EĞİTİM NOTLARI SATIŞIN ŞİFRELERİ

Transkript

1 EĞİTİM NOTLARI SATIŞIN ŞİFRELERİ BARIŞ KILIÇARSLAN İÇGÜDÜSEL, MANTIKSAL VE DUYGUSAL İKNANIN 12 ŞİFRESİ

2 01 Sonucu Satmak Önce Kendine Sat Sonra İstediğine Ethos, Logos, Pathos Ethos - İçgüdüsel İknanın Şifreleri Ethos I - Müşterine Değer Ver Ethos II - Kendine Değer Ver, Kendine Güven Ethos III - İşini Sev Ethos IV - Ürününe ve Hizmetine Değer Kat Kendini Satmak...48 İÇİNDEKİLER 10 Logos - Mantıksal İknanın Şifrleri Logos I - Konumlandırmanın Mantığı Logos II - Fiyatın ve Rekabetin Mantığı Logos III - Müşteri Farklılıklarının Matığı Logos IV - Hazırlığın ve Hazır Omanın Mantığı Logos Özet Pathos - Duygusal İknanın Şifreleri Pathos I - Mikro Satış Sunumu ile Sonucu Sat Pathos II - Beynin Şifreleri İle Sonucu Sat Pathos III - Nöro Satış Sunumu İle Sonucu Sat Pathos IV - Kapanış ve İtirazlarda Sonucu Sat Bonus Şifre - Sonucu Satarken Süreklilik...122

3 01 SONUCU SATMAK 01 SONUCU SATMAK 4 5

4 02 ÖNCE KENDİNE SAT SONRA İSTEDİĞİNE 02 ÖNCE KENDİNE SAT SONRA İSTEDİĞİNE 6 7

5 03 ETHOS, LOGOS, PATHOS 03 ETHOS, LOGOS, PATHOS 8 9

6 04 ETHOS İÇGÜDÜSEL İKNANIN ŞİFRELERİ 04 ETHOS İÇGÜDÜSEL İKNANIN ŞİFRELERİ 10 11

7 05 ETHOS I MÜŞTERİNE DEĞER VER 05 ETHOS I MÜŞTERİNE DEĞER VER 12 13

8 05 ETHOS I 05 ETHOS I Ne kadar satış ne kadar müşteri odaklıyım? 14 Müşteri odaklı olduğumu müşterilerime ne kadar hissettiriyorum? 15 Müşteri odaklı olduğumu müşterilerime hissettirmek için neler yapabilirim? Müşteri odaklılık konusunda 10 olmak için neler yapmalıyım?

9 05 ETHOS I 05 ETHOS I Müşteri benim yanımda kendilerini ne kadar özel ve değerli hissediyorlar? 16 Müşterilerim benim yanımda başka hiçbir satışçının yanında olmadığı kadar rahat ve özel hissederlerse bunun bana maddi ve manevi getirileri neler olurdu? 17 Yanımda tüm müşterilerimin değerli ve özel hissetmeleri için uygulayabileceğim 3 yeni yaklaşım tarzı, küçük aktivite ya da davranış neler olurdu? Daha önce bir şey satın alırken ben kimlerin yanında rahat, özel ve değerli hissettim?

10 05 ETHOS I 05 ETHOS I Beni rahat, özel ve değerli hissettiren satışçıların ortak özellikleri nelerdi? 18 Müşterilerime değer vermek ve değerli hissettirmek için en önemli 5 nedenimi yazsam bunlar neler olurdu? 19 Yanımda değerli ve özel hisseden 3 müşterimi arıyorum ve neden benim yanımda değerli özel hissettiklerini soruyorum?

11 06 ETHOS II KENDİNE DEĞER VER, KENDİNE GÜVEN 06 ETHOS II KENDİNE DEĞER VER, KENDİNE GÜVEN 20 21

12 06 ETHOS II 06 ETHOS II Kendime ne kadar değer veriyorum? 22 Fiziksel olarak kendime ne kadar iyi bakıyorum? 23 Kendime daha fazla değer vermek için yapacaklarım neler olurdu? Fiziksel olarak kendime daha iyi bakmak için yapacaklarım nelerdir?

