5.ALIŞKANLIK; ÖNCE ANLAMAYA ÇALIŞ, SONRA ANLAŞILMAYA. Ama iletişim kurarken, öneride bulunmadan önce ne kadar sık teşhis koyuyoruz?

Transkript

1 5.ALIŞKANLIK; ÖNCE ANLAMAYA ÇALIŞ, SONRA ANLAŞILMAYA Kalbin aklın hiç bilmediği kendine özgü nedenleri vardır Pascal Tedaviden önce teşhis koymayan birine pek güvenemeyiz. Ama iletişim kurarken, öneride bulunmadan önce ne kadar sık teşhis koyuyoruz? Konuya balıklama dalmaya, her şeyi güzel öğütlerle çözmeye öyle eğilimliyiz ki. Ama çoğu zaman teşhis koymaya, önce sorunu derinlemesine anlamaya vakit ayıramıyoruz. Kişiler arası ilişkiler anlamında öğrendiğim en önemli ilkeyi bir tek cümleyle özetlemem gerekseydi; şöyle söylerdim; Önce anlamaya çalışın, sonra anlaşılmaya. Bu ilke, insanlar arasındaki etkili iletişimin anahtarıdır. KARAKTER & İLETİŞİM İletişim hayattaki en önemli beceridir. Uyumadığımız zamanların önemli bir bölümünü iletişimle geçiririz. Ama şunu düşünün: Yıllarınızı vererek okuma ve yazmayı, nasıl konuşacağınızı öğrendiğiniz. Ama ya dinlemeyi? Başka bir insanı, kendi değer yargılarına göre derinlemesine, gerçekten anlamanızı sağlayacak bir biçimde dinlemek için hangi eğitim ya da öğrenimi gördünüz? Aslında pek az insan dinleme konusunda herhangi bir eğitim görmüştür. Benimle etkileşim kurmak, beni- ya da eşinizi, çocuğunuzu, komşunuzu, patronunuzu, iş arkadaşınızı, dostunuzu-etkilemek istiyorsanız, önce beni anlamanız gerekir. Bunu sadece teknikle başaramazsınız. Bir teknik kullandığınızı sezdiğim an, hilekârlık ve manevra kokusunu alırım. EMPATİYLE DİNLEMEK Çoğu insan karşısındaki anlamak amacı ile değil, yanıtlamak amacıyla dinler. Ya konuşurlar ya da konuşmaya hazırlanırlar. Bir keresinde bir bab. Çocuğumu anlayamıyorum, dedi. Beni hiç dinlemiyor İzninizle söylediğiniz şeyi bir de ben tekrar edeyim, diye karşılık verdim. Oğlunuz sizi dinlemediği için onu anlamıyorsunuz, öyle mi? Aynen öyle diye yanıtladı sabırsızlanarak Karşınızdakini anlamak için sizin onu dinlemeniz gerekirdi bence, diye öneride bulundum. Çoğumuz için durum böyledir. Kendi yaşam öykümüzle ve haklı olduğumuz düşüncesiyle dolu oluruz. Empatiyle dinlemek söyleneni kaydetmek, yansıtmak, hatta anlamaktan çok daha fazlasını gerektirir. Aslında iletişim uzmanlarına göre, söylediğiniz sözler iletişimimizin ancak yüzde onunu temsil etmektedir.

2 Yüzde otuzunu çıkardığımız sesler, yüzde altmışını ise vücut dilimiz temsil eder. Empatiyle dinlemede, kulaklarınızla dinlersiniz. Ama aynı zamanda ve daha önemlisi, gözleriniz ve yüreğinizle dinlersiniz. Empati ile dinlemek çok güçlüdür, çünkü size üzerinde çalışacağınız doğru verileri iletir. Kendi otobiyografinizi yansıtıp düşünceleri, duyguları, dürtü ve yorumları varsaymak yerine, karşınızdaki kişinin kafasındaki ve yüreğindeki gerçeklikle ilgilenirsiniz. Anlamak için dinlersiniz. Odak noktanız, başka bir insan ruhunun derin iletisini almaktır. Empatiyle dinleme, kendi içinde ve başlı başına, Duygusal Banka Hesabına yatırılan büyük bir meblağdır. Derin bir terapi ve tedavi etkisi vardır, çünkü karşınızdaki kişiye psikolojik solunum olanağı verir. Ama şimdi rahatça soluk alabildiğinize göre, bu sizin için bir motivasyon değildir. İnsan motivasyonu alanındaki en büyük içgörülerden biri de şudur; Karşılanan ihtiyaçlar motivasyon işlevi görmez. Motivasyonu sağlayan sadece karşılanmamış ihtiyaçlardır. Bir insanın fiziksel yaşamını sürdürmek dışındaki en büyük ihtiyacı psikolojik yaşamını sürdürmek ; yani anlaşılmak, onaylanmak, değer verilmek, takdir edilmektir. Bir başkasını empatiyle dinlediğiniz zaman, o kişiye psikolojik soluma olanağı tanırsınız ve bu yaşamsal ihtiyaç karşılandıktan sonra, odak noktanız etkilemek ya da sorun çözmek olabilir. Bu psikolojik solunum ihtiyacı, yaşamın her alanında iletişimi etkiler. Karşımdakine, durumunuzu ve önerilerim konusundaki gerçek kaygılarınızı tam olarak algılayıp anlamadığımı görmek istiyorum. Anladığıma karar verdiğiniz zaman, teklifimin uygun olup olmadığına da bakarız, dedim Aslına bakarsanız, diğer şeyler nispeten eşit olduğunda, insan dinamiği işin teknik boyutlarından daha önemlidir. Önce anlamaya çalışmak, reçete yazmadan önce teşhis koymak zordur. Empatiyle dinlemek aynı zamanda risklidir. Derinlemesine dinlemek, büyük bir güven ister; çünkü etkilenmek için yüreğinizi açarsınız. Savunmasız duruma düşersiniz. Bir bakıma bu bir paradokstur, çünkü etkileyebilmek için etkilenmeniz gerekir. Gerçekten anlamalısınız, demektir bu ,3., Alışkanlıkların son derece önemli olmalarının nedeni de budur. Siz içinizdeki değişmeyen özü, ilke merkezinizi verirler. Buradan yola çıkarak, daha dışa dönük olan savunmasızlıkla huzurlu ve güçlü bir biçimde başa çıkabilirsiniz.

