7.BÖLÜM MUHASEBECİLİK VE MALİ MÜŞAVİRLİK HİZMETLERİNDE ÜCRETLENDİRME 93
94
7.Bölüm Muhasebecilik ve Mali Müşavirlik Hizmetlerinde Ücretlendirme 7. MUHASEBECİLİK VE MALİ MÜŞAVİRLİK HİZMETLERİNDE ÜCRETLENDİRME Muhasebecilik ve mali müşavirlik hizmetlerinde fiyatlama kararları, sunulan hizmet karşılığı alınacak ücretin belirlenmesi ile ilgilidir. Bir pazarlama programı aracı olarak fiyat (ücret), objektif kriterlere dayalı esaslar çerçevesinde belirlenmeli; aynı zamanda hizmet kalitesinin önemli bir göstergesi olarak da dikkate alınmalıdır. Ücretle ilgili yasal düzenlemeler 3568 sayılı Kanun un 46. Maddesine göre Odaların Yönetim Kurulları, tarife önerilerini hazırlayarak TÜRMOB a göndermekte; TÜRMOB Yönetim Kurulu öneriler ışığında Birlik önerisini Maliye Bakanlığı na sunmakta; Bakanlık, önerilen asgari ücret teklifini aynen veya gerekli gördüğü değişikliklerle tasdik ederek tarifeler Resmi Gazete de yayımlanmakta ve yürürlüğe girmektedir. Dolayısıyla yasal olarak meslek mensuplarının asgari ücret tarifesinin altında müşterilerden ücret talepleri mümkün olmamaktadır. Bu koşullar altında ücret belirlenirken, asgari ücretin altında olmamak koşuluyla meslek mensupları arasında rekabet hizmet kalite düzeyini yükseltme, ek hizmetler sunma konularında gelişir. Serbest Muhasebeci, Serbest Muhasebeci Mali Müşavir ve Yeminli Mali Müşavirlerin Çalışma Usul ve Esasları Hakkında Yönetmelik in 46. Maddesi bu konuda şu hükme yer vermektedir: MADDE 46 Meslek mensuplarının hizmetlerine karşılık alacakları ücretin en az miktarının tespitine dair usul ve esaslar ayrı bir yönetmelikle belirlenir. Bu miktarın altında iş kabulü yasak olup, bunun üzerindeki ücret, meslek mensubu ile iş sahipleri arasında serbestçe belirlenebilir. Serbest Muhasebeci, Serbest Muhasebeci Mali Müşavir ve Yeminli Mali Müşavirlik Kanunu Disiplin Yönetmeliği nin 6. Maddesinin g fıkrasında Meslek mensuplarınca, asgari ücret tarifesinde yer alan ücretlerin altında iş kabul edilmesi, ücret yönetmeliğine aykırı olarak, ücretini tahsil 95
Pazarlama Müşterinizle İlteşiminizi Güçlendirin! etmediği halde daha sonraki yıllarda işin sürdürülmesi durumunu kınama cezası kapsamında değerlenmektedir. Serbest Muhasebeci, Serbest Muhasebeci Mali Müşavir ve Yeminli Mali Müşavirlik Mesleklerine İlişkin Haksız Rekabet ve Reklam Yasağı Yönetmeliği nin Ücret ve diğer mali nitelikteki uygulamalar ile haksız rekabet başlığı ile 7. Maddesi ücret konusunda şu hükümlere yer vermektedir: MADDE 7 (1) Meslek mensupları, mesleki dayanışma sorumluluğunun bilincinde olarak, ücret ve mali nitelikteki uygulamalarda haksız rekabete neden olacak eylem ve davranışlarda bulunamazlar. Aşağıda sayılı haller özellikle haksız rekabet teşkil eder: a) Asgari ücret tarifesinin altında ücret talep etmek veya ücretsiz hizmet vermek b) Ücret tarifesindeki düzenlemeler saklı kalmak kaydıyla, yapılacak hizmet veya iş sonucu elde edilen menfaat üzerinden iş sahibi ile ortaklık pay anlaşmaları yapmak.. ç) İş sahiplerinden emanet para toplamak, alınan ücrete karşılık olmak üzere gerçeğe aykırı serbest meslek makbuzu veya fatura düzenlemek d) Sözleşme değerinin altında serbest meslek makbuzu veya fatura düzenlemek veya hiç düzenlememek; mali yükümlülüklerini yerine getirmemek.. Yasal düzenlemeler, bu konuda haksız rekabetin önüne geçmeyi hedeflemektedir. Bu tür uygulamalar, müşteri bulmak, müşteri sayısını arttırmak amaçlarını taşısa da, açıktır ki, meslek zarar gördüğü gibi, müşteri nezdinde de önemli imaj kaybına neden olmaktadır. Bu bölümde hizmet bedelinin asgari ücret düzeyinin üstünde belirlenmesi esasları ve bu konuda dikkate alınması gereken hususlar üzerinde durulmaktadır. 96
