Kitabı okumaya başlamadan önce: Sevgili yol arkadaşım,

Kitabı okumaya başlamadan önce: Sevgili yol arkadaşım, Bu kitap, hepimize, bir hayat amacımız olduğunu göstermek için yazıldı Bu kitabı yazan da aslında bir zamanlar kaybolmuştu 40 yaşına geldiğinde, kaybolduğu ve kendini bulduğu zamanların olduğunu keşfetti Gittikçe daha az kayboluyordu Sonunda, bu kitabı yazmaya karar verdi Kaybolanlara, yardımı olur diye ümit ederek Kim bilir, neyi umarak bu kitabı aldın Nedeni ne olursa olsun, aldın ve okumaya başladın Đstersen okumadan önce bir düşün: Hayatının bir amacı var mı? Kendi kendine itiraf etmekte zorlandığın şeyleri, belki, bu kitabı okurken itiraf edebilirsin Đtirafların hoşuna gitmeyebilir Aslında, kendini gerçek anlamda tanımadığının farkına varabilirsin (ki pek çoğumuz da böyleyiz) Kendine, kendini tanıma fırsatı verdiğin için mutlu olabilirsin Kitabı okurken sorularla karşılaşacaksın! Devam etme; dur ve düşün! Düşün ki, sorularla karşılaştığında, düşünmen gerektiğini hatırlayasın Sorulara cevaplar ver Cevaplarının, ille de doğru olması şart değil; yanlış da olabilir Üzülme, cevap cevaptır Cevap vermemekte bir cevaptır ama sen mutlaka bir cevap ver Onları kaleme al Eğer, bunu yaparsan, kitabın kapağında senin için bıraktığım boşluğa, adını yazmaktan kıvanç duyabilirsin Benim de, bu kitabı seninle birlikte yazmış 1

olmaktan, onur duyacağımı bilmeni istiyorum Ben, kendimi yıllar sonra buldum Umarım ki, sen, erken kalkan ve yol alanlardan olursun Yalnız, sorulara yanıt yazmakla yetinme lütfen Her bölümün sonuna, bir soru da sen ekle Bu soruları, e-posta adresime de gönder: acg@ahmetcezmigobutcom erkenci@gmailcom Belki de sorularından biri veya birkaçı bundan sonra çıkaracağımız kitaplara esin kaynağı olur Hatta, kitabın içinde, isminle birlikte yer alabilir (tabii izin verirsen) Önemli olan, birlikte bir şeyler yapmaya değer birilerini bulmandır Bu, ben olabilirim de olmayabilirim de Hayatımızla ilgili, durup düşünmeye ve nereye gideceğimizi belirledikten sonra, yola çıkmaya hazır mısın? Amacını belirlemenin, her şeye yeteceğini düşünen birçok kişi, zaman içerisinde, amaç belirlemenin yetmediğini keşfetmiştir Bu keşif bize şunu öğretir: Amaca doğru giden yolda kullanılan yöntemlerin en başta geleni, kendinizi ve başkalarını amacınıza ve haklılığınıza ikna etmektir Đkna etme yeteneği hepimizin içinde, doğduğumuz günden itibaren vardır Öğrenmenin 4 aşaması vardır: 1 Aşamada, insan bilinçsiz ve yeteneksizdir 2 Aşamada, insan bilinçli ama yeteneksizdir 3 Aşamada, insan bilinçli ve yeteneklidir 4 Aşamada, insan bilinçsiz ama yeteneklidir 2

Bu maddelerden şunu anlarız Ne yapacağımızı ve nasıl yapacağımızı bilmeyiz Sonra ne yapacağımızı öğreniriz Ama yapamayız Bir müddet sonra ancak dikkat gösterirsek yapabiliriz En sonunda da artık otomatik olarak yapabiliriz Ama yapmamız gerekeni düşünmeyiz Şimdi sıra, yol arkadaşını tanımaya geldi Birazcık kendimden bahsedeceğim Bu bölümün sonunda bıraktığım boşluğa, sen de kendinle ilgili bir şeyler yazarsan çok sevinirim Đnsanın kendisini yazması gerçekten inanılmaz bir deneyim Yazmaya başlayınca göreceksin Merhaba, Bir gün hayata merhaba deriz, neden ve ne yapmak için geldiğimizi bilmeden! Yoksa biliyor muyuz? Bilmediğimizi varsayalım Kimin çocukları olarak doğacağımızı da bilmiyoruz! Yoksa biliyor muyuz? Bunu da bilmediğimizi kabul edelim Ben de, belki birçok bebek gibi, hiç de hesapta yokken gelmişim dünyaya Anne ve babama sürpriz yapmışım yani Erzurum ilinin, Kömürlük adlı beldesinde Bu yüzden kömürlükte doğdum deyip gülerim zaman zaman 3

Dünyaya geldiğimde, hazan mevsimi yaşanıyormuş yeryüzünde Annemin, benimle ilgili hatırlayabildiği ilk anısı, kolumdaki Kıbrıs haritası şeklindeki bir beni doktora gösterdiğinde olmuş Doktor: Bu çocuk büyüyünce Kıbrıs fatihi olacak galiba demiş anneme Annem, bu anısını, biraz büyüdüğüm zaman, bana da anlatmıştı Hiç bekler misiniz ki, o doktora inanmıştım Yıllarca, Kıbrıs fatihi olacağımı düşünerek, hayaller kurdum ve her gece bu hayallerle uyudum (yıllar sonra, bunun, bir şekilde, beyin programlamaya yönelik bir hareket olduğunu öğrendim) Đlk örnek bu olsun Eğer Bill Clinton(ABD Eski Başkanı) evinize gelir de çocuğunuza, Bu çocuk çok akıllı, ilerde Doktor olacak derse, siz ve çocuğunuz, bu fikre inanırsınız Zaman içinde, evde hep bu konu konuşulur ve çocuğunuz da bunun böyle olacağına inanır Sonunda çocuğunuz doktor olur Bu, beyin programlama ile ilgili bir konu, ama yeri gelmişken bahsetmeden geçemedim Çocukluk ve gençlik günlerimden neler öğrendim diye düşünüyorum bazen: Ölmediğin sürece yaşıyorsun; zor veya değil Hayatta olmak ve nefes almak, en büyük şanstır Yaşadığın sürece, hayal kurabilirsin, umutların olabilir Bunu elinden kimse alamaz Kim olursan, ne konumda olursan ol; hayatta herkes, umulmadık, beklenmedik durumlarla karşılaşabilir 4

Zengin olabilirsin, ya da yoksul; önemli değil, nasılsa hepsi geçecektir! Çorapların veya elbiselerin yamalı olabilir, ama pis olmamalıdır Paylaşmak, insanlara bahşedilen en önemli özelliktir; unutmazlar veya kaybetmezlerse Günler çabuk geçer Kötü de olsa, iyi de olsa fark etmez; bütün günler 24 saattir ve zaman hızla akar Sen, bazen bunu, hiç geçmeyecek ve bitmeyecekmiş gibi algılarsın Bazen de ne çabuk geçti dersin Daha pek çok şey söylemek de mümkün, öğrendiklerim hakkında Bilesiniz ki, ben de diğer tüm Türkiyeliler gibiyim Zorluklar ve değişkenler bizim gündelik hayatımız Bu yüzden, hepimiz çok şanslı insanlarız Hepimiz, her türlü değişikliğe, her zaman hazırız ve bize bir şey olmaz Bizler, hayata otomatikman hazırlanırız Evet, siz biliyor musunuz? Neden buradasınız? Ne yapmak için geldiniz bu dünyaya? Sizler için hazırladığım bu soruları cevaplarken, eminim düşüneceksiniz Bu kitabın en büyük katkısı da bu olacak zaten Niçin burada olduğunuzu biliyorsanız da cevaplayın soruları Emin olun ki, başka bir bakış açısı kazandıracak size 5

Soru 1 Ön yargı sizin için ne ifade ediyor? Soru 2 Renkler neden var? Soru 3 Ajanda size ne anlatır? Soru 4 Harita size ne anlatıyor? Soru 5 Sistem nedir ve haritayla bağlantısı var mıdır? Soru 6 Tatilinizi nasıl planlarsınız? Soru 7 Đstek nedir? Cevaplar 1 2 3 4 5 6 7 6

Hayatı, hep, başarılı insanların hikâyelerinde öğrenemeyebilirsiniz Şahsen, hayatı, başarılı olamadığım işlerden öğrendiğimi söyleyebilirim Başarılı işleriniz para kazandırır, başarısız işleriniz de bilgi Ne tarafa gittiğinizi bilirseniz, kaybolmaktan kurtulabilirsiniz Sanal dünyadan kurtulup, gerçek âleme dönebilirseniz ve yaşadığınız her anın, farkına varabilirseniz, emin olun, çok keyifli olacak yolculuğunuz Ünlü düşünür Seneca nın bir sözüyle bitirelim bu bölümü: Nereye gittiğini bilmeyen bir yelkenliye, hiçbir rüzgâr yardımcı olamaz Ben de kendimden ve duygularımdan bahsetmek istiyorum biraz, 7

Hazır mısın? Bu kitabı okurken ve yazarken canın sıkılmayacak Çünkü yepyeni bir yere doğru yelken açtın Muhtemelen, bu ilk kitap yazma denemen Elinde tuttuğun bu interaktif kitabı okumayı bitirdiğinde, yarısını sen yazmış olacaksın Birlikte bir yolculuğa çıkacağız Bu yolculuk sırasında, sen, önüne gelen konular hakkında, aynen benim yaptığım gibi görüşlerini belirteceksin Soruların cevaplarını arayacak ve kendine göre bir yorum yapacaksın Her konunun sonunda, bir soru gelecek ve o soru üzerinde fikir yürütmen gerekecek Tıpkı bir yarışma programında, cevabını bilmediğin bir soru geldiğinde yaptığın gibi Belki de bu yaptıklarımız, bir sonraki kitabımıza veya kitabına da yön gösterir Ne dersin? 8

SEÇĐMLER YASASI: Bana, yaşadığım tüm süre içinde en ilginç gelen konu; seçimler yasası olmuştur Birazcık anlatayım ki, sen de bu konu üzerinde düşün ve senin için bıraktığım boşluğa bir şeyler yaz Hayat, seçimlerimiz üzerine şekillenir ve yaratılan her insanın seçim yapma hakkı vardır Her sabah uyandığımızda, o gün kendimizi farklı hissederiz Bu, tıpkı bir iskambil oyununda, her defasında farklı kâğıtların gelmesi gibi bir şeydir Yaşayacağımız günü bir oyun gibi görmek de elimizde, bir savaş gibi görmek de Bana göre biz mucizevî bir yaratılanız ve bu dünyaya ortaya çıkacak problemleri çözmek için gönderildik Aynı zamanda, problemi olmayan dünyaya, problemler yaratmak için! Aslında kendimizi çok akıllı gördüğümüz için, dünya üzerinde doğal haliyle bırakmamız gereken şeylere de dokunarak, kendimize daha büyük problemler yaratabiliyoruz Şimdi sıra sende Seçme hakkımız var mı yok mu? Varsa neden var? Yoksa neden Yok? Seçimler yasasını sen nasıl anlatırsın? Bence, seçimler yasası 9

10

Erkenci! Erken kalkıp bir şey yapmayan yol alabilir mi? Ben erken kalkıyorum; ama yataktan bir türlü çıkamıyorum Demek ki erken kalkıp bir şeyler yapmak lazım Yaptım, yaptım ama yine de olmuyor! Ne ürettiğinize bakın; bir şey üretmek de marifet değil, sonucunda ne aldığınız önemli Hayatımızın tüm dönemlerini değiştirme şansına sahip değiliz, ama şu andan sonrası için bir şeyler yapabiliriz Hayatımızın gidişatını değiştirmek istiyorsak, kendimizi geliştirmeye (bu illa iş ile ilgili olmayabilir) yönelik hareketler yapmalıyız Eski alışkanlıklarımızdan kaynaklanan bazı negatif özelliklerimiz varsa, onları atıp kurtulamayız belki, ama kontrol edebiliriz Daha da iyisi, negatif özelliklerimizi, pozitif özelliklerimizle değiştirebiliriz, dengeleyebiliriz Erkenci adını verdiğim bir oluşuma hoş geldin! Yapacaklarını ertelemeyen, hemen yapmak isteyen birine verdim bu ismi Umuyorum, kitabın sonunda, sen de kendine bu sıfatı yakıştıracak ve erkenci olacaksın 11

Ön yargı 1998 yılında Türkiye nin önde gelen holdinglerinden birisi için personel alma çalışmaları yaptığım zamanlarda, holdingde üst düzey yönetici olarak çalışmak isteyen, çok okumuş, master yapmış kişilerle yaptığım görüşmelerde, garip bir soru sorardım: - Enflasyon düşer mi? Soruya bak! Almanya da, Japonya da böyle soru sorulmazdı Zaten enflasyon yok denecek kadar azdı Ben yine de sorardım ve aldığım cevap aynen şöyle olurdu: - Düşmezzz! - Neden? - Bu yöneticilerle olmaz? - Ben size, enflasyon düşer mi diye sordum Siz soruyu Türkiye de enflasyon düşer mi diye algıladınız - Ama biz Türkiye de yaşıyoruz Ön yargı böyle bir şey Aradan yıllar geçti Şimdi kime sorsam, aynı cevabı alıyorum Düşer Tabii, bu cevap da yanlış Önce, sorunun tam olarak tespit edilmesi gerekir Nerede? Hangi koşullarda? Düşmesini gerçekten istiyor muyuz? Ön yargıları yüzünden, birçok insan, amaç belirleme işini yapamaz ve bu dünyadan giderken, nereye gittiğini bilmeyen bir yelkenli olarak gider Ön yargı (zannetmek), büyük bir yaşam hatasıdır Bu hatayı yapmadan yaşamanın tek yolu, zannetmekle karşı 12

karşıya kaldığınızda, hemen soru sormalısınız Gazetelerin, üçüncü sayfalarında yer alan birçok haberin kahramanları, bir şeyleri zannettikleri için oradadırlar Şimdi sıra sende, hazırlandın mı? Soru geliyor: Senin de, ön yargı ile ilgili anlatacakların burada yer alacak Senin de çevrende, zanneden, önyargılı kimseler var mı? Bu kişilerle konuştuğunda, motive mi oluyorsun, de-motive mi? Biraz düşün ve yazmaya başla, bu konuda neler hissediyorsun? Benim çevremde, 13