3 REÇETE YAZMADAN ÖNCE TEŞHİS KOYUN Bir doktorun teşhisine güvenemezseniz, onun yazdığı reçeteye de güvenemezsiniz. Teşhise güvenmiyorsanız, reçeteye de güvenemezsiniz. Bu ilke satış alanında da geçerlidir. Etkili bir satış görevlisi önce müşterinin ihtiyaçlarını, ilgi alanlarını, durumunu anlamaya çalışır. Amatör satıcı ürünleri satar; profesyonel satıcı ise ihtiyaç ve sorunlara çözüm satar. Bu, bütünüyle farklı bir yaklaşımdır. Profesyonel satıcı, teşhis koymayı, anlamayı öğrenir. Ayrıca insanların ihtiyaçlarıyla kendi ürün ve hizmetleri arasında bağ kurmayı da öğrenir. O Bağ yoksa, ürünüm ya da hizmetim bu ihtiyacı karşılayamaz, diyecek kadar da dürüst olması gerekir DÖRT OTOBİYOGRAFİK TEPKİ Otobiyografik tarzda dinlediğimiz için, şu dört tepkiden birini verme eğilimi gösteririz. Değerlendiririz; ya kabul ederiz, ya da etmeyiz. Yoklarız; kendi değer yargımıza göre sorular sorarız. Akıl veririz; kendi deneyimlerimize dayanarak tavsiyede bulunuruz. Ya da Yorumlarız; insanları kavramaya, dürtü ve davranışlarını kendi dürtü ve davranışlarımıza dayalı olarak açıklamaya çalışırız. Baba oğul arasındaki okul diyaloğu örneği.. Karşımızdaki kişiyi sadece sözlere dayanarak anlamaya çalıştığımızda, özellikle de o kişiyi kendi gözlüğümüzle baktığımızda ne kadar yetersiz kaldığımızı göreceksiniz. Bazen dönüşüm için dışarıdan gelecek bir tavsiyeye gerek kalmaz. Genelde insanlara gerçekten açılma olanağı verildiğinde, kendi sorunlarını hallederler ve süreç içinde çözüm yolları açıklık kazanır. Bazen de gerçekten ek bir görüş ve yardıma ihtiyaç duyarlar. İşin anahtarı, karşı tarafın iyiliğini içtenlikle istemek, empatiyle dinlemek, kişinin soruna ve çözümüne kendine özgü bir hız ve sürede ulaşmasına izin vermektir. Bu, içindeki yumuşak öze ulaşıncaya kadar soğanı kat kat soymaya benzer. İkiyüzlülük ve hilekârlık yapmadan, gerçekten anlamaya çalışırsanız, başka bir insandan size akacak saf bilgi ve anlayış sizi kelimenin tam anlamıyla sersemletecektir. İnsanlar anlaşılmak isterler. Buna yatırılacak zaman ne olursa olsun, sorunları ve meseleleri doğru anlayarak; karşınızdaki kişi gerçekten anlaşıldığını hissettiği için yüksek bakiyeli bir duygusal banka hesabına dayalı olarak çaba harcadığınızda, zaman açısından kazançlı çıkarsınız.