7.Bölüm Muhasebecilik ve Mali Müşavirlik Hizmetlerinde Ücretlendirme Etkin bir ücretlendirme sistemi, firmanın gelir ve kar hedeflerine ulaşmasını sağlamalıdır. Bu amaçla şu üç faktörü göz önünde bulundurmalısınız: - Hizmetin maliyeti - Müşteriye sunduğunuz değer - Rekabet Hizmet maliyetini hesaplamak, mamul maliyetini hesaplamak kadar kolay değildir. Hizmet maliyetini oluşturan giderler içinde sabit yatırım ve işletme giderleri, çalışan giderleri, kırtasiye, sarf malzemesi, haberleşme giderleri ve bunlara ek olarak hizmet sunum sistemini oluşturan müşteri ve çeşitli kurumlarla iletişim giderleri ile pazarlama yatırım giderleri dikkate alınır. Ancak bu giderlerin yanı sıra, önemli bir gider kalemi vardır ki, bilgi ye yatırım giderleridir. Bu gider kavramı içinde deneyiminizi, sizin ve çalışanlarınızın eğitimini ve ek eğitim giderlerini düşünmeniz gerekir. Önceki bölümlerde açıkladığımız gibi, sunduğunuz vergisel hizmetlerin yanında zenginleştirici hizmetler arttıkça hizmet paketi genişlemektedir. Dolayısıyla genişleyen hizmet paketinin ücreti de yükselir. Örneğin, müşterilerine işleri hakkında bilgi aktaran, rapor veren, ekonomi ve sektör hakkında fırsatlar ve tehditleri açıklayan ve alınacak önlemler, izlenecek stratejiler hakkında önerilerde bulunan bir mali müşavir, bu hizmetler için çeşitli dergileri, gazetelerdeki haberleri, bilimsel yazıları vb. izlemek zorundadır. Bu ise maliyettir. Bu nedenle söz konusu hizmetleri sunarken müşteriden talep edeceğiniz hizmet ücreti, asgari ücretin de üstünde olmak üzere, sadece muhasebe ve vergisel işlemlerle ilgili hizmet sunan bir meslek mensubundan da yüksek olabilecektir. İkinci faktör, müşteriye sunduğunuz değerdir. İlgili bölümde belirttiğimiz üzere değer, müşterinin tatminini sağlayacak olan unsurların tümüdür. Müşteri kendisine sunulan değer paketini ne ölçüde tatminkar bulursa, bunların karşılığı ödediği ücreti de, düzeyi ne olursa olsun uygun görecektir. Öte yandan rekabet, dikkate almanız gereken bir diğer konudur. Aynı hizmetleri sunan meslek mensupları karşısında müşteriler daima farklı 97
Pazarlama Müşterinizle İlteşiminizi Güçlendirin! ücreti kuşkuyla karşılarlar. Ücret rekabetine neden olan meslek mensupları, uygulamada hem mesleğe zarar vermekte hem de müşteriye sunulan hizmetin kalitesinin düşmesine neden olmaktadır. Meslek mensubu, bu davranışıyla da disiplin suçu işlediğini bilmelidir. Ayrıca son yıllarda yapılan araştırmalar, müşterilerin düşük ücret isteminin her geçen gün önemini yitirdiğini, yüksek kaliteli hizmet karşılığında müşterilerin gereken ücreti ödemeyi kabul ettiklerini ortaya koymaktadır. Ücreti müşteriye nasıl kabul ettireceksiniz? Yasal engellere rağmen, uygulamada meslek mensupları arasında ücret konusunda haksız rekabetle karşılaşılmaktadır. Daha düşük ücret teklifleri karşısında müşteriler, mali müşavirlerine Meslektaşlarım mali müşavirlerine size ödediğim ücretten daha düşük ücret ödüyorlar; siz neden benden daha yüksek ücret alıyorsunuz?, Meslektaşınız Bay/ Bayan.. daha düşük ücret teklif etti; ya bu ücretten hizmet vermeye devam edin ya da meslektaşınızı tercih edeceğim gibi soru ve ifadeleri yöneltebilmektedirler. Bu konuda şu pazarlama doğru larını dikkate alarak müşteriye tatminkar cevap vermelisiniz: Diğer meslek mensuplarına göre daha yüksek ücretin kapsadığı hizmet unsurları, müşteri tarafından kabul edilebilir olmalıdır. Hizmet kalitesinin düşük ücret teklif eden meslek mensuplarına göre daha yüksek olmasının somut kanıtları olmalıdır. Varsa, sunulan hizmetteki/hizmetlerdeki farklılıklar ve bu farklılıkların karşılığı bulunmalı ve müşteriye açıklanabilmelidir. İlgili bölümde açıkladığımız gibi, müşterinin algıladığı değer kavramı dikkate alınmalıdır. Algılanan değer temelli ücretlendirme Önceki bölümde belirttiğimiz üzere, müşterinin algıladığı değer, toplam müşteri değeri ile müşterinin o hizmeti almak için katlandığı mali- 98
