KURULU BİR İŞLETMEYİ SATIN ALMA VEYA ORTAK OLMA

Transkript

1 KURULU BİR İŞLETMEYİ SATIN ALMA VEYA ORTAK OLMA GİRİŞ Bireyler, kendi işlerini kurabilecekleri gibi, hali hazırda kurulmuş bulunan ve faaliyetlerine devam etmekte bulunan bir işletmeyi satın alma yolu ile de girişimcilik faaliyetlerini sürdürebilirler. Girişimcilerin bu yolu tercih etme nedeni yeni bir alanda ya da sektörde, başarısını öngöremedikleri bir işletme yerine, kurulmuş olan ve başarılı bir şekilde faaliyette bulunan bir işletmeyi satın alma ya da devralma yoluyla yeni bir işletme kurmanın getireceği dezavantajlardan kaçınmak olabilir. SATIN ALMADA GÖZ ÖNÜNDE TUTULMASI GEREKEN FAKTÖRLER 1.Girişimcinin Kişisel Tercihleri: Girişimcinin geçmişi, yetenekleri, ilgi alanları ve deneyimleri, o girişimcinin nasıl bir işletme satın almak istediğini etkilemektedir. Girişimcinin işin büyüklüğü ve yeri ile ilgili tercihleri de satın alma sürecini etkilemektedir. 2.Seçilen İşle İlgili Değerlendirme: İş çevresi, işletmenin geçmiş yıllarda elde ettiği karı ve ne kadar satış rakamına ulaştığı işletmenin sahip olacağı muhtemel fiyat açısından da yol gösterici olabilir. İşletmenin envanteri, ekipmanı, patenti ve ünü gibi maddi ve maddi olmayan varlıkları tek tek inceleme konusu yapılmalıdır. Bu aşamada: İşletmenin satış ve kar durumu nasıldır? Vergiler ödenmiş midir? Stokların gerçek değeri nedir? Stoklar satın alınabilecek durumda mıdır yoksa eskimişler midir gibi sorulara cevap aranır? SATIN ALMADA GÖZ ÖNÜNDE TUTULMASI GEREKEN FAKTÖRLER DEVAM 3.Kazanç: Satın alınması düşünülen işletmenin geçmiş yıllara ilişkin gelir tabloları ve bilançoları incelendiğinde, onun kazancı konusunda belli bir fikir edinilebilir. Satın alıcı, işletmenin mevcut kazancını; öncelikle, kendisini geçindirip geçindiremeyeceği yönünden, sonra da yapacağı yatırımın (işletmeye ödeyeceği paranın) getirisi açısından değerlendirmelidir. İşletmenin mevcut kazancının yetersiz olması durumunda, bunun alınacak önlemlerle artırılıp artırılmayacağı araştırılmalıdır. 4.Gider Rasyolar (Oranlar): Bir işletmenin faaliyetlerini yürütmedeki başarısını ve ilerlemesini, finansal rasyoları kullanarak inceleriz. Bu rasyoları bilanço ve gelir tablosundaki bazı kalemleri kullanarak hesaplıyoruz. Hesaplamış olduğumuz bir rasyo tek başına fazla bir şey ifade etmez. SATIN ALMADA GÖZ ÖNÜNDE TUTULMASI GEREKEN FAKTÖRLER DEVAM SATIN ALMADA GÖZ ÖNÜNDE TUTULMASI GEREKEN FAKTÖRLER DEVAM 5. İşletmenin İsmi: Pazarda iyi bir isme (imaja) sahip olan bir işletmeyi devralmak, isim yapmamış bir işletmeyi satın alarak veya yeni bir işletme kurarak pazarda yer edinmekten çok daha avantajlıdır. 6.İşletme Konusunda Başkalarının Düşünceleri: İşletme sahibinin müşterilerine, satıcılara ve personeline karşı olan tutum ve davranışları işletmenin başarısında önemli bir yere sahiptir. İş adamının personeline kötü davranması, onlara az ücret ödeyerek gereğinden çok çalıştırması işletmenin iyi bir isme sahip olmamasına neden olabilir. Bu nedenle, satın alıcı devralacağı işletme konusunda başkalarının düşüncelerini bilmelidir. Çünkü işletme devralındıktan sonra da, başkaları tarafından yine belli bir süre için eski imajıyla hatırlanacaktır. 7.Satıcılarla İlişkiler: Satıcılar devralınacak işletmenin eski sahibiyle ticari ilişkilerde bulunuyor veya bulunmak istemiyor olabilir. Bu nedenle, satıcılar, işletmenin yeni sahibiyle de iş yapmak istemeyebilirler ya da bunun tersi de olabilir. Bu nedenle satın alıcı, her iki olasılığı da dikkate alarak, kendisine mal verecek satıcılarla görüşmelidir. 8.Rekabet: Devir alınması düşünülen işletmenin mevcut olan ve gelecekteki rekabet durumu dikkatle değerlendirilmelidir. 9.İşletmenin Satılma Nedeni: İşletmenin söylenen ile gerçek satılma nedenleri iyi araştırılmalı ve belirlenmelidir. 1