13 06 ETHOS II 06 ETHOS II Psikolojik olarak kendime ne kadar iyi bakıyorum? 24 Kendi başarı ve mutluluğumu ne kadar başkalarına ne kadar kendi yorumlarıma göre değerlendiriyorum? 25 Psikolojik olarak kendime daha iyi bakmak için yapacaklarım neler? İşimde ve ilişkilerimde ne olursa, nelere ulaşırsam mutlu ve başarılı hissederim?

14 06 ETHOS II 06 ETHOS II Kendime daha fazla değer verdiğimde ve sevdiğimde iş ve özel hayatımda neler değişecek? 26 Hangi 3 konuda özgüvenim çok yüksek? 27 Bu konulardaki bilgi ve yeterlilik düzeyim 1 den 10 a kadar kaç? Özdeğerimi arttırdığımda müşterilerimle olan ilişkilerimde nasıl değişimler olabilir?

15 06 ETHOS II 06 ETHOS II Satış konusunda özgüvenimi düşük olarak değerlendirebileceğim 3 konu ne olabilir? 28 Bu konuda özgüvenimi arttırmak için yapacaklarım neler? 29 Bu konulardaki bilgi ve yeterlilik düzeyim 1 den 10 a kadar kaç?

16 07 ETHOS III İŞİNİ SEV 07 ETHOS III İŞİNİ SEV 30 31

17 07 ETHOS III 07 ETHOS III İşimi ne kadar seviyorum? 32 İşimi sevmek için odaklanabileceğim kırmızılar neler? 33 Sayabildiğiniz kadar KIRMIZI sayın? İşimi sevmem için 5 güçlü neden yazsam bunlar neler olurdu?

18 07 ETHOS III 07 ETHOS III Şu ana kadar işimde kimsenin görmediği neleri gördüm, kimsenin yapmadığı neleri yaptım? Ve bunlar bana hangi avantajları sağlıyor? 34 Bugünden itibaren işimde kimsenin görmediği, kimsenin yapmadığı neleri yapabilirim? 35 Kendi sektörümde ya da farklı sektörlerde işini çok severek yapan 3 kişinin ismini yazmak istesem ilk aklıma gelen kimler olurdu?

19 07 ETHOS III 07 ETHOS III Bu kişilerin ortak özellikleri nelerdir? 36 Ben bu işini çok severek yapan 3 kişinin ortak özelliklerini kullanabilir miyim? 37! Şirketimde ya da sektörümde işini en çok severek yapan, en çok keyif alan kişiyle bir randevu ayarlıyorum ve işini yapma şekli ve düşünce yapısıyla ilgili konuşuyorum.

20 08 ETHOS IV ÜRÜNÜNE VE HİZMETİNE DEĞER KAT 08 ETHOS IV ÜRÜNÜNE VE HİZMETİNE DEĞER KAT 38 39

21 08 ETHOS IV 08 ETHOS IV Ürünüme değer katabilir miyim? Eğer katabilirsem bunu nasıl yapabilirim? 40 İş arkadaşlarımın yapabilecekleri neler? 41 Benim yapabileceklerim neler? Şirketin yapabilecekleri neler?

22 08 ETHOS IV 08 ETHOS IV Ürünüme değer katamıyorsam, hizmetime değer katabilir miyim? Bunu nasıl yapabilirim? 42 İş arkadaşlarımın yapabilecekleri neler? 43 Benim yapabileceklerim neler? Şirketin yapabilecekleri neler?

23 08 ETHOS IV 08 ETHOS IV Hem ürünüme hem hizmetime nasıl değer katabilirim? Nasıl değer katabiliriz? 44 Müşterilerim ürünümden ve hizmetimden nasıl daha iyi faydalanabilirler? 45

24 08 ETHOS IV 08 ETHOS IV Şirketime, ürünümüze ve hizmetimize değer katmak için tavsiyeler verebilir miyim? Eğer verebilirsem bunlar neler olur? 46 Eğer ciddi bir satış artışı olacaksa değer katmaya gerçekten değer mi? 47 Müşterilerim bana güvenip beni sevdiğinde ve benim yanımda değerli hissedip, sadece kendi çıkarlarım için değil tamamen onlar için satış yaptığımı hissettiklerinde, özdeğerimi arttırdığımda ben nasıl hissedeceğim? Pazarlama, üretim bölümlerine, ya da satış ekiplerine, yönetime verebileceğim tavsiyeler neler olurdu?! Ethos İçgüdüsel İknadaki hedefim bütün bu şifreleri uygulayarak müşterilerimin beni satın almasını sağlamak.

