir ihtiyacını karşıladığını göstermeniz gerekir. j) Tutumun Gücü En zor pazarlık yapabileceğiniz kişi kimdir? Kendiniz. Niçin? Kendinizle ilgili konuyu çok ciddiye alacağınız için kendinizi baskı altında hissedersiniz, strese girersiniz. Başkasıyla pazarlık yaparken daha rahat hissedersiniz. O halde müzakere ile ilgili önemli bir ipucu da konu sizinle ilgili bile olsa, sakinleşmek ve konuya bir oyun gibi yaklaşmaktır. Elinizden gelen herşeyi yapın, işler yolunda gitmezse ruhsal çöküntüye girmeyin. ZAMAN Müzakerenin önemli etkenlerinden birisi de zamandır. Müzakerenin ne kadar süreceği, sizin ya da karşı tarafın müzakere için ne kadar zaman ayırdığı gibi hususlar hep bu kapsamda değerlendirilmelidir. Hemen hemen her müzakerede gündemdeki konunun bir sonuca bağlanması, ayrılan sürenin sonuna doğru gerçekleşir. Her iki taraf da pazarlığa ayırdığı sürenin sonuna doğru yaklaşınca strese girer ve pazarlığı sonuçlandırmak ister. Eğer müzakere için karşı tarafın ayırdığı süre sizin ayırdığınız süreden az ise ve bunu biliyorsanız bu sizi pazarlıkta güçlü kılacaktır. Çünkü bu durumda karşı tarafın süresinin bitimine kadar onu oyalar, bitime yakın istediğiniz koşullarla müzakereyi bitirmeye zorlarsınız. Çünkü 6

8 sürenin bitmesine yakın stres ve gerginlik artar. Onun için başarılı firmalar, satıcılarını baskı altına sokup kendilerini gergin hissetmelerine yol açacak davranışlarda bulunmazlar. Karar vermede serbest olurlarsa çalışanların daha başarılı olacaklarını bilirler. Demek ki zaman, bizim pazarlıkta kazançlı çıkmamızı sağlayan önemli bir etkendir. O bakımdan müzakerede işe yarayabilecek zamanla ilgili hususları özetlemekte yarar var: BİLGİ 1- Bazen pazarlık uzayabilir, ayırdığınız süre dolabilir. O zaman paniğe kapılmayın, sabırlı olun. 2- Pazarlıkta hiçbir zaman pazarlık için ayırdığınız süreyi karşı tarafa söylemeyin. 3- Karşı taraf sakin görünerek pazarlık için çok uzun süresi varmış gibi davranabilir. Ancak hiç kimsenin göstermeye çalıştığı kadar uzun süresi yoktur. Sakin görünüş, çoğu kez stresi ve gerginliği gizlemek için takılan bir maskedir. 4- Başarı hiçbir zaman çabuk gelmez. Müzakerede başarı yavaş ve sabırla elde edilir. Bilgi, başarının kapısını açan anahtardır. Bilgi, doğru kararlar vermemizi sağlar. Herhangi bir müzakereye girerken çoğu zaman pazarlık yaptığımız karşı taraf hakkında bilgi toplamaya önem vermiyoruz. Ancak zor bir durumla karşılaşınca ya da bir kriz ortaya çıkınca karşı taraf hakkında bilgi toplamaya kalkıyoruz. Bu nedenle müzakerenin bir süreç olduğu gerçeğini hatırdan uzak tutmamak lazımdır. Yani müzakere dediğimiz şey hemen o anda gerçekleşen görüşmelerden ibaret değildir. Müzakere öncesinde edindiğimiz birçok bilgi pazarlığı etkiler. Bir müzakerede karşı tarafın gerçek isteğinin ne olduğunu bilmek büyük bir güç sağlar. Özellikle karşı tarafı çok iyi tanımadığımız ya da güvenemediğimiz zamanlarda. Peki müzakere öncesinde gerekli bilgiler ne zaman toplanmalıdır? Mümkün olduğunca erken. Bazen müzakere esnasında bu bilgileri karşı taraftan toplayabiliriz. Böyle durumlarda sorgu yargıcı gibi bilgi toplamaya çok hevesli görünmeden, isteksiz ve sakin olun. Siz öyle oldukça karşı taraf bilgiçliğini göstermek için konuşacak, daha çok bilgi verecektir. Bazen bilgi toplamak için sizin de bilgi vermeniz gerekebilir. Zira karşı taraf için müzakere sırasında sürpriz bilgilerin gündeme gelmesi hayır yanıtı almanıza ya da müzakerenin ertelenmesine yol açabilir. Bundan sonra da bu tutumu değiştirmek zor olabilir. Bir müzakerede konuşmaktan çok dinlemeyi bilmek gerekir. Böylece yalnızca söylediklerini değil, söylemek istediği dolaylı mesajları da anlama imkanı buluruz. Özellikle günümüzde artık sözle doğrudan iletilen mesajlar kadar davranışla, bakışla, beden dili ile iletilen dolaylı mesajlar da yoğun olarak kullanılmaktadır. Müzakere 7

9 ederken bu dolaylı mesajları anlayıp doğru yorumlamak çok önemlidir. Bir müzakerede diyelim ki bir alım-satım pazarlığında mal satın almak isteyenin bilmek isteyeceği en önemli şey, malı satacak olanın en son hangi fiyata ineceğidir. Aynı şekilde mal satmak isteyenin bilmek istediği en önemli şey ise, karşı tarafa malı en çok hangi fiyata satabileceğidir. Pazarlık sırasında teklifler arasında ani yükselişler ya da düşüşler olursa bu durum teklifi yapan tarafın aleyhinedir. O nedenle kafamızdaki hedefe varıncaya kadar yapacağımız tekliflerin küçük adımlarla yapılmasına azami çaba harcamalıyız. IV MÜZAKERE YÖNTEMLERİ Aslında müzakerede kullanılan iki tan yöntem vardır: 1- Ben kazanayım, sen kaybet 2- Hem ben kazanayım, hem sen kazan BEN KAZANAYIM SEN KAYBET YÖNTEMİ Hemen hemen her toplumda insanların ezici çoğunluğu müzakere yaparken kazan-kaybet yöntemini temel alır. Kimse kimseye acımamakta, herkes yalnızca üstün çıkmayı hedeflemektedir. Bunlara göre yaşam, kazanma veya kaybetme yarışının yapıldığı bir arena, diğer insanlar da ezilmesi gereken birer rakiptir. Kazan-kaybet yöntemini uygulayan bir insan her şeye bu gözlükle bakar. Sürekli kazanmak için uğraşır, bunu yaparken de bencilce davranır. Uyguladığı bu bencil yöntemlerin doğru olduğuna inanır. Kazandıkça mutlu olur. Bir süre sonra bu tutum davranış haline gelir. Kazan-kaybet yöntemini kullanan insanların müzakereler ile ilgili bazı özellikleri: 1- Müzakereye çok katı ve sıkıcı tekliflerle başlarlar. 2- Sizinle müzakereye giren insanların ya yetkileri yoktur ya da sınırlıdır. 3- Duygusal taktikler kullanırlar. 4- Ödün vermeyi zayıflık olarak kabul ederler. 5- Karşı tarafla anlaşmaya varmada çok yavaş davranır, ancak taleplerinden asla vazgeçmezler. 6- Pazarlık için belli süre ayırmazlar. Şimdi bu davranışları biraz daha yakından inceleyelim: Aşırı Tekliflerle Başlama Büyük miktarların söz konusu olduğu pazarlıklarda gerçek teklifimizi hemen ortaya koymayız. Pazarlığı kızıştırmamak için verebileceğimiz miktarı gizli tutarız. Sınırlı Yetkiler Müzakereye başladığımız ilk insana pazarlığı yürütmeye ve anlaşma yapmaya yetkisi olup olmadığını sormakta büyük yarar var. Yoksa gereksiz yere bir sürü zaman kaybedebiliriz. Aynı şekilde bir çalışanımızı müzakere için görevlendirdiğimizde, onda hedefi açıkça ifade edip o hedefe ulaşmakta tam yetkili kılmak en akıllıca çözümdür. Görevlendirdiğimiz çalışanın belirli bir 8

10 çerçevede tam yetkili olduğunu bilmesinde büyük yarar vardır. Müzakerede bir kişinin çok fazla yetkiye sahip olması iyi bir durum değildir. Yetkileri paylaşmak, danışmak, işbirliğine girmek her zaman avantaj sağlar. Duygusal Taktikler Müzakere sırasında duygusal tepkiler verilmesi görüşmenin şeklini tümüyle değiştirebilir. Örneğin ağlama, öfke, yenilmiş gibi yapma, sessizlik, kahkaha atmak, yürüyüp gitmek, üstü kapalı tehditte bulunmak, duygu sömürüsü, suçlu hissettirmek Peki insanlar neden böylesi duygusal taktiklere başvururlar? Çünkü işe yarar. Bu taktikleri kullananlara karşı, o taktiğin ne olduğunu öngörebilirsek artık o bir taktik olmaktan çıkar. Çünkü kullanılsa da işe yaramaz. Ödün Vermeyi Zayıflık Olarak Görmek Bazıları daima güce önem verirler. Gücü, diğerlerinin üzerinde baskı unsuru olarak kullanırlar. O nedenle müzakere sırasında iyi niyeti göstermek için ödün vermeyin. Tavizde Israrcı Olma Karşı tarafla anlaşmaya varmada yavaş ve taviz koparmakta ısrarcı olanların iki üstün tarafları vardır: 1- Daha çok bilgiye sahip olma. 2- Daha çok zamana sahip olma. Müzakere İçin Belirli Bir Süre Koymama Bu yöntemde bir taraf müzakere için bir süre ayırıp bu sürenin sonuna doğru strese girerken, karşı taraf pazarlığa hiçbir süre ayırmamış gibi davranabilir. Ancak bu taktiğin işe yaraması için şu üç durumun gerçekleşmesi gerekir: 1- Sürekli bir ilişki olmaması 2- Daha sonra vicdan azabı duyulmaması 3- Mağdur tarafın durumun farkında olmaması HEM BEN KAZANAYIM HEM SEN KAZAN Kazan-kazan yönteminde her iki tarafın da lehine olabilecek bir sonuç elde edilmeye çalışılır. İnsanların ihtiyaçları, beklentileri farklı olduğu için, siz bir şey isterken muhatap başka bir şey isteyecektir. Dolayısıyla aradaki ayrılıklar müzakere ile giderilebilir. İnsanların birçok ihtiyacı vardır. Bunların önemli bir kısmı parayla karşılanmaz. Bunlar müzakere sırasında ve sonucunda elde edilen kendine güven, gurur duyma gibi ihtiyaçlardır. Bunlar giderilmezse parasal olarak müzakere kazançlı bile sonuçlandırılırsa mutlu hissetmeyebilirsiniz kendinizi. Bir başka deyişle, bir müzakerede görünür ihtiyaçlar ve görünmez ihtiyaçlar vardır. Pazarlık konusu yapılabilecek görünür ihtiyaçlar, fiyat, hizmetler, ürünler, faiz oranı, ödeme koşulları vb. sıralanabilir. Görünmeyen ihtiyaçlar ise, daha çok psikolojik kökenlidir. Bu ihtiyaçlar genellikle müzakerenin yürütülme biçimiyle karşılanabilir. Müzakere yalnızca maddi kazanç sağlamak amacıyla yapılmaz. Müzakere aynı zamanda bir davranış 9

