PAZARLAMA TUTUNDURMA

Transkript

1 PAZARLAMA TUTUNDURMA

2 BU ADAM NEYE KARAR VERMEYE ÇALIŞIYORIYOR

3 NE YAPMALIYIM? Hangi mağazaya gitmeliyim Evlilik yıl dönümü için ne alsam hangi mağazandan alsam gibi çok ciddi bir konuda bunalım yaşıyor.

4 Neden bazı tüketiciler Beymen den giyinirken, bazıları Vakko yada değişik markaları seçmektedir? Ya da pazar pazarını tercih edenler yok mudur? Neden benzer gelir ve sosyal sınıf yapısına sahip insanlardan bazıları Opel marka araba tercih ederken, bazıları Renault, Fiat, Toyota yı tercih etmektedir? Neden? Yani, herhangi bir ihtiyacımızı gidermek üzere pazarda bir çok alternatif varken NEDEN alternatifler arasından bazıları üzerinde yoğunlaşırız. Yada, yoğunlaşır mıyız?

5 pazarlama yöneticilerinin önünde şu tür tüketiciler bulunmaktadır. Sadıklar:Bu gruptaki tüketiciler markamızı tercih eden şimdiki kullanıcılardır. Bu grubun markamıza bağlılıklarının sürdürmek yada sürekli kılmak ve kullanma oranlarını artırmak amaç olabilmektedir. Farketmezciler:Her marka ürünü yada kullanan gruptur. Başka marka kullananların kendi markamıza yönelmelerini sağlamak için çaba harcarız. Tatmin Olmamışlar:Kendi markamızı yada başka bir markayı kullanıp hoşnut olmayan gruptur. Neden tatmin olmadıkları belirlenip, bu nedenleri ortadan kaldırmak ve tatmin olmalarını sağlamak amaç olarak düşünülür. Hiç Kullanmayanlar:Ürün yada markayı denememiş ve kullanmamış olanlardır. Ürün için yeni kullanıcılar yaratmak ve onlara doğru markayı satın aldırmak için çalışılır.

6 Tutundurma çabaları ile işletmeler, pazarda satın almada bulunan fiili tüketicilerle müşteri olma olasılığı bulunan potansiyel tüketicilere, ürün, firma ve değişikliklerle yenilikler hakkında mesajlar sunar ve onları işletmenin lehine karar almaya yönlendirmek isterler. Pazarda çok sayıda bu amaçlı mesajlar arasında (HATIRLAYINIZ!!! İŞLETMENİN DIŞ ÇEVRESİ) önemli olan, fark edilebilir ve ikna edici tutundurma karmasını uygulayabilmektir.

7 Pazarlama karmasının işletmeler için neden önemli olduğunu hatırlayınız!!!! Pazarlama karması olarak bildiğimiz 4P nin unsurlarından biri olan tutundurma, pazarlama çabalarının işletme ile pazarda yer alan tüketiciler arasındaki iletişimine imine yöneliktir. Tutundurma çeşitli yazarlar tarafından değişik şekillerde tanımlanmıştır. İşletmenin ürettiği mal ve hizmetler hakkında tüketicilere bilgi verme, onları inandırma, belli bir davranışa yöneltme ve hatırlatma çabalarıdır.

8 Tutundurma ile ilgili yapılan değişik tanımlardan hangisi ele alınırsa alınsın, hepsinde ortak olan unsurlar şunlardır: Tutundurma, iletişim kuramına dayanır (özellikle dış çevre ile olan iletişimini içerir) ve ikna edici yanı vardır. Tutundurma, doğrudan satışları kolaylaştırma amacına yönelik olduğu kadar, tutum ve davranışlara da yöneliktir. Tutundurma, diğer pazarlama eylemleri ile birlikte uygulanır (sadece fiyata dayandırılmamalıdır) ve onların etkisi altındadır. Diğerlerinden bağımsız düşünülemez. Tutundurma; ürün, fiyat ve dağıtım arasında planlı ve programlı bir çalışma gerektirir ve sonuçta birlikte sinerjik etkiyi oluştururlar.

9 Tutundurmanın artan önemi Tutundurma çabalarının önemi her geçen gün daha da artmaktadır. İşletme ve pazarlamacıları tutundurma çabalarına önem vermeye zorlayan temel gelişmeler şöyle sıralanabilir: Tüketici istek, ihtiyaç ve beklentilerindeki değişim, İkame ürünlerin çoğalmasıyla pazarda artan rekabet, Gelir artışı sonucu tüketici sayısının ve potansiyel müşterilerin artması, Aracı kurumların artması ve dağıtım kanallarının genişlemesi, Perakendecilerin büyümesi ve zincirler oluşturması.

