PAZARLAMA VE PERAKENDE ÖĞRETİM PROGRAMI

Transkript

1 OSMANİYE MİLLİ EĞİTİM MÜDÜRLÜĞÜ Yahya Mazlum Halk Eğitim Merkezi Müdürlüğü PAZARLAMA VE PERAKENDE ÖĞRETİM PROGRAMI EMLAK DANIŞMANLIĞI MODÜLLER : Emlak Pazarlama Gayrimenkul Danışmanlığı Müşteri İletişimi

2 GİRİŞ Türkiye de emlakçılık sektörü, trilyonların döndüğü büyük bir sektördür. Ancak, bu sektörde çalışan emlakçıların büyük bir çoğunluğu profesyonellikten yoksun küçük ölçekli yerel kişi ve kuruluşlardır. Hatta emlakçılık gerçek bir meslek olmaktan öte genelde ek bir iş olarak görülmektedir. Mevcut ve potansiyel gücün çok yüksek olduğu bu sektörde faaliyet gösteren kayıtlı ve kayıtsız emlakçıların büyük bir kısmının emlak pazarlaması kavramı, yöntemi ve tekniklerine ilişkin bilgi donanımına yeterli düzeyde sahip oldukları söylenemez. Bu çalışmada, emlak pazarlaması konusu ele alınacak ve Türkiye de emlakçıların bu konudaki eksikliklerini giderebilmeleri yönünde neler yapabilecekleri üzerinde durulacaktır. Bu kurs program ile kursiyerlerin; - Emlakçılık faaliyetlerinin öngördüğü tüm işlemlerin usulüne uygun yapılabilmesi için gereken bilgi birikimine sahip olmaları, - Emlâk pazarlama konusunda sektörün geçmişi, bugünü ve geleceğine ilişkin uygulamaları öğrenmeleri, - Emlakçılık hizmetlerinde halkla ilişkiler ve psikoloji kavramlarını her türlü iş ilişkilerinde kullanma yeteneğine haiz olmaları, - Emlakçılık hizmetlerinde tapu-sicil, kadastro, şehir planlama ile ilgili kavramları öğrenmeleri ve uygulamaları, - Emlakçılık hizmetlerinin her aşamasında karşılaşılabilecek kanun, kanun hükmünde kararname, tüzük, yönetmelik, genelge ve tebliğ gibi gayrimenkul mevzuatı hakkında yeterli bilgiye sahip olmaları, - Mesleğin gerektirdiği ciddiyet çerçevesinde işin saygınlık ve sorumluluklarını kavramaları, - Sektördeki diğer kişi ve kurumlar ile işbirliği yapmaları, - Emlakçılık mesleğinin gerektirdiği iş etiğine sahip olmaları beklenmektedir. 1. TEMEL KAVRAMLAR Konuya girmeden önce aşağıdaki temel kavramlara açıklık kazandırmak istiyoruz. Emlak: Ev, dükkân, mağaza, fabrika, turistik tesis, otel, motel, çiftlik, arsa, arazi, bağ, bahçe vb. gayrimenkullerin (taşınmazların) ortak adıdır. Emlakçı: Emlak alım-satımı ve bunları kiraya verme isleri ile uğraşan ve bu konuda danışmanlık hizmeti veren kimseye emlakçı veya emlak komisyoncusu denir. Emlakçı, alım-satımı ve kiralaması ile uğraştığı taşınmazların mülkiyetini devralmaz. Sadece tarafların anlaşmasına aracılık eder. Bu tür aracılara emlak komisyoncusu denir. Taşınmazları kendisi adına satın alan ve müşterilere satan emlakçıya da emlak tüccarı diyebiliriz. Emlakçılık: Taşınmazların alım-satımlarına ve/veya kiralanmasına aracılık eden ve bu konuda danışmanlık hizmeti veren bir meslektir. 2

3 Emlak Pazarlaması: Amaçlarını gerçekleştirmek üzere bir emlakçının emlak alımsatımı ve/veya kiraya verilmesi-tutulması konusunda müşterilerinin ihtiyaç ve isteklerini karşılamaya yönelik sunduğu hizmetlerdir. 2. EMLAK PAZARLAMA KARMASI STRATEJİLER Emlakçılar tek kişi çalışanlı organizasyonlardan çeşitli departmanlara ayrılmış, çok sayıda eleman çalıştıran organizasyonlara kadar geniş bir yelpazede yer alırlar. Tek bir sekreter ya da asistanla çalışan tek kişilik organizasyonda tüm faaliyetler (listeye alınacak taşınmazların belirlenmesi, reklam, alım-satım, kiralama vb.) bu kişi tarafından gerçekleştirilir. Büyük organizasyonlarda ise, komisyoncu ofis personelinin yanı sıra satış elemanlarına sahiptir. Satış elemanları, komisyoncu veya varsa bir satış müdürünün yönetimi altında çalışırlar. Aynı zamanda yasal işlemlerin ve reklam faaliyetlerinin yürütülmesi için özel elemanlar çalıştırılmaktadır. Emlakçıların büyük bir çoğunluğunun pazarlamayı satışla eşdeğer gördükleri ve pazarlamanın üretimden önce başlayıp satıştan sonra da devam eden bir hizmetler zinciri olduğu konusunda yeterli bilgiye sahip olmadıkları anlaşılmaktadır. Genelde malların pazarlanmasında geçerli olan pazarlama tekniklerinin bir emlakın pazarlanmasında da geçerli olduğu söylenir. Ancak, emlak pazarlamasının kendine özgü bazı farklılıkları bulunmaktadır. Burada emlak pazarlama karması elemanlarına ilişkin stratejiler üzerinde durulacaktır Ürün Stratejileri Emlakçılar tarafından satışa sunulan taşınmazlar ev, dükkân, mağaza, fabrika, turistik tesis, otel, motel, çiftlik, arsa, arazi vb. gayrimenkullerdir. Taşınmazlar portföyünün uygunluk, kalite, yeterlilik vb. açılardan çeşit zenginliği, komisyoncunun hareket alanını genişletir ve bu da satış hacmini artırır. Bir emlakçının hedeflediği müşteri kitlesinin dikkatini çekebilecek ve diğerlerinden farklı olarak algılanacak taşınmazlar paketini bir araya getirip sunması, pazarlama başarısını sağlamada anahtar unsur olacaktır. Bir emlakçının hedef pazar için uygun bir taşınmaz portföyü oluştururken aşağıdaki iki temel hususu dikkate alması gerekir. Bu hususlar: Duyulan ihtiyaçları karşılayacak taşınmazları bulmak ve Mevcut taşınmazlara ihtiyaç duyanları bulup emlakın el değiştirmesini sağlamaktır Dağıtım Stratejileri Emlakçılık sektöründe faaliyetler komisyoncular ve varsa temsilcilikleri tarafından yürütülmektedir. Türkiye de bu sektörde yer alan komisyoncuların tamamına yakını bağımsız kişi/isletmeler olarak çalışmaktadır. Oysa gelişmiş ülkelerde, özellikle A.B.D de emlakçılar temsilcilikler vermek suretiyle büyümektedir. Pek çok sektörde olduğu gibi emlakçılık sektöründe de en uygun dağıtım sisteminin franchising olduğu görülmektedir. Franchising sisteminde, piyasada kendini imaj ve kalite yönünden ispatlamış bir emlak firması (franchisor), yerel bir komisyoncuya (franchisee-temsilcilik) ticari adını kullanma hakkı vermektedir. Franchising sistemi sayesinde bir emlakçılık şirketi yerel bir komisyoncuya ticari adını kullanma hakkını vermenin yanı sıra, Bilgi, teknoloji ve pazarlama deneyimimden yararlan, beni başarıya ulaştıran tüm ilke ve sırları kendi bilgi ve deneyiminle birleştir, senin 3