11 tarzıdır. Bu davranış tarzıyla güven ve saygı da uyandırabilirsiniz ya da tam tersi olabilir. Çoğumuz, iş yaşamının uzun vadeli bakış açısını değil, kısa vadeli hazların peşinde koşmayı tercih ederiz. Ne biçim kazandım, Adamı süründürdüm demeyi (hatta başkalarının böyle söylediğini duymayı) severiz. Yani gurur, hatta kibir öne çıkar. Müzakere, öldüresiye pazarlık değildir. Kazan kazan sonucuna ulaşan pazarlık etmeyi öğrenmeliyiz. Bir yandan çıkarlarımızı artırırken, diğer yandan olası bir yeni sürtüşme yi ortadan kaldırmayı amaçlamalıyız. Atalarımız boş yere, iki testiyi çarparsan biri kırılırsa diğeri de çatlar dememişler Kendisinin çatladığına bakmadan diğerinin kırıldığına sevinmek akıllı işi değildir. Bir anlaşmazlık için hiçbir şey bir anlaşma kadar uygun değildir. Müzakere ile kavgayı karıştırmamalıyız. Pazarlık yapmanın amacı, ne pahasına olursa olsun kazanmak değildir. İlk başta kazandığınızı zannetseniz bile, sonra yenilgiyi tadabilirsiniz. Bir çoğumuz müzakerenin iki kişi (veya taraf) arasında yapıldığını zanneder. Oysa müzakerelerdeki en önemli taraf insanın kendisidir. Yani satıcı bir yandan alıcı ile pazarlık ederken, bir yandan da kendisi ile savaşır. Acaba Alıcı X TL den çok verebilir mi? Yoksa çok ucuza mı gidiyor? Biraz daha direnseydim daha yukarıya satabilir miyim? İşin ilginç yönü, pazarlık süresince alıcı da kendisiyle aynı savaşı vermektedir. Kendime koyduğum sınırlar çok mu düşük? Ben yanlış mı değerlendiriyorum? Geri satmak için değil de yaşamak için alıyorum. Satıcının daha önce yaptığı yatırım işime yarar mı? Aslında her türlü ilişkide (ast-üst; iki iş arkadaşı; ebeveyn-çocuk; kardeşler arası; vb.) bir müzakere ortamı doğar. Bunların bazılarında (çocuklarımız, aile bireylerimiz ile ilişkilerimizde) korku / endişe / gelecekte birlikte yaşama zorunluluğu / vb. gereği uzun vadeli bakış açısı söz konusudur. İş yaşamı da çok farklı değildir. Müzakere olduğunda yenilmesi gereken karşı taraf değil de stratejik ortak olabilir mi acaba? diye düşünülmelidir. Süreçten İhtiyaçları Karşılamak Amacıyla Yararlanma Güven ve saygı uyandırabilmek için; - Ses tonunun uygunluğu - İçtenlikli ilgi - Dostça yaklaşım - Dinleme - Empati - Gerekirse özür dileyebilmek - Yardım istemekten çekinmemek - Kesin ifadeler kullanmaktan kaçınmak gerekir. İhtiyaçları Uyumlu Hale Getirme Ya da Bir Uzlaşma Sağlama Ne yazık ki bir çok insan empati kurmadığı karşı taraftan yerine getirilmesi zor ya da imkansız isteklerde bulunur. Bu isteklerin yerine getirilmesi için ültimatom verir. İki taraf da düşüncelerini haklı çıkarmak için bir 10

12 sürü istatistiki bilgi sunar. Ancak taraflar birbirinin ihtiyaçlarına saygı duymuyorlarsa, psikolojik ihtiyaçlara önem vermiyorlarsa bu çabalardan bir sonuç elde edemezler. Çatışma Çatışma yaşamın kaçınılmaz bir olgusudur. Tabii ki müzakerelerin de. O nedenle müzakereler sırasında ortaya çıkan çatışmaları çözüme kavuşturmanın ilk adımı, tarafların birbirlerinin görüşlerini iyice öğrenmeleri olmalıdır. Böylece hangi noktalarda farklı düşündüklerini anlamış olurlar. Bundan sonra atılacak ikinci adım, bu anlaşmazlığın nasıl başladığını belirlemek olmalıdır. Bunlar belirlendikten sonra ancak çözüm yolu bulunabilir. *** İşbirliğine dayalı kazan-kazan yöntemiyle müzakerede karşılıklı tatminin sağlanması şu üç adım üzerinde durmayı gerektirir: 1- Güven sağlama 2- Bağlılık oluşturma 3- İtirazları karşılama GÜVEN SAĞLAMA Sürekli ilişkilerde karşı tarafa ne kadar çok güven verirseniz onlar da sizin çıkarlarınızı gözetmeye çalışırlar. Tersi de doğrudur. Ne kadar kuşkucu ve güvensiz bir tavır sergilerseniz aynı yaklaşımı görürsünüz. Karşılıklı güven kazan-kazan yaklaşımının temelini oluşturur. Güven sağlama bir süreçtir ve iki aşamadan oluşur: a) Hazırlık Aşaması Müzakere veya pazarlığın başlaması için ön araştırmalara, bilgi-veri toplamaya yönelik bir süreye ihtiyaç vardır ki buna hazırlık aşaması denir. Başka bir deyişle müzakerenin gerçekleşmesi ile o noktaya gelinmesi gereken bölüm birbirinden farklıdır. İşte müzakerede sonucun hedeflendiği gibi olabilmesi için hazırlık aşamasının iyi değerlendirilmesi lazım. Bunun odak noktasında da daha müzakereden önce taraflar arasında bir güven ortamı oluşturulması yatar. Hazırlık aşamasında sergileyeceğimiz birçok olumlu davranış, karşı tarafın bize güven duymasını ve açık olmasını sağlar. b) Güvenin Oluşması Güvenin oluşması, tarafların birbirlerini rakip olarak değil, işbirliği yapılması gereken birer ortak olarak görmelerini sağlar. Müzakere aşamasında güven ortamını pekiştirmek için herkesin ortak hedefler etrafında buluşmasını sağlamak en akıllıca yoldur. Müzakere sırasında güveni en çok tehdit eden şey, herkesin yararına bir çözüm bulmak yerine herkesin kendi fikrini karşıdakine kabul ettirmeye çalışmasıdır. Peki aniden gelişen bir müzakere ya da pazarlık durumunda nasıl güven ortamı oluşturulabilir? Nasıl mı? Özel oyun planını uygulayarak tabii ki. 11

13 Özel Oyun Planı 1- Güven sağlamak 2- Bilgi toplamak 3- Onun ihtiyaçlarına karşılık vermek 4- Onun fikirlerinden yararlanmak 5- İlişkiyi işbirliğine çevirmek 6- Riski makul bir ölçüde tutmak 7- Yardım etmesini sağlamak BAĞLILIK OLUŞTURMA Her insanın arkasında onu etkileyen başkaları vardır. Hiç kimse diğer insanlardan yalıtılmış değildir. Kararlarında başkalarının etkisi vardır. O nedenle müzakere sırasında bazen muhatabın üzerinde ciddi etkisi olan insanları ikna ederek sonuca ulaşmak ihtimalini göz ardı etmemek gerekir. Böyle bir durumda muhatap, liderlik pozisyonunu zarar görmesin diye çevresindekilerin kararına uyar. Özetle bir müzakere veya pazarlıkta karşı tarafa fikrinizi kabul ettirmek için o fikri önce karşı tarafı etkileyebilecek insanlara kabul ettirin. Ardından onların yardımıyla istediğiniz sonuca ulaşmanız daha kolay olur. İTİRAZLARI KARŞILAMA Karşı çıkma da yaşamın bir parçasıdır. Amacımız olan bir şeyi elde etmeye çalışırken muhakkak itirazlarla karşılaşacağız. Sorun karşı çıkanların olması değil, bu karşı çıkmanın hangi biçimde olacağıdır. Müzakere sırasında karşı çıkma iki biçimde gerçekleşebilir: a) Fikirlerle karşı çıkma b) Duygularla karşı çıkma V MÜZAKERECİ TARZLARI 1. Hükmetme Bu stratejiyi uygulayan taraf, kendi beklentilerini korur (ödün vermeyi düşünmez) ve karşı tarafı, tehditler, cezalar, aşağılamalar ve tek taraflı eylemlerle ikna etmeye çalışır. Bu stratejide ilişkiye ne olacağı göz önüne alınmaz, güç- temelli bir yaklaşımdır. Anlaşmazlık, katı bir şekilde, bir tarafın kazancının diğer tarafın kaybı olduğu bir çatışma olarak görülür. Bu strateji, acil kararların alınması gerektiği ve destekleyici-yakın bir ilişkiyi sürdürmenin kritik olmadığı ve kişinin kendisini koruması ve bazı avantajlarını kaybetme tehlikesinin bulunduğu durumlarda uygun olabilir. Ancak, kullanıcısına karşı, düşmanlık ve kızgınlık yaratma ihtimali de söz konusudur. 2. Boyun eğme - Uyma Karşı tarafın istediğini elde edebilmesine sağlamak üzere kendi beklentilerini düşürmeyi kabullenme. Çatışmanın, karşıdaki bireyin isteklerinin tümüyle kabulü ile çözümlenmesidir. Birey isteklerini dile getirmenin sorunu daha da büyüteceği düşüncesinden hareketle çözümü tümüyle karşıdakine bırakır. 12

14 Başka bir deyişle, bu stratejide, taraflardan birinin, karşı tarafın ilgi ve ihtiyaçlarının ön plana çıkması karşılığında kendi ilgi ve ihtiyaçlarının doyumundan vazgeçmesi söz konusudur. Uyma stratejisi, karşı tarafla ilişkinin korunması ve sürdürülmesine verilen önemin, ilgilerin ve ihtiyaçların doyurulmasına verilen önemden daha yüksek olduğu durumlarda etkili olabilir. 3. Kaçınma Çoğunlukla geri çekilme veya pasiflikle özdeştir. Bu stratejide taraf, sessizdir veya hiçbir şey yapmaz. Bu strateji, genellikle, kenara çekilme, ilgilenmeme, imal etme, kadere bırakma ya da olumsuz hiçbir şey duymak istememe gibi durumlarla ortaya çıkar. Kaçınma stratejisi, çatışmayla uğraşmayı daha uygun bir zamana erteleme ya da taraflardan birinin konumunu iyileştirmesi için zaman kazanması ve özellikle, taraflar arasında gerilimin sağlıklı bir iletişimin gerçekleşemeyeceği kadar yüksek olduğu durumlarda etkili olarak kullanılabilir. Burada taraflar, çatışmanın farkındadırlar, ancak çözüm üzerinde çalışabilmek için bir soğuma dönemine ihtiyaçları vardır. Bazen kaçınma davranışı, karşı tarafta, ciddiye alınmadığı ya da kendisine önem verilmediği izlenimini oluşturarak kışkırtıcı bir etkide de bulunabilir. Bu stratejinin çok fazla kullanılması bireyin kendi içerisinde çatışma doğmasına yol açabilmektedir. 4. Uzlaşma Bu stratejide, birey bazı isteklerinden vazgeçerken karşısındakinin bazı isteklerini de kabul eder. Burada, temel ilke, karşılıklı olarak bazı isteklerden vazgeçmeye dayandırılmıştır. Bireyler karşılıklı olarak vazgeçebilecekleri ve vazgeçemeyecekleri isteklerin taramasını yaparak çözüm ararlar. Tarafların karşılıklı olarak ödün vermeyi bir strateji olarak kabul etmeleri durumunda her iki taraf da uzlaşmak ve bir çözüme ulaşmak için bazı şeylerden vazgeçerler. Ödün verme, tarafların karşılıklı olarak bazı kabullenmelerde bulunmaları ya da kısa sürede ortak bir noktayı bulmaları biçiminde gerçekleşir. Uzlaşma durumunda, açıkça kazanan ya da kaybeden yoktur. Varılan nokta hiçbir grubun idealindeki değildir. 5. Sorun çözme - İşbirliği yapma Her iki taraf da anlaşmazlıklarından, beraberce 13