10 Tutundurmadan beklenen yararlar Satışların sürekliliğini sağlamak Mal ve hizmetlere yönelik talebi canlandırmak Potansiyel müşterilere mal ve hizmetlerin yarayışlılıkları hakkında bilgi sağlamak Potansiyel müşterileri mal ve hizmetlerin birbirlerine karşı üstünlükleri hakkında bilgi vermek Olumlu işletme imajı oluşturmak Pazar payını korumak Markalara kimlik kazandırmak ve isim haline gelmek Ürünün değerini tüketicilerin gözünde yükseltmek, vb.

11 Tutundurma çabaları işletmenin dışd ışa açılan kapısıdır.

12 Tutundurma ve İletişimim Tüketicilerle sürekli mesaj alış verişine dayalı faaliyetler bütünü olarak bakıldığında, pazarlamanın bir iletişim süreci olduğu görülebilir. bir deterjan markasının daha beyaz yıkadığını ve yıpratmadığını var sayalım. CIRT OSMAN DAYI Başarının ölçümlenmesinin bir yolu, deterjanda tüketicilerin bu özelliği algılayıp algılamadıkları ile ilgilidir. Eğer yeterli ölçüde algılanmamışsa başarı sağlanamamıştır. Yani arada iletişimin olup olmadığı önemlidir.

13 İletişim ve satın alma karanının oluşması Tüketicilerin satın alma kararına etki eden değişkenler 1. İç Değişkenler (Psikolojik etmenler):öğrenme, güdüleme (motivasyon), algılama, kişilik, tutum. 2. Sosyo Kültürel Değişkenler: Toplumsal gruplar, aile, sosyal sınıf, kültür, alt kültür, kişisel etkiler. 3. Demografik Değişkenler: Yaş, gelir, eğitim, coğrafik yerleşim. 4. Pazarlama Çabaların Etkileri Olarak Tanımlanan Etmenler: Kendimizin ve rakiplerimizin uyguladıkları stratejilerin toplam etkisi olarak görülmekte ve incelenmektedir. Bu etkiler, pazarlama yöneticilerinin kontrolü altındadır. 5. Durumsal Etkiler:Satın alma karar sürecinde oluştuğu ortamın değişikliğini açıklamaya çalışır. Hatırlay rlayınız z işletmenin i çevresel koşullar ulları

14 Güdülemeye ilişkin bir örnek asyonel Satın Alma Güdüleri Duygusal Satın Alma Güdüleri - Yüksek kalite Farklı olma arzusu - Düşük fiyat Diğerleriyle uygunluk arzusu - Uzun ömür Karşı cinsi etkileme arzusu - Performans Güçlü olma arzusu - Kullanımkolaylığı Prestij arzusu

15 İletişim ve satın alma karanının oluşması Kitap sayfa 341 deki alıcı hazırlama aşamaları ve satın alma davranışının oluşuyla ilgili modeller incelenecek.

16 Tutundurma yöntemleri Kişisel satış Reklam Tanıtma ve Halkla ilişkiler Satış tutundurma

17 Ürün n Hayat Eğrisi E risi Dönemleri D İtibariyle Tutundurma Amaç ve Çabalarına Örnekler Giriş Büyüme Olgunluk Düşüş Ürün Hayat Eğrisi Dönemleri Tutundurma amacı Tutundurma çabaları Bilgilendirmek İkna etmek Hatırlatmak Uygun iletişim araçlarında duyurum Ürünü tanıtıcı reklam Aracılara yönelik tanıtım ziyaretleri Aracılara yönelik kişisel satış çabaları Ayırt edici reklam Ürün tanıtım hediyeleri Hatırlatıcı ve marka bağlılığına yönelik reklam Tüketicilere yönelik ıskonto ve kuponlar Aracılara yönelik ıskonto ve satış destekleri Azalan reklamlar Örneküründağıtımları İnceleyiniz

18 Kişisel satış Olası müşterileri bulmak satın almaya ikna etmek ve müşteri memnuniyeti sürekliliğini sağlamak veya kısaca satış yapmak amacıyla bir veya daha fazla potansiyel alıcıyla karşılıklı konuşmak görüşmek ve sonuca ulaşmaktır. Genellikle pahalı, sık satın alınmayan gösteri ve özel teknik bilgi gerektiren sipariş yoluyla satışı yapılan çoğu temel orman ürünleri dahil bir çok endüstriyel mallarda yaygın kullanılan tutundurma şeklidir. Bu yöntemde satış elemanın performansı çok önemlidir.

