SATIN ALMA TRANSLARI SATIŞ VE PAZARLAMANIN YENİ PSİ KOLOJİ S İ J O E V I T A L E TRANSTA MISINIZ? UYANIK TRANSINIZ

Ebat: px
Şu sayfadan göstermeyi başlat:

Download "SATIN ALMA TRANSLARI SATIŞ VE PAZARLAMANIN YENİ PSİ KOLOJİ S İ J O E V I T A L E TRANSTA MISINIZ? UYANIK TRANSINIZ"

Transkript

1 SATIŞ VE PAZARLAMANIN YENİ PSİ KOLOJİ S İ J O E V I T A L E TRANSTA MISINIZ? Şu anda bu sözcükleri mi okuyorsunuz? Bu, hiç de göründüğü kadar açık bir soru değildir. Belki siz bu sayfaya bakıyorsunuz, ama büyük olasılıkla aklınızın bir kısmı başka yerlerde geziniyor ya da gezinmeye hazır bekliyor. Yiyeceğiniz ilk öğün yemeği, bekleyen randevunuzu, bundan sonra okuyacağınız kitabı, bir sonraki satışı ya da başka pek çok şeyi düşünüyor olabilirsiniz. Özde, şu anda transtasınız. Zihniniz bu sözcüklere odaklanmış durumda, ama kafanızda yeni bir zihinsel süreci harekete geçirecek yanlış bir sözcük ya da ibare yazacak olursam, zihniniz hemen başka bir yöne akmaya başlar. Değil birinci bölümü, daha bu sayfayı bitirmeden kitabı elinizden bırakabilirsiniz. Her şey benim neyi tetikleyeceğime bağlı. Şimdi, durup düşünelim: Yukarıdaki satırları okurken zihniniz gerçekten de başka yerlerde dolaşıyor muydu? Yemekten söz ettiğimde, karnınız guruldamaya başladı mı? Sonraki randevunuzdan söz edince, saatinize baktınız mı? Okuyacağınız kitap dediğimde, okumayı düşündüğünüz kitaplar aklınıza geldi mi? Dolaysız uyarmanın dışında herhangi bir telkinde bulunmamaya özellikle dikkat ettim. Öyle yapmasaydım, zihniniz dolaşmaya çıkardı. Ona rağmen, sıraladığım şu masumane tetikleyiciler yüzünden bile, zihninizin en az bir iki kez sayfadan uzaklaştığına dair bahse girerim. Bu küçük alıştırma, hedef müşterilerinizle konuşurken ya da onlardan gönderdiğiniz bir mektubu ya da e-posta iletisini okumalarını veya web sitenizi ziyaret etmelerini istediğinizde, ne durumda bulundukları hakkında fikir sahibi olmanızı sağlayacaktır. Kafaları çok meşgul olacaktır. Kendilerini ve ilgi alanlarını düşünüyor olacaklardır. Trans halindedirler. UYANIK TRANSINIZ Trans halindeki kişiler, derin uykudayken konuşulanları anlayabildikleri uyurgezerlik halinde değillerdir. Daha çok insanların farkındalıklarını sürdürdükleri ve uyarılara açık oldukları uyanık trans hali geçerlidir; gözleri açıktır, ama zihinleri hemen önlerinde olanın dışında bir şeylere odaklıdır. Uyanık trans terimini 1924 yılında Wesley Wells buldu. Bu terimi şöyle tarif ediyorum: Uyanık trans dikkat yoğunlaşmasıdır. Önünüzde bulunan bir şeye odaklanarak, onun dışındaki hemen her şeyi dışlarsınız. Büyüleyici bir kitap okurken hafif bir transa girersiniz. Gözleriniz açık olduğundan, buna uyanık trans hali denir. Yaygın günlük uyanık translar vardır. Bunlar bize gün içinde yardımcı olurlar. Uzun süre araba kullanacağınız zaman, 1

2 otoyol hipnozu denen olay devreye girer; güvenli bir şekilde arabanızı sürersiniz, ama zamanı hiç algılamazsınız. Güzel bir kitap okuduğunuzda kafanız ona odaklanır, bir süreliğine de olsa dışınızdaki dünyayı unutur gidersiniz. Birisiyle sohbete daldığınız zaman, bazen sohbete belli bir ölçüde odaklansanız da, asıl odaklandığınız şey sıra size gelince kullanacağınız sözcükler ya da ortaya getireceğiniz konu olur. Bu tür trans hallerini mutlaka yaşamışsınızdır. Ancak, ömrünün çoğunu şu ya da bu trans halinde geçirdiğinin bilincinde olan insan çok azdır. Stephen Wolinksy İnsanların Yaşadığı Translar adlı kitabında diyor ki: Translar genellikle maddi dünyada varlığını sürdürebilmek ve onunla uyum sağlayabilmek için zorunlu araçlardır. Dünyada manevra yapmak ve odaklanmak için geçmek zorunda kaldığımız tünellere benzerler. Stephen Gilligan Terapötik Translar adlı kitabında şöyle yazıyor: Trans deneyimleri insanın normal fonksiyonlarından ayrı tutulamaz. Roger Straus Kendi Kendine Yaratıcı Hipnoz kitabında şunları söylüyor: Hepimiz yaşantımız boyunca hep transa benzer bir halde, uyurgezer gibi ortalıkta dolaşarak, belli bir tür insan olma ve belli tarzda düşünme ve davranma yönünde doğum sonrası telkinler dizisi diyebileceğimiz şeylerin peşinden gideriz. Ronald Havens ise Milton H. Erickson un Bilgeliği kitabında bu efsanevi hipnoterapistin şu sözlerini aktarıyor: Trans oldukça yaygın bir deneyimdir. Televizyonda maç seyreden bir futbol fanatiği maçın tamamen farkındadır, ama koltuktaki bedeninin ya da kendisini yemeğe çağıran karısının farkında değildir. İş dünyasındaki kişilerin de nerdeyse hiçbiri, müşterinizin o anki transına girerek onu yönlendirmediğiniz takdirde, satış yapma şansınızın yok denecek kadar az olduğunu anlamaz. Bu kitap sizi çoğu iş insanının içinde bulunduğu trans halinden uyandırarak yeni bir transa sokmayı amaçlıyor: Kontrolün sizde olduğu bir trans. Elinizdeki kitap translardan uyanma üzerinedir. YENİ BİR PSİKOLOJİ Bu kitapta müşterilerinize hizmeti dokunacak bir Satın Alma Transı yaratmayı öğreneceksiniz. Onları kontrol ya da maniple edemeyeceksiniz, ama mesajınızın hedef kitlenize ulaşmasını sağlayabileceksiniz. Mesajınız hedef kitlenizin gereksinim veya isteklerine denk düşerse, başlarını kaldırıp size odaklanacaklardır; uyanık hipnozun özü budur. Zihninizi açık tutun. Bir atılımı keşfetmek üzeresiniz. Bu bütün satış ve pazarlama uğraşınızın meyvelerini çoğaltacak güçlü bir yeni araçtır. BU NEDEN GEREKLİ? İnsanları satın alma transına sokmayı öğrenmek neden önemlidir? Bunun yanıtı çok açık: Bir rekabet ortamındasınız. Kimi zaman ilkesiz reklamcılar ve pazarlamacılarla, kimi zaman sizinle aynı iş dalında bile olmayan kişilerle, kimi zaman da çoğunlukla kimsenin kulak asmadığı mesajlarla piyasaları gürültüye boğan kuruluşlarla rekabet etmek zorundasınız. Bugün ortalama insan yalnızca yirmi dört saatlik bir süre içinde bin yedi yüz gibi sonu gelmeyen bir pazarlama mesajı sağanağına tutulmaktadır. Çevrenize bir bakın; birbirine iliştirilmiş, bir diğerinin içine sokulmuş ve/veya üst üste bindirilmiş reklamlarla kaplamadığımız boş bir yer kalmış mı? Bu hara gürenin içinde sesinizi duyurmanızı ancak etkin bir pazarlama planı sağlayabilir. Ortalama bir yetişkinin günde üç bin pazarlama mesajı aldığını biliyor muydunuz? Sizin mesajınızın yerine ulaştığını, daha da önemlisi doğru kişiye ulaştığını nasıl bilebilirsiniz? Bir pazarlama planınız olursa, bu soruya güvenle tatminkâr bir yanıt verebilirsiniz. Size kulak vermiyorlar. Hedef kitleniz pazarlamaya doymuş durumdadır. Artık yeter diyor. Reklamdan kaçmak ya da önünü kapamak için ne mümkünse yapıyor. 2

3 Reklamcılık uzun süredir güvenilmez bir yatırım getirisi olan bir tür kara sanata dönüşmüştür. Bunun nedeni çok basittir. Müşterilerin reklamlarının kimseyi etkileyip etkilemediği bir yana, bunların görülüp görülmediğini bile bilmeleri pek enderdir. Şirketler reklama yılda üçte bir trilyon dolar harcadıkları halde, bu reklamlar çoğu kez ulaştığı kişileri hiç ilgilendirmiyor. Amerikalılar her gün rastgele ortalığa saçılmış ortalama üç bin reklamla karşılaşıyor. Yankelovich Partners ın yaptığı bir araştırmaya katılanların üçte ikisi sürekli reklam bombardımanı altında kaldıklarını, yüzde 59 u ise bu reklamların kendilerini çok az ilgilendirdiğini ya da hiç ilgilendirmediğini söylüyor. Hiç kuşkusuz, çoğu kişi reklamlardan hoşlanmamakta ya da umursamamaktadır, yine çok sayıda iş sahibi ciddi kampanyalara yatırım yapmakta gönülsüzdür. Buraya kadar söylenenlerden mesaj sayısının aşırı boyutlara ulaştığı açıkça anlaşılabilir. Demek ki elinizde altın değerinde bir ürün ya da hizmet olsa bile, Satın Alma Transı gibi yeni araçlar kullanmadığınız takdirde hedef kitlenize sesinizi duyurabilmeniz olanaklı görünmüyor. ARTIK HAZIRSANIZ, İLK TRANSIMIZA BAŞLAYALIM Açık Fikirli olun. Kendinizi rahat bırakın ve okuyun. Ben sizin için öğrenme sürecini kolaylaştıracağım. Kitabımdaki bilgileri hızlandırılmış şekilde özümsemenizi sağlayacak hipnoz teknikleri kullanacağım. Siz benim bu yöntemleri kullandığımın farkına varabilirsiniz de, varamayabilirsiniz de. Daha önceki çalışmalarımı okuduysanız, gizli yöntemlerim hakkında bilginiz vardır. Ama şunu da bilmeniz gerekiyor ki, elinizdeki kitap öğrenme sürecinizi, on yılda eğitim kuralını neredeyse bir anda iyileşmeye çevirmenizi sağlayacak kadar hızlandırmayı amaçlamaktadır. Ve artık hazırsanız, ilk transımıza başlayalım. DÜNYANIN EN BÜYÜK HİPNOZ KİTAPLARI ÖZEL KOLEKSİYONU Bir gün e-postalarıma bakarken Sahne HipnozcusuSimone adında birinden gelen kısa bir nota rastladım. Bu adı daha önce hiç duymamıştım. Gönderdiği ileti ekinde bir link adresi bulunan iki-üç satırlık bir şeydi. Şöyle diyordu mesaj: Selam, Joe. Ağırlığı yarım tonu bulan ve tam otuz bin dolara mal ettiğim hipnoz kitaplarından oluşan özel koleksiyonumun tamamını satıyorum. Sizden ebay listesindeki döküme bakmanızı ve bunu hipnozcu dostlarınıza da önermenizi rica ediyorum. Birden içimi bir merak sardı. Siteye girip kısa açıklamayı okudum ve kitaplar, dergiler ve ıvır zıvırdan oluşan duvarın fotoğrafına baktım. Sitedeki, şimdi satın al şıkkının yanında sekiz bin dolar yazıyordu. Şimdi satın al şıkkını tıklayıp sekiz bin dolar da ödeyebilirdim, kazanma umuduyla, koleksiyon için daha düşük bir fiyat da önerebilirdim. Sitede koleksiyonun ayrıntılı dökümü yapılmamıştı ve satın alacağım şeyin ne olduğunu resimden çıkarmak da olanaklı değildi. Satıcıya hemen bir e-posta göndererek konuşmak istediğimi bildirdim. O da hemen yanıt gönderdi. Birkaç saniye içinde telefondaydık. Sizin büyük bir hayranınızım dedi. Bütün kitaplarınızı aldım. İnternetteki kariyerinizi izledim. Pazarlama ve hipnoz karışımı bir iş yaptığınızı biliyorum. Bu adama hemen kanım kaynadı. Sattığı koleksiyondan söz etmeye başladık. Malzemenin çoğunun hayli eski olduğunu, telif haklarının herhalde artık sona ermiş olması gerektiğini söyledi. Kitaplardan bazılarının nüshası üç yüz dolardan ebay de açık artırma bölümünde satıldığını bildirdi. Elinde ayrıca ünlü hipnozculara ait eski dergiler, imzalı kitaplar ve mektuplar ve daha başka şeyler bulunduğunu da ekledi. Son noktayı koymaya karar verene kadar, hipnoz ve sihir üzerine birkaç dakika süren dostça bir sohbet yaptık. Bu koleksiyon için ne istediğini sordum. Bu yarım tonluk kitap yığını arasında tam olarak nelerin bulunduğunu hâlâ öğrenememiştim, ama ona çoktan tav olmuştum. Ben bir koleksiyoncuyum, bir hipnozcuyum; bu devasa koleksiyonun içinde mutlaka benim için mücevher değerinde bir şeylerin çıkacağına emindim. Bu düşünceyle beş bin dolar önerdim. Sahne Hipnozcusu Simone, adamın gerçek adıymış bu, altı bin dolar istedi. Anlaştık. Şimdi durup şöyle bir düşünün; burada olan nedir: Hiç tanımadığım birinden bir e-posta aldım ve daha otuz dakika geçmeden, doğru dürüst bir dökümünü bile görmediğim bir kitap koleksiyonu için bu adama altı bin dolarlık bir çek göndermeye söz verdim. 3

4 Böyle bir şey nasıl oldu? Buna verilecek en kısa yanıt şudur: Bir Satın Alma Transına girmiştim. Şimdi bu süreci inceleyelim: 1. Hipnoz kitaplarıyla ilgili bir e-posta aldım. Konuya apaçık bir ilgi duyduğumdan bu mesaj dikkatimi çekti (trans yaratmanın önemli ilk adımı). Dünyanın En Büyük Hipnoz Kitapları Özel Koleksiyonu 2. E-posta şahsen adıma yazılmıştı, öyle Sevgili dost gibi genel bir hitap değildi. Samimiyeti derinleştirmek trans başlatmanın garantili yollarından biridir. İnsana adıyla hitap etmek etkili ve dikkat çekici bir yöntemdir. 3. ebay deki ilan yeterince ayrıntı içermemekle birlikte, temel ilgi alanlarıma hitap ediyordu: Kitap, sihir, hipnoz, hipnoterapi. Eğer beynimde bir Google taraması yapacak olsanız, nöronlarımı ışıklandıracak anahtar sözcükler bunlar olurdu. 4. Telefonda konuşurken trans halim iyice derinleşti, çünkü Sahne Hipnozcusu Simone egomu okşayarak, yine benim ve arzularımın üzerinde durmaya devam etmişti. 5. Eski kitaplar ve metinlerle ilgili, internet ayağı da bulunan bir yayıncılık işiyle uğraştığımdan, bazı malzemelerin artık basımının yapılmadığını ve telif haklarının sona erdiğini ayrıca belirtmesinin ilgimi çekmemesi mümkün değildi. Sözün kısası, yaşadığım deneyim bütünüyle kısa süreli de olsa, bir Satın Alma Transının devrede olduğunu açıkça gösteriyordu. Bu gerçek öykü üzerinde fazlaca bir eleştiriye dalmadan önce, onun yerine ürün ya da hizmetlerinizi satmak istediğiniz kişilere bu tür bir deneyimi nasıl yaşatabileceğinizi düşünmeye başlayın. Bu, bende ne kadar kolay olduysa, tamamen yabancı birinde de o kadar kolay olabilir. Haydi, nasıl olacağını görelim. ALTIN MİĞFERLİ ADAM Rembrandt a ait olduğu sanılan ünlü bir resmin, Altın Miğferli Adam ın gizli kalmış bir öyküsünü anlatan bir film izledim. Filmin anlattığına bakılırsa, resim o kadar popülerlik kazanmıştı ki, yalnızca bir göz atabilmek için galeriyi dolduran insanlar üç sıra halinde kuyruk oluşturmuşlardı. Reklamcılar da resmi ürünlerini satmak için kullanmışlardı. Sonunda sanat eseri dünya çapında ün kazanmıştı. Sonra bir gün bir grup araştırmacı bu resmi titiz bir incelemeden geçirmişti. Onlara göre, resim kesinlikle Rembrandt a ait değildi, böyle bir şey mümkün olamazdı. Kalabalıklar bir anda bıçak gibi kesilivermişti. Altın miğferli adamla kimse ilgilenmiyordu artık. Oysa eser aynı eserdi. Dünyanın her tarafında reprodüksiyonları satılmaya devam ediyordu. Ama artık orijinali kalabalıkları başına toplayamıyordu. Neden? Yıllar önce ulus çapında yayın yapan bir televizyon şovunun yapımcısı olan bir arkadaşım patronunun odasına dalıp masasına bir kitap bırakmış. Nedir bu? diye sormuş patronu. Kitap diye karşılık vermiş arkadaşım. Onu görüyorum da demiş patronu, Konusu ne? Okumak ister misiniz? Hakkında hiçbir şey bilmeden okumak istemem diye yanıtlamış. Arkadaşım, İşte, anlatmak istediğim buydu diyerek çıkıp gitmiş. Ne demek istemişti? Anlatmak istediği neydi? Son kitaplarımdan Çekim Yasası Sırrı nda pek çok çoksatan kitabın yazarı araştırmacı Srully Blotnick ün öyküsünü aktarıyorum. Dr. Blotnick genellikle kitaplarında, hayallerinin peşinde koşan insanların para peşinde koşanlardan daha çok para kazandığını kanıtlayan bir araştırmayı anlatır. Büyüleyici bir öyküdür bu. Esin vericidir. Ama şimdi bana bu öykünün bir efsane olduğu söyleniyor. Görünen o ki, Blotnick böyle bir araştırma yapmamış. Bugün işin bu püf noktasını bilmeden onun kitaplarını okuyanlar anlattığı sözde araştırmadaki gibi hayallerinin peşinden koşma hevesine kapılırlar. 4

