İşletmelerde Pazarlama ve Satış Organizasyonun Önemi

Ebat: px

Şu sayfadan göstermeyi başlat:

Download "İşletmelerde Pazarlama ve Satış Organizasyonun Önemi"

Erol Ayyıldız
6 yıl önce
İzleme sayısı:

1 İşletmelerde Pazarlama ve Satış Organizasyonun Önemi Günümüz işletmelerinde hala işlevleri net olarak anlaşılarak görev tanımları doğru yapılmamış olan iki örgütsel kavramın anlaşılması piyasa koşullarına uyum ve başarı adına önemlidir. Özellikle hizmet işletmelerinde bu ayrımın anlaşılması ve pazarlama yönetiminin güçlü bir yapıda olması günümüz piyasa koşullarında kaçınılmaz bir gerekliliktir. Pazarlama; piyasa ihtiyaçlarını araştırıp öğrenme, değerini ölçme sonrası işletmenin ulaşabileceği hedef pazarları tanımlama ve sonrasında bütün ekibi bu hedefe yönlendirecek planlamayı yapma görevini yerine getirecek bir anlayışla yönetilmelidir. Pazarlama yönetimi 4P ile formüle edilen bir kavramsal kurguyla varlığını oluşturur. Bunlar; Product, Price, Place, Promotion; yani Ürün, Fiyat, Konum ve Tanıtım dır. Satış, bu pazarlama kurgusunun bir alt kolu olarak değerlendirilmektedir. Konunun daha net anlaşılması için pazarlama ve satış arasındaki farkları görelim: Pazarlama ihtiyaç yaratır, satış var olan ihtiyacı karşılar. Pazarlamacı net karı, satıcı ise ciroyu önemser. Satış ürüne odaklanır, pazarlamanın odak noktası ise müşteri ihtiyaçlarıdır. Satış üretilen ürünün nasıl satılabileceğini düşünür, pazarlama ise öncelikle müşteri ihtiyaçlarını tespit eder ve bu ihtiyaçları karşılayacak ürün ve hizmetler belirlenir. Satışta kısa vadeli planlama, pazarlamada uzun vadeli öngörü ve planlama yapılır. Satış bire bir görüşmeler ya da toplantılarla gerçekleşir, pazarlama ise öngörü, taktik, strateji ve planlamaların yapıldığı bir süreçtir. Pazarlama bir bütün, satış ise bu bütünün bir parçasıdır. Pazarlama müşteriyi şirkete çeker, satış ise gelen müşteriyi elde tutar. Satış sahada müşterileri ziyaret ederek, onlarla görüşerek gerçekleşir. Satıcıların sahada olup bitenleri pazarlama departmanına sıcağı sıcağına rapor etmeleri yeni satratejiler geliştirmek ve rakiplerin bir adım daha önüne geçebilmek için çok önemlidir. Eğer satış ve pazarlama departmanları birbirleriyle koordineli çalışırsa son derece başarılı işler ve olumlu sonuçlar alınır. Satış Pazarlama İşbirliği ve Uyumunun Önemi Günümüz piyasasında gerçekte satış işlevini yerine getirenler ünvanlarını Pazarlama-Satış veya sadece Pazarlama ile süslediklerini gözlemliyoruz. Bu kavram kargaşası içinde bazen bilmeden, bazen de uyanıklıktan bu ünvanları kendilerine layık görenlerin ve bu durumu değerlendiremeyen yöneticilerin işletme başarısını uzun zamana yayma konusunda başarısız olduklarına dair örnekler her geçen gün artmaktadır. Güçlü pazarlama yapısı olan firmalar, piyasanın koşullarına uyum sağlamada ve yeni hedefler belirlemede daha hızlı ve etkili kararlar alabilirler. Bu da firmalara; bulundukları piyasada büyüme, gücünü koruma ve zor koşullarda varlığını devam ettirebilme yeteneği kazandırır.

2 Yukarıda bahsettiğimiz 4P kurgusunun tamamının yönetilmesinin tek bir elde toplanması sonrasında bu görevi yerine getiren kişi Pazarlama Yöneticisi ünvanına sahip olur. Ne yazık ki; genellikle firma sahipleri pazarlama yöneticisi olarak atadıkları kişiye bu 4P yi teslim etmezler veya bu 4P nin yöneticisi olarak atadıkları kişinin yetersizliği nedeniyle işin çoğu kısmını kendileri yönetirler. Bu durumun yaşandığı işletmelerde, ünvanında Pazarlama Yöneticisi olan kişiler gerçekte Pazarlama Memuru veya Satış Yöneticisi ünvanlarına layıktırlar. Bilinmesi gerekir ki; hızla değişen piyasa koşullarında cehalet, kötü niyet ve kişisel ego gibi nedenlerle pazarlamayı değersiz kılmak işletmelerin yapabilecekleri en önemli hata olacaktır. Yönetsel sistem içerisinde yapılanan birimler tarafından oluşturulan doğru pazarlama stratejileri, işletmelere olağan piyasa koşullarında pazarda güçlü olmanın kapısını aralar ve olağanüstü durumlar karşısında önceden tedbir alma imkanı tanır. Gelin geç olmadan pazarlamayı keşfedelim Erol Ayyıldız Kasım 2017

Benzer belgeler

ISL 201 Pazarlama İlkeleri. Doç. Dr. Hayrettin ZENGİN

ISL 201 Pazarlama İlkeleri. Doç. Dr. Hayrettin ZENGİN ISL 201 Pazarlama İlkeleri Doç. Dr. Hayrettin ZENGİN Pazarlama - Marketing Pazarlama faaliyetleri pazar adı verilen ve çeşitli öğelerdenoluşan bir pazarlama sistemi içinde gerçekleşir. Bu sistemde EN