İŞVEREN SORUMLULUK SİGORTASI VE SATIŞ KOŞULLARI

Transkript

1 İŞVEREN SORUMLULUK SİGORTASI VE SATIŞ KOŞULLARI Sigorta; İleride meydana gelmesi muhtemel tehlikeden doğacak zararın giderilmesi için, önceden yapılan ödemeler (prim) karşılığında yapılan taahhüttür. İşveren Sorumluluk Sigortası; işyerinde meydana gelebilecek iş kazaları sonucunda işverene düşecek yasal sorumluluk nedeniyle, işverenle bir hizmet sözleşmesi olan ve Sosyal Sigortalar Kanunu'na bağlı işçiler veya bunların hak sahipleri tarafından işverenden istenebilmesi ve Sosyal Sigortalar Kurumu'nun sağladığı yardımların üstündeki ve dışındaki tazminat taleplerinin poliçede yazılı teminat limitlerine kadar karşılanması amacıyla düzenlenir. Ayrıca, yine aynı kurum tarafından işverene karşı iş kazalarından dolayı açılacak rücu (geri dönme) davaları sonunda ödenecek tazminat miktarları da bu poliçe kapsamındadır. İsteğe bağlı olarak; İşçilerin işverence sağlanan bir taşıtla işin yapıldığı yere toplu olarak getirilip götürülmeleri sırasında meydana gelen kazalar, İşçilerin, işveren tarafından görevli olarak başka bir yere gönderilmesi yüzünden asıl işini yapmaksızın geçen zamanlarda meydana gelen kazalar, Türkiye Cumhuriyeti sınırları dışında meydana gelen iş kazaları, Meslek hastalığı, Manevi tazminat talepleri teminat kapsamına eklenebilir Sigortacılıkta Satış Teknikleri Sigorta sektörünün de pazarlama faaliyetlerine ihtiyacı vardır. Sigorta şirketleri zaman içerisinde pazarlama kavramına daha sıcak bakmaya başlamışlardır. Günümüzde pazarlama zihniyeti Türk Sigorta Sektörüne iyiden iyiye yerleşmiş ve şirketlerin önemli bir fonksiyonu haline gelmiştir. Değişen ve gelişen koşullar çerçevesinde pazarlama anlayışı daha da önemli hale gelecek ve sigorta şirketleri yeni pazarlama ve satış teknikleri geliştireceklerdir. Sigortacılıkta pazarlama; Sigortacılık açısından tatmin edilmemiş müşteri arzu ve ihtiyaçlarının bulunup belirlenmesi, Bu arzu ve ihtiyaçların ölçülerek değerlendirilmesi, Bunlardan hangilerinin sigorta şirketi tarafından tatmin edilebileceğinin kararlaştırılması, Hedef piyasaların seçimi, Seçilen hedef piyasalara hangi sigorta hizmetlerinin sunulacağının belirlenmesi ve bütün bunlara ilişkin pazarlama programlarının geliştirilmesi olarak belirlenebilir. Bir sigorta şirketi için pazarlama ve satış faaliyetlerinin önemi büyüktür. Her şeyden önce ülkemizde sigortacılığın geniş kitlelere yaygınlaştırılması, sigorta bilincinin tabana indirilmesi ve halkımızın bilinçlendirilmesi bakımından satış faaliyetinin kaynak yaratan önemli bir yönü mevcuttur. Diğer yandan sigortacılık faaliyetleri acenteler aracılığı ile pazarlandığı için acentelerin pazarladıkları hizmeti son derece iyi tanımaları ve tanıtmaları gerekmektedir. Bu bakımdan satış ve pazarlama fonksiyonu içerisinde acentenin önemi de böylece ortaya çıkmaktadır. Tüm bu çabaların içerisinde iletişim kuralları, satıcı müşteri ilişkileri, tutumlar, çalışma biçimleri kalite ve satış sonrası hizmetler sunulan hizmetin önemini daha çok ön plana çıkarmaktadır. Bugünkü çağdaş anlayış çerçevesinde Philip Kotler'in(Pazarlama uzmanı) savunduğu ilkeler doğrultusunda sigorta pazarlama faaliyetlerini dört ana başlık altında toplayabiliriz: Hizmet: Poliçe, teminat, güvence, garanti, huzur. Fiyat: Prim, sürprim, indirim, ödeme koşulları (peşin/taksit). 1