2 KURULU BİR İŞLETMEYİ SATIN ALMANIN YA DA YENİ BİR İŞLETME KURMANIN AVANTAJLARI KURULU BİR İŞLETMEYİ DEVRALMAK Daha iyi bir konum Hazır müşteri Başlangıçta daha düzenli bir gelir Hazır stoklar (iyi durumda iseler) Hazır tedarikçiler Rekabetin önceden bilinmesi Hazır personel YENİ BİR İŞLETME KURMAK Kendi çalışma alanının seçme olanağı Müşteri grubunu seçme olanağı Kendi personelini seçme olanağı Yeni bir isim ve imajla işe başlama olanağı İsteğe göre işyeri düzeni oluşturma olanağı En son teknolojiyi satın alma olanağı MEVCUT BİR İŞLETMEYİ SATIN ALMANIN GİRİŞİMCİYE SAĞLAYACAĞI AVANTAJLAR a. Başarılı bir şekilde sürdürülmekte iken satın alınan bir işletmenin faaliyetleri gelecekte de başarı ile sürdürülebilir. b. Devralınan faaliyet konum itibari ile uygun bir yerde olabilir c. Çalışanlar ve satıcılar belirlenmiştir. d. Ekipmanlar monte edilmiş ve üretim kapasitesi belirlidir. e. Gerekli stoklar mevcut ve ticari kredi sağlanmış durumdadır. f. Yeni iş sahibi zaman kaybetmeden işi sürdürme fırsatı bulacaktır. g. Yeni iş sahibi eski iş sahibinin deneyimlerinden yararlanabilecektir. h. Satılan iş iyi bir kelepir olabilir. KURULU BİR İŞLETMEYİ SATIN ALMANIN DEZAVANTAJLARI Bir işletmeye ortak olmak veya satın almak, sadece onun mal varlıklarına ve kazancına ortak olmak değil, aynı zamanda sorunlarına da ortak olmaktır. Satın alınan iş girişimcinin elinde kalabilir. Önceki işletici firma hakkında kötü bir izlenim oluşturmuş olabilir. Eskiden işe alınmış olan kişiler uygun nitelikte olmayabilir. Faaliyetin konumu tatmin edici bulunmayabilir KURULU BİR İŞLETMEYİ SATIN ALMANIN DEZAVANTAJLARI DEVAM Ekipman ve tesisler ekonomik ömürleri dolmuş ve kullanılamaz hale gelmiş olabilirler. Gerekli değişim ve yeniliklerin yapılmasında genelde güçlüklerle karşılaşılır. Stoktaki mallar süresi geçmiş veya demode hale gelmiş olabilir. Şirketin alacaklar hesabındaki rakam bilançoda gösterilen değerin altında olabilir. Faaliyete değerinden fazla bedel talep edebilirler. KURULU BİR İŞLETMEYE ORTAK OLMAK Ortak arayan işletmelerin önemli bir bölümü finansal yönden dar boğazda olan işletmelerdir ve bu güçlüğü işletmeye getirilecek ek sermaye ile aşacaklarını umarlar. Ancak genellikle, sıkıntıya neden olan temel etken (uygun olmayan kuruluş yeri, rekabet, demode teknoloji gibi) finansal olmadığından, getirilen ek sermaye, çoğu kez, sorunun aşılması için yeterli olmayacaktır. Bunun sonucunda, işletmeye sonradan ortak olan kişi de kısa bir süre sonra birikimini yitirecektir. KURULU BİR İŞLETMEYE ORTAK OLMAK DEVAM Diğer yandan, çoğu durumda karlı olan bir işletmeye ortak olmak için istenilen bedelin (paranın) ortaklık payının gerçek değerinin çok üstünde olduğu görülür. Bu durumda kişi, işletmeye getireceği sermaye karşılığında normal kabul edilecek bir kazancın çok altında bir getiriyi elde edebilecektir. Bu nedenle, kurulu bir işletmeye ortak olmadan önce, kişi, işletmeyi ayrıntılı olarak incelemeli; ortak olmaya karar vermesi durumunda, ortaklık karşılığında kendisinden istenilen bedelin ortaklığın gerçek karşılığı olup olmadığını hesaplamalıdır. 2

3 FRANCHISING IN TARİHSEL GELİŞİMİ FRANCHISING (İMTİYAZ HAKKI) İstatistiklere göre kendi imkanları ile işini sürdürmeye çalışan bir işletmecinin ilk 5 yılda başarı oranı %35 düzeylerinde kalırken, franchise sisteminin içinde yer alan bir işletmenin söz konusu dönem içinde başarılı olma ihtimali %95 tir. Bu oranlar arasındaki çarpıcı fark işletmecilerin gözünde franchising sistemlerini daha cazip hale getirmektedir. FRANCHISING IN TARİHSEL GELİŞİMİ DEVAM FRANCHISING IN TARİHSEL GELİŞİMİ DEVAM Franshising in temelleri ABD de çok eski yıllara dayanır yılında Singer Dikiş Makineleri şirketinin dağıtım sisteminde