15 olumlu sonuçlar elde etme ve bu sonuçları en iyileme çabasındadır. Burada empati ve işbirliği vardır. Burada çatışma, bireyin hem kendisinin hem de karşısındakinin isteklerine duyarlık göstermesi ile çözümlenmeye çalışılır. Bu strateji, tarafların hem kendi hem de karşı tarafın ilgi ve ihtiyaçlarına verdikleri önem yüksek olduğu durumlarda kullanılır. Bu strateji bir problem çözme süreci olarak da adlandırılır. VI MÜZAKERE VE İLETİŞİM BECERİLERİ Müzakere en genel anlamıyla bir iletişim biçimidir. Dolayısıyla müzakerenin başarısı önemli ölçüde tarafların iletişim becerisine bağlıdır. Bu açıdan bakıldığında müzakere sırasında işimize yarayacak en temel iletişim becerilerini şu şekilde sıralamak mümkündür: 1- Temsil Sistemleri 2- Beden Dili 3- Dinleme ve Empati TEMSİL SİSTEMLERİ İnsanlar dünyayı üç farklı şekilde algılar: Görsel, işitsel, dokunsal Bu algı farklılıkları insanları birbirinden o kadar ayırır ki, bu bilince sahip olunmadığı taktirde çevremizdekilerin bizi hiç anlamadığını düşünecek hale gelebiliriz. Oysa işitsel ve dokunsalların görsel algılayışları zayıftır. Görseller ve dokunsallar işitsel ifade ve anlayış yeteneğinden uzaktır. İşitseller ve görseller ise dokunsallar gibi hisleriyle bağlantı kuramazlar. a) Görseller Dünyayı görerek algılarlar. Hızlı düşünürler, buna uyacak biçimde hızlı konuşurlar. Aynı anda birkaç işi yapabilirler. Çok genelleme yaparlar. Başlarını genellikle yukarı kaldırır, ileri doğru uzatırlar. Görerek öğrenirler. O nedenle görsel insanlara bilgiyi göstererek vermek, konuyu gözlerinde canlandırabilecekleri bir dil ve görsel materyaller kullanmak olumlu sonuç verir. b) İşitseller Dünyayı duyarak algılarlar. Olup bitenleri duymak ister şekilde başlarını yanlara çevirirler. İşlerin sırayla yapılmasını tercih ederler. Konuşurken melodi ve tonlamalara dikkat ederler. İşitsellerle iletişim kurabilmek için çevredeki rahatsız edici sesleri ortadan kaldırmak, onların ritmine ve tonlamasına uymak gerekir. c) Dokunsallar Dünyayı dokunma duyularına dayanarak algılarlar. Yavaş hareket ederler. En iyi yaparak öğrenirler, bilgiyi hareket ederek ve dokunarak kavrarlar. Yapılacak işlerin önceden bilinmesini tercih ederler, son dakika sürprizlerinden pek hoşlanmazlar. 14

16 İzlenecek sürecin adım adım önceden kendilerine açıklanması gerekir. Dokunsallara hislerden bahsetmek, duygularını harekete geçirici bir dil kullanmak etkilidir. Mümkünse bilgi verilen şeye dokunmaları ya da anlatılan şeyin tecrübe ettirilmesi gerekir. Temsil Sistemlerini Bilmek Müzakerede Nasıl Avantaj Sağlar? a) Görsellerle Müzakere Nasıl Olur? Öncelikle müzakere ortamının nasıl göründüğüne, hatta kendi görünümünüze dikkat etmeli, özen göstermelisiniz. Bu konuda önceden alabildiğiniz bilgiler varsa görüşme ortamını ve giyiminizi buna göre ayarlayabilirsiniz. Müzakere sırasında mümkün olduğunca görsel malzeme kullanmaya çalışın. Konuyu mümkünse resim halinde canlandırılacak biçimde anlatın. Karşınızdakinin gözlerinin içine bakın. b) İşitsellerle Müzakere Nasıl Olur? Öncelikle ortamın gürültüden uzak olmasına, mümkünse hoş ve hafif bir müzik çalmasına özen gösterin. Konuşma hızınızı ve tonunuzu muhatabınıza uydurun. Mümkün olduğu kadar seslerle ilgili ifadeler ve terimler kullanın. Açık, net ve anlaşılır konuşun. c) Dokunsallarla Müzakere Nasıl Olur? konusu ile ilgili malzeme varsa dokunmasını sağlayın. VII TELEFONDA MÜZAKERE YAPMANIN ÖZELLİKLERİ a) Daha çok yanlış anlaşılma b) Daha kolay hayır diyebilme c) Daha kısa süreli iletişim d) Rekabeti çoğaltma o Kazan-kaybet yöntemi o Zayıf taraf telefonda müzakere yapmamalı. e) Daha fazla risk alma f) İlk arayan tarafın üstün olması Püf Noktaları: Aranan taraf olmayın Plan ve hazırlık yapın o Görüşmek istediğiniz konuları not alın o Karşı tarafın itirazlarına vereceğiniz yanıtları hazırlayın o Gerekli tüm bilgileri yanınızda bulundurun o Başka bir iş yapmayın o Ara ara özetler yapın g) Aleyhinize dönen görüşmeyi zamanında kesmesini bilin h) Karşı tarafı iyi dinleyin i) Anlaşma metnini kağıda dökün 15 Ortamda mümkün olduğu kadar rahat hissetmesini sağlayın. Karşılaştığınızda rahat biçimde tokalaşın. Çok detay ve veri ile bunaltmayın. Duygularla ilgili ifadeler kullanın. Elinizde müzakere

17 EK: TEMEL İKNA TEKNİKLERİ VE ETKİLERİ Gerek iş yaşamında, gerekse günlük yaşamda bilinçli ya da bilinçsizce birçok farklı ikna tekniği kullanırız. İkna edici olabilmek için, elimizdeki bilgiyi ve kanıtları iyi yapılandırmalı, örgütlemeli, aynı zamanda, dış görünüşümüze, konuşma tarzımıza ve beden dilimize kadar kendimizle ve iletişimle birçok faktörü de göz önünde bulundurmalıyız. Burada yer verilecek olan on temel ikna tekniği, kuramsal çalışmalar yoluyla etkileri kanıtlanmış olan, profesyonel yaşamda olduğu gibi günlük yaşamda da sıkça kullanılan tekniklerdir. Bu teknikleri tek tek alt başlıklar yardımıyla açıklamadan önce toplu halde maddeleyerek sunmak yararlı olabilir. Metinde yer alış sıralarına göre sözü edilen on temel ikna tekniği şöyledir: Önce küçük sonra büyük rica tekniği Önce büyük sonra küçük rica tekniği Gitgide artan ricalar tekniği Sadece o değil veya satışı tatlandırma tekniği Evet- evet tekniği Acaba değil hangi tekniği Soruya soruyla yanıt verme tekniği Yer etme tekniği Borca sokma tekniği Önce ver sonra geri al tekniği 1. Önce Küçük Sonra Büyük Rica Tekniği Üzerinde belki de en çok araştırma yürütülmüş ve etkisi sorgulanmış olan bu teknik birçok araştırmaya ve kitaba konu olmuştur. İngilizce de foot in the door olarak geçen teknik, aynı zamanda azıcıktan bir şey olmaz ya da kademeli etki tekniği olarak da Türkçe ye uyarlanmaktadır. Bu teknikte muhataptan önce küçücük, onu zora sokmayacak, kabul edilme olasılığı yüksek bir talepte bulunur. Ardından da adım adım daha büyük taleplerde bulunma yolunda ilerlenir. Bu tekniğe ilişkin bir bilimsel araştırmada 156 ev kadınından bir dergi için fazla zamanlarını almayacak birkaç soruya yanıt vermelerini isterler. Bu sorulara yanıt aldıktan sonra, kadınlardan evde kullandıkları temizlik ürünleriyle ilgili 8 soruya daha yanıt vermeleri istenir. Üç gün sonra, aynı kadınlar tekrar aranır ve onlardan ilkine nazaran daha büyük bir ricada bulunulur: evlerine yapacakları, evin her yerini gezip, kullandıkları malzemeleri belirlemek amaçlı iki saat sürecek ziyareti kabul edip etmeyecekleri sorulur. Araştırma sonucunda, büyük ricadan önce küçük ricanın sunulduğu deney grubundaki kadınların %50 sinin; küçük rica olmaksızın doğrudan büyük ricanın sunulduğu gruptaki kadınlarınsa sadece %25 inin büyük ricayı kabul ettiği görülmüştür. Bu tekniğin etkisinin altında taahhüt, tutarlılık beklentisi ve benlik algısının rolü olduğu söylenmektedir. İlk kabulde bir tür taahhütte bulunduğu algısı içine giren birey, bunun verdiği sorumluluk duygusuyla ardından gelen ricaları da kabul etme yoluna gitmektedir. Ayrıca, tutarlılık beklentisi de bu sonucun önemli bir belirleyicisidir. Belli bir konuda verdiğimiz bir kararın arkasında olmak, tutarlı davranmak isteriz. Birçok önemli kuramcı tarafından da ayrıntıyla açıklanmış olan davranış- 16

18 tutum arasında tutarlılık sağlama eğilimi toplum tarafından da pekiştirilen bir eğilimdir. Ancak bu tekniğin herkesi eşit derecede etkilemediği belirtilmektedir. Özellikle, tutarlılık tercihi yüksek olan, diğer bir deyişle, davranışlarıyla tutumları arasındaki tutarlılığı daha çok gözeten bireylerin bu teknik yoluyla çok daha kolay ikna oldukları görülmektedir. Benlik algısı kuramı da bu tekniğin etkisini açıklarken başvurulan kaynaklardan biridir. Kurama göre, diğer insanları olduğu gibi kendimizi de gözlemler ve değerlendiririz. İlk ricayı kabul eden birey, kendisini gözlemler ve bu gözlem sonucunda yaptığı değerlendirmeden ben bu tür yardımlara açık biriyim şeklinde bir anlam çıkarır, kendisini etiketler ve bu yönde davranmaya devam eder. 2. Önce Büyük Sonra Küçük Rica Tekniği Önce reddetme, sonra kabul etme ya da kapıyı yüzüne çarpma tekniği şeklinde de adlandırılan teknikte, adından da anlaşılacağı gibi ilk önce büyük, ardından küçük bir ricada bulunulur. Süreç, insanların değer sistemlerinin ya da mali durumlarının el vermeyeceği düzeyde yüksek ve sonuç olarak da reddedilme olasılığı çok yüksek olan bir talepte bulunup, ardından beklentiyi düşürerek hedefi razı etme şeklinde işler. Oldukça etkili bir ardışık rica tekniği olan bu tekniğin gücünü sınayan araştırmalara ilişkin üç ayrı analiz çalışması yürütülmüştür ve üçünde de varılan ortak nokta, bu tekniğin gerçekten etkili ikna tekniklerinden biri olduğudur. Bu tekniğin etkili oluşu üç temel süreçle açıklanabilir: Karşılıklı ödün, sosyal sorumluluk ve suçluluk duygusu. Karşılıklılık ilkesinin işleyişini en iyi ifade eden cümlelerden biri şudur: Sizin için ödünde bulunanlar için siz de ödün verirsiniz. Karşılıklı ödün modelini bu tekniğe uyarlayan bilim adamları, ricasında indirime giden, yani ricayı küçülten kişinin bu davranışının muhatabın gözünde bir tür ödün verme olarak algılandığını ve karşılıklılık ilkesi doğrultusunda da büyük ricanın ardından gelen küçük ricanın ödünün karşılığını vermek amacıyla çoğunlukla kabul edildiğini belirtir. Örneğin, 5000 TL borcu olan bir borçludan önce borcun tamamını talep edip daha sonra da en azından haciz yapmamak için bu ay 1000 TL sini ödeyin diyen bir hukuk bürosu çalışanının bu davranışı (eğer borçlu bu teknikten çok da haberdar değilse) borçluda karşılıklı ödün kuralının etkisiyle karşı tarafın yaptığı iyiliğe karşılık verme yönünde bir güdü uyandırabilir. Bu tekniğin ne denli yaygın olduğunu gözler önüne sermek için, sezonda çok sıfırlı etiketlerle satılan ürünlerin çok kısa bir süre sonra indirime girmesi, ya da ulaşılması güç fiyatlarla piyasaya sürülen elektronik eşyaların piyasaya çıkışından kısa bir süre sonra 24 ay taksitle satışa sunulması örnek verilebilir. Sosyal sorumluluğun bu tekniğin işleyişindeki etkisi de daha çok olumlu toplumsal davranışlarla ilgilidir. Birçok kültürde toplumsal öğrenme aracıları bireyi, yardım etme, zor durumdaki insanlara destek olma gibi olumlu toplumsal davranışlara yüreklendirmektedir. Bizden bir ricada bulunan bir bireyi, ilk ricası büyük olduğu için düşünmeden 17