2 Acente: Kuruluş/hizmet yılı, bilgi ve deneyim, çevre, itibar, güvenirlilik, mesleğe bakış, insan ilişkileri, hız, kalite, satış sonrası hizmet. Tanıtım: Reklam, promosyon, kişisel satış, propaganda, medya, halkla ilişkiler, referanslar. Sigorta pazarlaması faaliyetleri belirlenirken sigorta şirketleri tarafından izlenmesi gereken temel politikalar şunlardır: Müşteri ihtiyaçları iyi belirlenmelidir. Acente, müşterinin danışmanı olmalıdır. Acente, sigortanın müşteriye sağladığı faydaları ve hatta külfetleri dürüstçe ve gerçekçi bir biçimde karşı tarafa aktarabilmelidir. Danışman rolündeki acenteler bilgi ve teknoloji ile donatılmalıdır. Karşılaşabilecek zararlar müşteriyi memnun ve tatmin ederek ödenmelidir. Sigortacılıkta satış; yapılan bir teklifin kabulünü sağlamak için karşı tarafı etkileme sanatıdır veya insanların satınalma kararını vermesine yardımcı olmaktır. Müşteriden olumlu cevap alabilmek için ürün bilgilerini tam olarak aktarmak, gerçekçi ve samimi olarak müşteriyi dinlemek, dürüst davranmak ve olumlu bir tavır içinde olmak gerekir. Bunun için satışı gerçekleştirecek kişilerde belli başlı özelliklerin bulunması gerekir. Bir sigorta satıcısının sahip olması gereken bazı özellikler şunlardır: Sigortacılığa, sigorta poliçesine, temsil ettiği firmaya, onun gelişip ilerlemesine ve bu yolda kazanç sağlamaya inanmak, Satış olayını önemsemek, benimsemek ve ekonomiye olan katkısına inanmak, Sigortacılık mesleğine profesyonelce bakmak, müşterinin sigorta ihtiyaçlarına veya sorunlarına çözümler üreterek danışman rolünü oynamak, Uzun ömürlü ilişkiler kurma çabalarına inanmak, Çalıştığı şirket ve onun sağladığı hizmetler hakkında heyecan duymak, Sigortanın yararlarına inanmak, Poliçe satılabileceğine dair güven duymak, Açık ve anlaşılır olmak; anlaşılamayacak özel deyimleri kullanmayıp müşterinin anlayacağı dili kullanmak, Eksiksiz olmak; Bütün olasılıkları göz önünde bulundurarak ve araştırmaları yaparak önemli olan bütün bilgileri ortaya çıkarmak, Kendine güvenmek;müşteriye yardımcı olabilmek ve kendimizle ilgili tüm bilgi ve becerilerimize inanmak, Heyecan duymak; sunuş esnasında coşkulu olmak içimizdeki enerjiyi karşı tarafa aktarabilmek Pratik olmak; neyi, nerede, ne zaman etkili bir biçimde söyleyeceğimizi iyi bilmek. Ayrıca bir sigorta satıcısının şu bilgilere de sahip olması gerekir: Ekonomi, sigorta sektörü ve şirket hakkında bilgiler, Sigorta bilgisi, Piyasa ve müşteri bilgisi, Satış politikaları, Müşteri psikolojisi, Satış teknikleri Satış, üretimi artırıcı bir faaliyettir ve üretimi artırmanın dört yolu mevcuttur. Bunlar; Mevcut müşterilere yeni poliçeler satmak, Mevcut poliçeleri yeni müşterilere satmak, Yeni müşterilere yeni poliçeler satmak, Mevcut müşterilere mevcut poliçelerden daha çok satma 2

3 Üçüncü şahıs Mali Sorumluluk Sigortasının Uygulanacağı Alanlar Üçüncü şahıs mali mesuliyet sigortası faaliyetlerinden dolayı 3. kişilere zarar verebilecek ya da çeşitli sebeplerle kendi iradeleri dışında 3. kişilerle münasebetleri sırasında 3. kişilere gelebilecek her türlü alanda uygulanabilir. Yaygın olarak uygulanan 3. şahıs mali sorumluluk sigortası dalları aşağıda açıklanmıştır Eğitim Kurumları Sorumluluk Sigortası Günümüz toplumunda giderek yaygınlaşan kreş ve anaokulu uygulaması, bir toplumsal soruna çözüm kazandırırken, bu tür işletmelerin sahipleri için maddi ve manevi büyük bir sorumluluk yaratmaktadır. Okul öncesi ve okul dönemi içinde çocukların toplumsal kazanımları ve uyumları yolunda sorumlulukların bilincinde olan işletme sahipleri bu sorumluluklarını güvence altına almak ihtiyacını duymaktadır. Anaokulu, kreş, okul ya da üniversite sahip ve işleticilerinin, işletme faaliyetleri sırasında meydana gelebilecek kazalar sonucunda, okula kayıtlı öğrencilerin zarar görmeleri nedeniyle açılabilecek tazminat taleplerine ilişkin sorumlulukları poliçede yazılı teminat limitlerine kadar karşılanır. Resim 1.7: Çocuklarınız güvencede Asansör Kazalarında Üçüncü Kişilere Karşı Sorumluluk Sigortası Bulunduğu binanın adresi poliçede yazılı ve sözleşme ile sürekli bakım altında tutulan asansörlerle ilgili olarak asansör sahibi ya da işleticisini koruyan bu sigorta; meydana gelebilecek kazalar nedeniyle, üçüncü kişiler tarafından istenebilecek tazminatlara ilişkin sorumlulukları poliçede yazılı teminat limitlerine kadar karşılar. 3