19 Kişisel satış sürecinin aşamaları Satışa hazırlık aşaması Potansiyel alıcıları belirleme aşaması Alıcıları yakından tanıma aşaması Satış görüşmesi aşaması Satış sonrası faaliyetler aşaması Yukarıdaki tanımlamadan farklı yaklaşımlarda olabilmektedir. (Bkz. Kitap s344)

20 AMANINN UÇYORMUYUM NEYİM? SİNEKMİ VIZILDADI NE?

21 Orman ürünleri satış zamanı ve yöntemleri Orman ürünleri satış zamanı Satış zamanı; satışın yıl veya ay içinde ne zaman yapıldığını değil; odun hasadından önce veya sonra yapıldığını gösteren bir kavramdır. Yani, satışın üretimin hangi aşamasında gerçekleştiğini gösterir.

22 Odun hammaddesi üretim sürecinin nerede başlayıp nerede bittiği konusunda farklı iki görüş bulunmaktadır. Bunlar; Birinci Görüşe göre üretim süreci: Tohum ekiminden odunun hasat için olgunluğa erişmesine kadar geçen süreçtir. İkinci Görüşe göre üretim süreci: Tohum ekiminden odunun hasat için olgunluğa erişmesine kadar olan süre yeterli değildir. Ağaçların kesilip, ürün çeşitlerine ayrılması,depoya nakli ve satış işlemleri de süreç içinde yer almaktadır.

23 satış zamanına göre satışlar Önceden satış (alivreli satışlar, dikili satışlar) Sonradan satış olmak üzere 2 ye ayrılır. BAŞKASININ HABERİ OLMADAN ŞU MALLARI KAPAYIM

24 Sonradan satış: Alıcılar satıcının belirlediği ve piyasaya sunduğu ürün ve çeşitlerini almak ve bunlardan üretimlerini sağlamak zorundadır. Bu yöntemde ormandan kesilen ağaçlar, kesim, hazırlama, çeşitlerine ayırma, bölmeden çıkarma, depoya nakletme, depoda standartlara göre partiler halinde istifleme ve satışa sunma işlerini kapsar. Ülkemizde ağırlıklı olarak kullanılan yöntemdir.

25 Önceden satış Ağaç daha hasat edilmeden dikili halde yapılan satıştır. alivreli satışlar ve dikili satışlar satışlar olarak karşımıza çıkabilmektedir. 2 çeşit uygulaması vardır: Kesilmesine karar verilen bölme veya ağaçların satışı ve Kesilmesine karar verilen ağaçların satışı (ülkemizde son zamanlarda yagınlaşan yöntem)

26 Yaaaaaniii; Kesilecek ağaçların belirlenmesi ve planlarının yapılması üretim için gerekli yol, vb alt yapının tesisi işlemler tarafından gerçekleştirilmek koşuluyla geniş sahalarda yapılabildiği gibi küçük sahalarda satıcı tarafından yapılmış planlarda belirlenen ağaçların yine satıcı tarafından oluşturulmuş mevcut alt yapı olanakları yardımıyla alıcı tarafından kesilmesi şeklinde de yapılabilmektedir. Bütün plan ve alt yapının alıcı tarafından yapılması (1. Yol) daha çok az gelişmiş ülkelerde görülmektedir. Plan yapımı için gerekli bilgi birikimine sahip olmayan ve alt yapı olanakları geliştirmek için finansal olanakları sınırlı olan ülkeler bu yola başvurur. Ülkemizde de bu yöntemi denemiş (Kastamonu- çangal ve zindan ormanlarının işletilmesi) başarılı olunamadığı için (kaynakların tahribatı) vazgeçilmiştir.

27 İkinci tip uygulamaya ise, 1996 yılında 5038 Tamim numaralı Dikili Ağaç Satışı Tamimi ile ülkemizde başlanmıştır. Dikili satışlar küçük alanlarda ve belirli ürünlerde uygulandığı zaman firmanın gelişmişlik durumuna da bağlı olarak yararlı sonuçlar verebilmektedir. Uygulamada, orman alanındaki dikili hacmi bilinen ve amenajman planına göre hasat edilmesi gereken ağaçlar satılmaktadır. Ağaçlar satıcı tarafından işaretlenir. Alıcı ise bu ağaçları kalan ağaçlara zarar vermeden hasat etmektir. Hasat sırasında odun çeşitlerini ayırmada alıcı serbesttir.

28 Bazı yararları: Alıcı, ürünü isteklerine göre boyutlandırabildiğinden kayıplar önlenmektedir. Kesim ile satın alma işlemi arasındaki dalgalanmalardan alıcılar daha az etkilenmektedir. Hammadde tedarik planlaması yapmak daha kolaydır (alıcı tarafından) Değeri zamanla birlikte bozulmalara bağlı olarak düşebilen (kayın-ardaklanma) hallerde yararlı sonuçlar vermektedir.