19 reddedebiliriz, ancak, bunun ardından gelen küçük ricayı da reddetmek sosyal sorumluluk duygumuzu harekete geçirir ve yardım etmemiz gerektiği yönündeki sorumluluk duygusuyla ricayı kabul ederiz. Yine, sosyal sorumluluğun yanında, yine onunla ilişkili olarak, ilk ricayı reddetmiş ve yardım etmemiş olmanın verdiği suçluluk duygusunun da bu tekniğin etkili oluşunda rolü olduğunu ileri sürerler. Önce büyük sonra küçük rica tekniğinin etkisine bir diğer neden olarak da benlik sunumu gösterilmekte, diğer insanlar üzerinde bıraktıkları izlenimle fazlasıyla ilgilenen bireylerin, ilk ricayı reddettikten sonra ikinciyi de reddederlerse imajlarının zedelenmesi korkusuyla ikna olma yoluna gittikleri ileri sürülmektedir. Algısal zıtlaştırma ilkesinin de bu tekniğin ikna etme gücünün altında yatan nedenlerden biri olduğunu söyler. Bu ilkenin etkisi de, elimizi önce sıcak suya sokup ardından soğuk suya soktuğumuzda, soğuk suyun normalde olduğundan daha da soğuk olarak değerlendirilmesi şeklinde bir örnekle özetlenebilir. Benzer şekilde, önce çok güzel birini gördüğümüzde, ardından gördüğümüz az çekici kişi bize normalde olduğundan daha da itici görünecektir. Annesinden 10 günlük tatil izni isteyen bir çocuk, izin talebini 2 güne indirdiğinde, ilk talebinin yüksekliğinin etkisiyle, normalde iki güne de razı gelmeyecek olan anne büyük olasılıkla 2 günü kısa bir süre olarak değerlendirecek, iknaya daha yatkın hale gelecektir. Müşteriye önce en pahalı ürünü sunar, ardından biraz daha ucuzunu sunarsanız, normalde belki de pahalı bulacağı ikinci ürünü ucuz bulur. Önce teknolojik olarak az gelişmiş bir ürünü, ardından biraz daha gelişmişini sunarsanız, ikincisi teknoloji harikası gibi algılanacaktır. Bu teknik, özellikle araba ve ev satışlarında yaygın olarak kullanılmaktadır. Örneğin, ev almak isteyen bir müşteriye önce kötü bir ev, sonra biraz daha iyisi gösterilir ve böylece ikinci ev normalde olduğundan daha da temiz ve geniş olarak algılanır. 3. Gitgide Artan Ricalar Tekniği Gitgide artan ricalar tekniğinde hedefe önce kabul edilebilir bir öneri sunulur, ardından da evet diyeceği noktaya kadar öneri adım adım büyütülür. Araba için düşük ve cazip bir fiyat vererek müşteri galeriye çekilir; ardından da motor hacmi, model, donanım, aksesuar farkı gitgide eklenerek müşterinin başta hiç düşünmediği bir fiyata araba satılır. Yapılan bir deneyde üniversite öğrencilerini telefonla arayarak önce yapacakları araştırmaya katılmak isteyip istemedikleri sorulur. Evet yanıtı gelirse, deneyin sabah erken saatte olduğu belirtilir ve bunun kendileri için uygun olup olmadığı sorulur. Araştırmacılar, uygun cevabını aldıktan sonra da, yalnızca belirli günlerde çalışabileceklerini, bunu kabul edip edemeyeceklerini sorarlar. Deney sonunda, gitgide artan ricalar koşulunda olanların %56 sının, tüm ricaları bir solukta dinleyenlerinse %31 inin deneye katılmayı kabul ettikleri ortaya konmuştur. Önce küçük sonra büyük tekniğine oldukça benzer olan bu teknikte farklı olan nokta, burada küçük ricadan sonra gelen ricanın ilkinden daha büyük olması koşulunun aranmaması, 18

20 aynı zamanda, ricadan sonra davranışın gerçekleşmesinin değil de sadece sözel kabulün değerlendirmeye alınmasıdır. 4. Sadece O Değil Tekniği Satışı tatlandırma tekniği olarak da adlandırılan bu teknikte muhatap, isteği kabul edip etmediğini belirtmeden istekte bir azaltma gerçekleştirilir ya da daha cazip hale getirecek değişiklikler yapılır. Belirtilen borcu ödemeyi kabul ederseniz vekâlet ücretinde size %10 indirim uygularım, ayrıca mevcut borcu üç takside bölerim diyen takip görevlisinin kullandığı teknik buna örnek verilebilir. Bu tekniğin etkisinin altında da, önce küçük sonra büyük rica tekniğinde olduğu gibi karşılıklılık ilkesi vardır; birisi sizin için bir iyilik yaptığında, indirime ya da hediye verme yoluna gittiğinde, siz de onun iyilikseverliğine karşılık verme yönünde bir sorumluluk hissedersiniz. Bu tekniğin gücünü sınamak için gerçekleştirilen bir araştırmada çarpıcı sonuçlar elde etmiştir. Bir üniversite kampüsünde pasta satışı yapılarak gerçekleştirilen araştırmada, bir grup alıcıya kekin 75 sent olduğu söylenmiş (sadece o değil koşulu) ve henüz hedef yanıt vermeden kekin yanında 2 tane de çikolata ikram edileceği belirtilmiştir. Başka bir grup alıcıya ise, bir adet kekle 2 adet çikolatanın toplam 75 sente satıldığı belirtilmiştir. Araştırma sonucunda, sadece o değil koşulundaki müşterilerin %73 ünün, kontrol koşulundakilerinse %40 ının kek satın aldığı ortaya çıkmıştır. Önce büyük sonra küçük rica tekniğiyle oldukça benzer görünmekle birlikte bu iki teknik arasında temel bir farklılık vardır. Önce büyük sonra küçük rica tekniğinde hedef ilk ricayı reddettikten sonra küçük rica devreye sokulur; sadece o değil tekniğindeyse, henüz hedeften bir yanıt gelmeden, yanıt vermesine fırsat tanınmadan ikinci teklif sunulur. 5. Evet-Evet Tekniği Evet-evet tekniğinde, muhataba üst üste evet yanıtı verme olasılığı yüksek olan sorular sorulur ve asıl talep (ürünü satmak, borcu ödemesini istemek, aday için oy istemek ya da herhangi bir konuda yardım talebinde bulunmak gibi) en sona bırakılır. Örneğin, bir sigorta şirketi çalışanı, karşısındaki bireyi üyelik için ikna etmeye çalışırken bu tekniği kullanabilir. Konuşmasına Geleceğinizi güvence altına almak istersiniz değil mi? Emeklilikte rahat etmek istersiniz değil mi? gibi sorularla başlayan çalışan, böylece evet yanıtı almak için gerekli altyapıyı oluşturur. Karşıdaki bireyde bir evet yanıtı dizisi oluşturduktan bir süre sonra sıra asıl soruya gelir ve şirketin sunduğu imkanlar verdirilen evet yanıtları doğrultusunda vurgulandıktan sonra bizim sigorta şirketimizle çalışmak istersiniz değil mi? şeklinde bir soru yöneltilir. Bu durumda çoğunlukla evet yanıtlarının devamı gelir. Bunun altında yatan nedenlerden birisi, hedefin zihninde oluşturulan evet serisidir. Bu seri, evet deme yönünde bir hazır bulunuşluğa yol açmaktadır. Art arda, soluksuz bir şekilde yöneltilen sorular, hedefin kaynaktan gelen bilgileri ayrıntılı bir şekilde bilişsel işleme sokmasına olanak tanımamakta ve kestirme yoldan yapılan bilişsel işlem, ikna sürecini hızlandırmaktadır. Ayrıca, ürünün gerekliliğini onaylattıktan sonra, birey, ürüne gereksinim duymaya 19

Özgüven Nedir? Özgüven Eksikliği Nedir?

Özgüven Nedir? Özgüven Eksikliği Nedir? Özgüven Nedir? Özgüven; kendimiz ve yeteneklerimiz hakkında pozitif ve gerçekçi bir anlayışa sahip olduğumuz anlamına gelmektedir. Diğer taraftan, özgüven eksikliği ise; kendinden şüphe duymak, pasiflik,

Detaylı

Rehberlik ve Psikolojik Danışmanlık Birimi Aile Bülteni SINIRLAR VE DİSİPLİN

Rehberlik ve Psikolojik Danışmanlık Birimi Aile Bülteni SINIRLAR VE DİSİPLİN Rehberlik ve Psikolojik Danışmanlık Birimi Aile Bülteni SINIRLAR VE DİSİPLİN Biraz düşünelim... Alışverişe gittiniz; her zaman akıllı ve anlayışlı olan oğlunuz istediği oyuncağı alamayacağınızı söylediğinizde

Detaylı

1) İngilizce Öğrenmeyi Ders Çalışmak Olarak Görmek

1) İngilizce Öğrenmeyi Ders Çalışmak Olarak Görmek 1) İngilizce Öğrenmeyi Ders Çalışmak Olarak Görmek İngilizce öğrenilememesinin ilk ve en büyük sebeplerinden birisi, İngilizce öğrenmeyi ders çalışmak olarak görmek. Çoğu zaman İngilizce iş hayatında başarılı

Detaylı

Liderlikte Güncel Eğilimler. Konuşan Değil, Dinleyen Lider. Şeffaf Dünyada Otantik Lider. Bahçevan İlkesi. Anlam Duygusu Veren Liderlik

Liderlikte Güncel Eğilimler. Konuşan Değil, Dinleyen Lider. Şeffaf Dünyada Otantik Lider. Bahçevan İlkesi. Anlam Duygusu Veren Liderlik Video Başlığı Açıklamalar Süresi Yetkinlikler Liderlikte Güncel Eğilimler Konuşan Değil, Dinleyen Lider Son on yıl içinde liderlik ve yöneticilik konusunda dört önemli değişiklik oldu. Bu videoda liderlik

Detaylı

Rekabet Avantajının Kaynağı: Satış

Rekabet Avantajının Kaynağı: Satış Rekabet Avantajının Kaynağı: Satış Satıcılar Hizmetlerini Nasıl Farklılaştırırlar? Wilson Learning in beş farklı kuruluşla yaptığı araştırmanın amacı, satıcıların farklılık ve rekabet avantajı yaratmadaki

Detaylı

KİŞİLER ARASI İLİŞKİLER ve İLETİŞİM. Feriha GÜNAY Psikolojik Danışman ve Rehber Öğretmen

KİŞİLER ARASI İLİŞKİLER ve İLETİŞİM. Feriha GÜNAY Psikolojik Danışman ve Rehber Öğretmen KİŞİLER ARASI İLİŞKİLER ve İLETİŞİM Feriha GÜNAY Psikolojik Danışman ve Rehber Öğretmen İki öğenin birbiri ile kurduğu bağlantıya veya etkileşime ilişki denir. Eğer bu tek taraflı ise ilgi olarak tanımlanır.

Detaylı

MBA 507 (3) TUTUMLAR VE İŞ TATMİNİ

MBA 507 (3) TUTUMLAR VE İŞ TATMİNİ MBA 507 (3) TUTUMLAR VE İŞ TATMİNİ Tutum Tutum bir kişinin diğer bir kişi, bir olay veya çevresi ile ilgili olarak negatif veya pozitif tavırdır. Tutum Tutumlar değerler gibi sosyal ve duygusal inşalardır

Detaylı

PSK 271 Öfke Yönetimi (2015-2016 Güz Dönemi) Yrd. Doç. Dr. Nilay PEKEL ULUDAĞLI. Öfke Yönetimi: Duyguları İfade Edebilmek ve Duygularla Başa Çıkmak

PSK 271 Öfke Yönetimi (2015-2016 Güz Dönemi) Yrd. Doç. Dr. Nilay PEKEL ULUDAĞLI. Öfke Yönetimi: Duyguları İfade Edebilmek ve Duygularla Başa Çıkmak PSK 271 Öfke Yönetimi (2015-2016 Güz Dönemi) Yrd. Doç. Dr. Nilay PEKEL ULUDAĞLI Öfke Yönetimi: Duyguları İfade Edebilmek ve Duygularla Başa Çıkmak Öfkenin Gerçek Nedeni Ne? ÖFKE kıskançlık, üzüntü, merak,

Detaylı

Yönetici tarafından yazıldı Perşembe, 08 Ekim 2009 05:05 - Son Güncelleme Perşembe, 08 Ekim 2009 05:08

Yönetici tarafından yazıldı Perşembe, 08 Ekim 2009 05:05 - Son Güncelleme Perşembe, 08 Ekim 2009 05:08 Söz Dinlemeyen Çocuklara Nasıl Yardımcı Olunmalıdır? Çocuklarda zaman zaman anne-babalarının sözünü dinlememe kendi bildiklerini okuma davranışları görülebiliyor. Bu söz dinlememe durumu ile anne-babalar

Detaylı

UYGULAMALI EĞİTİM KALICI ÖĞRENİM

UYGULAMALI EĞİTİM KALICI ÖĞRENİM UYGULAMALI EĞİTİM KALICI ÖĞRENİM ARS Training, profesyonel iş dünyasında gereksinim duyulan eğitim ve danışmanlık hizmetlerini bütünsel yaklaşımla, duygu ve davranışları temel alarak uygulayan bir eğitim

Detaylı

ORİON EĞİTİM VAKFI ÖZEL PİRİ REİS OKULLARI PSİKOLOJİK DANIŞMA VE REHBERLİK SERVİSİ NİSAN AYI VELİ BÜLTENİ 2016 ÇOCUKLA ETKİLİ İLETİŞİM

ORİON EĞİTİM VAKFI ÖZEL PİRİ REİS OKULLARI PSİKOLOJİK DANIŞMA VE REHBERLİK SERVİSİ NİSAN AYI VELİ BÜLTENİ 2016 ÇOCUKLA ETKİLİ İLETİŞİM ORİON EĞİTİM VAKFI ÖZEL PİRİ REİS OKULLARI PSİKOLOJİK DANIŞMA VE REHBERLİK SERVİSİ NİSAN AYI VELİ BÜLTENİ 2016 ÇOCUKLA ETKİLİ İLETİŞİM Sağlıklı iletişim, çocuğun ruhsal gelişimi açısından büyük önem taşır.