yaptığı uygulama bugünkü anlayışa uygun bir örnek sayılmaktadır. İlk örnekler arasında 1888 de General Motors un ve 1902 de ilaç sektöründe Racall ın uygulamaları da gösterilebilir. Franchising sisteminde asıl patlamanın yaşandığı dönem ise 1950 lerin sonlarıdır. Bu dönemde ticaret yapmanın farklı bir yöntemi olarak tanınan Franchising, 1960 larla birlikte girişimciliğin gelişmesini sağlayan önemli bir araç olmuştur. Yıllar itibariyle giderek benimsenen ve yaygınlaşan sistem, ayrı bir uzmanlık alanına gelmiştir. Bu gelişmelerin etkisiyle 1960 da Franchising sektörünün ilk birliği olan Uluslararası Franchise Birliği (International Franchise Association) kurulmuştur. FRANCHISING IN TARİHSEL GELİŞİMİ DEVAM 1970 lerde Avrupa da hızla yaygınlaşan Franchising sisteminin ülkemizdeki uygulamaları ise, 1980 lerin ikinci yarısına rastlamaktadır. Türkiye de de Ulusal Franchising Derneği (UFRAD) 1991 de Franchising sisteminin doğru öğrenilmesini, yürütülmesini ve sağlıklı bir şekilde gelişmesini sağlamak amacıyla kurulmuştur. Franchising vererek Türkiye pazarına ilk giren firmalar; McDonald s, Pizza-Hut, Wendy s ve Kentucky Fried Chicken gibi dünyaca ünlü fast food zincirleri olmuştur. Türkiye ye fast-food ile giren ve özellikle hizmet sektöründe büyük ilgi ile karşılaşan Franchising, özellikle son yıllarda çok hızlı bir biçimde yaygınlaşmaya başlamıştır. FRANCHISING IN TARİHSEL GELİŞİMİ DEVAM Türkiye de Franchising sistemi yıllardır ilk kuşak veya geleneksel Franchising denilen ve bir ürün veya ticari ismin imtiyazı olarak kullanılan şekli ile bayilik, mümessillik olarak varlığını sürdürmektedir. 24 Ocak 1980 kararları ile birlikte bürokratik engellerin ortadan kaldırılması ve yabancı yatırımcılara eşit haklar verilmesi, uluslararası Franchising firmaları tarafından ilgi ile karşılanmıştır. Ekonominin dışa açılmasıyla birlikte Türkiye pazarına giren yabancı firmaların sayısı hızla artmıştır. Yabancı firmalar, kendi marka adlarını, işletme yöntemlerini kullanma haklarını yerel Pazar koşullarını daha iyi bilen Türk yatırımcılara Franchising olarak vermeye başlamışlardır. Yabancı firmalar, Türkiye de bir firmaya franchise verme yetkisi vererek ya da kendileri bir şirket kurarak faaliyetlerini sürdürmektedirler. Kendi işini kurmak isteyenler önceleri bayi, acente açarlarken, günümüzde tanınmış bir firmadan franchise alarak kendi işlerinin sahibi olmaya başlamışlardır. 3

4 FRANCHISING IN TARİHSEL GELİŞİMİ DEVAM Ülkemizde hazır yemek (fast food) alanında Mudurnu Chicken, yiyecekte Sagra Special, Giyimde Limon ve Mudo, hizmet alanında Turyap Franchising sisteminin kullanımını başlatan firmalar olmuşlardır yılında Franchising sisteminin yerli ve yabancı temsilcileri tarafından Ulusal Franchise Derneği nin (UFRAD) kurulması ile ülkemizde bu sistemin gelişimi için yeni bir dönem başlamıştır. Türkiye de ikinci kuşak yani işletme sistemi franchising ile ilk gelişen sektörler hazır yemek (fast food), kozmetik, giyim ve taşımacılık olmuştur yılında McDonalds ın ardından Kentucky Fried Chicken ve Wimpy, Türkiye pazarına girmiştir. Kozmetikte Beauty Shops, giyimde Levi s, Benotton, Lee ve taşımacılıkta Express Cargo, Mail Boxes ilk akla gelen işletmelerdir. Türkiye de Franchising uygulamalarında başlıca başarısızlık nedenleri şunlardır: Tüketici alışkanlıkları, iklim, bölgesel koşullar vb. konularda araştırmanın yetersizliği, Ürünün satılması planlanan tüketici kesimin bir bölümün maddi koşullarının talep edilen bedeli ödemeye elvermemesi, Yıllık planlanan (öngörülen) ciro rakamlarına ulaşılamaması, Satışa konu olan ürün ve hizmetlerin satılması planlanan tüketici kitlesi için gerçek anlamda tüketime konu olmaması, İkame malları üreten kuruluşların rekabeti, Konuda uzman olmayan kişilere