4 ANLAYIŞ VE ALGILAMA Şimdi aramızdaki bütün farklara rağmen-bir evlilikte, bir işte bir sosyal hizmet projesinde-kaynakları yönetip sonuç almak için birlikte çalışmayı deniyoruz. Peki, bunu nasıl yapacağız? Derin bir iletişim kurmak, sorunları işbirliğiyle ele almak ve Kazan/Kazan çözümlerine ulaşmak için bireysel algılarımızın sınırlarını nasıl aşacağız? Bunun yanıtı 5. Alışkanlık tır. Bu, Kazan/Kazan sürecinin ilk adımıdır. Karşınızdaki kişi bu paradigmaya bağlı değilse bile(özellikle de öyle olmadığı zaman),önce anlamaya çalışın. SONRA ANLAŞILMAYA ÇALIŞIN Önce anlamaya çalış sonra anlaşılmaya. Anlaşılmayı sağlamak, 5. Alışkanlığın diğer yarısıdır ve Kazan/Kazan çözümlerine erişmekte eşit derecede önemlidir. Olgunluğu cesaretle düşüncelilik arasındaki denge olarak tanımlamıştık. Anlamaya çalışmak düşünceli olmayı gerektirir; anlaşılmaya çalışmak cesaret ister. Kazan/Kazan için, her ikisinin de yüksek derecede olması gerekir. Bu nedenle, karşılıklı bağımlı durumlarda anlaşılmak bizim için önemlidir. Eski Yunanlıların görekimli bir felsefesi vardı. Bunu birbirini izleyen üç sözcük temsil ediyordu. etos, patos ve logos. Bence bu üç sözcük, önce anlamanın ve etkili sunumlar yapmanın özünü içeriyor. Etos, sizin kişisel inanılırlığınızdır. İnsanların bütünlük ve yeterliliğinize duydukları inançtır. Uyandırdığınız güvendir, Duygusal banka hesabınızdır. Patos, empatik yanınızdır; duygudur. Başka birinden gelen iletinin duygusal özüyle aynı dalga boyunda olmanız anlamına gelir. Logos; mantıktır; sunumun akıl yürütme kısmıdır. Sıralamaya dikkat edin: Etos, Patos,Logos; karakteriniz, ilişkileriniz, sonra da sunumunuzun mantığı. Bu da bir başka önemli paradigmadır değişimini temsil eder. Çoğu insan, fikirlerini sunarken doğruca logosa, sol beyin mantığına başvurur. Önce etos ve patosu dikkate almadan, karşısındakini o mantığın geçerli olduğuna ikna etmeye çalışır. Fikirlerinizi açık seçik, özgül bir biçimde, görsel olarak ve en önemlisi, bağlamsal açıdan karşınızdakilerin paradigmalarıyla kaygılarını derinlemesine anladığınızı gösteren bir bağlamdasunduğunuz zaman, düşüncelerinizin inanılırlığını büyük ölçüde artırırsınız. 5.Alışkanlık, sunumlarınızın daha isabetli, daha bütünlüklü olmasını sağlar. İnsanlar da bunu bilir. Gerçekten inandığınız fikirleri sunduğunuzu, herkese yarar sağlayacağı bilinen tüm olgu ve algıları dikkate aldığınızı anlarlar.

5 TEKE TEK Bir başka insanın ruhuyla temasa geçmek, kutsal toprakta yürümektir. Zorlamayın; sabırlı olun; saygılı olun. Siz empati gösteremeden, insanlar sözel olarak açılmak zorunda değildir. Önce anlamaya çalışın. Sorunlar ortaya çıkmadan, değerlendirip önerilerde bulunmadan, kendi fikirlerinizi sunmayı denemeden önce anlamaya çalışın. Bu, etkili karşılıklı bağımlılığın güçlü bir alışkanlığıdır. Birbirimizi gerçekten, derinlemesine anladığımız zaman, yaratıcı çözümlerin ve üçüncü alternatiflerin kapısını açarız. Farklılıklarımız artık iletişim ve ilerlemenin önünde engel oluşturmaz. Tersine bizi sinerjiye ulaştıran basamaklar haline gelir. UYGULAMA önerileri 1. Duygusal Banka Hesabı nın tükendiğini sezdiğiniz bir ilişki seçin. Anlamaya çalışın ve durumu diğer kişinin bakış açısıyla yazın. Bir sonraki görüşmenizde anlamak için dinleyin ve duyduklarınızla yazdıklarınızı karşılaştırın. Varsayımlarınız ne kadar geçerliymiş? Bu kişinin bakış açısını gerçekten anlamış mısınız? 2. Size yakın olan biriyle empati kavramını paylaşın. Başkalarını gerçekten dinlemeye çalışmak istediğinizi söyleyin ve bir hafta sonra geri bildirim isteyin. Ne kadar başarılı olmuşsunuz? O kişi ne hissetmiş? 3. Bundan sonra insanların iletişim tarzını izleme fırsatını bulduğunuzda, birkaç dakikalığına kulaklarınızı tıkayıp yalnızca seyredin. Karşı tarafa sadece sözcükler halinde ulaşmayabilecek ne gibi duygular iletiliyor? 4. Bundan sonra kendinizi, uygun olmayan bir biçimde yoklama,değerlendirme, akıl verme ya da yorumlama gibi otobiyografik tepkilerden birini verirken yakaladığınızda, durumu kabullenip özür dileyerek bunu bir yatırıma dönüştürün.( kusura bakma, şu anda seni tam olarak dinlemediğimi fark ettim. Yeniden başlayabilir miyiz?) 5. Bundan sonraki ilk sunumunuz empatiye dayalı olsun. Karşınızdakilerin bakış açısını onlar kadar, hatta daha iyi açıklayın; sonra da kendi görüşünüzün onların değer yargılarına göre anlaşılmasını sağlamaya çalışın.

6