4 Eğer istenirse; işverene bir hizmet sözleşmesiyle bağlı kimselere gelebilecek zararlar da işveren Sorumluluğu ek teminatı ile kapsama eklenebilir. Bu sigorta konut olarak kullanılan apartmanlarda daire sahipleri ya da apartman yöneticileri tarafından toplu olarak yaptırılabilir Servis istasyonu-tamirhane-benzin istasyonu-garaj/otopark Sorumluluk Sigortası Servis istasyonu, tamirhane, benzin istasyonu, garaj ve otoparklarda bulunan üçüncü kişilere ve araçlarına gelebilecek zararlarla ilgili sorumluluklar poliçede yazılı teminat limitlerine kadar karşılanır. Gerekli sürücü belgesine sahip olmaları kaydıyla, sigortalı ya da çalıştırdığı personel tarafından, işletme çevresinde 20 km.lik bir alanda yapılacak deneme sürüşleri ile liftten düşme sonucunda araçta oluşabilecek zararlar nedeniyle araç sahibi tarafından işletme sahibine yöneltilecek sorumluluklar teminata eklenebilir Lokanta Sorumluluk Sigortası Lokanta sorumluluk sigortası yaptıran bir lokantada, yangın, duman, infilak nedeniyle lokantada bulunan müşterilerin maruz kalabilecekleri bedeni zararlar, imalatı lokantada yapılan yiyecekler ve içecekler nedeniyle meydana gelebilecek gıda zehirlenmesinden (Alkol zehirlenmeleri hariç) kaynaklanacak bedeni zararlar ve işletme faaliyetlerinden dolayı lokanta sahibi ve/veya işleticisine üçüncü kişiler tarafından yöneltilebilecek yasal sorumluluklar poliçede yazılı teminat limitlerine kadar karşılanır. Resim 9: Bu ortamda bulunduğunuz sürece güvendesiniz Otel Sorumluluk Sigortası Pansiyon, motel, oteller ile tatil köylerinde, işletme faaliyetlerinden dolayı üçüncü kişiler tarafından işletme sahibi ve/veya işleticisine yöneltilebilecek yasal sorumluluklar poliçede yazılı teminat limitlerine kadar karşılanır Bina Sahip ve Yöneticileri Sorumluluk Sigortası Konut ve işyeri binaları sahip ve yöneticilerinin üçüncü kişilere verilebilecek zararlara ilişkin sorumlulukları poliçede yazılı teminat limitlerine kadar karşılanır. istenirse, binaların asansör ve otoparklarında meydana gelecek kazalar sonucu sigortalıya düşecek sorumluluklar da teminat kapsamına eklenebilir Bina Sahip ve Yöneticileri Sorumluluk Sigortası Reklâm pano, levha, tabelaları ile kutularının düşmesi, elektrik kaçırması gibi nedenlerle üçüncü kişilere verilebilecek maddi ve bedeni zararlara ilişkin sorumluluklar poliçede yazılı teminat limitlerine kadar karşılanır Mesleki Sorumluluk Sigortası Muhasebeci, mali müşavir, mühendis, mimar, doktor, eczacı, vb. meslek sahibi kişiler için, mesleki faaliyetleri sırasındaki yetersiz ve/veya hatalı işlemleri sonucunda, üçüncü kişilere verebilecekleri zararlar nedeniyle ödemek zorunda kalacakları yasal tazminatlara karşı koruma sağlar. Mesleki Sorumluluk Sigortaları, oda, birlik, dernek, vb. mesleki kuruluşlara üye olan meslek grupları için yapılır. Üçüncü kişi: Sigortalının kendisi, aile üyeleri (birinci derece yakınları) ve sigortalıya bir hizmet ya da vekâlet sözleşmesi ile bağlı olan kişiler dışındaki herkes üçüncü kişi olarak tanımlanır. 4

5 Yangın Sigortası Poliçesi Yangın sigortası, yangın sonucu meydana gelen hasarları güvence altına alan bir sigorta dalıdır. Yasalar çerçevesinde yangın sigortası kapsamına giren ve yangın sigortası sözleşmesinde standart olarak güvence altına alınan rizikolar şunlardır: Yangın Rizikosu Yıldırım Rizikosu İnfilak Rizikosu. Yangın Rizikosu: Türk yangın sigortası mevzuatı yangının bir tanımını vermemiştir. Ancak, teorik olarak yangın belirli olmayan bir kaynaktan çıkarak dışardan hiçbir yardım görmeksizin kendi gücü ile yayılan zararlı ateştir. Kibrit, çakmak, mum, sigara, lamba, ocak, soba vs. yakma ve yanma ile ilgili araçlar belirli kaynak niteliğinde olduğundan yangın sigortasının konusu içine girmez. Yine sobada yanan ateş zararlı ateş değildir. Yangının oluşumunda alev in varlığı zorunludur. Ancak yangın hasarının