sorumluluk verilmesi, Altyapının (kamu hizmetleri vb.) yetersiz kalması. FRANCHISING KAVRAMI VE TEMEL ÖZELLİKLERİ Franchising sistemi, pazarını genişletmek isteyen işletmelere en elverişli şartlarda büyüme imkanları sunarken girişimcilere de büyük bir organizasyonun desteği ve güvencesiyle yatırım yapma olanağı sunmaktadır. Franchising, «franchise-veren (franchiser) ile franchise-alan (franchisee)» olarak adlandırılan, birbirinden hukuken bağımsız iki taraf arasında gerçekleştirilen sözleşmeli bir ilişkidir. Franchise-veren, kendi alanında başarılı olmuş, belirli bir kalite standardında, tanınmış bir markadaki ürün ve/veya hizmetin, işletme sisteminin sahibidir. Franchise-alan, belirli bir süre ve belirli bir bedel karşılığında franchise-verenin ticari ve/veya hizmet markasını, bilgi birikimini (know-how), işletme sistemini, diğer sınai ve mülkiyet haklarını kullanma hak ve sorumluluğunu üstlenen bağımsız bir işletmedir. Türkçe karşılığı imtiyaz olan franchise İngilizce bir kelimedir. Fransızca affanchir olan «verme» sözcüğünden türetilen franchisor ise imtiyaz verme olarak Türkçe ye çevrilebilir. Franchisor (Franchise-Veren): Bir ürüne, hizmete veya bilgi birikimine, bunlara ait kalitesi kanıtlanmış ve başarılı bir markaya/isme sahip olup da, bunların satış dağıtım veya işletme hakkını belirli bir bedel karşılığı veren taraf anlamına gelmektedir. Franchisee (Franchise-Alan): Doğrudan veya dolaylı bir malı bedel karşılığında franchisorun ticari adını/markasını, know-how ını, iş görme ve teknik yöntemlerini, sistemini ve diğer sınai/fikri mülkiyet haklarının kullanımını üstlenen taraf demektir. Franchising: Birbirinden farklı iki taraf arasında oluşturulan, sözleşmeye dayalı bir ilişkiyi tanımlar. Franchising, hak sahibine verilen para karşılığında belirli sınai hakları ticari alanda kullanma iznidir. Franchising sözleşmeleri, bir ürün, bir marka ya da bir hizmeti kapsıyor olabilir. İmtiyaz sahibi tarafın, belirli bir süre şartı ve bazı sınırlamalarla ticari işlerini yürütmek üzere bu hakkı ikinci bir tarafa devretmesi söz konusudur. Franchising in en önemli tarafı imtiyaz hakkını veren tarafın işin yönetim ve organizasyonu konusunda know-how yani bilgi ve destek sağlıyor olmasıdır. 4

5 Frannchisee fee: Franchising in, isim, marka veya sistemi kullanma hakkı karşılığında franchisor e ödediği başlangıç bedeli anlamına gelir. Türkçe de karşılığı giriş bedeli dir. Royalty: Yıllık ciro ve kardan, anlaşmada belirlenen oranlarda yüzde olarak ödenen, bir lisans veya ticari marka sahibinin sahip olduğu hakları bir başkasına devretmesi karşılığında aldığı bedeldir. Bunun karşılığı olan Türkçe terim lisans bedeli dir. Franchising, bir ürün veya hizmetin imtiyaz hakkına sahip tarafın, belirli bir süre şart ve sınırlamalar dahilinde işin yönetim ve organizasyonuna ilişkin bilgi ve destek (know-how) sağlamak sureti ile, imtiyaz hakkını ticari işler yürütmek üzere ikinci tarafa verdiği imtiyazdan doğan, uzun dönemli ve sürekli bir iş ilişkilerinin bütünüdür. Franchising, birbirinden bağımsız iki taraf arasında meydana getirilen sözleşmeye dayalı bir ilişkidir. Franchising sisteminin yapısından ve işleyişinden kaynaklanan bazı özellikleri vardır. Bunlar şunlardır: Franchising, bir pazarlama ve dağıtım yöntemidir. Taraflar arasında sürekli bir ilişki söz konusudur. Bu ilişki bir borç ilişkisidir. Franchise sözleşmesinin tarafları birbirinden bağımsızdır. Franchise alıcısı kendi adına ve hesabına hareket etmektedir. Franchise alan işletme personelini kendisi seçmektedir. Franchise sözleşmesi, hak ve yükümlülükleri çerçevesini belirleyen bir franchise paketini kapsamaktadır. Bu pakette Franchise veren işletmenin pazarlama ve satış politikaları, maddi olmayan varlıkların kapsamı