29 Odun hammaddesi satışlarında genel ilkeler Satışa çıkarılacak malın tüm özellikleri (cinci, boyutu, kalitesi, vb) tanımlanmış olmalıdır. Satışa çıkarılan malların miktarı alıcıların ilgilendiği ölçü dikkate alınarak (hacim, ağırlık, parça sayısı, vb) belirtilmelidir. Satışa çıkarılan parti büyüklüğü önemlidir.(en az 12 metreküp, en fazla 60 metreküp olmalı; arası iyi satılmaktadır.) Satışa çıkarılan malın yeri açık bir şekilde belirtilmelidir. Ör: sav deposu, aşağı gökdere deposu, X bölmesinden dikili, vb ve ulaşım tarifi yapılmalıdır. Partilerin istifi inceleme kolaylığı sağlayacak şekilde düzgün olmalı

30 Odun hammaddesi satışlarında genel ilkeler Fiyat konusunda hassas olunmalı Ödeme koşulları, teminat tutarı belirtilmeli Depoda beklememiş mallar alıcılar tarafından tercih edildiği için depoya gelmemiş mallar satışa çıkarılabilmektedir (Global satış) Teslim tarihi belirtilmeli Ör: depodan hemen teslim, satış tarihinden 3 gün sonra gibi Partiler etiketlenmeli, tür, orijin, ortalama çap, kesim tarihi, vb yazılmalı BKZ: sayfa

31 Orman Ürünleri Satış Yöntemleri SENİ NASIL SATAYIM

32 Orman Ürünleri Satış Yöntemleri Açık arttırmalı satış Yükselterek satış Eksilterek satış Teklif usulü-gizli arttırmalı (kapalı zarf) satış Pazarlıklı satış Tahsisli satış Açık arttırmalı satış olarak bilinen yöntem

33 Açık arttırmalı satış Yükselterek satış Eksilterek satış olmak üzere 2 türü vardır. Aralarındaki fark 1. Yöntemde; Y arttırmalar muammen bedele dayandırılır. 2.sinde ise eksiltmelerin piyasa satış fiyatının üzerindeki bir tutardan başlamasıdır. Yani taban fiyat yerine tavan fiyattan işe başlanmıştır. Ülkemizde orman ürünlerinin piyasa satışlarında uygulanan yöntem birincisidir. Bu orman kanunlarında bulunan hükümler gereğidir. (HATIRLATMA)

34 Açık arttırmalı satış (yükselterek) Alıcılara, satışın zamanı, yeri, satışın zamanı, satılacak malın miktarı, cinsi, kalitesi, muammen bedeli, vb. hususlar çeşitli kanallarla duyurulmaktadır. Ör: internet Alıcılar gerekli şartları yerine getirerek baş vururlar. Tüm alıcılar ilan edilen yer ve zamanda toplanır. Satıcı muammen bedelleri duyurur. Alıcılar, talip oldukları partilere muammen bedelin %3 ü oranında temiant yatırır. Satış sözleşmesini imzalar. Alıcılar partilere fiyat verirler

35 Açık arttırmalı satış (yükselterek) En yüksek fiyatı verene mal ihale edilir. (Oluşan fiyat komisyonca uygun bulunmasa satış iptal edilebilir.) Satış gerçekleşirse sözlü beyanlar satış akdi haline getirilir. Geçici teminat kesin teminata dönüşür (%6) Komisyon satış sonucu bilgi cetveli düzenler onay için Bölge müdürlüğüne gönderir. Onaydan sonra satış gerçekleşmiş olur. (15 gün içinde satışın tamamı yada bir kısmı iptal edilebilir)

36 HATIRLAYINIZ Muammen bedelin bulunabilmesi için öncelikle maliyet fiyatının bulunması gerekmektedir. Not. Muammen bedel: tahmin olunan satış fiyatıdır.

37 Maliyet fiyatı hesabı Maf=(h +tz + s +t +)1.0r HATIRLAYINIZ h: kesme, taşıma, depolama, ve imal giderleri (fiili masraflar) tz: tevzi giderler s: satış giderleri t: tarife bedeli: odunun ormanda dikili ağaç halindeki metreküp fiyatına verilen isimdir. r: orman imar giderleri (%20 ye kadar). Maliyet artı yöntemi sırasında belirttiğimiz müteşebbis kazancıdır

38 HATIRLAYINIZ Muammen bedel (tahmin olunan satış fiyatı MuB= Maf +- (Maf X 0.0P) + - (Maf X 0.0i) P: Orman İşletme Müdürü arttırma veya eksilte oranı (%20 ye kadar) i: Orman bölge müdürü arttırma veya eksiltme oranı (%50 ye kadar) bu oranlar 2000 yılından önce %10 ve %40 şeklinde idi.