kabul edilebilmesi için eşyanın alevler içinde harap olması zorunluluğu yoktur. Sıcaklık ve duman gibi nedenlerle bazı malların hasara uğraması da yangın hasar kapsamı içindedir. Yıldırım Rizikosu: Yıldırım, tanımlanması gerekmeyen bir doğal olaydır. Yıldırımın neden olacağı yangın ve yangınla birlikte her tür hasar da yangın sigortası kapsamı içerisindedir. İnfilak Rizikosu: İnfilak, gaz ya da buharların genişlemesiyle meydana gelen ani patlamadır. Uygulamada, ticaret ve endüstri işletmelerindeki infilak rizikosu normal sigorta güvencesi kapsamı dışında tutulmakta, sigortalı ile sigortacı arasında yapılacak özel bir sözleşmeye bırakılmaktadır. Ev gereksinmeleri için kullanılan her tür aydınlatma, ısıtma ve mutfak araçlarının doğrudan doğruya yol açacağı yangın hasarları ise normal sigorta güvencesi içindedir. Yangın sigortası çeşitleri; o Ev eşyası sigortası, o Bina sigortası, o Endüstri sigortası o Tarım sigortası olmak üzere dört başlık altında toplanır. Ev Eşyası Sigortası: Evin tamamlayıcı parçası (mütemmim cüz ü) sayılabilecek kısımlar dışında kalan her çeşit eşyayı (mobilya, halı, perde, porselen ve cam eşyalar, yemek takımları), evde saklanan para ve hisse senetlerini ve koleksiyonları içeren bir sigorta çeşididir. Bina Sigortası: Bina sigortasında göz önünde bulundurulacak unsurlar yapı tarzı, binanın kullanılış amacı, yaşı, bulunduğu yer, büyüklüğü ve hali hazırdaki durumudur. Türk sigorta uygulamasında binalar bu niteliklerine göre gruplara ayrılmakta ve prim tespiti binanın girdiği gruba göre yapılmaktadır. Endüstri Sigortası: Endüstri işletmelerinin sigortalanmasında işletme binasının yapı tarzı ve işletmenin üretim biçimi ile üretimde kullanılan maddelerin (ham madde ve yarı mamullerin) gösterdikleri özellikler göz önünde bulundurulur. İşletme binasının yapı tarzı bina sigortasına göre, ham madde ve yarı mamuller ise ateş alma derecesine göre gruplandırılır. Üretimde kullanılan makine ve teçhizat ise yangın sigortası rizikolarına, yangın, duman, buhar ve suya olan dayanıklılık derecesine göre özel olarak değerlendirilir. Ayrıca, işletme binasının yerleşim yeri, bu yerin işletme faaliyeti ile uygunluğu, işletme içindeki iş disiplini, yangın söndürme araçlarının varlığı gibi faktörler de göz önünde bulundurulur. Tarım Sigortası: Bina ve ev eşyasını, tarım araçlarını, tarım ürününü ve hayvanları yangın sigortası rizikolarına karşı sigorta güvencesi içine alır. 5

6 İnternet Bankacılığının Tanımı Banka; halktan topladığı ya da kendi sahip olduğu paraları kredi olarak kullandıran ve para akışına aracılık eden iktisadi işletme ve bu işletmenin sahibi durumunda olan anonim şirketin adıdır. Bankacılık sektörü, elektronik ticaretin en yoğun uygulamalarına rastlanılan sektör konumundadır. Söz konusu teknolojik gelişmeler sonucu ortaya çıkan ve genel olarak Şubesiz Bankacılık Uygulamaları olarak adlandırılan şubesiz bankacılık faaliyetleri arasında, telefon bankacılığı, ev bankacılığı, internet şubeleri örnek gösterilebilmektedir. yatırıp çekme dışında tüm bankacılık işlemlerinin en ucuz maliyetle yapılması mümkündür. İnternet bankacılığıyla banka müşterileri, para yatırıp çekme dışında kalan; Hesap ekstrelerinin alınması, Hesaplarındaki para miktarının ve hesap bilgilerinin öğrenilmesi, Para transfer işlemleri, Kredi kartı bilgi sorma ve borç ödeme işlemleri, Döviz işlemleri, Her türlü yatırım hesabı kıymet bilgileri alım satım talimatlarının verilmesi, Vergi, SSK gibi ödemelerinin gerçekleştirilmesi ve daha bir çok gerçek bankacılık işlemini yer ve zamana bağlı kalmaksızın internet üzerinden gerçekleştirebilmektedirler. Türkiye de İnternet Bankacılığının Durumu Türkiye de bilişimin önde gelen destekçisi bankalar, internete girmekte ve bu ortamdan çok şey beklemektedirler. Türkiye de genellikle teknolojik anlamda, özellikle de bilgisayar