Renkler neden var? Yaşamınıza Renk Katın! Bebeklere bakarak, öğrenmeyi öğrenebiliriz Çünkü onlar, çok çabuk öğrenirler Özellikle, 0-7 yaş arasında, çok hızlı öğrenirler Nedenini biliyor musunuz? Kaçınız, bu kitabın üzerine not alarak okuyorsunuz Not alanların kullandıkları kalemler ne renk? Tek renk değil mi; mavi ya da siyah? Yerinizde bir çocuk olsaydı, tek renk mi kullanırdı, yoksa diğer renkleri de kullanır mıydı? Hiç kuşkunuz olmasın kullanırdı! Şimdi soruyorum: Eğer, şu an, müzik yayını yapacak olsam, stereo mu olmasını istersiniz, mono mu? Niye stereo istiyorsunuz, niye mono takılmıyorsunuz! Sebebi belli; beyniniz monotonluktan sıkılır Sıkıldığında, keşfetmeyi, eğlenmeyi, öğrenmeyi bırakır Siz de hızlı öğrenmek istiyorsanız ve unutmak istemiyorsanız çok renk kullanmalısınız Çevrende gözlemlediğin başarılı insanlar çok yönlü mü, tek yönlü mü? Sence hangisi daha doğru ve neden? Bana kalırsa, 14

Ajanda size ne ifade ediyor? Ajanda, bana bir Andersen masalını hatırlatıyor Belki duymuşsunuzdur: Đki tane çocuk varmış Ormana gitmişler, ormanda kaybolmaktan korkmuşlar Akıllı çocuklar oldukları için, ellerine bir şey almışlar Onu da giderken, arkalarında işaret olarak bırakmışlar Ama çocuk oldukları için, küçük bir ayrıntıyı atlamışlar; işaret koydukları şey, ekmekmiş! Ekmeği kuşlar yediği için, kaybolmuşlar Masalın devamında, bu defa ekmek yerine taş koymuşlar Tabii ki, kuşlar taşları yiyememiş! Bir Alman çocuğu, bunu kaç yaşında öğreniyor sizce? Annesi küçücükken öğretiyor ona! Bu şu demek: Hanımlar, Beyler not alın! Çünkü suya yazdığımız şeyler kaybolur Aklımıza yazdıklarımız da zaman içinde unutulur Notlarınız, sizinle birlikte kalır! Bunu çocukken öğrenirseniz, büyüdüğünüzde kullanırsınız Đşte, ajanda bu işe yarar; bir takım şeyleri kayıt altına almanıza Yani, ormana girdiğinizde, kaybolmanızı engeller Ne yaptığınızı ve ne yapacağınızı görmenizi sağlar Basit bir masal, ya da koskocaman bir hayat hikâyesi! Boşu boşuna geçen bir hikâye olmak istemezsiniz değil mi? Ajandanın pek çok faydalı işlevi de var ama, ben bu kadarına dikkat çekmek istedim 15

Ajandan var mı, yok mu? Seni bir ajanda sahibi olmaya ya da olmamaya iten şeyler neler? Ben, uzun zamandan beri,/ ben ajandayı kullanıyorum/kullanmıyorum 16

Harita size ne anlatıyor? Bazıları diyor ki: Harita coğrafyayı anlatır Bazıları da: Nereye gideceğimizi anlatır Ben de şöyle diyorum: Harita bana, benden önce birisinin oraya gittiğini ve oraya nasıl gidildiğini gösterir Bu şu demek: Sizden önce birisi oraya gitmiş ve üstüne bir de yol yapmışsa, o yolu kullanabilirsiniz Eğer misyonunuz, yeni bir yol keşfetmek değilse! Belki, yolun bir kısmını haritayı kullanarak geçersiniz, bir kısmını da keşfederek Bir seyahate çıkmadan önce, seyahat edeceğiniz bölge ile ilgili bir harita varsa, yanınıza almayı ihmal etmeyin O haritayı kullanmak da kullanmamak da elinizde Bir başka deyişle, harita, sistemin ta kendisi demek! Sistem, sizi gitmek istediğiniz yere ulaştıracak, bildiğiniz bir yol anlamına gelir Yeni bir sistem keşfetmek için riske girmek istiyorsanız, bu elbette başka bir şey! Riske girmeden gideceğiniz yere ulaşmak istiyorsanız; o zaman haritanızı kullanın Eğer bulacağınız şey bir araba olacaksa, bunun için geç kaldınız Arabayı yeniden bulmaya çalışmak, sadece vakit kaybı olacaktır Arabayı geliştirmek ise, size avantaj sağlar Bazen de yepyeni şeyler, yeni yerler bulmak için kafa yorun; denenmemiş şeyler, gidilmemiş yerler! 17

Hayatı iki şekilde yaşarız: Bizden önce gidenler gibi, her şeye sıfırdan başlayarak veya bizden sonra gidecekler gibi, elimizdeki haritayı kullanarak! Keşfetmek mi geliştirmek mi daha önemli? Ya da istersen, konuyla ilgili sen bir soru bul ve fikrini yaz Bence, 18

Sistem nedir ve haritayla bağlantısı var mıdır? Haritacılık sistemi her yerde aynı standartta oluşturulur Dünyanın neresine giderseniz gidin, elinize bir harita alarak, o bölgeyi tanır hale gelebilirsiniz Eğer harita okumayı biliyorsanız Ben, bunu yıllar içinde, birçok metodu öğrenirken ve öğretirken açıklamak zorunda kaldım Birçok kişi, kendilerine bir şeyler öğrettiğimde, bunları nerede öğrendiğimi sordu Yurt dışında öğrendiğimi söyleyince burası Türkiye o öğrendiklerin burada işlemez diye ön yargıyla cevap verdiler Oysa ben, öğrendiklerimi ülkemde de uygulamıştım Yani bu kitapta size anlattıklarım, başarısı kanıtlanmış bilgilerdir Alın ve uygulamaya başlayın! Size uymayan tarafları varsa, zaman içerisinde, size en uygun haline getirirsiniz Bunu, arabanızın aynalarını, koltuklarını ve direksiyonunu, kendi vücut yapınıza göre ayarlamak olarak da düşünebilirsiniz Burası farklı bir ülke diyenler için bir örnek Bu örnekten birçok sonuç çıkarabilirsiniz: Bir gün, Almanya da, yaşadığı sisteme inanmış bir eğitmenin, eğitim seminerine katıldım Eğitimde anlattığı bir çok konuyu dinledikten sonra, artık konunun bittiğini düşünürken, hocamız, elimize yüz tane kart verdi ve şöyle dedi: - Gidin; bunları, şu apartmandaki konutlara dağıtın Đçimden bu hoca kafayı yemiş diye geçirdim Biz bunları nasıl dağıtalım Apartmanda yaşayanların dilini bilmiyoruz 19

Bu kartların üzerinde yazanları da anlamıyoruz Sonra hocamıza, bu mazeretlerimi söyledim Cevap çok netti: - Bilmediğini biliyorum, git ve dağıt! Birkaç katılımcıyla birlikte, elimizdeki kartları dağıtmaya gittik Kapıyı çalıyoruz; sarışın bir Alman kadın kapıyı açıyor Yüzümüzde kocaman bir gülümseme ile, ona bakıyoruz, O da bize bakıyor Ama arada konuşma geçmiyor Doğal olarak, sadece elimizdeki kartları bırakıyoruz Biz o gün, beş-altı saat uğraşarak, elimizdeki kartları dağıttık Akşam, müthiş bir mutlulukla eğitim salonuna geri döndük Hocamıza tekmil verdik: - Kartları dağıtma işini bitirdik! - Biliyorum - Nerden biliyorsun? - Çünkü kartların üzerinde, eğer bu kartla ilgili bir takım şeyleri öğrenmek isterseniz, bize telefon açın diye bir yazı vardı Onların bazıları bize telefon açtı - Bu harika! Neyse, sonunda anlamıştım Sistem denen şeyi, dünyanın her yerinde uygulayabiliriz Aslında insanlar, farklı kültürlerle de olsa, birbirlerine çok benzeyen davranışlar sergiliyorlar Bunun tam tersini iddia etmek de mümkün Hedefi olan bir insan, bir takım küçük ayarlamalar yaparak, istediğine ulaşabilir 20

Yok kardeşim, burası Türkiye! Bu söylediğin şeyler bize uymaz! diyenlere de saygım var Fakat şöyle derlerse çok daha mutlu olurum: Yapmak istemiyorum Bir işi yapmak istemediğimizde, mazeretleri öne süreriz? Bence neden bir takım 21

Plan da ne!? Tatile gideceğin zaman ne yaparsın? Hazırlık yaparsın! Peki, plan da yapar mısın? Nereye gideceğini, kimlerle gideceğini, neyle gideceğini, orada ne yapacağını? Yanında çocuk olacak mı olmayacak mı; hangi eşyanı alacaksın, gittiğin yerde ne yapacaksın veya çocuk ne yapacak vs Bunları planlar mısın? Bugün ev sahibi olmak isteseydin ve ben de mimar olsaydım, yanına gelseydim: Nasıl bir ev istiyorsun diye sorsaydım, tarif edebilir miydin? - Altında garajı, bahçesinde havuzu olan, iki katlı, geniş bir ev Kaloriferli olsun! Bu verilerden hareketle, zihnimde bir ev tasarladım: 50 cm yüksekliğinde, iki katlı, bahçesinde 3,5 cm derinliğinde bir havuzu olan! Bu mu sizin istediğiniz ev? Hayır değil! O zaman, ayrıntıları göz ardı etmeyeceksiniz, ne istediğinizi, tam anlamıyla tarif edeceksiniz Asıl sormak istediğim şu: Kaç kişi on yıl sonra, yirmi yıl sonra, nerede olmak istediğiyle ilgili, gerçek anlamda plan yaptı? Tatilini çok iyi planlayan, pek çok kimseyle karşılaştım Oysa hayatlarıyla ilgili planlarını sorduğumda: Hiç düşünmemiştim! dediler Bu yanıtı almak beni hep şaşırtmıştır 22

Önemli olan, neden burada olduğunuz değil, nereye varmak istediğinizdir! Plan yaparken, ihtiyacın olan tek şey, sorulardır Sorularını doğru sorarsan, cevaplarını vererek planını yapmış olursun 5, 10 ve 20 yıllık planlar yapma zamanı! Sorular da şunlar: 5 yıl sonra nerede ve kim olmak istiyorsun? 10 yıl sonra nerede ve kim olmak istiyorsun? 20 yıl sonra nerede ve kim olmak istiyorsun? Ben 5 yıl sonra, Ben 10 yıl sonra, Ben 20 yıl sonra, 23

Alaattin mi? O da kim!? Şu anda, elle tutulan, gözle görünen dört şey dileyin Sahip olduğunuzda, sizi mutlu edecek şeyler olsun Dilediniz mi? Evet Yani bugün, Alaattin in sihirli lambasını bulsaydınız, içinden cin çıksaydı ve siz de ondan bir şey isteseydiniz: Bana para ver! Emredersin Sahip! deyip, sizi, merkez bankasına götürseydi ve Bütün paralar senin sahip! deseydi Paralar sizin olsaydı, ama içeride kilitli kalsaydınız Her tarafınız para olurdu, fakat içmek için bir bardak suyunuz olmazdı! Ne diyorsunuz; para isteyen var mı? Ya da bir araba istiyorum deseniz ve size bir el arabası veya at arabası getirse Elbette bunlar benim istediğim değil dersiniz Bundan şunu anlamalıyız: Tam olarak ne istediğinizi bilmeli ve bunu çok iyi tarif etmelisiniz Çünkü her gün önünüze bir kaç tane Alaattin in sihirli lambası çıkıyor Hazır mısın? Dört tane, somut isteğini yazacaksın Ne istediğini, sanki görmeyen ama duyan, duymayan ama gören, koku alan ama göremeyen ve duyamayan birine anlatır gibi tarif etmelisin 24

1 Đsteğim, 2 Đsteğim, 3 Đsteğim, 25

4 Đsteğim, Đsteğini Belirle! Đstediğin Bu muydu? Ne istediğinizi, tam olarak ifade etmediğiniz takdirde de, karşınıza bir şey gelir; yine de, kabul edip etmeme hakkına sahipsiniz Yurt dışında, bir restoranda yemek siparişi verirken, ne istediğimizi, çok açık ifade etmediğimiz ve iyi pişmiş et istediğimizi söylemediğimiz için, garsonlar kendi alışkanlıkları üzere, az pişmiş et getirdiler Öyle seviyorlar ve bizim de öyle seveceğimizi varsaydılar! Sormadılar; bu, onların hizmet hatası Biz de onlara, şöyle istiyoruz diye söylemedik; bu da, bizim istek hatamız Böyle bir durumda, nasıl tepki gösteririz? Hoşumuza gitmese de yarı çiğ eti afiyetle yiyebiliriz! Ya da yememeyi seçebiliriz Ama bir seçeneğimiz daha var: Garsonu çağırır; etin iyi pişmiş olmasını istediğimizi söyleyebiliriz 26

Eğer, istemesini bilirseniz, insanlar isteklerinizi yerine getirirler Đstemesini bilmezseniz, o zaman, mecburlarsa getirirler Can-u gönülden yapmazlar Şöyle düşünün: Birileri sizden bir şey istiyor ve siz gerçekten mecbursanız bunu yapıyorsunuz Örneğin, işten atılma korkunuz var, yapıyorsunuz Ama nasıl yapıyorsunuz; elinizin ucuyla! Bu sizin kendinize olan saygınızı zedeler Kötü olan şey bu! Aynaya baktığınızda bilinçaltınız şöyle der: Ulan, bir iş yaptın ama aslında sen onu kabul etmezdin! Berbat bir şey! Bu size gurur vermez Hayır deme yapmayacağım deme hakkınız var Tabii sonucuna da katlanacaksınız! Ama kabul ettiğiniz andan itibaren, işinizi en iyi şekilde yapmalısınız Eğer, istediğinizi açık ve net ifade ediyorsanız, ve üzerinize aldığınız görevi de doğru düzgün yapıyorsanız, Allah yardımcınız olur Hani Yürü ya kulum! diyor ya Ardından da destek vermeye devam ediyor Đşlerini gayet güzel devam ettiren, bazı adamlar görürsünüz; zannetmeyin ki, onlar mükâfatlandırılmıyor Evet, mükâfatlandırılıyor Neden? Çünkü yaptıkları işi, en iyi şekilde yapma gayretini gösteriyorlar Ne istediklerini çok iyi biliyorlar Yani, öğrenmemiz gereken, ne istediğimizi çok iyi bilmek! Ama yeter mi? Elbette yetmiyor 27