5 Ama sonradan foyasının ortaya çıktığını bilenler bugün o kitapları okuduklarında, aynı duyguya kapılmazlar. Bunun sebebi nedir? Bu büyüleyici öykülerin belirgin çelişkilerini deşmeye girmeden önce, sizinle bir öyküyü daha paylaşmama izin verin. ASIL SIR İnsanlar dillerinin dar alana hapsedilmiş olduğunu iddia etmelerine neden olacak yeni deneyimler yaşadıklarında o dönemlerde mutlu olduklarını söylemelerine ve düşünmelerine rağmen gerçekten mutlu olmadıklarında aldanıyor olabilirler. Hazır olun. Şu an size söylemek üzere olduğum şey, belki de tüm zamanların en büyük pazarlama dersi olabilir. Sık sık dile getirdiğim bir kanaatim vardır: Pazarlamanın en önemli kısmı, algıdır. Evet, iyi bir ürününüzün olması gerek. Evet, insanlara verdiğiniz sözleri tutmanız gerek. Ama satın alırken ve tatmin duyarken, insanları her şeyden çok etkileyen şey, algılarıdır. Şunlara bir göz atın: Rembrandt ın resmi Rembrandt a ait diye algılanırken, büyük değer görüyordu. Ama bunun doğru olmadığı anlaşılır anlaşılmaz, bu ilgi yok oldu. Yine de usta işi bir sanat eseri olduğu ve bir sanat galerisinde asılı durduğu halde, artık bir değer olarak algılanmamaktadır. Arkadaşım patronuna götürdüğü kitabı okumasını sağlayamadı, çünkü bir ön tanıtım sunmamıştı. O yalnızca bir kitaptı, bir bilinmeyendi, bu nedenle de somut bir değer algısı oluşamadı. İnsanlar kitabın dayandırıldığı araştırmayı gerçek olarak algıladığı sürece, silahların denetlenmesi konusundaki kitap büyük bir atılım gibi görülmüştü. Ama bunun bir aldatmaca olduğu ortaya çıktığı an, kitap da yazar da gördüğü tüm saygıyı yitirdiği gibi, kitabın satışı da kesiliverdi. Blotnick in eserleri ben dahil pek çok insan tarafından itibar görmüş ve reklam edilmişti, ta ki araştırmalarını kendisinin uydurmuş olabileceği ortaya çıkıncaya kadar. Sonuçta onunla ilgili algımız tamamen baş aşağı dönmüştü. İşin sırrını kavramaya başladınız mı? Buradaki ortak çizgiyi görmeye başladınız mı? Algılar insanların herhangi bir şeye verdikleri tepkileri kontrol eder, insanların algılarını da büyük ölçüde başkaları kontrol eder. İnsanların algılarını kimler kontrol eder? Burada kontrol kimdedir? Bizi satın almaya sürükleyen ipler kimin elindedir? Perdenin arkasındaki sihirbaz kimdir? Bu siz olabilir miydiniz? Benim önermem, açık sözlü davranmak gerekirse, insanların makine olduğudur. Uyanık değiller. Evet, gözleri açık olabilir. Evet, düşünebilirler. Ama hareketlerinin büyük çoğunluğu bilinçsiz motivasyonlara bağlı olarak gerçekleşir. Yaptıkları şeyleri neden yaptıklarını bile bilmezler. Kendilerine sorarsanız bir neden gösterirler, ama bunun doğru olduğu pek nadirdir. Hipnozcular bunu bilir. Birini transa sokun, zil çaldıktan sonra pencereyi açmasını telkin edin. Sonra böyle bir telkinde bulunduğunuzu unutmasını, ama söyleneni yapmasını isteyin. Zil çaldığı zaman verdiğiniz telkine aynen uyacaktır. Niye böyle yaptığını sorarsanız, davranışına bir gerekçe yaratmak için, Birden sıcak bastı gibisinden bir yanıt verecektir. Hareketinin gerçek nedenini kendisi de bilemeyecektir. Bunu olumsuzluk olsun diye söylemiyorum. Niyetim, gerçekçi olmak. Clotaire Rapaille Kültür Kodu adlı kitabında başka bir örnek veriyor. 19. yüzyıl bilimcilerinden Jean-Martin Charcot un bir kadını hipnotize ettikten sonra, eline bir şemsiye tutuşturarak açmasını istediğini anlatıyor. Charcot sonra kadını uyandırır. Nesneyi elinde gören denek şaşırır. Charcot niye odanın içinde açık şemsiyeyle durduğunu sorunca, kadın 5

6 İşin Ana Fikri İnsanların ürün ya da hizmetinizi algılama şeklini belirleyen, onu bir çerçeveye oturtma, konumlandırma ya da izah etme şeklinizdir. Nasıl algıladıkları ise, ne yapacaklarını belirler. 5. Başarı. İnsanlar başarı kendileri için ne anlam ifade ediyorsa, onun peşinden koşarlar. Bu para olabilir, daha büyük bir ev, bir sigorta poliçesi ya da herhangi başka bir şey olabilir. Wheeler insanları çağının bütün psikologlarından daha iyi anlamıştı. Satış ve pazarlama faaliyetinizde eğer bu beş etmenden birini göz önünde tutarsanız, satış yapma şansınızın yüksek olacağını biliyordu. ÖLÜMCÜL DÖRTLÜ önce bocalar. Ardından biraz düşündükten sonra, Gelirken yağmur yağıyordu diye yanıt verir. Kadın aptal değildir, tabii. Yaptığını bir şekilde haklı göstermek zorundadır. Rapaille diyor ki: Kendini en çok inceleyenlerimiz bile, bilinçaltıyla çok ender bağlantı kurabilir. Hareketlerimizin pek çoğunu motive eden bu kudretli güçle ilişkimiz son derece zayıftır. Bu nedenle sorulara, mantıklı görünen, ama duygularımızı koşullayan bilinçdışı güçleri açığa vurmayan yanıtlar, hatta soranın bizden beklediği yanıtları veririz. İnsanların zihni neyle meşgul olur? 1. Varlığını koruma 2. Aşk 3. Para 4. İtibar görme Bütün satın alma kararları ve motive edici etmenler bu dört kategoriden birine girer. Bu kadar. Bu noktayı aklımızda tutarak, kafamızı meşgul eden bu dört kategoriye ayrı ayrı göz atalım. ÖNDE GELEN BEŞ NEDEN Bifteği değil, cızırtısını satın yaklaşımıyla ünlü satıcı ve yazar Elmer Wheeler 1948 yılında yayımlanan Sınanmış Satıcılık kitabında beş psikolojik motive edici etmenden söz eder. Bu beş nokta bugün hâlâ trans yaratma etmenidir. 1. Önemsenme. Wheeler, psikolog Alfred Adler i kanıt göstererek, insanlar için birinci sırada gelen motive edici etmenin üstünlük duygusu arayışı olduğunu ileri sürdü. 2. Takdir edilme. İnsanlar kendi sıcak noktalarını başka yerde aramak uğruna işlerini de eşlerini de terk edebiliyorlar. 3. Onaylanma. Wheeler hepimizin başkaları tarafından beğenilmek istediği açıklamasını yapar. Başkalarından onay alabilmek uğruna kendilerine eziyet eden insanların sayısı hiç de az değildir (çok sıkı bir diyete girmek gibi). 4. Kolaylık. İnsanlar tembeldir. Bu nedenle işlerini kolayca, çabucak, hatta hemen bir çırpıda halletmek isterler. Wheeler kolaylık arayışının evrimin gerçek öyküsü olabileceğini ileri sürmüştü. VARLIĞINI KORUMA Varlığını koruma sağlık, güvenlik, kendini/varlıklarını/aileni koruma ve kendine ait ne varsa bunları elinde tutma yeteneği ve sonsuza kadar yaşamakla ilgilidir. Sigorta ve güvenlik sistemlerinden fitness ürünlerine kadar her şeyi sattıran sıcak nokta burasıdır. Ana babanın çocuğuna duyduğu sevgiyi, çocuğun onlara karşı sevgisini, ev hayvanlarına duyulan sevgiyi ve onlara yönelik koruma duyguları buna dahildir. Kişisel özgürlük arzusu ve hapse girme korkusu da bunun hedefnde yer alır; dinsel inanç ve iletişimin birçok yönü de öyle. AŞK Sizin de kolayca düşleyebileceğiniz gibi, aşk seksi de içerir. İnsanların önüne yaşamak istedikleri bir geleceğin resmini koyarsanız, aşkın kapısını açmış olursunuz. Aynı şey insanlara arzuladıkları yeni bir şeyi tattırmayı önerdiğinizde de olur. Özünde onlara yine aşk sunmuş olursunuz. 6

7 PARA Paranın harekete getirici bir güç olması sizi şaşırtmamış olsa gerek. Para tek motive edici ya da her zaman en güçlü motive edici olmasa da, ikna gücü bakımından bu dört sarsıcı etmenden biridir. Para kazanmak ya da tasarruf etmekle ilgili her konu ilgi çeker. Hele bir de aşkla, varlığını korumayla ve itibar görmekle arasında bağ kurulursa, çok daha güçlü, hatta dayanılmaz olur. Bize daha çok para kazanma yollarını gösterecek kişiye duygularımızın kapısı her zaman açıktır. İTİBAR GÖRME Ancak tek motive edici güç para değildir, en güçlüsü de olmayabilir. İnsanlar sıklıkla yalnızca fark edilmek ister. Bu, itibar görmenin gücüdür. İtibar görmenin etki gücüyle ilgili bir örnek vereyim. Her durumda statünün görünmeyen, bilinç dışı bir rolü vardır. Bazı kişiler daha üstün görülür, bazıları ise daha aşağıda. Bu hemen her zaman karşılaşılan bir durumdur. Farkına varmaya başladığınızda, bunun her yerde böyle olduğunu görürsünüz. Bunu kendi yararınıza da kullanabilirsiniz. Statünüzü kendi isteğinizle düşük gösterirseniz, insanlar yanınızda rahat davranır. Sizi severler, sizle daha çok birlikte zaman geçirmek isterler. Kendilerini önemli hissederler. Saygın hissederler. İtibarlı hissederler. Kim olduğunuz önemli değildir, kendinizi alçaltın, karşınızdakileri değil. Kendinizin o kadar akıllı olmadığını itiraf ederseniz, insanların çoğu sizi dinler, çünkü o zaman onların üstünlüğünü onaylamış olursunuz. Buradan çıkarılacak açık sonuç, bir insanın zihnine ulaşma geçitleri olarak bu ölümcül dörtlü den oluşan zihinsel meşguliyet penceresini bilmek bir Satın Alma Transı başlatmanın en garantili yoludur. Artık bu psikolojinin işleyişini tam olarak anlamak için, Satın Alma Transı dünyasında dolaşmaya çıkmanın zamanı geldi. NI NASIL KEŞFETTİM? Billy i girdiği transtan çıkaramamıştım. Bu olay başıma otuz yıl önce gelmişti. Aklın gücü beni daha onlu yaşlarımdayken büyülüyordu. Ruhlar dünyasının gizemleri, psişik olaylar, tanımlanamayan uçan nesneler (UFO lar), geçmiş yaşamlar, günümüzün problemleri, inanmanın büyüsü ve evet hipnoz üzerine bir sürü şey okuyordum. İşte bütün bunlar, neden en iyi arkadaşım Billy i Ohio daki evimizin bodrumunda derin bir transa soktuğumu açıklamaya yeter de artar. Onu on altı yaşından dört-beş yaşlarına geri götürmüştüm. Böyle bir şeyi hangi akla hizmet yapmıştım, bilemiyorum. Ama çok meraklı bir çocuktum, Billy de bunu bir oyun sanıyordu. Harikulade bir sabahtı, ta ki o dehşet verici olay gerçekleşene kadar. Parmaklarımı şaklattım Billy i uyandırmak için önceden üzerinde anlaştığımız emir buydu ama o gözleri kapalı sırıtarak sandalyede oturmaya devam ediyor, arada bir yüksek sesle acı kahkahalar patlatıyordu. O anda hangi konumda bulunduğunu kontrol etmek için Kaç yaşındasın? diye sordum Arsız, terbiyesiz, tam bir edepsiz çocuk gibi gülerek, Yetmiş iki, ya sen kaç yaşındasın? diye karşılık verdi. Nasıl korktuğumu tahmin edemezsiniz. Ellerimi çırptığım zaman uyanacaksın diye komut verdim. Billy daha yüksek ve çılgın kahkahalar koyuvermeye devam ediyordu. Ellerimi çırptım. Billy daha yüksek ve daha uzun kahkahalar atmaya başladı. Paniğe kapılır gibi oldum. Ben de daha on altı yaşımdaydım. En yakın arkadaşımı transa sokmuş, geçmişe, küçüklüğüne götürmüştüm, ama şimdi geri getiremiyordum. Ailemin nasıl kızacağının farkındaydım. Billy nin ailesinin nasıl öfkeleneceğini düşünüyordum. Öteki çocuklar basketbol ya da kızma birader oynarken ben bu çocuk yaşımda hipnoz yapmaya kalktığım için, kendimi fena halde köşeye sıkışmış hissediyordum. Bir süre bekledim. Nefesimi tuttum. Parmaklarımı bir daha şaklattım. Nefesimi verdim. Billy nin transtan çıkacağı yoktu. Başka bir zamanda takılıp kalmıştı. Bunun sorumlusu da bendim. 7