alanında gelişmelerin ana kaynağı bankalar olmaktadır. İlk etkin bilgisayar kullanımı, ilk network kurulumu, ilk parasal bilgi transferi doğru ve yaygın olarak bankalar tarafından yapılmıştır. Bankalarımızın, şubelerinin kapısından içeri giren müşteriye güler yüz gösterip para kazanmak varken, internet bankacılığına soyunmalarındaki etkenler şöyle sıralanabilir. Gelişen teknolojiyi yakından takip etme isteği, Bankaların, şube kurma, yönetme, geliştirme ve personel giderlerini karşılama maliyetlerinden kaçınma isteği, Alternatif kanallar içerisinde internet bankacılığının, bilinen bütün gelişmelerden daha ucuza gelmesi (Örneğin; şu anda hemen tüm bankaların kullandığı telefonla müşterilere cevap verme sistemi internet bankacılığından çok daha pahalı bir sistemdir), Rutin işlerin internet şubesi aracılığıyla gerçekleşmesinin, şubelerin yükünü azaltacağı beklentisi, İnternete giren ve bankalarından yenilik bekleyen müşteri profili. İnternet Bankacılığı Yapan Bankaların Web Ortamında Verdikleri Hizmetler İnternet bankacılığı hizmeti veren bankaların web sayfaları aracılığıyla sundukları hizmetleri aşağıdaki gibi sıralamak mümkündür. Bunlar: Hesap bakiyeleri, ekstre ve dekont görüntüleri (mevduat hesapları, kredi hesapları, yatırım portföyü görüntülenmesi), talimatlı ödemeler, para transferleri ve ödemeler (hesaplar arası transfer, hesaba havale, isme havale, EFT (diğer banka hesaplarına transfer), yurtdışına dövizli havale, mevduat hesabından yatırım hesabına transfer, yatırım hesabından mevduat hesabına transfer, senet ödeme, SSK ödeme, motorlu taşıtlar vergisi ödeme, vergi ödeme, fatura ödeme), tüm kredi kartı işlemleri (kredi kartı ekstre bilgileri ve dönem hareketleri, 6

7 kredi kartı borç ödeme, başkasına ait kredi kartı borcunun ödenmesi, kredi kartından nakit avans çekme, kredi kartı ekstrelerinin yoluyla gönderilmesi), döviz alım- satımı, kurların takibi, yatırım gerçekleştirme (repo, otomatik repo, devlet tahvili- hazine bonosu alım-satımı, yatırım fonu alım-satımı, yabancı yatırım fonu işlemleri, fon alım-satım emir takibi), hisse senedi işlemleri (hisse senedi fiyatlarının görüntülenmesi, hisse senedi alımsatımı, hisse senedi emir bölme- iyileştirme, lot altı alım-satım, alım satım emir takibi, halka arz işlemleri için talep toplanması), hesap açma işlemleri (vadesiz döviz hesabı açma, vadeli hesap açma- kapama vadeli hesaptan para transferi yapma), ileri vadeli para transferleri (ileri vadeli EFT emri, ileri vadeli havale emri, ileri vadeli işlemler güncelleme- iptal), talimat verme işlemleri (fatura talimatı, SMS, , posta talimatı döviz kurları, repo oranları), sık yapılan transfer bilgileri, isme havale hesabı ekleme, hesaba havale hesabı ekleme, EFT hesabı ekleme olarak sayılabilmektedir İnternet Bankacılığının Müşterilerine Sağladığı Olanaklar İnternet bankacılığı, müşterilerine, internet erişimi olan herhangi bir bilgisayar üzerinden yılın 365 günü, günün 24 saati işlem yapabilme olanağı sağlamaktadır. Evden, işyerinden veya o an için bulunulan mekandan dışarı çıkmadan, bilgisayar başında, para çekme dışındaki tüm bankacılık işlemleri bu sistem sayesinde yapılabilmektedir. Şubeden yapılan işlemlerin ortalama maliyeti yüksekken, maliyetin yüksekliği bakımından telefon bankacılığı, ATM den yapılan işlemler gelmekte ve bunu en düşük maliyet olarak internet bankacılığı izlemektedir. İnternet bankacılığı, bir banka müşterisinin mümkün olan en kısa sürede, en kolay şekilde ve en ekonomik işlem yapabilmesine imkan tanımaktadır. İnternet üzerinden yapılabilen, para çekme dışındaki tüm işlemlere göz atmakta fayda bulunmaktadır. Bunlar : Hesap Açılışları (vadeli, vadesiz, yatırım, vb.) Para Transferleri (havale, eft, otomatik havale talimatları) Yatırım İşlemleri (repo, yatırım fonu, hisse senedi, döviz, hazine bonosu gibi menkul kıymetlerin alımı ve satımı) Ödeme İşlemleri (fatura, vergi, trafik, üniversite harç, vb. ödemeler) Kredi Kartı İşlemleri (her türlü kredi kartı borç ödemeleri) 7