Şimdi, bir alıştırma yapmanı istiyorum senden: Bir restorana git Ne istiyorsan, garsona, bunu açıkça söyle; ama bu istediğin yemek, orada yapılmıyor olsun Đstediğine ulaşmak için garsonu ikna edersen, mutfakta senin için özel olarak hazırlanacak! Denedim, Denemedim, Ne oldu? Denedin mi, denemedin mi? Deneseydin ne olurdu? Ya da denedin ne oldu? Kimlerdensin: Đstediklerine ulaşanlardan mı, ulaşamayanlardan 28

Dener misin? Golf oyununu bilen var mı aranızda? Yani, golf oynamayı değil, oyunun ne olduğunu bilen? Herhalde birçoğunuz biliyordur Elinizde bir sopa, ileride bir yerde bir delik var; bir de küçük bir top Sopayla topa vuruyorsun ve eğer topu deliğe sokarsan, kendini iyi hissediyorsun Hepsi bu! Şimdi size bir top ve sopa veriyorum 300m ilerideki deliğe tek vuruşla topu sokarsanız, 1milyon ytl kazanacaksınız! Kim denemek ister? Herkes dener mi? Lütfen, yalnızca kendi adınıza konuşun! Bu denemeyi yapmak için, sizden sadece 1 liracık istesem, verir miydiniz? Ama ben, onu da istemiyorum Diyelim ki, bin kere deneme hakkınız olsa, 1milyon ytl için, bin kere dener miydiniz? Ben, satışçılığa böyle başladım; sadece deneyerek Đlk gittiğim müşteri, bilin bakalım bana ne dedi: Atamadın, hatta sopayı da yanlış tuttun! Öyle ya, topu deliğe sokamadığın her atış, bir hatanın sonucudur Ama yılmadım, yeniden denedim Sonra yeniden, yeniden Yaşam bu işte! Bir kere de atamadığınız için, yeniden deneme işi Yapamadığınız her seferinde, sadece, bir kerecik daha deneme cesaretiniz varsa, dünyanın en başarılı adamı olursunuz Şimdi şaşırma zamanı Aslında denemek diye de bir şey yok! Mesela, bir bardağa su koymayı dener misiniz? Denediniz mi? Ne oldu? Suyu koydunuz veya yanına döktünüz Hani deneyecektiniz Siz denemediniz, bir şeyler yaptınız Demek ki, denemek diye adlandırdığımız 29

şey; yapmaya çalışmak Đlkinde olmuyorsa da eninde sonunda olacak Önemli olan yeterince denemek Başaramamaktan korktuğunuz için, nelerden vazgeçtiniz? Deneseydiniz, hangi sonuçlar ortaya çıkardı Yeterince deneseydiniz, ne olurdu? Başaramamaktan korktuğum şeyler 1 2 3 4 30

Gülümseyin Adam anlatıyor: Gazeteciler, benimle tanıştıklarında, gülmeme çok şaşırıyorlar Sanki güler yüzlü patron olmazmış gibi! Hâlbuki güler yüzlü olmamın, hiç zararını görmedim bu güne kadar Dikkat edin! Đşimi ciddiye almam demiyor; güler yüzlüyüm diyor Bebekleri, gülerken inceledin mi? Nasıl gülüyorlar? Neye gülüyorlar? Güldüklerinde daha fazla seviyoruz, onları; Sence neden? Đnceledim, Çünkü, 31

Dua Ben, şu duayı, oldukça sık tekrarlarım ve size de tavsiye ederim: Allah ım, değiştirebileceğim şeyleri değiştirmek için cesaret, değiştiremeyeceğim şeyleri kabul etmek için huzur, ikisinin arasındaki farkı anlayabilmek için bilgelik ver Đşimi önemsiyorum; işimi iyi ya da kötü yapmak, değiştirebileceğim bir şeydir Sen de dua eder misin? Sıkça tekrarladığın bir dua var mı? Eğer varsa, bu duayı çok merak ediyorum; niçin tekrarladığını, sende hangi duyguları harekete geçirdiğini de? Bir de şunu öğrenmek istiyorum; bunu belirli zamanlarda mı, yoksa rasgele mi yaparsın? Ben, Benim duam, 32

Çünkü, 33

NOT: Bu test sınırlı süre ile yapılmaktadır Bu süre maksimum 12 dakika olacaktır Kurallara Uyabiliyor musunuz? (Önce bütün soruları dikkatle okuyun ve öyle cevap verin) 1 Bugünün tarihini, sağ üstteki kutunun içine ay, yıl ve gün olarak yazın 2 Đsminizi sol üstteki kutunun içine yazın 3 En çok sevdiğiniz kuzenlerinizin ismini yazın 4 Buzdolabınızda kaç yumurta var; sayın Yumurtalardan birini ışığa tutun ve içinde kaç sarı olduğunu tahmin edip, doğruluğunu kontrol edin 5 Şu anda 4 soruyu cevaplayabilecek durumda değilseniz, cebinizdeki madeni paraları sayın ve kâğıt paralardan birini ışığa tutup, gizli resmi görmeye çalışın 6 Aile fertlerinin isimlerini yazın 7 Oturmayı istediğiniz bir mahallede, bir dairenin (ev) ortalama fiyatını, ve böyle bir eve sahip olmak için kaç yıl çalışmayı göze alabileceğinizi yazın 8 Gündelik hayatınızda, en çok kullandığınız matematik işlemlerinin işaretlerini renkli kalemlerle (ya da her hangi bir kalemle) yazın 9 Gündelik hayatınızda, en çok kullandığınız kelimeyi yazın 10 Iskonto (%25) yaptırarak bin liralık bir şey aldığınızda ne kadar kar elde etmiş olursunuz? 11 Lütfen, yukarıda yazanların hiçbirini yapmayın 12 Sayfanın en üstüne, tamamını okumadan yanıtladıysanız bundan sonra daha dikkatli olacağım yanıtlamadıysanız teşekkür ederim yazın 34

Biz Türkler, zeki ve çalışkan milletiz Ama kurallar, zeki insanlar için değildir gibi bir inanış da var Bakın bu testin adı Kurallara uyabiliyor musunuz? Hemen altında şunu yazıyor: Lütfen, cevaplamaya geçmeden önce, bütün soruları okuyun! Bunu dikkate almazsanız, bu test 5-10 dk sürüyor; alırsanız, 1-1,5 dk Yani, panik yapmanıza gerek yok; hayatta hiç bir şey için, panik yapmaya gerek yok! Yalnızca, işinizi doğru yapmaya gayret edin Yaptığınız şey ne olursa olsun, işinizi doğru olarak yapmaya çalıştığınızda, karşınıza çıkan şeyler, hep sizin faydanıza olacaktır Bu testle ilgili, bilmeniz gereken şu: Zannetmeyin! Đçinizden bazıları, belki de birçoğu, testi, verilen sürede yapabilmek için, lüzumsuz gördükleri yerleri okumadı; dikkat etmedi! Unutmayın; hazırlık için ya da plan yapmak için harcadığınız zaman dilimi, kesinlikle boşa gitmiş olmayacaktır 35

Ne oldu: Önce okuyanlardan mı oldun, cevaplayanlardan mı? Şimdi aldatılmanın ya da aldatılamamanın hislerini yazma zamanı Sana çok kızdım Çünkü, Seni çok sevdim Çünkü, 36

Sonunu Düşün! Đlginç bir ülkemiz ve insan yapımız var Diyelim ki bir arsa alıyoruz Diyelim ki Adapazarı civarında Aileniz kaç kişi? Siz, karınız ve çocuğunuz Doğal olarak, size tek katlı bir ev yeter Hemen başlıyorsunuz yapmaya; gayet güzel tek katlı bir ev yapıyorsunuz Aradan yıllar geçiyor, çocuğunuz büyüyor; ne olacak? Tabii ki başka arsa aramak için uğraşmayacaksınız, ikinci katı çıkacaksınız Bir çocuğunuz daha olduğunu varsayarsak, ya da şayet kiraya vermek isterseniz, onun üstüne yapıp yapıp duracaksınız Artık dört katlı bir binanız var; birinde siz, ikisinde çocuklar, birinde de kiracı oturuyor Bunlar ayrıntı, varmak istediğim nokta şu: Günün birinde bir deprem olursa ne olacak? Ah! Vah! Sadece tek kat için attığın temelin üzerine, dört kat çıkarken bunu düşünmen gerekmez miydi? Şunu hatırınızdan çıkarmayın; planlama için zaman harcamazsanız, ağlamak için zaman harcarsınız! Kervan yolda dizilir deyimini bir de sen açıkla Bence kervan yolda dizilmez, çünkü, 37

Kervan yolda dizilmeli, çünkü, Seni Sen Yapan Seçimlerindir! Zeki olmakla, akıllı olmak aynı şey değil Akıllı olabiliriz, ama akıllıca hareket edebilmek çok farklı bir şey Đşte, bunu yapmayı öğrenmeniz gerekiyor: Akıllıca hareket etmeyi! Şimdi, bir atasözü gibi yazın efendim: Bardak yıkıyorsan, bardak yıka! Arkandan, kim olursa olsun, şöyle desin: Evet yıkanmış, tertemiz Yıkamayabilirsiniz Bu, sizin seçme hakkınız Ama yıkamadığınız halde, yıkıyormuş gibi yapmayın! Böyle davranmanız, sizin, kendinize olan güveninizi, başkalarının da, size olan güvenini sarsar Başkaları size güvenmezse sorun yok, ama siz kendinize güvenmezseniz, büyük bir sorun var demektir Çünkü o zaman bir şey yapamazsınız, bir şey yapmaya da kalkışamazsınız Kalkışmadığınız için, bir şey yapmadığınız için, mahvolursunuz! Başkaları güvenmezse boş verin, ama siz güvenin Sizin hayatınızı, başkaları değil, siz belirleyin 38

Yaptığı işe saygısı olmayan insanlarla karşılaştığında, ne hissediyorsun? Mecbur olduğum için yapıyorum diyenler, sende nasıl bir etki bırakıyor Bir dostun, böyle bir durumla karşı karşıya olduğunda, ona ne dersin? Kendimi, Bende, Bak dostum, Eleştiriye Açık Ol! Reagan, Gorbaçev, Turgut Özal oturmuş konuşuyorlar Dışarıdan bir ses geliyor: Sorun, ne sorarsanız cevaplayacağım Reagan soruyor: Biz ne zaman dünyanın lideri olacağız? 25 sene sonra 39

Reagan başlıyor ağlamaya: Ben o günü görmem, ben o günü görmem! Gorbaçev soruyor bu kez: Biz ne zaman dünyanın lideri olacağız? 50 sene sonra Gorbaçev perişan: Ben o günü görmem, ben o günü görmem! Sıra Özal a geliyor: Biz ne zaman dünyanın lideri olacağız? Dışarıdaki ses ağlamaklı: Ben o günü görmem, ben o günü görmem! Sadece, hoşuna gidecek cevapların, sorularını soruyorsan, aldığın cevaplar, seni, ileriye nasıl taşıyabilir? Eleştirildiğimde, bunu, kişisel algılıyorum Bu ise beni yavaşlatıyor 40

Eleştirilmek iyi bir şey, beni her zaman kamçılamıştır Çünkü, Hayal Et! Soruyorum: Ne istediğini gerçekten biliyor musun? Evet biliyorum Peki, bunu yazdığın bir kâğıt var mı? Yok, her şey burada! ( Kafasını gösteriyor) Arnold diye bir vatandaş var, Avusturyalı Kafasına koyuyor, diyor ki: Ben vücut geliştirme şampiyonu olacağım; dünya şampiyonu! Arkadaşlarından biri dalga geçiyor: Hadi lan ordan! Đnat ediyor Söylediği şeyi yazıyor, yazması yetmiyor; onu görebileceği bir yere koyuyor O gün geldiğinde, ne yapacağını hayalinde canlandırıyor Ne yapacağını, sahneye nasıl çıkacağını, ne söyleyeceğini Bıkmadan, usanmadan çalışmalarını sürdürüyor Yani bardak yıkıyorken, bardağı doğru yıkıyor; sonunda vücut geliştirme şampiyonu oluyor! Amerika ya yerleşiyor Bir gazeteci röportaj yapıyor: Nasıl oldu da, dünya şampiyonu oldunuz, nasıl başardınız? 41

Çok basit, kendimi, dünya şampiyonu olarak hayal ettim Bunu kâğıtlara yazdım, evin her tarafına astım ve sürekli çalıştım Hep bununla uğraştım Eee, sonra ne oldu? Sonrası, işte buradayım! Peki, şimdi başka hedefiniz var mı? Amerika da en çok hâsılat getiren filmi yapmak istiyorum Gazeteci gülüyor: Bunu nasıl yapacaksınız!? Daha önce nasıl yaptıysam öyle! Gazeteci içinden gülüyor yine vücut geliştirme şampiyonluğu ile aynı şey mi kardeşim diyor kendi kendine Yıllar sonra, aynı gazeteci yine röportaja gidiyor Bu kez konu, dünyanın en çok hâsılat yapan filmi! Gazeteci soruyor: Şimdi ne yapmayı planlıyorsun? Amerika ya başkan olmak istiyorum Bu adam, şimdi California valisi! Alıştırma zamanı! Hani 5 yıl sonra, 10 yıl sonra 20 yıl sonra diye başlayan alıştırma vardı ya Resimleme zamanı geldi Hayallerini resimleme zamanı! Unutma, bu resimler gerçek değil, ama her gün bakar ve gerçekleştirmek için mücadele verirsen ve gerçek olacağına inanırsan, gerçek olacak! Hayallerimin resimleri: 42

