ALMANYA'DA TİCARET. Peter Eisenschmidt Uluslararası İlişkiler Proje Müdürü hannoverimpuls GmbH, Hannover, Almanya

Transkript

1 İtici Güçler

2 ALMANYA'DA TİCARET Peter Eisenschmidt Uluslararası İlişkiler Proje Müdürü hannoverimpuls GmbH, Hannover, Almanya Sayfa 2

3 hannoverimpuls Eyalet Başkent Belediyesi ile Hannover Metropol Bölge Yönetiminin ortak girişimi İşletme ilkelerine göre yönetilen proje Esneklik, çeşitlilik ve hızlılık Özel sektörden iş ortakları Belirli büyüme sektörlerine odaklanma İdari ve ekonomi uzmanlarının da bulunduğu bir ekip İşletmelerin kuruluşunu, büyümesini ve yerleşimini destekler Sayfa 3

4 hannoverimpuls'tan Uluslararası Etkinlikler Uluslararasılaştırma konularında kamu yönetimlerine danışmanlık hizmetleri Hannover'in bir ticaret merkezi olarak yurtdışında temsil edilmesi Dünya çapında yerel ve ulusal ekonomi teşvik kuruluşları ile ağ oluşturma Almanya'daki kooperasyon ağı: meslek odaları, birlikler, Berlin diplomatik topluluğu Ağlar ve temsilciliklerin kurulması Rusya: Moskova, Yekaterinburg, St. Petersburg, Nijni Novgorod Türkiye: Marmara Bölgesi, Eskişehir, Konya, İzmir, İstanbul (Beyoğlu) Hindistan: Mumbai, Pune, Bangalor, Chennai, Kolkata Uluslararasılaştırma ağının Aşağı Saksonya eyaletinde koordinasyonu Sayfa 4

5 Dünyanın En Büyük Fuar Alanı 1 milyon m 2, 27 sergi salonu Her yıl 28 bin katılımcı ve 2,5 milyon ziyaretçi Uluslararası düzeyde belirleyici fuarlar ve buna bağlı kongreler ve sempozyumlar CeBIT Bilişim Fuarı Hannover Sanayi Fuarı IAA Ticari Araçlar Fuarı Euroblech Sac İşleme Fuarı Biotechnica Sayfa 5

6 Hannover Ekonomisi Otomotiv sektörü Üretim teknolojisi / makine imalatı Bilişim ve iletişim teknolojisi Görsel teknolojiler Enerji işletmeleri Sağlık bilimleri ve sağlık işletmeleri Yaratıcılık sektörü Finans hizmetleri, sigorta kuruluşları Lojistik, ticaret, diğer hizmet sağlayıcıları ve daha çok fazlası... Sayfa 6

7 Neden Uluslararasılaştırma? Sayfa 7

8 Almanya dünya ekonomisinin ihracatı en kuvvetli ülkelerinden biridir Sayfa 8

9 Almanya Avrupa Birliği nin en önemli ekonomisidir Alman ihracatının % 65'i Avrupa Birliği içinde gerçekleşir! Sayfa 9

10 Almanya'da Uluslararasılaştırma İhtiyacının Nedenleri - Yüzde 1 ila 2 arasında istikrarlı büyüme - Yaklaşık yüzde 7 dolayında işsizlik oranı - AB ekonomisinde lider ülke - ve... Sayfa 10

11 ... Almanya ya gelecekte sorunlar yaratacak demografik değişim 25 <50 yaş arası olanlar 50 <65 yaş arası olanlar 15 <25 yaş arası olanlar Sayfa 11

12 Almanya'da kalifiye eleman eksikliği işletmeler için olanaklar yaratıyor Gazete manşeti: Acilen istihdam edilecek 95 bin mühendis aranıyor Sayfa 12

13 Uluslararası Ticari Faaliyetler İçin Başarı Faktörleri (151 adet küçük ve orta ölçekli işletme bazında yapılan bir araştırmaya göre) Şirketin Yetkinlikleri: -%25: ürünün kalitesi -%22: yabancı ülke piyasası hakkında bilgi sahibi olma -%21: ürünün yenilikçiliği Başarılı bir uygulama için dikkate alınması gereken şirket kaynakları şunlardır: -%58: organizasyon ve yönetim kaynakları -%40: üretim teknolojisi kaynakları -%36: bilişim teknolojisi kaynakları -%36: insan kaynakları Sayfa 13

14 Uluslararası Ticari Faaliyetler İçin Başarı Faktörleri (151 adet küçük ve orta ölçekli işletme bazında yapılan bir araştırmaya göre) Dış pazarlara yönelik büyüme için olumlu faktörler şunlardır: -%20: hedef pazarda biribirine bağlantılı ve birbirini destekleyen sektörlerin bulunması (müşteriler, iş ortakları) -%17: hedef pazardaki rekabet yoğunluğu -%15: kanun ve düzenlemeler Sayfa 14