8 Halkla İlişkiler ve Reklamcılık Günümüz toplumlarında reklam çok etkin ve yaygın bir güç oluşturmaktadır. Reklamcılık genel olarak bir şeyin satışını artırma amacını güden etkinliktir. Bir kuruluşta halkla ilkeler etkinliği ile reklamcılık çalışmaları iç içe oldukları ve tanıtım amacıyla aynı iletişim araçlarını kullandıkları için çoğu kez birbiriyle karıştırılmaktadır. Aslında halkla ilişkiler reklamcılıkla kıyaslanmayacak kadar geniş bir kapsama sahiptir. Zira, halkla ilişkiler etkinliği bir kuruluşun tanıtımını, ün ve saygınlığının korunmasını sağlamada önemli rol oynar. Reklamcılık ise kuruluşun ürettiği mal ve hizmetlerin satışının artırılmasını kolaylaştıran bir araçtır. Halkla ilişkileri reklamcılıktan ayıran özellikleri şöyle özetleyebiliriz: a) Reklamcılık bir kuruluşun ürettiği mal ve hizmetlerin hedef kitleye tanıtılmasına ve satışının artırılmasına yönelik çalışmaları kapsar. Halkla ilişkiler etkinliği ise kuruluşun kendisini bağlantılı olduğu hedef kitleye tanıtmaya, onun güven ve desteğini sağlamaya yöneliktir. b) Reklamcılıkta amaç bir malın ya da bir hizmetin satışını bir an önce sağlayarak kar elde etmektir. Reklamcılıkta acelecilik söz konusudur. Halkla ilişkilerde ise, kar elde etmek dolaylı bir amaçtır. Bu yönden halkla ilişkilerdeki görev toplumla bütünleşmek, kuruluş için olumlu bir imaj yaratarak satışa elverişli bir ortam hazırlamaktır. Bu da sabırlı ve uzun süreli bir çalışmayı gerektirir. c) Halkla ilişkiler etkinliğinde halkın anlayış ve desteğinin sağlanabilmesi için hazırlanacak tanıtım mesajlarında gerçekçilikten ayrılmamak temel ilkedir. Reklamcılık ise tanıtım mesajlarında bilgiyi ya da gerçeği yönlendirir ve istenen biçime sokar. d) Reklamcılık iletişim araçlarını parayla kullanır. Halkla ilişkilerde ise kitle iletişim araçlarının haber muhabirleri, haber programları soruları vb. gibi kimselerle iyi ilişkiler kurarak gönüllü olarak yayın yapmaları sağlanmaya çalışılır. Halkla ilişkiler etkinliği reklamcılık ile benzer ve farklı özellikleri taşımakta olup reklamcılık, halkla ilişkilerin gerektiğinde kullandığı önemli araç durumundadır. Kurumsal reklamcılık, bir kuruluşun yapmış olduğu bir tesisi, kuruluşun çıkarını ilgilendiren bir durumu para ödeyerek medya ile halka duyurmaktı. Oysa, bu duygunun bir basın bülteni ile medyada yer almasının sağlanması ise bir halkla ilişkiler etkinliğidir. Ancak bu yolla yapılan duyuru medyada yer alamayabilir. O zaman kurumsal reklama başvurmak gerekir. 8

9 Rekabet ve Önemi Her işletmenin ana amacı, ürettiği mal ve hizmetlerin benzerlerine kıyasla, en üstün, en iyi ve ucuz olduğuna müşteri kitlesini inandırabilmektir. Bunda da başarılı olduğu ölçüde de, benzer işletmelerin rekabetinden korunmuş ve onlara bir üstünlük sağlamış olur. Yani rekabet, aynı amaca yönelmiş, işletmeler arası (rekabete göre) daha fazla satabilmek için girişilen çaba, yarışma ve mücadelelerdir. Normal şartlarda işletmeler arası rekabet, müşteri (tüketici kitlesine daha kaliteli ve ucuz mal ve hizmet sağlama imkanı yaratır. Rekabet yalnız benzer mal ve hizmet üreten işletmeler arasında değil, birbirinin yerine kullanılması mümkün mal ve hizmetler için de söz konusudur. Demir yolu ile karayolu arasında veya et ile balık arasındaki rekabet buna örnek gösterilebilir. Rekabet, genelde fiyatların serbest piyasa şartları altında teşekkül ederek tüketici ve dolayısıyla toplumun en yüksek fayda ve kazanca ulaşmasını sağlar. İşletmeler Arası Rekabet Aynı malı üreten işletmeler arasındaki rekabettir. Her işletme daha fazla müşteriyi çekebilmek amacıyla, bir yandan ürettiği mal ve hizmetin kalitesini yükseltir ve fiyatını mümkün olan en yüksek seviyede tutmazken, diğer yandan