Yüksek Kârlılığın Sırları. S. Şahin Tulga Yönetici Ortak, Mentoro Ltd. Şti.

Transkript

1 Yüksek Kârlılığın Sırları S. Şahin Tulga Yönetici Ortak, Mentoro Ltd. Şti.

2 Kârsızlık Sebepleri Yüksek Rekabet Seviyesi Globalleşme Serbest Nakti Değerlendirme İsteği Büyüme (Yeni Pazarlar ve Bölgelerde Yatırım) İsteği Müşteri ve Tedarikçilerin Güçlenmesi Internet, Daha İyi Müşteri Tecrübesi, Bloglar, Sosyal Medya Ürünün Öneminin Azalması, Müşteriye Sunulan Değerin Öneminin Artması Masraf Artışları Genel Maliyet Artışları İşlerde Karmaşıklığın Artması Hızlı Teknolojik Gelişmeler Örnekler: Zırh, Mobil Telefonlar Alternatiflerin Gelişmesi Örnekler: Otobüs Uçak, Basılı Medya Internet Medyası, PC Tablet Yeni Etkin İş Modellerinin Oluşması Firma Yetkinlik Eksiklikleri Taktiklerle Yönetim, Farklılaşamama, Kötü Strateji, Sebep-Sonuç İlişkileri Okuyamama, Yanlış Büyüme Seçenekleri, Müşterilerden Uzaklaşma vs. 2

3 Alınan Tedbirler 3

4 Kurum Kârlılığı Değişim ve Kârlılık Farklı Yönetim Yetkinlik Gereksinimleri Değişim Noktaları Değişim Seçenekleri Faaliyet Bölgeleri Hedef Müşteriler Karşılanan İhtiyaçlar Ürünler/Hizmetler Stratejik Pozisyonlar ve Yönler Müşterilere Sunulan Değerler Değer Pozisyonları Masraf Yapısı Satış Modeli Gelir Modeli Fiyatlama Modeli Değer Zinciri Faaliyetleri vs. Zaman Tedbir Alma Zamanları 4

5 Kurum Cirosu Aselsan ın S Eğrileri US$ 1.0 Milyar Zaman 5

6 Kârlılık Artırıcı 3 Tedbir 1. Temelinde İş Modeli Olan, Firmanıza ve Çevresine Uygun Bir İş Stratejisi Oluşturmak Açık ve Anlaşılır Olmalı 2. Değişimi İnsan Unsuruna Önem Vererek Gerçekleştirmek 3. Rekabetçi Avantajı Olan Firma Ürünlerine Talebi Artırmak ve Satış Yapmak 6

7 Değişim ile Kârlılığı Artırma Örneği Gelir Metodu ve Müşteriye Sunulan Değerleri Değiştirerek Mal Mülkiyet Transferi Metodu ile Sattığı Geniş Ürün Portföyü + Özel Çözüm Geliştirme + Hızlı Teknik Hizmetler Satış Sonrası Hizmetlerini de İçeren, Kiralama Metodu ile Sunduğu Geniş Ürün Portföyü + Hemen Kullanıma Hazır Aletler + Sürekli Yenileme ile Sağladığı Son Teknoloji Aletler 7

8 Değişim ile Kârlılığı Artırma Örneği Karşılanan İhtiyaçları Değiştirerek Kitap Satışı Dayanıklı Tüketim Ürünleri Satışı (Kitap dahil) Dayanıklı Tüketim Ürünleri, Kullanılmış Kitap Satışı Dayanıklı Tüketim Ürünleri, Kullanılmış Kitap, E-Ticaret ve Bilişim Altyapısı Satışı (Hizmet Olarak) Dayanıklı Tüketim Ürünleri, Kullanılmış Kitaplar, E-Ticaret Altyapısı (Hizmet Olarak), Elektronik Kitap Okuyucu Satışı (Kindle) 8