8 Bazı çocuklar komşunun arabasını alır, çarparlardı. Ben de en iyi arkadaşımın zihnini almış, sonra da bir park yerine çekmiştim sanki. Ne yapacaktım şimdi? Yardım istemeye karar verinceye dek ne kadar zaman geçtiğini anımsayamıyorum. Rehberi açıp bulduğum ilk hipnozcuyu çağırmak için umutsuz bir arayışa koyuldum. Ohio Cleveland da evimden yüz elli km. uzakta birini buldum. Hemen aradım, telefona çağırdım ve elimden geldiğince sakin bir şekilde konuşmaya çaba gösterdim. Doktor, adım Joe, ee şey, ben hipnoz öğrenmeye çalışıyorum da diye lafa girdim. Merak ettim, acaba birini transa sokup da, şey yani, hani bilirsiniz işte, eğer geri gelmeyecek olursa? Hattın öbür ucunda bir an bir sessizlik oldu. Sonra sesin birden kükreyerek yükseldiğini anımsıyorum. Yoksa orada hipnoz yapmayı mı deniyorsun? Yo yo diye yalan söyledim. Sadece merak ettim de, bilirsiniz işte, en yakın arkadaşınızı transa sokup geçmişe götürürseniz, sonra da geri gelmezse. Kötü bir şey olur mu? En yakın arkadaşın orada mı şu anda? Hipnozcu durumu anlamıştı. Şey, evet. Telefona getirebilir misin? Söylediğim hiçbir şeyi yapmıyor ki diye karşılık verdim. Sesim çatallaşmaya başlamıştı artık. İyice korkuya kapılmıştım, bunu da belli ediyordum. Endişelenme gerek yok diye beni teselli etti hipnozcu. Ya kısa bir süre sonra kendiliğinden uyanır ya da önce uykuya dalar, sonra uyanır. Ben atılarak, Ama kendini beş yaşında sanıyor dedim Çocuklar bu tür şeylerle oyun oynamamalı diye gürledi. Ben de büyüyünce hipnozcu olmak istiyorum dedim. Önce eğitimini almalısın! diyerek lafı ağzıma tıkadı. Tamam, tamam, alacağım dedim. Peki, şimdi Billy i ne yapacağız? Onu telefona getir. Billy nin yanına gidip zar zor telefonun başına götürdüm, hipnozcu bir şeyler söyleyerek Billy i ayılttı. Ne söylediğini bugüne kadar öğrenemedim. Billy i görmeyeli de neredeyse Teknoloji değişse de, insanlar değişmez. İlgi noktalarına seslendiğiniz takdirde, bunu hangi araçla yaparsanız yapın, başarılı olursunuz. yirmi yıl oldu, şimdi Billy nin kendisi hakkında ne düşündüğüne ilişkin bir fikrim yok. Sanırım şu anda Ohio da eyalet polisliği yapıyor, gayet sağlıklı ve iyi durumda. Ben yine Teksas ta yaşıyorum. Ailemin bodrumunda yaşantımın bir süreliğine durduğu o sabah çok önemli bir şey öğrendim. Hipnoz translarının çok güçlü olduğunu. Evet, gerçekler. Hepimiz de trans içindeyiz. Bu doğru. Siz de transtanız. Evet, tam şu anda. Ben de öyle. Kendimizi beş yaşında sanmıyoruz, ama yazar, pazarlamacı, satıcı ya da başka bir trans halinde olduğumuzu sanıyoruz. Hangi trans halinde olduğumuza inanıyorsak, o rolü o kadar mükemmel oynuyoruz. Uyandığımız zamansa, başka bir trans haline giriyoruz. Hatta ben uyanığım transı bile başka bir trans halidir. Burada benimle kalın. Benimle aynı fikirde olsanız da, olmasanız da, alacağınız değerli bir ders var satışlarınızı ve kârınızı artırmanıza yardımcı olacak bir ders. Sözün kısası, müşterilerinizin hepsi trans halindedir. Onların transına girebilirseniz, onları oradan çıkarıp kendi Satın Alma Transınıza sokabilirsiniz. Bunu bir örnekle açıklayayım: Diyelim ki şirketleşmeyi düşünen küçük işyerleri için yeni bir yazılım programı satmak istiyorsunuz. Bunu nasıl yaparsınız? Ortalama bir satıcı bir satış tanıtım yazısı hazırlar: Yeni programımız şirketleşme sorununuzu bir çırpıda çözer. Bu yaklaşım, özellikle şirketleşmek isteyenlere bir miktar satış yapmanızı sağlar. Oysa şöyle bir başlık daha hipnotize edici bir yaklaşım olmaz mı? Dünya kadar vergi ödemekten bıkmadınız mı? Bu yazıyı okuyunca, bu çıkmazdan kurtulmanın ne kadar kolay 8

9 olduğuna hayret edeceksiniz. Bu yeni yaklaşım bir işadamının o an içinde bulunduğu transa ulaşmanızı sağlayacaktır. Başka bir deyişle, bir vergi girdabı ve küçük işyeri ezilir transı içindedirler. Onlara hak verin. Onlarla kaynaşın. Bu transı sizin için bir giriş kapısı olarak kabul edin. Sonra da satmak istediğiniz şeyle onların transları arasında bağ kurarak, onları kendi istediğiniz noktaya yönlendirin. Bu süreci üç basamağa bölelim: 1. Müşteri adaylarınız şu anda neye inanıyorlar? (Şu anki trans) 2. Onlarla kaynaşmak için bu inançlarına hak verin. (Yakınlaşma) 3. Onların inançlarını kendi teklifinize yönlendirin. (Yeni trans) İşte bu kadar. Satın Alma Transını kullanarak hipnoz yoluyla satış yapmanın gerçek sırrı bundan ibarettir. Ne? Ooo, bir örnek daha mı istiyorsunuz? Buyurun öyleyse: Diyelim ki pantolon satıyorsunuz. Bu üç aşamalı Satın Alma Transımızı bu amaçla nasıl uygulayacaksınız? 1. Adım: Müşteri adayınız pantolonlarınız hakkında ne düşünüyor? Bunu küçük bir araştırmayla öğrenebilirsiniz. Varsayalım ki, bütün pantolonların birbirinin aynı olduğuna inanıyorlar. Yani Bütün pantolonlar aynıdır transındalar. Bu onların şu anki transı ya da zihniyetidir. Bu konuda tartışmaya girmek akıllıca olmaz. Bu düşünceyi kabullenerek, 2. adıma geçin. 2. Adım: Onlara hak verin Müşteri adaylarınızla yüz yüze ya da telefonda görüşürken veya tanıtım yazınızın başlığında onlarla aynı transta olduğunuzu gösterin. Ben de bütün pantolonları aynı sanırdım ya da Hiçbir pantolonun bir diğerinden farkı yoktur, öyleyse bu pantolona niye bakayım? Bu yaklaşım bir yakınlaşma yaratır. Yakınlaşma sağlamadan bir şey satamazsınız. Öyleyse, 2. adım insanlarla onların bulundukları noktada buluşmaktır. Onların bilinç dışı translarına bilinçli bir şekilde katılmanız gerekir. Ardından, bir sonraki adıma geçebilirsiniz. 3. Adım: Şimdi onları kendi teklifnize yönlendirin Şöyle bir ifade kullanabilirsiniz: İnsanlar neden bu pantolonun farklı olduğunu düşünüyor? İşte nedeni Böylece onları yeni bir transa götürmüş olursunuz. Bazı pantolonlar farklıdır diyen bir transa, yani Satın Alma Transına. İçinde bulundukları transı öğrendiğiniz, oraya gidip onlarla kaynaştığınız için, şimdi artık onlara satış yapabilecek çok güçlü bir konuma ulaşmış durumdasınız. Bir müzik ürünü satmak istiyorsunuz. Hadi bunu bir klasik müzik CD si yapalım. 1. Adım: İnsanlar o an nasıl bir trans içindeler? Şöyle düşünün; işten gelmişler, posta kutusunda sizin broşürünüzü buluyorlar, hiç de uygun bir havada değiller. O zaman başlık şöyle olmalı: İşten yeni mi döndünüz? 2. Adım: Onların transını kabullenerek yakınlık yaratın. Şöyle bir şeyler yazabilirsiniz: İşten eve yeni geldiğinizden, kendinizi yorgun hissediyor ve postada bulduğunuz bu kâğıdı çöpe atmaya niyetleniyor olabilirsiniz. Bunu yapmadan önce bir dakika bekleyin. 3. Adım: Şimdi yeni transınızı öne sürün. Şöyle denebilir: Tam da bu anda kafanızı günün sıkıntılarından çok uzaklara alıp götürecek ilahi seslerle sizi rahatlatacak, gevşetecek, iyileştirecek bir müzik CD si hayal edin BİR İNSANIN İÇİNDE BULUNDUĞU TRANS NASIL ANLAŞILIR? Size gerçekten almak istediği şeyi doğrudan söyleyen müşteri çok azdır. Genelde insanlara ne aradıklarını doğrudan sorarsanız, size ayaküstü gerçek arzularını gizleyen bir hikâye uyduruverirler. Bunu çoğu zaman belli bir amaçla yapmazlar, en azından bilinçli yapmazlar. İnsanlar zamanla, sorulduğunda ne istediklerini hemen olduğu gibi söylemek yerine, birtakım sözel ipuçları verme yo- 9

10 luyla, kendilerini ahlaksız satıcıların istismarından korumayı öğrenmişlerdir. Bu şekilde gerçeğe ulaşmak için uzun bir soru-yanıt süreci gerektiğini düşünüyorum. Bazen bu çabaya değdiği olur, ama çoğu zaman pratik bakımdan olanaksızdır. Bunun yerine benim öğrendiğim şey, dolaysız işaretlerden yola çıkarak gerçek istekleri yakalamaya çalışmaktır: İnsanların anlattıkları öyküler: Birisinden o günkü durumuyla ya da geçmiş deneyimleriyle ilgili bir öykü anlatmasını istediğimde, çoğunlukla ağzından çıkan sözler ne istediğini ve ne almayı düşündüğünü ele verir. İnsanlar verdikleri doğrudan yanıtlarda dile getirmek istemedikleri pek çok değerli bilgiyi anlattıkları öykülerde açığa vururlar. Dile getirdikleri yakınmalar. İnsanlar yakınmalarını dile getirirken kendilerini pek tutamazlar. Beğenmedikleri şeyleri anlatırken, hızlı bir ayıklama yaparak ne istediklerini bulmak mümkündür. Yönelttikleri sorular. Soruların yalnızca genel bilgi edinmek amaçlı olduğunu düşünmeyin. Bunlar da, kimi zaman belli somut istek ve gereksinimlerin üstünü örtmekle birlikte, genelde istek ve gereksinimlerin bir ifadesidir. Müşterinin satın almaya ne ölçüde eğilimli olduğunu anlama konusuna gelince, yönelttiği teslimat süresi ya da işe başlama tarihi, ödeme şekilleri, bazı özel koşul ve kurallar gibi kimi sorulardan, ben onun evet demeye oldukça yakın olduğunu çıkarırım. Hızlı konuşma, ses tonu, konuşurken enerjik ve kendinden emin olması gibi, sözcüklerin dışında sesinden yansıyan bazı sinyaller de yine müşterinin satın almaya yatkınlığını gösteren güvenilir işaretlerdir. DİRENEN MÜŞTERİ ADAYLARINA NASIL YAKLAŞMALI? Ya satış mesajınıza direnç gösteren insanlara rastlarsanız? İlgileniyormuş gibi görünmekle birlikte, kuşkuyla yaklaşan biriyle karşılaşırsanız? Daha ağzınızı açmaya fırsat bulamadan bir duvara toslarsanız. Hepsinin bir çözümü var. Çözüm hipnoterapi dünyasından gelmektedir; yaratıcısı yakın tarihimizin en güçlü ve yenilikçi hipnozcularından biridir. Ünlü hipnoterapist Milton Erickson natüralist yaklaşım denilen bir hipnoz terapisi yöntemini buldu. Bu yöntem, indüksiyon yapmadan hipnotize etme esasına dayanıyor. Başka bir deyişle, Erickson deneğine gevşemesini veya gözlerini kapamasını söylemiyor, transı başlatmak için belirgin veya biçimsel bir yönteme başvurmuyor. Onun yerine, oturup sohbet ediyor. Deneğin kendisiyle ilgili sözünü ettiği bir konuyu ya da onunla ilgili gözüne takılan herhangi bir noktayı alıp bunun üzerine bir sohbet örüyor. Bu sohbet sonunda o kişiyi transa geçiriyor. Erickson un bu doğalcı ya da faydacı yaklaşımı en dirençli hastalarında bile başarılı oluyordu. Her zaman kronik vakalarla uğraşmıyordu, ama yine de başarı oranı çoğu terapistten yüksekti. Ronald Havens Milton Erickson un Bilgeliği adlı kitabında Erickson un yaklaşımını şöyle tasvir ediyor: Terapötik bir değişikliği başlatacak ya da gerçekleşmesini kolaylaştıracak bir deneyim geliştirmek üzere, hastanın sergilediği her türlü hâkim inanç, değer, tutum, duygu veya davranıştan yararlanmak. Ben Erickson un bu indüksiyonsuz iyileştirme sürecini satış ve pazarlama dünyasına aktarabileceğimiz kanısındayım. Satış mesajınıza direnen müşteri adaylarıyla başa çıkmak durumunda kaldığınızda, hatta satış önerinize açık olmakla birlikte yine de kuşkuyla yaklaşan biriyle karşılaştığınızda, satış ve pazarlamaya böylesine can damarından bir yaklaşımla bilançonuzu baştan aşağıya değiştirebilirsiniz. Erickson un yöntemine ilişkin tanımı pazarlama terimleriyle ifade edecek olursak, şöyle diyebiliriz: Satın Alma Transını başlatacak ya da gerçekleşmesini kolaylaştıracak bir deneyim geliştirmek üzere, müşteri adayının sergilediği her türlü hâkim inanç, değer, tutum, duygu veya davranıştan yararlanmak. Bunun nasıl gerçekleşebileceğini görelim. MILTON ERICKSON UN ÜÇ ADIMI Milton Erickson değişim yaratacak doğalcı yaklaşımını üç basamaklı bir süreçle uyguluyordu. Terapist Yvonne Dolan Yüreği Olan Yol adlı kitabında bu üç basamağı şöyle tarif ediyor: 1. Terapist dirençli davranış ya da algı sorunsalını danışanın o anki iç durumuna ve dünya görüşüne özgü meşru bir iletişim özelliği olarak kabul etmeli ve değer vermelidir. 10

11 2. Terapist danışanın dirençli davranış ya da algı sorunsalını potansiyel olarak değerli bir terapi kaynağı olarak görmeyi kabullenmelidir. 3. Terapist bu kabul ve değer verme yaklaşımını danışana yadsınamaz bir şekilde iletmelidir. Bu üç basamağı satış ve pazarlama terimlerine çevirerek ifade edecek olursak: 1. Müşteri adaylarınız ne söylerse söylesin, ne yaparsa yapsın, onların bakış açısına göre bu geçerli bir ifadedir. 2. Onların bakış açısını bir potansiyel satış aracı olarak görmek gerekir. 3. Onların bakış açısına içtenlikle hak vermek gerekir. Bu üç basamağın basit gücünü keşfedince, dirençli müşteri adaylarına güçlü ve çabuk Satın Alma Transları yaratmak için nasıl yaklaşmak gerektiğini öğrenme yolunda büyük bir adım atmış olacaksınız. Bu konuya ışık tutacak kısa bir öykü anlatalım. DİRENCE KARŞI KOYMA Şöyle bir durum hayal edin. Bir gün bir potansiyel müşteriye telefon açarsınız. Karşınıza çıkan kişi nefes nefesedir. Siz ürününüzün tanıtımına girmeyip neyiniz var diye sorarsınız. Müşteri adayınız size o gün başına gelenleri anlatmaya başlar. Sizi dinlemeye ya da konuyla ilgi bir şeyler söylemeye hiç niyeti yoktur. Stres içindedir, dikkati başka yerdedir. Özür dileyip sonra arayacağınızı söyleyerek telefonu kapatabilirsiniz. Ya da şöyle yapabilirsiniz. Onun söylediklerini dikkate alın, hatta kendisine hak verdiğinizi söyleyin. Onu caydırmaya çalışmayın. Tartışmaya girmeyin. Mevcut duruma ilişkin görüşlerini doğru kabul edin. Çünkü onun o anki düşüncelerine göre doğru olan odur. O an için yer değiştirecek olsanız, yani siz onun yerinde olsanız muhtemelen siz de aynı şekilde düşünecektiniz. Onu dinlerken, bu müşteri adayının kafasının bir yerlerinde ilerde ona satış yapmanıza yardımcı olacak bir noktayı fark etme olanağınız vardır. Bu yüzden, onu değiştirmeye kalkmadan, gerçekten olduğu gibi kabul edin. Dinlemeye devam ederken, onu daha iyi anlamak için bazı sorular sorabilirsiniz. Bakış açısına hak verin. Getirdiği açıklamaları dinledikten sonra, en azından mantığını anlama açısından, ona hak vermelisiniz. Yaşadığı durumun geçerliliğine hak vererek, aranızda bir yakınlaşma sağlayabilirsiniz. Bu yakınlaşma havası Satın Alma Transının başlangıç aşamasını oluşturur. Bu yakınlaşma onun direncini kırar. İnsanlar yalnızlık duygusundan hoşlanmazlar. Birilerinin kendilerinin yanında yer almasını isterler. Bir satıcı ya da pazarlamacı yerine, bir dosttan alışveriş yapmayı tercih ederler. Onların dostu olun. Tabii ki, bu süreç burada sona ermiyor. Milton Erickson da yakınlaşma aşaması tamamlandıktan sonra, hastanın söylediklerini temel alarak, onu o anki transından çıkarıp yönlendirmeyi hedeşiyordu. Fakat onun o anki mevcut transına girmeden ya da bu transı bozmadan onu yeni bir transa yönlendiremezsiniz. Erickson hastasını yeni bir transa yönlendirmeden önce, var olan trans ortamıyla kaynaşma konusunda ustaydı. Direnen müşteri adaylarıyla iş yaparken, onlarla tartışmaya girmek yerine söyledikleriyle hem Fikir olmak, onları onaylamak daha akıllıca bir stratejidir. Onaylamak direnci çözer. Onaylamak transa götürür. Onaylamak satışa götürür. ON SANİYEDE TRANSA SOKMAK Bir müşteri adayına şahsen, telefonla ya da bir satış broşürüyle yaklaşırken, eğer zihni aşırı meşgul bir haldeyse, onu o anki transından çıkarıp kendi Satın Alma Transınıza sokmayı on saniye içinde nasıl başarabilirsiniz? İşin sırrı onun dikkatini hızla kendinize çekmekte yatar. Bir sahne hipnozcusu bazen bir el hareketiyle, bazen de doğru zamanda söylediği tek bir doğru sözcükle bir iki dakika içinde, hatta kimi zaman saniyeler içinde insanları transa sokabilir. Kuşkusuz, bu durumun kendine göre özel bir dinamiği vardır. Gösteriyi izlemeye gelenlerin transa girmeyi bekliyor olması hipnozcunun işini kolaylaştıran bir durumdur. Brad Fallon arama motoru optimizasyonu uzmanı harika bir insandır. Onunla 2005 yılında ikimizin de konuşmacı olarak katıldığı bir pazarlama gezisinde tanıştım. Sunumlarımızı bitirdikten sonra bir süre birlikte vakit geçirerek birbirimize düşüncelerimizi açtık. O bana P.T. Barnum hakkındaki kitabım Her Dakika Bir Müşteri Doğuyor hakkında, hipnoz konusunda, genel olarak yazmayla ilgili sorular sordu. Brad ın öğren- 11