Detaylı

Çatışma Çözme ve Müzakere için İletişim Becerileri

Çatışma Çözme ve Müzakere için İletişim Becerileri Çatışma Çözme ve Müzakere için İletişim Becerileri Deniz Gümüşel, REC Türkiye REC Türkiye Halkla İlişkiler ve İletişim Seminerleri (Eylül, Kasım 2007) Sizce çatışma nedir? Bireylerin veya grupların, kendi

Detaylı

Koçluk, danışanın problemlerini çözüme ulaştırmak ve yolunu aydınlatmaktır.

Koçluk, danışanın problemlerini çözüme ulaştırmak ve yolunu aydınlatmaktır. BEN BĐR YAŞAM KOÇUYUM 7.SEANS Koçluk ve danışmanlık Bazen öyle zamanlar olur ki danışanlarınızın koçluk hizmetinin sınırları içinde olmayan problemlerine yardım etme durumunda kalırsınız. Böyle zamanlarda

Detaylı

AĞIZ VE DİŞ SAĞLIĞI TEKNİKERLİĞİ EĞİTİMİ - IV - İLETİŞİM BECERİLERİ

AĞIZ VE DİŞ SAĞLIĞI TEKNİKERLİĞİ EĞİTİMİ - IV - İLETİŞİM BECERİLERİ AĞIZ VE DİŞ SAĞLIĞI TEKNİKERLİĞİ EĞİTİMİ - IV - İLETİŞİM BECERİLERİ AĞIZ VE DİŞ SAĞLIĞI TEKNİKERLİĞİ EĞİTİMİ - IV - İLETİŞİM BECERİLERİ Eğitim içeriği Ağız ve Diş Sağlığı Teknikerliği Eğitim ve Sınav Komisyonu

Detaylı

AVRUPA BİRLİĞİ HAYAT BOYU ÖĞRENME İÇİN KİLİT YETKİNLİKLER

AVRUPA BİRLİĞİ HAYAT BOYU ÖĞRENME İÇİN KİLİT YETKİNLİKLER AVRUPA BİRLİĞİ HAYAT BOYU ÖĞRENME İÇİN KİLİT YETKİNLİKLER Özgül ÜNLÜ HBÖ- HAREKETE GEÇME ZAMANI BU KONU NİÇİN ÇOK ACİLDİR? Bilgi tabanlı toplumlar ve ekonomiler bireylerin hızla yeni beceriler edinmelerini

Detaylı

LEGOLİNO. HEDEF-1 Legolino oyununu tanıma

LEGOLİNO. HEDEF-1 Legolino oyununu tanıma LEGOLİNO HEDEF-1 Legolino oyununu tanıma 1-1 Oyunla ilgili dikkatini toplar. 1-2 Anlatılanları dikkatle dinler. 1-3 Parçaları kendisinin çıkarıp tekrar toplaması gerektiğini bilir. 1-4 Uygulama kutusunu

Detaylı

Bilmek Bizler uzmanız. Müşterilerimizi, şirketlerini, adaylarımızı ve işimizi biliriz. Bizim işimizde detaylar çoğu zaman çok önemlidir.

Bilmek Bizler uzmanız. Müşterilerimizi, şirketlerini, adaylarımızı ve işimizi biliriz. Bizim işimizde detaylar çoğu zaman çok önemlidir. Randstad Group İlkesi Başlık Business Principles (Randstad iş ilkeleri) Yürürlük Tarihi 27-11 -2009 Birim Grup Hukuk Belge No BP_version1_27112009 Randstad, çalışma dünyasını şekillendirmek isteyen bir

Detaylı

İletişimin Bileşenleri

İletişimin Bileşenleri Düşünce, bilgi ve duyguların; sözcük, yazı ve resim gibi semboller kullanarak anlaşılır hale getirilmesi, paylaşılması ve etkileşim sağlanmasıdır. İletişim Sürecinde; Dönüt (feedback) sağlanamıyorsa iletişim

Detaylı

Sosyal psikoloji bakış açısıyla İş Sağlığı ve Güvenliği İle İlgili Kurallara Uyma Durumunun İncelenmesi. Prof. Dr. Selahiddin Öğülmüş

Sosyal psikoloji bakış açısıyla İş Sağlığı ve Güvenliği İle İlgili Kurallara Uyma Durumunun İncelenmesi. Prof. Dr. Selahiddin Öğülmüş Sosyal psikoloji bakış açısıyla İş Sağlığı ve Güvenliği İle İlgili Kurallara Uyma Durumunun İncelenmesi Prof. Dr. Selahiddin Öğülmüş Canlılar hayatta kalmak için güdülenmişlerdir İnsan hayatta kalabilmek

Detaylı

Türkçe Ulusal Derlemi Sözcük Sıklıkları (ilk 1000)

Türkçe Ulusal Derlemi Sözcük Sıklıkları (ilk 1000) Türkçe Ulusal Derlemi Sözcük Sıklıkları (ilk 1000) 14.08.2014 SIRA SIKLIK SÖZCÜK TÜR AÇIKLAMA 1 1209785 bir DT Belirleyici 2 1004455 ve CJ Bağlaç 3 625335 bu PN Adıl 4 361061 da AV Belirteç 5 352249 de

Detaylı

SATIŞ-PAZARLAMA KARŞILAŞTIRMASI. Yrd. Doç. Dr. Emin EMİRZA

SATIŞ-PAZARLAMA KARŞILAŞTIRMASI. Yrd. Doç. Dr. Emin EMİRZA SATIŞ-PAZARLAMA KARŞILAŞTIRMASI Yrd. Doç. Dr. Emin EMİRZA Kayseri 2015 Pazarlama -Satış Karşılaştırması Pazarlama ve satış öteden beri yağ ile su karışımı gibi bir şeydir. Dave Sutton ve Tom Klein, (2007).

Detaylı

İLETİŞİM TEKNİKLERİ UYGULAMALARI

İLETİŞİM TEKNİKLERİ UYGULAMALARI İLETİŞİM TEKNİKLERİ UYGULAMALARI Ne söylediğinizi önce siz anlayın, Ne istediğinizi bilin, İletişim kurduğunuz kişi yada kişilerin durumunu iyi gözlemleyin, uygun olunmayan bir zamanda iletişim kurmaya

Detaylı

İSTEK ÖZEL ACIBADEM İLKOKULU PDR BÖLÜMÜ 2013-2014 EĞİTİM ÖĞRETİM YILI

İSTEK ÖZEL ACIBADEM İLKOKULU PDR BÖLÜMÜ 2013-2014 EĞİTİM ÖĞRETİM YILI İSTEK ÖZEL ACIBADEM İLKOKULU PDR BÖLÜMÜ 2013-2014 EĞİTİM ÖĞRETİM YILI İSTEK ÖZEL ACIBADEM İLKOKULU Yaş Dönem Özellikleri BÜYÜME VE GELİŞME Gelişme kavramı düzenli, sürekli ve uyumlu bir ilerlemeyi dile

Detaylı

Eğiticilerin Sınıf Yönetimi Yeterliklerinin Geliştirilmesi. Doç.Dr. Ali E. Şahin Hacettepe Üniversitesi Eğitim Fakültesi

Eğiticilerin Sınıf Yönetimi Yeterliklerinin Geliştirilmesi. Doç.Dr. Ali E. Şahin Hacettepe Üniversitesi Eğitim Fakültesi Eğiticilerin Sınıf Yönetimi Yeterliklerinin Geliştirilmesi Doç.Dr. Ali E. Şahin Hacettepe Üniversitesi Eğitim Fakültesi İçerik Sınıf ve sınıf yönetimi kavramları Sınıf yönetiminin boyutları Düzeni oluşturma

Detaylı

EVLİLİK ÖNCESİ EĞİTİM

EVLİLİK ÖNCESİ EĞİTİM Aile ve Toplum Hizmetleri Genel Müdürlüğü EVLİLİK ÖNCESİ EĞİTİM EVLİLİKTE İLETİŞİM ve YAŞAM BECERİLERİ -2 EVLİLİK ÖNCESİ EĞİTİM EVLİLİKTE İLETİŞİM ve YAŞAM BECERİLERİ 2 SUNUM İÇERİĞİÇ Evlilikte İletişim

Detaylı

OYUN VE ÇOCUK. -Çocuğun iç dünyasını anlayabilmek. -Çocuğun olayları anlamasına yardım etmek. -Çocuğa olaylarla baş etme becerileri kazandırmak

OYUN VE ÇOCUK. -Çocuğun iç dünyasını anlayabilmek. -Çocuğun olayları anlamasına yardım etmek. -Çocuğa olaylarla baş etme becerileri kazandırmak OYUN VE ÇOCUK Oyun oynamak çocukluk çağına özgü psikolojik, fizyolojik ve sosyal içerikli bir olgudur. Oyun hem zihinsel gelişimin aynası olan hem sosyal becerilerin öğrenildiği hem de duygusal boşalımın

Detaylı

TTI TriMetrix. Kişisel Yetenekler Versiyonu 1..2011

TTI TriMetrix. Kişisel Yetenekler Versiyonu 1..2011 TTI TriMetrix Kişisel Yetenekler Versiyonu D 1..2011 Türkiye Ana Distribütörü Barbaros Bulvari, Ertugrul Sitesi, No 133, Kat 5, Daire 11, 34349 BESİKTAS - ISTANBUL - TURKIYE +90 (212) 258 7625 / +90 (212)

Detaylı

Beraberliğimizin ne kadar süreceğini bilmediğimizin farkına vararak, birbirimizin değerini bilelim. - Joshua Loth Liebman

Beraberliğimizin ne kadar süreceğini bilmediğimizin farkına vararak, birbirimizin değerini bilelim. - Joshua Loth Liebman Beraberliğimizin ne kadar süreceğini bilmediğimizin farkına vararak, birbirimizin değerini bilelim. - Joshua Loth Liebman YAS SÜREÇLERİ NİLÜFER ARDA ÖMER PAMUK Önemli bir kayıp yaşayan kişi, hayatını yeniden

Detaylı

5Element Eğitim ve Danışmanlık EĞİTİM KATALOĞU

5Element Eğitim ve Danışmanlık EĞİTİM KATALOĞU 5Element Eğitim ve Danışmanlık EĞİTİM KATALOĞU 2016 Çatışma Yönetimi: Kişi, Ekip ve Organizasyon Değişimi Koçluk Yaklaşımı ile Yönetmek Eğiticinin Eğitimi: Eğitime ve Kişiye Özel Ekip Yönetimi: Bütünsel

Detaylı

8-9 YAŞ ÇCUKLARININ YAŞ DÖNEMİ ÖZELLİKLERİ VE OKUL-ÖDEV ÇALIŞMALARI ÖZEL ANTALYA ENVAR İLKOKULU 8-9 YAŞ ÇOCUKLARININ GELİŞİM DÖNEMLERİ ÖZELLİKLERİ