4 pazarında birlikte büyüyelim demektedir. Bu sistemin her iki tarafa sağladığı çeşitli faydalar vardır. Bazı iş kollarında yerel pazarlar ve bu pazarlardaki müşteriler hakkında daha fazla bilgilenmeye ihtiyaç vardır. Emlakçılıkta bu iş kollarından birisidir. Bu sektördeki pek çok firmanın yerel pazarlara ilişkin çeşitli bilgiler toplaması yüksek araştırma maliyetlerini gerektirir. Bu durumda bir emlakçının franchising yoluyla yerel pazarlara girmesi kendisi açısından daha avantajlı görülmektedir. Franchising sözleşmesi ile franchisee nin faaliyet bölgesi özel olarak belirlenir. Emlakçılık sektöründe yerel bir franchisee, bulunduğu bölgenin taşınmazları hakkında ve müşterilerin bu taşınamazlara ilişkin tercihleri konusunda ana firmaya kıyasla daha güvenilir bilgiler edinebilir. Öte yandan emlakçılık sektöründe temsilci (franchisee) olarak ise başlamanın sağladığı bir takım avantajlar vardır: 1) Ana firma (franchisor), temsilcisinin personelini çeşitli konularda eğitime tabi tutar. Özellikle bir emlakın nasıl pazarlanacağı konusunda her aşamayı öğretir. Bu eğitim, anlaşma boyunca süreklilik gösterir. 2) Temsilci, ana firmanın reklam, halkla ilişkiler vb. tanıtım faaliyetlerinden yararlanır. 3) Temsilci, tanınmış bir ismi devraldığı için ana firmanın şöhretinden yararlanır. 4) Temsilci, piyasada başarılı olmuş bir firmanın tecrübelerinden yararlandığı için yeni bir iş kurarken oluşabilecek problemleri ortadan kaldırmış olur. Başka bir ifadeyle, bir temsilcilik sözleşmesi ile yerel firma, güvenilir bir kılavuza sahip olmakta ve pek çok riski bu sayede ortadan kaldırmaktadır Fiyatlandırma Stratejileri Emlak pazarlamasında alıcı ile satıcı arasında anlaşmayı gerektiren en önemli konulardan biri emlakın fiyatının belirlenmesidir. Emlak pazarının doğmasından ötürü satışa konu olan taşınmazın fiyatının belirlenmesinde esneklikler mevcuttur. Pek çok mal veya hizmetin aksine emlak fiyatını belirlemede bir kesinlik yoktur. Örneğin, satıcının belirlediği fiyat, alıcının teklif ettiğinden çok fazla olabilir. Bu durumda komisyoncu, fiyatın ayarlanmasında aracılık eder. Komisyoncu taşınmazın satış fiyatını belirlemede bu taşınmazın özelliklerini ve piyasadaki benzerlerini göz önünde bulundurur. Belirlenen en yüksek ve en düşük fiyatlar emlak sahibine bildirilir. Çoğu zaman komisyoncu, satısın son aşamasına kadar alıcı ile satıcıyı bir araya getirmez. Emlak alım-satımında genellikle anlaşma imzalanıncaya kadar alıcının belli bir miktar parayı depozito olarak satıcıya ödemesi gerekebilir. Bu tutar, alıcı ile satıcının anlaştığı fiyatın yüzde 10 u gibi bir rakamdır. Daha sonra alıcı anlaşma gereklerini yerine getirmezse veya anlaşmayı imzalamaktan vazgeçerse, bu miktar satıcı tarafından emlakçının komisyonunu ödemede kullanılır Promosyon Stratejileri Emlakçılık sektöründe yoğun olarak kullanılan promosyon araçları kişisel satış, reklam ve halkla ilişkilerdir. Bunlardan kişisel satış ve reklam çabaları bir emlakın doğrudan pazarlanmasında kullanılırken, halkla ilişkiler daha çok bu çabaları destekleyici nitelik taşır. Promosyon stratejilerinin belirlenmesinde önemli olan birbirine destek sağlayacak seklide en uygun promosyon karmasının geliştirilmesidir. 4