39 Özetle; HATIRLAYINIZ FİYATLANDIRMA Ülkemizde odun hammaddesi satışlarında kullanılan fiyat belirleme yöntemi, maliyet artı fiyatlandırma esaslı, talebe ve rekabete öznel değerlendirmelere dayalı karma bir yöntemdir. Eleştiriye açık bir çok yönü bulunmaktadır. Soru: Eleştiriniz!!!!!! NOT: Tahmin olunan fiyat (muammen bedel) önceden veya dikili satışlarda farklı şekilde hesaplanmaktadır nolu tamim.

40 Satış işleminin hazırlığı ve yönetiminde görevli personel Satışlar satış komisyonu tarafından yönetilmektedir. Bu komisyon İşletme müdürü başkanlığında, muhasebeci, işletme şefi, veya vekilinden oluşur. Komisyon, satıştan önce katılımcıları listeler, katılımcılara numara veya etiket verir, anlaşma sağlandığında da sözlü beyanlar akid haline getirilir.

41 Orman ürünlerinin yaklaşık % 50 den fazlası açık artırmalı satış yoluyla değerlendirilmektedir. Açık artırmalı satış gelirlerinin büyük bölümü tomruk ve sanayi odunu satışlarından oluşmakta, tomruğun toplam satış gelirleri içindeki payı da % 75 civarında bulunmaktadır

42 geçiniiiiiiiiizzzzzzzzzzzz

43 geçiniiiiiiiiizzzzzzzzzzzz AYLAR 2004 YILI AÇIK ARTIRMALI SATILAN EMVALİN MİKTAR VE ORTALAMA FİYATI TOMRUK TEL DİREĞİ MADEN DİREĞİ SANAYİ ODUNU MİKTAR (M 3.) FİYAT (TL./M 3.) MİKTAR (M 3.) FİYAT (TL./M 3.) MİKTAR (M 3.) FİYAT MİKTAR (TL./M 3.) (M 3.) FİYAT (TL./M 3.) LİF-YONGA ODUNU MİKTAR (M 3.) FİYAT (TL./M 3.) KAĞITLIK ODUN ENDÜSTRİYEL ODUN MİKTAR (M 3.) FİYAT (TL./M 3.) MİKTAR (M 3.) FİYAT (TL./M 3.) (.000 TL.) YAKACAK ODUN MİKTAR (STER) FİYAT (TL./STER) CAK UBAT ART İSAN AYIS AZİRAN EMMUZ ĞUSTOS YLÜL KİM ASIM RALIK ĞIR. RT. İYATI

44 Kapalı zarf yöntemi (Teklif usulü-gizli arttırmalı satış) Satışı yapılacak malın nitelikleri ve satış sözleşmesinde aranan koşullar ilan edilir Alıcılar mal için önerdikleri fiyatı bir zarfa koyarak gerekli belgelerle birlikte satıcıya teslim eder İlanda belirtilen sürenin bitiminde satış komisyonu teklif verenlerin huzurunda zarfları açar Teklifler öncelikle satış için istenen gerekli koşulların sağlanıp sağlanmaması bakımından incelenir, belgeleri tamam olan teklifler arasında fiyat bakımından değerlendirme yapılır En yüksek fiyatı veren alıcıya satış yapılır (birden fazla aynı fiyatı veren alıcı varsa komisyon başkanı teklifini geri çekmek isteyen olup olmadığını sorar, eğer tekliflerden çekilen olmasa kura yolu ile alıcı belirlenir) Yöntem ülkemizde uygulanmamaktadır.

45 Pazarlıklı Satışlar Alıcı ve satıcı yüz yüze görüşmekte alıcı istediği fiyatı belirtmekte satıcı da teklifini sunmaktadır. Her iki taraf için uygun bir fiyat için anlaşılmakta yada anlaşma olmamaktadır. Bilinen en eski yöntemdir. Yöntem, açık arttırma ile yapılan satışlarda yapılan ihalelerde alıcı çıkmaması durumunda ve ikinci bir ihale şansı yoksa kullanılmaktadır. Özellikle odunu bozulan kayın ve gürgen için bu satışların önemi büyüktür.

46

47 Tahsisli satışlar Çoğunlukla yasal yükümlülükler, sosyal sorumluluklar ve ekonomik politikalar nedeniyle yapılan güdümlü satışlardır. Orman Ürünlerinin Tahsisli Satışları Hakkında Esaslar adlı kararnameye göre bu satışın esasları belirtilmiştir. Fiyat satıştan önce belirlenmektedir. Ör: Orman köylülerine yapılan zati yakacak ve yapacak odun satışları buna örnektir. Bezer şeklide orman köylülerinin gelirini arttırmak amacıyla yapılan köylü Pazar satışları, kooperatiflere yapılan satışlar, vb. Orman idaresi personeline yapılan satışlar, 10 yıllık ortalamalara göre OGM satışlarda açık arttırma esas olmasına rağmen endüstriyel odunların sadece %43 ü açık arttırmalı satılmış, %57 si tahsisen satılmıştır.