9 İş Modellemesinin 5 Temel Sorusu 1. Ana Hedeflerimiz Neler? 2. Nerede Oynayacağız? Hedef Müşteri Grupları Ülke, Bölge Hedef Müşterilerin Karşılanan İhtiyaçları (Ürün, Hizmet) 3. Yapacağımız İşin Türleri Neler? 4. Rekabet Ortamında Nasıl Kazanacağız? Hedef Müşterilerin Bizi Seçme Nedenleri (Stratejik Pozisyonlar) Hedef Müşterilere Sunulacak Değerler Hedef Müşterilere Erişim Türleri Değer Pozisyonlarımız (Değer-Fiyat İlişkisi) Değer Zinciri Anahtar Faaliyetlerimiz Gelir Mototlarımız Fiyatlama Metotlarımız Stratejik Yönlerimiz Kritik Yetkinliklerimiz Kritik Kaynaklarımız İşbirliği Yapacağımız Konular İş Ortaklarımızda Bulunması Gerekli Yetkinlik veya Kaynaklar 5. Oluşan Gelir Kaynakları, Ciro Yapısı, Gider Kalemleri ve Masraf Yapısı Nasıl? Gelir Kaynakları Ciro Yapısı Gider Kalemleri Masraf Yapısı 9

10 10

11 Müşteri ve Gelirler Kısmı

12 Şirket ve Giderler Kısmı

13 Müşteriler ve Gelirlerle İlgili

14 İş Stratejisi Tanımı Önceden Belirlenen Hedeflere Ulaşmak İçin, Belirlenen Çekici Pazarlarda (Ülkeler ve Bölgeler, Hedef Müşteriler ve Onların Karşılanacak İhtiyaçları), Sürdürülebilir Rekabetçi Avantaj Sağlamak Amacıyla Oluşturulan, Firmaya/Bölüme/Hedef Müşterilere Uygun, Farklı, Tutarlı, Verimli, Sürdürülebilir ve Sinerjik Bir İş Modelidir 14

15 Müşteri ve Gelirler Kısmı Düşük Fiyatlı Olmak Web Sitesi Hemen Kullanım (Verimlilik) Yazlıkçılar Self-Servis Ürün Bulma ve Taşıma Mobilya ile Kullanılacak Aksesuar

16 İş Modeli Türleri Bilinçsiz İş Modeli Düşük Kâr veya Zarar Getirir Odaklı İş Modeli Kârlılığı Artırır Odaklı, Optimize ve Entegre Edilmiş İş Modeli Kârlılığı ve Sürdürülebilirliği Artırır Odaklı, Optimize ve Entegre Edilmiş, Çevre Şartlarına Uygun İş Modeli (İş Stratejisi) Sürdürülebilir Yüksek Kârlılık Getirir 16

17 Firma İş Modeli Bileşenleri Optimizasyon ve Entegrasyon Kriterleri Applicable, Affordable, Available, Feasible, Suitable, Realistic exclusively/uniquely Different, Distinctive, Differentiator Consistent, Coherent, Coordinated, Fit Efficient Synergistic Sustainable, Defensible, Protected, Inimitable AXCESS TO SUSTAINABLE HIGH PROFITABILITY Sinerjik Bileşenin Kendini ve Diğer Bir Bileşeni Güçlendirmesi Özgün, Farklı, Farklılaştırıcı Bileşen Özelliklerinin Başka Firmalarda Olmaması Farklı Olmak İçin Benchmarking Yapıyoruz Verimli Bileşenin İçeriğinin Verimli Olması, Başka Bir Bileşen İçeriğini Gereksiz Kılması Korumalı, Sürdürülebilir Bileşenin Rakipler Tarafından Kopyalanmasının Zor Olması/Zorlaştırması, Bileşenin Sürdürülebilirliği Olması/Artırması Uygun, Uygulanabilir, Gerçekçi Bileşenin Firma İçin Uygun ve Uygulanabilir Olması Tutarlı Bileşenin Kendi İçinde ve Diğer Bileşenlerle Tutarlı Olması 17

18 İş Modeli Tipleri ve Kârlılık 47 Adet Şirket, Bölüm veya Proje İçeren Çalışma EBITDA % (3 Yıllık Ortalama) % 30 % 20 % 10 % 2.9 % % % % Odaksız ve Bilinçsiz % 79 Odaklı % 10 Odaklı ve Çevre Şartlarına Uyumlu % 5 Odaklı ve Etkin % 4 Odaklı, Etkin ve Çevre Şartlarına Uyumlu % 2 18