5 Kişisel Satış Bir emlakın pazarlanmasında özellikle kişisel satış çabaları büyük önem arz etmektedir. Çünkü insanlar bir taşınmazın ihtiyaç giderici veya sorun çözücü gücünü satın alırlar. Bir taşınmazın satısının gerçekleştirilmesini sağlayan da emlakçıdır. Bu nedenle bir emlakçı; 1) İyi bir emlakçı da bulunması gereken özelliklere sahip olmalı, 2) Satışa konu emlakın özelliklerini bilmeli, 3) Müşterinin ne tür bir ihtiyacını gidermek veya sorununu çözmek istediğini anlamalı ve bu doğrultuda müşteriyi ikna edebilmelidir İyi Bir Emlakçı Özellikleri Emlakçı her şeyden önce alım satıma aracılık eden bir görüşmecidir. Satacağı emlakın özelliklerini, müşterinin ihtiyacını ya da sorununu bilmenin yanı sıra, alıcı ve satıcıyı ikna ederek satış yapabilmelidir. İyi bir müzakereci olmanın gerektirdiği temel niteliklerin basında temiz ve düzenli giyim, doğru sözü doğru zamanda söyleyebilme yeteneği, doğru değerlendirme, emlak ve emlak mevzuatı hakkında gerekli ve yeterli düzeyde bilgiye sahip olma gelmektedir. Satış Elemanları İçin Müzakere Stratejisi İlkeleri Bizzat görmediğin bir emlakı satışa sunma. Bilmediğin, incelemediğin bir emlakı satamazsın. Mal hakkında sorulabilir her soruya cevap verecek kadar bilgi sahibi ol. Düşüncelerini bir kâğıda yaz, bazı müşteriler dinleyerek değil okuyarak daha iyi anlarlar. Müşterilerin dili ile konuş. Onları sakın küçümseme. Müşteri kendi açısından avantajlı görmediği bir malı ne alır ne de satar. İyi bir sebep göstererek müşteriyi ikna edebilirsin. Yalan söyleme ve yanlış bilgi verme. Müşterilerin çoğu aldatılma endişesi taşırlar. Yalanın yakalandığı anda müşteriyi kaybedersin. Müşterilerle sakın tartışmaya girme. Haklı bile olsan büyük bir olasılıkla satış sansını kaybedersin. Mümkün olduğu kadar kısa sürede müşteriye emlakı göster. Aynı emlakı satın almaya karar verecek kişi birden fazla ise (karı koca gibi), onların hepsine birden emlakı göster. Onlarla ayrı ayrı görüşme yapma. Azar azar zaman ayırarak çok sayıda müşteri ile görüşüp hiç satış yapamama yerine birkaç müşteri üzerinde yoğunlaş. Nazik bir dille konuş ve müşteriye soru sorma fırsatı ver. Konuşma sırasında ne zaman durmak gerektiğini bil. Zaman kazanmak ve mesafe almak için telefondan yararlan. Konu hassas ve önemli ise kişisel görüşmenin daha iyi olduğunu unutma. Müşterilerin çoğu, isi yoğun olan insanlardır. Onların zamanını israf etme. Rakiplerinden korkma. Akıllı ve gayretli çalıştığın sürece emlak pastasından payını alabilirsin. 5

6 Hiçbir varsayıma dayanma. Kendine olan aşırı güvenin, satış fırsatlarının çoğunu kaybettirir. İyi bir emlakçı iyi bir satış elemanıdır. Dolayısıyla her başarılı satış elemanında bulunması gereken bazı kişisel özelliklere bir emlakçı da sahip olabilmelidir Emlakın Özelliklerini Öğrenme Emlakçı, satış listesine aldığı bir emlakın bütün özelliklerini tam ve doğru olarak bilmelidir. Ancak bu takdirde müşterilerin sorularına tam ve doğru cevaplar vererek onların güvenini kazanabilir. Satış listesine alınan bir ev ise, bu bina hakkında emlakçının bilmesi gereken bazı önemli hususlar şunlardır: Ada, parsel, pafta, yüzölçümü ve varsa ipotek gibi emlakın tapu kayıt bilgileri. Binanın ve bu binaya ait alanın özellikleri (konumu, cephesi vs.). Oda, salon, kiler, tuvalet, balkon vs. sayısı ve metrekaresi. İnşaatın türü ve özellikleri. Evin yaşı, sağlamlığı ve bakım durumu. Evin elektrik, su, ısıtma, kanalizasyon gibi olanakları. Ödeme koşulları (peşin, taksitle, takasla vs.) Evin bulunduğu mahalle/bölgenin özellikleri. Evin vergi durumu Müşterinin İhtiyacını/Sorununu Anlama İnsan ihtiyacı, onun davranışlarının asıl kaynağıdır. Ortaya çıkan bir ihtiyaç, insanın doğal dengesindeki bir bozulma halidir. İhtiyaçlar dinamik olup sürekli değişim içindedir. Bu dinamizmin nedeni fizyolojik, demografik, coğrafik, sosyal, ekonomik ve psikolojik mobilitedir. İnsanlar niçin emlak satın almak isterler? Emlak satın almanın en önemli sebepleri şunlardır: 1) Barınma amacı 2) Gelir elde etme amacı (kira geliri) 3) Yatırım yapma amacı (emlakın değer artısından yararlanma) 4) İtibar kazanma amacı İnsanların çeşitli ihtiyaçları vardır. Ancak, bu ihtiyaçların öncelikler sırası farklıdır. Başka bir ifadeyle, insan ihtiyaçlarının hepsi aynı derecede önemli değildir. Abraham Maslow insan ihtiyaçlarının önem derecelerini belirlemek için araştırmalar yapmıştır. Bu araştırmaların sonucunda insan ihtiyaçlarını 5 temel gruba ayırmıştır. İnsan ihtiyaçları en çok önemli olanından en az önemli olanına doğru; 1) Fiziksel ihtiyaçlar, 2) Güvenlik ihtiyaçları, 3) Ait olma ve sevgi ihtiyacı, 4) Saygı görme ihtiyacı ve 5) Kişisel tatmin ihtiyacı seklinde sıralanmaktadır. 6