48 ŞİMDİ TUTUNDURMA YÖNTEMLERİNE KALDIĞIMIZ YERDEN DEVAM EDİYORUZ Tutundurma (karmasının)yöntemlerinden ikincisi REKLAM Reklam; bir mal ya da hizmetin, tarifesi önceden belli bir ücret karşılığında kitle iletişim araçları vasıtasıyla olumlu bir biçimde tanıtılıp benimsetilmesi çabalarıdır.

49 tutundurma çabaları içinde reklam, sık kullanılan bir araç olarak karşımıza çıkar. Dünyada ve ülkemizde reklamlara ödenen bedeller milyar dolarlarla ifade edilmektedir İşletmeleri reklamı sık kullanmaya iten temel neden, reklamın aynı anda çok sayıda tüketici kitlesine ulaşabilmesi özelliğidir. Reklamı önemli hale getiren diğer özellikleri olarak; tekrarlanabilme ve çok farklı ortamlarda yayınlanabilmesi ve etkili biçimde sunulabilmesi sayılabilir. ÖRNEK. CİMBOM SARAÇOĞLUNDA MUTLAKA PUAN ALACAK

50 Reklamın amaçlarıişlevleri Bilgilendirme İkna etme Hatırlatma Reklam Türleri Reklamları değişik açılardan sınıflandırmak mümkündür. Herhangi bir reklam, bu sınıflandırmaların birden fazlası içinde değerlendirilebilir.

51 Reklamı yapanlar açısından Üretici reklamları; üretici tarafından gerçekleştirilen, ve bedeli ödenen reklamlardır. (Pepsi, Toyota, Ericsson vb.) Aracı (perakendeci) reklamları; Gittikçe güçlenen perakendecilerin kendi marka ve mağazalarını tutundurma amaçlı reklamlarıdır. (Migros, Carrefoursa, Yimpaş vb.) Hizmet işletmesi reklamları; Eğitim, bankacılık, sağlık vb. hizmet işletmelerinin reklamlarıdır. Hizmet üreticilerinin bayilerine de katkıda bulunurlar. (Aksigorta, THY, Yapı Kredi Bankası vb.)

52 Ödeme açısından Bireysel reklam; Bedeli sadece bir işletme tarafından ödenen reklamlardır. (Eti Bisküvi, McDonald s vb.) Ortaklaşa reklam; Belirli bir endüstri, ürün grubu yada fikir etrafında olumlu görüş oluşturma amaçlı olup, bedeli birden fazla işletme yada organizasyon tarafından ödenen reklamlardır. (Diş sağlığı korunması, Eğitimin geliştirilmesi vb.ne yönelik kurum ve kuruluşların ortak reklamları)

53 Hedef pazar açısından; Tüketicilere (son kullanıcılara) yönelik reklamlar; ürünü tüketecek olan son kullanıcılara yönelik reklamlardır. (İpana, İş Hayat yaşam sigortası vb.) Endüstriyel alıcılara yönelik reklamlar; inşaatçılar, fabrikalar vb. endüstriyel alıcıları muhatap alan reklamlardır. (Caterpillar, Isısan vb.) Aracılara yönelik reklamlar; herhangi bir mal veya hizmeti satmaya teşvik bakımından aracı kurumlara yönelik reklamlardır. (Visa vb.)

54 Coğrafi açıdan; Yerel reklam; yerel ölçekte reklamlardır. (yerel gazete reklamları, coğrafi açıdan farklılaştırılmış ürünlerin reklamları vb.) Ulusal reklam; ulusal ölçekte reklamlarıdır. (Ülker içim süt, Garanti, Billur tuz, Aytaç su vb.) Uluslar arası reklam; birden fazla ülkede satışı olan ürünlerin reklamlarıdır. Bu tür reklamlarda dil ve içerik açısından gerekli değişiklikler yapılır. (Coca Cola, McDonald s, Marlboro, Pepsi vb.) REKLAM BİR ÇOK FARKLI AÇIDAN DAHA SINIFLANDIRILABİLİR. AMA YETER ARTIK.!!!!

