More Enstitü Uzaktan Öğretim Hizmetleri

Transkript

1 UZAKTAN EĞİTİM KAYNAK DOKÜMANI Eğitim Adı: Milli Eğitim Bakanlığı Onaylı İnternet Tabanlı Dış Ticaret Elemanı Yetiştirme Kursu İÇERİK 1. EXİMBANK KREDİ PROGRAMLARI VE UYGULAMALARI Kısa Vadeli İhracat Kredileri Eximbank Sigorta Ve Garanti Programları Ve Uygulanması Türkiye de İhracat Kredi Sigortası Uygulaması Ve Gelişimi Türk Eximbank Tarafından Uygulanan İhracat Kredi Sigortası Programları Türk-Eximbank ın İhracat Kredi Sigortası Faaliyetlerinin Değerlendirilmesi 2. ULUSLARARASI TİCARET Pazar Araştırmasına Başlarken İhracat Rejimi Pazara Giriş Olanakları Pazarın Boyutları ve Gelişmesi Pazarın Bölünmemesi 3. PAZAR ARAŞTIRMASI TÜRLERİ Firma İçi Kaynaklar Uluslararası Kuruluşlar Kaynakların Değerlendirilmesi Piyasa Araştırması 4. ULUSARARASI PAZARLAMA STRATEJİLERİ Temel Stratejiler 5. STRATEJİDEN ORGANİZASYONA GEÇİŞ Organizasyon Felsefesi Ürün Müdürü Temel Dağıtım Seçenekleri Bayi Seçimi Sayfa 1

2 Bayilik Anlaşması 6.SONUÇ Sayfa 2

3 1. EXİMBANK KREDİ PROGRAMLARI VE UYGULAMALARI Türk Eximbank'ın temel amacı; ihracatın geliştirilmesi, ihraç edilen mal ve hizmetlerin çeşitlendirilmesi, ihraç mallarına yeni pazarlar kazandırılması, ihracatçıların uluslararası ticarette paylarının artırılması ve girişimlerinde gerekli desteğin sağlanması, ihracatçılar ile yurt dışında faaliyet gösteren müteahhitler ve yatırımcılara uluslararası piyasalarda rekabet gücü ve güvence kazandırılması, yurt dışında yapılacak yatırımlar ile ihracat maksadına yönelik yatırım malları üretim ve satışının desteklenerek teşvik edilmesidir. Türkiye'de ihracatın kurumsallaşmış en önemli kredi unsuru olan Türk Eximbank, bu amaca yönelik olarak ihracatçıları, ihracata yönelik üretim yapan imalatçıları ve yurt dışında faaliyet gösteren müteahhit ve girişimcileri kısa, orta ve uzun vadeli nakdi ve gayri nakdi kredi, sigorta ve garanti programları ile desteklemektedir. Türk Eximbank ın, gelişmiş birçok ülkenin resmi destekli ihracat kredi kuruluşlarından farklı olarak kredi, garanti ve sigorta işlemlerini aynı çatı altında toplamış olması, ihracatçı firmalara verilen hizmetlerde bir bütünlük oluşturulmasına imkân tanımaktadır. Kısa Vadeli İhracat Kredileri Reeskont Kredisi (RK) Sevk Öncesi İhracat Kredileri (SÖİK) İhracata Hazırlık Kredileri (İHK) Dış Ticaret Şirketleri İhracat Kredisi (DTŞ) KOBİ İhracata Hazırlık Kredileri Sevk Sonrası Reeskont Kredisi (SSRK) İhracata Dönük Üretim Finansman Kredisi Orta-Uzun Vadeli Krediler İhracata Yönelik İşletme Sermayesi Kredisi İhracata Yönelik Yatırım Kredisi Marka Kredisi Avrupa Yatırım Bankası (AYB) Kredisi Yurt Dışı Mağazalar Yatırım Kredisi Özellikli İhracat Kredisi Gemi İnşa ve İhracatı Finansman Programı Döviz Kazandırıcı Hizmetler Kapsamındaki Krediler Turizm Kredisi Uluslararası Nakliyat Pazarlama Kredisi (UNPK) Yurtdışı Müteahhitlik Hizmetlerine Yönelik Teminat Mektubu Programı Yurtdışı Müteahhitlik Hizmetleri Köprü Kredisi Sayfa 3

4 Döviz Kazandırıcı Hizmetler Kredisi Yurt Dışı Fuar Katılım Kredisi Türk Eximbank ihracatçı ve ihracat bağlantılı mal üreten imalatçı firmalara, kısa vadeli ihracat kredileri tahsis etmektedir. Bu krediler TL ve döviz cinsinden, bankalar aracılığıyla veya doğrudan Türk Eximbank tarafından firmalara kullandırılmaktadır. Kısa vadeli ihracat kredileri: Reeskont Kredisi (RK) Sevk Öncesi İhracat Kredileri (SÖİK) İhracata Hazırlık Kredileri (İHK) Dış Ticaret Şirketleri İhracat Kredisi (DTŞ) KOBİ İhracata Hazırlık Kredileri Sevk Sonrası Reeskont Kredisi (SSRK) Eximbank tarafından ihracatçı firmalara tahsis edilmek üzere orta vadeli ve uzun vadeli ihracat kredileri düzenlenmektedir. Orta ve uzun vadeli ihracat kredileri: İhracata Yönelik İşletme Sermayesi Kredisi İhracata Yönelik Yatırım Kredisi Marka Kredisi Avrupa Yatırım Bankası (AYB) Kredisi Yurt Dışı Mağazalar Yatırım Kredisi Özellikli İhracat Kredisi Gemi İnşa ve İhracatı Finansman Programı KISA VADELİ İHRACAT KREDİLERİ Reeskont Kredisi (Rk) Mal ve döviz kazandırıcı hizmet ihracatında bulunan firmalar için uygun maliyetli finansman sağlanması amacıyla, T.C Merkez Bankası işbirliğiyle, kullandırılan Eximbank kredisidir. Türkiye'de ve Türkiye'de kurulmuş serbest bölgelerde mukim firmalara açık olan ve kredi taleplerinin beklenmeksizin süratle karşılandığı Reeskont Kredisinden gerekli şartları sağlayan tüm ihracatçı firmalar yaralanabilmektedir. Sayfa 4

5 Kredinin azami vadesi 240 gündür, ancak 120 günlük kısmı Eximbank kaynaklarından karşılanacak şekilde, 50 milyon ABD Doları'na kadar, 360 gün vadeli Reeskont Döviz Kredisi kullandırım imkanı getirilmiştir. İşlem alt limiti KOBİ vasfına haiz firmalar için ABD Doları, diğer tüm firmalar için ABD Doları'dır. Uygulama esasları ve detaylı bilgi için: Sevk Öncesi İhracat Kredileri (Söik) Eximbank Sevk Öncesi İhracat Kredileri gerekli şartları sağlayan şu firmalar için uygundur: Dış Ticaret Sermaye Şirketleri hariç Türkiye'de, KKTC'de veya Türkiye'de kurulu Serbest Bölgelerde mukim imalatçı-ihracatçı, ihracatçı ve ihracata yönelik mal üreten imalatçı firmalar, Turizm faaliyeti gerçekleştiren turizm müesseseleri ve seyahat acenteleri, Uluslararası taşımacılık yapan firmalar, Yurt içinde, bedeli döviz olarak tahsil edilmek üzere yabancılara sağlık hizmeti sağlayan firmalar, Yurt dışına yönelik iş yapan müteahhitlik, müşavirlik, yazılım ve mühendislik firmaları, Yurt dışına yönelik gemi bakım ve onarımı gerçekleştiren firmalar, Yurt dışına yönelik yayın organlarına görüntülü veya görüntüsüz haber satışı yapan firmalar. Bu krediyle, krediye aracılık eden bankalara Türk Eximbank tarafından limit tahsis edilir. Bu limit kapsamında firma limiti 25 Milyon ABD Doları'dır. İhracata Hazırlık Kredileri (İhk) Eximbank İhracata Hazırlık Kredilerinden (İHK), Dış Ticaret Sermaye Şirketleri (DTSŞ), Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDTŞ) hariç; İmalatçı ihracatçılar, İhracatçılar, İhracata yönelik mal üreten imalatçılar, faydalanabilmektedir. Kredi limiti, döviz ve Türk Lirası kredilerinin toplamı olmak üzere azami 25 milyon ABD Doları'dır. Firmalar kredi başvuru belgeleri ile Türk Eximbank'a doğrudan başvururlar. Sayfa 5

6 Dış Ticaret Şirketleri İhracat Kredisi (Dtş) İhracatçılarımızın Eximbank'tan direkt olarak kredi kullanmalarına imkan sağlayan Dış Ticaret Şirketleri Kısa Vadeli İhracat Kredisi ile Dış Ticaret Sermaye Şirketleri (DTSŞ) ve Sektörel Dış Ticaret Şirketleri (SDTŞ)'nin ihracata hazırlık dönemi finansman ihtiyaçlarının uygun vade ve maliyet ile karşılanması, böylece ihracat performanslarının artışının teşvik edilmesi amaçlanmaktadır. Kredi, Türk Lirası ve döviz cinsinden, Türk Eximbank Genel Müdürlüğü, Ankara Bölge Müdürlüğü ve İzmir Şubesi tarafından doğrudan kullandırılmaktadır. Kredi limiti, Eximbank tarafından firma bazında düzenlenmektedir. Kobi İhracata Hazırlık Kredileri Küçük ve Orta Boy İşletme (KOBİ) tanımına giren firmaların faydalanması için hazırlanan Eximbank kredisidir. Kobi İhracata Hazırlık Kredileri; imalatçı-ihracatçı, ihracatçı ve ihracata yönelik mal üreten imalatçı firmalar için hazırlanmıştır. Firma limiti, döviz ve Türk Lirası kredilerinin toplamı olmak üzere azami 5 milyon ABD Doları'dır. Firmalar kredi başvuru belgeleri ile Türk Eximbank'a doğrudan başvururlar. Sevk Sonrası Reeskont Kredisi (Ssrk) Eximbank tarafından Sevk Sonrası Reeskont Kredisi ile ihracatçı, ihracata yönelik mal üreten imalatçı ve imalatçı-ihracatçılara ülke riskinden arındırılmış olarak yeni ve hedef pazarlara yönelmeleri ve bu pazarlarda vadeli satış imkanları ile rekabet şanslarının artırılması amacına yönelik olarak kısa vadeli ve sevk sonrası finansman desteği sağlanmaktadır. Bu kredi ile vadeli ihracat alacaklarını temlik almak suretiyle kredilendirilmektedir. Ayrıca, vadeli, herhangi bir ödeme aracına bağlanmamış, akreditif, mal mukabili veya vesaik mukabili ihracat alacakları kredilendirilebilmektedir. ORTA VE UZUN VADELİ İHRACAT KREDİLERİ İhracata Yönelik İşletme Sermayesi Kredisi İhracata Yönelik İşletme Sermayesi Kredisi ile Türk ürünlerinin ihracatına yönelik olarak mal üreten imalatçıların, imalatçı-ihracatçıların, işletme sermayesi ihtiyaçlarının finansmanı amaçlanmaktadır. Sayfa 6

7 Krediden ihracatçı, imalatçı-ihracatçı veya ihracata yönelik mal üreten imalatçı vasfına haiz Türkiye'de yerleşik firmalar yararlanabilmektedir. Bu program kapsamında kredilendirilecek işlemler için esas alınacak firma limiti azami ABD Doları olup, kredi Euro veya TL olarak da kullanılabilmektedir. Vade ve faiz oranları için Eximbank ilgili birimi ile iletişime geçilir. İhracata Yönelik Yatırım Kredisi Bu kredi ile Türk ürünlerinin ihracatına yönelik olarak mal üreten imalatçıların, imalatçıihracatçıların, makine, teçhizat ve diğer yatırım unsurlarının finansmanı amaçlanmaktadır. Bu krediden imalatçı-ihracatçı veya ihracata yönelik mal üreten imalatçı vasfına haiz Türkiye'de yerleşik firmalar yararlanabilmektedir. Bu program kapsamında uygun bulunan makine, teçhizat ve diğer yatırım unsurları harcama belgeleri karşılığında finanse edilmektedir. Kredilendirilecek işlemler için esas alınacak firma limiti azami ABD Doları olup, kredi Euro veya TL olarak da kullanılabilmektedir. Vade ve faiz oranları için ilgili birim ile iletişime geçilir. Marka Kredisi Eximbank Marka Kredisi, Türkiye'de yerleşik firmaların yurt dışında yerleşik marka alımlarının finansmanı amacıyla kullandırılmaktadır. Kredi, Eximbank tarafından yapılan değerlendirme sonucunda; Yurt dışında Türk malı/markası imajının geliştirilmesi ile moda yaratmaya veya Türk markası imajını yerleştirmeye yönelik yurt dışına açılma ve yerleşme faaliyetlerinin finansmanı amacıyla, yurt dışında yerleşik marka alımlarının finansmanı amacıyla sözleşmelere dayalı olarak tahsis edilmektedir. Marka Kredisi Programı kapsamında firma için tanımlanmış bir üst limit bulunmamakta olup, firmaya kullandırılacak kredi tutarı, markalaşmaya yönelik yapılmış harcamalar ve satın alımlara yönelik sözleşme tutarları dikkate alınarak belirlenmektedir. Avrupa Yatırım Bankası (Ayb) Kredisi *Güncel Durum: Yoğun başvuru nedeni ile yeni başvuru kabul edilememektedir. Türkiye İhracat Kredi Bankası A.Ş. (Türk Eximbank) ile Avrupa Yatırım Bankası (AYB) arasında imzalanan Kredi Anlaşması çerçevesinde; sanayi, turizm ve hizmet sektörlerinde faaliyet gösteren küçük ve orta büyüklükteki işletmelerin (KOBİ) ihracata ve döviz Sayfa 7

8 kazandırıcı hizmetlere yönelik olarak yurt içinde gerçekleştirecekleri yatırım projeleri (yeni yatırım, tevsi ve modernizasyon)ile işletme sermayesi ihtiyaçlarının finansmanı amaçlanmaktadır. Kredi, harcama belgeleri karşılığında; İhracatın / döviz kazandırıcı hizmetlerin finansmanı, İhracat amaçlı yatırımlar için yerel piyasalardan sağlanacak ya da ithal edilecek makine harcamaları için kullandırılmaktadır. Program kapsamında tutarı 25 milyon Euro'yu geçmeyen projeler kredilendirilmektedir. Firma limiti ise 12.5 milyon Euro'dur. Yurt Dışı Mağazalar Yatırım Kredisi Yurt Dışı Mağazalar Yatırım Kredisi ile ihracatta kalıcı pazarlar edinilmesi ve net döviz girdisinin artırılmasını teminen, Türk firmalarının değişik pazarlarda Türk menşeili her türlü tüketim malı niteliğindeki ürünleri doğrudan pazarlaması amacıyla, herhangi bir ülkede değişik ürünlerin sergilendiği çeşitli bölümleri içeren satış mağazaları ile bir ya da birden fazla firmanın bir araya gelerek kuracakları alışveriş merkezleri oluşturulmasına yönelik yatırım harcamaları finanse edilmektedir. Bu kredi programı kapsamında kredilendirilecek işlemler için esas alınacak firma limiti azami ABD Doları olup, kredi ABD Doları, Euro veya TL olarak da kullanılabilir. Özellikli İhracat Kredisi Özellikli İhracat Kredisi Programı kapsamında, Türkiye'de yerleşik ihracata yönelik mal üreten firmaların Türk Eximbank'ın mevcut kredi programları çerçevesinde kredilendirilemeyen ancak Bankamızca uygun bulunan mal ve hizmet projelerine orta vadeli finansman imkanı sağlanmaktadır. Kredi, ihraç edilecek malın üretim süreci ya da satış koşulları nedeniyle 12 aydan uzun vadeli finansman ihtiyacı bulunan firmalar ile yeni pazarlara yeni ürün ihracı gibi özellik arz eden ihracat projelerine destek sağlamak amacıyla, proje bazında belirlenen koşullarla kullandırılmaktadır. Gemi İnşa Ve İhracatı Finansman Programı Bu kredi ile gemi inşa/ihraç edecek Türk firmalarının gemi inşa aşamasındaki finansman ihtiyaçlarının karşılanması, rekabet güçlerinin desteklenmesi, yurtdışındaki müşterileri ve kreditör kuruluşlar nezdindeki kredibilitelerinin artırılması hedeflenmektedir. Krediye konu olan gemi projesi Türk Eximbank tarafından uygun bulunan ve Türkiye'de yerleşik, gemi inşa ve/veya ihracında deneyim sahibi olan firmalara yöneliktir. Sayfa 8

9 Eximbank Sigorta Ve Garanti Programları Ve Uygulanması Ekonomik kalkınma ve büyüme için gerekli olan unsurlardan birisi de, ihracatın arttırılmasıdır. Ülkelerin ihracatlarını arttırabilmeleri, ihracatçılar için uygun finansman tekniklerinin geliştirilmesine ve bir kredi sisteminin oluşturulmasına bağlıdır. Ülkemizde özellikle 24 Ocak 1980 kararları ile benimsenen ihracata dayalı sanayileşme politikası ile ihracatın önemi artmış ve ihracatın teşviki için yeterli kurumsal yapının meydana getirilmesine çalışılmıştır de Türk-Eximbank ın kurulması ile ihracatın finansmanı için gerekli kurumsal yapının önemli bir ayağı oluşturulmuştur. Türk-Eximbank ın 1989 yılından beri uygulamakta olduğu ihracat kredi sigortası ile ihracatçılarımız her türlü ticari ve politik riski güvence altına alarak bilmedikleri ve daha riskli pazarlara kolayca açılabilmektedirler. Ayrıca ihracat kredi sigortasının Ticaret ve Tarifeler Genel Anlaşması(GATT) hükümleri tarafından da benimsenmiş olması konunun önemini arttırmaktadır. Çalışmamızda nakdi olmayan ihracat teşviklerinden biri olan resmi ihracat kredi sigortası incelenecek, ABD ve Güney Kore uygulamaları ile karşılaştırılıp analiz edilecektir. Dünyanın en büyük ekonomisi olan ABD ve kalkınma aşamaları dikkate alındığında Türkiye ile benzerlik gösteren Güney Kore karşılaştırmaları, Türkiye nin hangi aşamada olduğunu bilmemiz açısından olumlu olacaktır. Türkiye de İhracat Kredi Sigortası Uygulaması Ve Gelişimi Türkiye de ihracatın, kredi garanti ve sigorta işlemleri ile desteklenmesi cumhuriyetin ilk yıllarına kadar uzanmaktadır larda İstanbul Ticaret Odası(İTO) nda yapılan toplantılarda Türkiye nin ihracatının Almanya ve İngiltere de olduğu gibi bir kurum tarafından desteklenmesi talepleri gündeme gelmiştir. İlk somut adım ise, 1958 yılında Türk Ticaret Kanunu nun sigorta ile ilgili hükümlerinde değişiklik yapılarak ihracat garantisi imkanı sağlanmıştır yıllarındaki IV. Beş yıllık kalkınma planında Dışsatım sigortası yasası yolu ile sınai mal dışsatımı özendirilecektir hükmü ile 1979 yılında Başak Sigorta ya ihracat kredi sigortası ifası için görev verilmiştir yıllarını kapsayan V. Beş yıllık kalkınma planı dahilinde 1987 yılında Türk- Eximbank kurulmuştur. Türk-Eximbank 1992 yılında sevk öncesi ihracat kredisi kullanmak isteyen ihracatçılara kısa vadeli ihracat kredi sigortası yaptırma zorunluluğu getirmiştir. Bunun temel nedeni, ihracat kredi sigortasını tanıtmak ve faydalarını ihracatçılara göstermektir. Sayfa 9

10 1997 yılında ise zorunlu sigorta uygulamasına son verilmiştir. Bu yıldan sonra ihracat kredi sigortası isteğe bağlı hale gelmiş ve sigorta poliçesi alan ihracatçılara, Türk-Eximbank kaynaklı kullanımlarında faiz indirimi avantajı sağlanmıştır(türk- Eximbank, 2001:8). Türk Eximbank Tarafından Uygulanan İhracat Kredi Sigortası Programları İhracat kredi sigortası programlarının temel amacı, ihracatçı firmaların ihraç ettikleri mal bedellerinin vadeli karşılıklarının, ticari ve politik risklere karşı belirli oranlarda teminat altına alınmasıdır. Ayrıca, sigortalı firmalar, Türk-Eximbank nezdinde doğmuş veya doğacak olan alacak haklarını ticari bankalara teminat olarak göstererek, hem sevk öncesi hem de sevk sonrası dönem için düzenli finansman imkanına erişmektedirler. Türk-Eximbank tarafından uygulanan programlar aşağıdaki başlıklar altında incelenebilir. Kısa Vadeli İhracat Kredi Sigortası Programı: Bu sigorta ile ihracatçıların bir yıl içinde yaptıkları(360 güne kadar) vadeli tüm sevkiyatları ticari ve politik tüm risklere karşı teminat altına alınmaktadır. Bu sigortanın amacı, ihracat bedelini güvence altına almak ve poliçenin teminat gösterilmesi ile ticari bankalardan ihracat kredisi teminini kolaylaştırmaktır. Böylece poliçe ile ticari bankalardan finansman temini kolaylaşmaktadır. Bu program sevk öncesi ve sevk sonrası olarak ikiye ayrılmaktadır. Sevk Öncesi; Bu program, sigortalı ile alıcı arasında imzalanmış olan imalat ve satış sözleşmesi çerçevesinde üretilen malların henüz teslim edilmemiş olduğu hallerde uygulanmaktadır. Böylece, ihracatçının malları ve alıcıya teslim edilmemiş bölümlerle ilgili olarak yaptığı harcamalar, ticari ve/veya politik risklere karşı belirli limitler dahilinde sigortalanmaktadır. Sevk Sonrası; Bu program çerçevesinde ihracatçının bir yıl içinde, Türk- Eximbank tarafından kapsama alınan ülkelerdeki çeşitli alıcılarına yaptığı 360 güne kadar vadeli tüm sevkiyatları sigortalanmaktadır. Orta ve Uzun Vadeli İhracat Kredi Sigortası Programı: Bu sigorta programı ile ihracatçıların tek bir satış sözleşmesine bağlı olarak 5 yıla kadar vadeli ödeme koşuluyla yapacakları, yerli katkı oranı en az % 60 oranındaki sermaye ve yarı sermaye malı ihracatından doğacak alacakları sigortalanmaktadır. Böylece, kapsama alınan ihracat ile ticari bankalardan finansman sağlanması amaçlanmaktadır. Bu sigorta kapsamında sigortalanacak 2 yıl ve daha uzun vadeli ihracat işlemlerinde sözleşme bedelinin en az % 15 inin malın teslimine kadar ihracatçıya ödenmiş olması gerekmektedir. Sayfa 10

11 Bu program esas olarak üçe ayrılmaktadır: Spesifik İhracat Kredi Sigortası Programı: Programın temel amacı, ihracatçıların tek bir satış sözleşmesine bağlı olarak 5 yıla kadar vadeli ödeme koşuluyla yapacakları sermaye malı ihracından doğan alacakların, sevk öncesi ve sevk sonrası dönemlerde ticari ve politik risklere karşı teminat altına alınmasıdır. Böylece teminat altına alınan ihracat ile ticari bankalardan finansman sağlanabilecektir. Spesifik İhracat Kredi Sigortası Sevk Sonrası Politik Risk Programı: Bu program, ihracatçılara tek bir satış sözleşmesine bağlı olarak 5 yıla kadar vadeli olarak yapacakları ihracatlarından doğacak alacaklarını, sevk sonrası dönemde ortaya çıkacak politik risklere karşı kapsama almayı ve teminatlı ihracat ile ticari bankalardan finansman sağlamayı amaçlamaktadır. Spesifik İhracat Kredi Sigortası Sevk Sonrası Kapsamlı Risk Programı: Bu program, spesifik ihracat kredi sigortası sevk sonrası politik risk programı ile sağlanan desteğe ilaveten ticari risklerin de sigorta kapsamına alındığı ve kapsama alınan ihracat ile ticari bankalardan finansman sağlandığı bir programdır. Ayrıca, 2004 yılı başından itibaren, müteahhitlik hizmetlerinin desteklenmesi amacıyla Yurt dışı müteahhitlik hizmetleri teminat mektuplarının haksız nakde çevrilme sigorta programı hizmete sunulmuştur. Yurt Dışı Müteahhitlik Hizmetleri Teminat Mektuplarının Haksız Nakde Çevrilme Sigorta Programı; Programın amacı, yurt dışında iş üstlenmek üzere teklif verme aşamasında ya da iş üstlendikten sonra, kamu işveren makamlarına verilen geçici, avans veya kesin teminat mektuplarının veya işveren makamın bankasına muhatap düzenlenen kontrgaranti şeklindeki teminat mektuplarının haksız nakde çevrilmesi riskine karşı, bu poliçe ile teminat altına alınmasıdır. Programlarda değinilen ticari ve politik riskler şöyle özetlenebilir; Ticari riskler; İflas, tasfiye, konkordato ilanı gibi gerekçeli ödeyememe halleri, mal bedelinin vade tarihinden itibaren 4 ay içinde ödenmemesi ve malın ihracatçıdan kaynaklanmayan nedenlerle kabul edilmemesidir. Politik riskler ise; Döviz transferlerini kısıtlayan, önleyen yasal ve idari düzenlemeler, savaş, ihtilal, sosyal kargaşa, millileştirme, kamulaştırma, mallara el konulması gibi haller, alıcı devletin ve devlet garantisine haiz kuruluşun ödeme yükümlülüğünü yerine getirememesidir Sayfa 11

12 Kısa vadeli ihracat kredi sigortası zararın % 90 ını, orta ve uzun vadeli ihracat kredi sigortası zararın % ini kapsamaktadır. Kısa vadeli ihracat kredi sigortasının ihracatçıya maliyetleri, poliçe tanzim ücreti ve sigorta primidir. Prim oranları, alıcı ülkenin risk grubu, alıcı türü, ödeme şekli ve vadeye göre, binde 0.5 ile % 4 arasında değişmektedir. Bu oranlar ortalama olarak 2003 yılında % 3.9, 2004 yılında % 3.8, 2005 yılında % 4.0 olmuştur. Ayrıca Türk-Eximbank, ihracat kredi sigortası yaptıran tüm ihracatçı firmalara TL kredilerinde 1 puan, döviz kredilerinde 0.5 puan, cari faiz oranları üzerinden indirim yapmaktadır. Türk-Eximbank ın İhracat Kredi Sigortası Faaliyetlerinin Değerlendirilmesi Kısa vadeli ihracat kredi sigortasının başladığı 1989 yılında 15.5 milyon ABD Doları tutarında ihracat işlemi sigortalanmıştır. Bu tutar, 1989 yılındaki ihracatın binde 13 gibi çok küçük bir rakamını oluşturmaktaydı(bkz. Tablo 3) yılında ihracat kredi sigortasının benimsetilmesi amacıyla, Türk-Eximbank kaynaklı ihracat kredisi kullanan tüm şirketlere sigorta zorunluluğu getirilmiş ve toplam ihracatımızın % 5.9 u sigortalanmıştır. Böylece ihracat kredi sigortası tanıtılmış ve ihracatçılara güvence sağlanmıştır yılında isteğe bağlı sigorta ile kredi kullanımında faiz indirimi sağlanmış ve toplam ihracatımızın % 11.3 ü sigortalanır hale gelmiştir yılında 6.6 milyon $ gerçekleşen riskler nedeniyle ihracatçı firmalara tazminat ödemesi yapılmıştır. Sigortalanan sevkiyatın sektörel dağılımında ise ilk sırada, %39 ile tekstil - hazır giyim - deri sektörleri, ikinci sırada ise % 25 ile makine - elektrikli cihazlar ve madeni eşyalar yer almaktadır. Sigortalanan sevkiyatın dünya geneli dağılımında ise ilk sırayı % 60 ile Avrupa Birliği(AB) ülkeleri almaktadır. 176 ülkenin kapsam dahilinde olduğu program çerçevesinde 18.5 milyon ABD doları prim tahsilatı yapılmıştır(bkz. Tablo 2.). Bu kapsamda Türkiye nin ihracatında başlıca ülke grubunun AB(%52.2) ve başlıca sektörün tekstil(%25.4) olduğu için ihracat kredi sigortasından bu sektörlerin en büyük payı alması doğaldır. Yaklaşık 1100 firma sigortalı olup yılları arasında 5000 firma sigorta hizmetinden yararlanmıştır. Uluslararası Pazarlama Uluslararası Pazarlama Nedir? Pazarlamayı bir kazanç sağlama amacı ile seçilmiş müşteri gruplarının ihtiyaç ve isteklerini tatmin için kaynaklarının çözümlenmesi, planlanması, örgütlenmesi, kullanılması ve denetimi olarak tanımlayabiliriz. Uluslararası pazarlama ise bu çabaların uluslararası alanda yürütülmesidir. Sayfa 12

13 Pazarlamanın kökeni satıştır. Ancak kavram ve içerik olarak bu iki işlem artık birbirinden iyice ayrılmıştır. İlk toplumlar üretim fazlası oluşturur oluşturmaz ticaret olanaklarını araştırmaya ve önce takas yolu ile sonra da para karşılığı ellerindeki ihtiyaç fazlası ürünleri satmaya başladılar. Satış işlemi çok basitleştirilmiş bir şekilde mal veya hizmetlerin değişimi şeklinde tanımlanabilir. Satışın gerçekleşmesi için muhtemel müşteriyi bir ürün veya hizmeti satın alabilmesi için ikna etmek gerekmektedir. Muhtemel müşterileri aramak, malı sergilemek, pazarlık etmek gibi satışla ilgili çalışmalar uygarlığın başlangıcından beri süregelmektedir. Ulusal pazarların ve haberleşme olanaklarının gelişmesi sonucu on dokuzuncu yüzyılın sonlarında üreticiler sürekli reklamında yararını görüp satış çalışmalarında yardımcı olarak kullanmaya başladılar. Reklâm, satılan ürün hakkında geniş tüketici gruplarını bilinçlendirme ve ikna etme olanağı sağlıyor; kullananların o ürüne bağlılığını arttırıyordu. Böylelikle firmalar reklam bölümleri kurmak veya reklam ajanslarından yararlanmak yoluna gittiler. Yirminci yüzyılda ulusal pazarların özellikle sanayileşmiş ülkelerde büyük boyutlara erişmesi satış çalışmalarının yönlendirilmesi için pazar araştırmasını gerekli kıldı. Satış firmaları alacakları kararlarda yanılgı rizikosunu azaltabilmek için değişik tüketici gruplarının ihtiyaç ve isteklerini, firmanın ürünlerine olan tepkilerini araştırmaya başladılar. Bu iş için birçok firmada pazar araştırması bölümleri kuruldu. Bir süre satış, reklam ve pazar araştırması bölümleri ya birbirlerinden bağımsız ya da satış kısmının yönetimi altında çalıştılar. Bu durumda çoğunlukla ağırlık en eski ve büyük bölüm olan satış bölümüne veriliyor, diğer işlevler ihmal ediliyordu. Sonuçta birçok firmada pazarlama bölümleri oluşturuldu. Bu yeni bölüm satış, reklam ve pazar araştırmasına ek olarak, müşteri hizmetleri, fiyatlama, ürün araştırma ve geliştirilmesi çalışmalarını da yönetir hale geldi. Pazarlama kavramının gelişmesi ile firmalar kabul ettiler ki firmanın amacı belli bir ürünü satmak değil, saptayacağı muhtemel müşteri kitlesinin ihtiyaçlarına cevap vermek olmalıdır. En yüksek ve sürekli kâr yolu budur. Çünkü belli ürün veya hizmetler kullanışsız, aranmaz, istenmez, beğenilmez hale gelebilir ama kişilerin ihtiyaçları kalıcıdır ve toplumun gelirinin yükselmesi ile de artmaktadır. Dolayısıyla pazarlama kavramı pazarlamanın amacını mal satmak değil, seçilmiş muhtemel müşterilerin sorunlarına çözüm getirmek olarak tanımlar. Pazarlama için mal veya hizmet, müşterisinin bir sorununu çözmeye yarayan bir araçtır. Sayfa 13

14 İç piyasayı hedef almış pazarlamacı ile uluslararası pazarlamacının amaç ve temel işlevleri aynıdır. Ayrı olan, içinde çalıştıkları ortamdır. Uluslararası pazarlamacının müşterileri kendi ülkesinin dışındaki bir ülkede veya ülkelerdedir. Dolayısı ile pazarladığı ürün veya hizmet en azından bir devletlerarası sınırı geçmek zorundadır. Sınırı geçmek demek değişik para birimleri, gümrük mevzuatları, yasalar, bankacılık sistemleri, dil ve kültürler, ekonomik ve politik sistemlerle karşılaşmak demektir. Uluslararası pazarlamacını karşılaştığı kontrolü dışındaki değişkenler çok ve çapraşıktırlar. Bu da uluslararası pazarlamanın hem zorluğunu hem de heyecan ve zevkini yaratır. Satış mal pazarlama zincirinin bir halkasıysa, ihracat da uluslararası pazarlama çalışmalarının bir parçasıdır. Ülke içinde üretilen bir ürünün yurtdışına sevki ve karşılığında ülkeye döviz yani uluslararası geçerliliği olan paranın girmesi ihracatı oluşturur. Aynı biçimde uluslararası döviz karşılığı piyasaya Türk firmaları tarafından sunulan taşımacılık, bankacılık, inşaat gibi hizmetler de ihracat kapsamına girer. Konuya sadece üretilen ürünlerin ihracatı diye yaklaşırsak başarımız sınırlı olur. İhracatımız temel ürünlerimizin geleneksel alıcılarının istemleri ile sınırlı kalır. Eğer amacımızı memleketimizin dışındaki pazarların ihtiyaçlarını saptamak ve karşılamak olarak tanımlarsak yeni pazarlar bulabilir, yeni ihraç ürünleri geliştirir, reklam ve tanıtma çalışmaları ile onları dış pazarlara kalıcı bir şekilde yerleştirebiliriz. Pazarlama Anlayışı Nedir? Pazarlama anlayışı satış anlayışının mantığını geçersiz kılmakta ve onun yerine geçmektedir. Satış anlayışı, firmanın üretilen mallarından hareket ederek, pazarlamayı bir kâr getirecek satış hacmine ulaşmada yararlı olan satış ve satışları geliştirme işi olarak görmektedir. Pazarlama anlayışı ise, firmanın bugünkü ve gelecekteki müşterileri ve onların gereksinmelerinden hareket eder, bu gereksinmeleri karşılayacak bir takım uyumlu programlar ve malları planlar ve anlamlı diğer tatminleri yaratmak sûretiyle kâra ulaşmayı umut eder. Böylece diyebiliriz ki: Pazarlama anlayışı, kuruluş amaçlarının gerçekleştirilmesinde temel olan müşteri tatmininin yaratılmasını amaçlayan bütünleşmiş pazarlama tarafından desteklenen müşteriye dönük bir tutumdur. Sayfa 14

15 Pazarlama Anlayışının Üç Temel Direği : Müşteriye Dönük Tutum Bütünleşmiş Pazarlama Müşteri Tatmini Pazarlama anlayışı tanımından da anlaşıldığı gibi bu üç temel direğin bir arada düşünülmelidir. Pazarlama, belirli pazarların ve halkların gereksinmelerini saptamaya, duymaya, hizmet etmeye ve gidermeye çalışan tüm kuruluşlar tarafından, önemli bir işlev olarak, gün geçtikçe artan bir biçimde tanınmaktadır. Pazarlamayı anlayabilmek için, üç kavramı tanımlamamız gerekmektedir. Pazarlama, değişimleri kolaylaştırmaya ve tamamlamaya yönelen birtakım insan faaliyetleridir. Pazarlama yönetimi, karşılıklı ya da kişisel kazanç sağlamak amacıyla, hedef müşteriler ile arzulana değişimleri yapmaya yönelen programların çözümlemesi, plânlaması, uygulanması ve denetimidir. Pazarlama anlayışı ise kuruluş amaçlarının gerçekleştirilmesinde temel olan, müşteri tatmininin ve uzun dönemdeki tüketici gönencinin yaratılmasını amaçlayan, bütünleşmiş pazarlama tarafından desteklenen müşteriye dönük bir tutumdur. Pazarlama tarihi, düpedüz bir satış anlayışından uzaklaşılarak, bir bütün olarak toplumun ve hedef müşterilerin çıkarlarına sorumlu bir biçimde hizmet etmeyi amaçlayan, programlı biçimde mal, fiyatlandırma, satışı geliştirme ve dağıtım plânlaması anlayışına yönelen güçlü bir gelişmenin olduğunu göstermektedir. Uluslararası Ticaret Uluslararası Ticaretin Boyutları İkinci Dünya Savaşı'nın sonunda uluslararası ticareti özendirmek amacı ile kurulan GATTın (General Agreement on Tariffs and Trade - Gümrükler ve Ticaret Anlaşması) faaliyete geçtiği 1947'de 55 milyar dolar alan toplam dünya ihracatı, 1985 yılında milyar dolara,1989 yılında ise milyar dolara ulaşmıştır. Bu rakamın % 74'ü sanayileşmiş ülkelerce, % 26'sı gelişmekte olan ülkeler tarafından üretilmiştir. Sanayileşmiş ülkelerin ihracatı 1980 yılında milyar dolar iken 1989 yılında milyar dolar olarak gerçekteşmiştir. Gelişmekte olan ülkelerin 1980 yılında milyar dolar olan ihracatında,1987 yılına kadar sürekli bir düşüş kaydedilmiş,1987,1988 ve 1989 yıllarında artış sağlanarak milyar dolara ulaşmıştır. Dünya ticaretinde ithalat rakamları, 1980 yılında milyar dolardan % 45 artış ile 1989'da milyar dolara ulaşmıştır. Sayfa 15

16 İhracatta olduğu gibi ithalatta da sanayileşmiş ülkeler söz sahibi durumundalar. OECD tahminlerine göre yedi büyük sanayileşmiş ülkenin (ABD, B.Almanya, Japonya, İngiltere, Fransa, Kanada ve İtalya) gayri safi milli hasılası 1989 yılında ortalama % 3.5 oranında artmıştır yılında sanayileşmiş ülkelerin cari açıklarında 1987 yılına göre % 4.7 oranında bir azalma görülmüştür yılında petrol fiyatları ABD Doları olarak 1987 yılına göre % 16.5 oranında düşmüştür. Bu düşüş OPEC ülkelerinin cari açıklarının 21 milyar ABD Doları'na yükselmesine sebep olmuştur. UNCTAD (Birleşmiş Milletler Ticaret ve Kalkınma Konferansı) tarafından yapılan açıklamalara göre, gelişmekte olan ülkelerin büyüme oranı 1988 yılında % 5'ten 1989'da % 4'e düşmüştür. Gümrük Tarifeleri ve Ticaret Genel Anlaşması (GATT)'na göre dünya ticaretindeki artış ivmesinin giderek hız kazandığı ve 1988 yılında dünya ticaret hacminin son dört yılın en yüksek büyüme hızını kaydetmiştir.1988 yılında dünya ticaret hacmi değer olarak 1987 yılına göre % 14 oranında bir artışla 2 trilyon 840 milyar dolara ulaşmıştır. Dünya ticaret miktarındaki büyüme 1987 de % 5.5 olarak gerçekleşmiş; 1989 yılında uluslararası mal ticareti önceki yıla göre hacim olarak da % 7.2 oranında artmıştır yılında dünya ihracatında Amerika Birleşik Devletleri'nin payı % 12.6 olurken, Federal Almanya %' 11.8 oranında pay almıştır. Bu ülkeleri % 9.5 ile Japonya, % 6.2 ile Fransa ve % 5.3 ile İngiltere izlemiştir. İthalatta ise ABD toplam dünya ithalatı içerisindeki % 16.5'lik payı ile dünyanın en büyük ithalatçısı durumunda bulunmaktadır.abd' yi % 9 pay ile Almanya,% 7 pay ile Japonya, % 6:6 ile Ingiltere ve % 6.5 ile Fransa izlemektedir.1988 yılında batılı sanayileşmiş ülkeler genelinde ihracat artışı % 8 olurken, bu ülkelerin ithalat artışı % 9 oranında gerçekleşmiştir.toplam dünya ihracatı 1988 yılına göre 1989 yılında %7.7 oranında artış göstermiştir. İhracat rakamlarına bakıldığında sanayileşmiş ülkelerde ihracat % 7 artış gösterirken; gelişmekte olan ülkeler % 9.6 oranında artış göstermişlerdir.1989 yılında gelişmekte olan ülkeler olarak petrol ihracatçısı olan ve olmayan ülkeler arasında da ihracat rakamlarındaki artış oranları farklılık göstermektedir. Söz konusu ülkelerden petrol ihracatçısı konumunda olan ülkeler % 7.2 oranında artış gerçekleştirirken diğerleri % 7.3 oranında artış sağlamışlardır. Sayfa 16

17 İhraç ürünleri sanayileşmiş ve gelişmekte olan ülkeler arasında farklılıklar göstermektedir. Gelişmekte olan ülkelerin ihracat tablolarına bakıldığında; 1989 yılında mamul mal ihracatı % 7.7 oranındaki artışla ilk sırayı alırken servis ve işgücü ihracı ise % 7 oranındaki artışla ikinci sırayı almıştır. Diğer taraftan tarımsal ürün ihracatında Dünya Bankası araştırma sonuçlarırıa göre, yılları arasında Avrupa Topluluğu ülkelerinin dünya ticaretindeki payı artarken Japonya'nın bu alanda söz sahibi olamadığı, ABD ve diğer sanayileşmiş ülkelerin tarım ürünleri ihracatındaki payının azaldığı, öte taraftan gelişmekte olan ülkelerin dünya ticaretindeki payları azalırken dört Güneydoğu Asya ülkesinin (Hongkong, Tayvan, G.Kore, Singapur) tarımsal ürün ihracatındaki paylarının arttığı ortaya çıkmaktadır. 1985'te ülkemiz ihracatı gayri safi milli hasılamızın % 15'i iken,1989'da da bu oran % 15 olarak gerçekleşmiştir.1985 yılında dünya ihracatının % 0.4'ünü oluşturan ihracatımız 1989 yılında da bu payını korumuştur. Uluslararası Ticareti Engelleyici Koşullar Uluslararası ticaretin esası karşılaştırmalı üstünlük ilkesidir. Her ülke bazı ürün ve hizmetleri diğer ürün ve hizmetlerden daha verimli şekilde üretebilir. Ülkenin teknolojik gücü, nüfusunun eğitim ve kültür düzeyi, doğal kaynakları ona bazı konularda üstünlük sağlar. Örneğin Türkiye hem buğday hem de otomobil üretmektedir: Ancak ikliminin elverişli, tarım alanlarının geniş ve verimli olması, Türkiye'nin buğdayı otomobilden daha verimli üretmesine neden olmaktadır. Bir ülkenin kaynaklarını en verimli biçimde kullanabilmek için onları avantajlı olduğu sahalara yöneltmesi, bu sahalardan elde edeceği ihraç geliri ile de dezavantajlı olduğu ürün ve hizmetleri ithal etmesi çıkarı gereğidir. Sonuçta uluslararası ticaret doğmakta, bu ticarete katılan ülkelerin kaynakları daha verimli şekilde kullanılmakta, tüketiciler daha ucuza ürün ve hizmet alabilmektedirler. Ancak, uygulamada çeşitli etkenler serbest uluslararası ticareti engelle- mektedir. Devletler ulusal güvenlik amacıyla ekonomik avantajları olmayan verimsiz alanlara yatırım yapmakta ve ithalatı zorlaştırıcı önlemlerle bu sektörleri korumaktadırlar. Gene ülkenin üstünlüğe sahip olmadığı, devri geçmiş sanayi sektörleri de işsizliğe yol açmamak için devlet bütçesinden yardım yani sübvansiyon yoluyla ayakta tutulmakta, ithalatın rekabetinden gümrük duvarları ile korunmaktadır. Bu çaba günümüzde özellikle gelişmiş ülkelerin dokuma ve demir-çelik sanayilerinde izlenmektedir. Sayfa 17

18 Gelişmekte olan ülkeler ise genellikle yeni kurdukları ama serbest uluslararası ticaret ortamında yaşama şansına sahip olmayan çeşitli sanayi sektörlerini ithalatı önleyerek kuvvetlendirmeye çalışmaktadırlar. Yukarıdaki nedenlerle serbest uluslararası ticareti engellemek isteyen devletlerin kullandıkları en önemli araçları, şöyle özetleyebiliriz: Gümrükler Yabancı ülkelerden gelen mallardan sınırlarda, istasyonlarda, havaalanlarında alınan vergi ve resimler ithalatı pahalılaştırmak suretiyie dış ticareti engeller. Gümrük vergileri gümrüklenen malın değeri (ad valorem) veya ağırlık veya benzeri bir baz üzerinden (specific) alınır. Bu iki verginin birlikte uygulandığı ürünlerden ise karma (compound) gümrük vergisi alınır. Uluslararası ticareti yapılan ürünler "Brüksel Nomenclature" adlı katologda ayrıntılı olarak numaralanmıştır. Ûlkeler kendi gümrük vergilerini bu listedeki ayırımlara göre cetvel haline getirir ve ilân ederler. Kotalar İthalata adet veya toplam değer olarak konulan sınırlamalar yani kotalar da çeşitli ülkelerce dış rekabeti engelleyici bir yöntem olarak kullanılmaktadır. Kotaların yönetimi genellikle ithal lisansları ile yapılır. Kambiyo Sınırlamaları Uluslararası ticaretin esası karşılaştırmalı üstünlük ilkesidir. Her ülke bazı ürün ve hizmetleri diğer ürün ve hizmetlerden daha verimli şekilde üretebilir. Ülkenin teknolojik gücü, nüfusunun eğitim ve kültür düzeyi, doğal kaynakları ona bazı konularda üstünlük sağlar. Örneğin Türkiye hem buğday hem de otomobil üretmektedir: Ancak ikliminin elverişli, tarım alanlarının geniş ve verimli olması, Türkiye'nin buğdayı otomobilden daha verimli üretmesine neden olmaktadır. Bir ülkenin kaynaklarını en verimli biçimde kullanabilmek için onları avantajlı olduğu sahalara yöneltmesi, bu sahalardan elde edeceği ihraç geliri ile de dezavantajlı olduğu ürün ve hizmetleri ithal etmesi çıkarı gereğidir. Sonuçta uluslararası ticaret doğmakta, bu ticarete katılan ülkelerin kaynakları daha verimli şekilde kullanılmakta, tüketiciler daha ucuza ürün ve hizmet alabilmektedirler. Sayfa 18

19 Ancak, uygulamada çeşitli etkenler serbest uluslararası ticareti engelle- mektedir. Devletler ulusal güvenlik amacıyla ekonomik avantajları olmayan verimsiz alanlara yatırım yapmakta ve ithalatı zorlaştırıcı önlemlerle bu sektörleri korumaktadırlar. Gene ülkenin üstünlüğe sahip olmadığı, devri geçmiş sanayi sektörleri de işsizliğe yol açmamak için devlet bütçesinden Döviz tahsisine konan sınırlamalar, ithalata uygulanan farklı kurlar ve ithalatta alınan teminatlar da maii yöntemlerle ithalatın sınırlanmasına yöneliktir. Boykotlar Boykotlar da uluslararası ticareti engelleyen etkenlerdendir. Boykotlar, Arap ülkelerinin İsrail ve onunla ticaret yapan şirketlerle ticareti yasaklamaları gibi resmî veya Amerikan liman işçisi sendikalarının zaman zaman Rusya'ya mal taşıyan gemileri yüklememeleri gibi gayri resmi olabilir. Diğer Engeller Uyulması güç standartlar, paketleme ve etiketleme şartları, sağlık kontroileri, uzun ve karışık formaliteler ve benzeri idari uygulamalar ile ithalatı güçleştiren piyasa koşulları da diğer engeller arasında sayılabilir. Örneğin Japonya resmî engeller yerine yabancı şirketlerin uyması güç piyasa koşulları ile uzun yıllar ithalatını düşük bir düzeyde tutabilmiştir. Dağıtım kanalının uzunluğu, ufak perakendeci sayısının çokluğu ve bunların finanse edilmesi koşulu mallarını Japonya'da pazarlamak isteyen yabancı firmaları ürkütmektedir. Uluslararası Ticaret Blokları Aralarında ticareti engelleyen koşulları kaldırıp, ticaret hacmini ve dolayısı ile ekonomilerinin boyutlarını ve verimini artırmak isteyen bazı ülkeler bölgesel ticaret blokları oluşturmaktadır. Genellikle bu bloklar ülkelerin tarihi ve coğrafi bağlantıları çerçevesinde ortaya çıkmıştır. Tarihteki yakın politik dostluk veya sömürge ilişkileri bazı ülkelerin dış ticaretinde hâlâ ağırlığa sahiptir. Örneğin Fransa'nın dış ticaretinin % 10'u eski sömürgeleri olan Afrika ülkeleriyledir. Ulaştırma maliyetleri nedeniyle bazı ülkelerin dış ticaretlerinin önemli bir kısmını komşuları ile yapmakta olduklarını görmekteyiz. Bu coğrafi bağlar da tarihi ilişkilerin yanında ticaret bloklarına bölgesel nitelik vermektedir. Bu tür ticaret bloklarına örnek olarak Avrupa Topluluğu, COMECON (Council for Mutual Economic Assistance ), ASEAN ( Association of South East Asian Nations ), Kuzey-Güney diyaloğunu vermek mümkün olabilir. Sayfa 19

20 Pazar Araştırmasında Toplanacak Bilgiler İhracata yönelmeye karar veren firmanın atacağı ilk adım, ilgilendiği ürünler için dış pazarlarda istem olup olmadığını araştırmaktır. Başka bir deyişle, dış pazarlardaki istemin ne tür ürünler için olduğunu inceleyecektir. İhracata yönelik bir ürün geliştirmeye karar veren firma, nasıl bir ürünün yabancı pazarlarda beğenilip kabul edileceğini araştırmak zorundadır. Ayrıca bu ürünün maruz kalacağı iklim koşulları, düşünülen piyasanın bilinmesi gereken önemli kültürel özellikleri, uyulması gereken standartlar da araştırma konusu olacaktır. İhracata başlama, yeni bir ihraç pazarına girme veya mevcut dış piyasaya yeni bir ürün çıkarma kararları genellikle ürünün geliştirilme ve değiştirilmesini zorunlu kılar. Bu da pazar araştırmasını gerektirir. Pazar Araştırmasına Başlarken İnsanların niçin âşık oldukları, mahkûmların neden hapishaneden kaçtıkları, sarhoş balıkların ayık olanlardan daha saldırgan mı oldukları konularını araştırmaya kalkarsak, konunun sağlıklı bir araştırması en aşağı yedi buçuk milyon liraya mal olacaktır. Bu paranın yukarıdaki soruların yanıtlanması amacıyla harcanması için yönetim kurulununun ikna edilebilmesi güçlüğü her zaman karşılaşılabilen bir durum olabileceği için gelin yanıtları bu konuları önceden araştırmış olan kaynaklardan öğrenelim. Amerika Birleşik Devletleri Ulusal Bilim Vakfı TL. harcadıktan sonra aşık olmanın nedenleri konuusunda bilimsel bir sonuca ulaşılamayacağı kanısına varmıştır. ABD Ulusal Alkol Suistimal Enstitüsü'nün liralık araştırması ise alkolün balıkları kavgacıdan çok uykulu yaptığını ortaya koymuştur. Mahkûmların hapishaneden kaçış nedenlerinin özgürlük arzusu olduğunu bulmak ABD Kanun İcra Yardım Kurulu'na 1977'de liraya mal olmuştur. Bu gerçek ancak kullanışlılığı tartışılır araştırma örnekleri iki noktayı vurgulamak amacıyla verilmiştir. Herhangi bir konuyu masraflı bir şekilde araştırmadan veya araştırtmadan önce, onun başkalarınca incelenip incelenmediğini soruşturmakta yarar olabilir. Yani, tekerleği yeniden keşfe kalkışmadan önce kimin keşfettiği öğrenilip, planları oradan alınabilir. Bu şekilde ikinci dereceli kaynakları kullanmak sureti ile yapılacak bir masa başı araştırması hem zaman hem de para tasarrufu sağlayabilir. Vurgulanması gereken ikinci nokta ise, yapılacak araştırmanın kullanılabilirliği ile ilgilidir. Araştırmanın olası sonuçlarının nasıl kullanılacağı önceden düşünülmelidir. Eğer değişik sonuçlar alınacak kararları değiştirmeyecekse boşuna para ve zaman sarf edilmemelidir. Kararlı ve bilinçli yöneticinin yol göstericisi olan pazar araştırmaları kararsız yöneticinin sorumluluğunu yaymak ve uygulamayı ertelemek için kullandığı bir bahanedir. Sayfa 20

21 Pazar araştırması, pazarlamacının karşılaştığı ürün, piyasa ve tüketici ile ilgili sorunların çözümüne yardımcı olabilecek bilgilerin sistemli ve objektif bir şekilde toplanması ve analizidir. Her pazarlama çalışması gibi pazar araştırmasının da başarılı olması iyi planlanmasına bağlıdır. İlk adım araştırılacak sorunun sağlıklı olarak tanımıdır. Sonra, aranılan bilgiler, bunları elde etmek için kullanılacak yöntem ve bu bilgileri karar sürecinde kullanılabilecek hale getirmek için uygulanacak analiz teknikteri belirlenmelidir. Pazar araştırması artık uyguladığı çoğu teknik için ileri istatistik bilgisi ve bilgisayar kullanımı gerektiren bir uzmanlık dalı olmuştur. Pazarlama ile ilgili araştırmaları üç ana bölüme ayırabiliriz: Elde etmek istediğimiz bilgilerin önceden başkaları tarafından araştırılıp araştırılmadığının incelenmesi, eğer araştırılmışsa sonuçların mevcut ikinci dereceli kaynaklardan elde edilmesi bir Masa Başı Araştırması ile mümkün olabilir. Eğer bu yoldan elde edilen sonuçlar doyurucu ise büyük zaman ve para tasarrufu gerçekleştirilebilir. Değilse, aşeğıdaki birinci derecedeki kaynaklar dolaysız olarak araştırılabilir. Piyasa Araştırması piyasalarla ve iletişim kanalları ile ilgili bilgileri kapsar. Değişik markaların piyasa payları, stok seviyeleri, dağıtım oranları ile medya kapsamları gibi bilgiler bu kategoriye girer. Tüketicilerin başta ürün, reklam ve promosyonlarla ilgili olan her türlü düşünce, davranış ve alışkanlıkları Tüketici Araştırmasının kapsamına girer. Değişik türdeki pazar araştırmaları girilmesi düşünülen dış pazar ve ihracı düşünülen ürünle ilgili şu temel bilgileri toparlayacaktır: Pazarla İlgili Bilgiler Ülkemizin ihracat mevzuatı Sınırlamalar, Vergi, vergi iadesi ve kambiyo mevzuatı, Tescil, lisans ve diğer dokümantasyon şartları. Pazara giriş Gümrük ve kotalar (Türk ve diğer menşeli mallar için). Dahili vergiler, Kambiyo sınırlamaları, Sağlık ve standartlarla ilgili mevzuat, Sayfa 21

22 Politik etkenler. 3Pazarın boyutları ve gelişmesi İthalat (miktar, değer, kaynak, gelişme eğrisi) Tüketim (miktar, gelişme eğrisi, coğrafi özellikler) 4Pazarın bölünmemesi Muhtemel bölümler (yaş, gelir, kültürel, coğrafi gibi) Tipik tüketici profili. Talep üzerindeki etkenler İklim ve coğrafya, Sosyal ve kültürel etkenler, Politik etkenler. Rakipler O ülkedeki iç üretim ve üretimdeki gelişmeler, Rekabetin şekli (kimliği, piyasa payları, fabrika yerleri, kapasiteleri, planları) Rakiplerin kuvveti (boyutları, özel avantajları) Rekabetin başarı nedenleri, Rekabetin üretim yelpazesindeki boşluklar, Marka ve patent durumları. Fiyat Perakende fiyatları, Toptancı ve perakendeci kâr oranları. Ulaşım maliyetleri, Fabrika satış fiyatları. Pazar ile ilgili araştırma şu temel sorunları cevaplandırmalıdır: -Tüketiciler planlanan ihraç ürününü alacak mı? -Tüketicilerin alma olanağını artırmak için ürün ne şekilde değiştirilebilir? - Ne miktarlar da almaları beklenebilir? -Ürün en iyi nasıl pazarlanabilir ve ne tür pazarlama harcamaları gerekir? -Ürünün değiştirilmesi gerekiyorsa ne miktarda yatırım planlanmalıdır? Sayfa 22

23 İhracat Rejimi Bu tür soruları cevaplamak için ihracat düşünülen pazarları araştırmadan önce ihracat rejimimizin ve ilgili mevzuatın incelenmesi doğru olur. Bunlar değişik ürünlerin tüm veya bazı ülkelere ihracını yasaklayabilir veya zorlaştırabilir. Ayrıca, mevzuatın gerektirdiği bazı bürokratik işlemler veya koyduğu sınırlamalar belli konularda ihracatı caydırıcı nitelikte olabilir. Örneğin, kredili ihracatta aranan özel izinler ve süredeki sınırlamalar vadeli alıma alışkın bazı piyasalara ihracatı olanaksız kılabilir. En düşük ihraç fiyatı sistemi dış pazarlarda rekabet esnekliğini sınırlayıp, malın mücadele gücünü yok edebilir. Tescil ve lisans zorunlulukları hızla isteme cevap verebilme olanağını ortadan kaldırabilir. Türkiye'den yapılan ihracat; Ticaret Bakanlığı'nın önerisi ile Ekonomik İşler Yüksek Koordinasyon Kurulu'nda görüşülerek uygun görüldükten sonra Bakanlar Kurulu'nda kabul edilmiş ve Devlet Başkanı tarafından onaylanmış ihracat rejimi kararı çerçevesinde yürütülür. İhracatta yetkili merci Ticaret Bakanlığı'dır. İhracatla ilgili koordinasyon da bu bakanlıkça sağlanır. Ticaret Bakanlığı bu görevini ihracat rejimi, yayınladığı ihracat Yönetmeliği, diğer yönetmelik ve sirkülerle ve ilgili mercilere verdiği talimatlarla yürütür. Her yıl Ticaret Bakanlığı tarafından açıklanan İhracat Rejiminin kapsamına uygulama esasları, izne bağlı ihracat türlerinin tarifleri, lisans ve tescil işlemlerinin açıklanması girer. İhracat bedellerinin tahsili ve ödeme şekilleri ile özellik gösteren ihracat da rejimde belirtilir. Ticaret Bakanlığı tarafından genellikle İhracat Rejimi ile birlikte yürürlüğe konan İhracat Yönetmeliği ihracatla ilgili işlemleri, özelliği olan ihracatı ve özellik gösteren işlemleri ayrıntılı biçimde açıklar. "Reexport", yani bir malın ithal ve hemen sonra ihracına olanak tanıyan Transit Ticaret Yönetmeliği ile sınır illerimiz ile komşu ülkeler arasında bu illerin ihtiyaçlarını karşılamaya yönelik mal değişimini kolaylaştırmak amacı ile düzenlenen Sınır Ticareti Yönetmelikleri de ihracat mevzuatımızın önemli bölümlerini oluştururlar. İhracatçı, Resmî Gazete'de yayınlanan rejim, yönetmelik ve sirküleri ihracat işlerine başlamadan ayrıntılı biçimde incelemeli, sonra da değişiklikleri sürekli olarak izlemelidir. Mevzuatla ilgili soruları cevaplandırabilecek yetkili merci Ticaret Bakanlığı İhracat Genel Müdürlüğü'dür. İhracatçı, bilgi, görüş veya izin ile ilgili işlemini ilk önce bağlı olduğu ihracatçı Birliği veya oda kanalı ile Ticaret Bakanlığı'na iletmelidir. Gerektiğinde İhracat Genel Müdürlüğü'ne bizzat da başvurabilir. Sayfa 23

24 Pazara Giriş Olanakları Genellikle yabancı ülkelerin ithalatlarına koydukları engeller ihracat olanaklarımızı kendi mevzuatımızdan çok etkiler. Gümrük vergileri, kotalar ve kambiyo mevzuatı piyasaya girebilme olanaklarını önemli ölçüde etkiler: Gümrük vergileri ve iç vergiler ürünlerimizin maliyetlerini artırarak dış piyasalarda satılabilme durumlarına etkili olacaktır. Uyulması gereken sağlık ve güvenlik kuralları da maliyeti artıracağı gibi dış pazarlara kabul şansını da azaltacaktır. Örneğin, çoğu ülke toz kırmızı biberde binde bir oranda bile olsa demir tozu emarelerini kabul etmemektedir. Ülkemizdeki çoğu öğütme tesisi ise istenilen kalitede ürün işleyemediğinden ihracatımız çok düşük seviyede kalmaktadır. Politik etkenlerin de incelenmesinde yarar vardır. Bazı ülkeler politik nedenlerle Türk mallarını tercih veya reddedebilir. Örneğin, günümüzde Libya'ya mal satmak Yunanistan piyasasına girmekten daha kolaydır. İran'a batı ülkelerinin uyguladığı ambargo da Türkiye için yeni olanaklar yaratmıştır. Bu tür gelişmeleri izleyen ihracatçı önemli fırsatlar yakalayabilir. Bazı ülkelere mal taşımak çok uzun ve pahalı olmaktadır. Örneğin, önemli bir pazar olan Kanada'ya Türkiye'den dolaysız gemi seferleri yoktur. Amerika veya başka bir ülkenin limanlarından malı aktarma yapmak ise taşıma maliyetlerini büyük ölçüde artırmaktadır. Bazı ülkelerin limanları ise sık sık kapasitelerinin üstünde yükle karşılaşmakta, boşaltma işlemleri uzadığından taşıma maliyeti yükselmektedir. Pazarın Boyutları ve Gelişmesi İhracatçı, malının belirli dış pazarlardaki gerçek satış potansiyelini değerlendirmelidir. Pazarın mevcut boyutları, büyümesi ve ne gibi bir yüzdesinin ele geçirilebileceği hesaplanmalıdır. Bunun için şu ana konular incelenmelidir: Tüketim: Tüketim miktarı nedir ve bunun ne kadarı iç üretim, ne kadarı da ithalatla karşılanmaktadır? İhracat var mıdır? Malı kimin tükettiğinin incelenmesi de önemli ipuçları verebilir. Nüfusun ufak bir yüzdesi kullanıyorsa ve genel refah düzeyi artıyorsa o ürün için gelişme potansiyeli olduğu düşünülebilir. Nasıl tüketildiği de ihracatçıya yol gösterecektir. Örneğin, zeytinyağı Akdeniz ülkelerinde salatada, sebze yemeklerinde ve kızartmalarda kullanılırken, zeytinyağı kuzey ülkelerinde Sayfa 24

25 sadece salatalara konmaktadır. Yemek pişirme alışkanlıklarının değişmesi ve Akdeniz ülkelerinden giden işçilerle temas, yeni kullanım alanları yaratıp, miktarı artırabilir. Nerede kullanıldığı da gelişmelere ışık tutacaktrr. Aynı örneği sürdürsek zeytinyağının Hindistan ve Pakistan'da cildi korumak için krem gibi kullanıldığını ve eczanelerde satıldığını görürüz.ürün ne kadar sık kullanılmaktadır? Fransa'da her yemekte içilen şarap Kuzey Amerika'da çoğu ailede ancak davetlerde ikram edilmektedir.nasıl kullanılmaktadır? Örneğin, portakal bazı ülkelerde yemekten sonra, bazılarında yemekler arası, bazılarında ise sadece reçel yapımında kullanılmaktadır.sanayi Ürünleri İşlemi: Sanayi ürünleri çeşitli kuruluşlar tarafından değişik amaçlarla alınır. Örneğin daktilo makineleri ile bilgisayarlar kendi kullanımları, motor aksamı,lastik tekerlekler, bez ve iplik gibi ürünler ise başka bir ürünün girdileri olarak satın alınıyor olabilir. Bu tür ürünlerin ihracatçısı malını verdiği sanayi sektörünü ve malının girdisi olduğu ürünün piyasasındaki gelişmeleri yakından izlemek zorundadır. Pazarın Bölünmemesi Herhangi bir ülke pazarının tümü ihracı planlanan herhangi bir ürünün potansiyel alıcısı olamaz. Belirli bir malın muhtemel müşterileri bazı özellikleri paylaşan bir pazar bölümünü oluştururlar. Tüketicilerin bu tür özellikleri onların gelir ve öğrenim düzeyleri, yaş grupları, meslek türleri olabilir: Sanayi ürünlerinin müşterisi olan şirketler ise firma büyüklüğü ve sanayi sektörlerine göre bölümlere ayrılabilirler: Talep Üzerindeki Etkenler Ekonomik koşullar yeni bir piyasadaki istemin boyutlarını ve gelişmesini etkileyen en önemli etkenleri oluşturur. Genel ekonomik durum, işsizlik ve enflasyon oranları, gelir düzeyi ve dağılımı, ekonominin büyüme hızı, istemin boyutları ve yönünü belirleyen son derece önemli etkenlerdir. Doğal olarak, hızlı bir gelişme gösteren, yüksek bir gelir düzeyi ve adil bir gelir dağılımı olan bir ülke ihraç ürünlerimiz için fakir veya ülke zenginliği ufak bir sınıfın elinde toplanmış bir pazardan daha çekicidir. İklim ve coğrafya çoğu ürünün tüketimini etkiler. Örneğin, insanların giydiklerinin miktar ve özelliği, boş zamanlarını değerlendirme şekilleri, konutlarının mimarisi, ulaşım sistemleri, kısacası günlük yaşamları önemli ölçüde iklim ve coğrafya koşulları tarafından şekillendirilmiştir. Sosyal ve kültürel etkenler de bir ülke halkının tüketim alışkanlıklarının oluşmasında önemli bir rol oynar. Örneğin öğrenim ve kültür düzeyi yüksek bir tüketici kitlesi yeni ürünlere daha açık olur. Ayrıca ürünün kökeni ile ilgili olumsuz önyargıları daha az olur. Sayfa 25