Şimdi düşün, bu gerçekten olabilir mi? Olmazsa ne kaybedersin; olursa ne kazanırsın? Açıkça tarif et Üç Kâğıt Elinize, üç kâğıt alın Gerçekleştirmek istediğiniz şeyi, neyse o, üç kâğıdın üstüne de yazın En kısa sürede ulaşmak istediğiniz şey ne ise! Birincisini, yatağınızın başucuna asın; ikincisini, banyodaki aynaya Yani gece en son ve sabah ilk gördüğünüz şey bu olacak! Bakın, görmekten bahsediyorum Örneğin, şu an, saat gerçekte 15:00 Benim saatimse, beş dakika ileri Niye? Çünkü hiçbir yere geç kalmak istemiyorum Peki, saatimin ileri olduğunu bilmiyor muyum? Tabii ki biliyorum! Ne kıymeti var o zaman? Çünkü gözüm beni aldatıyor O kâğıtları, gözünüzün önüne koyduğunuz zaman, kendinizi programlıyorsunuz Nereyi? Bilinçaltınızı! Otomatikman, hedefe yöneliyorsunuz 43

Üçüncü kâğıdı da, cüzdanınıza koyun Hani o, acımadan harcadığınız paraları koyduğunuz yere Đçinizden bazıları iyi para kazanıyor, ama biriktirmiyor olabilir Ben de bir vakit, çok para kazandığım halde, bir kuruş birikimim yoktu Niye? Sonradan anladım ki, çok iyi bir para harcayıcısıymışım Canım ne isterse, param yettiği ölçüde, onu yapmaya alışmışım Çünkü o zaman, cüzdanımda, hedefimi yazdığım bir kâğıt yoktu Şimdi öyle değil, para harcayacağım zaman, hedefimi görüyorum Hangisini daha çok istediğimi soruyorum Bunlar, Amerikalıların uydurması kardeşim, böyle şeyler olmaz diyorsan, onu yaz, ama mantıklı bir açıklama eklemeyi de unutma Niye olmasın ki diyorsan, hemen uygulamaya geç! Bence olmaz, çünkü, Ben zaten hedeflerimi bilir ve yazarım, Benim üçten fazla hedefim var, 44

Katılıyorum, çünkü şu yüzden işe yarıyor, Israrcı Ol! Đstemek, tek başına yeterli değil, aynı zamanda kararlı da olmalısınız Yani bir kere istediğinizde olmuyorsa, ikinci kez isteyeceksiniz Olmuyorsa, üçüncü kez isteyeceksiniz Olmuyorsa, dördüncü kez isteyeceksiniz Berlin de, gece saat yarım ya da bir Bir arkadaşımla birlikte, oturup bir şeyler içelim dedik Bu arada, canım fındık istedi Gelen garson kıza dedim ki: Fındık istiyorum O ise, dönüp şöyle dedi: Efendim patates kızartması var, şu var, bu var, fındık yok! Bunun üzerine dedim ki: Anladım, ama ben yine de fındık istiyorum Kızcağız, sakin bir şekilde, fındığın nasıl olmadığını anlattı Ben, yine şöyle dedim: Tamam, anladım, ama ben fındık istiyorum Ona göre çözüm, sunduğu şeylerden birini seçmemdi Bana göre ise, fındığın bulunmasıydı Hele o, hayır dedikten sonra, isteğim daha da arttı Yani, fındık düşkünü bir adam değilim, ama isteyeceğim tuttu, ne yapayım! Madem ki istiyorum, ulaşmam lazım Kıza dedim ki: Doğru söylüyorsunuz, ancak sorunu nasıl çözebileceğimiz hakkında bir şey söylemediniz Burası bir otel, değil mi? Evet Bu otelin restoranı var mı? 45

Evet Peki, restoranda tatlı yapılır mı? Evet Yaptığınız bazı tatlıların içine ya da üzerine fındık koyarsınız değil mi? Evet Gülümsedim ve şöyle dedim: Artık, fındığı nerede bulacağınızı biliyorsunuz Lütfen bana fındık getirin! Bu bir yöntem, istediğimi elde ettim Başka bir yöntem daha var: Diyelim ki istediğim fındığın bedeli 10 mark, koyarsın 100 markı, fındık istemeye devam ediyorum dersin Sonuç ne olur dersiniz!? En kötü ihtimalle, fındıklı çikolata alır, çikolatasını eritir, fındıklarını yerim Ama bazıları şöyle der: Đstiyorum, ama olmuyor Đnatla, kararlılıkla Ben bunu istiyorum kardeşim demezseniz olmaz! Şimdi, ısrar ederek elde ettiğin bir şeyi ve nasıl ele geçirdiğini, ayrıntılarıyla yazma zamanı Benim oldu Çünkü, 46

Bundan sonra, istiyorum dediğinde, neler yapman gerektiğini biliyorsun Haydi, kolay gelsin! Neydi Ya? Unuttum kelimesini duydunuz mu? Bu satırları okurken, çevrenizde bir takım sesleri de işitiyorsunuz; saatin tik takları ya da sandalyenin gıcırtısı vs Fakat kitap okuyorsunuz; önemli bulduğunuz için bunlar, belleğinizin ön kısmına kaydedilirken, diğer şeyler, arkalarda bir yerlere gönderiliyor Ama her yeni günde, daha yeni ve o an için daha önemli şeyler gelir Bugün, belleğinizin ön kısmına kaydettiğiniz şeyler, her geçen gün, daha arkalara bir yerlere itilir Bir müddet sonra, o kadar gerilere gider ki, herhangi bir güdeleyici ortaya çıktığında, beyninize sorarsınız: Bir kitapta, bununla ilgili bir şeyler okumuştum ama neydi o? Az sonra yanıt gelir: 47

Hatırlayamadım Yapabileceğiniz iki şey vardır: Birincisi hatırlayamadım der ve geçersiniz, ikincisi ise, ısrarla hatırlamayı istersiniz Ne olur biliyor musunuz? Belleğinizin derinliklerinde de olsa, orda olan, istediğiniz o bilgileri hatırlarsınız Ancak hemen çoğunuz, üç-dört aramada sonuca ulaşamadıysa, vazgeçer Vazgeçiyorsanız, bu, onu gerçekten istemediğiniz anlamına gelir Eğer, beyninizi ve belleğinizi çalıştırmıyorsanız, unutacağınızı bile bile söylüyorum ki, bu okuduğunuz şeyleri de unutacaksınız! Çünkü kullanılmayan şey, zamanla işlevini kaybeder Bunadığı söylenen insanlar, yani, her şeyi unutanlar, nedense, çok yakın zamanda yaşadıkları şeyleri, ya da gençliklerinde yaşadıkları şeyleri unutmazlar Tabii ki, çok sık tekrar ettikleri şeyleri de! Şu örneğe bakın: Sigara içen insanlar, sigara içme süreleri geçtiğinde, elleri ceplerini yoklamaya başlar Sigarayı bıraktıklarında da böyledir Çünkü sık sık tekrarladığınız şeyleri, gayri ihtiyari de olsa yapmak istersiniz Araştırmalar, tekrar tekrar yaptığınız şeylerden dolayı, beyninizde yeni odacıkların açıldığını ve becerilerinizin arttığını kanıtlamış bulunuyor Seni, başkalarından farklı kılacak şey nedir? Neyi, en iyi yapacaksın? Bitmek, tükenmek bilmeyen bir azimle tekrarlayacağın konu hangisi? Neden? Beni, 48

Ben, Yapıyorum Bunu benden daha iyi kimse yapamaz/yapamayacak Şunu tekrarlayacağım, Çünkü, Đnanıyorsanız Đnanmak kelimesi size ne ifade eder? Anlatabilir misiniz, ne demektir inanmak? Bakın, şu anda, elinizde bir kitap tutuyorsunuz Onun varlığına inanıyor musunuz? Ya da şunu sorayım: Sütten peynir yapılabileceğine inanır mısınız? Aslına bakarsanız inanmak bu değil! Đnanmak: Görmediğiniz, duymadığınız, dokunamadığınız, 49

duyumsayamadığınız halde, var olduğunu düşünmeniz, hayal etmenizdir Yeni bir soru: - Dünyanın en zengin adamı kim? Eğer benim diyorsan, ve buna gerçekten inanıyorsan, öylesin demektir Yani, olmak için önce olduğuna inanmalısın Đnanmak, seni vazgeçirmeye çalışan herkese ve her koşula kayıtsız kalmaktır Gecenin bir yarısı, canınız fındık istedi ise, o fındıkları tabağınızda görmeli, yediğinizi hayal edebilmelisiniz Eğer, inanırsanız, gerçekleştiğini göreceksiniz Đnanmak, görmediğine ve bilmediğine inanmaktır Đnanmak kelimesinin, sende çağrıştırdığı düşünceleri, benimle paylaşır mısın? Sonra, bir de altı yaşındaki çocuğa anlatır gibi anlatır mısın, nedir inanmak? Şimdi, neye inandığını sorgula! Kendinle ilgili değiştirmen gereken bir şeyler var mı? Değiştirdiğinde ne olacak? Gerçekten istiyor musun? Olacağına gerçekten inanıyor musun? Ben, 50

Doğru Kelimelerin Gücü Adına! Eğer, birisini ikna etmeniz gerekiyorsa, ona şu sihirli cümleyi söyleyin: Biliyorum, şu an, dünyanın en aptal adamı karşına geçmiş, gecenin bir yarısı, saat birde, fındık isteyip duruyor Ama bir de şu açıdan bak: Dünyada, onun bu isteğini yerine getirebilecek, yegâne kişi sensin! Şimdi, senden özellikle rica ediyorum; bana fındık bulma konusunda yardımcı olur musun? Bu sözler karşısında, size yardım etmek için elinden gelen her şeyi yapmayacak insan bulmak, gerçekten de çok zordur! Đşte, bunun adına satış denir; yani, doğru kelimeleri yan yana koymaya Đstediğiniz her şeye ulaşacaksınız, ancak ve ancak vazgeçmeyeceksiniz, sebat edeceksiniz, ısrarcı olacaksınız! Başkalarının inançlarına ve isteklerine de saygı göstereceksiniz Neden? Çünkü sizin, inanç ve isteklerinize, saygı gösterilmesini istediğiniz için Kelimelerin ne olduğu kadar, nasıl söylendiği de önemli Ama olmayacak bir şeyler istediğinizi düşündüğünüzde, yukarıdaki sihirli cümleyi okuyabileceğiniz bir kart 51

hazırlayın ve yanınızda taşıyın Üç ayrı olayda denedikten sonra, ne olduğunu aşağıya yazın Đnanılmaz, işe yaradı, çünkü, hiçbir işe yaramadı, bu aptalca şeyi neden yaptım ki, Đnanmak, Hazır Olmaktır Dünyanın en iyi vücutçusu olacağım diyor, ama hiçbir hazırlık yapmıyorsunuz Demek ki, gerçekten inanmıyorsunuz 52

Sen çok başarılı bir insan olacaksın; inanıyor musun? Evet Öyleyse, niye ders çalışmıyorsun!? *** Geçenlerde, eskiden beri tanıdığım biriyle, aramda şöyle bir konuşma geçti: Đngilizce öğrenmek istiyorum Çok güzel, öğren o zaman! Ama hiç vaktim olmuyor Hazırlık yapmadan Đngilizce öğrenmek, sizce mümkün mü? Elbette değil Đnsan bedelini ödemeden sahip olmamalı zaten Çünkü kıymetini de bilmiyor *** Hikâye şu: Roma ya hiç yağmur yağmamış; uzunca bir süre Belediye Başkanı, panik içerisinde, bir o yana, bir bu yana dönüp duruyor: Eyvah, yağmur yağmıyor! diye Sonra biri geliyor: Efendim diyor, Biliyorsunuz, yağmur bombası var Bombayı atarız, bulutlar bir araya gelir, şimşek çakar, yağmur yağar Yaşasın, harika! Hemen getirin atın Bombayı atıyorlar Atıyorlar atmasına da, ilginç bir şey oluyor; bulutlar bir araya geliyor, şimşekler çakıyor, gök 53

gürlüyor, ama bir damla yağmur düşmüyor! Düşmüyor Sonra, adamın biri, kapının ardından kafasını uzatıyor; yaşlıca bir adam: Efendim, yağmur duasına çıkalım Hadi oradan başlatma şimdi Ama çaresizlik işte! Belediye Başkanı telefonla Papa yı arıyor: Papa Hazretleri, biliyorum, biliyorum olmaz ama ahaliden biri söyledi; dua ederek yağmur yağması mümkün mü? Papa gayet sakin bir şekilde: Evet evladım Belediye Başkanı bu sefer sitem ediyor: Saygıdeğer Efendim, o zaman niçin dua etmiyorsunuz; binlerce Hıristiyan susuzluktan mahvolmak üzere! Bir kişinin duası ile olmaz yavrum; pek çok kalabalığın dua etmesi lazım Sorun değil efendim, biz o kalabalığı toplarız Tamam o halde, yalnız iki şartım var Nedir? Biri şu: Gerçekten, yağmur yağmasını isteyen insanlar gelecek Đkincisi: Bunlar, dua edince, yağmur yağacağına inanan kişiler olacak Tamam, bu çok kolay! Her türlü medya aracını kullanıp, Roma meydanını dolduruyorlar Gelen herkese şartlar bildiriliyor ve bunun dışında hiç kimsenin gelmemesi isteniyor Kalabalık toplandıktan sonra, Papa, kürsüye çıkıyor ve soruyor: Geldiniz mi? Geldiiik Niye geldiniz? Dua etmeyeee 54

Niçin dua edeceksiniz? Yağmur yağması içiiin Yağmur yağmasını gerçekten istiyor musunuz? Evet istiyoruuuz Yine de, istemeyen varsa gitsin Kimse yerinden kımıldamıyor Papa yine soruyor: Herkes, dua ettiğimizde yağmur yağacağına, gerçekten inanıyor mu? Đnanıyoruuuz Papa, bakışlarını kalabalığın üzerinde gezdiriyor ve şunu söylüyor: Hadi, şemsiyelerinizi açın; duaya başlıyoruz Kendisi, şemsiyesini çıkarıp açıyor Halksa, şaşkın, öylece kalakalıyor Dua ettiğinizde, yağmur yağacağına gerçekten inanıyorsanız, şemsiyeniz hazır olmalı! Đstediklerinin gerçek olacağına inanıyor musun? Cevabın evet ise, önce istediklerini sırala, sonra da, istediklerinin gerçek olması için şu anda yaptığın hazırlıkları, edindiğin becerileri yaz 1isteğim Hazırlığım 55