15 Uluslararası düzeyde başarılı olan işletmelerin ortak özellikleri: - Yabancı ülke pazarı hakkında bilgi sahibidirler - Uluslararası faaliyetler için kapasitelerini ve gerekli kaynaklarını öngörülü bir şekilde planlarlar - Şirket yapılarını uluslararası faaliyetlere uyarlarlar - Bulundukları yerden bağımsız ya da uluslararası proje ekiplerine sahiptirler Sayfa 15

16 Dış Pazarlara Girerek Büyüme için Genel Karar Kriterleri 1. Yerel pazarda işleyen bir satış stratejisi var mı? 2. Ürün ya da hizmetler net bir şekilde tanımlanabiliyor mu? 3. Şirket büyüklüğü yeterli mi? Bir ya da iki eleman sadece uluslararası proje ile ilgilenebilecek mi? 4. Yurtdışında ilk müşteriler var mı, örn. ABD, AB, Almanya'da? 5. Yurtdışında ilk iş ortakları var mı, örn. ABD, AB, Almanya'da? 6. Pazara giriş stratejisi mevcut mu? 7. Elemanlar uluslararası bir proje için gereken eğitime sahip ve hazır mı? 8. Şirket süreçleri uluslararası süreçlere yönelik yapılandırıldı mı? 9. Bir ticaret planı mevcut mu? Bütçe nedir? Hedefler net olarak belirlendi mi ve zaman planı gerçekçi bir şekilde hazırlandı mı? 10. Şirket gereken dayancı göstermeye gerçekten hazır mı? Sayfa 16

17 hannoverimpuls GmbH Desteği hannoverimpuls GmbH desteği Finansman hannoverimpuls fonları AB teşvik kaynaklarına erişim Üçüncü kaynaklarca finansman Pazar Stratejik pazarlama/ danışmanlık Pazarlama ve satışlar dışkaynaklama Kültürlerarası tasarım Şirketiniz Almanya'da mı? Yönetim Vize işlemleri Ofis/laboratuvar alanları Kayıtlar İzinler Personel temini Ağlar Yerel AR-GE birimleri ile iş ortaklığı Teknoloji Sayfa 17

18 Uluslararasılaştırma ve Yerleştirme Desteği ProMAP: Product Market Analysis and Placement: (Ürün-Pazar Analizi ve Yerleştirme) Pazara giriş hazırlığı, örn. stratejik çalıştaylar şeklinde (pazara genel bakış, ürün analizi) GeMS: German Marketing & Sales Solutions: Pazarlama ve satışlar için dışkaynaklama Plug & Work: Ücretsiz ofis, üretim ya da laboratuvar mekanları (Hannover'de) Sayfa 18

19 Almanlarla Ticaret Bir Alman zor bir müşteri ve iş ortağı mıdır!? Sayfa 19

20 Kültür farkları birçok uluslararası projenin başarısız olmasının nedenidir! selamlaşmayla ya da kartvizitlerin nasıl alınıp verildiği ile ilgili değildir Tam aksine: temelde varolan, kültüre bağlı inanışlar, bakış açıları, fikirler ve hareket şekilleridir. Bunlar dikkate alınmadığında müşterinin satın almaması, iş ortağının güvenini kaybetmesi ve iş fikrinin uygulanmasında problemlerin çıkması söz konusudur Sayfa 20

21 Almanya'da Ticaret... Sert, dolaysız ve kısmen hakaret edici bir dil Alışılmadık derecede rasyonel ve önceden detaylı olarak planlanan bir hareket şekli Çalışma alanındaki kişiler de dahil olmak üzere çok sayıda münferit görüşün dikkate alınması ve tartışılması Tüm detayları yazılı olarak tespit etme çabası Mükemmel çözümü arama dürtüsü İki çözümü aynı anda takip etme yeteneği Sayfa 21

22 Alman (İş) Kültürünü Anlamak Alman Müşteri detaylı sorular sorar... olabildiğince çok bilgi bekler... işletme personelini karar süreçlerine dahil eder... "duygusal" çözümler yerine en iyi çözümü arar... genel düzeydeki konseptine uyan bir çözüm arar... bunun için birden fazla konsepti aynı anda izleyebilir Sayfa 22

23 Türkiye ve Almanya arasındaki ekonomi ve iş ilişkileri Sayfa 23

24 Sayfa 24

25 Endfolie Variante 1 Sayfa 25

26 Hannover Metropol Bölgesi: Hannover kenti ve etrafındaki 20 şehir ve kamu yerleşimi Yüzölçümü: km² Nüfus: 1,12 Milyon Civar Bölge: 300 km çaplı bir alanda yaşayan 56,8 milyon insan (sadece Almanya'da) 500 km çaplı bir alanda yaşayan 129,2 milyon insan (Almanya ve komşu ülkelerde) Sayfa 26

27 Mükemmel Altyapı Avrupa'nın kalbinde Doğu-Batı arasındaki geleneksel yol kavşağı Tüm Avrupa merkezlerine bağlantılı uluslararası havalimanı Alman ve Avrupa otoyol ve demiryolu ağının kuzey-güney ile batı-doğu kavşak noktası 1,5 sa 2,5 sa Avrupa suyolu ağında merkezi konum Lojistik işletmeleri ve lojistikle bağlantılı branşlar için ideal yerleşim koşulları 3 sa Sayfa 27

28 ProMAP ProMAP - Strategic Marketing to Prepare Business Expansion Product Market Analysis and Placement (Ürün için Pazar Analizi ve Yerleştirme) Çalıştay 3 modül 1. modül: Pazara genel bakış 2. modül: Ürün analizi 3. modül: Çalıştay 1. ve 2. modülde edinilen bilgilerin derlenmesi, uygulama adımları ve buna bağlı finansman için temel yapının oluşturulması Sayfa 28

29 GeMS GeMS German Marketing&Sales Solutions Pazarlama ve satışlarda dışkaynaklama Inline Sales GmbH ile işbirliği Hizmetler Pazar çalışmaları Kilit müşteri yönetimi Tanıtım turları Kendi satış personeli olmadan satış faaliyeti Telefonla pazarlama Hizmet bazlı ücretler hannoverimpuls müşterileri için ayrıcalıklı koşullar Sayfa 29

30 Plug & Work Kuruluş ve yerleşim yarışması Bir yıllık ücretsiz ofis ve laboratuvar mekanı Yoğun ağ çalışması Bireysel başlangıç paketi Stratejik danışmanlık BT desteği ve ücretsiz yazılımlar Hannover Welcome paketi ve daha birçok hizmet Sayfa 30

31 Almanya Dünya Şampiyonudur... Dünyanın başka hiçbir kültüründe bu kadar aşırı özellikler yoktur: İletişim: Açık sözlü (aşağılayıcı, ama aynı zamanda "Alman benden ne gizliyor?" diye düşündüren) Net konuşma (duygusal ve somut içeriklerin birbirinden ayrı tutulması) Resmî (birçok kültür önemli konuları resmi olmayan, dostane konuşmalarla çözer) Bireysel Temaslar Ortaklaşa çalışma yerine bireysellik (Almanya, ABD'den sonra "sadece" 2 numara) İnsana Odaklanma Somut çalışma düzeyi (ilişkiler düzeyi yerine, "Almanlar eğitimli maymunlardır") Sayfa 31

32 Almanya Dünya Şampiyonudur... Dünyanın başka hiçbir kültüründe bu kadar aşırı özellikler yoktur: İddiacılık ("Çekişmeye Hazırlık): çok yüksek yine de çok sınırlı boyutta, bu nedenle ince dozlu saldırganlık düzeyi, "uyumlu timsahlar" Zaman anlayışı: aşırı düzeyde tek taraflı bakış açısı (çok taraflı bakış açısı yerine) Ancak dakiklik birçok kültürde nezaketsizlik olarak kabul edilir (bireysel durumların göz önünde bulundurulmaması) Organizasyon/Sorumluluk Bilinci: çok yüksek "Almanlar neden bir şeyi, sadece protokolde yazıldığı için yapar?", "Almanlar her zaman her şeye inanır" Güce Mesafeli Durma: çok düşük Birçok kültür sıkı ve otoriter bir yönetimi saygı unsuru olarak görür! Sorumluluğun başkalarına verilmesi "Mobbing" (psikolojik baskı) olarak kabul edilebilir Sayfa 32

33 Dış Pazara Açılırken İzlenecek Plan 1. Ürünün AB pazarındaki rekabet edebilirliğine yönelik olumlu pazar analizi 2. Bir ticaret planıyla gereken kaynakların ve zamanlamanın genel hatlarınının çizilmesi 3. Sorumlu şirket yöneticilerinin proje için temel kararları alması 4. hannoverimpuls'un Plug&Work programına başvuru 5. Gerekli kuruluş dokümanlarının hazırlanması 6. Şirketin icra kurulunun şirketin Almanya'da ticaret kaydını yaptırması 7. Banka hesabının açılması, mali müşavirin görevlendirilmesi, noter randevusu 8. Yerel mahkemeye ticaret sicili kaydı, sicil numarası için başvuru 9. Maliye, İş Kurumu ve diğer resmi kurumlar için tüm diğer belgelerin hazırlanması 10. Personel alımına başlama, vize başvuruları ve çalışma izinleri 11. Ofis ve diğer çalışma mekanlarına yerleşme Sayfa 33