19

20 İş Modeli Bileşenleri Arasındaki Sinerji Örnekleri Anahtar Faaliyetlerin Etkin Değerleri Güçlendirmesi Düz Paketlemenin Hemen Kullanımı Güçlendirmesi (IKEA) Erişim Türlerinin Etkin Değerleri Güçlendirmesi Çok Sayıda Lüks Mağazanın Lüks İmajı Değerini Artırması (Nespresso) Bilgili ve Samimi Lokal Satış Kadrolarının İlişki Sıcaklığını Artırması (Turkcell) Etkin Değerlerin Değer Pozisyonunu Güçlendirmesi Ürünlerin Tasarım Güzelliğinin Yüksek Değer Pozisyonunu Güçlendirmesi (Apple) Anahtar Faaliyetlerin Erişim Türlerini Güçlendirmesi Müşteriler Tarafından Taşınan Büyük Logo Tasarımlı Bardakların Firma Reklamı Yapması (Starbucks) Gelir Metodunun Masraf Yapısını Düzeltmesi Geliştirilen Teknolojilerin Lisanslanmasının Ortalama Maliyetleri Azaltması (Aselsan) Gelir Metodunun Değer Pozisyonunu Güçlendirmesi Şantiye Ortamında Bakımı ve Düzenli Tutulması Zor Olan Pahalı Ürünleri Kiralama ve Bakımını Sağlamanın Yüksek Değer Pozisyonuna Katkısı (Hilti) Fiyat Metodunun Ciro Yapısını Güçlendirmesi Modüler Fiyatlamanın Ortalama Satış Fiyatını Yükseltmesi (Build-A-Bear, Pegasus) Fiyat Metodunun Masraf Yapısını Güçlendirmesi Modüler Fiyatlamanın (Örneğin Ücretli WC Kullanımı) Ortalama Masrafları Azaltması (Ryanair) İş Ortağı Kritik Yetkinliklerinin Firma Kritik Yetkinliklerini Güçlendirmesi Üniversitelerin Teknoloji Geliştirme Yetkinliğinin (GaNi, Nanoteknoloji) Ürün Geliştirme Yetkinliğini Artırması (Aselsan) Kritik Kaynakların Kritik Yetkinlikleri Güçlendirmesi Detaylı Müşteri Bilgisinin Satışları Artırması 20

21 Faaliyet Coğrafyası ve Stratejik Hedefler İş Modeli SWOT Analizi (İş Stratejisi AXCESS Kriterleri ve Stratejik Bilgi İle) Sahada Denemeler, Rakiplerin Olası Karşı Aksiyonları ile Risk Analizleri ve Dinamik Simülasyonlar İş Stratejisi Geliştirme Süreci Sektör Rekabet Yapısı ve Değişimi PESTEL Analizi Kurum Finansal Analizi (Gerçekleşen Masraf Yapısı dahil) Kazandı/Kayb etti Analizleri İş Stratejisi Seçenek 1 Alternatifi İçgüdü Tecrübe İş Modeli Kâr Havuzları Ürün Hayat Döngüsü Analizleri Müşteri Bilgileri (B2B İşler İçin İş Modelleri dahil) Rekabet Bilgisi (Rakiplerin İş Modelleri dahil) İş Stratejisi Seçenek 2 İş Stratejisi Seçenek 3... Seçilmiş İş Stratejisi Stratejik Değişim Programları Firma Kullanılmaya n Yetkinlikleri Firma SWOT Analizi İş Stratejisi Seçenek N Faaliyet Coğrafyasını ve Hedefleri Belirlemek (Başarının Tanımı) İş Modelini Oluşturmak (Varolan veya Öngörülen) Stratejik Bilgi Toplamak Stratejik Üstünlük, Zayıflık, Fırsat ve Tehditleri Tespit Etmek Stratejik Seçenekleri Belirlemek (Vazgeçmeler vs.) Stratejik Seçeneklerinin Sahada Denemek, Rakiplerin Olası Aksiyonlarını İçeren Risk Analizleri ve Simülasyon Analizlerini Yapmak (Pilot Testler) İş Stratejisi Seçmek İş Stratejisi Aksiyon Kararlarını Almak (Kaynaklar vs.) BİLİMSEL METOT Çevre Şartlarını İncelemek Hipotez Üretmek Üretilen Hipotezleri Gerçek Müşterilerle Test Etmek 21

22 Teşekkür Ederim! profitkar.org