ve organizasyonla ilgili konular yer almaktadır. Franchise sözleşmesinde Franchise alanın yararlanacağı imtiyazın karşılığı olarak bir ücret belirlenir. Bu ücret, başlangıçta ve dönemsel olarak ödenmesi gereken ücretlerden oluşmaktadır. Franchise sözleşmesi tek satıcılık, lisans sözleşmesi, know-how gibi sözleşme unsurlarını bir araya getiren, kanuni çerçevesi olmayan karma bir sözleşmedir. FRANCHISING KAVRAMI İLE DİĞER BAZI KAVRAMLAR ARASINDAKİ FARKLAR 1.FRANCHISING VE LİSANS ANLAŞMALARI Franchising kavramı ile lisans anlaşmaları, bayilik, distribütörlük, acentelik, dikey bütünleşmiş zincirler ve ortak girişim kavramları arasında farklar vardır. Lisans sözleşmesinde; bir fikir veya sınai hakkın sahibi (lisans veren) bu hakkının kullanılmasını bir ücret karşılığında (lisans ücreti) belli süre için, zamanla sınırlı veya sınırsız olarak başkasına (lisans alana) devreder. Sözleşmeye konu olan haklar genellikle patent, ticari sırlar, telif hakkı gibi haklar olabilir. Lisans alan, lisans konusunu kendi unvanı veya lisans verenin unvanı altında; kendi ürünlerinin üretilmesinde bir unsur olarak kullanılabilir, pazarlamasını yapabilir, satabilir veya onunla meydana getirdiği malları satabilir. 5

6 Lisans Anlaşması ve Franchising Arasındaki Farklar Lisans anlaşması Konu: ürün (bazen sadece bir tek ürün) Taraflar: Genellikle köklü işletmeler Süre: genellikle yıl Kontrol: Az Anlaşma: Pazarlığa açık Franchising; Konu: Bütün iş (teknik bilgi, entelektüel haklar, ticari marka, iş ilişkileri) Taraflar: Özellikle Franchise alanlar küçük girişimci işletmeler Süre: Genellikle 5 yıl süreli anlaşmalar, bazen 10 yıla kadar uzatılabilir. Kontrol: Çok Anlaşma: Pazarlığa kapalı, standart ÖRNEĞİN; Bir yazılım alındığında genellikle elektronik olarak kullanıcıların kabul ettikleri yazılım lisansları veya bir firmanın fason üreticisine kendi markasını ürünlerinde kullanması için verdiği marka kullanım hakkı gibi anlaşmalar lisans anlaşmalarına örnek olarak verilebilir. 2.FRANCHISING VE BAYİLİK SİSTEMİ Bayi nin sözlük anlamı; bazı maddeleri satma izni olan kimse, dükkan veya kuruluştur. Tekel bayi, çimento bayi, gazete bayi gibi. Bayi; toptancıdan kendi adına aldığı malı müşteriye satan, tamamen bağımsız üçüncü bir kişi veya üreticiyle tüketici arasındaki aracı olarak tanımlanır. Bayilik sistemleri kitlesel üretim sonucu ortaya çıkmıştır. Bayilik ile Franchising farkları şunlardır: Bayilik ile Franchising Farkları Devam 1.Bayi, kendi adını kullanarak tüketicilere ürünlerin satışını yapar. Franchise alan ise, isim hakkını satın aldığı için ana firmanın adı ve markası altında belirli standartlara uyarak ürün veya hizmeti, pazarlar ve dağıtır. Kendi adını kullanmaz. 2.Bayilerin seçiminde bayi olacak kişilerin mali gücü, sahip olduğu işyeri, iş tecrübesi önemli iken, Franchise verilecek yatırımcıların seçiminde kişisel özelliklerine de önem verilir. Ana firma, işletme sistemini başarıyla uygulayacak, standartları sürdürecek, azimli, sürekli işinin başında, uzun saatler çalışmaya istekli kişileri Franchisee olarak seçmeye çalışır. 3.Bayiler üreticiden ürünü alıp, mağazalarında satarlar ve taraflar arasındaki sözleşmeye bağlı olarak, ana firma kabul ederse başka firmaların ürünlerini satabilirler. Bu, taraflar arasındaki sözleşmeye bağlıdır. Franchise alan ise sadece ana firmanın belirlediği ürünleri satar. 6