25 09 KENDİNİ SATMAK 09 KENDİNİ SATMAK 48 49

26 10 LOGOS MANTIKSAL İKNANIN ŞİFRELERİ 10 LOGOS MANTIKSAL İKNANIN ŞİFRELERİ 50 51

27 11 LOGOS I KONUMLANDIRMANIN MANTIĞI 11 LOGOS I KONUMLANDIRMANIN MANTIĞI 52 53

28 11 LOGOS I 11 LOGOS I Ürünümüzün konumlandırması net mi? 54 Rakiplerimize göre en önemli 3 farkımız nelerdir? 55 Ben ve şirketimiz kimiz? Yaptığımız iş tam anlamıyla nedir? Kimlere hizmet ve çözümler sunuyoruz?

29 11 LOGOS I 11 LOGOS I Hizmet sunduğumuz kişilerin hangi ihtiyaçlarına ve problemlerine çözüm üretiyoruz? 56 Markamızdan bahsedildiğinde akla gelen ilk kelime ya da kelimeler nelerdir? 57 Ürünümüzden bahsedildiğinde akla gelen ilk kelime ya da kelimeler nelerdir? Satış yaptığım son 5 müşteriden Benden satın aldığınız ürünümüzden bahsedildiğinde aklınıza ilk ne geliyor? diye soruyorum.

30 11 LOGOS I 11 LOGOS I Ürünüm benim beynimde nasıl konumlanmış durumda? Ben ürünümü düşününce aklıma ilk ne ya da neler geliyor? 58 Konumlandırma yöntemlerinden hangisini ya da hangilerini kullanıyorum? 59 Üretim tarzı İçerisindeki bir bileşen Yapıldığı ya da üretildiği yer Satıldığı yer Hizmetteki farklılıklarımız Sunum şekli Müşterimizin hayatını kolaylaştıran özellik Beyinlerde kaptığı bir kelime ya da bir cümle var mı? Ürünümüzün ve hizmetimizin hissettirdiği belirgin bir duygu ya da duygular var mı?

31 11 LOGOS I 11 LOGOS I Şu ana kadar ürünümüzü, markamızı ve kendimizi müşterilerimizin beyninde konumlandırmak için hiç yapmadığımız yeni bir şeyler yapacak olsaydık neleri yapabilirdik? 60 Bu şifrenin sonunda gördüğümüz mantıksal ikna için 4 yöntemi ben veya ekibim nasıl kullanabiliriz? Siz, şirketiniz, ürününüz, fiyatınız, hizmetinizle ilgili kilit sözcükler bulup bu sözcüklerin ortak özelliklerini belirleyin. 2. Bu rakamların anlamı nedir? 3. Müşterinize mantıksal ispatlar sunabilmek için, memnun müşteri hikayeleri. 4. Ürününüzü ya da hizmetinizi mantıksal ispat olarak güçlendirmek için demo kullanımı. Kendi markamızı ve ürünümüzü konumlandırmak için şu anda kullanmadığımız neleri kullanabilirdik?

32 12 LOGOS II FİYATIN VE REKABETİN MANTIĞI 12 LOGOS II FİYATIN VE REKABETİN MANTIĞI 62 63

33 12 LOGOS II 12 LOGOS II Satış yaparken en çok kimlerle rekabet ediyorum? 64 Rakiplerimiz uğraşsa da ürünümüzde ya da hizmetimizde taklit edemeyecekleri hangi özelliğimiz var? 65 Beni ve şirketimi rakiplerimizden farklı kılan özellikler neler? Rekabetim nasıl? ÜCRETE DAYALI DEĞERE DAYALI

34 12 LOGOS II 12 LOGOS II Değere dayalı rekabet edebilmek için yapabileceğim 3 aktivite ne olurdu? 66 Rakiplerime göre fiyatım nasıl? Ucuz ya da pahalıysa nedenleri nelerdir? 67 Kendi başarı ve mutluluğumu ne kadar başkalarına ne kadar kendi yorumlarıma göre değerlendiriyorum? BAŞKALARI KENDİM İnovasyon difüzyonu eğrisinde benim sattığım ürünü alabilecek erken alanlar grubuna giren müşterilerim genelde kimler? Eğer 1 den 10 a kadar değerlendirdiğinizde 10 değilse inancımı arttırmak için yapabileceğim 3 şey nedir?