7.Bölüm Muhasebecilik ve Mali Müşavirlik Hizmetlerinde Ücretlendirme yetler arasındaki fark olup subjektif bir kavramdır. Bu nedenle müşteriler, ödedikleri ücret karşılığında kendilerine sunulan değer i takdir ettikleri ölçüde, hedeflediğiniz ücreti kabul ettirebileceksiniz. Bu ücretlendirme anlayışında hedeflediğiniz ücretin karşılığını oluşturan değer paketinde, Muhasebecilik ve mali müşavirlik hizmetinin değeri; başka bir anlatımla muhasebe ve vergisel işlemlerin doğruluğu, güvenilirliği, Sizin ve çalışanlarınızın değeri; başka bir anlatımla sizin ve çalışanlarınızın mesleki bilgileri, iletişim becerileri, İmaj değeri, başka bir anlatımla, sizin, çevrenizde bilginiz, saygınlığınız ile oluşturduğunuz izlenim toplam müşteri değeri hanesinde yer alan unsurlardır. Buna karşılık değer paketinde yer alan müşterinin katlandığı maliyetler, pazarlama terimiyle müşteri maliyetleri, Parasal maliyet, başka bir anlatımla, ödediği toplam ücret, Enerji maliyeti, başka bir anlatımla muhasebe ve vergisel işlemlerle ilgili size ulaşma, belgeleri ulaştırma, görüşme, vb. maliyetleri, Zaman maliyeti, başka bir anlatımla müşterinin, bu hizmetle ilgili ayırmak zorunda kaldığı zamanın kendisine yükü, Psikolojik maliyeti, başka bir anlatımla, aldığı muhasebe ve mali müşavirlik hizmeti ile ilgili olarak size duyduğu güven unsurlarından oluşmaktadır. Bu durumda, müşteriden ücret talep ederken yukarıda belirtilen nimet olarak nitelendirebileceğimiz olumlu değer unsurları ile külfet olarak nitelendirebileceğimiz maliyet unsurlarını hesaplayarak, hizmet paketini düzenlemeli ve ücretlendirmelisiniz. Ücretlendirmede göz önünde bulundurmanız gereken kriterler Yukarıda açıkladığımız temeller üzerinde ücreti belirlerken şu hususları göz önünde bulundurmalısınız (23): Ücretin dayanağı Ücretin pazarda sunumu 99
Pazarlama Müşterinizle İlteşiminizi Güçlendirin! Ücretin dayanağı ile ilgili şu soruları dikkate almalısınız: Hizmetler ayrı ayrı mı ücretlendirilecek? Hangi hizmetler ücretin kapsamı içinde bulunacak? Ücretin pazara sunumu ile ilgili şu soruları dikkate almalısınız: Ücret ile nasıl bir mesaj sunmak istiyorsunuz? Ücret ile nasıl bir imaj yaratmak istyorsunuz? Unutmayın ki, nasıl yüksek fiyat, malın yüksek kalite performansının işareti ve düşük fiyat, düşük kalite performansı anlamına geliyorsa, hizmetlerinizi ücretlendirirken de aynı algının var olacağını dikkate almalısınız. Başka bir anlatımla, sunduğunuz hizmetlerin kapsamını, çeşitliliğini, müşterinin algıladığı değer içinde sunabilirseniz, onun ihtiyaç, istek ve beklentilerine cevap verebilirseniz, istediğiniz ücreti de o denli kolay alabilirsiniz. Önceki bölümlerde belirttiğimiz gibi, tatmin olmuş müşteri, sadık müşteri olur; sadık müşteriden kazanımlarınız da o denli yüksek olur. Bölüm Sonsözü Hizmetin kalitesine bağlı olarak ücret, müşteriye sunacağınız değer ile de doğrudan ilgilidir. Sunduğunuz değer, müşteriniz için ne denli yüksek ise, müşterinin ödediği ücretin yüksek olması da o denli ödenebilir olacaktır. Asgari ücretin üstünde olsa bile, bir meslektaşının verdiği hizmeti, daha düşük ücretle yapmayı kabul eden meslek mensubu, unutmamalı ki, daha düşük ücret teklif nedenini daha düşük işlem hacmine bağlayamadığı takdirde haksız rekabete neden olmuş ve disiplin suçu işlemiştir. 100