7 Emlak edinme ihtiyacı öncelikli ihtiyaçlar gurubunda yer almaktadır. Bu bağlamda insanlar, ödeme gücü olduğu takdirde emlak satın alacaklardır. Ancak müşteri ile ilişki içine girecek bir emlak komisyoncusunun, müşterinin hangi amaçla emlak almak istediğini bilmesi gerekir. Müşterinin amacı bilinirse onun ihtiyacını tatmin doğrultusunda bilgiler verilerek satış yapılabilir. Örneğin; oturmak için ev almak isteyenlere evin konumu, kullanışlığı, rahatlığı ve yeterliliği üzerinde durulur. Yatırım amacı ile ev almak isteyenlere evin gelecekte yapabileceği değer artışları ve ekonomik kazanımları üzerinde durulur. Saygı görmek için ev almak isteyenlere ise bu evi alana herkesin nasıl gıpta edebileceği teması islenebilir Reklam Emlak pazarlamasında kullanılan reklam türleri üç gruba ayrılır: 1) Firma adı reklamı 2) Kurumsal reklam 3) Ürün reklamı Emlakçılar hedef kitleye ulaştırmak istedikleri mesajın içeriğine göre bu reklam türlerinden birsini kullanırlar. Firma Adı Reklamı: Bir emlakçının firmasını kurmadan önce alınacak en kritik pazarlama kararlarının basında, firma isminin ne olacağı gelmelidir. Ulusal düzeyde faaliyette bulunacak bir emlakçının güçlü bir ismi olmalıdır. Yerel emlakçılar için de firma ismi oldukça önemlidir. Çünkü bu emlakçılar da yerel pazarlarda başarılı olmak için kendilerini tanıtmak zorundadırlar. Güçlü bir isme sahip olan bir emlakçı, potansiyel müşterilerin belleğinde iyi bir yere konumlanır. Bu müşteriler bir emlakçıya ihtiyaç duyduklarında, büyük olasılıkla ismini hatırladıkları komisyoncuya başvuracaklardır. İyi bir isim, firmanın uzun vadeli başarısı için iyi bir yatırım olacaktır. Bu reklam türü ile amaçlanan, bir taşınmazın satılması ya da kiraya verilmesi değildir. Asıl amaç, firma isminin, yaptığı faaliyetlerin ve şöhretinin herkes tarafından bilinmesini sağlamaktır. Başka bir ifadeyle, firma isminin eski, mevcut ve potansiyel müşterilerin belleğinde iyi bir yer edinmesini sağlamak ve bu sayede firmayı diğer emlakçılardan farklılaştırmaktır. Bu tür reklamlar genellikle radyo programlarında spot reklamlar, gazetelerin bölgesel baskılarında seri ilanlar seklinde yer alır. Ayrıca, Emlak Market gibi çeşitli meslek dergilerinde de bu tür reklamlara yer verilir. Kurumsal Reklam: Genel olarak emlakçılık sektöründe yer alan firmalara ve çalışanlarına karsı halkta güven ve iyi niyet yaratılmasını sağlamaya yönelik reklamlardır. Bu tür reklamlar emlakçıların bağlı bulunduğu emlakçılar derneği ve/veya birliği gibi kuruluşlar tarafından yapılır. Ürün Reklamı: Belirli bir emlakın veya emlakçılık hizmetlerinin tanıtımına yönelik yapılır. Bir emlakın satısına veya kiralanmasına yardımcı olur. En yaygın kullanılan türü gazetelerdeki seri ilanlardır. 7

8 Emlakla ilgili reklam mesajlarının hedef kitlelere ulaşmasında çok çeşitli iletişim araçları bulunmakla birlikte, bunlar 5 grupta toplanabilir: 1) Yerel/ulusal televizyon ve/veya radyo gibi görsel ve işitsel araçlar 2) Gazete ve dergi gibi yazılı basın araçları 3) Açık hava reklamında kullanılan araçlar 4) Posta reklam araçları 5) Internet Görsel, işitsel ve yazılı basın araçları Emlakçıların kullanabileceği temel reklam araçları radyo, televizyon, gazete ve dergilerdir. Ancak radyo ve televizyonlar gazete ve dergilere nazaran daha az seçiciliğe sahiptir. Bu nedenle emlak reklamlarında gazete ve dergiler tercih edilir. Özellikle emlakçıların çoğu yerel bazda çalıştığı için gazetelerin kullanılması daha uygundur. Ancak, gazetelerin hafta içinde okunma süresi ortalama olarak 20 dakika, yani çok kısa olduğu için gazetelerin daha uzun süreli okunduğu hafta sonu baskılarında emlakla ilgili reklamlara yer verilmelidir. Öte yandan, dergilerin okunma süresi gazetelerden daha fazladır ve daha dikkatli okunur. Ancak, yerel dergilerin sayısı çok sınırlı olduğu için genelde reklamlar ulusal dergilere verilir. Bu durumda dikkat edilmesi gereken husus sudur: Eğer reklamı yapılacak taşınmaz çiftlik, otel, işyeri türünden taşınmazlar ise bunların reklamları kullanıcılarına hitap eden dergilerde yapılmalıdır. Açık hava reklamlarında kullanılan araçlar (afis, pano, bilbord, tabela vb.) Taşınmazlar üzerine konan Satılık veya Kiralık ilanlar emlakçılık sektöründe bilinen en eski ve oldukça da başarılı bir reklam yöntemidir. Genellikle bu tabelalarda komisyoncunun adı, adresi ve telefon numarası yer alır. Afisler ise genellikle binanın tümünün satısı veya kiraya verilmesinde kullanılır. Posta reklam araçları (kişisel mektuplar, broşürler, kataloglar, posta kartları, küçük el kitapçıkları, el ilanları, vb.) Diğer reklam araçlarına kıyasla okuyucu basına maliyeti yüksek olmakla birlikte, posta reklam araçları ile yapılan reklamlar tüm reklam araçları içinde seçicilik özelliği en fazla olanıdır. Çünkü doğrudan postalama hedef kitleye hem kesin ulaşma hem de bizzat başvurma olanağı sağlar. Doğrudan postalama eski ve mevcut müşterilerle olan ilişkiyi güçlendirmek ve yeni müşteriler edinmek için kullanılır. Ancak, yeni müşteriler edinmede doğrudan postalama yönteminin kullanılabilmesi için, potansiyel müşterilerin adres ve/veya telefon numaralarını içeren bir listenin hazırlanması gerekir. Bu listenin oluşturulmasında çeşitli meslek mensuplarının bağlı bulundukları oda, cemiyet ve birliklerden, şehir ve telefon rehberlerinden, çeşitli sosyal derneklerin üye kayıtlarından yararlanılabilir. Posta reklam araçları içerisinde mektupların diğerlerine kıyasla daha kişisel olması nedeniyle yazılanlar çok esnektir. Bu nedenle müşterilere gönderilecek mektuplarda dikkat edilmesi gereken husus, farklı müşterilere farklı mektuplar yazılması hususudur. Emlakçı bu mektuplarda her müşterinin spesifik ihtiyacını giderecek özelliklerin üstünde durmalıdır. Posta kartları da emlakçılar tarafından kullanılabilecek bir iletişim aracıdır. ABD de yoğun olarak kullanılan 8