12 mek istediği şey, bir hipnozcunun tek bir el hareketiyle insanları transa sokabileceği iddiasının doğru olup olmadığıydı. Evet, tabii ki doğrudur, diye yanıt verdim kendisine. Sahne hipnozcuları bunu hep yaparlar. Gösterinin tempolu ilerlemesi açısından insanları bir anda transa sokmayı öğrenmeleri gerekiyor. Milton Erickson da insanları bir el hareketiyle transa sokmakla ün yapmış biridir. Brad a bunu benim de yapabildiğimi söyleyerek, elimi uzattım. O da elini uzattı, ama tam ellerimiz birbirine değeceği anda olabilecekleri tahmin ederek, hemen geri çekti. Gülüştük; mesele anlaşılmıştı. Bu olayın gerçekleşmesini olanaklı kılan şey, el sıkışmak gibi masumane bir hareketin bile sizi hipnoz transına sokabileceği beklentisinin bizzat kendisidir. Bir örnek daha: Harry Carpenter İçimizdeki Cin adlı kitabında bir PBS televizyon şovunda bir gönüllüden hipnoz olmuş taklidi yapmasının istendiğini aktarıyor. Programdaki görevli trans yaratmak için hiçbir şey yapmıyor; ne indüksiyon, ne gevşeme telkinleri, ne deneğin önünde saat sallamak, hiçbiri. Böyle olduğu halde, gönüllü herkesin gözü önünde transa giriyor. Görevli adamın zihnini test etmek için eline bir soğan uzatarak, bunun elma olduğunu düşünmesini istiyor. Gönüllü soğanı yerken onu elma sanarak hareket ediyor. Oysa bu anlık trans, deneğe yalnızca trans taklidi yapması söylenerek gerçekleştiriliyor. Besbelli ki, trans halleri, bir anda gerçekleşenler de dahil, gerçek ve son derece etkilidir. DENENMİŞ SATIŞ YÖNTEMLERİ ENSTİTÜSÜ Elmer Wheeler Denenmiş Satış Enstitüsünü 1930 lu yıllarda kurdu. Satışı Sağlayan Test Edilmiş Cümleler ve Sözcüklerin Sihri gibi pek çok kitap yazdı. Wheeler insanların on saniye kadar açık kalan bir zihin penceresi olduğunu kanıtladı. Bu on saniye içinde dikkatlerini yakalamayı başaramazsanız, yine o anki translarına geri dönüp sizi unutuverirler diyordu. Wheeler ın yöntemi tutundurmaya çalıştığı her ürün için düzinelerle sözcük birleşimi üretmekti; bunlara Denenmiş Satış Cümleleri diyordu. Sonra ya arkadaşları ya da firma kabul ederse müşteriler üzerinde bunları sınamadan geçirerek, en mükemmel cümle kurgusuna ulaşıyordu. Barbasol için en etkileyici sözleri bulmak amacıyla 141 cümleyi testten geçirdi. Sonunda seçtiği cümle şu oldu: Tıraş sürenizi yarıya indirmek ister misiniz? Bu reklam cümlesi Barbasol un satışlarını yüzde 300 artırdı. Texaco nun bir satış hamlesine ihtiyaç duyduğu günlerde, benzin istasyonlarında inceleme yapan Wheeler, tezgâhtarların müşterilere şöyle dediğine tanık oldu: Bugün yağınıza baktırdınız mı? Buradan yola çıkarak şu hipnotize edici soruyu üretti: Bugün yağınız uygun seviyede mi? Texaco bu beş sözcüğe beş bin dolar ödedi. Amerika nın bunalıma girdiği bir dönemde sözcük başına ne kadar yüksek bir meblağ düştüğünü görüyor musunuz? Wheeler, Abraham & Straus firmasının süt ve yumurta ürünleri üzerinde, mağaza büfelerinde yumurta satışını artırmayı amaçlayan bir çalışma yürüttü. Bu çalışmanın sonucunda yalnız kullanılacak cümleyi yaratmakla kalmadı, tezgâhtarın bu cümleyi söylerken nasıl bir hareket yapacağını da planladı: Tezgâhtar iki elinde birer yumurta tutarak, Bugün bir yumurta mı alacaksınız, iki mi? diye soracaktı. Wheeler her seferinde insanların dikkatini bir anda üzerine çeken bir ifade buluyordu; bu sayede insanı içinde bulunduğu transta yakalayıp oradan çıkararak kendi transına çekmek, buradan da çoğunlukla satın alma noktasına götürmek mümkün olabiliyordu. Wheeler İnsanları Satın Almaya Yönelten Sihirli Sözcükler başlıklı ünlü konuşmasında şu noktaya işaret etmişti: Bir insanın gezgin olan dikkatini üzerinize çekebilmek için on kısacık saniyeniz vardır, bu on kısacık saniye içinde büyük önem taşıyan bir şeyler söylemeyi başaramazsanız, müşteri adayınız fiziksel olarak orada dursa bile, zihnen yanınızdan uzaklaşacaktır. Birisine herhangi bir yoldan yaklaşırken, onu içinde bulunduğu transtan çıkarmak için yalnızca on saniyeniz vardır. Yaklaşım yollarından birini önceki bölümde anlatmıştım: Karşınızdakinin söylediklerine hak vererek yaklaşmak. Bir diğer yaklaşım da, onu yeterince uzun bir süre nazik bir şekilde sarsarak, içinde bulunduğu transtan çıkarıp mesajınıza odaklandırmaktır. Bunu nasıl yapabiliriz? Wheeler on yılda beş bin ürün için tam 105 bin cümleyi testten geçirdi. 100 bin dolayında cümleyi eleyip attı. Örneğin, 12

13 NE TÜR İFADELER İŞE YARAR? Elmer Wheeler ürün için 105 bin cümleyi denemeden geçirdiğine göre, kolaylıkla tahmin edersiniz ki, hedef kitlenize yönelik doğru soruyu ya da doğru cümleyi bulabilmek için biraz araştırma yapmanız gerekecektir. Biz bir iki gösterge sunalım. Açık Uçlu Sorular Sorun Evet ya da hayır şeklinde yanıtlanabilecek bir soru sorarsanız, müşterinin hayır diye kestirip atarak uzaklaşma olasılığı çok yüksektir. Gerçi cilt ürünleri satan genç Nerissa ya hayır diyebileceği bir soru yöneltmişti, ama bu soru işe yaramıştı. Yine de transa sokma girişimini Eliniz ne kadar da yumuşak gibi bir ifadeyle biraz daha cilalayabilirdi. Sorunuzu Ne Diye Değil, Hangisi Diye İfade Edin Bu Elmer Wheeler in verdiği bir ipucudur. Wheeler satıcılara, müşterilerinin önüne iki seçenek koyarak, birini seçmeye çağırmayı şiddetle tavsiye ediyordu. Çarşamba günü mü buluşalım, cuma mı? ifadesi, Cuma günü buluşmak ister misiniz? ifadesinden daha etkilidir. Büyük beden mi istersiniz, battal beden mi? diye sormak, karşınızdaki kişinin kesin bir talepte bulunduğu varsayımıyla, onu sizin için fark etmeyecek iki seçenekten birini seçmeye yönlendirmiş olursunuz. Müşteri Adayınızı İç Yolculuğa Yöneltecek Sorular Sorun Birisinden bir şeyi hayal etmesini ya da anımsamasını istediğinizde, onu içe dönük bir trans haline gönderirsiniz. En son bir öykü anlatıp da insanları verdiğiniz mesajla büyülediğiniz olayı hayal edebilirseniz, ne görürsünüz? sorusu o kişiyi anılarına ya da transa götürür. Satın Alma Transına vakıf olmaya başlayınca daha çok satış yaptığınızı hayal edin. Sıra Dışı Bir İddia Ortaya Atın Başarının Yedi Kayıp Sırrı adlı kitabım 1992 yılında ilk yayımlandığında insanların hemen ilgisini çekecek bir şeyler söylemek istemiştim. Yayıncım Jim Chandler ile birlikte cesurca bir güvence verme Şkrini bulduk: Bu kitaptaki ilkeleri altı ay uygulayın. İşinizde yüze 50 oranında bir iyileşme sağlayamazsanız, paranızı geri vereceğiz. Radyoda şova katıldım, verdiğimiz garantiyi açıkladığım sırada şehir dışına çıkmakta olan altı satıcı arabalarını durdurup geri dönmüş ve en yakın kitapçıdan altı kitabımı satın almış. Bu sıra dışı iddiam ilgilerini çekmişti. Bu adamların şehirden ayrılmak üzere olduklarını ve benim bu hipnotik açıklamam üzerine yeni planlar yapmaya başladıklarını düşünürseniz, bu yöntemlerin etki gücü hakkında bir Fikir sahibi olabilirsiniz. Dr. Marc Gitterle ile birlikte kolesterol düşürücü doğal besin katkısı formülümüzü tanıtırken de aynı yöntemi kullandık. Birlikte bir internet sitesi kurarak, Kolesterolünüz otuz günde düşmezse paranızı iade ediyoruz dedik. Bu basit açıklama sıra dışı bir iddia niteliğindeydi, çünkü sağlık ürünlerinin çok azında garanti vardır. Sonuçta insanları içinde bulundukları transta yakalayıp, kendi transımıza çekmeyi başardık. Yanıt Verilemeyecek Bir Soru Sorun İzleyicilerime, Bütün paranızı bana vermenizi sağlayacak üç sözcük biliyorum diyerek dikkatlerini toplarım. Herkes bir anda put kesilir. Gözlerini dikip bakmaya başlarlar. Hepsinin kafası bu üç sözcüğün ne olabileceği sorusunun yanıtını aramak için harekete geçer. Basit bir sorunun taşıdığı gücün aynısı burada da vardır. Aslında yanıtı umursayan yoktur, ama bilmemek insanın içinde bulunduğu transı sarsan bir şeydir. Konuşmalarımda bu üç sözcüğün ne olduğunu kolay kolay toplantının sonuna kadar söylemem, hatta söylemeyi hepten unuttuğum zamanlar bile olur. İnanılması Olanaksız Bir Şey Söyleyin En gözde numaralarımdan biri de, insanı o anki dalgınlığından çıkarıp kendine getirecek ve ilettiğim mesaja bakmak zorunda bırakacak kadar mantıksız bir başlık atmaktır. Örneğin, blog tanıtımlarımdan birinde şöyle bir başlık kullanmıştım: Dün Gece İnternet Çöktü. Tabii ki internetin çöktüğü Şlan yoktu, ama bu çılgınca söz insanların ilgisini çekmeye yetmişti. Sansasyonel başlıklarla insanların ilgisini çekmeyi amaçlayan bulvar gazeteleri de aynı tekniği kullanmaktadır: Bebek Elvis Doğurdu, İneğin Kraliyet Ailesine Mensup Olduğu Ortaya Çıktı. Saçma sapan şeyler yazın demiyorum, ama izleyicilerinizin kafalarının meşgul olduğu gerçeğine odaklanmanız gerektiğini vurgulamak istiyorum. Onlara çarpıcı bir başlık ya da ifadeyle seslenin ki, ilgilerini çekmeniz mümkün olsun; sonra bu ifadeyi mesajınızla bir şekilde bağlarsınız. Örneğin, yukarda sözünü ettiğim bloğumun tanıtımı son derece mantıklı ve özendirici bir yaklaşımla devam edip gidiyordu. Buyurun: 13

14 BAŞKA KİM HER ZAMAN İŞE YARAYAN BİR BAŞLIK YAZMAK İSTER? Ünlü metin yazarı David Garfinkel insanların içinde bulundukları zihinsel meşguliyeti ya da trans halini dağıtmak için başlıkların nasıl kullanılacağını öğretiyor. David le Hipnotik Altın abone programımla ilgili bir görüşme yapmıştım. İnsanların kafaları kendi düşünceleri, yaşantıları, sorunları ve daha birçok şeyle fazlaca meşgul olduğundan, onlara dikkatle yaklaşmak gerektiğini söyledi. Ağzınızdan yanlış bir söz çıkarsa, karşınızdaki müşteri adaylarının kulakları sağır, gözleri kör olur. David bu amaçla kullanılabilecek en etkili başlık kalıplarından birini şu şekilde açıkladı: Başka kim (boşlukları siz doldurun) ister? Buradaki fikir, hedef kitlenize duymaktan hoşlanacakları bir fayda vaadiyle seslenmektir. Örneğin: Başka kim sırt ağrısından kurtulmak ister? Başka kim sözü bu problemden kurtulan başka kişiler olduğu anlamını içeriyor. Sırt ağrısından kurtulmak ise arzu edecekleri sonuç. Formül budur. Bu format her işte kullanılabilir. Buradaki anahtar, sözlerinizi insanların arzu edecekleri bir faydayla sonuçlandırmayı unutmamaktır. Bir iki örnek daha verelim: Başka kim rahatlıkla daha çok satış yapmak ister? Başka kim sayesinde kolesterolünü düşürmek ister? Başka kim daha genç gösteren bir cilde sahip olmak ister? Eski kitaplarımın birinde (Hipnotik Yazarlık) dikkat çekmek için otuz çeşit başlık yazma veya başlıklarınızı iyileştirme yolu sıralamıştım. Bunlar insanların zihinleri meşgul haldeyken dikkatlerini yakalamayı ve satış sunumunuza yönlendirmeyi amaçlayan denenmiş yollardır. İnsanları uyandırarak, içinde bulundukları transtan kendi transınıza götürme konusundaki düşüncelerinize yardımcı olacak bu geçerliliği kanıtlanmış yollardan üçünü ele alalım: 1. Başlığınızda Aranıyor sözcüğünü kullanın Her geçen ne arandığını öğrenmek için önünüzde durur. Bu söz insanların ilgisini çeker. Merak uyandırır. Böylelikle de hipnotik başlıkların görevi olan bir Satın Alma Transı sürecini başlatabilir. 2. Başlığınızda Uyarı sözcüğünü kullanın Aranıyor sözcüğü gibi uyarı da insanların durup bakmasına neden olur. Ne konuda uyarıldıklarını öğrenmek isterler. Burada yine merak uyandırmak söz konusudur. 3. Başlığınızda Niçin sözcüğünü kullanın Niçin sözcüğü insanın zihnini dışarıya açan bir süreç başlatır. Herkes, çok önemsiz bile olsa, olayların ardında yatan nedeni öğrenmek ister. Bu bölümü kapatmadan önce, hemen hemen kullanacağınız her yerde etkili olacak güçlü bir hipnotik başlık söyleyeyim NİYE BAZI YAZILAR PATLAR Bu durumdan kurtulmanın başlıca yolu, etkisi kanıtlanmış başlıklar ve satış konseptlerini kendi satış mektuplarınıza nasıl uyarlayacağınızı öğrenmektir. Denenmiş, kanıtlanmış başlıklardan esin almalısınız. Bunlardan birkaçını üzerinde çalışmanız için veriyorum. İşe yarama nedenini kendiniz bulabilirsiniz: Nasıl bir vücuda sahip olmak istediğinize KENDİNİZ karar verin. EVİNİZİN resme mi ihtiyacı var? Aptalca Bir Takıntı Beni Nasıl Yıldız Satıcı Haline Getirdi? Belleğimi Bir Gecede Nasıl Geliştirdim? Neden Bazı Yiyecekler Midenizde Patlar? Doktorlar Kendilerini Berbat Hissettikleri Zaman Ne Yaparlar? Kızlar Saçlarınız çabucak dalga dalga olsun ister misiniz? Yedi günde gitar çalmayı öğrenemezseniz paranız iade edilir. CANLI ISTAKOZLARI okyanustan km. uzağa sevk ederken çıldırdığımı düşünmüşlerdi. Bu soruları yanıtlarsanız, ne zaman öleceğinizi saptayabilirsiniz. Fark edeceğiniz gibi, en başarılı hipnotik başlıklar insanları satış mektuplarını okumaya davet eder. Bazı yiyeceklerin neden midede patlama yaptığı başlığında olduğu gibi, kimileri 14

