İDEAL SATICI PROFİLİ: HUNTER & FARMER. SalesCon. Sürdürülebilir Satış Çözümleri

Transkript

1 İDEAL SATICI PROFİLİ: HUNTER & FARMER SalesCon Sürdürülebilir Satış Çözümleri

2 HUNTER (AVCI) YA DA FARMER (ÇİFTÇİ) TA N I M L A M A L A R I Ü L K E M İ Z D E Ç O K A Z BİLİNMEKLE BİRLİKTE, BİLENLER ARASINDA DA ÇOK AZ SAĞLIKLI UYGULANMAKTADIR. SADECE BU PROFİLLERİN NETLEŞTİRİLMESİ VE HAYATA GEÇİRİLMESİ BİLE SATIŞ VERİMLİLİĞİNİ ÇOK CİDDİ ETKİLEYEBİLECEKTİR. AVCI YA DA ÇİFTÇİ SATICI TANIMLARI TEMELDE YAPISAL İKİ DURUMUN TASVİRİDİR. BİRİ İYİ, DİĞERİ KÖTÜ DEĞİLDİR. SADECE FARKLI YAPILARDIR. BU İKİ PROFİLİN HAYATI ALGILAMA VE DAVRANIŞ STİLLERİ ÇOK FARKLIDIR. AVCI DA ZEKA DAHA BASKINKEN, ÇİFTÇİ DE AKIL KARŞIMIZA ÇIKAR. AVCI ÇABUK KAVRAR ANCAK KAVRADIĞINI GELİŞTİREMEZ. ÇİFTÇİ İSE GEÇ KAVRAR ANCAK KAVRADIĞINI GELİŞTİRME DE ÇOK YETKİNDİR. AVCI SATICI PROFİLİ (HUNTER) Yaygın olarak sosyal hayatta tanımlanan satıcı profiline paralel bir algı yaratır. Genelde farkında olmadan bu satıcı profilinde olan birinin şöyle tanımlandığı olabilir: Hava dolu balonunu bile satar ya da Şeytan tüyü var. Tüm yaklaşımı içgüdüseldir. Müşterinin duygularını ya da hangi yöne gideceğini hisseder. Yine müşterinin hangi sözü duymaya ihtiyacı olduğunu ya da hangi noktada tıkandığını anlar. Bu öğrenilebilen davranış kalıplarından ziyade, içten gelen bir yaklaşımdır. Sonuç odaklıdır Amaç ilk elden satışı sonlandırmaktır. Satış kapandığı an yeni av a yönlenir. İkna yeteneği ve dayanıklılığı çok yüksektir. Daha çok müşteri adayı ile bir araya gelmek ister. Onun için bunun anlamı daha yüksek satış ihtimalidir. Müşteri iletişimi çok enerjiktir ve müşterilerin dikkatini çekebilecek örnekler vererek sonuca ulaşır. Müşteri adayının görünmeyen ya da tanımlayamadığı ihtiyaçları ortaya çıkarabilecek derinliğe inemez. Çünkü detaylarda sıkılır. Karmaşık satın alma süreçlerinde ya da uzun süreli müşteri yönetiminde verimli sonuçlar üretemez. Yeni fırsatlar bulmada, yeni müşterilerde, yeni ürünlerde başarı sergiler Yeni fırsatları hisseder. Özellikle müşteri ile sattığı ürün ya da hizmet arasındaki bağı kurmakta çok yeteneklidir. Müşteri ihtiyacını diğer bir deyişle satın almayı sağlayacak müşterinin kilit noktasını içgüdüsel olarak çabuk yakalar. En önemlisi de bu kilit nokta ile ürün özelliklerini bağdaştırıp, direkt faydayı ortaya koyar. 2