9 bu kartlar mevcut ve potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek amacıyla hazırlanmaktadır. Normal posta kartlarının boyutlarından biraz daha büyük olan bu kartların üzerinde taşınmazın fotoğrafı ve fiyatı yer alır. Özel günlerde postalanan bu kartlar sayesinde emlakçı hem firma ismini güçlendirmekte hem de satışlarını artırmaktadır. İnternet İletişim teknolojisindeki gelişmeler emlak firmalarının pazarlama faaliyetlerini kolaylaştırmaktadır. Bu gelişmelerden biri olan Internet, su anda emlak pazarlamasında kullanılan en yeni iletişim aracıdır. Türkiye de TV, dergi ve gazete kadar yoğun kullanılmasa da Internet ortamında reklam, şirketlerin gözde araçlarından biri olmaya aday görülmektedir. İnternette yer alan Web sayfaları reklam vermek isteyenler için inanılmaz fırsatlar sunuyor. Bu sayfalar özellikle emlakçılara firmalarını, hizmetlerini ve ellerindeki mevcut taşınmazların reklamını yapabilme olanağını vermektedir. Pek çok klasik reklam seklinin aksine, Internet teki gösterimler sayesinde emlaka ilişkin fotoğraflar, grafiksel şekiller ve çeşitli bilgiler sunulabiliyor. Diğer araçlarda bu tür sunumları yapabilmek hem zor hem de oldukça maliyetlidir. İnterneti bir reklam aracı olarak kullanmak isteyen emlakçılara, İnternetin sağladığı faydalar söyle sıralanabilir: Web sayfalarında yazı, grafik, fotoğraf, hareketli görüntü ve sesin bir arada kullanımı mümkün olabildiğinden, emlakçılar için iyi bir reklam aracı niteliği taşımaktadır. Örneğin, bir müşteri satın almayı düşündüğü bir eve gerçekte adım atmaksızın, İnternetin sağladığı sanal ortamda bu evin her kösesini gezebiliyor. İçerdiği bilgiler anında ve kesintisiz olarak güncelleştirilebildiğinden, müşterilere iletilmesi gereken bilgiler de aynı hızda ulaştırılabiliyor. Emlakçılar da bu sayede reklamı yapılan mevcut taşınmazların fiyat vb. değişiklikleri ya da yeni taşınmazlara ilişkin bilgileri İnternete yükleyebiliyorlar. Kullanıcılar arasında karşılıklı iletişim kurulmasına olanak verdiğinden, emlakçı ile müşteri arasında kişisel iletişim kolaylaşıyor. (elektronik posta) kullanıcılara bire bir iletişim sağladığından, emlak firmasına ilişkin görüş, eleştiri ve öneriler anında öğrenilebiliyor. İnternette bulunan bilgiye dünyanın her yerinden haftanın 7 günü 24 saat ulaşabilme imkânı olduğundan, emlakçılar hizmetlerinin ve mevcut taşınmazların tanıtımını kesintisiz olarak yapabiliyorlar. Diğer tanıtım araçlarına kıyasla Internet kanalıyla müşteriler daha fazla bilgi edinebilirler. Çünkü sadece satışa konu taşınmazın özellikleri değil, aynı zamanda bu taşınmazın bulunduğu semte ilişkin birtakım özellikler de sunulabilmektedir. Örneğin, taşınmazın bulunduğu bölgedeki okullar, alışveriş merkezleri, camiler, su, elektrik, telefon, kablolu TV hatları ve bu bölgede ulaşımı sağlayan toplu taşımacılık hatlarına ilişkin bilgilere İnternette yer verilebilmektedir. Hatta bu bilgilerin içerisinde emlakın içinde bulunduğu bölgeye ilişkin nüfus bilgileri de yer almaktadır. İnsanlar üzerinde en yüksek düzeyde etkinin sağlanabilmesi için emlak firmasının tüm reklam faaliyetlerinin eşgüdümlü olarak yürütülmesi gerekir. Başka bir ifadeyle, emlak firması reklam kampanyasını aynı anda birden fazla ortamda reklam verebilecek kadar geniş hazırlamalıdır. Örneğin, bir dergiye ya da bir gazeteye reklam veren bir emlakçı aynı anda Internet te de reklam verebilmelidir. 9

10 Halkla İlişkiler ve Tanıtma Halkla ilişkiler, genellikle, bir firmanın kendisine ve mal/hizmetlerine karsı olumlu bir tutum ve düşünce oluşturmak için ilgili çevreler ile iyi ilişkiler kurma çalışmalarıdır. Başka bir deyişle, halkla ilişkiler, firmanın kendisine mal/hizmetlerine karsı iyi bir imaj kazandırmak için programlar hazırlama ve uygulama çalışmalarıdır. Çevresi ile arasında sağlam bağlar kurup geliştirmek isteyen emlakçılar için de halkla ilişkiler iyi bir araçtır. Diğer promosyon araçlarının aksine halkla ilişkiler ile amaçlanan, bir taşınmazın doğrudan satısını sağlamak üzere hedef kitleyi etkilemek değildir. Amaç, firmaya prestij sağlamak ya da firmanın toplumdaki imajını iyileştirmektir. Aynı zamanda firmayı olumsuz şekilde etkileyen varsa söylenti ve dedikoduların önlenmesini sağlamaktır. Emlakçıların olumlu ilişkiler kurması ve sürdürmesi uygun olan potansiyel gruplar şunlardır: Emlak satanlar Emlak alanlar Firma çalışanları Firma ortakları Mahalli idareler Kamu kurumları İsçi örgütleri İşveren örgütleri Sivil toplum örgütleri Halk Emlakçılık sektöründe firmalar toplumu ilgilendiren konulara özel önem vermelidir. Örneğin, taşınmazlarla ilgili vergi düzenlemelerinde yol gösterici görüş ve öneriler üretilmeli; imar planı ve programlarının geliştirilmesine katkıda bulunulmalı; okulların, parkların ve diğer kamu taşınmazlarının geliştirilmesi veya iyileştirilmesine yardımcı olunmalıdır. Emlak firmaları genellikle bu tür kamu sorunlarının çözümüne gerçek katkıda bulunacak yeterlikte bilgi ve deneyime sahiptirler Ayrıca, halkla ilişkiler kapsamında değerlendirilen, fakat daha dar kapsamda ele alınan tanıtma ya da duyurum emlakçılar tarafında kullanılabilecek araçlardan bir diğeridir. Emlakçılar, faaliyetleri ile ilgili tanıtıcı haber, röportaj veya yorumların gazete, dergi, radyo ve televizyon gibi yazılı, görsel ve işitsel basında yer almasını sağlayabilirler. Bunun için emlakçılar haber değeri taşıyan faaliyetlerde bulunmalıdırlar. Emlakçılar için haber değeri taşıyabilecek konular şunlardır: Toplumun ilgisini çeken bir emlakın satısı veya kiraya verilmesi Yeni bir site kurulmasına yönelik girişim Emlakçının mevcut bir ofisini genişletmesi ya da yeni bir yerde ofis açması Emlak şirketinde pozisyon verilen görevlerin açıklanması Üç aylık dönemler halinde ya da bir yıl bazında gerçekleştirilen kira ve satış miktarları Yönetimde çalışanların kişisel faaliyetleri (emlakçılar derneğinin mensupları için düzenlediği eğitim programları, emlakçılardan diğer şehir ve ülkelerde yapılan toplantılara katılımlar ve bu toplantılarda elde edilen bilgiler) 10