15 merak uyandırır. Hatta size soru bile sorabilirler. İngilizce konuşurken bu yanlışları yapıyor musunuz? sorusu kırk yıldır değişmeden kullanılan ayartıcı bir başlıktır. Sizden sorularına yanıt vermenizi de talep edebilirler (ölüm tarihinizi bulma başlığında olduğu gibi). Buradaki kilit noktalardan biri şudur: Başlık ana hedef kitlenize seslenmeli, aynı zamanda da baştan çıkaracak bir fayda vaat etmelidir. Bunu becerebilirseniz, gerçek anlamda hipnotik bir satış mektubu yazmaya başlamış olursunuz. Böylelikle Satın Alma Transını da başlatabilirsiniz. Başlıktan nerelere kadar gidebileceğinize bakın. PEKİ YA İNTERNETTE? Şimdi size, internette satış mektubu, web sitesi içeriği ya da blog yazarken bu süreci nasıl uyguladığımı ayrıntılı bir şekilde açıklamak istiyorum. Sizin de bildiğiniz gibi internet dünyası milyonlarca web sitesiyle dolu, insanların dikkatlerinin pek çok yöne dağılabileceği bir ortam var. İnsanları kendi web sitenize ya da blogunuza çekmek ve orada tutmak son derece zor. Ben Satın Alma Transını kullanarak internette etkili olmanın bir yolunu bulmayı başardım. Bu sistemi şimdiye kadar hiçbir yerde açıklamadım, demek ki size özel muamele yapıyorum. Bir sandalye çekin de başlayalım. SİSTEM İnsanları internette Satın Alma Transına nasıl soktuğumu basitçe anlatabilmek için, blogumu örnek olarak kullanacağım. (Blogumu görmek isterseniz, sitesine gidince, sol tarafta ilgili linki göreceksiniz. Bir tıkla ulaşabilirsiniz.) 1. Adım: Anahtar sözcüğünüzü seçin Bloguma bir şeyler yazmayı düşündüğüm zaman, yaptığım ilk şey bir kenara konuyla ilgili bir not düşmek olur. Örneğin, kişisel bir yatırımım olan kolesterol düşürücü doğal besin katkısı hakkında bir yazı yazmayı düşünüyorsam, kolesterol düşürme sözcüğünü bir yere not ederim. Katıldığım fitness programıyla ilgili bir şeyler yazmaya niyetliysem, fitness ya da zayıflama anahtar sözcüğünü odak noktam olarak not ederim. Bu anahtar sözcükler önemli olmakla birlikte, yalnızca birer başlangıç noktasından başka bir şey değildir, bu nedenle üzerinde fazlaca durmaya ya da nasıl bir şey olsun diye kafanızı takmaya gerek yoktur. Aklınıza gelen en iyi tahmini yazıverin. 2. Adım: Anahtar sözcük taraması yapın Bundan sonra a girip seçtiğim anahtar sözcüklerle ilgili bir arama yaparım. Bu önemlidir. Wordtracker (sözcük arayıcı) internette aranan sözcükler için devasa bir veri tabanına sahip bir online hizmetidir. Anahtar sözcükleri (1. Adımdaki) girdiğiniz zaman, wordtracker size bu sözcüklerin kaç kez arandığını söyler, daha da önemlisi insanların yazmak istediğiniz konuyla bağlantılı olarak sizin aklınıza gelmeyen hangi sözcüklerle ilgili aramalar yapmış olduklarını gösterir. Wordtracker aynı sözcükleri başka hangi sitelerin kullandığını da göstererek, rakipleriniz hakkında bilgi sahibi olmanızı sağlar. Sözün kısası, Wordtracker bu sözcüklerle ilgili arama yapan insanları kendi sitenize çekmek için yazınızda kullanabileceğiniz optimum sayıda anahtar sözcükten oluşan bir listeyi önünüze serer. 3. Adım: Bu yeni anahtar sözcükleri blogunuzda kullanın Ardından bu yeni anahtar sözcükleri olabildiğince geniş ölçüde kullanarak, blog metnimi yazmaya başlarım. Böyle yapmakla, blog yazımı, hepsi o günkü yazımla bağlantılı olan bilinen arama terimleriyle doldurmuş olurum. Bu üç basamaklı formül benim insanlarla zihinlerinin takılı kaldığı yerde buluşmamı sağlar. Yine söyleyeyim, bir Satın Alma Transı yaratmak için insanların kafalarının meşgul olduğunu ve onlarla kendi bulundukları yerde buluşmam gerektiğini anlamam şarttır. Wordtracker insanların internette arama yaparken kullandığı terimleri gösteriyor, ben de bunlardan onların kafasında ne olduğunu çıkarıyorum. Aynı terimleri kullanarak, onlarla içinde bulundukları transta buluşuyorum. Bu noktayı daha net anlamanız için bir örnek üzerinde duralım. BU BÖLÜMÜ OKUMAYIN Pek çok sözde iletişim uzmanı insan beyninin olumsuz komutlar üzerine işlem yapamadığını söyler durur. Yani Sütü dökme komutu sütü dökeceğiniz anlamına gelir, derler. Zihninizin -me olumsuz ekine tepki veremeyeceğini, bu yüzden de onu es geçeceğini söylerler. Sonuçta söylenenin geri 15

16 kalan kısmını dikkate alarak, bu komutu yerine getireceğini iddia ederler. Yani sütü dökersiniz derler. Katılmıyorum. Çocukların çoğunlukla ilk duyduğu sözcükler hayır, yapma, etme gibi sözcüklerdir. İlk öğrendiğimiz şeyler pantolonumuza e-e yapmamak, pis şeyleri ağzımıza götürmemek, kedileri kuyruğundan tutup çekmemek, sütümüzü dökmemektir. Sütümüzü dökmemizin tek nedeni henüz beceriksiz ve sakarlık çağında olmamızdır, yoksa ortada bir iletişim problemi falan yoktur. Beynimizin nasıl çalıştığını bilme iddiasındaki NLP ve diğer iletişim yöntemlerinin yanıldığı noktalardan biri budur. Çılgınca iddialar ileri sürüyor, sonra da bunlar genel geçer doğrularmış gibi hareket ediyorlar. Oysa işin gerçeği, kimse beynin nasıl çalıştığını gerçek anlamda bilemiyor. Henüz öğrenme aşamasındayız. Olumsuz komutlar üzerine beynimizin işlem yapmadığını söylemek, sanki tanrısal bir güce sahipmiş gibi, aşırı bir kendini beğenmişliktir. Üstelik yanlıştır. Bakın bölümün başlığına. Oku-mayın yazdım. Neden? İşin doğrusu, bu sözün biraz ilginçlik katacağını düşündüğüm için. İkna gücü artmış oluyor. Bu Yazıyı Okuyun deseydim, ilginç gelmeyeceğinden okumayabilirdiniz. Ama oku-mayın dediğim için birden meraklandınız. Joe bu bölümü okumamı neden istemiyor acaba? diye meraka kapıldınız. Bu olumsuzluk ekini beyniniz algıladı ve kayda geçirdi. Ama atlamadınız, değil mi? Yine söyleyelim, iletişim beynimizin gelen bilgileri nasıl işlediği konusundaki varsayımların çok ötesindedir. Daha üç yaşına gelmeden birçok olumsuz sözün anlamını öğrenmiştiniz. Bugün beyniniz bunların anlamını bilinçsizce de olsa gayet iyi bilmektedir. Başkalarına bu kitaptan söz etmeyin. Bu kitabı iş arkadaşlarınıza veya çalışanlarınıza vermeyin. Hiçbir kitabımı ve kasetimi satın almayın. Bana para göndermeyin. Olumsuzluk eklerini gördünüz, ama siz canınız ne isterse onu yapacaksınız. Bu kitabı dostlarınıza vermek isterseniz, verirsiniz. İstemezseniz, vermezsiniz. Benim sizi olumsuz bir komutla aldatmaya kalkmam saçmalıktır. Siz buna kanmayacak kadar akıllısınızdır, öyle değil mi? İkna Etmenin Psikolojisi kitabının yazarı Kevin Hogan diyor ki: Genel olarak olumsuz komut sözcükleri kişinin tartışılan konuyu anımsamasına ya da daha derin bir şekilde kodlamasına yol açar. Onun şu ya bu yönde davranmasını koşullamaz. Yalnızca komut, Fikir ya da istemin anımsanma olasılığını artırır. Kesinlikle. Bu bölümün başlığına olumsuzluk eki koymam onu daha kolay anımsanır yapmıştır. Bu bölümü okumanızı kesinlikle o sağlamamıştır. Yapma, etme numarası ancak birini belli bir şey üzerinde düşündürmek istediğiniz zaman işe yarar. Başka bir deyişle, Sophia Loren i düşünmeyin dersem, elinizde olmadan bu ünlü aktrisi düşünmeye başlarsınız. Ama düşünmek başka, eylemde bulunmak başka. Evet, düşünceleriniz sizi eyleme götürebilir. Ancak, burada odaklandığımız konu iletişimdir. Eğer kitaplarımı satın almayı düşünmeyin dersem, yalnızca bir an için bile olsa, onları almayı düşünmeye başlarsınız. Ama Kitaplarımı satın almayın dersem, bu koşup hemen satın alacağınız anlamına gelmez. Siz robot değilsiniz ki. Bir Satın Alma Transı oluşturmaya uğraşırken olumsuz komutları dikkatli kullanmanın büyük önemi vardır. Birisine dediğinizin tam tersini yapacağı zannıyla olumsuz bir şey söylerseniz, aranızdaki yakınlaşmayı zedeler ve transtan çıkmasına neden olursunuz. Örneğin, Bu arabayı şimdi almayın derseniz, bu acemice sözünüzle onu içinde bulunduğu transtan çıkarabilirsiniz. Ama eğer, Bütün sorularınıza benden yanıt alana kadar bu arabayı satın almayın derseniz, o zaman karşınızdaki kişinin duymak istediği bir şey söylemiş olursunuz. Aynı zamanda sonuçta satışı gerçekleştirebilecek koşullu bir ifade kullanmış olursunuz. Başka bir deyişle, sözleriniz aslında şu anlama gelmektedir: Bütün sorularınız yanıtlandıktan sonra, bu arabayı satın alacaksınız. Uyanalım. Dilin genel kurallarından daha akıllı olduğumuzun bilincine varalım. Hepimiz eğitimli maymunlarmışız gibi davranmayı bırakalım. Bana katılmıyor musunuz? 16

17 Dr. Joe Vitale: Bir internet pazarlama firması olan Hypnotic Marketing Inc. şirketinin başkanıdır. Çekim Yasası Sırrı ile Özlediğiniz Hayat Kılavuzu isimli çok satan iki kitabın yazarıdır. Dr. Vitale ın sitesindeki aylık İşinize Yarayacak Haberler e-broşürüne ücretsiz abone olabilirsiniz. Satın Alma Transları, 2009, Optimist Yayınları. 17

Türkçe Ulusal Derlemi Sözcük Sıklıkları (ilk 1000)

Türkçe Ulusal Derlemi Sözcük Sıklıkları (ilk 1000) Türkçe Ulusal Derlemi Sözcük Sıklıkları (ilk 1000) 14.08.2014 SIRA SIKLIK SÖZCÜK TÜR AÇIKLAMA 1 1209785 bir DT Belirleyici 2 1004455 ve CJ Bağlaç 3 625335 bu PN Adıl 4 361061 da AV Belirteç 5 352249 de

Detaylı

Kızla İlk Buluşmada Nasıl Sohbet Edilir? Hızlı Bağ Kurma Teknikleri

Kızla İlk Buluşmada Nasıl Sohbet Edilir? Hızlı Bağ Kurma Teknikleri 1 Kızla İlk Buluşmada Nasıl Sohbet Edilir? Hızlı Bağ Kurma Teknikleri Bugün kızla tanışma anında değil de, flört süreci içinde olduğumuz bir kızla nasıl konuşmamız gerektiğini dilim döndüğünce anlatmaya

Detaylı

Nasıl Daha İyi Öğrenirim?

Nasıl Daha İyi Öğrenirim? Nasıl Daha İyi Öğrenirim? Farklı Öğrenme Yöntemleri Öğrenciler farklı yöntemlerle öğrenirler. Bunlardan bazıları aşağıda verilmiştir: okuyarak ve okuduğunu hatırlayarak, önemli bölümlerin altlarını çizerek,

Detaylı

KİTAP GÜNCESİ VIII. GELENEKSEL KİTAP GÜNLERİ SAYI:3

KİTAP GÜNCESİ VIII. GELENEKSEL KİTAP GÜNLERİ SAYI:3 KİTAP GÜNCESİ VIII. GELENEKSEL KİTAP GÜNLERİ SAYI:3 Issue #: [Date] MAVİSEL YENER İLE RÖPOTAJ 1. Diş hekimliği fakültesinden mezunsunuz. Bu iş alanından sonra çocuk edebiyatına yönelmeye nasıl karar verdiniz?

Detaylı

ZAMAN YÖNETİMİ. Gürcan Banger

ZAMAN YÖNETİMİ. Gürcan Banger ZAMAN YÖNETİMİ Gürcan Banger Zamanım m yok!... Herkes, zamanının yetersizliğinden şikâyet ediyor. Bu şikâyete hak vermek mümkün mü? Muhtemelen hayır!... Çünkü zaman sabit. Hepimizin sahip olduğu zaman

Detaylı

UYGULAMA 1 1. Aşama Şimdi bir öykü okuyacağım, bakalım bu öykü neler anlatıyor?

UYGULAMA 1 1. Aşama Şimdi bir öykü okuyacağım, bakalım bu öykü neler anlatıyor? ALAY ETME Amaç : Başkalarına saygı duymayı öğrenme.alay etme ile baş edebilme becerisini kazandırma Düzey : 1. sınıf ve üstü Materyal: Uygulama 1 için:yazı tahtası, kağıt, kalem, Uygulama 2 : Kuklalar,oyuncak

Detaylı

TEHLİKELİ YOLCULUKLAR

TEHLİKELİ YOLCULUKLAR TEHLİKELİ YOLCULUKLAR Maun masanın sahibi, ciddi bakışlarını üstümden çekmiyordu. O izin verse ben de gözümden birkaç damla yaş çıkmasına izin verecektim. Doktorumun karşısında oturmuş, son sözlerini kavramaya

Detaylı

TÜM BİLGİLER KESİNLİKLE GİZLİ TUTULACAKTIR. Anketi Nasıl Dolduracaksınız? LÜTFEN AŞAĞIDAKİ HİÇBİR İFADEYİ BOŞ BIRAKMAYINIZ. İsim:... Cinsiyet:...

TÜM BİLGİLER KESİNLİKLE GİZLİ TUTULACAKTIR. Anketi Nasıl Dolduracaksınız? LÜTFEN AŞAĞIDAKİ HİÇBİR İFADEYİ BOŞ BIRAKMAYINIZ. İsim:... Cinsiyet:... OA TÜM BİLGİLER KESİNLİKLE GİZLİ TUTULACAKTIR İsim:... Cinsiyet:... Doğum Tarihi:... Bugünün Tarihi:... Anketi Nasıl Dolduracaksınız? Aşağıda bazı ifadelerin listesi bulunmaktadır. Lütfen her ifadeyi çok

Detaylı

14 12 Bu ifadenin ne zaman kaba olduğu ne zaman gerekli olduğu konusunda onunla konuşabilirsiniz. Annebaba yanındayken ona nazikçe teklif edilen bir şeyi istemediğini Hayır diye bağırarak ifade etmek doğru

Detaylı

Hipnoz durumu nedir? H İ P N O Z NE DEĞİLDİR? NEDİR? Uyku Uyanık bir durum. Bilinçsiz bir durum Rahatlama durumu. Aldanma Hayalinizde canlandırma

Hipnoz durumu nedir? H İ P N O Z NE DEĞİLDİR? NEDİR? Uyku Uyanık bir durum. Bilinçsiz bir durum Rahatlama durumu. Aldanma Hayalinizde canlandırma Hipnoz ile ilgili olarak hemen hemen herkesin bir fikri vardır. Ve bu fikir genellikle filmlerden öğrenilen birisine adam öldürtmek, hırsızlık yaptırmak gibi genelde olumsuz örneklerden oluşmaktadır. Peki,

Detaylı

Oturum aç butonuna tıklayın.