8-9 YAŞ ÇCUKLARININ YAŞ DÖNEMİ ÖZELLİKLERİ VE OKUL-ÖDEV ÇALIŞMALARI ÖZEL ANTALYA ENVAR İLKOKULU 8-9 YAŞ ÇOCUKLARININ GELİŞİM DÖNEMLERİ ÖZELLİKLERİ 8-9 YAŞ ÇCUKLARININ YAŞ DÖNEMİ ÖZELLİKLERİ VE OKUL-ÖDEV ÇALIŞMALARI ÖZEL ANTALYA ENVAR İLKOKULU 8-9 YAŞ ÇOCUKLARININ GELİŞİM DÖNEMLERİ ÖZELLİKLERİ ÇOCUKLARIMIZIN GELİŞİM DÖNEMİ ÖZELLİKLERİNİ BİLMEK NE

Detaylı

İş Etiği Kodu. İş Etiği Kodunun Temel İlkeleri 1. Doğru ve Dürüst Davranmak:

İş Etiği Kodu. İş Etiği Kodunun Temel İlkeleri 1. Doğru ve Dürüst Davranmak: İş Etiği Kodu Doğruluk ve dürüstlük, Coca-Cola İçecek A.Ş.'nin ( CCI veya Şirket ) sürdürülebilir ticari başarısının ve güçlü itibarının temelini oluşturmaktadır. Her ikisi de temel önem taşıyan doğruluk

Detaylı

TEOG ÖNCESİ ÖĞRENCİLERİMİZE VE VELİLERİMİZE KÜÇÜK TAVSİYELER

TEOG ÖNCESİ ÖĞRENCİLERİMİZE VE VELİLERİMİZE KÜÇÜK TAVSİYELER TEOG ÖNCESİ ÖĞRENCİLERİMİZE VE VELİLERİMİZE KÜÇÜK TAVSİYELER Sınava sayılı günlerin kaldığı bu süreçte öğrencilerimizde ve velilerimizde kaygıyla heyecanın iç içe olduğunu biliyoruz.bu nedenle TEOG öncesinde

Detaylı

ANNE BABA ÇOCUK İLETİŞİMİ

ANNE BABA ÇOCUK İLETİŞİMİ ANNE BABA ÇOCUK İLETİŞİMİ Çocuğun davranışlarının kabul edilebilir bir düzeyde olması, yapıcı ve uyumlu bir birey olarak yetişmesi anne, baba, çocuk iletişimine bağlıdır. Eğer sağlıklı bir iletişim kurulabiliyorsa,

Detaylı

KİŞİSEL "GÜÇ KİTABINIZ" Güçlenin!

KİŞİSEL GÜÇ KİTABINIZ Güçlenin! KİŞİSEL "GÜÇ KİTABINIZ" Güçlenin! Hangi alanlarda başarılıyım? Ne yapacağım? Okul hayatınız bittiğinde, önünüze gerçekleştirebileceğiniz çok sayıda fırsat çıkar. Kendi iş yerlerini açan insanların ne tür

Detaylı

Pazarlama Otomasyonu Kullanırken Unutulmaması Gereken 5 Nokta

Pazarlama Otomasyonu Kullanırken Unutulmaması Gereken 5 Nokta f Pazarlama Otomasyonu Kullanırken Unutulmaması Gereken 5 Nokta Reklamın satmadığı dönemlere çoktan girdik. Markalar satış ve pazarlama stratejilerini bunun üzerine kurduğu, odaklandırdığı devirler de

Detaylı

THOMAS KİŞİLİK ENVANTERİ

THOMAS KİŞİLİK ENVANTERİ THOMAS KİŞİLİK ENVANTERİ Ceki Benalkabes / Satış Direktörü Thomas Türkiye 1.KONU İŞE ALIM SÜRECİ SORU Kişilik envanterleri gerekli mi? SORU Kişilik envanterleri gerekli mi? Yanıt evet et ise neden? SORU

Detaylı

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ VE SATIŞ DERSİ

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ VE SATIŞ DERSİ MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ VE SATIŞ DERSİ Dersin Modülleri Satış Bilgisi Müşteri İlişkileri Kazandırılan Yeterlikler İyi bir satış elemanının ve satılacak ürünlerin özelliklerini tanıyacaktır. Müşterileri memnun

Detaylı

Niçin değişmek zorundayız?

Niçin değişmek zorundayız? Niçin değişmek zorundayız? Niçin değişmek zorundayız? Zorunlu olunduğu için Kaynaklarını verimli kullanmak için Rekabet edebilmek için Kurumların kendileri ile yarışmaları için Farklı olabilmek için Hızlı

Detaylı

Ek 6. ÇALIŞANLARI DEĞERLENDİRMEK İÇİN KULLANILACAK KRİTERLER. 16. Temsil Yeteneği

Ek 6. ÇALIŞANLARI DEĞERLENDİRMEK İÇİN KULLANILACAK KRİTERLER. 16. Temsil Yeteneği Ek 6. ÇALIŞANLARI DEĞERLENDİRMEK İÇİN KULLANILACAK KRİTERLER 16. Temsil Yeteneği Kurumu temsil yeteneğinden yoksun, tutarsız ve güven oluşturmayan bir izlenim vermektedir. 1 Giyim, konuşma ve tavırlarında

Detaylı

1.Aşama (Cüzdanını doldurmaya başla) Para kazanmanın birçok yolu var. Bu yolların hepsi birer altın kaynağıdır ve işçiler bu kaynaktan

1.Aşama (Cüzdanını doldurmaya başla) Para kazanmanın birçok yolu var. Bu yolların hepsi birer altın kaynağıdır ve işçiler bu kaynaktan Nasıl daha çok para kazanabiliriz? Nasıl para sorunlarımızı çözeriz. Bunun herkes için yöntemi farklıdır. Gelin George S.Clason Babil in en zengin adamı adlı kitabında para kazanmak için önerdiği yedi

Detaylı

KOÇLUK NEDİR? İNCİ TOKATLIOĞLU Profesyonel Koç-Uzman Eğitimci

KOÇLUK NEDİR? İNCİ TOKATLIOĞLU Profesyonel Koç-Uzman Eğitimci KOÇLUK NEDİR? İNCİ TOKATLIOĞLU Profesyonel Koç-Uzman Eğitimci Neden Koçluk? İnsanların günlük koşuşturma içinde hayatlarının bazı yönlerinde dengenin kaçtığını fark edemez. (iş, aile, dostlar ve kendimiz

Detaylı

MÜHENDİSLİK KARİYERİ Mühendislik Kariyeri Mezun olduktan sonra çalışmak için seçtiğiniz şirket ne olursa olsun genelde işe basit projelerle başlayacaksınız. Mühendis olmak için üniversitede 4 yıl harcamanıza

Detaylı

Etkinlik Listesi BÖLÜM II İLİŞKİLENDİRME AŞAMASI 67

Etkinlik Listesi BÖLÜM II İLİŞKİLENDİRME AŞAMASI 67 İçindekiler Etkinlik Listesi Önsöz XII XIV BÖLÜM I GİRİŞ 1 1. Danışmanlık ve yardım nedir? 3 Bölüm sonuçları 3 Danışmanlık, psikoterapi ve yardım 4 Danışmanlık nedir? 9 Yaşam becerileri danışmanlığı yaklaşımı

Detaylı

KAVRAMLAR TUTUMLAR BECERİLER

KAVRAMLAR TUTUMLAR BECERİLER SAYI: 1 ANASINIFI I. PYP SORGULAMA ÜNİTESİ VELİ BÜLTENİ DİSİPLİNLERÜSTÜ TEMA: Kim Olduğumuz SÜRE: 22.09.2014-31.10.2014 ANA FİKİR: Fiziksel özelliklerimi ve ilgi alanlarımı bilmek kendimi tanımamı sağlar.

Detaylı

Bu testi yapın, kendinizi tanıyın!

Bu testi yapın, kendinizi tanıyın! Kendini Tanıma Testi Bu testi yapın, kendinizi tanıyın! İnsanlar sizin hakkınızda sandığınızdan farklı izlenimlere sahip olabilir. Gerçekten nasıl algılandığınızı siz de bilmek istemez misiniz? Bu teste

Detaylı

ETİK KURALLARI REHBERİ

ETİK KURALLARI REHBERİ ETİK KURALLARI REHBERİ Anıl Etiği Kuralları MÜKEMMELLİK Söz verdiğimiz şekilde müşterilerimize olan görevlerimizi yerine getirmek ve beklenenin ötesinde değer katmak. Yeni fikirler üretme, sürekli öğrenme

Detaylı

DİKKAT VE DİKKAT TOPLAMA ADEM TOLUNAY ANADOLU LİSESİ REHBERLİK VE PSİKOLOJİK DANIŞMA SERVİSİ

DİKKAT VE DİKKAT TOPLAMA ADEM TOLUNAY ANADOLU LİSESİ REHBERLİK VE PSİKOLOJİK DANIŞMA SERVİSİ DİKKAT VE DİKKAT TOPLAMA ADEM TOLUNAY ANADOLU LİSESİ REHBERLİK VE PSİKOLOJİK DANIŞMA SERVİSİ Dikkat, * *Dikkati konu üzerinde toplamadan çalışmayı sürdürmek boşuna zaman kaybıdır. Çünkü dikkat olmadan

Detaylı

İş Yerinde Ruh Sağlığı

İş Yerinde Ruh Sağlığı İş Yerinde Ruh Sağlığı Yeni bir Yaklaşım Freud a göre, bir insan sevebiliyor ve çalışabiliyorsa ruh sağlığı yerindedir. Dünya Sağlık Örgütü nün tanımına göre de ruh sağlığı, yalnızca ruhsal bir rahatsızlık

Detaylı

MBA 507 (7) ALGILAMA VE KARAR ALMA

MBA 507 (7) ALGILAMA VE KARAR ALMA MBA 507 (7) ALGILAMA VE KARAR ALMA Algı Bireylerin çevrelerini anlamlandırabilmek adına duyumsal izlenimlerini düzenleme ve yorumlama sürecine verilen isimdir. davranışlarımız algıladığımız dünyaya göre

Detaylı

Danışman Olarak Hemşire

Danışman Olarak Hemşire ÜNİTE 6 Danışman Olarak Hemşire Bu üniteyi çalıştıktan sonra, Amaçlar Danışmanın ne olduğunu, Danışmanın yararlarını, Danışmanın kimlere yapılabileceğini? Danışmanın tekniklerini, öğrenmiş olacaksınız.

Detaylı

İLETİŞİM İyi iletişimin ön koşulları: İletişimin ilkeleri şunlardır: Saygı: Saydamlık Somutluk Empati:

İLETİŞİM İyi iletişimin ön koşulları: İletişimin ilkeleri şunlardır: Saygı: Saydamlık Somutluk Empati: İLETİŞİM İletişim bilgi üretme, aktarma ve anlamlandırma sürecidir. Pek çok etkinlik iletişim sayılabilir. Genel anlamda iletişimin gerçekleşmesi için iki sistem gereklidir. Bu sistemler iki insan, iki

Detaylı

Saygının Hakim Olduğu Bir Çalışma Ortamı İlkesi

Saygının Hakim Olduğu Bir Çalışma Ortamı İlkesi Saygının Hakim Olduğu Bir Çalışma Ortamı İlkesi İlke Beyanı: 3M çalışma ortamındaki herkes, kendisine saygıyla davranılmasını hak eder. Saygı göstermek, her bir kişiye eşsiz yetenekleri, geçmişi ve bakış

Detaylı

REHBERLİK VE PSİKOLOJİK DANIŞMANLIK BÖLÜMÜ

REHBERLİK VE PSİKOLOJİK DANIŞMANLIK BÖLÜMÜ REHBERLİK VE PSİKOLOJİK DANIŞMANLIK BÖLÜMÜ Psikolojik Danışma ve Rehberlik RPD 201 Not II Uz. Gizem ÖNERİ UZUN Eğitimde Rehberlik *Rehberlik, bireyin en verimli bir şekilde gelişmesini ve doyum verici

Detaylı

Pay Opsiyon Sözleşmeleri. Vadeli İşlem ve Opsiyon Piyasası

Pay Opsiyon Sözleşmeleri. Vadeli İşlem ve Opsiyon Piyasası Pay Opsiyon Sözleşmeleri Vadeli İşlem ve Opsiyon Piyasası Bu dokümanda kullanılan içeriğin bir kısmı, Türkiye deki düzenlemeler çerçevesinde menkul kıymetler veya türev araçlarla ilgili faaliyet göstermek

Detaylı

GÖRÜŞME GÖRÜŞME GÖRÜŞME. Sanat vs Bilim? Görüşme Yapma Becerileri. Hangi Amaçlar için Kullanılır? (mülakat-interview)