55 Reklam Araçları okuyunuz Reklam Aracı Üstünlükleri Zayıflıkları Gazete Dergi Radyo Televizyon Esnek olrnası, Zaman tercihi vermesi, İyi konumlandırmaya fırsat tanıması, Geniş kitlelerce izlenebilmesi, Yüksek inandırıcılığa sahip olması, Bölgesel ücretlendirme uygulanabilmesi Heterojen hedef kitlelere uygun olması, Kaliteli baskıya fırsat vermesi, Uzun süreli ve kalıcı olması, Uzun sürede okunması ve daha sık göze çarpması, Güvenilirliği oranında imaj oluşturması Kitlelere hitap edebilmesi, Yerel yada özel hedef kitlesi olan radyolar aracılığıyla heterojen bölümlere ulaşabilmesi, Düşük maliyetli olması Ses, görüntü ve hareketi bir arada sunabilmesi, Duyulara hitap edebilmesi, yüksek dikkat oluşturabilmesi, Oldukça zengin görüntülere fırsat vermesi Reklam kalitesinin baskı kalitesine bağl olması, Kısa sürede okunması v unutulabilmesi, Gözden kaçırıl maya açık olması, Çöpe atılabilmesi Uzun reklamların satın almayı zamana yayması, Çöpe atılabilmesi, Yüksek maliyetle nedeniyle istenilen konumlandırmaya fırsa vermemesi Sadece sözlü olması ve kısa süred unutulabilmesi, Televizyona güre daha az dikkat çekici olması Çok yüksek maliyetli olması, Düzen siz aralıklarla yayınlanması, Kısa süred unutulabilmesi, heterojen kitlelere hitap etm fırsatı vermemesi

56 Bunlarla birlikte internet, postalama, telefon, fax, el ilanları,vb. yöntemlerde mevcuttur. İnternet, kullanımı hızla artan bir araçtır. Hatta bunun sonucunda elektronik ticaret gelişmiştir.

57 İnternet kullanımı ve interneti pazarlama aracı olarak kullanım orman işletmelerinde de hızla yaygınlaşmaktadır. Ormancılıkla ilgili bir çok site bulşunmaktadır. Halkla ilişkiler ve reklam açısından önemlidir. Radyo, televizyon, reklamları kullanılabilmektedir. Ticari amaçlı kataloglar basılabilmektedir. Ör DOFİ yıllar itibariyle fidan satış katalogları hazırlamakta ve bu katalogların dağıtımını yapabilmektedir. Alo fidan ve nikah fidanı türlerinde kurum bültenlerinde ya da yerel gazetelerde reklam verilebilmektedir. hatıra ormanlarında ağaçlandırma alanında kurumun adı ve tabelası yer almaktadır.

58 Reklam satışa katılan alıcı sayısını arttırmak amacıyla da kullanılabilmektedir Ör: ihalelere alıcıların çeşitli yollarla davet edilmesi, satışa sunulan fidanların alıcılara faxlanması, vb.

59 Tutundurma (karmasının)yöntemlerinden SATIŞ TUTUNDURMA promosyon Fuarlara Katılma, Sergiler, Teşhirler, Diğer Satış Çabaları Bu kapsamda değerlendirilebilir.

60 Satış tutundurma çabaları normalde tamamlayıcı bir yöntem olmakla birlikte orman işletmelerinde sıkça kullanılan ve yararlı olan bir yöntemdir. Örnek DOFİ orman ve çevre ile ilgili sempozyum, kongre, vb. etkinliklerde standlar açabilmekte ve fuarlara katılabilmektedir. Ayrıca, hemen hemen tüm DOFİ nin teşhir amaçlı bir fidan satış reyonu bulunmaktadır. Ancak, bu reyonlar gereken özen gösterilemediği için kendisinden beklenen potansiyel faydaları sağlamaktan uzaktır. Büyük şehirlerde olmayan veya yerleşim birimlerinden uzak olan işletmelerde bu aracın etkin kullanımı mümkün olmamaktadır. Bu nedenle fidan üretimi ve pazarlanması bir sistem yaklaşımı içinde ele alınıp, bazı fidanlıkların üretim ve depo bazılarının ise, satış fidanlıkları olarak belirlenmesi yararlı olabilir.

61 Ayrıca odun satışı amacıyla kullanılan orman son satış depolarını da bu kapsamda örneklendirebiliriz. Depo yeri seçimi, ulaşım ağlarına olan uzaklığı, yerleşim merkezlerine olan uzaklığı vb. önemlidir. Satışlarsırasında müşterilere sağlanan kolaylıklar, çay vb ikramı satış tutundurma kapsamında değerlendirilebilir.