Oturum aç butonuna tıklayın. Adım 1 Oturum açın. Oturum aç butonuna tıklayın. Adım 1 Oturum açın. Kullanıcı adınızı ve şifrenizi yazın. İpucu: Eğer şifrenizi hatırlayamazsanız, Şifrenizi mi unuttunuz? istemini kullanın. Adım 2 Profilinizi

Detaylı

DÜZEY B1 Avrupa Konseyi Ortak Dil Ölçütleri Çerçevesinde BÖLÜM 4 SINAV GÖREVLİSİNİN KİTAPÇIĞI. Dönem Kasım 2009 DİKKAT

DÜZEY B1 Avrupa Konseyi Ortak Dil Ölçütleri Çerçevesinde BÖLÜM 4 SINAV GÖREVLİSİNİN KİTAPÇIĞI. Dönem Kasım 2009 DİKKAT ΥΠΟΥΡΓΕΙΟ ΕΘΝΙΚΗΣ ΠΑΙ ΕΙΑΣ ΚΑΙ ΘΡΗΣΚΕΥΜΑΤΩΝ ΚΡΑΤΙΚΟ ΠΙΣΤΟΠΟΙΗΤΙΚΟ ΓΛΩΣΣΟΜΑΘΕΙΑΣ Milli Eğitim ve Din İşleri Bakanlığı Devlet Dil Sertifikası DÜZEY B1 Avrupa Konseyi Ortak Dil Ölçütleri Çerçevesinde BÖLÜM

Detaylı

İLETİŞİM TEKNİKLERİ UYGULAMALARI

İLETİŞİM TEKNİKLERİ UYGULAMALARI İLETİŞİM TEKNİKLERİ UYGULAMALARI Ne söylediğinizi önce siz anlayın, Ne istediğinizi bilin, İletişim kurduğunuz kişi yada kişilerin durumunu iyi gözlemleyin, uygun olunmayan bir zamanda iletişim kurmaya

Detaylı

Koçluk, danışanın problemlerini çözüme ulaştırmak ve yolunu aydınlatmaktır.

Koçluk, danışanın problemlerini çözüme ulaştırmak ve yolunu aydınlatmaktır. BEN BĐR YAŞAM KOÇUYUM 7.SEANS Koçluk ve danışmanlık Bazen öyle zamanlar olur ki danışanlarınızın koçluk hizmetinin sınırları içinde olmayan problemlerine yardım etme durumunda kalırsınız. Böyle zamanlarda

Detaylı

Anneye En Güzel Hediye Olarak Ne Alınması Gerekir?

Anneye En Güzel Hediye Olarak Ne Alınması Gerekir? Anneye En Güzel Hediye Olarak Ne Alınması Gerekir? Hayatımızın en değerli varlığıdır anneler. O halde onlara verdiğimiz hediyelerinde manevi bir değeri olmalıdır. Anneler için hediyenin maddi değeri değil

Detaylı

Bir gün Pepe yi görmeye gittim ve ona : Anlayamıyorum her zaman bu kadar pozitif olmak mümkün değil, Bunu nasıl yapıyorsun? diye sordum.

Bir gün Pepe yi görmeye gittim ve ona : Anlayamıyorum her zaman bu kadar pozitif olmak mümkün değil, Bunu nasıl yapıyorsun? diye sordum. PEPE NİN HİKAYESİ Pepe, herkesin olmak isteyeceği türden bir insandı. Her zaman neşeli olup, her zaman, söyleyeceği pozitif bir şey vardı. Birisi istediğinde hemen gidiyor, daima : Daha iyisi olamaz! diye

Detaylı

Dil Gelişimi. temel dil gelişimi imi bilgileri

Dil Gelişimi. temel dil gelişimi imi bilgileri Dil Gelişimi Yaş gruplarına göre g temel dil gelişimi imi bilgileri Çocuklarda Dil ve İletişim im Doğumdan umdan itibaren çocukların çevresiyle iletişim im kurma çabaları hem sözel s hem de sözel olmayan

Detaylı

Ek 1. Avrupa Dilleri Ortak Çerçeve Programı (CEFR) ve Europass Dil Pasaportu:

Ek 1. Avrupa Dilleri Ortak Çerçeve Programı (CEFR) ve Europass Dil Pasaportu: Ek 1. Avrupa Dilleri Ortak Çerçeve Programı (CEFR) ve Europass Dil Pasaportu: Avrupa Dilleri Ortak Çerçeve Programı (CEFR) dil öğrencilerinin bilgi beceri ve yeterlilik düzeylerinin belirlenmesinde standart

Detaylı

UYGULAMALI EĞİTİM KALICI ÖĞRENİM

UYGULAMALI EĞİTİM KALICI ÖĞRENİM UYGULAMALI EĞİTİM KALICI ÖĞRENİM ARS Training, profesyonel iş dünyasında gereksinim duyulan eğitim ve danışmanlık hizmetlerini bütünsel yaklaşımla, duygu ve davranışları temel alarak uygulayan bir eğitim

Detaylı

KENDİ KENDİNE HİPNOZLA KENDİNİZE GÜVENİNİZİ ARTIRIN VE KENDİNİZİ SEVİN

KENDİ KENDİNE HİPNOZLA KENDİNİZE GÜVENİNİZİ ARTIRIN VE KENDİNİZİ SEVİN Cengiz Erengil www.gencgelisim.com Bu güçlü araç sizin şu hedeflere erişmenize yardımcı olacak : - Konsantrasyonu geliştirmek - Kendine güvenen bir kendilik imgesi kurmak - Yapmayı düşündüğünüz her şeyde

Detaylı

D218 Sosyal Siyaset: Sosyal Yardım, Güç ve Çeşitlilik CDA1: CDA5613

D218 Sosyal Siyaset: Sosyal Yardım, Güç ve Çeşitlilik CDA1: CDA5613 D218 Sosyal Siyaset: Sosyal Yardım, Güç ve Çeşitlilik CDA1: CDA5613 Bölüm 2 Clarke Bu programda D218 ya da bir başka derse çalışmak için en önemli becerilerden birini konuşacağız. Konumuz, not tutmak.

Detaylı

ΥΠΟΥΡΓΕΙΟ ΠΑΙΔΕΙΑΣ ΚΑΙ ΠΟΛΙΤΙΣΜΟΥ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΜΕΣΗΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ ΚΡΑΤΙΚΑ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΑ ΕΠΙΜΟΡΦΩΣΗΣ

ΥΠΟΥΡΓΕΙΟ ΠΑΙΔΕΙΑΣ ΚΑΙ ΠΟΛΙΤΙΣΜΟΥ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΜΕΣΗΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ ΚΡΑΤΙΚΑ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΑ ΕΠΙΜΟΡΦΩΣΗΣ ΥΠΟΥΡΓΕΙΟ ΠΑΙΔΕΙΑΣ ΚΑΙ ΠΟΛΙΤΙΣΜΟΥ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΜΕΣΗΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗΣ ΚΡΑΤΙΚΑ ΙΝΣΤΙΤΟΥΤΑ ΕΠΙΜΟΡΦΩΣΗΣ ΤΕΛΙΚΕΣ ΕΝΙΑΙΕΣ ΓΡΑΠΤΕΣ ΕΞΕΤΑΣΕΙΣ ΣΧΟΛΙΚΗ ΧΡΟΝΙΑ: 2013-2014 Μάθημα: Τουρκικά Επίπεδο: Ε3 Διάρκεια: 2 ώρες Ημερομηνία:

Detaylı

ÖZEL ÜSKÜDAR SEV İLKÖĞRETİM OKULU

ÖZEL ÜSKÜDAR SEV İLKÖĞRETİM OKULU ÖZEL ÜSKÜDAR SEV İLKÖĞRETİM OKULU AYLIK BÜLTENLER SERİSİ EKİM, 2008 SAYI: 2 KONU: Çocuğunuzun Beceri ve Yeteneklerini Nasıl Geliştirebilirsiniz? Aileler çocuklarının mutlu bireyler olmalarını ve en yüksek

Detaylı

Rehberlik ve Psikolojik Danışmanlık Birimi Aile Bülteni SINIRLAR VE DİSİPLİN

Rehberlik ve Psikolojik Danışmanlık Birimi Aile Bülteni SINIRLAR VE DİSİPLİN Rehberlik ve Psikolojik Danışmanlık Birimi Aile Bülteni SINIRLAR VE DİSİPLİN Biraz düşünelim... Alışverişe gittiniz; her zaman akıllı ve anlayışlı olan oğlunuz istediği oyuncağı alamayacağınızı söylediğinizde

Detaylı

MOTİVASYON. Nilüfer ALÇALAR. 24. Ulusal Böbrek Hastalıkları Diyaliz ve Transplantasyon Hemşireliği Kongresi Ekim 2014, Antalya

MOTİVASYON. Nilüfer ALÇALAR. 24. Ulusal Böbrek Hastalıkları Diyaliz ve Transplantasyon Hemşireliği Kongresi Ekim 2014, Antalya MOTİVASYON Nilüfer ALÇALAR 24. Ulusal Böbrek Hastalıkları Diyaliz ve Transplantasyon Hemşireliği Kongresi Ekim 2014, Antalya Motivayon nedir? Motivasyon kaynaklarımız Motivasyon engelleri İşimizde motivasyon

Detaylı

DÜZEY B1 Avrupa Konseyi Ortak Dil Ölçütleri Çerçevesinde BÖLÜM 4 SINAV GÖREVLİSİNİN KİTAPÇIĞI. Dönem Mayıs 2010 DİKKAT

DÜZEY B1 Avrupa Konseyi Ortak Dil Ölçütleri Çerçevesinde BÖLÜM 4 SINAV GÖREVLİSİNİN KİTAPÇIĞI. Dönem Mayıs 2010 DİKKAT ΥΠΟΥΡΓΕΙΟ ΠΑΙ ΕΙΑΣ, ΙΑ ΒΙΟΥ ΜΑΘΗΣΗΣ ΚΑΙ ΘΡΗΣΚΕΥΜΑΤΩΝ ΚΡΑΤΙΚΟ ΠΙΣΤΟΠΟΙΗΤΙΚΟ ΓΛΩΣΣΟΜΑΘΕΙΑΣ Eğitim, Hayatboyu Öğrenme ve Din İşleri Bakanlığı Devlet Dil Sertifikası DÜZEY B1 Avrupa Konseyi Ortak Dil Ölçütleri

Detaylı

ANASINIFI PYP VELİ BÜLTENİ (8 Eylül 2014 17 Ekim 2014 )

ANASINIFI PYP VELİ BÜLTENİ (8 Eylül 2014 17 Ekim 2014 ) ANASINIFI PYP VELİ BÜLTENİ (8 Eylül 2014 17 Ekim 2014 ) Sayın Velimiz, Okulumuzda yürütülen PYP çalışmaları kapsamında; disiplinler üstü temalarımız ile ilgili uygulama bilgileri size tüm yıl boyunca her

Detaylı

2014-2015 Eğitim Öğretim Yılı Kütüphane Bülteni. Sayı:1 Nisan 2015

2014-2015 Eğitim Öğretim Yılı Kütüphane Bülteni. Sayı:1 Nisan 2015 2014-2015 Eğitim Öğretim Yılı Kütüphane Bülteni Sayı:1 Nisan 2015 1 KİTAP VE KÜTÜPHANENİN ÖNEMİ 3 2014-2015 KÜTÜPHANE ORYANTASYONUMUZ 5 KÜTÜPHANEMİZ 8 OKUMA ŞENLİĞİMİZ 10 BRITANNICA ONLINE 12 SEVİM AK

Detaylı

NURULLAH- Evet bu günlük bu kadar çocuklar, az sonra zil çalacak, yavaş yavaş toparlana bilirsiniz.

NURULLAH- Evet bu günlük bu kadar çocuklar, az sonra zil çalacak, yavaş yavaş toparlana bilirsiniz. Bozuk Paralar KISA FİLM Yaşar AKSU İLETİŞİM: (+90) 0533 499 0480 (+90) 0536 359 0793 (+90) 0212 244 3423 SAHNE 1. OKUL GENEL DIŞ/GÜN Okulun genel görüntüsünü görürüz. Belki dışarı çıkan birkaç öğrenci

Detaylı

Ailelerle bağlantılar kurmak. İlk Yıllar Öğrenim Çerçevesi ni toplumunuzda yaşama geçirmek

Ailelerle bağlantılar kurmak. İlk Yıllar Öğrenim Çerçevesi ni toplumunuzda yaşama geçirmek Ailelerle bağlantılar kurmak İlk Yıllar Öğrenim Çerçevesi ni toplumunuzda yaşama geçirmek İlk Yıllar Öğrenim Çerçevesi Uygulamasına Dayanan Kaynaklar projesine, Eğitim Çalışma ve İşyeri İlişkileri Bakanlığı

Detaylı

Bu resmi ne yönden yada nasıl gördüğünüz,nasıl yorumladığınız çok önemli! Çünkü medya artık hayatımızın her alanında ve her an yanı başımızda!

Bu resmi ne yönden yada nasıl gördüğünüz,nasıl yorumladığınız çok önemli! Çünkü medya artık hayatımızın her alanında ve her an yanı başımızda! SUNUMUMUZA HOŞGELDİNİZ Bu resmi ne yönden yada nasıl gördüğünüz,nasıl yorumladığınız çok önemli! Çünkü medya artık hayatımızın her alanında ve her an yanı başımızda! Haber ve bilgi verme amacı başta olmak

Detaylı

The European Social Survey

The European Social Survey ESS document date: 12/07/04 The European Social Survey SUPPLEMENTARY QUESTIONNAIRE F-2-F B (Round 2 2004) DENEK NO: VERSİYON NO: F-2-F B 1 ANKETÖRE: HERKESE SORUNUZ! HF1/HF2 KART A Bu bölümde kısaca bazı

Detaylı

12. Araştırmacılar Zirvesi nin açılış konuşmasını yapmak için beni davet etmenizden, bana bu fırsatı vermenizden dolayı sizlere teşekkür ederim.

12. Araştırmacılar Zirvesi nin açılış konuşmasını yapmak için beni davet etmenizden, bana bu fırsatı vermenizden dolayı sizlere teşekkür ederim. 1 GÜLER SABANCI KONUŞMA METNİ 12. ARAŞTIRMACILAR ZİRVESİ 12. Araştırmacılar Zirvesi nin açılış konuşmasını yapmak için beni davet etmenizden, bana bu fırsatı vermenizden dolayı sizlere teşekkür ederim.

Detaylı

Yaptığım şey çok acayip bir sır da değildi aslında. Çok basit ama çoğu kişinin ihmal ettiği bir şeyi yaptım: Kitap okudum.

Yaptığım şey çok acayip bir sır da değildi aslında. Çok basit ama çoğu kişinin ihmal ettiği bir şeyi yaptım: Kitap okudum. Türkiye deki en büyük emek israflarından birisi İngilizce öğreniminde gerçekleşiyor. Çevremde çok insan biliyorum, yıllarca İngilizce öğrenmek için vakit harcamış, ama hep yanlış yerlerde harcamış. Bu

Detaylı

PAPATYALAR ve PARLAK YILDIZLAR SINIFLARI ŞUBAT AYI BÜLTENİ

PAPATYALAR ve PARLAK YILDIZLAR SINIFLARI ŞUBAT AYI BÜLTENİ PAPATYALAR ve PARLAK YILDIZLAR SINIFLARI ŞUBAT AYI BÜLTENİ KAVRAMLAR *Büyük küçük orta *Sivri-küt *Önünde-arkasında *Alt-üst-orta *Altında-üstünde-ortasında *Arasında *Renk kavramı: Kahverengi, gri *Sayı

Detaylı

Bölüm 1 : Eski Sevgiliniz Sizi Neden Terk Etti?

Bölüm 1 : Eski Sevgiliniz Sizi Neden Terk Etti? www.eskisevgiliyigerikazanmak.net Sayfa 1 Bölüm 1 : Eski Sevgiliniz Sizi Neden Terk Etti? Terk edilen insanların bir çoğunda eski sevgilileri tarafından terk edilişlerine karşı bahaneler bulmak ve savunmaya

Detaylı

E-KİTAP SATIŞLARINIZLA, SÜREKLİ BİR GELİRE NE DERSİNİZ? Www.EkitapKazanclari.coM. By Alia RİOR. Alia RİOR www.ekitapkazanclari.com

E-KİTAP SATIŞLARINIZLA, SÜREKLİ BİR GELİRE NE DERSİNİZ? Www.EkitapKazanclari.coM. By Alia RİOR. Alia RİOR www.ekitapkazanclari.com E-KİTAP SATIŞLARINIZLA, SÜREKLİ BİR GELİRE NE DERSİNİZ? E-KİTAP KAZANÇLARI Www.EkitapKazanclari.coM By Alia RİOR Alia RİOR www.ekitapkazanclari.com Sorumluluk Sınırları ve Garanti Feragatnamesi ÖNEMLİ:

Detaylı

8-9 YAŞ ÇCUKLARININ YAŞ DÖNEMİ ÖZELLİKLERİ VE OKUL-ÖDEV ÇALIŞMALARI ÖZEL ANTALYA ENVAR İLKOKULU 8-9 YAŞ ÇOCUKLARININ GELİŞİM DÖNEMLERİ ÖZELLİKLERİ

8-9 YAŞ ÇCUKLARININ YAŞ DÖNEMİ ÖZELLİKLERİ VE OKUL-ÖDEV ÇALIŞMALARI ÖZEL ANTALYA ENVAR İLKOKULU 8-9 YAŞ ÇOCUKLARININ GELİŞİM DÖNEMLERİ ÖZELLİKLERİ 8-9 YAŞ ÇCUKLARININ YAŞ DÖNEMİ ÖZELLİKLERİ VE OKUL-ÖDEV ÇALIŞMALARI ÖZEL ANTALYA ENVAR İLKOKULU 8-9 YAŞ ÇOCUKLARININ GELİŞİM DÖNEMLERİ ÖZELLİKLERİ ÇOCUKLARIMIZIN GELİŞİM DÖNEMİ ÖZELLİKLERİNİ BİLMEK NE

Detaylı

"Satmam" demiş ihtiyar köylü, "bu, benim için bir at değil, bir dost."