11 Şirket görevlilerinin göz doldurucu nitelikte yaptıkları bir hizmeti ilgili çevrelerin bilgisine sunmak amacı ile toplantılar düzenleme Emlak tanıtımına yönelik bir organizasyonun sponsorluğunu üstlenme Yaşam koşullarını daha da iyileştiren evlerin yapılmasına yönelik girişimlerde bulunma SONUÇ Bugüne kadar genellikle emlakçılık bilgi ve beceri istemeyen, kendisine uygun bir iş bulamayanlar için bir meslek olarak görüldü. Bu konuda bilgisi olanda olmayanda emlak komisyonculuğuna soyundu. Ancak, bundan böyle bu mesleğin ehli olmayan ve güven yaratamayan bir emlak komisyoncusu emlakçılık sektöründe başarılı olamayacaktır. Çünkü bu sektörde büyük ve karlı bir pazar potansiyelinin bulunduğu anlaşılmıştır. Bu nedenle, yabancı emlakçıların da girmeye başlaması ile bu sektörde rekabet gittikçe artmaya başlamıştır. Emlakçılık sektöründe birleşerek güçlenen, mesleğin inceliklerini bilen ve uygulayan, güven yaratan, müşteri tatminini gözardı etmeyen emlakçılar başarılı olabileceklerdir. Diğerleri ise, süpermarketler ve hipermarketler karsısında her gün artan sayıda kepenk indiren pek çok bakkal gibi piyasadan çekilmek zorunda kalacaklardır. Bu konuda emlakçılara düsen en önemli görev, hedef tüketicilere uygun pazarlama stratejileri geliştirmek olmalıdır. Ayrıca, emlakçılara düsen bir diğer önemli görev de, önüne gelenin emlakçılık yapmasını önleyen, emlakçılara sorumluluk ve yetki vererek onların konumunu güçlendiren, devletin vergi gelirini de artıracak olan bir emlakçılık yasasının çıkarılması için mücadele etmektir. Emlakçıların sayısı, niteliği ve gücü böyle bir yasanın çıkmasını gerçekleştirebilecek düzeyde bulunmaktadır. Yeter ki, böyle bir yasa için gerekli olan mücadeleyi biri diğerine havale etmesin. EMLAK DANIŞMANI Gerçek veya tüzel kişiliğe sahip olarak, belirli bir zaman içerisinde mevcut yasal mevzuatlara kişi veya kurumların tesis ettiği bir işyerinde süreli veya süresiz iş sözleşmelerine dayanarak bir gayrimenkulü satış, kiralama, pazarlama, ekspertizlik, danışmanlık gibi konularda aracılık eden, problemlerin çözümüne yardımcı olma bilgi ve becerisine sahip olan uzman kişiye denir. EMLAK PAZARLAMASI Belirli bir ihtiyaç doğrultusunda ihtiyaç sahiplerinin gayrimenkul ve hizmetin sunulması, tanıtılması ve bununla beraber satış ve kiralama işleminin yapılması olarak tanımlanır. Satışa sunduğumuz gayrimenkulün sadece artılarını değil eksilerini de belirterek tanıtımı yapmalıyız. Bu tanıtımı tam yaptığımız zaman karşımızdaki kişide ihtiyaç sahibiyse bu satış çok daha kolay gerçekleşir. Pazarlama işlemini başarıyla gerçekleştirdikten sonra alım-satım sözleşmesi düzenlemeli, devir satış tarihi tespit edilir, alıcı ve satıcıya işlemler için gereken evraklar tanıtılır, alıcı eğer bankadan para çekecekse bir gün önceden talimat vermesi hatırlatılır. 11

12 EKSPERTİZLİK Fransızca eksper kelimesinden gelmektedir. Bilirkişi, uzman anlamına gelir. Ekspertizlik ise eksperlerce yapılan inceleme, çeşitli alanlarda ve üretilen ürünlerin değerlendirilmesinde başvurulan ekspertizlik, gayrimenkul sektöründe özellikle emlak fiyatlarının belirlenmesinde kullanılır. EMLAK İŞLETMESİ İnsanların barınma ihtiyaçlarını karşılamak ve gayrimenkullerinin yatırımlarını en iyi şekilde değerlendirmede bilgi, insan, teknoloji, finansal kaynaklar vb. hizmet faktörlerini en etkin ve verimli şekilde kullanarak öncelikle uzun vadeli kâr, süreklilik ve sosyal sorumluluk amaçlarını yerine getirmek için müşterilerine gayrimenkul, danışman ve pazarlama hizmeti sunmak amacıyla kurulmuş iktisadi bir kuruluştur. FRANCHISE Bir sistem ve markanın imtiyaz hakkı sahibinin belirli süre, koşul ve sınırlar içinde, işin yönetim ve organizasyonuna ilişkin sürekli disiplin ve destek sağlayarak belirli bir bedel karşılığında, bağımsız yatırımcılara sistem ve markasını kullandırmasına dayanan uzun vadeli ve sürekli bir iş ilişkisidir. İŞLETMEMİZDE BULUNMASI GEREKEN ARAÇ VE GEREÇLER - Bilgisayar - Yangın tüpü - Fotoğraf makinesi - Ecza dolabı - Şerit metre - Faks - Telefon - El feneri EMLAK OFİSİNDE BULUNMASI GEREKEN MATBUATLAR - Matbu alıcı sözleşmesi - Matbu satıcı sözleşmesi - Matbu kiracı sözleşmesi - Matbu kira kontratı - Yer gösterme sözleşmesi - Tahliye taahhüdü MESLEK MENSUPLARININ UYMAK ZORUNDA OLDUĞU MESLEKİ KURALLAR 1) Oda tarafından onaylanan içeriklilik sözleşmeleri kullanmak zorundadır. 2) Yer gösterimi ücret alınması yasaktır. 3) Odaca sunulan ücret tarifesinde belirtilen oranların dışında ücret alınması ve talep edilmesi yasaktır. 4) Mesleği küçük düşürecek şekilde promosyon, ilan, reklam vb. faaliyetlerde bulunmaları yasaktır. 5) Odaya kayıtlı gayrimenkul danışmanı tabela ve basın kâğıtlarında emlakçılık mesleğini tanıtan ibareler dışında bir yazı ve sıfat kullanamaz. 12