GÖRÜŞME GÖRÜŞME GÖRÜŞME. Sanat vs Bilim? Görüşme Yapma Becerileri. Hangi Amaçlar için Kullanılır? (mülakat-interview) Görüşme Görüşme Türleri Görüşme Süreci (mülakat-interview) Nitel araştırmada en sık kullanılan veri veri toplama aracıdır. Amacı, bir bireyin iç dünyasına girmek ve onun bakış açısını anlamaktır. Odak

Detaylı

Kekemelik, konuşmanın akıcılığıyla ilgili bir iletişim bozukluğudur. Ses, hece ve sözcüklerde uzatmalar, tekrarlar veya duraklamalarla

Kekemelik, konuşmanın akıcılığıyla ilgili bir iletişim bozukluğudur. Ses, hece ve sözcüklerde uzatmalar, tekrarlar veya duraklamalarla Kekemelik Nedir? Kekemelik, konuşmanın akıcılığıyla ilgili bir iletişim bozukluğudur. Ses, hece ve sözcüklerde uzatmalar, tekrarlar veya duraklamalarla ortaya çıkan konuşmanın akıcılığının bozulduğu durum

Detaylı

AİLE PİRAMİDİ = EVLİLİK 2

AİLE PİRAMİDİ = EVLİLİK 2 5- İletişim ve Karşılıklı Anlayışa Önem Verin: Yalnızca konuşmak yerine iletişim kurmayı öğrenin. Kaçmak veya vazgeçmek yerine iletişim kurmak için çaba gösterin. Sırlarınızı paylaşın. Karınız anneniz

Detaylı

PAPATYALAR ve PARLAK YILDIZLAR SINIFLARI ŞUBAT AYI BÜLTENİ

PAPATYALAR ve PARLAK YILDIZLAR SINIFLARI ŞUBAT AYI BÜLTENİ PAPATYALAR ve PARLAK YILDIZLAR SINIFLARI ŞUBAT AYI BÜLTENİ KAVRAMLAR *Büyük küçük orta *Sivri-küt *Önünde-arkasında *Alt-üst-orta *Altında-üstünde-ortasında *Arasında *Renk kavramı: Kahverengi, gri *Sayı

Detaylı

Çocuklarınıza sorun çözme becerisi kazandırma konusunda yol göstermeyi amaçlayan bültenimizin sizlere faydalı olması dileğiyle

Çocuklarınıza sorun çözme becerisi kazandırma konusunda yol göstermeyi amaçlayan bültenimizin sizlere faydalı olması dileğiyle Rehberlik Postası Değerli velilerimiz, Anne ve babalar, çocuklarının küçük yaşlarda sorunlarla karşılaşmalarını ya da bunlarla baş etmek zorunda kalmalarını engellemek için genelde kendileri sorunlara

Detaylı

Güvene dayalı felsefemiz dünyanın her

Güvene dayalı felsefemiz dünyanın her En çok satılan kitapların yazarı Robert Levering tarafından 1992 yılında ABD de kurulmuştur 25 yıldır dünya çapındaki en iyi işyerlerini analiz ve tespit etmekteyiz. 25 yıllık araştırma ve milyonu aşkın

Detaylı

İnsanların tek başına yeteneği, gücü, zamanı ve çabası kendi istek ve ihtiyaçlarını karşılama konusunda yetersiz kalmaktadır.

İnsanların tek başına yeteneği, gücü, zamanı ve çabası kendi istek ve ihtiyaçlarını karşılama konusunda yetersiz kalmaktadır. DR.HASAN ERİŞ İnsanların tek başına yeteneği, gücü, zamanı ve çabası kendi istek ve ihtiyaçlarını karşılama konusunda yetersiz kalmaktadır. Bu nedenle yönetimin temel görevlerinden birisi, örgütü oluşturan

Detaylı

29.04.2013. Tanışalım, Kaynaşalım GİRİŞİMCİLİK. Arzu Akalın GİRİŞİM GİRİŞİMCİLİK GİRİŞİM? GİRİŞİM NEDİR?

29.04.2013. Tanışalım, Kaynaşalım GİRİŞİMCİLİK. Arzu Akalın GİRİŞİM GİRİŞİMCİLİK GİRİŞİM? GİRİŞİM NEDİR? Tanışalım, Kaynaşalım CİLİK Arzu Akalın CİLİK? NEDİR? İŞ 1 GİR GİRİŞ GİRİŞMEK GİRİŞMEK GİDİŞMEK İŞ, GİR, GİRİŞ, GİRİŞMEK GİDİŞMEK 2 CİLİK NEDİR? GERÇEK CİLİK NEDİR? SEZMEK, GÖRMEK EYLEME GEÇMEK GERÇEK

Detaylı

YAKIN DOĞU ÜNİVERSİTESİ ATATÜRK EĞİTİM FAKÜLTESİ

YAKIN DOĞU ÜNİVERSİTESİ ATATÜRK EĞİTİM FAKÜLTESİ YAKIN DOĞU ÜNİVERSİTESİ ATATÜRK EĞİTİM FAKÜLTESİ DOÇ.DR. ZEHRA ALTINAY SINIF YONETIMI Bu derste, Sınıf ortamı ve grup etkileşimi Grup türleri Grup ve lider Liderlik türleri Grup içi etkileşimin hedefleri

Detaylı

T.C. ONDOKUZ MAYIS ÜNİVERSİTESİ Kalite Geliştirme ve İzleme Birimi

T.C. ONDOKUZ MAYIS ÜNİVERSİTESİ Kalite Geliştirme ve İzleme Birimi TARİH : / /20 NASIL BİR SİSTEM UYGULANACAK? Performans değerlendirmesinde açık değerlendirme sistemi uygulanacaktır. Bu nedenle önce personel kendisini değerlendirecek, sonrada aşağıda belirtilen şekliyle

Detaylı

OKULA BAŞLARKEN OKULA BAŞLAMA SÜRECİ

OKULA BAŞLARKEN OKULA BAŞLAMA SÜRECİ OKULA BAŞLARKEN Okul, aileden sonra çocuğun içinde bulunduğu ilk temel sosyalleşme kurumudur. Okul dönemi, çocuk için ailesinden ilk ayrılış dönemidir; çünkü çocuk, okula başladığında evden farklı bir

Detaylı

DUYGUSAL ZEKA. Birbirinden tamamen farklı bu iki kavrama tarzı, zihinsel yaşantımızı oluşturmak için etkileşim halindedirler.

DUYGUSAL ZEKA. Birbirinden tamamen farklı bu iki kavrama tarzı, zihinsel yaşantımızı oluşturmak için etkileşim halindedirler. 0212 542 80 29 Uz. Psk. SEMRA EVRİM 0533 552 94 82 DUYGUSAL ZEKA Son yıllarda yapılan pek çok çalışma zeka tanımının genişletilmesi ve klasik olarak kabul edilen IQ yani entelektüel zekanın yanı sıra EQ

Detaylı

ÖNSÖZ... IX 1. 10 12 13 10 14 2. 15 15 3. 20 20 24 27 28 29 30 30 33 34 36 39 40 41 42 III

ÖNSÖZ... IX 1. 10 12 13 10 14 2. 15 15 3. 20 20 24 27 28 29 30 30 33 34 36 39 40 41 42 III İÇİNDEKİLER ÖNSÖZ... IX 1. Çocuklara Zarar Veren Anne-Baba Davranışları...1 Aşırı Koruyuculuk ve Kısıtlayıcılık...2 Reddetme; Maskelenmiş Mahrumiyet...4 Aşırı Hoşgörü ve Şımartma...5 Aşırı Beklentiler...6

Detaylı

DOĞU AKDENİZ ÜNİVERSİTESİ PSİKOLOJİK DANIŞMANLIK REHBERLİK VE ARAŞTIRMA MERKEZİ DAÜ-PDRAM

DOĞU AKDENİZ ÜNİVERSİTESİ PSİKOLOJİK DANIŞMANLIK REHBERLİK VE ARAŞTIRMA MERKEZİ DAÜ-PDRAM DOĞU AKDENİZ ÜNİVERSİTESİ PSİKOLOJİK DANIŞMANLIK REHBERLİK VE ARAŞTIRMA MERKEZİ DAÜ-PDRAM Yayına Hazırlayan: DAÜ-PDRAM Kataloğu Hazırlayan: Funda Ortunç Haziran 2013 (2. Baskı) Yayın no:16 1 2 DAÜ ÇALIŞANLARI

Detaylı

Twi$er: @acarbaltas @BaltasBilgievi

Twi$er: @acarbaltas @BaltasBilgievi Twi$er: @acarbaltas @BaltasBilgievi REKABETE HAZIRLIK KENDİ YILDIZINI YAKALAMAK Prof. Dr. Acar Baltaş Psikolog 28 Şubat 2014 MOTİVASYON Davranışa enerji ve yön veren, harekete geçiren güç Davranışı tetikleme

Detaylı

Etkili İletişim. Uzman Klinik Psikolog, Evlilik ve Aile Terapisti. Zeynep SET

Etkili İletişim. Uzman Klinik Psikolog, Evlilik ve Aile Terapisti. Zeynep SET Etkili İletişim Uzman Klinik Psikolog, Evlilik ve Aile Terapisti Zeynep SET Bana doğru bir ses çıkarman, benimle iletişim kurduğun anlamına gelmez. David Gordon İletişim Becerileri İletişim Nedir? İletişim

Detaylı

İLETİŞİM. Prof.Dr. Aylin Ertekin Yazıcı Mersin Üniversitesi Tıp Fakültesi Psikiyatri Anabilim Dalı

İLETİŞİM. Prof.Dr. Aylin Ertekin Yazıcı Mersin Üniversitesi Tıp Fakültesi Psikiyatri Anabilim Dalı İLETİŞİM Prof.Dr. Aylin Ertekin Yazıcı Mersin Üniversitesi Tıp Fakültesi Psikiyatri Anabilim Dalı Sunum Planı İletişim tanımı Sözlü iletişim Sözsüz iletişim Aktif dinleme Empati Açık iletişim İletişim

Detaylı

NLP TANIMI Sinir Dili Programlama

NLP TANIMI Sinir Dili Programlama NLP NİN DOĞUŞU NLP 1972 de California Üniversitesi nde dilbilimci ve öğretim üyesi olan John Grinder ile aynı üniversitenin psikoloji bölümünde okuyan Richard Bandler tarafından kurulmuştur. NLP TANIMI

Detaylı

www.rehberlikservisi.org

www.rehberlikservisi.org www.rehberlikservisi.org 1 BAŞLARKEN Çocuklarımız bizim için ne kadar önemli? TEOG öncesinde onlar için neler yapıyoruz? Gelecekleri için planlarınız var mı? Çocuklarınızı yeterince anlıyor musunuz? Neden

Detaylı

YARATICI ÖĞRENCİ GÜNLERİ Her Öğrenci Yaratıcıdır

YARATICI ÖĞRENCİ GÜNLERİ Her Öğrenci Yaratıcıdır YARATICI ÖĞRENCİ GÜNLERİ Her Öğrenci Yaratıcıdır Öğrencinin ilgi alanları, becerileri ve yetenekleri düşünüldüğü zaman kendi öğrenme yöntemlerine göre akademik ve/veya kültürel alanda başarılı olabilir.

Detaylı

Müzakere Becerileri ile Satış Performansını Geliştirmek

Müzakere Becerileri ile Satış Performansını Geliştirmek Müzakere Becerileri ile Satış Performansını Geliştirmek Wilson Learning in yaptığı araştırma, Evet e Doğru Müzakere eğitiminin satış performansı üzerindeki etkisini değerlendirmek üzere geliştirilmiştir.

Detaylı

DEHB GÜNLÜK YAŞAM KAOS HALİNE GELDİĞİNDE

DEHB GÜNLÜK YAŞAM KAOS HALİNE GELDİĞİNDE Tiedot turkiksi DEHB GÜNLÜK YAŞAM KAOS HALİNE GELDİĞİNDE Çocukların oturup konsantre olmakta ve dürtülerini kontrol etmekte zorlanmaları normaldir. Ancak DEHB li (Dikkat Eksikliği Hiperaktivite Bozukluğu)

Detaylı

Her iki taraftan da hayatı duyun

Her iki taraftan da hayatı duyun Birlikte daha iyi Her iki taraftan da hayatı duyun Hayat taraf tutmak zorunda olmamalıdır Tek kulakta işitme cihazı kullanmak hayata tam olarak katılmay önleyebilir veya birçok zorluklara sebep olabilir.