Satmam demiş ihtiyar köylü, bu, benim için bir at değil, bir dost. Günün Öyküsü: Talih mi Talihsizlik mi? Bir zamanlar köyün birinde yaşlı bir adam yaşıyormuş. Çok fakirmiş. Ama çok güzel beyaz bir atı varmış. Kral bu ata göz koymuş. Bir zamanlar köyün birinde yaşlı bir

Detaylı

LEGOLİNO. HEDEF-1 Legolino oyununu tanıma

LEGOLİNO. HEDEF-1 Legolino oyununu tanıma LEGOLİNO HEDEF-1 Legolino oyununu tanıma 1-1 Oyunla ilgili dikkatini toplar. 1-2 Anlatılanları dikkatle dinler. 1-3 Parçaları kendisinin çıkarıp tekrar toplaması gerektiğini bilir. 1-4 Uygulama kutusunu

Detaylı

Basit Kılavuzu Eliberato bir Kitap Yayıncılık www.eliberato.com. Eylül 2010 50'den fazla dile çevrildi

Basit Kılavuzu Eliberato bir Kitap Yayıncılık www.eliberato.com. Eylül 2010 50'den fazla dile çevrildi Basit Kılavuzu Eliberato bir Kitap Yayıncılık www.eliberato.com Eylül 2010 50'den fazla dile çevrildi Içindekiler 1. Ne Eliberato olduğunu 2. Will Eliberato benim kitap yayınlayabilir miyim? 3. Ne malzeme

Detaylı

Eskiden Amcam Başkötü ye ait olan Bizim Eski Yer,

Eskiden Amcam Başkötü ye ait olan Bizim Eski Yer, Eskiden Amcam Başkötü ye ait olan Bizim Eski Yer, DEŞŞET ORMANI, YARATIKKÖY Anneciğim ve Babacığım, Mektubunuzda sevgili bebeğinizin nasıl olduğunu sormuşsunuz, hımm? Ben gayet iyiyim, sormadığınız için

Detaylı

KPSS'de çok konuşulan 'vitamin' sorusu ve çözümü

KPSS'de çok konuşulan 'vitamin' sorusu ve çözümü On5yirmi5.com KPSS'de çok konuşulan 'vitamin' sorusu ve çözümü Kaç gündür bir 'vitamin' sorusudur gidiyor. İşte geçtiğimiz günlerde yapılan KPSS sorularında yer alan 'vitamin' sorusu ve çözümü... Yayın

Detaylı

Başarıda İç Disiplin. Herkes insanlığı değiştirmeyi düşünür. Ama kimse önce kendini değiştirmeyi düşünmez.

Başarıda İç Disiplin. Herkes insanlığı değiştirmeyi düşünür. Ama kimse önce kendini değiştirmeyi düşünmez. Başarıda İç Disiplin Herkes insanlığı değiştirmeyi düşünür. Ama kimse önce kendini değiştirmeyi düşünmez. İÇ DİSİPLİN NEDİR? Her zaman yaptığınız veya yapmak zorunda olduğunuz işleri iki şekilde yaparsınız:

Detaylı

ÇOCUĞUMUN OKUMA ALIġKANLIĞINI VE DÜġÜNME BECERĠSĠNĠ DESTEKLĠYORUZ

ÇOCUĞUMUN OKUMA ALIġKANLIĞINI VE DÜġÜNME BECERĠSĠNĠ DESTEKLĠYORUZ Sayfa1 ÇOCUĞUMUN OKUMA ALIġKANLIĞINI VE DÜġÜNME BECERĠSĠNĠ DESTEKLĠYORUZ Çocuğunuzun Planlı ÇalıĢmasını Destekleyiniz. Bu amaçla, oyun ve çalışma saatlerini önceden düzenleyiniz. Çalışma kadar dinlenmenin

Detaylı

Bugün kadın ve erkeğin daha eşit olacağı bir toplumda yaşamak için sen ne yapacaksın?

Bugün kadın ve erkeğin daha eşit olacağı bir toplumda yaşamak için sen ne yapacaksın? Bugün kadın ve erkeğin daha eşit olacağı bir toplumda yaşamak için sen ne yapacaksın? Çözüm Analizi Araştırma Hakkında 2 Kadın ve Erkeğin Eşit Olduğu Bir Toplum Dünyada ve ülkemizde hemen hemen tüm kurumsal

Detaylı

AİLE PİRAMİDİ = EVLİLİK 2

AİLE PİRAMİDİ = EVLİLİK 2 5- İletişim ve Karşılıklı Anlayışa Önem Verin: Yalnızca konuşmak yerine iletişim kurmayı öğrenin. Kaçmak veya vazgeçmek yerine iletişim kurmak için çaba gösterin. Sırlarınızı paylaşın. Karınız anneniz

Detaylı

Kekemelik, konuşmanın akıcılığıyla ilgili bir iletişim bozukluğudur. Ses, hece ve sözcüklerde uzatmalar, tekrarlar veya duraklamalarla

Kekemelik, konuşmanın akıcılığıyla ilgili bir iletişim bozukluğudur. Ses, hece ve sözcüklerde uzatmalar, tekrarlar veya duraklamalarla Kekemelik Nedir? Kekemelik, konuşmanın akıcılığıyla ilgili bir iletişim bozukluğudur. Ses, hece ve sözcüklerde uzatmalar, tekrarlar veya duraklamalarla ortaya çıkan konuşmanın akıcılığının bozulduğu durum

Detaylı

Marka Yarattığını Sanan Pazarlamacılar. Can Turanlı

Marka Yarattığını Sanan Pazarlamacılar. Can Turanlı Marka Yarattığını Sanan Pazarlamacılar Can Turanlı Markan umrumda değil. Beni, ben, arkadaşlarım, yakınlarım ve sadece bazen diğerleri ilgilendiriyor. Ve ʻdiğerleriʼnin benden sadece faydalanmak isteyen,

Detaylı

Uzaktangörü (Remote Viewing) Basitleştirilmiş Çizim Taslağı Düzenleme V01.01 2010/02/28

Uzaktangörü (Remote Viewing) Basitleştirilmiş Çizim Taslağı Düzenleme V01.01 2010/02/28 Uzaktangörü (Remote Viewing) Basitleştirilmiş Çizim Taslağı Düzenleme V01.01 2010/02/28 Beş önemli kritik nokta 1. Bir kez, hedef çizim NUMARASINI yazdığınızda, hemen ardından, AŞAMA 1 deki, sağ üst köşedeki

Detaylı

Erken Bo alma. (Prematür ejakülasyon) ile ilgili Bilgilendirme Bro ürü. www.späterkommen.de

Erken Bo alma. (Prematür ejakülasyon) ile ilgili Bilgilendirme Bro ürü. www.späterkommen.de Erken Bo alma (Prematür ejakülasyon) ile ilgili Bilgilendirme Bro ürü www.späterkommen.de Erken bo alma sorununuz var ml test edin Erken boşalma riskinizi, aşağıdaki uzman kişilerce hazırlanmış sorulara

Detaylı

Hazırlayan: Tuğba Can Resimleyen: Pınar Büyükgüral Grafik Tasarım: Ayşegül Doğan Bircan

Hazırlayan: Tuğba Can Resimleyen: Pınar Büyükgüral Grafik Tasarım: Ayşegül Doğan Bircan Hazırlayan: Tuğba Can Resimleyen: Pınar Büyükgüral Grafik Tasarım: Ayşegül Doğan Bircan Mart 2009 Kendi Yaşam Öykünüzü Yazın Diyelim ki edebiyatla uğraşmak, yazı yazmak, bir yazar olmak istiyorsunuz. Bu

Detaylı

Bekar Evli Boşanmış Eşi ölmüş Diğer. İlkokul Ortaokul Lise Yüksekokul Fakülte Yüksek Lisans

Bekar Evli Boşanmış Eşi ölmüş Diğer. İlkokul Ortaokul Lise Yüksekokul Fakülte Yüksek Lisans Form no : Tarih : Bu anket hastalığınızı daha iyi anlayabilmek ve sizlere daha yararlı olabilmek için düzenlenmiştir. Lütfen olabildiğince nesnel (objektif) yanıtlamaya özen gösterin. Ankete kimliğinizi

Detaylı

Geç Kalmış Bir Yazı. Yazar Şehriban Çetin

Geç Kalmış Bir Yazı. Yazar Şehriban Çetin Bir bahar günü. Doğa en canlı renklerine büründü bürünecek. Coşku görülmeye değer. Baharda okul bahçesi daha bir görülmeye değer. Kıpır kıpır hareketlilik sanki çocukların ruhundan dağılıyor çevreye. Biz

Detaylı

Satış Servisi Müşterilerinizin soru ve problemlerine satıştan önce ve sonra nasıl cevap vereceksiniz?

Satış Servisi Müşterilerinizin soru ve problemlerine satıştan önce ve sonra nasıl cevap vereceksiniz? Web Sitesi Hazırlarken İş Stratejisi Birçok firma başarısını web sitesine olan ziyaret sayısı ile ölçer. Hâlbuki gerçek başarı genel olarak belirlenen strateji ile ilgilidir. Web tasarımcıları ile çalışmaya

Detaylı

DERS 7. Kadın İşi, Erkek İşi: Cinsiyetçi İşbölümü. DÜZEY: 6. Sınıf

DERS 7. Kadın İşi, Erkek İşi: Cinsiyetçi İşbölümü. DÜZEY: 6. Sınıf DERS 7 Kadın İşi, Erkek İşi: Cinsiyetçi İşbölümü DÜZEY: 6. Sınıf Kazanımlar: 1. Toplumsal cinsiyet rolleri üzerine düşünür. 2. Toplumsal cinsiyet eşitsizliğinin nedenlerini ve sonuçlarını sorgular. SÜRE:

Detaylı

12.06.2008 16:48 FİLİZ ESEN-BİROL BAŞARAN

12.06.2008 16:48 FİLİZ ESEN-BİROL BAŞARAN 12.06.2008 16:48 FİLİZ ESEN-İROL AŞARAN : Efendim : İyiyim sağol sen nasılsın : Çalışıyorum işte yaramaz birşey yok : Kim yazmış bunu : Kim yazmış bunu Milliyet te : Yani sen sen birşey yollamış mıydın

Detaylı

Yeryüzünde Çocuklar. Sınıfa girmeden önce çocuk fotoğraflarını yerküre üzerinde farklı yerlere yerleştiriniz.

Yeryüzünde Çocuklar. Sınıfa girmeden önce çocuk fotoğraflarını yerküre üzerinde farklı yerlere yerleştiriniz. UYGULAMA REHBERI Yeryüzünde Çocuklar Okul Öncesi ve İlkokul 1. Sınıf Malzemeler Yerküre, çocuk fotoğrafları Zihinsel Hazırlık Sınıfa girmeden önce çocuk fotoğraflarını yerküre üzerinde farklı yerlere yerleştiriniz.

Detaylı

Kadınlar Ne İster? Erkekler Ne Verir?

Kadınlar Ne İster? Erkekler Ne Verir? Kadınlar Ne İster? Erkekler Ne Verir? BU KİTABI OKUYUN VE İLİŞKİLERİNİZDE GÜÇLÜ, BAŞARILI VE SEVGİ DOLU OLUN İşte size NLP Lideri Mustafa KILINÇ tan sayfalarını peşpeşe çevireceğiniz bir kitap daha. İster

Detaylı

1) İngilizce Öğrenmeyi Ders Çalışmak Olarak Görmek

1) İngilizce Öğrenmeyi Ders Çalışmak Olarak Görmek 1) İngilizce Öğrenmeyi Ders Çalışmak Olarak Görmek İngilizce öğrenilememesinin ilk ve en büyük sebeplerinden birisi, İngilizce öğrenmeyi ders çalışmak olarak görmek. Çoğu zaman İngilizce iş hayatında başarılı

Detaylı

Danışman Olarak Hemşire

Danışman Olarak Hemşire ÜNİTE 6 Danışman Olarak Hemşire Bu üniteyi çalıştıktan sonra, Amaçlar Danışmanın ne olduğunu, Danışmanın yararlarını, Danışmanın kimlere yapılabileceğini? Danışmanın tekniklerini, öğrenmiş olacaksınız.

Detaylı

KÜÇÜK KALBİMİN İLK REHBERİNİN BU GÜNÜME UZATTIĞI HAYAT YOLU

KÜÇÜK KALBİMİN İLK REHBERİNİN BU GÜNÜME UZATTIĞI HAYAT YOLU KÜÇÜK KALBİMİN İLK REHBERİNİN BU GÜNÜME UZATTIĞI HAYAT YOLU Nereden geliyor bitmek tükenmek bilmeyen öğrenme isteğim? Kim verdi düşünce deryalarında özgürce dolaşmamı sağlayacak özgüven küreklerimi? Bazen,

Detaylı

TEOG ÖNCESİ ÖĞRENCİLERİMİZE VE VELİLERİMİZE KÜÇÜK TAVSİYELER

TEOG ÖNCESİ ÖĞRENCİLERİMİZE VE VELİLERİMİZE KÜÇÜK TAVSİYELER TEOG ÖNCESİ ÖĞRENCİLERİMİZE VE VELİLERİMİZE KÜÇÜK TAVSİYELER Sınava sayılı günlerin kaldığı bu süreçte öğrencilerimizde ve velilerimizde kaygıyla heyecanın iç içe olduğunu biliyoruz.bu nedenle TEOG öncesinde

Detaylı

www.rehberlikservisi.org

www.rehberlikservisi.org www.rehberlikservisi.org 1 BAŞLARKEN Çocuklarımız bizim için ne kadar önemli? TEOG öncesinde onlar için neler yapıyoruz? Gelecekleri için planlarınız var mı? Çocuklarınızı yeterince anlıyor musunuz? Neden

Detaylı

YOL AYRIMI SENARYO ALĐ CEYLAN

YOL AYRIMI SENARYO ALĐ CEYLAN YOL AYRIMI SENARYO ALĐ CEYLAN 2011 PAZARTESĐ SAAT- 07:42 Sahne - 1 OTOBÜS DURAĞI Otobüs durağında bekleyen birkaç kişi ve elinde defter, kitap olan genç bir üniversite öğrencisi göze çarpar. Otobüs gelir

Detaylı

İnsanlar, tarihin her döneminde olduğu gibi bundan sonra da varlıklarını sürdürmek, haberleşmek, paylaşmak, etkilemek, yönlendirmek, mutlu olmak gibi

İnsanlar, tarihin her döneminde olduğu gibi bundan sonra da varlıklarını sürdürmek, haberleşmek, paylaşmak, etkilemek, yönlendirmek, mutlu olmak gibi İLETİŞİMLETİŞİİŞİM İnsanlar, tarihin her döneminde olduğu gibi bundan sonra da varlıklarını sürdürmek, haberleşmek, paylaşmak, etkilemek, yönlendirmek, mutlu olmak gibi amaçlarla iletişim kurmaya devam

Detaylı

İSTEK ÖZEL ACIBADEM İLKOKULU PDR BÖLÜMÜ 2013-2014 EĞİTİM ÖĞRETİM YILI

İSTEK ÖZEL ACIBADEM İLKOKULU PDR BÖLÜMÜ 2013-2014 EĞİTİM ÖĞRETİM YILI İSTEK ÖZEL ACIBADEM İLKOKULU PDR BÖLÜMÜ 2013-2014 EĞİTİM ÖĞRETİM YILI İSTEK ÖZEL ACIBADEM İLKOKULU Yaş Dönem Özellikleri BÜYÜME VE GELİŞME Gelişme kavramı düzenli, sürekli ve uyumlu bir ilerlemeyi dile

Detaylı

Cemil ÇİÇEK TBMM Başkanı. Çocuklar bizim geleceğimizdir. Onlara ne kadar önem verir,onları ne kadar iyi eğitir, ne kadar donanımlı hale getirirsek,

Cemil ÇİÇEK TBMM Başkanı. Çocuklar bizim geleceğimizdir. Onlara ne kadar önem verir,onları ne kadar iyi eğitir, ne kadar donanımlı hale getirirsek, Çocuklar bizim geleceğimizdir. Onlara ne kadar önem verir,onları ne kadar iyi eğitir, ne kadar donanımlı hale getirirsek, geleceğimiz de o kadar teminat altında demektir. Cemil ÇİÇEK TBMM Başkanı 1 Ali

Detaylı

Peki, nedir bu momofobi?