13 6) Gayrimenkul danışmanı mekânında başka bir iş ve hizmet infak edemez. 7) Emlakla ilgili kurs ve seminerlere katılması gerekir. 8) Bir gayrimenkul sahibi odaya kayıtlı bir gayrimenkul danışmanı ile sözleşme yapmışsa, başka bir gayrimenkul danışmanı oda üyesi aynı gayrimenkul satışını üstlenemez. 9) Kamu, kurum ve kuruluşlarıyla özel kişilerden gelecek talebe göre her yıl oda yönetim kurulunun tespit ettiği ve ilgili kurumlara gönderdiği listelerde yer alan üyeler bilirkişilik ve ekspertizlik yaparlar. Gayrimenkul danışmanları işleri dolayısıyla öğrendikleri bilgileri ve sırları ifşa edemez. 10) Emlak işletmeciliğini meslek edinenler dışında hiçbir kişi veya kuruluş tarafından gayrimenkul danışmanına tanınan yetkiler verilemez ve meslek unvanını kullanamaz. 11) Yeni bir emlak işletmesi açacak olan gayrimenkul danışmanları hazırdaki emlak danışmanlarının kullandığı unvan ve logosunu kullanamaz. 12) Oda üyeleri gazeteye çıkacak ilanlarda unvanlarını belirtmek zorundadır. EMLAK YÖNETİCİSİNİN SORUMLULUKLARI 1. Ekonomik Sorumlulukları : Emlak yöneticisi müşterilerinin ihtiyaç duyduğu gayrimenkulü gerekli piyasa araştırmaları yapıp, uygun fiyatı oluşturup, alıcı ve satıcı arasında satış işlemi gerçekleştirmelidir. Fiyat ne çok yüksek ne de çok düşük olmamalıdır. 2. Ahlaki Sorumlulukları: Evrensel nitelikte olan dürüstlük, adaletli olma, hakkaniyet gibi ahlaki değerleri sürekli korumamız gerekir. Herhangi bir satış gerçekleştirileceği zaman çıkarlar doğrultusunda değil etik ve ahlaki değerleri de göz önünde bulundurmamız gerekir. 3. Kendilerine Karşı Sorumlulukları: Emlak yöneticisi içinde bulunduğu durumda ve toplumda itibarını korumalı ve daha fazla saygınlık kazanmak için çaba harcamalıdır. 4. Müşterilerine Karşı Sorumlulukları: Emlak yöneticileri müşterilerinin gayrimenkul ihtiyaçlarını tapu dairelerinde gerçekleştirecek olan tapu takip hizmetlerini karşılarken 2 faktörü göz önünde bulundurmalıdır: Müşteri gayrimenkul ve hizmet satın alırken önce kalitesine, fiyatına ve hizmetin sunum biçimine dikkat eder. Emlak yöneticisi müşteri bilinci kazandırmayı da sorumlulukları arasında görmelidir. 5. Devlete Karşı Sorumlulukları: Yüksek gelir sağlamak Vergi kaçırmamak Vergiden kaçınmamak Vergi konusunda dürüst ve duyarlı olmak. 13

14 GAYRİMENKUL PİYASASI ÖĞELERİ Alıcılar, Satıcılar, Değerlemeciler, Emlak Komisyoncuları, Banka ve Finans Kurumları, Yatırımcılar, Proje Geliştiriciler, Tapu Daireleri, Belediyeler ve Meslek Odaları. GAYRİMENKUL İŞİNDE OLMANIN FAYDALARI - Kazancının yüksek olması - Riskinin az olması - İyi bir çevre edinme - Kendi işinin patronu olmak - Geleceğinin parlak olması - Çok büyük bir sermayeye gerek olmaması - Pazarın genişliği PROFESYONEL GAYRİMENKUL DANIŞMANININ VASIFLARI 1. Herkes doğuştan satış yetisine sahiptir. 2. Satış bir ikna oyunudur. Bu oyunda başarı için eğitim ve deneyim gereklidir. 3. Hangi ligde oynamak istediğinize karar verin. 4. B aşarının Koşulları; - İş bilgisi, - insan ilişkileri, - Sektör bilgisi - Şirket bilgisi, - Ürün bilgisi, - Satış teknikleri, - Olumlu zihinsel tutum. 5. Profesyonel gibi davranmak; - Profesyonel gibi giyin ve görün. - Parayı değil başarıyı benimseyin - Daima daha iyisini yapmayı hedefleyin 6. Başarının yakıtı; - Geleceğin planlanması - Kendimize daima güvenmeliyiz - Özgüvenimizi güçlendirmek - Yalnız daldaki meyveyi değil, ağacı da bir bütün olarak görmek gerekir. - Kötü anlarla baş etmesini bilmek gerekir. - Yeni iş potansiyeli - Kartvizitlerin önemi - Gazeteler, dergiler, görsel basın gibi aklınıza gelecek tanıtım kanalları 14