7 Bayilik ile Franchising Farkları Devam Bayilik ile Franchising Farkları Devam 4.Bayilerin denetimleri Franchise alanlara göre daha sınırlıdır. Daha serbest hareket edebilirler. Franchise alan ise standartların dışına çıkamaz. 5.Bayilerden Royalty alınmaz. Tersine belirli satış seviyelerine ulaşan bayilere ana firma, kar payı öder. Franchise alan başlangıç ücreti ve sözleşme süresince royalty ve reklam bedeli öder, promosyon faaliyetlerine katılır. 6.Bayilerden farklı olarak Franchise birimleri işletme sahipleri tarafından işletilmeli ve standart görünüm taşımalıdır. 7.Franchise sözleşmelerinde markayı kullanma süresi ve kullanma yetki alanı belirtilirken, bayilikte bu belirtilmemektedir. Bayilikler daha kısa sürelidir. 8.Üretici bayilere ürünün satışında pazara yönelik bilgi vermez. İşletme sistemi Franchising de ise, ana firma sadece ürün ve hizmetlerin satışında değil, işin nasıl yapılması gerektiği konusunda her aşamayı Franchise alana öğretir ve sürekli eğitim, danışmanlık hizmeti sağlar, pazar araştırması yapar, Franchise alanın sistemin dışına çıkmamasını ister ve karşılığında bir bedel talep eder. 9.Üreticiler hazırladıkları sözleşme şartlarına uyan kişilere bayilik vererek ürünlerinin tüketiciye ulaşmalarını sağlarlar. Franchising sisteminde ise anlaşma karşılıklı görüşülerek yapılır. 10.Franchise alan bağımsız bir işletme olsa da bayi ile karşılaştırıldığında bayiye göre ana firmaya daha fazla bağımlıdır. 3.FRANCHISING VE DISTRIBÜTÖRLÜK Distribütör, hukuken bağımsız, firmanın ürünlerini belirli bir bölgede kendi adına alıp satma hakkına sahip olan, firmanın imajını koruyarak standartlarını sürdüren, belirli seviyede stok bulunduran aracıdır. İmalatçı firmadan aldığı ürünleri, fiyatının üzerine yaptığı masrafları ve karı ekleyerek satar. Distribütörün kazancı ürünü alışı ile satışı arasındaki farktır. İmalatçının ürünlerini en son tüketiciye kendisi teslim eder (otomobil satıcıları, benzin istasyonları gibi). İmalatçı veya tedarikçi firma bir üçüncü kişiyi ürünlerinin pazarlamasını yapmak üzere belirler. 3.FRANCHISING VE DISTRIBÜTÖRLÜK DEVAM Distribütör ürünleri imalatçıdan kendi hesabına satın alır ve yetkili distribütör olarak kendi adına satar. Distribütör kendi işletme adını kullanır, faaliyetlerini kendi düzenler. Tedarikçi firma minimum hangi satış seviyesinin gerçekleştirilmesi, minimum stok seviyesinin ne olması gerektiği, reklam gibi konularda distribütöre karışmaz. Acente ile distribütör birbirine karıştırılmamalıdır. Acente, imalatçı firmanın temsilcisiyken, distribütör hukuken bağımsızdır. Acente komisyon alır, stoklama, fiziksel dağıtım yapmaz; distribütör ise, fiyat farkından marj elde etmesi ve stok bulundurması, promosyon, fiziksel dağıtım yapmasıdır. Bir akıllı telefonu ele alalım, bu akıllı telefonun ülkemizde bir distribütörü yani üretici firmanın resmi dağıtıcısı varsa bu cihaz için sunulan servis hizmeti, satış ve dağıtım maliyetleri ve pazarlama gibi maliyetleri bu distribütör üstleniyor. Marka gerektiğinde cihazı sıfırıyla değiştirme garantisini de sunmaktadır. Aynı akıllı telefon yurt dışından ithalat yoluyla ülkemize getirilip ve distribütörden bağımsız olarak satılabilmektedir. 7

8 4.FRANCHISING VE ACENTELİK Acente belirli bir mal yada hizmetin satışında kesin olarak bir firmaya bağlı çalışma zorunluluğu getirmektedir. Acentelikte bağımsızlık yokken Franchising de bağımsızlık vardır. Acenteliğin Franchising den farkı, acente ana firma hesabına kendi adına ticaret yapar. Ana firmanın Türkiye de şubesi yoksa ana firma adına da yapabilir. Ana firma adına hak koruma amacı ile hareket eder, dava açar, kendisine dava açılır, para tahsil edemez ve sözleşme yapamaz (özel izin gerekir). Piyasa hakkında ana firmaya bilgi verir, alım satım dışında yaptığı hizmetlerin karşılığını ana firmadan isteyebilir. Ayrıca acentelikte, marka ve isim birliği bulunmamakta, destek sadece mal ve bölge ile sınırlı kalmaktadır. Satış vecirodan bedel ödenmesi de söz konusu değildir. Acente, bir sözleşmeye dayanarak belirli bir yer veya bölge içinde sürekli bir şekilde ticari işletmeyi ilgilendiren akitlerde aracılık etmeyi ya da bunları o