Peki, nedir bu momofobi? Günlük hayatta birçok işlerini telefonla halleden çocuklar, doğal olarak akıllı telefonlara bağımlı olmaları da normal olacaktır. Bu çocuklar kazara telefonlarını kaybederler ya da telefonları bozulursa

Detaylı

ÖZGÜVEN. 6. Olumsuz ifadelerinizin, olumlu benlik konuşmalarıyla yer değiştirmesini sağlayın.

ÖZGÜVEN. 6. Olumsuz ifadelerinizin, olumlu benlik konuşmalarıyla yer değiştirmesini sağlayın. ÖZGÜVEN Özgüven kişinin kendisi ve içinde bulunduğu durumlar hakkında olumlu ve geçekçi bir yaklaşıma sahip olmasıdır. Daha basit bir ifade ile ki inin kendisini beğenmesi ya da beğenmemesi, kendisi hakkında

Detaylı

PSİKOLOJİK BOZUKLUKLARIN TEDAVİSİ. PSİ154-PSİ162 Psikolojiye Giriş II

PSİKOLOJİK BOZUKLUKLARIN TEDAVİSİ. PSİ154-PSİ162 Psikolojiye Giriş II PSİKOLOJİK BOZUKLUKLARIN TEDAVİSİ Psikolojik bozukluklar nasıl iyileştirilir? Tedavi için uygun kişi kimdir? En mantıklı tedavi yaklaşımı hangisidir? Bir terapi biçimi diğerlerinden daha iyi midir? Herhangi

Detaylı

BU ÜÇ HAFTA NE YAPALIM?

BU ÜÇ HAFTA NE YAPALIM? BU ÜÇ HAFTA NE YAPALIM? En az 6 aydır sınava hazırlanıyorsun. Ya gerçekten çalıştın hakkını vererek, ya da çalışmadığını düşündün. Ama dışarıdan biri baktığında senin saatlerce kendi geleceğini elleriyle

Detaylı

http://kariyer.ieu.edu.tr

http://kariyer.ieu.edu.tr ÖZGEÇMİŞİ ANLAMAK Öncelikle özgeçmişin nedir ve ne işe yarar açıklığa kavuşturalım. Özgeçmiş kim olduğunuzu, eğitim ve deneyimlerinizi içeren iyi sunulmuş bir özettir. Özgeçmişin tek amacı bir staja veya

Detaylı

«Pek çok küçük şey, doğru reklamla devleşmiştir.» Mark Twain

«Pek çok küçük şey, doğru reklamla devleşmiştir.» Mark Twain Video Reklamlar «Pek çok küçük şey, doğru reklamla devleşmiştir.» Mark Twain 1 2 3 4 Türkiye deki Arama Türkiye Pazarında Arama Hacmi Türkiye de Beyazperde Nerede? Rakip Analizi, Yıllık Analiz YouTube

Detaylı

> > ADAM - Yalnız... Şeyi anlamadım : ADAMIN ismi Ahmet değil ama biz şimdilik

> > ADAM - Yalnız... Şeyi anlamadım : ADAMIN ismi Ahmet değil ama biz şimdilik KISKANÇLIK KRİZİ > > ADAM - Kiminle konuşuyordun? > > KADIN - Tanımazsın. > > ADAM - Tanısam sormam zaten. > > KADIN - Tanımadığın birini neden soruyorsun? > > ADAM - Tanımak için. > > KADIN - Peki...

Detaylı

The European Social Survey

The European Social Survey ESS document date: 12/07/04 The European Social Survey SUPPLEMENTARY QUESTIONNAIRE F-2-F A (Round 2 2004) DENEK NO: VERSİYON NO: F-2-F A 1 ANKETÖRE: HERKESE SORUNUZ! HF1/HF2 KART A Bu bölümde kısaca bazı

Detaylı

Yabancı Dil Ööğreniminde Güçlü Hafıza Teknikleri - Genç Gelişim Kişisel Gelişim

Yabancı Dil Ööğreniminde Güçlü Hafıza Teknikleri - Genç Gelişim Kişisel Gelişim Yabancı dil öğreniminde kelime ve anlamını ezberleme oldukça önemli bir yere sahiptir. En sık kelime ezberleme yöntemi ise tekrardır. Yani sık sık kelimenin ve anlamının tekrar edilmesidir. Bu kelimelerin

Detaylı

ÖZGÜVEN SAĞLAMA VE DESTEK OLMA. Dyt. Gülay TÜRKMEN

ÖZGÜVEN SAĞLAMA VE DESTEK OLMA. Dyt. Gülay TÜRKMEN ÖZGÜVEN SAĞLAMA VE DESTEK OLMA Dyt. Gülay TÜRKMEN AMAÇ: Annenin kendine güvenini sağlayıp destek olabilmek. Öğrenim hedefleri: Annenin duygularını anlayıp kabul etmeli, Doğru uygulamaları övebilmeli, Az

Detaylı

Türkçe Dil Etkinlikleri Sanat Etkinlikleri Oyunlar Müzik Bilim Etkinlikleri

Türkçe Dil Etkinlikleri Sanat Etkinlikleri Oyunlar Müzik Bilim Etkinlikleri Türkçe Dil Etkinlikleri Sanat Etkinlikleri Oyunlar Müzik Bilim Etkinlikleri Sohbetler *Kendimi tanıyorum (İlgi ve yeteneklerim, hoşlandıklarım, hoşlanmadıklarım) *Arkadaşlarımı tanıyorum *Okulumu tanıyorum

Detaylı

Yaz l Bas n n Gelece i

Yaz l Bas n n Gelece i Emre Aköz Yeni Okur-Yazarlar ve Gazetelerin Geleceği ABD li serbest gazeteci Christopher Allbritton õn yaşadõklarõ bize yazõlõ medyanõn (ki bu tabirle esas olarak gazeteleri kastediyorum) geleceği hakkõnda

Detaylı

SATILIKTIR 2.000 TL Bilgi İçin: aajanshaber@yahoo.com

SATILIKTIR 2.000 TL Bilgi İçin: aajanshaber@yahoo.com KREDİ KARTINDAN TAMAMEN KURTULMAK İSTEYENLERE (KREDİ KARTI BORCUNU ÖDEYEMİYORUM DİYENLERE) + BEDAVA SMS SİTESİ YAZI SONUNDA (hemde istenilen isimden) Sevgili Arkadaşlarım, Eğer ki sizde benim gibi kredi

Detaylı

YARATICI ÖĞRENCİ GÜNLERİ Her Öğrenci Yaratıcıdır

YARATICI ÖĞRENCİ GÜNLERİ Her Öğrenci Yaratıcıdır YARATICI ÖĞRENCİ GÜNLERİ Her Öğrenci Yaratıcıdır Öğrencinin ilgi alanları, becerileri ve yetenekleri düşünüldüğü zaman kendi öğrenme yöntemlerine göre akademik ve/veya kültürel alanda başarılı olabilir.

Detaylı

Kolektif zekayı oluşturmak ve kullanmak isteyen yöneticiler için pratik bir program

Kolektif zekayı oluşturmak ve kullanmak isteyen yöneticiler için pratik bir program Sorunlara farklı açılardan bakıp, değer katarak çözüm üretmek ve akıllıca konuşarak avantaj sağlamak Kolektif zekayı oluşturmak ve kullanmak isteyen yöneticiler için pratik bir program Konuşarak Fark Yaratma

Detaylı

Beyin Cimnastikleri (I) Ali Nesin

Beyin Cimnastikleri (I) Ali Nesin Beyin Cimnastikleri (I) Ali Nesin S eks, yemek ve oyun doğal zevklerdendir. Her memeli hayvan hoşlanır bunlardan. İlk ikisi konumuz dışında. Üçüncüsünü konu edeceğiz. 1. İlk oyunumuz şöyle: Aşağıdaki dört

Detaylı

DİL GELİŞİMİ- BİR ORTAK SORUMLULUK 0-3 YAŞLARINDA ÇOCUK SAHİBİ OLAN EBEVEYNLERE BİLGİLENDİRME

DİL GELİŞİMİ- BİR ORTAK SORUMLULUK 0-3 YAŞLARINDA ÇOCUK SAHİBİ OLAN EBEVEYNLERE BİLGİLENDİRME DİL GELİŞİMİ- BİR ORTAK SORUMLULUK 0-3 YAŞLARINDA ÇOCUK SAHİBİ OLAN EBEVEYNLERE BİLGİLENDİRME ÇOCUĞUN ERKEN DİLİ YÜZ YÜZE GELİŞİR DİL GELİŞİMİ- BİR ORTAK SORUMLULUK 3 Çocuğunuzun doğumunda; onun birkaç

Detaylı

TUTUNDURMA PAZARLAMA İLETİŞİM MODELİ 09.05.2013

TUTUNDURMA PAZARLAMA İLETİŞİM MODELİ 09.05.2013 TUTUNDURMA PAZARLAMA İLETİŞİM MODELİ Tutundurma, mal ya da hizmetleri satışını arttırabilmek için, alıcıları satın almaya ikna edebilmeye yönelik satıcı tarafından başlatılan tüm çabaların koordinasyonu

Detaylı

TERAKKİ VAKFI ÖZEL ŞİŞLİ TERAKKİ ANAOKULU 2031-2014 EĞİTİM YILI Bilgi Bülteni Sayı:7 4 5 YAŞ ÇOCUKLARININ GELİŞİM BASAMAKLARI

TERAKKİ VAKFI ÖZEL ŞİŞLİ TERAKKİ ANAOKULU 2031-2014 EĞİTİM YILI Bilgi Bülteni Sayı:7 4 5 YAŞ ÇOCUKLARININ GELİŞİM BASAMAKLARI TERAKKİ VAKFI ÖZEL ŞİŞLİ TERAKKİ ANAOKULU 2031-2014 EĞİTİM YILI Bilgi Bülteni Sayı:7 4 5 YAŞ ÇOCUKLARININ GELİŞİM BASAMAKLARI Okul öncesi dönem genel anlamda tüm gelişim alanları açısından temellerin atıldığı

Detaylı

KENDİ İŞİNİZİ YAPARKEN KİMSE YANLIŞLARINIZI DÜZELTECEK CESARETE SAHİP OLAMIYOR.

KENDİ İŞİNİZİ YAPARKEN KİMSE YANLIŞLARINIZI DÜZELTECEK CESARETE SAHİP OLAMIYOR. Osman Serin, Bilgisayar Mühendisliği Bölümümüzün 2007 mezunu. Kendisi, aynı zamanda, Üniversitemizin MBA dalında yüksek lisans öğrencisi Osman Serin ile Üniversitemiz ve otomotiv sektörü hakkında keyifli

Detaylı

ETKILI SUNUM SıRLARı

ETKILI SUNUM SıRLARı ETKILI SUNUM SıRLARı Temel Hazırlıklar Başarılı bir sunum yaptığınız hazırlığa bağlıdır. Bu bölümde etkili bir sunum yapmak için gereken sağlam zemini nasıl kuracağınız anlatılıyor. Bu zemin yaratıcı düşünmeyi,

Detaylı

Kapitalistler Halka İstemediği Bir Şeyi Satabilir mi?

Kapitalistler Halka İstemediği Bir Şeyi Satabilir mi? Kapitalistler Halka İstemediği Bir Şeyi Satabilir mi? Aslam Effendi Tota 1, kapitalistlerin reklamların gücüyle, gerçekten ihtiyaçları olmasa bile her çeşit malı insanlara satabileceklerine inanır mısın?

Detaylı

Özel gereksinimli çocuklar

Özel gereksinimli çocuklar Özel gereksinimli çocuklar Spor becerileri yolu ile toplumsal yaşama uyum ve katılımlarını sağlamak Mutlu ve üretken bireyler olmalarına yardımcı olmak. Programımıza yaklaşık 70 sporcu devam etmektedir.

Detaylı

RAPORU HAZIRLAYANLAR: Azime Acar & Ender Bölükbaşı

RAPORU HAZIRLAYANLAR: Azime Acar & Ender Bölükbaşı - 'Büyük haber gazetecinin ayağına gelmezse o büyük haberin ayağına nasıl gider? - Söz ağzınızdan bir kez kaçınca rica minnet yemin nasıl işe yaramaz? - Samimi bir itiraf nasıl harakiri ye dönüştü? - Evren

Detaylı

Seviye 1 Ünite 3 Çalışma Planı

Seviye 1 Ünite 3 Çalışma Planı Seviye 1 Ünite 3 Çalışma Planı Değerli Öğrencimiz, İşte bu haftanın çalışma planı. Bu planda detaylandırılmış aktiviteler üzerine 4-6 saat çalışmanızı öneriyoruz. Tavsiyemiz bütün aktiviteleri bir defada

Detaylı

SÖZCÜKTE ANLAM. Gerçek Anlam Yan Anlam Mecaz Anlam Terim Anlam Sözcükler Arasý Anlam Ýliþkileri Anlam Olaylarý Söz Öbeklerinde Anlam

SÖZCÜKTE ANLAM. Gerçek Anlam Yan Anlam Mecaz Anlam Terim Anlam Sözcükler Arasý Anlam Ýliþkileri Anlam Olaylarý Söz Öbeklerinde Anlam SÖZCÜKTE ANLAM 1 Gerçek Anlam Yan Anlam Mecaz Anlam Terim Anlam Sözcükler Arasý Anlam Ýliþkileri Anlam Olaylarý Söz Öbeklerinde Anlam BADEM AÐACI Ýlkbahar gelmiþti. Hava bazen çok güzel oluyordu. Güneþ

Detaylı

9. Sigarayı bırakma zamanı

9. Sigarayı bırakma zamanı 9. Sigarayı bırakma zamanı 1 9. Sigarayı bırakma zamanı Dünyada 8 saniyede 1 can alan, yılda 4 milyon kişinin ölümüne neden olan, dünyada her 10 erişkinden birinin ölüm nedeni sayılan sigarayı bırakmak

Detaylı

LSI Keywords İle Sitenizin Sıralamasını Ve Trafiğini Arttırın

LSI Keywords İle Sitenizin Sıralamasını Ve Trafiğini Arttırın LSI Keywords İle Sitenizin Sıralamasını Ve Trafiğini Arttırın Giriş Her web sitesi sahibi, Seo açısından anahtar kelimelerin önemi çok iyi bilir. Fakat içeriğinizi optimize etmek için kullandığınız ana

Detaylı

Koç Üniversitesi nde ders verme tecrübelerim BURAK ÖZBAĞCI 2013

Koç Üniversitesi nde ders verme tecrübelerim BURAK ÖZBAĞCI 2013 Koç Üniversitesi nde ders verme tecrübelerim BURAK ÖZBAĞCI 2013 2002 yılından beri Koç Üniversitesi nde lisans ve lisansüstü toplam 16 farklı dersi, 35 farklı şubede anlattım. 8-10 kişilik küçük sınıflara

Detaylı

VERİMLİ DERS ÇALIŞMA İÇİN ÖNERİLEN ÇEŞİTLİ ÇALIŞMA METODLARI

VERİMLİ DERS ÇALIŞMA İÇİN ÖNERİLEN ÇEŞİTLİ ÇALIŞMA METODLARI VERİMLİ DERS ÇALIŞMA İÇİN ÖNERİLEN ÇEŞİTLİ ÇALIŞMA METODLARI Etkili olduğu görülmüş çalışma formülleri vardır. Bunlara formül diyoruz çünkü izlenecek belirli işlemleri kapsar. Değişik çalışma işlemlerinin

Detaylı

Şu davranışçılar da sadist midir, anlamadım gitti yahu!!! Biri zavallı köpekleri et,et diye inletir, biri de kedileri kafese kapatır.

Şu davranışçılar da sadist midir, anlamadım gitti yahu!!! Biri zavallı köpekleri et,et diye inletir, biri de kedileri kafese kapatır. Şu davranışçılar da sadist midir, anlamadım gitti yahu!!! Biri zavallı köpekleri et,et diye inletir, biri de kedileri kafese kapatır. Thorndike deneylerini kediler üzerinde gerçekleştirmiştir. Thorndike'ın

Detaylı

Fotoğraf Sevdalısı Bir Doktor:

Fotoğraf Sevdalısı Bir Doktor: Kültür ve Sanat Fotoğraf Sevdalısı Bir Doktor: NESRİN AKÇA AKOĞUL Nesrin Akça Akoğul Eyüp Devlet Hastanesinde. Kadın Hastalıkları ve Doğum Uzmanı olarak görev yapan Nesrin Akça Akoğul. 1992 yılında fotoğraf

Detaylı