da müşteriye çeşitli kolaylıklar sağlar. Rekabetin Mahsurları Rekabet müşteri kitlesinin daha ucuz ve daha kaliteli mal kullanmalarını sağlamakta, buna karşı rekabet güç ve imkanını kaybeden işletmelerin iktisadi hayattan çekilmeleri veya yok olmalarına yol açmaktadır. Bu ise o işletmeye konulan sermaye, emek, tabii kaynak gibi kıt ve sınırlı değerlerin toplum yararına kullanılmaması sonucunu doğurmaktadır. Bu sebeple rekabetten doğan mahsurların kısmen de olsa önlenebilmesi için rekabet şart ve sınırlarının iyice belirlenmiş olması ve işletmeler arasında haksız rekabete yol açan imkan ve fırsatlara yer verilmemesi gerekir. 9

10 PERSONELİN TEKNOLOJİK GELİŞMELERDEN YARARLANMASI Teknolojik gelişmelerin işletmelere etkisi büyüktür. Teknolojiyi takip etmeyen işletmeler yok olurken, teknolojik gelişimin rüzgarını arkasına alanlar başarılarını artırırlar. Teknolojinin Tanımı Teknoloji, iş yaparken işin gerektirdiği makine malzeme ve bunların kullanılmasını içeren bilgiler bütünüdür. Teknoloji kullanımı, işimizi yaparken kolaylık sağladığı gibi iş verimliliğini artırıcı bir etkendir. Teknolojiden kastedilen, işletmede amaçların gerçekleştirilebilmesi için gereken faaliyetler icra edilirken kullanılan makine ve araç-gereçlerle bilgi ve süreçlerdir. Teknoloji Bilgisi İşimizde kullanılan ve var olan teknolojiyi kullandığımız gibi yeni teknolojik gelişmeleri de takip etmemiz gerekmektedir. Öncelikle teknolojinin faydasına inanmamız ve mesleğimizde başarılı olmamızın teknolojiyi kullanmamıza bağlı olduğunu bilmekten geçtiğini unutmamalıyız. Teknolojik gelişmeler, sadece makine ve kullanılan malzeme ile sınırlı değildir. Aynı zamanda iş alanında kullanılan her türlü mesleki yol ve yöntemler teknolojik gelişme anlamı taşımaktadır. Teknoloji, genel çevrenin en hızlı değişen öğesidir. İşletmelerin mevcut ham maddeleri, üretim ve süreçleri, kullanılan makinelerdeki değişme ve gelişmeler aynı zamanda belirsizlik ve riski ortaya çıkarmaktadır. Teknolojik gelişmeler işletmeler için büyük fırsatlar sunduğu gibi onun mevcudiyetini tehlikeye sokabilmektedir. Bu yüzden teknolojiyi takip etmek ve teknoloji bilgisine sahip olmak gerekmektedir TÜKETİCİNİN KORUNMASI KANUNU Bu Kanunun amacı, ekonominin gereklerine ve kamu yararına uygun olarak tüketicinin sağlık ve güvenliği ile ekonomik çıkarlarını koruyucu, aydınlatıcı, eğitici, zararlarını tazmin edici, çevresel tehlikelerden korunmasını sağlayıcı önlemleri almak ve tüketicilerin kendilerini koruyucu girişimlerini özendirmek ve bu konudaki politikaların oluşturulmasında gönüllü örgütlenmeleri teşvik etmeye ilişkin hususları düzenlemektir. Kanunun Kapsamı Bu Kanun, yukarıda belirtilen amaçlarla mal ve hizmet piyasalarında tüketicinin taraflardan birini oluşturduğu her türlü hukuki işlemi tüketici işlemini kapsar. 10

11 REKLAM NEDİR? Reklam "insanları gönüllü olarak belli bir davranışta bulunmaya ikna etmek, belirli bir düşünceye yöneltmek, dikkatlerini bir ürüne hizmete, fikir ve kuruluşa çekmeye çalışmak, onunla ilgili bilgi vermek, ona ilişkin görüş ve tutumlarını değiştirmelerini veya belirli bir görüşü ya da tutumu benimsemelerini sağlamak amacıyla oluşturulan; iletişim araçlarından yer ya da süre satın almak yoluyla sergilenen veya başka biçimlerde çoğaltılıp dağıtılan ve bir ücret karşılığı oluşturulduğu belli olan (diğer bir deyimle parasal destek sağlayan kişi ya da kuruluşların kimliği açık olan) duyuru"dur KİŞİSEL SATIŞ VE PAZARLAMA Global rekabetin yeni dinamikleri pazarlama ve satış anlayışına değişiklikler getirdi. Pazarlama, bir iletişim işi olup ürün ve hizmet hakkında bilgi verme, imaj geliştirme, marka bağlılığı yaratma gibi satışı destekleyen faaliyetleri kapsarken satışta da farklı bir anlayış hakim olmuştur. Şirketlerde yeni satış yöntemleri uygulanmaya başlamıştır. Yakın zamana kadar satış bir savaş olarak