SATIŞ-PAZARLAMA KARŞILAŞTIRMASI. Yrd. Doç. Dr. Emin EMİRZA

Transkript

1 SATIŞ-PAZARLAMA KARŞILAŞTIRMASI Yrd. Doç. Dr. Emin EMİRZA Kayseri 2015

2 Pazarlama -Satış Karşılaştırması Pazarlama ve satış öteden beri yağ ile su karışımı gibi bir şeydir. Dave Sutton ve Tom Klein, (2007). Pazarlama Bir sanat değil bilimdir., 66.

3 Pazarlama-Satış Karşılaştırması Pazarlama, stratejik; satış operasyonel amaçlara göre planlanır. Bütün başarıların kalbi satıştır.

4 Pazarlama -Satış Karşılaştırması Satış Satış, alıcı ile satıcı arasında gerçekleşen bir ikna faaliyetidir. Bu ikna faaliyeti, satışın gerçekleşmesi için yetmemektedir. Bu nedenle, satış öncesi ve satış sonrası yeni faaliyetlere ihtiyaç vardır. Firma (Ürün) Müşteri (Para) Pazarlama süreç odaklı, satış ise sonuç odaklıdır.

5 Pazarlama -Satış Karşılaştırması Satış, pazarlama dağının yalnızca uç noktasıdır. Satış Pazarlama Pazarlamadan beklenen: Pazarlamadan beklentimiz kısa vadede satışları desteklemesi ve uzun vadede de sürdürülebilir büyümeye katkı sağlamasıdır.

6 Pazarlama -Satış Karşılaştırması Satış bizi müşteriye götüren, pazarlama ise müşteriyi bize getirendir. Kaynak: Melih Arat, Zaman Gazetesi, Satış mı Pazarlama mı? 12 Şubat 2012.

7 Pazarlama -Satış Karşılaştırması Yani, müşterilere ürünlerinizi satın almaları için bir sebep göstermezseniz ve sürekli bunu akıllarına işlemezseniz, ürününüzü satın almazlar. Pazarlama, müşteriler için yeni talep nedenleri yaratır ve sunar.

8 Pazarlama -Satış Karşılaştırması Satış, işletmenin üretmiş olduğu mevcut ürünleri elden çıkartmayı sağlar. Ama şirketin hangi ürünleri yapmaya öncelik tanıyacağın sorusuna yanıt vermez. Kaynak: Kotler, Günümüzde pazarlamanın temelleri, s.26.

9 Pazarlama -Satış Karşılaştırması Satış faaliyetleri, işletmenin tüm pazarlama faaliyetleri içinde, işletmeye para akımını sağlayan tek faaliyettir. Pazarlama ise bugünü ve geleceği düşünerek yapılan bir yatırımdır.

10 Pazarlama -Satış Karşılaştırması Satış elinizde bir ürün olduğunda başlar, pazarlama ise ürün olmadan başlar. Pazar araştırması ile müşteri değeri yaratacak alanlar tespit edilir, tasarım yapılır. Bu süreçlerde satış yoktur, yatırım vardır. Satış, pazarlama yönetimi içinde üretim sonrası operasyonel faaliyetleri kapsar. Pazar araştırması ve Ar-Ge Satış Servis

11 Çoğu müşteri, kötü ürün nedeni ile değil, kötü davranış nedeni ile kaybedilir. % 80 Tavır ve Davranış Biçimi % 20 Ürün ve Satış Teknikleri Başarılı ve karlı satış % 80 Psikolojik % 20 Eğitim, Bilgi ve Tecrübe Başarılarımızın % 80 ini kişisel becerilerimiz, yüzde 20 sini ise teknik becerilerimiz belirler. Kaynak: Taner Özdeş, Satışın 10 Altın kuralı

12 Müşteri her zaman haklıdır neyi ifade eder? Bu varsayım şu gerçekten ortaya çıkmış olabilir: İnsanlar önemli olma isteğiyle motive edilirler. Müşteri her zaman haklıdır yaklaşımı, bizim daima Müşteriye olumlu bir tuttum yansıtmamız gerektiğini ifade eder.

13 Zirvedeki % 20 arasında yer alan satıcıların tek bir faktör sayesinde orada oldukları belirlenmiştir: Tavırları en alttaki % 80 den daha olumludur.

14 1. İnanç Kuralı: Çalışanlar kuruma ve ürüne inanmalı. Asla inanmadığınız bir şeyi satamazsınız.

15 2. Beklentiler Kuralı: Beklentileriniz tavırlarınızı, tavırlarınız da gerçeklerinizi belirler. Müşterilerinizin satın alacağını beklerseniz, bu beklentinizden etkilenirler ve normalde almayacak olsalar bile satın alabilirler.

16 3. Duygu Kuralı: Her satın alma kararı % 100 duygusaldır. Aslında Satış kapama, sadece bir heyecan transferi dir. İnsanlar, akıl ve mantıklarını, satın alma kararlarını haklı göstermek için kullanırlar.

17 Müşteriyi, nakit olarak görmek doğru bir tutum değildir. Niyetiniz daima yüzünüze yansır.

18 İkna gücü yüksek kişiler İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adaylarının her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırır.

19 İşinizi riske atmadan müşterinize güvenin. Güvensizlik bir ilişkide tavırlara ve dile yansır. Karşınızdakine güven duymak için gereken iyi niyete sahip değilseniz, niyet okumaya başlarsınız.

20 Davranış ve tutumlarınız, niyetinizi yüzünüze yansıtır. Müşteri kendi şikayetinin bir armağan mı yoksa zahmet olarak mı görüldüğünü sezebilmektedir.

21 Müşteri ilişkileri, bir gecelik ilişki değil, bir evlilik gibidir.

22 Küçük şeyler önemlidir ve müşteri için büyük fark yaratır.

23 İş yerinde ölçüsüz tutumlar, kurumu müşteriye ciddiyetsiz gösterir. Bir insanın nasıl güldüğünden terbiyesi, neye güldüğünden akıl seviyesini anlarsın. Mevlana

24 Satış satış elemanı ilişkisi İnsanlar eğer bir şeyi satanı beğeniyorlarsa, almaya daha istekli oluyorlar. (Robert Cialdini)

25 Bu nasıl olacak? Sorunla ilgilenenler işin ustası olduğuna müşteriyi inandırmalıdır.

26 Müşteriyle karşılaşmanın ilk üç saniyesi en önemli bölümdür. Yanlış müdahale müşteri kaybettirir.

27 insanlar bir ürüne dokundukları zaman onu sahiplenmeye başlarlar. Dokunmak aidiyet duygumuzu harekete geçirir, bu nedenle satış görevlisinin bir ürünü gösterirken ona müşterinin dokunmasını sağlaması gerekir.

28 Müşterilerin duymaktan hoşlandıkları şeyler: Bir insan için kendi isminin tınısından daha tatlı bir bir ses yoktur.

29 Olmaması gereken Yalnızca satış teknikleri ile yaklaştığınızda müşteri, beni etkilemeye çalışıyor diyor. Yalnızca satmaya çalışırsanız başarısız olursunuz.

30 İyi satışçılar müşterilerine satış yapmaya gitmezler. Peki? Müşterilerinizle etkili iletişim kurabilirseniz, onları elde tutmak için yalnızca çay içmeye gidersiniz.

31 Konuşulmaması gereken Din, Politika ve Futbol hakkında müşteriyle konuşulmaz. Şahsi ve kurumla ilgili problemler müşteriye anlatılmaz. Ama müşteri size anlatabilir. Bu sizi eşit yapmaz

32 TEŞEKKÜRLER