3 satış sürecini etkin bir biçimde yönetebilir. Müşteri süreçlerini çok iyi analiz eder. Sattığı ürün ve hizmetin müşteri iş süreçlerine sağlayacağı katkıyı başarılı bir biçimde tanımlar. İkna yeteneğini yatırım geri dönüşünü net bir biçimde göstererek kullanır. Sunumlarını ve ifadelerini rakam, veri gibi tartışılmaz araçlar ile destekler. Sakin ve toparlayıcı yaklaşımla müşteriye özel dizaynlar sunduğunu hissettirir. En önemlisi şirketi ile müşteri arasındaki koordinasyonu çok sağlıklı yürütür. Bu iki profilde en önemli nokta verilecek sorumlulukların profil yapılarına uygun olarak belirlenmesidir. Yeni ürün lansmanı da ya da yeni bir müşteri segmentinde avcı satıcıyı; mevcut bir müşteride ise çiftçi satıcıyı kullanmaktır. Gelir artıran avcıdır ama uzun süreli karlılığı sağlayansa çiftçidir. ÇİFTÇİ SATICI PROFİLİ (FARMER) Hunter ın tersine planlıdır. İçgüdüsel yaklaşımlar yerini planlı, disiplinli ve uzun vadeli yaklaşımlara bırakır. Hemen yargıya varamaz. Olayları anlamaya ve detaylarına vakıf olmaya ihtiyacı vardır. Duygular ve hisler yerine akılcı ve veriye dayalı hareket planı vardır. Süreç odaklıdır Müşterinin sorunlarını teşhis etme, teşhis ile yüzleşmesini sağlama ve tedavi adımlarını uygulatma konusunda çok başarılıdır. Amaç avcı gibi hemen satışı sonlandırmaktan ziyade müşteriye uzun vadeli katkı sağlamaktır. Önce eker ve sabırla hasadı bekler. İlave ya da çapraz ürün satmada, müşteriye kesilen faturayı sürekli hale getirmekte ve daha da önemlisi müşteri ile işlem hacmini genişletmekte çok başarılıdır. Derin iş bilgisi, müşteriyi anlaması, onun menfaatini koruyacağını hissettirmesi sayesinde uzun süreli güveni inşa eder. Satış stratejilerinin hayata geçirilmesinde dikkat edilmesi gereken iki önemli nokta şunlardır: I. Yeni bir müşteriye satış faaliyetinden ya da lansmanı yapılan bir ürünün satışından çiftçi satıcı profilini sorumlu tutmamak II. Mevcut bir müşteride cüzdan payını artırma görevini yani ilişkiyi daha ileri boyutlara taşıma sorumluluğunu avcı satıcı profiline yüklememek Mevcut müşterilerde ve mevcut ürünlerde başarı sergiler Mevcut müşterideki ilişkiyi sadakate çevirir. Planlı ve programlı bir şekilde adımlarını kurgular ve karmaşık 3

4 Bu iki farklı profil yapısaldır yani tek yol önceden işi ve kişiyi tanımlayıp yola koyulmaktır. Bunun anlamı, şirket için değerli olan ideal satıcı profilini doğru belirlemek ve doğru istihdam etmektir. Şirketler müşteri yapılarına ve hedeflerine paralel satıcı profili işe almalıdırlar. Mevcut satış kadrosunda ise her iki profile doğru iş dağılımını atamak durumundadırlar. Ters bir görevlendirme şirketin gidişatını riske sokacak bir biçimde sonuçlanabilir. Kimi sektörlerdeki satıcı sirkülasyonunun ana sorumlusu bu ayrımın doğru yapılamamasıdır. Bununla birlikte, genelde, çok satış yapanın satış müdürü olduğu satış dünyasında, ikna kabiliyeti yüksek, sonuç odaklı ve enerjik olan avcının satış yöneticisi konumuna getirilmesi bazı riskleri beraberinde getirebilir. Masanın diğer tarafı ya da yönetim şapkası avcıda maalesef çok başarılı sonuçlar ortaya koymaz. Onlar yalnız kurtlardır. Takım oyununu çok sağlıklı kuramazlar, sağlıklı delegasyon yapamazlar ve en önemlisi satıcı yetiştirmekte zorlanırlar. En etkili çalışma sistematiği bu iki profilin ortak çalışma kültürüne sahip olmalarından geçer. 4

5 5