görülürdü. Hem rakip firmaların satışçılarına hem de müşterilere karşı kazanılması gereken bir savaş. Artık savaştan ortak çıkarlara doğru bir geçiş oldu. Satışçılar kısa vadede sıcak satışı gerçekleştirip meydandan çekilen insanlar değiller. Eski satışçılar hep satış kaygısından hareket eden insanlardı. Şimdi onların yerini pazarlama anlayışı olan, uzun vadeli düşünen, daha eğitimli kişiler almaktadır. Artık şirketlere alınacak kişilerin hangi işe alınırlarsa alınsınlar, satışçı özelliği taşımalarına bakılmaktadır Reklam, pazarlamanın dört bileşeninden biri olan tutundurmanın içinde yer alır. Pazarlamanın diğer bileşenleri ürün, fiyatlandırma ve dağıtımdır. Günümüzde Philip Kotler sayesinde Satışa dayalı anlayışı (ürün-fiyat-yer-tanıtım), Kotler'in müşteriye odaklı anlayışı, 4C'ye (müşteri için değeri-müşteriye maliyeti-kolaylık-iletişim) kaymıştır. Reklam pazarlama ağı içinde belki de en geniş yere sahiptir.ürünün doğumundan pazara sürülmesine kadar olan süreçte önemli rol oynar.ürüne aşinalık kazandırılması, tanıtılması ve kullandırılması amaçlarını güder ancak ürün odaklı olması şart değildir. Reklam, markaya değer katmak, markayı konumlandırmak, marka farkındalığı yaratmak, kurumsal olarak izlenim, imaj ve itibar oluşturulmasına yardımcı olmak adına da kullanılabilir İyi bir reklamın özellikleri şöyle olmalıdır: İlgi çekici Şaşırtıcı Özgün Bir kere kullanmaya yönlendirici Satış kararlarında aşağıda sunulan hususlar dikkate alınmalıdır: - Satış elemanının kimliğinin belirlenmesi son derece önemlidir. Yani, muhatap olunan müşteri, kendisine hizmet veya ürün sunan satış elemanı ve satılan yer konusunda bilgi sahibi olmalı ve mala kolay ulaşabilmelidir. - Şirket ve şirket çalışanları arasında hedef birliği oluşturulmalıdır. 11

12 - Promosyon riski, üretici ve satış elemanı arasında paylaştırılmalıdır. - Pazarlama stratejisinin bütünüyle uygulamaya konulması ve koordine edilmesi gerekmektedir. Satış yöneticisinin bir satış planı olmalı, bu plan hazırlanırken planın zayıf ve iyi yönleri belirlenmeli, uygulama doğru politika ve prosedürlere göre yapılmalıdır. - Performans değerlendirmesinin etkin olabilmesi için kantitatif ölçütler esas alınmalıdır. - Performans değerlendirmesi için yeterli ve standart birliği olan bilgi toplanabilmelidir. - Toplanan bu bilgiler plan ve standartlarla karşılaştırılabilmelidir. - Yönetici değişime karşı son derece duyarlı ve dikkatli olmalıdır. - Büyüyen bir işletme, etkin yönetim için güvenilir üretim kapasitesine sahip olmalı ve uygun politikalar üretebilmelidir. - Mutlaka yazılı bir satış politikasına sahip olunmalıdır. - Satış hacmi, mevcut durum ile karşılaştırılıp hedef belirlenerek kontrol sağlanmalıdır. - Tabii ki bir satış bütçesi yapılmalıdır. Kişisel satış, satış amacıyla, bir ya da daha fazla sayıda potansiyel müşteriyle satış elemanının kurduğu sözlü iletişime dayalı bir tutundurma etkinliğidir. Kişisel satış elemanları üç farklı ortamda satışı gerçekleştirir. İlki müşterinin bulunduğu ortama bizzat gidilerek yapılan satışı, ikincisi mağaza ortamında bir satış elemanının gerçekleştirdiği tezgâh üstü satış ya da sipariş alma satışı ve üçüncüsü ise telefonla pazarlamadır. Kişisel satış, kişisel iletişime dayalı olduğundan, müşterilerin taleplerini gözlemleme, mesajları müşterilerin ihtiyaçlarına uyarlama, ihtiyaçların tatmininde alternatif çözümler üretebilme gibi esnekliklere sahiptir. İkna gücü yüksek bir uygulamadır. Geri bildirimi anında alma, müşterilerin ilgi ve dikkatini yüksek tutma olanağı vardır. Bu üstünlüklerinin yanında belli bir süre içinde sınırlı sayıda müşteriyle iletişim kurabilme, personelin bulunması, eğitimi vb. maliyetler, her satış elamanının mağaza imajına uygun yaklaşım sergilememesi, doğru şekilde, müşteriyi rahatsız etmeden iletişimi başaramaması gibi zayıf yönleri de vardır. 12