Faaliyet 1.8. Eğiticilerin Eğitimi EDM Yönetimi FİYAT STRATEJİLERİ. CEM KÜÇÜKTEPEPINAR Temmuz 2016

Transkript

1 Faaliyet 1.8. Eğiticilerin Eğitimi EDM Yönetimi FİYAT STRATEJİLERİ CEM KÜÇÜKTEPEPINAR Temmuz 2016

2 Herşey satın alanların ödeyeceği kadar değerlidir. Syrus Her pazarda iki enayi vardır. Biri çok az fiyat koyan, öteki de çok fazla fiyat koyan Rus Atasözü

3 DENİZ YILDIZI HİKAYESİ Pazarlama yönlü olmak demek, ürünümüzün değerini belirleyenin kendimiz değil, müşteri olduğunu bilmek demektir. Richard E.Heckerd/Du Pont Şirketi Gn.Müd.

4 PAZARLAMA İLE İLGİLİ 3 YANLIŞ GÖRÜŞ *PAZARLAMA SATIŞ DEMEKTİR, *PAZARLAMA ESAS OLARAK ŞİRKETİN BİR BÖLÜMÜDÜR, *SİZ BİZİM SEKTÖRÜ BİLMEZSİNİZ BAŞKA BİRŞEY... Pazarlama yalnızca pazarlama bölümüne bırakılmayacak kadar önemlidir

5 * Pazarlama: Ürün, hizmet, faaliyet, kişi, yer (mekan), örgüt ve fikirlerin değişik süreci aracılığıyla, istek ve gereksinimleri belirlemeye, şekillendirmeye ve karşılamaya yönelik insan faaliyetleri bütünüdür.

6 PAZARLAMA AŞAMALARI İmalat anlayışı aşaması, Ürün anlayışı aşaması, Satış anlayışı aşaması, Modern pazarlama anlayışı, Sosyal pazarlama ve etik pazarlama anlayışı,

7 Yeni Pazarlarda Pazarlama Yöntemleri Müşteri odaklı davranış geliştirmek, Detaylı Pazar araştırması yapmak, Hedef Pazar Analizi; Hedef müşteriyi tanımak, İhtiyaçlarına uygun ürün ve hizmet üretmek, Ürün, fiyat, tutundurma ve dağıtım alt karmalarına yönelik stratejiler belirlemek, Kim için ne üretiyorum?

8 Alıcıların bir ürün ve hizmeti elde etmek için ödemeleri gereken paradır. Fiyatımız pahalı değil biraz yüksek

9 Fiyat çeşitleri Deneme fiyat, Fahiş fiyat, Tavan fiyat, Taban fiyat, Köprü fiyat, Kademeli fiyat, Zincirleme fiyat fiyat denince ne anlıyoruz?

10 Fiyat satış koşuludur Fiyat düzeyi, Kredi koşulları, İndirimler, Ödeme koşulları, Fiyat değişiklikleri, Sipariş teyidi, İade ve iptal koşulları, Teslim/ulaştırma koşulları,

11 MUTABAKATSIZ FİYATLANDIRMA OLMAZ TEYİDLİ STRATEJİ İZLENMELİDİR -Liste fiyatı; *Pembe liste *Yeşil liste *Geçici liste *Kampanya listesi. FİYAT LİSTESİ KAPSAMI YETERLİ MİDİR?

12 Fiyat Politikaları Amaçlar Karlılıkla ilgili amaçlar Satış hacmiyle ilgili amaçlar Rekabete karşı koyma Kar marjı amaçları İmaj yaratma amacı *Sizce hangi amaçlarla fiyat politikası belirliyoruz?

13 Niye fiyatlandırma İlk kez fiyat koyduğumuz ürün var ise, Koşullar fiyat değiştirmeye zorunlu kıldığında-kriz gibi, Rakipler fiyat değişikliği yaptığı zaman, Ürün dizileri arasında optimal fiyat ilişkilerini korumak için,

14 Lütfen temel fiyatları belirlerken aşağıdakileri dikkate alınız! Satılan ürünün maliyeti Satış ve stok devir hızı Fiyatların psikolojik etkileri Mevsimler Üretim imalat sunu durumu Dağıtım kanal üyelerinin tutumu Rekabet ve rakiplerin durumu Yasal sınırlamalar Dikey fiyatların korunması Alıcıların talep düzeyi Ülke parasının değeri

15 Bazı Fiyat Politikaları Parite fiyatlandırma Promosyonel fiyatlandırma Sepet fiyatı Piyasa fiyatları üstünde fiyatlandırma Full-line pricing-ürün dizisi Psilolojik fiyatlandırma-markalaşmasonu tek rakamla biten fiyatlandırma

16 Firma LİDER İSE; ZARAR LİDERLERİ-ÜFÜRME ÜRÜN YEMLİK OLTA-AVCI FİYAT KÖPRÜ FİYAT AKSESUAR ÜRÜNLER FİYATLANDIRMASI TUZAK

17 ÖZELLİK ANLATIR FAYDA SATAR Yeni bir buluş fiyatlandırıyor iseniz; Ya PİYASANIN KAYMAĞINI ALINIZ(Yüksek fiyatla piyasaya girmek) YA DA PAZARA NÜFUS EDİNİZ(tek ve düşük fiyat)

18 . IN 2 HİKAYESİ-NEDEN? BAŞARI HİKAYESİ BAŞARISIZLIK HİKAYESİ

19 Fiyatlandırma yöntemlerinde da kutsal inekleri kesme günü yapsaydınız hangi ineği keserdiniz? -

20 Fiyatlandırma yöntemleri Maliyete dönük Talebe dönük *alıcı kabülü *referans *esnek bbn *fiyat farklılaşması *genel yönetim giderine katkı Rekabete dönük

21 Rekabete dönük isek Piyasa fiyatlarını esas alma Kapalı zarf usulü fiyatlandırma

22 Liste Fiyat değişiklikleri İndirimler *peşinat *ticari *miktar *teşvik *mevsimlik

23 Tavizler -. da

24 Fiyat arttırırsak Ürünün miktar ve kalitesinde değişiklik Ürünün kendinin değiştirilmesi Ürünün sağladığı yararlar demetinin değiştirilmesi Değiş-tokuş işlem veya yöntemlerinin değiştirilmesi

25 Fiyat değişikliklerine tepkiler yönetiliyor mu? ALICI, Firmanın kendisi, RAKİP ne tepki veriyor-kurumsal geri dönüş var mı?

26 Vadeler vadeler vadeler Taşıma ve teslimat koşulları rekabetçi üstünlük aracıdır.

27 80/20 KURALI-özel fiyat Birkaç müşteriye odaklanın, Karın %80 i müşterilerin %20 sinden gelir, Kilit Müşterinizi Kilitlemek için 4 Adım; -Çok yönlü veri tabanı, -Yeni ürün ve hizmetleri bu grup için geliştirin, -Kilit müşterinizi sonsuza dek elinizde tutmayı hedefleyiniz. -Onlara olağandışı ve hatta müthiş bir hizmet sunmanız gerekir,

28 Pazarlama Karması Bileşenleri Ürün, Dağıtım, Tutundurma, Fiyatlandırma-Maliyet oluşturma ve bireysel bütçeleme yapma, Kamuoyu yaratma çabaları,