35 12 LOGOS II 12 LOGOS II İnovasyon difüzyonu eğrisinde benim sattığım ürünü alabilecek erken alanlar grubuna giren müşterilerimin ortak özellikleri var mı? 68 İnovasyon difüzyonu eğrisinde benim sattığım ürünü alabilecek erken alanlar grubuna giren müşterilerime nasıl ulaşabilirim? 69 İnovasyon difüzyonu eğrisinde benim sattığım ürünü alabilecek erken alanlar grubuna giren müşterilerimin ortak olarak bulanabilecekleri bir yer var mı? Fiyat stratejilerinde bu bölümde öğrendiğim 3 yöntemi kullanıyor muyum? Kullanmıyorsam nasıl kullanabilirim?

36 13 LOGOS III MÜŞTERİ FARKLILIKLARININ MANTIĞI 13 LOGOS III MÜŞTERİ FARKLILIKLARININ MANTIĞI 70 71

37 13 LOGOS III 13 LOGOS III Bu bölümde öğrendiğim 4 temel kişilik tipinden bana en yakın olan hangisi? 72 Güçlü yönlerimi kullanmak için bundan sonra yapacaklarım. 73 DİKTATÖR İŞ BİTİRİCİ DUYGUSAL ANALİTİK Güçlü yönlerim ve avantajlarım hangileri? Gelişime açık yönlerim neler? Ben kişilik tipime göre güçlü özelliklerimi 1 den 10 a kadar ne kadar etkili kullanıyorum?

38 13 LOGOS III 13 LOGOS III Gelişime açık bu yönlerimi geliştirmek için yapacaklarımın listesi. 74 Bu kişilerle iletişim kurarak satın alırken neler yaptıklarını öğrenin farklı kişilik tipine de uyan çok yakından tanıdığınız 4 kişinin ismini yazın. DİKTATÖR İŞ BİTİRİCİ Müşterilerimle kişiliklerine göre iletişim kurma konusunda nasılım? DUYGUSAL ANALİTİK

39 13 LOGOS III 13 LOGOS III Şimdiye kadar çok kolay satış yaptığım müşterilerim hangi alıcı grubundaydı? 76 Daha fazla A ve A+ müşteriyi nerelerden bulabilirim? 77 A+ A B C Şimdiye kadar çok zor satış yaptıklarım hangi alıcı grubuna giriyordu? A+ A B C

40 14 LOGOS IV HAZIRLIĞIN VE HAZIR OLMANIN MANTIĞI 14 LOGOS IV HAZIRLIĞIN VE HAZIR OLMANIN MANTIĞI 78 79

41 14 LOGOS IV 14 LOGOS IV Şu ana kadar sunuma gittiğim müşterilerime hazırlanma konusundaki becerilerim nasıl? 80 Sunum yapacağım bir kurum veya şirket varsa, yine orada insanlar ile görüşeceğim. Bu insanların çalıştığı şirketler ve kurumlar hakkında ne kadar araştırma yaparak hazırlanıyorum? 81 Şu ana kadar sunuma gittiğim müşterilerime hazırlanma konusundaki becerilerim nasıl? Görüşme yapacağım kurumlar ve şirketler hakkında sunumlara gitmeden önce bilgi alabileceğim hangi kaynaklar var? Bilgi alabileceğim kaynaklar hangileri olabilir?

42 14 LOGOS IV 14 LOGOS IV Eğer siz showroomda, mağazada ya da şirketteyseniz ve insanlar sizden satın alamaya geliyorlarsa, en fazla bizden satın almaya gelen müşteriler hangi konularda taleplerde bulunuyorlar? 82 Teknik olarak sunumlarıma ne kadar hazırım? 1 den 10 a kadar puan versem kaç veririm? 83 Sunumlarda kullanmak için memnun müşteri görüşlerine ulaşmak için bir hazırlığınız var mı? Sunumlara gitmeden önce hazırlayacağım Ön Sunum Dosyası içerisinde neler olurdu? Sunumlara psikolojik olarak ne kadar hazırım?

43 15 LOGOS ÖZET 15 LOGOS ÖZET 84 85

44 16 PATHOS DUYGUSAL İKNANIN ŞİFRELERİ 16 PATHOS DUYGUSAL İKNANIN ŞİFRELERİ 86 87

45 17 PATHOS I MİKRO SATIŞ SUNUMU İLE SONUCU SAT 17 PATHOS I MİKRO SATIŞ SUNUMU İLE SONUCU SAT 88 89

46 17 PATHOS I 17 PATHOS I Günlük kendimi tanıtırken uyguladığım küçük sunumlar ya da satış sunumlarında bu bölümde öğrendiğim 3 sunum hatasından yaptıklarım var mı? 90 Bizim ürünümüz ve hizmetimiz bu sorunları nasıl çözüyor? Hangi süreci uyguladığımız zaman bu sorunları çözüyoruz? 91 Müşterilerimin ürünümüz ve hizmetimizle çözebileceğimiz tüm sorunların listesi. Ürün ve hizmetimizle müşterilerimize hangi sonucu getiriyoruz?

47 18 PATHOS II BEYNİN ŞİFRELERİ İLE SONUCU SAT 18 PATHOS II BEYNİN ŞİFRELERİ İLE SONUCU SAT 92 93

48 18 PATHOS II 18 PATHOS II Müşterilerime sunumlarımda neden benden almaları gerektiğini kullanma oranım nedir? 94 Benden satın alırlarsa ürün ve hizmetimle onları hangi acıdan kurtarırım? 95 Neden benden almaları gerektiğini kullanma oranımı daha yukarıya nasıl taşıyabilirim? Benden alırlarsa hissedecekleri zevk ya da zevkler?

49 18 PATHOS II 18 PATHOS II Benden almazlarsa ya da rakipten alırlarsa hissedecekleri acıyla ilgili olan konular var mı? 96 Bütün bu yazdığım listelerdeki bilgileri sunumlara ekleyebileceğim açıklamalı cümlelerimi yazıyorum. 97 Benden almazlarsa kaçıracakları zevkle ilgili konular var mı?

50 19 PATHOS III NÖRO SATIŞ SUNUMU İLE SONUCU SAT 19 PATHOS III NÖRO SATIŞ SUNUMU İLE SONUCU SAT 98 99

51 19 PATHOS III 19 PATHOS III Şu anda sonucu satmak için uyguladığım satış sunumlarım daha çok eski satış modeline mi yakın yoksa yeni satış modeline mi? 100 İlk izlenimim nasıl? Kıyafetim, hijyen ve görünümüm, beden dilim? 101 ESKİ YENİ Bundan sonra satış sunumlarımı kendimden çok müşteri odaklı yapmak için neler yapıyorum? İlk izlenimimin güçlü olması için kendime olan inancım kaç? Anlatacaklarıma ne kadar inanırım?

52 19 PATHOS III 19 PATHOS III Müşterime ve sunuma ne kadar hazırım? 102 Ben bu duyguları ürünüm ve hizmetim için hissediyor muyum? 103 EVET HAYIR Müşterime ürünüm ve hizmetimle ilgili hangi duyguları hissettirmek istiyorum? Bu konuya ne kadar hakimim? Ben ürünüme hizmetime ne kadar inanıyorum? Sunumumun provasını yaptım mı? EVET HAYIR

53 19 PATHOS III 19 PATHOS III Müşterilerimin ortak sıkıntı ve ihtiyaçları nelerdir? 104 Bu soruları kullanırken satış sunumlarımın girişinde, sorgulamak yerine ihtiyaç analizi soruları sorabilmem için bu sorularıma başlamadan önce nasıl bir giriş cümlesi hazırlayabilirim? 105 Bu bilgileri, bu sıkıntıları ve bu ihtiyaçları hangi sorularla müşterilerimden alabilirim?

54 19 PATHOS III 19 PATHOS III Müşterilerimin ihtiyaçları, bana sundukları bilgi ve onlara uygun olduğunu belirlediğim ürünümü ve soncunu sunabileceğim mikro çözüm sunumlarımı hazırlıyorum. Bol bol pratiğini yapıyorum. 106 Bu örneklere bakarak hazırladığım mikro çözüm sunumlarımı hangi yönlendirme ve kapanış cümlelerine bağlayarak onay (kapanış) bölümüne geçiyorum? 107

55 20 PATHOS IV KAPANIŞ VE İTİRAZLARDA SUNUMU SAT 20 PATHOS IV KAPANIŞ VE İTİRAZLARDA SUNUMU SAT

56 20 PATHOS IV 20 PATHOS IV Satış sunumlarımda açılıştan kapanışa kadar sunumlarımın kalitesi konusunda kendime kaç veririm? 110 İtirazlarda güçlü olabilmek için Diyalog, Değer ve Duruş tan oluşan 3 lü bir piramit gördük. Bu alanlarda kendime 10 üzerinden kaç veririm? 111 DİYALOG Kapanışa kadar neleri daha iyi yaparsam kapanışım daha kolay olur? DEĞER DURUŞ

57 20 PATHOS IV 20 PATHOS IV Duruşumu güçlendirmek için yapabileceklerimin listesi. 112 Müşterilerime hangi konularda hayır diyeceğim, sınırlarım nelerdir? 113 Ürünüme hizmetime ve benden satın almalarının en doğru karar olduğuna olan inancımı arttırmak için yapacaklarımın listesi. Müşterileri potansiyelimin geniş olması için yapacaklarım neler?

58 20 PATHOS IV 20 PATHOS IV Piramidin ortasındaki değer bölümündeki 4 konuda kendime kaç veririm? 114 Piramidin üst bölümünde diyaloglarım konusunda kendime 1 den 10 a kadar kaç veririm? 115 DEĞER VERMEK DEĞER SUNMAK Şu ana kadar hangi diyalogları kullanıyordum? DEĞERE İNANMAK DEĞERİME İNANMAK

59 20 PATHOS IV 19 PATHOS IV Bu programdan sonra hangi yeni diyalogları kullanmaya başlıyorum? 116 Satış sunumlarım sonrasında satış olsa da olmasa da mutlaka bir değerlendirme yapıyorum. 117 Müşterilerimin aciliyeti var mıydı? EVET HAYIR Müşterilerimin ihtiyacı var mıydı? EVET HAYIR Müşterilerim bana güvendiler mi? EVET HAYIR Müşterilerim beni sevdiler mi? EVET HAYIR Sonucu onlara gösterebildim mi? EVET HAYIR Fiyatı etkili bir şekilde anlatabildim mi? EVET HAYIR Şirketimde ya da sektörümde bu konuda iyi olanlardan yeni diyaloglar öğrenebilir miyim?

60 20 PATHOS IV 20 PATHOS IV Neden satın almadılar? 118 Satın almama nedenleri arasında benim kontrolümde olanlar var mı? 119 Satın almama nedenleri arasında benim kontrolümün dışında olanlar var mı? Bunları elemine etmek için neler yapabilirim?

61 20 PATHOS IV 20 PATHOS IV Sonuç getiren neler var? 120 Sonuç getirmeyen neler var? 121

62 21 BONUS ŞİFRE SONUCU SATARKEN SÜREKLİLİK 21 BONUS ŞİFRE SONUCU SATARKEN SÜREKLİLİK

63 21 BONUS ŞİFRE 21 BONUS ŞİFRE Bir satışçının müşterisiyle olan ilişkisinin 3 evresini, bir duygusal aşk ilişkisinin 3 evresine benzettik. Bu 3 aşama ne kadar iyiyim? 124 Satış sonrası müşterilerimle ilişkimi sürdürmek için yapabileceklerim neler? 125 FLÖRT İLİŞKİ EVLENME TEKLİFİ

64 21 BONUS ŞİFRE 21 BONUS ŞİFRE Satış sonrasında müşterilerimle kendi sektörüme, ürünüme veya hizmetime göre ne kadar sıklıkla temas kurabilirim? Kendime hatırlatmak için değer sunan (sektörle, konuyla, ürünümle ilgili) bilgilerle onları bilgilendirmek istesem bunlar neler olurdu?