SİGORTACILIKTA FİYATLAMA HAFTA 11-12 1 SİGORTA HİZMETLERİNDE FİYATIN ÖNEMİ Fiyat, hizmet işletmesinde en önemli pazarlama elemanlarından biridir. Fiyata ilişkin kararların verilmesi işletmenin başarısı için hayati önem taşır. Fiyat pazarlama karmasının gelir sağlayan tek elemanıdır, diğerleri gider yaratırlar. Sigorta hizmetlerinin stoklanamamasının ve talepteki düzensizliklerin, fiyatlar üzerinde önemli etkileri vardır. 2 2 1
Sigorta Hizmetlerinde Fiyatın Önemi Sigortada fiyatlandırma, homojen birbirine benzeyen ve ortak özellikler gösteren riziko gruplarında, Büyük Sayılar Prensibine göre yapılmaktadır. Bilimsel yöntemler, istatistiki modeller kullanılmak suretiyle, risk primi belirlenmekte ve bu baz fiyata bazı ek primler ile indirimler uygulanmaktadır. 3 3 SİGORTACILIKTA FİYATI NE BELİRLER? geçmiş istatistikler/hasar verileri statü (özel /tüzel), cinsiyet, yaş, ikametgâh ili/ilçesi, önceki poliçe bilgisindeki hasar tutarı, önceki poliçe bilgisindeki hasar frekansı, mesleği, tek kullanıcı /sınırlı kullanıcı ekonomik koşullar (satın alma gücü, işsizlik, talebin düzeyi) müşterilerin fiyat hakkındaki hisleri, pazardaki rekabet Şirketlerin risk algıları Reaürans süreçleri Acente komisyon fedakarlığı Poliçe farklılaştırması Şirketin mali yapısına duyduğu güven Politik kararlar (kamu sigorta şirketleri için) 4 4 2
SİGORTA HİZMETLERİNDE FİYATIN ÖNEMİ Sigortacılığın belli başlı fonksiyonu risk dağıtımı ise fiyatı yanlış belirlemek de bir risk değil midir? Fiyat, sigorta şirketinin yatırıma yönlendireceği rakamı da ortaya koyacaktır. Sigorta hizmetinin karşılığı olan primlerin peşin olarak tahsil edilmesi, sigortacıya, onları hasar tazminatının ödeneceği zamana kadar kullanma imkanını vermektedir. 5 5 Sigorta Hizmetlerinde Fiyatlama Fiyata etki eden en önemli unsur, risk primidir. Risk Primi = Hasar Olasılığı x H/P Oranı Hasar Sayısı Sigortalı Sayısı x H/P Oranı 6 6 3
HASAR/PRİM ORANI (AÇIK FORMÜL) Ödenen tazminat Devreden Muallak T. Ödenen masraf Sovtaj geliri Muallak tazminat Rücu geliri Yazılan prim Kazanılmamış primler 7 7 Doğru ve bilimsel yöntemlerle hesaplanacak olan risk primine, şirketin hata/yanılma payı, genel gider payı, katastrof payı, aracı komisyonu payı, kâr beklentisi de dahil edildiğinde o branşta uygulanması gereken net prim bulunmaktadır: 8 8 4
Sigorta Hizmetlerinde Fiyatlama Hata/Yanılma Payı: Risk priminin hesaplanmasında kullanılan istatistik modellemelerde baz alınan sapma, hata/yanılma payı olarak fiyata yansıtılır. %7,5 Genel Gider Payı: Sigorta şirketinin faaliyetlerini yürütürken katlanmak zorunda olduğu kira, çalışanların ücretleri, reklam giderleri gibi genel giderlerine karşılık olarak konulan paydır. Genel yönetim giderleri, tüm bu giderlerin içindedir. %17,5-20 Katastrof Payı: Deprem gibi doğal afet risklerinin oluşturacağı katastrofik hasarların reasürans korunma maliyetidir. Sigorta fiyatlamasına, riskin branşta yaratacağı hasar yüküne göre bir pay fiyatlamada dikkate alınır. 9 9 Sigorta Hizmetlerinde Fiyatlama Aracı Komisyonu Payı: Sigorta dalındaki aracı komisyonunun prim gelirlerine oranıdır. %15 Kâr Beklentisi: Sigorta şirketlerinin hissedarlarına karşı belli bir kâr sağlama yükümlülüğü bulunduğundan, primin beklenen bir kâra olanak tanıyacak şekilde oluşturulması gerekmektedir. %10-15 Bunun üzerine vergileri de ilave ettiğimizde (BSMV, YSV) sigortalının ödeyeceği brüt prime ulaşılmaktadır. 10 10 5
SİGORTA HİZMETLERİNDE FİYATIN ÖNEMİ Zorunlu sigortalar peşin ödenir. İhtiyari sigortalar peşin veya taksitle ödenir. Sigorta hizmetinin fiyatlandırılması ile ilgili çalışmalar, bu alanın en fazla zorluk gösteren kısmıdır. Çünkü; Çeşitli sigorta branşlarının ve bunlara ait çeşitli sigorta türleri, Bunların sigorta tekniği bakımından kavranması ve Sigorta hizmetinin fiyatını oluşturan prim oranının tespiti 11 11 SİGORTA HİZMETLERİNDE FİYATIN ÖNEMİ Bu bakımdan, bütün sigorta branşları için geçerli olabilecek tek bir formül verilmesi söz konusu değildir. Her sigorta branşında prim oranı, sigorta konusu olan birimlerin sahip oldukları risk derecelerine göre belirlenir. 12 12 6
SİGORTA HİZMETLERİNDE FİYATLAMA YÖNTEMLERİ Maliyetlerin büyük bir kısmının ortak ve sabit maliyetler oluşturuyor Bu nedenle her hizmetin ayrı ayrı birim maliyetini bulmak kolay değil Tüm hizmetlerin maliyeti genel gider olarak paylaştırılır. 13 13 SİGORTA HİZMETLERİNDE FİYATLAMA YÖNTEMLERİ Sigorta primi, maliyet esasına göre değil, ihtimal esasına göre oluşturulmaktadır. Aşağıdaki değişkenler prim hesabına yansıtılmamalıdır: (Gerçekte de böyle mi?) poliçe miktarı, atıl kapasite, maliyet, rekabetin şiddeti, müşterinin nispi satın alma gücü müşterinin sosyo-psikolojik özellikleri 14 14 7
SİGORTA HİZMETLERİNDE FİYATLAMA YÖNTEMLERİ Türkiye de prim nasıl belirleniyor? Her sigorta şirketi kendi istatistiğini tutuyor (veri?) Risk algıları değişiyor Rekabet Acente nin komisyondan fedakarlığı Poliçe farklılaştırması Tarife denetimi Sigortalıların pazarlık gücü Kötü risk, fiyatı artırır 15 15 Homojen olmayan ve farklı özellikler gösteren rizikolarda ise, poliçe ve iş bazlı fiyatlandırma yapılmalıdır. Burada riziko teftişi, risk analizinin yapılması ve azami olabilecek hasar oranlarının belirlenmesi şarttır. Buna uygun gerekiyorsa reasürans kapasitesinin sağlanması ve farklı piyasaların da desteğinin alınması gerekmektedir. Burada uzmanlık ve şirketin deneyimli ekibinin desteğinin alınması müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesinde ve memnuniyetinde ön plana çıkan konulardır. 16 16 8
SİGORTACI AÇISINDAN RİSK ALGISI VE TERCİH? HASAR ŞİDDETİ Çok Hafif Hafif Orta Derece Ciddi Çok Ciddi Çok Nadir KABUL KABUL KABUL REASÜRANS REASÜRANS Nadir KABUL KABUL KABUL REASÜRANS REASÜRANS HASAR SIKLIĞI Ara Sıra KABUL KABUL KABUL REASÜRANS REASÜRANS Sık KABUL KABUL KABUL REASÜRANS REASÜRANS RED RED Çok Sık KABUL KABUL KABUL REASÜRANS RED RED 17 17 17 SİGORTACI AÇISINDAN NE TÜR BİR RİSK TERCİHİ? (TÜRKİYE DE NASIL?) Y 1. Türkiye de primi ödemek sigorta satın almak için yeterli değildir. Neden: Şirket prensipleri staretjisi Ø Bazı riskler incelemeye alınmadan reddedilir > yüksek risk algısı Ø Bazı riskler çok yüksek primler karşılığında kabul edilir > orta düzey risk algısı Ø Bazı riskler ihale sürecinde kabul edilir > düşük risk algısı D 18 18 18 9
SİGORTACI AÇISINDAN NE TÜR BİR RİSK TERCİHİ? (TÜRKİYE DE NASIL?) Düşük risk algısının nedenleri: 1. Rekabet, düşük üretimli sigorta şirketlerini agresif kılar 19 19 19 Sıralama Şirket Adı Toplam Üretim Pazar Payı % (TL) 1 Allianz Sigorta AŞ 4.700.091.835 10,72% 2 Anadolu Anonim Türk Sigorta Şirketi 4.523.309.988 10,31% 3 Aksigorta AŞ 2.708.781.450 6,18% 4 Axa Sigorta AŞ 2.617.636.994 5,97% 5 Mapfre Sigorta AŞ 2.084.073.141 4,75% 6 Sompo Japan Sigorta AŞ 1.995.978.665 4,55% 7 Ziraat Sigorta AŞ 1.830.075.936 4,17% 8 Halk Sigorta AŞ 1.419.479.361 3,24% 9 Doga Sigorta AŞ 1.395.431.691 3,18% 10 Güneş Sigorta AŞ 1.346.925.043 3,07% İLK 10 ŞİRKET 24.621.784.106 56,14% 11 HDI Sigorta AŞ 1.235.553.532 2,82% 12 Eureko Sigorta AŞ 1.174.391.614 2,68% 13 Groupama Sigorta AŞ 1.142.682.429 2,61% 14 Ziraat Hayat ve Emeklilik AŞ 1.094.571.953 2,50% 15 Neova Sigorta AŞ 1.025.284.413 2,34% 16 Acıbadem Sağlık ve Hayat Sigorta AŞ 966.275.252 2,20% 17 Ethica Sigorta AŞ 820.783.921 1,87% 18 Quick Sigorta AŞ 743.789.269 1,70% 19 Ray Sigorta AŞ 714.116.083 1,63% 20 Metlife Emeklilik ve Hayat AŞ 678.534.900 1,55% İLK 20 ŞİRKET 34.217.767.472 78,02% Diğer Şirketler (48 sigorta şirketi) 9.637.829.507 21,98% SEKTÖR TOPLAMI 43.855.596.978 100,00% 20 20 10
SİGORTACI AÇISINDAN NE TÜR BİR RİSK TERCİHİ? (TÜRKİYE DE NASIL?) Düşük risk algısının nedenleri: 2. Benzer risklerin şirket tarafından daha önce sigortalanması neticesinde büyük zararın yaşanmaması: Ergo Sigorta TSE Hasarı, HDI Sigorta Atatürk Havalimanı Sorumluluk Hasarı 3. İhtiyari reasürans sürecinde, sigorta şirketinin sıkıntı yaşamaması: Güneş sigorta Tüpraş 1999 Depremi Sigorta bedeli < 1 2 milyon TL (Kendi üstlenir) 1 2 milyon TL < Sigorta bedeli < 100 milyon TL (Zorunlu RE) 100 milyon TL > Sigorta bedeli (Zorunlu Re + İhtiyarı RE) 4. Şirketin kendi mali yapısına duyduğu güven 21 21 21 SİGORTACI AÇISINDAN NE TÜR BİR RİSK TERCİHİ? (TÜRKİYE DE NASIL?) Yüksek risk algısının nedenleri: 1. Yabancı ortaklı yeni şirketlerin Türkiye yi tanıma sürecinde büyük risklerinden kaçınmaları. 2. Captive sigorta şirketlerinin azlığı 3. Paket veya şemsiye teminatlara ilişkin risk faktörlerinin bir araya getirilmesine soğuk bakılması 4. Türkiye de bulunmayan spesifik teminatlar: Kuyu kontrol sigortası, Sıkışan ve Terkedilen Cihaz sigortası 22 22 22 11
PRIM TESPITI İLE İLGILI GENEL KURALLAR 1. Primin Yeterli Olması Kuralı: Sigortalıların ödedikleri prim tutarlarının, sigortacının bütün tazminat giderlerini karşıladığı gibi, aynı zamanda sigortacılık faaliyeti dolayısıyla meydana gelen diğer giderlerini de karşılaması gerekmektedir. 2. Primde Adalet Kuralı: Primde adaleti gerçekleştirmek için sigorta konusu birimlerin tek tek ele alınarak her unsur için ayrı prim oranının tespiti gerekmektedir. Ancak primde adalet kuralına, birimlerin belirli sınıflar içinde toplanmasını mümkün kılacak ölçüde uyulabilecektir. Aksi halde, primde adaleti sağlayalım derken, büyük sayılar kanununun feda edilmesi gerekecektir. 23 23 3. Primde Emniyeti Teşvik Kuralı: Bu kural prim oranının tespiti sırasında, hasara engel olucu tedbirlerin alınmasını teşvik etmek üzere, yerine göre bazı indirimlerin veya artırımların uygulanmasını salık vermektedir. Örneğin, yangın sigortası branşı ile ilgili olarak üretim yerlerinde sigara içme yasağının konması, işletme içinde yangın söndürücü araçların bulundurulması vb. gibi tedbirlerin alınması, 24 24 12
SİGORTA TARİFESİ VE TARİFE SİSTEMLERİ 1. Serbest Tarife Sistemi Serbest tarife rejiminde, sigorta şirketleri kendi tarifelerini, fiyatlarını, kendi tarife politikaları, kendi anlayış ve matematiksel modelleri, istatistikî verileri ışığında, serbest rekabet piyasası ve sair piyasa ve ticaret koşulları göz önünde bulundurularak belirledikleri kurallara göre oluştururlar. 25 25 SİGORTA TARİFESİ VE TARİFE SİSTEMLERİ 2. Tasdik Edilmiş (Onaylanmış) Tarife Sistemi Bu sistemde tarifeyi uygulayacak olan şirketler, serbest tarife rejiminde olduğu gibi, kendi teknik ve piyasa görüşlerine göre hazırladıkları tarifeyi ilgili kamu otoritesine onaylattırdıktan sonra uygulamaya koyarlar. Ülkemizde Hayat ve Sağlık Sigortalarında bu tür bir tarife uygulanmaktadır. 26 26 13
SİGORTA TARİFESİ VE TARİFE SİSTEMLERİ 3. Tanzim Edilmiş (Düzenlenmiş) Tarife Sistemi Düzenlenmiş tarife rejiminde fiyatlar, yetkisi olan kamu otoritesinin sorumluluğu ve bilgi birikimi ile düzenlenerek piyasadaki bütün şirketlerin bu tarifeyi uygulaması istenmektedir. Böyle bir piyasada, rekabet, sadece hizmetin yapılış biçimine göre ortaya çıkabilir. 27 27 TANZİM EDİLMİŞ TARİFE Trafik Devlet destekli tarım Zorunlu koltuk ferdi kaza Kıyı tesisleri sorumluluk Özel güvenlik Sertifika Tehlikeli maddeler z.m.s. Tıbbı kötü uygulama Tüpgaz s. Zorunlu deprem Taşımacılık m.s. 28 28 14