Detaylı

PSİKOLOJİK REHBERLİK BÖLÜMÜ DANIŞMANLIK VE. Gamze EREN Anaokulu Uzman Psikoloğu

PSİKOLOJİK REHBERLİK BÖLÜMÜ DANIŞMANLIK VE. Gamze EREN Anaokulu Uzman Psikoloğu PSİKOLOJİK DANIŞMANLIK VE REHBERLİK BÖLÜMÜ Gamze EREN Anaokulu Uzman Psikoloğu İÇERİK Rehberlik Birimi Tanıtımı Gelişim Dönemleri ve Okula Uyum Süreçleri Öğrencilerimizin; Zihinsel, bedensel, sosyal ve

Detaylı

ÖZGÜVEN SAĞLAMA VE DESTEK OLMA. Dyt. Gülay TÜRKMEN

ÖZGÜVEN SAĞLAMA VE DESTEK OLMA. Dyt. Gülay TÜRKMEN ÖZGÜVEN SAĞLAMA VE DESTEK OLMA Dyt. Gülay TÜRKMEN AMAÇ: Annenin kendine güvenini sağlayıp destek olabilmek. Öğrenim hedefleri: Annenin duygularını anlayıp kabul etmeli, Doğru uygulamaları övebilmeli, Az

Detaylı

Bir şey değişir, herşey değişir. KOÇLUK HİZMETLERİMİZ.! Hizmet Kataloğu / MART www.martgeldi.com

Bir şey değişir, herşey değişir. KOÇLUK HİZMETLERİMİZ.! Hizmet Kataloğu / MART www.martgeldi.com KOÇLUK HİZMETLERİMİZ Hizmet Kataloğu / MART www.martgeldi.com Gelişim Koçluğu Gelişim Koçluğu, bireyin isteği doğrultusunda, mevcut durumundan arzu ettiği duruma gerçekçi hedeflerle ulaşmasını sağlayan

Detaylı

Acil Durum Yönetim Sistemi ICS 785 - NFPA 1600

Acil Durum Yönetim Sistemi ICS 785 - NFPA 1600 Acil Durum Yönetim Sistemi ICS 785 - NFPA 1600 Başlarken Acil Durum Yönetim Sistemi Kendilerini acil durumlarda da çalışmaya hedeflemiş organizasyon ve kurumların komuta, kontrol ve koordinasyonunu sağlama

Detaylı

ÇOKLU ZEKA ÖZELLİKLERİ

ÇOKLU ZEKA ÖZELLİKLERİ ÇOKLU ZEKA ÖZELLİKLERİ I- Açıklama Sizi tam olarak tanımladığına inandığınız her cümlenin yanına 1 yazın. Eğer ifade size uygun değilse, boş bırakın. Sonra her bölümdeki sayıları toplayın. Bölüm 1 Nesneleri

Detaylı

DEHB GÜNLÜK YAŞAM KAOS HALİNE GELDİĞİNDE

DEHB GÜNLÜK YAŞAM KAOS HALİNE GELDİĞİNDE Information på turkiska DEHB GÜNLÜK YAŞAM KAOS HALİNE GELDİĞİNDE Çocukların oturup konsantre olmakta ve dürtülerini kontrol etmekte zorlanmaları normaldir. Ancak DEHB li (Dikkat Eksikliği Hiperaktivite

Detaylı

ÖZEL ÜSKÜDAR SEV İLKÖĞRETİM OKULU

ÖZEL ÜSKÜDAR SEV İLKÖĞRETİM OKULU ÖZEL ÜSKÜDAR SEV İLKÖĞRETİM OKULU AYLIK BÜLTENLER SERİSİ EKİM, 2008 SAYI: 2 KONU: Çocuğunuzun Beceri ve Yeteneklerini Nasıl Geliştirebilirsiniz? Aileler çocuklarının mutlu bireyler olmalarını ve en yüksek

Detaylı

TERAKKİ VAKFI ÖZEL ŞİŞLİ TERAKKİ ANAOKULU 2031-2014 EĞİTİM YILI Bilgi Bülteni Sayı:7 4 5 YAŞ ÇOCUKLARININ GELİŞİM BASAMAKLARI

TERAKKİ VAKFI ÖZEL ŞİŞLİ TERAKKİ ANAOKULU 2031-2014 EĞİTİM YILI Bilgi Bülteni Sayı:7 4 5 YAŞ ÇOCUKLARININ GELİŞİM BASAMAKLARI TERAKKİ VAKFI ÖZEL ŞİŞLİ TERAKKİ ANAOKULU 2031-2014 EĞİTİM YILI Bilgi Bülteni Sayı:7 4 5 YAŞ ÇOCUKLARININ GELİŞİM BASAMAKLARI Okul öncesi dönem genel anlamda tüm gelişim alanları açısından temellerin atıldığı

Detaylı

AYLIK BÜLTENLER SERİSİ Eylül, 2012. Sayı : 1 KONU : 3. SINIF ÇOCUKLARININ ÖZELLİKLERİ

AYLIK BÜLTENLER SERİSİ Eylül, 2012. Sayı : 1 KONU : 3. SINIF ÇOCUKLARININ ÖZELLİKLERİ AYLIK BÜLTENLER SERİSİ Eylül, 2012 Sayı : 1 KONU : 3. SINIF ÇOCUKLARININ ÖZELLİKLERİ 3. sınıf bir geçiş dönemidir. Çocuklar hızlı bir şekilde ilerleme kaydederler. İlkokul döneminin ortasına yaklaşılır,

Detaylı

Çocuklarla El Ele Ebeveynlik (Connection Parenting)

Çocuklarla El Ele Ebeveynlik (Connection Parenting) Çocuklarla El Ele Ebeveynlik (Connection Parenting) Programın Amacı Bu program Amerika da Connection Parenting/Çocuklarla El Ele Ebeveynlik kitabının yazarı Pam Leo tarafından anne ve babalar için hazırlanan

Detaylı

İletişim: Bir düşüncenin, bilginin, haberin veya mesajın kişiler, gruplar ve örgütler arasında karşılıklı değiş tokuş sürecidir.

İletişim: Bir düşüncenin, bilginin, haberin veya mesajın kişiler, gruplar ve örgütler arasında karşılıklı değiş tokuş sürecidir. PAZARLAMA İLETİŞİMİ İLETİŞİM NEDİR? İletişim: Bir düşüncenin, bilginin, haberin veya mesajın kişiler, gruplar ve örgütler arasında karşılıklı değiş tokuş sürecidir. -SÖZLÜ -SÖZSÜZ *İletişimden Söz Edebilmek

Detaylı

ÇOCUKLARA SINIR KOYMA

ÇOCUKLARA SINIR KOYMA Bu ayki rehberlik bülteni konumuz Çocuklara Sınır Koyma hakkındadır. Sizlere bu konuda çocuğunuza nasıl yardımcı olabileceğiniz ile ilgili önerilerimiz olacaktır. ÇOCUKLARA SINIR KOYMA Yanlış davranışları

Detaylı

TANIM. Aşağıdaki gelişim alanlarının bir kaçında ağır ve yaygın yetersizlik ile karekterize edilir;

TANIM. Aşağıdaki gelişim alanlarının bir kaçında ağır ve yaygın yetersizlik ile karekterize edilir; OTİZM TANIM Aşağıdaki gelişim alanlarının bir kaçında ağır ve yaygın yetersizlik ile karekterize edilir; Sosyal etkileşim becerileri, İletişim becerileri Basma kalıp ilgiler, aktiviteler ya da davranışların

Detaylı

ÇALIŞAN MEMNUNİYETİ VE MOTİVASYON ELİF SANDAL ÖNAL

ÇALIŞAN MEMNUNİYETİ VE MOTİVASYON ELİF SANDAL ÖNAL ÇALIŞAN MEMNUNİYETİ VE MOTİVASYON ELİF SANDAL ÖNAL ÇALIŞAN MEMNUNİYETİ VE MOTİVASYON Bireylerin günlük hayatlarının yaklaşık üçte birini geçirdikleri işyerleri, kişi için önemli bir ortamdır. İşyerlerinde

Detaylı

AR& GE BÜLTEN. Zaman Yönetimi ve Örgütsel Zaman Yönetimi. Bu nedenle, sahip olduğumuz bu kaynağı nasıl harcayacağımıza fazlasıyla dikkat etmeliyiz.

AR& GE BÜLTEN. Zaman Yönetimi ve Örgütsel Zaman Yönetimi. Bu nedenle, sahip olduğumuz bu kaynağı nasıl harcayacağımıza fazlasıyla dikkat etmeliyiz. Zaman Yönetimi ve Örgütsel Zaman Yönetimi Nesrin SARIÇAY Özellikle iş yaşantısı içerisindekilerin sık sık kullandıkları cümleler vardır. Peki nedir bu durum ve altından nasıl kalkabiliriz? Bugün nasıl

Detaylı

Yaşına uygun beklentileri yerine getiren çocuk başarı ve kendine güven konusunda kendisini iyi hissedecektir.

Yaşına uygun beklentileri yerine getiren çocuk başarı ve kendine güven konusunda kendisini iyi hissedecektir. Sayın Veli Çocuklarımız, yaşları büyüdükçe farklı beceriler kazanmaktadırlar. Yaşına bağlı olarak değişen bu becerilerin neler olduğunu bilmeniz, çocuğunuzdan neler bekleyeceğinizi ve ona vereceğiniz desteğin

Detaylı

Sözlükler ilişki kelimesini öncelikli olarak iki insan arasındaki bağlantı olarak tanımlamaktadır.

Sözlükler ilişki kelimesini öncelikli olarak iki insan arasındaki bağlantı olarak tanımlamaktadır. İİş Hayattıında İİlliişkii ve İİlliişkii Yönettiimiiniin Arrttan Önemii ZZeyynnep TTuur ra vve Mehhmet t SSoyyer r Sözlükler ilişki kelimesini öncelikli olarak iki insan arasındaki bağlantı olarak tanımlamaktadır.

Detaylı

Serkan Ertem. www.serkanertem.com

Serkan Ertem. www.serkanertem.com Serkan Ertem www.serkanertem.com Her insanda iki dil vardır. Bu da ne demek dediğinizi duyar gibiyim. Aslında ilk bakışta kulağa biraz garip geliyor, yani sözlü iletişimi sağladığımız dilimizden başka

Detaylı

Medya Okuryazarlığı Programı NİLÜFER PEMBECİOĞLU

Medya Okuryazarlığı Programı NİLÜFER PEMBECİOĞLU Medya Okuryazarlığı Programı NİLÜFER PEMBECİOĞLU İletişim Nedir? Değişen İletişim Kavramı Yalnızlaşma ve Yabancılaşma Yüzeysel Etkileşim İlgi Eksik Etkileşim Otomatik Etkileşim İletişim Herşeydir! Değişen

Detaylı

Günümüzün karmaşık iş dünyasında yönününüzü kaybetmeyin!

Günümüzün karmaşık iş dünyasında yönününüzü kaybetmeyin! YAKLAŞIMIMIZ Kuter, yıllardır dünyanın her tarafında şirketlere, özellikle yeni iş kurulumu, iş geliştirme, kurumsallaşma ve aile anayasaları alanlarında güç veren ve her aşamalarında onlara gerekli tüm

Detaylı

Eleman Yetiştirmenin Maliyeti Eleman Kaybetmenin Maliyeti. www.kavurmaci.net

Eleman Yetiştirmenin Maliyeti Eleman Kaybetmenin Maliyeti. www.kavurmaci.net Eleman Yetiştirmenin Maliyeti Eleman Kaybetmenin Maliyeti www.kavurmaci.net ELEMAN KAYBETMENİN MALİYETİ Yetenekli bir çalışanın şirkete toplam maliyeti genellikle yıllık ücretin 3 katına kadar çıkabilir.

Detaylı

ETKILI SUNUM SıRLARı

ETKILI SUNUM SıRLARı ETKILI SUNUM SıRLARı Temel Hazırlıklar Başarılı bir sunum yaptığınız hazırlığa bağlıdır. Bu bölümde etkili bir sunum yapmak için gereken sağlam zemini nasıl kuracağınız anlatılıyor. Bu zemin yaratıcı düşünmeyi,

Detaylı