15 7. Telefon görüşmesi; - Zil sesi üzerine telefonu açan kişi kendisini tanıtmalıdır. - Telefonun defalarca çalınmasına izin verilmemelidir. - Ses tonu ne çok yüksek ne de karşı tarafın zor duyacağı kadar kısık olmamalıdır. - Telefonda gereksiz konuşmalara yer vermeden konu ve amaç kısaca anlatılmalı. - Konuşurken el altında mutlaka kağıt, kalem bulunmasına dikkat etmelidir. - Konuşma sırasında karşı tarafı dikkatle izlediğimize ilişkin evet efendim, sizi dinliyorum gibi pekiştirici sözler söylenmelidir. 8. Gayrimenkul hakkında bilgi; - Gayrimenkulü tanımak içimizdeki satış, şevk ve isteği bize cesaret verir. - Müşterilerle daha güvenli konuşup tartışabiliriz. - Özellikle müşterinin beklediği faydalara dönüştürecek sunum. Müşteriyi gereksiz bilgi ve konuşmalarla yormamalıyız. - Bilginizi satışa dönüştüremeyebilirsiniz. - İletişimde hedefinize ulaşmak için müşterinize konuşma şansı verin ve soru sorma yeteneğinizi geliştirin ve muhakkak not tutun. - İnsanlarla tanışmak ve konuşmaktan zevk alın. 9. Beden dili; - İnsanlarla konuşurken gözlerinin içine bakın. - Müşteri geldiğinde ayağa kalkın. 10. Satış görüşmelerine giderken; - Randevuya sadık kalmak - Müşterileri ayakta karşılamak - Kişileri selamlarken sıcak ve candan karşılamak - Görüşme sıcaklığını sağlarken müşterinizi kendi dünyası hakkında konuşturmak. - Asık suratlı müşteriler karşısında karamsarlığa kapılmamak - Müşteri önünde mahcup olacağınız bir şey yapmamak 11. İtirazlar; - İtirazlar size sunulan ipuçlarıdır. GAYRİMENKUL DANIŞMANININ ÇALIŞMALARINDA DİKKAT EDECEĞİ VE KESİN OLARAK UYGULAYACAĞI HUSUSLAR 1) Alınacak portföy satılabilir, kiralanabilir nitelikte olmalı. 2) Alıcı ve satıcı yerine kendinizi koymalısınız. 3) Gayrimenkulün tapu kaydı üzerinde herhangi bir kısıtlayıcı şerh olmaması gerekir. (ipotek ve haciz gibi) 4) Gayrimenkul fiziksel olarak temiz olması gerekir, yapı itibariyle herhangi bir hasarın olmamasına özen gösterilir. 15

16 5) Bakımsız gayrimenkuller bakımı yapıldığı takdirde daha da çabuk satılacağı mal sahibine anlatılmalıdır. 6) Gayrimenkulün fiyatı doğru tespit edilmelidir. 7) Sözleşme aşamasına gelindiğinde sözleşmenin eksiksiz olarak doldurulması gerekir. 8) Sözleşme yapılıp portföy alındıktan sonra ofiste portföy için dosya açılarak şu evrakların konulması gerekir: - Teknik bilgi formu - Sözleşme sureti - Tapu örneği - Gayrimenkul hakkında bilgi isteyenlerin listesi - Yer gösterme formu - Pazarlama hareket formu - Belediyeden alınacak imar belgesi fotokopisi 9) Gayrimenkulün alıcı adaylarına gösterilmesi sırasında yer gösterme formu imzalatılması gerekir. 10) Gayrimenkulü görmek isteyenler mutlaka davet edilmelidir, istedikleri tam olarak öğrenilerek bu istekler doğrultusunda sunum yapılmalıdır. 11) Alıcının müspet görüşü sağlanırsa mal sahibi ile görüşmeler için ofiste randevu sağlanabilir. 12) Gayrimenkul danışmanları alıcı ve satıcı arasındaki ilişkileri mutlaka ofisinde yapmalıdır. 13) Satın alma veya kiralama kararı alındıktan sonra kaparo miktarı tespit edilip belge tanzim edilerek taraflara imzalatılmalıdır. 14) Satış işlemi tamamlandıktan sonra hizmet bedelini tahsil ederiz. 15) Alıcı ve satıcı ile ilgili belgeler veri tabanı olarak ofis kayıtlarına alınması gerekir. GAYRİMENKUL DANIŞMANININ BİR GAYRİMENKULÜ PAZARLAMAYA BAŞLARKEN VERDİĞİ HİZMETLER: 1) Satıcı müşteriye pazarlama prezantasyonu yapmak 2) Rakip Pazar araştırması yaparak satış fiyatını pazara uygun belirlemek 3) Satış veya kiralama sözleşmesini alım satım vergisi başta olmak üzere tüm kriterleri belirleyerek imzalamak 4) Tapu fotokopisi ve varsa iskân ruhsatı(arsa ise ayrıca imar çapını temin etmek) 5) Bu belgelerin ilgili gayrimenkule ait olup olmadığını tapudan araştırmamız gerekir. 6) Herhangi bir kısıtlama ya da şerh olup olmadığına bakmak 7) Gayrimenkulün elektrik, su, vergi ve aidat borçlarını belirleyerek mülk sahibine sunmak 8) Gayrimenkulün içinde oturan varsa mülk sahibi aracılığıyla satış tarihinden itibaren kaç hafta sonra içini boşaltacağına dair tahliye taahhütnamesi almak 9) Yukarıdaki tüm işlemlerden sonra bu mülk için pazarlama hareket planı hazırlamak 10) Her hafta sonu müşteriye rapor verecek şekilde gayrimenkulü pazarlamaya başlamak 16

17 GAYRİMENKUL DANIŞMANININ SATIŞ ESNASINDA VE SONRASINDA VERDİĞİ HİZMETLER: 1) Gayrimenkulü alıcıya göstererek tüm özelliklerini tanımasını, özelliklerin faydalarını, satın almasını dolayısıyla doğru bir yatırım yapmasını sağlamak 2) Alıcıya ait tapu harcını alıcıdan alıp tapuya yatırmak ve tapu işlemlerini takip etmek 3) Alıcı ve satıcıyı tapuda buluşturarak gerekli imzaların atılmasını ve tapunun alıcının üzerine geçirilmesini sağlamak 4) Elektrik, su, doğalgaz aboneliğini alıcının üzerine geçirmek 5) Zorunlu deprem sigortasını yaptırmak 6) İlk 3 ay içinde emlak beyannamesi vermesi için alıcıyı uyarmak 7) Eğer alıcı ihtiyaç duyarsa tadilat ve dekorasyon için firmalar tanıtmak 8) Evin anahtarını alıcıya teslim etmek ve hizmet bedelinin tahsili PAZARLAMA ÇEVRESİ 1. Sistem dışı makro çevre - Ekonomik çevre - Sosyal ve kültürel çevre - