21.Yüz Yıl İş Hayatını Anlamak & Satışta Başarıyı Yakalamak

Transkript

1 21.Yüz Yıl İş Hayatını Anlamak & Satışta Başarıyı Yakalamak Konuşmacı: İlhan Ürkmez Danışman, Yazar, Yönetici Koçu, Profesyonel Konuşmacı ve Eğitim Uzmanı Doğru anahtarla her şeyi, yanlış anahtarla hiç bir şeyi yapamazsınız. İşin tek inceliği anahtarı oluşturmaktır.

2 BİR İŞLETMENİN AMACI NEDİR? Müşteri Yaratmaktır

3 BUGÜNÜN İŞ DÜNYASINDA EN KIT KAYNAK NEDİR? Müşteridir

4 MÜŞTERİ NASIL YARATILIR?

5 SATIŞ NEDİR?

6 SATIŞ (Tanım) Müşterinin iyileşme ve gelişme fikrine uygun olarak, bir ürünün, hizmetin, fikrin yada faydanın Doğru kişiye Doğru zamanda Doğru yerde En doğru yöntemle taraflar adına uygun bir bedel karşılığında el değiştirmesi faaliyetidir.

7 İHTİYAÇ SATINALMA GÜCÜ SATIŞ SATINALMA İSTEĞİ GÜVEN

8 İKİ FARKLI DÜNYA VE SATIŞ BÖLGESİ Müşterinin ihtiyaçlar dünyası Ürünün müşteriye sunduğu faydalar dünyası Satış Bölgesi Ürünün/Hizmetin Faydalar Dünyasının Müşterinin İhtiyaçlar Dünyasını Karşılama Yeteneği

9 Size göre bu insanları buraya getiren nedir? İyi eğitilmiş etkili bir satış gücü Müşteri ihtiyacına cevap veren ürünler ve hizmetler Müşteri yaratan ve müşteriyi bağlayan satış stratejileri Çok iyi yönetilen satış kanalları ve satış ekibi Müşteri odaklılık

10 Size göre bu insanları buraya getiren nedir? BİLGİNİN YÖNETİMİNİ TEMEL ALAN YENİ EKOSİSTEM STRATEJİK SATIŞ VE PAZARLAMA ANLAYIŞI YENİ PAZARLAMA VE SATIŞ STRATEJİLERİ YENİ İŞ YAPMA MODELLERİ

11 BİR İŞYERİNDE SORUNLARI KİM ÇÖZER? DAVRANIŞLAR ÇÖZER. Ürün Satmıyor, Satış Danışmanının Davranışları ve Müşterinin Satış Sürecinde Yaşadığı Deneyim Sattırıyor.

12 BİR İŞYERİ NASIL DEĞİŞİR VE GELİŞİR? ÇALIŞANLAR DEĞİŞİR VE GELİŞİRSE, O İŞ YERİ DEĞİŞİR VE GELİŞİR.

13 BİR İŞYERİNDE SONUÇLARIN DEĞİŞMESİ NEYE BAĞLI? Bakış Açısının Ve İş Yapış Tarzının Değişmesine Bağlıdır.

14 BİR İŞYERİNDE BAKIŞ AÇISI VE İŞ YAPMA TARZI NASIL DEĞİŞİR? İş dünyasının yeni nesil iş yapma düşünce ve kavramlarıyla işimize odaklandığımızda değişir.

15 İş Hayatına Yön Veren Yeni Nesil Düşünceler Günümüzde artık ürünler değil, deneyimler iş hayatına yön veriyor. Müşterinin yaşadığı deneyim, ürünlere dönüşüyor. Müşterinin yaşadığı her bir deneyim Ürün haline geliyor. İnsanlar artık mutlu eden, ihtiyaçlarını anlayan şirketlerle çalışmak istiyorlar. Olumlu ve iyi duygular, satışı başlatıyor, sürdürüyor ve sonuçlandırıyor. İşte bu sebeple; duygular önemlidir ve deneyim her şeydir.

16 İş Hayatına Yön Veren Yeni Nesil Kavramlar Müşteri Deneyimi Duygusal İmza Müşterinin Gerçek Değeri İlişki Karlılığı Deneyimin Kalitesi Deneyimin Yayılması Etkileşim Anları Müşteri Odaklılık Müşteri Bağlılığı Müşteri Sadakati Müşteriyi Elde Tutma oranı Müşteri İlişkileri Mimarisi Duygu Öbekleri Müşteriyi Uzaklaştıran Faktörler Müşteriyi Yaklaştıran Faktörler Müşteri İle Temas Noktalarının Yönetimi Müşteri Psikolojisi Ürünün Heyecanlandıran Özelliği Ürünün Kızdırtan Özelliği Duygusal Emek Pozitif Değer Göçü Negatif Değer Göçü Gerçeklik Anını Yönetmek

17 Gerçeklik Anı Nedir?

18 Gerçeklik Anı`nı Yönetmek Müşteri Tutmadaki Her %2` lik Bir Artış, Genel Giderlerdeki %10` luk Bir Azalışla Aynı Kar Etkisine Sahiptir.

19 Gerçeklik Anı`nı Yönetmek Kaybedilen Bir Müşterinin Yerine Yenisini Koyabilmek İçin En Az 5 Kat Daha Fazla Zaman, Enerji ve Para Harcamak Gerekmektedir.

20 Gerçeklik Anı`nı Yönetmek Şirketler Yıllık Gelirlerinin % 10 unu Müşteri Tatmini Sağlayamama Yüzünden Kaybetmektedirler.

21 Gerçeklik Anı`nı Yönetmek Müşterinin Rakip Firmalara Gitmelerinin En Büyük Nedeni Çalışanların İlgisizliğidir.

22 Gerçeklik Anı`nı Yönetmek Müşteriler, Belirli Bir İlişki Kurdukları Şirketle, Her Geçen Yıl Bir Önceki Yıla Göre Daha Fazla Harcama Eğilimindedirler.

23 Gerçeklik Anı`nı Yönetmek Şirket İklimindeki Her % 1` lik İyileşmeye Karşılık, Gelirde % 2` lik Bir Artış Olur.

24 SATIŞTA BAŞARI İÇİN İLİŞKİ YÖNETİMİ İletişim, satışın sihirli değneğidir. Satışta Ürünün Sunuluşu ve Müşteri Odaklı İletişim Artan Oranda Önem Kazanmıştır.

25 SATIŞ / ÜRÜN SUNUŞU Ürünün Özellikleri Ürünün Üstünlükleri Ürünün sahip olduğu bu özelliklerinin müşteriye sağlayacağı yararlar. Ürünün özellikleri, onun ürün bilgisi olarak sayılan nitelikleridir. Ürünün yararları ise bu özelliklerin ne işe yaradığıdır.

26 Ürünün Özellikleri Ürünün Yararları Standart arka orta yüksek stop lambası Daha fazla güvenlik için Fren uyarısını 0.2 saniye hızlandırır. Kitaplığın raflarının ayarlı olması Tüketiciye kullanım kolaylığı sağlaması. Her boy kitaba göre ayarlanabilmesi ve çeşitli amaçlarla kullanılabilir olması. Aktif emniyet kemeri (Darbe anında kemerleri geren sistem) Kaza anında yaralanma riskini azaltır. Emniyet kemerinin altından kaymayı önler.

27 SATIŞ / ÜRÜN SUNUŞU Yapılan araştırmalar şunu göstermektedir; Ürünün özelliklerinin sadece % 20 si Satınalma kararlarının % 80 nini belirler. Ürünün özellikleri ve bu özelliklerin müşteriye sunduğu faydaların sayısı ne kadar fazlaysa, o ürün o kadar çok talep görür ve satar.

28 Size göre bu insanları buraya getiren nedir? DENEYİM EKONOMİSİ YENİ İŞ YAPMA MODELLERİ

29 21.Yüz Yıl İş Hayatını Anlamak & Satışta Başarıyı Yakalamak TEŞEKKÜRLER Konuşmacı: İlhan Ürkmez Danışman, Yazar, Yönetici Koçu, Profesyonel Konuşmacı ve Eğitim Uzmanı