62 okuyunuz Farklı Hedef Kitlelere Uygulanabilecek Promosyonlar Promosyon Türü Nakit Iskontoları Hediyeler, İlave Ürünler Örnek Ürünler Yarışma ve Çekilişler Ürün Tanıtımları ve Teşhir Malzemeleri Satış Hediyeleri Amacı Hedef Kitlesi Avantajları Dezavantajları Satın almayı teşvik etmek, Perakendecileri rakiplerden caydırmak Tüketici ve perakendecilere iyi niyet göstermek Yeni ürünlerin denenmesini sağlamak Satışları artırmak, aracılar ve satış elemanlarını cesaretlendirmek Ürünü denetmek, diğer çabalara destek olmak Satış elemanları ile Perakendecileri teşvik etmek Tüketiciler, Perakendeciler Tüketiciler, Perakendeciler Tüketiciler, Perakendeciler Tüketiciler, Perakendeciler, Satış Elemanları Tüketiciler, Perakendeciler. Satış Elemanları Satış Elemanları, Perakendeciler Satınalma süresini kısaltır, Satınalma miktarını artırır, Perakendecileri satmaya teşvik eder Tüketici ve aracılar ücretsiz ürün yada hediyeler almaktan hoşlanır Ürünle kısa sürede tanışılmasını sağlar Tüketicileri Ürünlerle tanıştırır, ürünün kullanmasını sağlar ve mağazaları daha sık ziyaret ettirir Ürünün görünürlüğünü artırır, satış elemanları ve perakendecilere destek sağlar Satışları artırabilir, Rekabet aracı olabilir Ürünün algılanan değerini düşürebilir, Raflarda eski ürünlere neden olabilir, Hızla taklit edilebilir Hediye ve ilave ürünlere son verildiğinde satışlar büyük Ölçüde azalabilir. İşletmeye yüksek maliyetler yükler Yaratıcı yarışma ve çekiliş düzenlemek zordur, Yarışma ve çekilişler sonrası satışlar düşebilir Perakendecilerin kullanım alanını ve tüketicilerin hareketlerini kısıtlar Kırıcı sonuçlar ortaya çıkarabilir, suistimallere neden olabilir

63 Tutundurma (karmasının)yöntemlerinden TANITIM VE HALKLA İLİŞKİLER Halkla ilişkiler; bir kişi veya örgüte karşı kamuoyunun (hedef kitlenin) tavrını değerleyip, organizasyonun kamuoyu nezrinde saygınlık ve itibar kazana bileceği strateji ve politikaların izlenmesidir. Reklama göre daha uzun dönemli bir bakış açısını içermektedir. Reklamda daha çok satış arttırmaya yönelik çabalar ağırlıktayken, halkla ilişkilerde işletmenin prestiji ve imajı ön plandadır.

64 Avantajları: Reklam ve kişisel satış çabalarından daha düşük maliyetli olması, Reklamdan daha güvenilir olması, Reklamlara oranla daha fazla okunması ve dikkat çekmesi, Daha fazla bilgi içermesi, Gerekli zamanlarda kullanılabilmesi. Dezavantajları: Mesaj üzerinde kontrol yetkisinin olmaması, Bir kerelik yayınlanması ve sınırlı yayılması, Belirli bir tarifeye bağlı olmamakla birlikte yüksek bedeller ödenebilmesi, Yayınlanma şansının kişisel ilişkilere bağlı olması.

65 Ormancılıkta son dönemde yaygın kullanılan araçlardan birisidir. Özellikle ticari niteliği az olan etkinliklerde ön plana çıkan tutundurma yöntemidir. Tanıtım büroşürleri, vb. basın yayım tanıtım etkinlikleri köylünün bilgilendirilmesine yönelik etkinlikler orman yangınları konusunda bilinç oluşturmaya yönelik etkinlikler Ağaçlandırma çalışmalarına yönelik etkinlikler Çevre bilinci oluşturmaya yönelik etkinlikler Personelin halka olan yaklaşımındaki iyileşmeler (toplam kalite yönetimi felsefesi, vb)

66 ORMAN İŞLETMELERİNDE TUTUNDURMA özetle Orman işletmelerinin ticari bir ilişki ile bağlı olduğu kitleler yönelik olarak kişisel satış, reklam, ve satış tutundurma yöntemleri ön plana çıkmakta; ticari nitelik taşımayan ilgililere yönelik tutundurma faaliyetlerinde tanıtım, ve halkla ilişkiler ağırlık kazanmaktadır. Yayın-tan tanıtım m etkinlikleri yetersizdir.

67 Gülelim : Kişisel satışta performans Sigortacının biri orduya gider. Askerler içtimadadır. Başlar anlatmaya: - Ben size sigorta satmaya geldim. Sigorta almayanlar savaşa gittiğinde beynine bir kurşun yerse, ailesi hiç para alamaz; sigortalı olanların ailesine ise, devlet yüklü bir para öder. Şimdi kimler sigorta yaptırmak istiyor? Kimseden ses çıkmaz. İki kez daha anlatır ama yine ses çıkmaz. Sigortacı gitmek üzereyken kıdemli bir Başçavuş gelir ve: - Bir de ben anlatayım, ben bunların dilini konuşurum der ve askerlere seslenir: -Beyler, şimdi sigorta olup da beynine kurşun yiyenlere devletin ne kadar para ödeyeceğini duydunuz mu? - Duyduk, der herkes. - Şimdi siz hesap edin. Bundan sonra ilk çıkacak savaşta devlet, savaşa sigorta olanları mı, sigortasız olanları mı sürer?