işletme adına yapmayı meslek edinen kimsedir. (Ticaret Kanunu, m. 116) Örneğin, Seyahat Acenteleri ve Seyahat Acenteleri Birliği Kanunu'nun 1. maddesi, bu kişileri "kâr amacı ile turistlere ulaştırma, konaklama, gezi, spor ve eğlence imkânları sağlayan, onlara turizmle ilgili bilgi veren, bu konuya ilişkin tüm hizmetleri gören ve turizm ekonomisine ve ödemeler dengesine katkıda bulunan ticari kuruluşlar" olarak tanımlamıştır. Seyahat acenteleri Turizm ve Tanıtma Bakanlığı'nın işletme belgesiyle kurulur ve gördükleri hizmetlerin türüne göre gruplara ayrılır. Kanun, bunların bir birlik oluşturmalarını da öngörmektedir. 5.FRANCHISING VE DİKEY BÜTÜNLEŞMİŞ ZİNCİRLER Amerika Pazarlama Derneği nin tanımına göre, Bir tek merkeze bağlı ve faaliyetlerinin belirli ölçüde merkezden idare edildiği ve genellikle aynı tip perakendeci mağazalardan oluşan bir grup mağazaya zincir mağaza denir. Zincir mağazalarda birbirine benzeyen mağazalar aynı mülkiyet altında birleşir ya da süpermarketlerde olduğu gibi bir mağaza yatay olarak pazara yayılır. Migros, İGS gibi. 6.FRANCHISING VE ORTAK GİRİŞİM Ortak girişim, iki ya da daha fazla bağımsız işletmenin sınırları çizilmiş belirli bir amacı gerçekleştirmek üzere kaynaklarını birleştirmeleridir. Ortak girişimde iki ya da daha fazla sayıda girişimci bir projeyi ayrı ayrı yerine getirmek yerine, birlikte yerine getirmek üzere bir araya gelirler ve bir anlaşma yaparlar. Aralarındaki ilişki Franchise veren ile alan arasındaki ilişkiye benzer. Petrol, gaz, otomotiv, kimya, tıp, bilgisayar, inşaat imalat, hizmet gibi birçok sanayi dalında ortak girişim yapılabilir. Ortak girişim ile Franchising yönteminde olduğu gibi bilinmeyen yeni pazarlara başarısızlık riski azaltılarak daha kolay girilir. FRANCHISING ALMANIN AVANTAJLARI VE DEZAVANTAJLARI Franchising sistemi küçük işletmeler açısından işletmeyi kolayca kurmanın ve piyasaya girişin yollarından biri olmaktadır. Bunun yanında imtiyaz hakkını veren işletmenin tanınmış bir marka ve ürünlerinin pazarlama ve dağıtım hakkından yararlanma, işletmeleri yeni kurulan bir işletmeye kıyasla daha çabuk kar noktasına ulaşmasına olanak tanır. Franchising sisteminin küçük işletmelere sağladığı avantajlar yanında bir takım dezavantajları da vardır. 8

9 Franchising Almanın Avantajları 1.Marka İsminin Gücü: Piyasada belirli bir yere ve üne sahip olan firmanın isim hakkından yararlanma işletmenin Pazar payını ve satış gücünü arttırır. 2.Yönetimin Destek ve Eğitim Faaliyetlerinden Yararlanma: Eğitim faaliyetleri yönetsel faaliyetlerden işletmenin günlük faaliyetlerine ilişkin tüm detayları kapsamaktadır. 3.Mal ve Hizmetlerde Kalite Standardizasyonu: Firma ve marka imajı için franchising sistem zincirinin tüm halkaları ve her aşamada performans düzeyinin korunması gereklilik olmakta ve bu anlamda ana firma franchise alan firmaya destek hizmetler vermektedir. Franchising Almanın Avantajları Devam 4.Ulusal Düzeyde Yapılan Reklam Programlarından Yararlanma: Franchising sistemi ile franchise alan işletmeler kazançlarının belirli bir yüzdesi üzerinden bu harcamalara katılmak suretiyle çok büyük maliyetlere maruz kalmadan reklam faaliyetlerini gerçekleştirirler. 5.Mali Destek: Normalde mali destek sağlama gibi bir yükümlülüğü yoktur. Ancak, başlangıç maliyetinin çok yüksek olduğu kuruluş aşamasından belirli kalite standartlarının sağlanmasını isteyen ana firma bazı durumlarda direkt mali destek sağlama ihtiyacı ve gerekliliğini duymaktadır. Franchising Almanın Avantajları Devam Franchising Almanın Avantajları Devam 6.Kabul Görmüş Ürünler ve İş Formatı: Hazır kurulu bir işletmenin kabul görmüş ve marka olmuş ürünlerini alma, yöntem ve tekniklerini uygulama yeni bir işletme kurmaya kıyasla işletmeye kısa zamanda daha büyük mesafeler almasına yardımcı olmaktadır. 7.Merkezi Satın Alma Gücü: Ana firmanın merkezi ve büyük ölçekte satın alma gücüne katılabilmesidir. Ana firma büyük ölçekte mal, araç gereç ve malzeme alımlarından sağladığı miktar avantajını franchise alan firmaya da yansıtabilmektedir. 8.Yer Seçimi ve Bölge Korunması: Kuruluş yeri seçimi kararı franchise alan işletmenin sorumluluğundadır. Ancak son onayı ana firma vermektedir. Ana firma kuruluş yerinin doğru tayin edilmesinde karara yardımcı olmaktadır. 9.Başarılı Olma Şansı: Yapılan araştırmalar yeni bir iş kurmaya kıyasla franchising sistemi ile piyasaya girmenin başarı ve devamlılığı sağlama olasılığının daha yüksek olduğunu göstermektedir. Franchising Almanın Dezavantajları 1.Franchise Ücretleri ve Kar Paylaşımı: Franchise alan ana firmaya firmanın ismini, mal ve hizmetleri ile işletme sistemini kullanmasından dolayı belirli bir ücret ödemek durumundadır. Bunun yanında ana firma kar paylaşımı olarak düzenli olarak brüt satışların yüzdesi olarak belirli bir oranda pay talep etmektedir. Bu ödemeler franchise alan işletmelere bazen önemli tutarlara ulaşarak ciddi bir maliyet yükleyebilmektedir. 2.Standardize Edilmiş Olan Faaliyetlere Zorunlu Bağlılık: Franchise alan firma bağımsız olmayan bir işletme sahibi olmaktadır. Katı standartlar ve talep edilen yazılı raporların hazırlanması franchise alan firma açısından zor ve ağır olabilir. Ancak firma ana firmanın standartlarını devamlı olarak ihlal ediyorsa franchise veren taraf imtiyaz hakkına son verebilir. Franchising Almanın Dezavantajları Devam 3.Satın Alma Sınırlılıkları: Kalite standartlarını korumak adına franchise alan firma malları, özel ekipmanları, ve diğer teçhizatları ana firmadan ya da ana firmanın onayladığı tedarikçi firmalardan satın almak durumunda kalabilir. 4.Sınırlı Mamul Hattı: Birçok franchise anlaşması franchise alan firmanın sadece ana firmanın onayladığı ürünleri satabilmesine imkan tanımaktadır. Franchise alan işletme buna uymadığı takdirde lisans anlaşmasının iptal edilmesine kadar gidilebilmektedir. 9

10 Franchising Almanın Dezavantajları Devam Franchising Almanın Dezavantajları Devam 5.Tatmin Edici Olmayan Eğitim Programları: Ana firma eğitim, danışmanlık ve teknik destekler vereceğini taahhüt etmekle ve hatta bu konuda franchise alan firma belirli bir ücret ödemekle birlikte, gerçekte istediği eğitim desteğini bulamayabilmektedir. 6.Pazarın Doyma Noktasına Ulaşması: Franchising ile ilgili en büyük risklerden biri pazarın bu ürünlerde doyma noktasına gelmesidir. Bazı franchising anlaşmaları bölgesel korunma sağlarken, bazıları ise sağlamamaktadır. Bu tür durumlarda franchise alan firmaların satışları olumsuz olarak etkilenmektedir. 7.Sınırlı Özgürlük: Franchise alan işletme franchising anlaşması imzaladığı takdirde denetim ve karar verme yetkilerinin önemli bir bölümünü kaybetmektedir. Franchise alan işletme anlaşmayı imzalamadan önce sistemle ilgili tüm detayları ve sonuçlarını ayrıntılı olarak incelemelidir. Franchising ile İlgili Yanlış İnanışlar Franchising piyasaya girmenin en güvenli yoludur. Çünkü, franchising alan işletmeler asla batmaz. Franchise veren işletmenin tahmin ettiğinden daha düşük maliyetle işletmeyi açabilirim. Franchise işletme ne kadar büyük olursa o kadar da başarılı olurum. Franchise veren firmanın iş sisteminin %80 inini kullanmakla birlikte, kendi tecrübe ve knowhow sistemimi kullanarak geliştireceğim. Tüm franchise anlaşmaları aynıdır. Herkes başarılı bir franchise sahibi olabilir. Kendi başına iş kurmanın enucuz yolu franchising dir. Franchise veren işletme iş problemlerimi benim için çözecektir. Bu nedenle de ona royalite ödüyorum. Franchise işletmemi açtığım zaman, istediğim şekilde işletmeye yön vereceğim. 10