2isteğim Hazırlığım 3isteğim Hazırlığım 4isteğim 56

Hazırlığım Đkna Edin! Hemen hepimiz, içi koyu sarı olan yumurta yemeyi tercih ederiz Böylesinin daha lezzetli olduğuna dair, yaygın bir inanış vardır Oysa yapılan inceleme verilerine göre, içi koyu sarı olan köy yumurtaları, tavukların kontrolsüz beslenmesi nedeniyle, kanserojen madde ihtiva etmektedir Bizim tesislerimizde, sürekli gözetim altında, özel olarak beslenen tavuklarımızdan aldığımız yumurtalar ise, tüm laboratuar sonuçlarına göre, kanserojen hiçbir madde ihtiva etmiyor Tek kusuru, açık sarı olması! Çünkü kanserojen olduğu için, boyar madde içeren yem kullanmıyoruz - Kanserojen olan, içi koyu sarı yumurtayı mı yemek istersiniz, yoksa kanserojen olmadığına emin olduğunuz, açık sarı yumurtayı mı? - Açık sarı yumurtayı - Teşekkür ederim Đşte, bunun adına marketing(pazarlama) diyoruz 57

(Bu bir kurgu örnektir Örnekte geçen bilgiler test edilmemiştir Lütfen, doğruluğu kanıtlanmamış bilgileri satış için kullanmayın!) *** Arada sırada, gazetelerde okuyorsunuzdur: Kivi C vitamini deposu Bir hafta sonra, başka bir haber: Portakal C vitamini deposu Millet bir hafta kiviye saldırıyor, öteki hafta portakala! Sen de, kendi ürün ya da hizmetinle ilgili, bir marketing(pazarlama) senaryosu hazırla(bu ürün, kendin de olabilir) Hazırlayacağın senaryo, tamamen gerçekleri yansıtmalı Elbette, ürün ya da hizmetinin, en etkili olduğunu düşündüğün yönlerini, ön plana çıkarabilirsin Kolay gelsin! Benim senaryom bu: 58

Mükemmelcilik Hastalığı Mükemmel yapana kadar bekliyor adam; ve tabii ki açlıktan ölüyor! Şöyle düşünün: Küçük bir çocuğunuz var ve Baba, bana bir bardak su verir misin? cümlesini doğru-düzgün kuramadığı için ona su vermiyorsunuz Ne olur sizce? Çocuk ölür! Yola çıkmadan önce, her eksiğimizin farkına varamayabiliriz Bir şeyler eksik olabilir diye, yola çıkmayı sürekli ertelersek, varmayı düşündüğümüz yere, varmamız imkânsızdır Ancak yola çıktıktan sonra, her zaman, eksiklerimizi tamamlama şansımız vardır Bir yerden başlamanız lazım Evet, hata yapacaksınız; hata yapma riskini, her zaman göze alacaksınız! En iyi olmak için risk alacaksınız Hata yapmak kötü bir şey değil, kötü olan, hata yaptığınız halde öğrenmemektir Eğer, öğreniyorsanız, işinize devam edeceksiniz, ve bir gün, en iyi siz olacaksınız! - Đçinizde, seyahat acentesi olan var mı? Vardır herhalde Peki, dünyanın en iyi seyahat acentesi sizin ki mi? - Hayır, değil - Peki, açtığınız gün, bugün olduğunuz kadar iyi miydiniz? - Hayır - O zaman, niye açtınız!? Açtınız Đlk müşterilerinizi, tam anlamıyla tatmin edebildiniz mi? - Hayır 59

- Belki birçoğunu kaybettiniz Ama öğrendikçe, daha iyi yapmaya başladıkça, müşterilerinizi memnun etmeye ve elde tutmaya başladınız *** Çok önemli bir şey var: Đnsanlar, sizin ne söylediğinizle ilgileniyorlar Eğer, onlara Ben, dünyanın en iyi şirketiyim diye mal satıyorsanız, ya da Bu kalem, hayatınız boyunca yazacak, hiç bitmeyecek diyorsanız, ve inanıp alıyorlarsa, bunun bitmemesini isterler Ama şöyle satarsanız: Bak kardeşim, ben iyi bir firma olmak için uğraşıyorum Benden daha iyi firmalar da var Ama ben bunu yaptım, sana getirdim Evet, dünyadaki en iyi kalem değil Ama sana söz veriyorum; bundan sonra alacağın kalem, bundan daha iyi olacak! Alır ya da almaz; ama ben doğru satıcıyım Aldıysa eğer, ve bir sonraki kalemim de daha iyiyse, benle çalışmaya devam eder Yani, şunu söylüyorum: Ben yeni başladım Elimden gelenin en iyisini yapmaya gayret ediyorum Benimle birlikte çalıştığın sürece güçleneceğim ve sana daha iyi hizmet vereceğim Eğer, bir yanlış yaparsam, tut kulağımdan at kapıya! Đşini iyi yapan adam, korkmaz! Müşteriler size hayır! diyebilir; bu, sizi sevmedikleri anlamına gelmez Çünkü sevmek için zamana ihtiyaçları vardır Müşterilerinizden aldığınız hayır yanıtları sizi geliştirir Nerede hata yaptığınızı bulmaya zorlar Doğru iletişim kurabilmek için yeni yollar aramanızı sağlar Eksiği olmak, eksik olmak demek değildir! 60

Mükemmel olmayı beklemek kadar, Mükemmel oldum demek de bir hastalıktır; o zaman, gelişmeyi durdurursunuz Şimdi tekrar Kervan yolda dizilir sözünü açıklayın Kervan yolda dizilir çünkü, 61

Yarı Yol! Đstedik, inandık, ama bitmedi Çünkü hedef belirlemezseniz, sonuç alamazsınız! Hedefe nasıl ulaşacağım? Bunun için öncelikle, o hedefe ya da isteğime, ne zaman ulaşmak istediğime karar vereceğim Diyelim ki, bir ev sahibi olmak istiyorum Evin fiyatını biçtik; 150bin ytl Đkinci soru: Ne zaman? Eğer, zaman limiti yoksa, bu şuna benzer: Kayseri de bir atasözü vardır; deveye ot göstermek diye Devenin başından, biraz önden, ot sarkıtılır Deve, ota ulaşmak için bir adım atar; tabii ki ulaşamaz! Sonra, yine bir adım atar ve böylece her seferinde, bir adım daha atar Kıssadan hisse: Eğer, zaman belirlemezseniz, hedefinize ulaşamazsınız! - Bir ev sahibi olmak istiyorum, istediğim ev şu! Ama alamadım - Alamazsın kardeşim, ne zaman istediğini bilmiyorsun ki! Zamanı koyduk Dedim ki: 150bin lirayı beş sene içinde kazanacağım Đlk aklıma gelen şey: Yok canım, mümkün değil, nasıl kazanayım bu kadar parayı beş senede! Doğru, kazanılmaz! Peki, on senede kazanılır mı? Đşte, size yepyeni bir formül! Bazı inanılmaz şeyleri, inanılır hale getirmek için Aranızda, şu an 42 km koşabilecek durumda olan kaç kişi vardır dersiniz? Birçoğunuz, bunun olanaksız olduğunu düşünüyor, değil mi? Peki, niçin? Çünkü hemen şimdi, kitabı bırakıp, 42 km hiç durmadan koşacağınızı zannediyorsunuz Yani zannediyorsunuz! Oysa ki 62

hatırlayın; zaman belirlemedik! 42 km koşacaksınız ama kaç saatte, kaç günde, kaç ayda? Bunu söylemedik Örneğin, üç ay, her gün 500m koşamaz mısınız? Şimdi, size şunu söylesem: Sırtınızdan koskoca bir binanın tuğlası geçecek! Şöyle dersiniz: Ölürüm abi! Bir tane-bir tane tuğla koymaktan bahsetseydim; herhalde hiçbiriniz öleceğini düşünmezdi Kısa yol ya da yarı yol formülü, herhangi bir hedefi, beyninizde, inanılır ve ulaşılabilir kılar Yarı yol formülü: 1 yılda 100 bin YTL kazanmak 1 /2 yılda 50 bin YTL kazanmak 1 / 4 yılda 25 bin YTL kazanmak 1 / 8 yılda 12,5 bin YTL kazanmak 1 / 16 yılda 6,25 bin YTL kazanmak 365 / 16 = 22 gün 11 günde 3125 YTL kazanmak 5,5 günde 1565 YTL kazanmak 2 günde 750 YTL kazanmak 1 günde 275 YTL kazanmak Eğer bölmeye devam ederseniz; 4 saatte, 2 saatte, 1 saatte, yarım saatte, ve çeyrek saatte Yarı yol formülü, köşeye kadar yürümek ve sonrasında bir öteki köşeye kadar yürümek gibidir; toplam mesafeyi değil Gideceğiniz ilk yeri, gözünüze kestirirsiniz ve 63

yürümeye başlarsınız Yarı yol formülünün amacı, hedefleri inanılır kılmaktır Büyük hedefleri olanlar, hedeflerini hep adım adım gerçekleştirmişlerdir Siz de öyle yapabilirsiniz Đstediklerinin parasal değerini belirle; ne kadar zamanda sahip olmak istediğini de Sonra, her ikisini de ikiye böl Sonra tekrar Sonra tekrar Bir gün içinde yapman gerekeni de ikiye böl, öğleden önce ve sonra olmak üzere Evet, yarın sabah ne yapacaksın? Ben bunu istiyorum Bedeli Bu ytl Đstediğim zaman şu yıl/ay/gün Hesaplarıma göre, yarın sabah bunu yapacağım Ve isteklerime ulaşana kadar tekrarlayacağım: Öğleden sonra da bunu: 64

Ertelemek Erteeelemeeeeeeeeek! Ertelemek bir çok sebepten oluyor Beyin, her zaman, yeni bir akla uydurma metodu buluyor Korktuğunuz şeylerden ya da başka sebeplerden dolayı ertelemek için bir bahane bulabilirsiniz Ertelemek büyük bir hastalık Đster satışçı olun, ister satmayışçı Erteleme hastalığına yakalandığınızı hissettiğiniz an, hemen harekete geçin ve üzerine gidin Hayatınızda, erteleme huyundan vazgeçene kadar, gerçek mutluluk duygusunu yaşamayacaksınız dersem, abartmış olmam herhalde Yine de üzerinde iyice düşünülecek bir konuyla karşı karşıya olduğunuzu bilin *** Temel, Rize de duyuyor ki, Đstanbul un taşı toprağı altın! Atlıyor otobüse, geliyor Đstanbul a Harem de, otobüsten iner inmez, bakıyor; yerde yüz lira Uyy! haçan dedikleru gibi taşi toprağu altundur uşağum! Ama heman bu cünden çalişmaya başlamayalum da! Ertelemeyin! 65

Şimdi, erteleyip durduğun şeyleri, erteleme nedenlerinle birlikte, maddeler halinde yazmaya başla Yarından itibaren de sırayla yok et! 1 ertelediğim şey erteleme nedenim 2 ertelediğim şey erteleme nedenim 3 ertelediğim şey erteleme nedenim 4 ertelediğim şey erteleme nedenim Sor! Hedefi belirleyeceksiniz, zamanı koyacaksınız ve parçalara ayıracaksınız Hedefini, her seferinde, belirlediğin zamanda yakalayabilir misin? 66

Đtiraf ediyorum ki, hayır! Đtiraf ediyorum; her seferinde yakalayamazsın Hiç sorun değil! Yeni tarih belirlersin Ancak bazılarını, tam zamanında yakalama alışkanlığın olacak! Bir müddet sonra da, her yaptığını, tam zamanında yapma alışkanlığını kazanacaksın Randevularına çok sadık olan var mı içinizde? Bu kişiler, hayatlarında hiç bir randevusuna geç kalmadı mı? *** Plan yapacağız Ama nasıl? Pek çoğumuz, plan yapma konusunda zorlanır Bunun nedeni, sorulması gereken soruyu bilmememizdir Bir Çin atasözünde denir ki: Bilmez ki sorsun; bilse sorardı, sormaz ki bilsin; sorsa bilirdi! Size aptalca gelen soruları bile sormalısınız Soru sormak, plan yapabilme kapasitemizi artırır Soruları sorduğunuzda ve yanıtları verdiğinizde, planınız şekillenmeye başlar - Nasıl bir ev istiyorum? Üç katlı - Nerede olmasını istiyorum? Sapanca gölü kenarında - Bahçesi nasıl olsun? Büyük olsun, en az 200 metrekare - Đçinde ağaç olsun mu, ya çiçek? Evet Kenarlarda servi, sol tarafta meyve ağaçları olsun; ayrıca, evin tam önünde bir çam ağacı Bahçenin sağ tarafında da, çevresi çiçeklerle donatılmış bir çardak olsun 67

- Bahçenin kapısı nasıl olsun? - Evin kapısı nasıl olsun? - Bacası nasıl olsun? - Pencereleri nasıl olsun? vs Pek tabii, mimar olmadığıma göre, evin planını en ince ayrıntısına kadar çizemem Zaten söylemek istediğim, evin planını çizmek değil, hayallerimi resmetmek! Evin planının çizilmesi gerektiğinde, yapılması gereken şey çok basit: soru sormak! - Evin planını nasıl çizebilirim? Ben çizemem, ama iyi bir mimar çizebilir - Đyi bir mimarı nereden bulurum? Açarım rehberi ve ararım bir mimarı, sorarım: Đyi bir mimar arıyorum, siz iyi bir mimar mısınız? Evet O zaman sizinle bir görüşelim yahut: Hayır, değilim! O zaman bana iyi bir mimar ismi verebilir misiniz? Veremem! Siz bilirsiniz Ne kaybedersiniz? Yani, aptalca bir soru soruyorum, ama ne kaybederim ki! Soru sormamı kim, ne engelleyebilir ki! Adam, en kötü ihtimalle: Amma aptalmışsın! der Teşekkür ederim, hiç farkında değildim Ya da: Bu kadar kısa süre içinde, bunu anlayabildiğinize göre, çok akıllı olmalısınız, sizi tebrik ederim! dersiniz Ben, yine gider birisine sorarım Korku var ya! Soru sormaktan korkmak! O sizi çok zayıflatıyor ve bu dayanılacak gibi değil! Đnanın, benim için 68

de öyle Soru sormaktan korktuğunuzu düşünmek bile bana acı veriyor Çok aptalca görünmesine rağmen soruyorum: Soru sormayı biliyor musunuz? Sana aptalca gelen üç soru belirle Bir hafta içinde, her bir soruyu en az on kişiye sor Yani 30 kişilik bir anket yapacaksın Sonucunda ne öğrendin? Ben anketimde şu soruları sordum: 1 2 3 yaptığım bu anket sonucunda, öğrendim 69

Üretime Yönelik Đş Yap Akşama kadar çalışıyor; hiç aralıksız! Çok çalışkan bir adam Akşamleyin eve geliyor, karısı soruyor: - Ne yaptın kocacım, çalıştın mı? - Çook, çok çalıştım - Ne ala, biçtiğin otları getir de şuraya istifleyelim - Ama hiç ot biçmedim ki! - Ne yani çalışmadın mı, hiç tırpan sallamadın mı!? - Hayır, akşama kadar tırpan salladım! Peki, niye ot biçemedi dersiniz? Çünkü tırpanı havaya sallamış adam! Adam doğru söylüyor, çalışmış, yorulmuş ama beyhude; hedefe, üretime yönelik değil! O halde, üretime yönelik olmayan çalışmayı, çalışmaktan saymayacağız Yani eğer, bir şey üretmiyorsan, bir şey yapmasan da olur Bir başka deyişle, soru şu: Bu yaptığım şeyin sonucunda ne üreteceğim, ortaya ne çıkacak? *** Gazetelerde, dergilerde bilimsel magazin haberlerini okur musunuz? Yapılan araştırmaların sonuçlarına göre, dünyadaki en çalışkan iki böcekten biri arı, diğeriyse sinekmiş, biliyor muydunuz? Bundan daha da ilginci, insanoğlunun bu iki çalışkan böceğe karşı, birbirine tamamen zıt tavır takınması Arıları besliyoruz, sinekleri ise Peki ama niçin? Çünkü arılar bizim için bal üretiyorlar Sineklerse, bırakın faydalanabileceğimiz bir şey üretmeyi, üstelik rahatsızlık da veriyorlar *** 70

Bazıları, yanlış işlerle meşguldür; önem sıralaması yapmazlar Yaparken de, üretime odaklı bakmazlar Bunlar, akşama kadar çalışır, çabalar; akşam evine bir baş soğanla, bir somun ekmeği ancak götürür Hâlbuki aklınızı kullanır, üretime odaklı çalışırsanız, evinize balık da götürebilirsiniz Hatta kısmetli biriyseniz, helva da! *** - Bir günde 1milyon dolar kazanan adam var mı? - Var - Onun da 24 saati var, sizin de! *** Üretimin çok önemli bir unsuru var: Her iki kişinin kazandığı çözümleri bulmak! Eğer hep bana, hep bana derseniz, bencillik yaparsanız, sadece ben kazanacağım derseniz, size yardım edecek, kimseyi bulamazsınız - Hanginiz devamlı kazanacağını bildiği bir maç yapmak ister? - Ben - Tamam anlaştık Senle her akşam maç yapacağız Sen saha da koş babam koş! Ben kenarda seyredeceğim; nasılsa sen kazanacaksın! Ya da şöyle sorsam: - Sahaya çıkacak iki takımdan birinin, kesinlikle kazanacağını bilseniz, o maçı seyretmek ister miydiniz? - Hayır 71

- Đşte gördünüz mü! Sizi çeken şey, iki tarafın da kazanma ihtimalinin olması! Patron olduğunuzu varsayalım Yanınızda çalışan adamlara şöyle diyorsunuz: Aslan payı benim, hep benim, hep benim! Bu adamlar, bir süre sonra, yanınızda çalışmaya devam eder mi? Size kazandıracağı parayı kazandırır mı? Evet, yaptığınız işlere bir bakın ve şu soruyu sorun: Bunu yaparak ne üretiyorum? Ürettiğiniz değerlerin kime ne faydası var, maddeler halinde yazın 1 2 3 4 72

Katma Değer Diye Bir Şey Duydunuz mu hiç? Ne demek bu katma değer? Örneğin, elinizde bir inşaat demiri var Diyelim ki, fiyatı 1,5 lira Bu demirden, tornavida yapıp satarsanız 15 lira kazanırsınız Aynı demirden, vida yaparsanız 30, gözlük vidası yaparsanız 90 lira kazanabilirsiniz Düşünebiliyor musunuz? Hepi topu 1,5 liralık demiri, kırk katına, seksen katına satma şansına sahipsiniz Korkunç bir şey, öyle değil mi? Bir ev kadını, diyelim ki, bir kilo reçeli 1 liraya mal ediyor Piyasa fiyatı ise, 5 lira Đçine biraz su, biraz buz katarsanız, buna şerbet denir Bir kilo reçelden, beş litre şerbet elde edersiniz Bu 25 bardak demektir Bardağını 30 kuruştan satarsanız, 7,5 lira kazanabilirsiniz Allah bereket versin Para kazanmak istiyorsanız, katma değer yaratmalısınız! Senin de yaratacağın bir katma değer veya başka insanlara örnek olarak vereceğin şeyler vardır Bir düşün! Çevrendeki, çaresizlik içinde sıkışıp kalmış kimselere vereceğin örnekler, problemlerini çözmelerine yardımcı olabilir Haydi, sen de onları motive et ve örnekler ver 73

Ben olsaydım, Gayretli misiniz? Gayret kelimesini herkes biliyor mu acaba? Onu açıklayabilir misiniz bana? Arabanızın benzini bitince, arabayı düz yolda itebiliyorsunuz; buna gücünüz yetiyor Gücünüzün yetmediği yerler de var; yokuşlar gibi Diyelim ki, arabanızın benzini tam yokuşun başında bitti Benzinlik, tepenin öbür yamacında Vakit ikindi suları Etrafta yardım isteyebileceğiniz kimse yok Aksilik bu ya, cep telefonunuz yanınızda değil! Bu ıssız yerde, hava karardıktan sonra, neyle karşılaşabileceğiniz hakkında bir 74

fikriniz yok! Öte yandan, eve geç kaldığınızda, hatta dönmediğinizde, ailenizin duyacağı endişe var Đşte bakın, bütün bu korku ve endişeler, aynı zamanda birer itici güçtür Çünkü normalde yokuş yukarı itemeyeceğinizi düşündüğünüz, itmeye teşebbüs bile etmeyeceğiniz arabayı, itmeye çalışırsınız Gayret budur! Peki, itebilir misiniz? Belki Ama itemeseniz bile, koşullar sizi bir çözüm bulmaya zorlar Örneğin, arabayı olduğu yerde bırakıp, benzinlikten bir bidon benzin alıp gelebilirsiniz; ya da oturup ağlamaya başlar, başınıza gelecekleri beklersiniz Bütün mesele, probleme yaklaşım biçiminizdir *** Gayret, yapabileceğinizden bir fazlasını yapmak için uğraşmaya denir Yani sınırlarınızın üstüne çıkmaya çalışacaksınız Gayret gösterdiğiniz ilk anda, acı çekersiniz Çünkü gayret, alıştığınızın fazlasıdır Bir şeye alışabilmek için önce acı çekmeye razı olmalıyız Bugün dokuz kişiyle görüştünüz, ve saat, akşam yedi oldu; eve gitmek üzereyken, kendinize şöyle diyeceksiniz: Ama ben on kişiyle görüşmeye karar vermiştim O anda, seçim yapma hakkınız vardır, şöyle de diyebilirsiniz: Aman canım boş ver, yarın on bir kişiyle görüşürüm, olur biter! Bunu seçerseniz, bir süre sonra kendinizi şunu derken bulacaksınız: Off! Her neyse, yarın on iki kişiyle görüşürüm, olur biter! Tabii ki, bu fazla görüşmeler, hep sözde kalacaktır 75

Gayretle ilgili küçük bir hikâye anlatacağım: Bir adam var, beysbol takımında oyuncu Đyi bir oyuncu Bir gün hocası çağırır ve şöyle der: - Seni takımdan atıyorum - Đyi ama Koç, niye atıyorsun ki? Ben iyi bir oyuncuyum - Đyi bir oyuncusun, ama tembelsin! Neyse, adamımız valizini alır ve amatör takımlardan birinde iş bulur Haftada iki bin lira alırken, iki yüz liraya razı olur Bir gün, en yakın arkadaşlarından biri gelip, ona der ki: - Hey, sen burada ne arıyorsun, bu çöplükte ne işin var!? Adamımız, durumu arkadaşına anlatır - Arkadaş, sen iyi bir oyuncusun Sana yardım edebilecek dostlarım var Senin için, sana özel bir seçme yaptırabilirim Hadi gel! Yalnız, gayretli olacağına söz ver - Tamam, söz veriyorum Nitekim seçmelerde, adamımız verdiği sözün de etkisiyle, her zamankinden fazla gayret gösterir Tabii, hemen transfer teklifi alır Arkadaşı gelip tebrik eder: - Teşekkür ederim Yalnız, senden bir ricam var; ilk maçta da böyle gayretli olacağına söz ver *** Pek çok insan, korkularından dolayı, birtakım şeyleri yapmak için gayret göstermezler Đşte bu yüzden, uyuşuk uyuşuk dolaşan bir sürü insan görürsünüz sokaklarda Onlardan birisi de bendim Bir zamanlar, ben de öyle bir adamdım Yirmi yedi yaşıma kadar, çok şey yapmış olmama rağmen, bir arpa boyu yol almış değildim Ancak yirmi yedi 76

yaşımda aklım başıma gelebildi Daha önce, onun bunun aklını kullanıyordum O günden sonra, çok para kazandım, çok para da kaybettim Ama ben yaptım; her şeyin sorumlusu benim! *** Gayret konusuna gelince, gerçekten gayret gösterdiğinizde, birileri size yardım eder Bu yardım edenlerin en birincisi de, sizden en zor alışveriş yapan müşterinizdir O size kan kusturan müşteriniz var ya, sizin en büyük yardımcınız olur! Đlginç bir şey; sizin gayretinizi görür ve der ki: - Madem ki bu kadar gayretlisin, ben de sana yardımcı olacağım Ancak yapmanız gereken bir şey var: Yardım istemek! Söyleyin bakalım, bir insandan yardım isterseniz küçülür müsünüz? Mesela, birisine adres sorarsanız küçülür müsünüz? Hiç unutmam; bir keresinde, adres sormayı gurur meselesi yaptığım için davetli olduğumuz yere bir saat geç gittik Çünkü karım dedi ki: - Birisine soralım adresi - Gerek yok, ben biliyorum! Arabanın tekerlekleri, civardaki bütün sokakları ezberledi Karım hiç bir şey söylemedi Mahcup olmuştum Ama boşu boşuna inat etmenin de anlamı yoktu - Özür dilerim, sen haklıydın Yolda ilk karşılaştığımız kişiye, adresi sorduk, ve çok yakınında bulunduğumuzu öğrenip, iki dakika sonra gitmek istediğimiz yere vardık 77

Öğrenmemeniz gereken bir şey var: Đnsan, kendisine engel koymayı öğrenmemeli! *** Gayret, artı biri koymaktır Bacaklarınızın titrediği andır Vücudunuzun acı çektiği andır Acı varsa, gayret vardır! Haydi, gayret ederek yapabileceğin şeyleri sırala Bu arada, sadece küçük bir gayreti ortaya koymadıkları için, şikâyet edip duran çevrendeki insanlara bir bak Đşte, onlara yardımcı olabileceğin an geldi Ha gayret! Bugün iyi şeylerin altına imza atma zamanın Yapabilirim çünkü, Gayret etmelisin, 78

Mazeret Nedir? Şimdi, size bir nükte anlatacağım; Nasrettin hocayla ilgili Bir gün komşusu gelir ve şöyle der: - Hocam senin evde urgan vardı Şu ipi verir misin, çamaşır asacağım? - Kusura bakma komşum, veremem - Ama hocam, neden? - Çünkü ipe un serdim! - Aman hocam, ipe un mu serilirmiş!? - Be adam! Ben vermek istemedikten sonra, un da serilir başka şey de! *** Soruyorum: Şunu yapmak istiyor musun? Evet istiyorum, ama yarın şurada olmam lazım, öbür gün başka yerde Seçiminizi yapın; kimsenin size bir şey söyleme hakkı yok! - Kitap okumak istiyorum - Oku - Ama hiç zamanım yok! Đşte size kocaman bir yalan! Eğer, gerçekten istiyorsan, okuyacak zaman bulursun Ama istemiyorsan, istiyorum deme! Çünkü kendi kendine yalan söylüyorsun! Adam, elinde sigara, sigarayı bırakmak istediğini söylüyor: - Çok istiyorum bırakmayı - Söndür sigarayı - Hele şunu bitireyim, şu paket de bir bitsin! 79

Đstek dediğin şey, harekete geçirmeli Eğer, harekete geçirmiyorsa, istemiyorsun demektir Evet, acı çekeceksin, gerçekten istiyorsan, acı çekmeye razı olacaksın! - Abi, şu kızla evlenmek istiyorum - Pekiyi, kızın bundan haberi var mı? - Yok! *** Mazeretler ayağınıza dolanan zincirlerdir Bakın ne anlatacağım: Hayvanat bahçesinde Fillerin olduğu bölümde koskocaman bir fil varmış; ayaklarına incecik bir zincir bağlanmış Daha da tuhafı, bu zincirin yine incecik bir çubuğa bağlanmış olması! Görevliye sormuşlar: - Amca, fil bu zinciri kırmaz mı? - Kırmaz evlat - Niye kırmasın ki, çok güçlü bir hayvana benziyor? - Anlatayım: Bu filler daha yavruyken, minicikken, ayaklarına kocaman zincirler bağlarız; zincirleri de büyük sütunlara Fil onu kırmak ister, çeker ama kıramaz Tabii bu arada, acı da çeker Çekip bıraktıkça zincirlerin sesini duyar Đki sene boyunca, mütemadiyen uğraşıp durur Artık şunu öğrenir ki; zincir sesi duyarsan boşuna uğraşma, o zinciri kıramazsın! Filler, öğrendiklerini unutmaz Bu yüzden, ayaklarına zincir sesi çıkaracak bir şey bağladıktan sonra, hiç korkma! Çünkü fil, onları kıramayacağını zanneder ve zaten kırmaya da çalışmaz Mazeretler de aynen böyledir işte! Şimdi ben orada olsaydım ve şu soruyu sorsaydım: 80

- Amca, filler ateşten korkar mı? - Evet, korkar - Peki, şurada ateş yaksak, korkup kaçmaya çalışmaz mı? - Evet, çalışır - Peki, o sırada zincirleri kırmaz mı? - Evet, kırar evlat! Demek ki mazeretlerden kurtulmanın yolu, içimizde, isteklerimizle ilgili gerçek bir ateş yakmak! Yangın ne kadar büyükse, mazeretlerde o kadar çabuk yanıp kül olacaktır Nasıl, seninde arkasına saklandığın mazeretlerin var mı? Bunları yok etmeyi gerçekten istiyor musun? Cevabın evet ise harika bir alıştırmaya hazırlan Şimdi eline bir kâğıt kalem al, Yazmaya başla; korkularını, mazeretlerini, seni engellemeye çalışanların isimlerini ve tüm mazeretlerini Hepsini yaz! Hatırına gelmeyenler varsa, onun içinde ayrıca bir kâğıt hazırla; hatırına geldikçe yazarsın Sonra, bu kâğıda görkemli bir cenaze töreni yap, bahçede göz önünde bir yere göm! Üzerine de mazeretler öldü; başımız sağolsun! de Buraya da, cenaze töreninin sonrasında düşündüklerini yaz Ölenler hakkında neler düşündüğünü ve bundan sonrası için neler düşündüğünü de 81

Her Problem Çözülür mü? Şikâyet ettiğiniz şeyler var mı? Şikâyet ettiğiniz şey, problemin ta kendisidir! Üç tane çözüm bulmayı öğrenmeniz lazım Çünkü o problemi çözmek için üç tane çözüm bulmaya başladığınızda, hayatınızın değiştiğini göreceksiniz Đnsanların büyük çoğunluğu, problemle karşılaştıklarında, problemin içine girerler ve problem, dünyanın en büyük şeyi haline gelir O zaman şöyle derler: Eyvah! Ben bunu çözemem Satranç ya da tavla oynayan iki kişi gördünüz mü? Adamın yanında oturup, oyunu izleyen arkadaşı, hep şöyle der: Şöyle oynasaydın ya! Peki ama kardeşim, sen oyunun içinde olsan, öyle mi oynayacaktın? Demek ki, probleme dışarıdan bakmayı becerebilirseniz, problemin çözülebilir olduğunu göreceksiniz Bir çemberin, dairenin 360 derecesi vardır Bu şu demektir: O daireye, tam 360 açı noktasından bakılabilir Yani bir başka deyişle; her problemin, en azından 360 tane çözümü 82

vardır Bunlardan bir tanesini bile bilmiyor olabilirsiniz Önemli değil Artık, her problemin bir çözümü olduğunu bildiğinize göre, düşünmeye başlayın Çözümü bulacaksınız! Evde olmadığını bildiğiniz bir şeyi arar mısınız? Olduğunu bildiğiniz bir şeyi ararsınız ve aramaya başladığınız şeyi, er ya da geç bulursunuz Çözümün olduğuna inanmaya başladığınız andan itibaren, çözümü aramaya başlarsınız ve çözümü bulursunuz Parasızlık bir problem midir? Yerine göre, ciddi bir problem bile olabilir Düşünsenize, akşam eve gitmek istiyorsunuz, otobüs paranız yok! Böyle durumlarla karşı karşıya kalmamak için, cebinizde sürekli para olmasını sağlayacak formüller üretmeniz lazım *** Şu andan itibaren, her problemin çözümü olduğuna dair, size garanti veriyorum Bu kitabın sonunda, benimle iletişim kurabileceğiniz adres ve telefonlar var Herhangi bir probleminiz olduğunda, bana ulaşabilirsiniz Size yardımcı olabilmek için gerekiyorsa yeni fikirler veririm Para vermem, o ayrı konu, ama fikir vereceğimden emin olabilirsiniz Ben yetmiyorsam, dostlarıma sorarım, uzmanlara sorarım Yani sorup soruşturup, size bir çözüm getiririm Ancak bir şartım var; probleminizle ilgili, üç tane çözümü de siz getireceksiniz Üç tane kötü çözüm olabilir; kabul Probleminizi anlatın, çözüm önerilerinizi söyleyin ve daha fazlasını benden isteyin Hadi davranın, bekliyorum! 83

Şimdi sakin kafayla bir düşün ve problem olarak nitelendirdiğin şeyleri listele Problemim yok diyorsan, problemin parçası olmuşsun demektir Kendini geliştirmiyor ve yeni bir şeyler üretmeye çalışmıyorsun Neyse, her yazdığın problem için üç tane çözüm de yaz Sonrasında en beğendiğini veya ikisini veya üçünü de uygulamaya başlayabilirsin A problemim, 1 çözümüm, 2 çözümüm, 3 çözümüm, B problemim, 1 çözümüm, 2 çözümüm, 3 çözümüm, 84

C problemim, 1 çözümüm, 2 çözümüm, 3 çözümüm, D problemim, 1 çözümüm, 2 çözümüm, 3 çözümüm, 85

Kaybetmek, ancak siz vazgeçtiğinizde mümkündür! Adam, yirmi bir yaşında kendi işini kuruyor ve bir sene içinde iflas ediyor Babasının, annesinin ona verdiği her şeyi kaybediyor Yirmi üç yaşındayken karısı ölüyor; bunalıma giriyor Yirmi beş yaşındayken hastaneden çıkıp, yeni bir iş kuruyor Yirmi yedi yaşında, yeniden iflas ediyor Yirmi dokuz yaşındayken girdiği ilk seçimleri kaybediyor Ellili yaşların başına kadar, birkaç kez iflas ediyor; girdiği tüm seçimleri kaybediyor Bu adamın yerinde olmak ister miydiniz? Hayır mı? Bu adamın adı: Abraham Lincoln, Amerika Birleşik Devletleri Başkanı (bu öz yaşam öyküsündeki ayrıntılar farklı olabilir, hatırımda kaldığı kadarıyla sizinle paylaşmak istedim) Bütün mesele, nerede vazgeçtiğinizdir Çünkü oyun, yaşadığınız, nefes aldığınız sürece devam eder Hedefinize doğru giderken, bazen nefesiniz kesilmiş gibi olur Đşte o an, dayanmanız gerektiğini hatırlayın ve sadece bir adım daha atmaya çalışın Bir adım daha, bir adım daha Yıkılmadınız ve yürümeye devam ediyorsunuz Bu, bırakmadan önceki son adımdır Bırakmayın Bir son adım daha atın Bir tane daha Pes ettin mi? Đçinde bir kırıklık oldu mu? Bana, neden pes etmemem gerektiğini anlatır mısın? Ya da neden pes etmem gerektiğini? Pes etmelisin çünkü 86

Pes etmemelisin, çünkü, Yeterince Denedin mi? Altı yaşında bir çocuk Anneannesi, çocuğa, yumurta şeklindeki çikolatalardan alıyor Çocuk, çikolatayı yedikten sonra, içinden çıkan oyuncak parçalarını birleştirmek için, uğraşmaya başlıyor Birkaç dakika sonra, anneannesi: - Yavrucuğum, o senin yaşına çok uygun değil, istersen ben yapayım - Anneanne ben yapmak istiyorum On dakika sonra, çocuk biraz terlemiş durumda Anneanne tüm şirinliğiyle: - Yavrucuğum hiç üzülme, istersen, senin yerine ben yapabilirim - Ama ben yapmak istiyorum! 87

Yarım saat sonra anneanne: - Yavrucuğum, bak görüyorsun; bu senin yaşına göre değil, yapamıyorsun işte! Ben yapsam ne olur!? - Ama anneanne, yeterince denemedim ki! Yaklaşık bir saat sonra, çocuk, elindeki oyuncağı, anneannesine gösteriyor: - Bak anneanne, yaptım! Maalesef, ben de dâhil olmak üzere, pek çok ebeveyn, çocuklarımızın hayatını kolaylaştırmak adına, bu yanlışı yapıyor Sen ne yapmamızı öneririsin Bunu, yetiştirdiğimiz kişilere nasıl öğretiriz Yeterince denemediğini düşündüğün bir şey için şu andan itibaren (yeterince denemek kavramını hayatına katmak için) ne yapmalısın/ne yapmalıyız? Bence, 88

Đşte! Kızım dört yaşındayken, bir gün bilgisayarımızın Mouse u bozuldu Tabii, kızım da buna bozuldu! Dedim ki: - Kızım, şimdilik yapabileceğimiz bir şey yok - Belki, yeni bir tane satın alabiliriz Paramız var mı babacığım? - Var kızım Ama bu gün cumartesi, ve saat, akşam sekizi geçti Mağazalar kapanmıştır - Đyi ama baba, gidip bakmadık ki! - Kızım, kapanmıştır! - Olsun baba, gidip bakalım Ne yapalım! Tuttum kızımın elinden, yürümeye başladık, Bağdat Caddesinde Çok şanslıydım; ilk gittiğimiz mağaza kapanmıştı - Bak kızım, görüyor musun? Bilgisayar mağazaları kapanmıştır bu saatte! - Ama baba, yeterince denemedik ki! Aklımdan şöyle geçti: Biraz yürüsün, ayakları sızlasın da görsün gününü! Gel gör ki, adamın birisi, oraya bir yere, internet kafe açmış; küçük bilgisayar parçaları da satıyor Üstelik akşamın o saatlerinde de açık Beni haksız çıkardığı için kızdım tabii! Kızım bana bir şey söylediğinde hayır cevabı alırsa sorar: Neden? Çünkü nedensiz hiç bir şeyi kabul etmez Buna karşın işte diye bir şey buldum Ama o da çok uzun ömürlü olmadı Çünkü bir gaflet anında ona işte nin bir cevap olamayacağını söylemişim Đlk fırsatta bunu yüzüme vurdu: Đşte, bir cevap sayılmaz baba, öyle söylemiştin! 89

Bazen çocukların basit ve tertemiz hayatına; kendilerini doğrudan ifade etme biçimlerine, kendilerine özgü düşünme tarzlarına bakarım Ben şanslı birisiyim Harika bir örneğe sahibim Şimdi sana soruyorum: Sen de gördüğün şeylerden göz kirası alır mısın? Hayatın değişik pencerelerinden bakıp dersler çıkarır mısın? Birkaç tanesini paylaşalım mı? Başımdan şöyle bir şey geçti: Yaşadığım bu olaydan şunu öğrendim: 90

Sevip saydığım birisi(akrabam, arkadaşım, komşum, öğretmenim vs) anlattı: Yaşadıklarından şu dersi çıkarmış: Ben de onun bu düşüncelerini paylaşıyorum 91

Şükreder misiniz? Bir zamanlar, bir gün kutlulardan bir zat, mabede doğru giderken, yolda birinin sesini işitir: - Ey iyi kişi! Nere gidersin? Kutlu zat, dönüp bakar ki; üzerinde ayıp yerini örten bir yapraktan başka, çıplak bir adam! Yanıt verir: - Mabede - Rabbine benim için de dua et! Ki bana biraz mal mülk versin, görüyorsun hiç bir şeyim yok! - Peki, olur Yoluna devam ederken, bu kez yüzlerce koyunun arasından bir ses gelir: - Ey iyi kişi! Nere gidersin? Adamı, koyunların arasından seçer, kutlu zat: - Mabede - O kadar çok malım mülküm var ki baş edemiyorum, uğraşamıyorum hepsiyle! Ne olur dua eder misin Rabbine? Ki azaltsın malımı mülkümü biraz - Peki, olur Kutlu zat, mabette kendi duasını, niyazını yaptıktan sonra, yolda karşılaştığı adamlar için de dua eder Derken, sanki bir ses işitir, ötelerden: Ahir gördüğün azaltsın şükrünü, azalmasını istiyorsa malının Evvel gördüğün çoğaltsın şükrünü, çoğalmasını istiyorsa malının Kutlu zat, dönüş yolunda, koyunları olan adama der ki: - Şükrünü azalt ki malın da azalsın - Nasıl olur! Bunca nimete karşı, az bile yaptığım Şükürler olsun, şükürler olsun! Böylece daha da fazlalaşır malı mülkü Yoluna devam eder kutlu zat, düşüncelidir bir yandan Çulsuz adama rastlar yine, der ki: 92

- Şükrünü artır ki istediğini alasın - Nasıl olur! Neyim var ki şükredeyim! O esnada, güçlü bir rüzgâr eser; ve adamın üzerindeki yaprakları koparır *** Bugün yapman gereken şeyleri, bugün yapacaksın Ama aynı zamanda, torununun torununa yönelik hayaller kuracak, planlar yapacaksın Bugün haline şükredecek, ama yarın, dünkü haline isyan edeceksin Çünkü her gün, artı bir ilave etmek zorundasın Đşler iyi giderken, yukarı çıkmak için bir şeyler yapmazsanız, emin olun, işler kötü gitmeye başlayacaktır Şimdi, gerçekleşmediği halde, gerçek olmasını istediğin şeyler için, şükür duası yazma zamanı Bunu sık sık tekrarlayacaksın; sanki gerçekleşmişçesine Elbette, sahip olduğun şeyler için de şükredeceksin Şu anda senin yerinde olmak isteyenler de var unutma Allah ım, 93

şükürler olsun Dinleyin! Doktora gitseniz; doktor, daha kapıdan içeri adımınızı atmadan, elinize bir sürü ilaç verse al bu ilaçları git dese, aynı doktora bir daha gider misiniz? Doktordan duymayı beklediğiniz sorular vardır: Neyin var? Neren ağrıyor? ve bunun gibi sorular Đnsanları, onlara doğru çözümleri sunabilmek için, bir doktor gibi dinlemeyi öğrenmelisiniz Çünkü eğer, doğru bilgilere sahip değilseniz, ona yanlış çözüm sunarsınız Doktor olsaydınız, hastanıza yanlış ilaç vererek, ölümüne sebep olmak ister miydiniz? Đşte kötü satıcılar; müşterilerini dinlemeden, ürün satmaya çalışan adamlar! Bi dinleyin bakalım, adamcağız ne diyor! Ülkemdeki en büyük problemlerden birisi de ülkem insanının çok zeki olmasıdır Bu yüzden leb demeden leblebiyi anlarız Öyleyse dinlememize de gerek yoktur Okullarda, dinleyin emriyle dinlemeyi öğrenmeye çalışan öğrenciler değil miydik biz!? Bizim dediklerimizi dinlemeyen anne ve 94

babaların öğrencileri Hatalı olduğunu biliyoruz ama, biz de dinlemiyoruz Neden mi? Bilmiyoruz da ondan Size tavsiyem, sevilen bir satıcı, dost, sevgili (her ne iseniz) ilk öğreneceğiniz şey dinleme olsun Gözlerinizi açın ve dinlemeye başlayın; ne diyeceğinizi düşünmeden Karşınızdakinin, ne demek istediğini anlamaya çalışarak Okullarımızda dinleme eğitimi verilmez Sadece, dinleyin diye emredilir Nasıl dinleneceğiyle ilgili bir şey öğretilmez Bu konu üzerinde gözlemlerinizi kullanmalısınız En hızlı, böyle öğrenebilirsiniz Masal dinlerken çocukları, hoşlandığı erkek tarafından fark edilmeye çalışan kadını, etkilendiği kızın gözüne girmeyi planlayan erkeği ve işitme engelli birini gözlemleyin Bu dört ayrı insanı gözlemledikten sonra, size en doğru gelen yanlarını alarak çalışmaya başlayın Gözlemlerinizi aşağıya yazın ki beraber yazdığımız bu kitabı okuyanlar, kendi gözlemleriyle karşılaştırabilsinler Bir çocuk masal dinlerken, 95

Bir kadın Bir erkek Bir işitme engelli 96

Kopyalama Siz hiç, topraktan çömlek yapan birisini gördünüz mü? Çömlek yapacak olsanız, dünyanın en kaliteli malzemesiyle mi işe başlarsınız, yoksa basit bir malzemeyle mi? Henüz deneme aşamasında, zarara girmek istemeyeceğiniz için, basit bir malzemeyle başlarsınız herhalde Peki, bir anda, bin tane çömlek yapmanın yolunu mu öğrenmek istersiniz, bir tane yapmanın yolunu mu? Bir tane değil mi? Çünkü bir tanesini yapmasını öğrenirseniz, onu kopyalayabilirsiniz *** Adam yönetici olmak istiyor, ancak bunun için çaba gösterirken, önce bir kişiyi yönetmesi gerektiğini bilmiyor Yüz kişiyi birden yönetmeye kalkıyor Bilin bakalım ne oluyor? Kötü bir yönetici oluyor! Hâlbuki önce bir kişiyi yönetmeyi öğren; o birinci kişi, kendinizsiniz! Sonra bir başkasını, sonra bir başkasını Eğer bir haftada, on kişiyi eğitmeye kalkarsanız, bir süre sonra şöyle düşünürsünüz: Ya, bu iş olmuyor galiba, on kişiyle başladım, iki kişi kaldı! Đçinizde var mı, ben bunu yaşadım diyen? Bu defa şöyle yapın: Önce kendinizden başlayın, sonra bir kişi bulun ve ona işi doğru öğretin 97

Kopyalama, çok ilginç bir yöntemdir Kopyalayan kişi, patronuna bakar Patronu hiç çalışmadan Sen yavrucum, şunları şunları yap diyorsa, o da bir altındakine Bak yavrucum, bunları bunları yap der Ama hiç kimse, laftan başka bir şey üretmez Sonra da aralarında kavga çıkar *** Kazanan adamlar ne konuşurlar? Parayı nasıl harcayacaklarını tabii ki Ya kazanamayan adamlar? Ona buna çamur atmaktan başka ne konuşabilirler ki! Eğer, bu gün iki satış yapmazsanız, sol kolunuzu kaybedecek olsanız; o iki satışı, her şeye rağmen yapar mıydınız, yapmaz mıydınız? Tabii ki yapardınız, tabii ki satardınız! Modelleme veya kopyalama, aslında çocukluğumuzdan bu yana yaptığımız bir şey! Şimdi, şöyle bir düşün; bugüne kadar kimi kopyaladın, kimi modelledin? Bunu bizimle de paylaşır mısın; hangi özelliklerini kopyaladın ve neden? Ben, 98

kopyaladım Alışkanlık Haline Getirmek Bir şeyi alışkanlık haline getirebilmeniz için, o şeyi düzenli olarak tekrar etmeniz gerekir Spor nedir? Mesela ben, koskoca bir gün, sabahtan akşama kadar koşuyorum; ama bir ay boyunca hiç koşmuyorum Buna spor der misiniz? Eğer, satış işindeyseniz ve bu işi düzenli ve disiplinli olarak yapmıyorsanız, sizi bu külfetten kurtarabilirim Önerim şu: Hemen bu işi bırakın! Bakın, dünyada, deyim yerindeyse bir satış ordusu var Ve inanın ki, bu satıcıların çoğu sıradan Maalesef, içlerinde pek azı çok para kazanıyor Niye biliyor musunuz? Çünkü o sıradan çoğunluğun, sürekli mazeretleri var; şikâyet edip duracakları, bir dolu şey var hayatlarında! Pes etmek, vazgeçmek için nedenler bulmak, 99

onlar için çok kolay! Aslına bakarsanız, onlar gerçekte satışçı değiller! Eğer, iyi para kazanmak için bu işi yapıyorsanız, bilmelisiniz ki, dünyada en çok para kazanan insanlar, satışçılardır Onlar, çok özel kişilerdir ve çok özel kişiler, düzenli çalışırlar Boris Becker duydunuz mu bu ismi? Adam on sekiz yaşında, Wimbledon turnuvasını kazandı Ne dersiniz, tenis oynamaya kaç yaşında başlamış olabilir? On beş? On iki? Sıkı durun! Dört yaşında; evet yanlış okumadınız, dört yaşında! Başarmak için, yıllarca, her gün yedi saat raket sallamış! Başlangıçta ve bir süre acı çekeceksiniz Daha sonra, acılarınız azalmaya, cebinize giren para artmaya başlayacak! Alışkanlıklar en acımasız efendimizdir! Seni, ne olursa olsun, kendisine bağlayan bir alışkanlığın var mı? Bu alışkanlığının yerine, sürekli başarılar getirecek başka bir alışkanlığın olsaydı, hangisinin olmasını isterdin? Bu alışkanlığı edinmek için ne yapmalısın? Aynı şeyi bir başkası için de düşünebilirsin Đstersen bana da söyleyebilirsin! Her şey sana bağlı Şöyle bir alışkanlığım var: Şu alışkanlığımın olmasını isterdim: 100

Bunun için yapmam gerekenler: Şöyle bir alışkanlığa sahipsen: Şu alışkanlığa sahip olmak istersen: Bunun için, şunları yapmalısın: Yorulur musunuz? Çocukken, büyürken, sık sık negatif inputlar alırız Nedir bunlar? Babanız eve gelir: - Off! Çok yoruldum Hâlbuki siz, babanıza şunu dersiniz: - Hadi baba, oyun oynayalım! Babanızdan, duymak istediğiniz yanıtı alamazsınız: - Evladım, çok yoruldum Đzin ver biraz dinleneyim Annenize gidersiniz bu kez Ama duyduğunuz şey farklı değildir: - Yavrucuğum, çok yorgunum şimdi 101

Öğrendiğiniz bir şey vardır artık: Belli saatler gelince yorulursunuz! Peki, anne ve babanız, onları heyecanlandıran bir şey olduğunda, neden hiç yorulmamış gibi harekete geçerlerdi? Demek ki, yorulmak beyinde ve bunu değiştirmek elinizde! *** Duydunuz mu? Bütün gününü yürüyerek geçiren, ya da 42km koşan insanlar var Benim 42km koştuğumu düşünebiliyor musunuz? Açıkçası, herhalde son adımdan sonra jiletle kazıyor olurdunuz beni! *** Yorgunluğun önüne geçmek için iki yöntem var: Birincisi, hızınızı ya da eforunuzu yavaş yavaş artırmak Yani tempo tutmak; tıpkı maraton koşucuları gibi Đkincisi ise, şoklama yapmak Đçinizde, askerliğini yapmış olanlar, çok iyi bilirler ki, orada acemilik denen zaman dilimi içinde, daha önceden antrenmanlı olup olmadığınıza bakmaksızın, bazı şeyleri yapmanız istenir Gerçek sağlık sorunları dışında, mazeretleriniz de kabul edilmez 102

Hemen kendine seni heyecanlandıran ve eğlendiren şeylerin bir listesini çıkar En yorgunum dediğin anda, ne yapmaya istek duyuyorsun Bunu belirle Yorulduğun an, onu düşünecek ve sadece 5 dakikalık bir hayal kurma seansı sonunda, enerjik haline kavuşacaksın Şimdi, aşağıya böyle bir anın kelimelerini yazmanı istiyorum Ben yorulduğumda şöyle hissederim Bu hissettiklerimden ancak, bunu yaparak kurtulurum Çünkü bu işi yaparken çok heyecanlanır ve eğlenirim 103

Mandalı alsın mı? Diyelim ki bir gün, komşunuza gittiniz Yanınızda çocuğunuz da var Lütfen, çocuğu olmayanlar, var saysın Doğaldır ki, siz sohbet ederken, o da oyun oynadı Komşunuzun evinden ayrılırken, bir de baktınız ki, çocuğunuz oynadığı mandallardan birini cebine koymuş Evet, bildiğiniz; çamaşırı ipe tutturmaya yarayan şeyden bahsediyorum - Yavrucuğum niye aldın bunu, hadi bakalım, götür koy yerine! Başkalarının evinden bir şey alınmaz Komşunuz şöyle dedi: - Ne olacak canım! Alsın Çocuk oynamak istiyor demek Sorum şu: Çocuğunuzun, mandalı almasına izin verir miydiniz, vermez miydiniz? Hayır dediğinizi duyar gibi oldum Ama lütfen dürüst olun! Bu satırları okumadan başınıza böyle bir şey gelseydi, nasıl davranırdınız? Diyelim ki, mandalı aldınız Şimdi gelişmesi muhtemel gidişata bakalım: Kadın, yüzüğünü şifoniyerin üstüne koymuştur Ev işleriyle uğraşırken, bir ara, yeleğini, biraz da dikkatsizce, şifoniyerin üstüne atmış, işte bu sırada yüzük, şifoniyerin arkasına düşmüştür Ertesi sabah kalkmış ve yüzüğünü bıraktığı yerde görememiştir Hâlbuki adı gibi emindir oraya bıraktığından! O an ne düşünür sizce? Çocuk aldı diye düşünür değil mi? Peki, doğru mu? Değil! Çocuk almadı Ama kadın niçin öyle düşündü? Çünkü bilinçaltı, basit bir mantık yürütmüştür; Mandalı aldı, bunu da almıştır! Çok muhtemel bir şey daha var; böyle düşündüğünü komşusuna söylemeyecektir Niye? Çünkü o zaman, alacağı yanıt: 104

Sen benim kızıma hırsız mı diyorsun!? olacaktır Öte yandan, artık komşusunun yüzünü bile görmek istemeyecek, gördüğü zaman vücut fonksiyonları bozulacak! Niçin? Küçücük bir mandal ve ondan kaynaklanan bir zan yüzünden! Belki bir-iki ay sonra, genel temizlik sırasında, kadın yüzüğünü bulacak ve kendisinden utanacak Ama bu esnada, komşusuyla arasına koca bir duvar örmüştür bile! Sen olsan izin verir miydin? Đyi düşün, öyle cevap ver Olaya, kendini misafir ve ev sahibi yerine koyarak yaklaş Sen ne yapardın? Ben 105

Söylediğin Şey; Anladığım Şey mi? Emir ya da talimatlar, açık ve net olmadığında, sayısal ölçütler belirlenmediğinde, bir adamı neye göre başarılı, neye göre başarısız addedeceğiniz belirlenmediğinde, kaos çıkar Büyük sorunlar, performans ölçütleri belirlenmediğinde ortaya çıkar Öyleyse, iyice anlayana kadar uğraşmak, sizi kesinliğin gücünü kullanmaya götürür Şüphelendiğiniz zaman nasıl kararsız kalırsanız, kesin bir kanıya vardığınızda da öyle kararlı olursunuz Kesinliğin gücü, sizi kararlı kılar Kararlı olduğunuzda, yanlış veya doğru, hedefinizi gerçekleştirirsiniz Kesinliğin gücünü kullanarak, hata yapmaz hale gelirsiniz Askerler, bunu emir tekrarı olarak öğrenirler Komutanın söylediklerini tekrarlayarak, ne yapacaklarını söylerler Bu yüzden hata yapmazlar Ayrıca, karşınızdaki kişi, dinlediğinizden ve anladığınızdan emin olur Bu ise sizi daha çok sevmesini sağlar Bu konuyu anlatan sen olsaydın, nasıl anlatırdın? Karşımdaki kişiyi dinlediğimi ve söylediklerini anladığımı, nasıl kontrol edebilirim? 106

Ben bu konuyu, Đstatistik Rakamlar yalan söylemez Yaptıklarınızı değerlendirmeniz için kayıtlar tutmalısınız Her yaptığınızın bir değeri var Đyi ya da kötü sonuçlar, size bir şey ifade eder Futbol maçının skoru, liglerdeki sıralama, okuldaki dersler, eşinizin hazırladığınız yemeği beğenmesi, bütün geri bildirimler, bir çeşit istatistiki bilgidir Eğer bu bilgileri doğru değerlendirmezseniz, yani istatistiki olarak değerlendirmezseniz, hatalı kararlar verebilirsiniz 107

Hayatımızda, her bir ismin bir değeri var Bir arkadaşınız, size kötü bir feedback(geri bildirim) verirse, bu demektir ki siz de % 100 kötüsünüz Eğer, o konuda geri bildirimlerin sayısı çoksa ve her biri ayrı ayrı değerlendiriliyorsa, yaptıklarınızla ilgili sağlıklı bir sonuç çıkartabilirsiniz Hayatımızla veya satışla ilgili en önemli şey, değerlendirmelerimizi, mümkün olan en fazla bilgiyle ve geri bildirimle yapmak gerektiğidir Bunun için, çok isim almanızı istiyorum Amacınız başarılı olmaksa, mümkün olan en fazla potansiyelinizi kullanarak görüşmelisiniz Đstatistik tutabilmek için, verileri kaydetmek lazımdır Senin kayıt tutma şeklini ve bu konudaki düşüncelerini aktarır mısın? Ben 108