Pazarlama Giriş. Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Transkript

1 Pazarlama Giriş

2 Tipik sorular Aspirin satabilmek için ne gerekir? Renault Clio mu yoksa Mercedes Benz 200 mü daha kolay satılır? Bir fincan Nescafe yi 12 YTL ye nasıl satarsınız? Bayanlar mı yoksa erkekler mi daha rasyonel tüketicilerdir?

3 Pazarlama nedir? Satış Reklam Dağıtım İkna etme İnsanları kandırma becerisi Satış kolaylaştırıcı faaliyetler

4 Pazarlamanın Tanımı PAZARLAMA, iki veya daha fazla taraf arasında gerçekleşen bir değişim/mübadele sürecidir. mübadele sürecinde insan istek ve ihtiyaçlarını tatmine yönelik insan faaliyetleridir. (Kotler, 1986) kişisel ve örgütsel amaçlara ulaşmayı sağlayabilecek mübadeleleri gerçekleştirmek üzere malların, hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtılmasına ilişkin planlama ve uygulama sürecidir. (AMA, 1985)

5 Bir Değişim Aracı Olarak Pazarlama Değer ifade eden şey (Para, kredi, emek, mal) Değer ifade eden şey ALICI (Mal, hizmet, fikir) SATICI

6 Mübadele Sürecinin Gerçekleşebilmesi İçin; En az iki tarafın (alıcı ve satıcı) olması gerekmektedir, Taraflardan her biri karşı tarafa önerebileceği bir değere (sunabileceği bir değer) sahip olmalıdır, Tarafların birbirlerinden haberdar olması gerekir, Taraflardan her biri karşı tarafın teklif ve önerisini kabul veya reddetme serbestisine sahip olmalıdır, ve Taraflar bu değişimden fayda elde edeceklerine inanmalı ve bunun için istekli olmalıdır.

7 Pazarlamanın amacı tüketici istek ve ihtiyaçlarını belirlemek, bu isteklere uygun üretim yapmak ve tüketicilerin tercihine sunmaktır.

8 Pazarlama Neden Önemlidir? Üreticilerle tüketiciler arasında köprü görevi görür Tüketiciler ve firma için değer yaratır Değişim ajanı olarak görev görür Tüketim kalıplarını şekillendirir Önemli istihdam imkanı sağlar

9 Pazarlama Çevrimi ve Öğeleri? İhtiyaçlar İstekler Talep Ürünler Müşteri Sadakati Müşteri Tatmini Değişim

10 Pazarlama Tanımında Yer Alan Önemli Hususlar Pazarlama bir mübadele sürecidir. İnsan ihtiyaçlarını karşılamaya yönelik faaliyetlerdir. Faaliyetler bütünüdür. Mallar, hizmetler ve fikirlerle ilgilidir. Üretim, fiyatlandırma, tutundurma ve dağıtım faaliyetlerinden oluşur. Dinamik bir ortamda gerçekleşir.

11 Pazarlama Tanımında Yer Alan Önemli Hususlar Faaliyet alanı olarak kar amaçlı işletmelerle sınırlı değildir. Sadece değişimi kolaylaştıran faaliyetleri kapsar. Yönetim süreci olup, sosyal bir ortamda gerçekleşir. Etkinlik ve karlılık esasına göre değerlendirilir.

12 Pazarlamanın Kapsamı Tüketici ürünleri pazarlaması Endüstriyel pazarlama Hizmet pazarlaması Tele-pazarlama, vb. Yerlerin pazarlanması Turizm pazarlaması Doğrudan pazarlama Internette pazarlama Fikirlerin pazarlanması Kişilerin ve şöhretlerin pazarlanması Sosyal pazarlama Kar amaçlı olmayan işletmeler için pazarlama

13 Pazarlama Anlayışında Değişim Üretim Anlayışı Ürün Anlayışı Satış Anlayışı Pazarlama Anlayışı Sosyal Pazarlama Anlayışı İlişkisel Pazarlama

14 Değişen pazarlama yaklaşımları ve özellikleri Y aklaşım O dak noktası A m aç ve özellikleri Üretim İm alat Üretim i artır M aliyet düşürm e ve kon trol Fazla satarak kâr etm e Ürün M am uller Ö nem li olan şey kalitedir Satış Pazarlam a Üretilen in satılm ası (Satıcının ih tiyaçları) T üketici n e istiyor (T üketici ihtiyaçları) K alite seviyesini yükselt Fazla satarak kâr etm e Sıkı prom osyon ve satış faaliyetleri Hızlı satış devri ile karlılık Bütünleşik pazarlam a Üretim den önce ihtiyaçların belirlenm esi Müşteri sadakati ve tatm in i ile kârlılık

15 Pazarlama anlayışındaki değişim Üretim yaklaşımı Ürün yaklaşımı Satış yaklaşımı Pazarlama yaklaşımı Zaman

16 Toplumsal Pazarlama Anlayışının Öğeleri Toplum (insanların refahı) TOPLUMSAL PAZARLAMA Tüketiciler (İhtiyaçların tatmini) Firma (Kârlar) Kaynak: Kotler ve diğ. (1996), Principles of Marketing.

17 Teşekkürler...

18 PAZARDA BAŞARILI OLABİLMEK İÇİN... Pazar-odaklı olmalı, müşteri istek ve ihtiyaçları tüm pazarlama faaliyetlerini yönlendirmeli Müşteri istek ve ihtiyaçları yanında tüm paydaşların menfaatleri de gözetilmeli Müşteri tatmini ve değer yaratma konularına işletme amaçları arasında mutlaka yer vermeli Pazarlama ayrı bir işletme birimi olarak değil, işletme amaçlarına ulaşmada diğer birimler arasında koordinasyonu sağlayan bir birim olarak düşünülmeli Pazarlama departmanlarındaki örgütlenme ve organizasyon ürünler bazında değil, pazarlar veya pazar bölümlerine hizmet eden ürünler şeklinde oluşturulmalı

19 ...PAZARDA BAŞARILI OLABİLMEK İÇİN Üretilen mal ve hizmetler hedeflenen müşteri kitlesine öngörülen veya düşünülen pazar konumlandırmasını sağlayacak özelliklere/niteliklere sahip olmalı Pazarlama stratejilerinin oluşturulmasında pazar araştırmaları ve gelişmiş bilimsel modelleme tekniklerinden yararlanmalı Pazarlama faaliyetlerinin uzun dönemli olması için pazarlama değer zincirinde yer alan tüm elemanlar arasında ilişki yönetimine önem verilmeli Enformasyon teknolojisi pazarlama stratejisinin bir parçası haline getirilmeli İşletme stratejilerinin oluşturulmasında, küresel düşün, yerel hareket et kafa yapısına sahip olunmalı İşletme kaynaklarını daha etkin kullanabilmek için pazarlama faaliyetlerinin odak noktası değer yaratma üzerine olmalıdır.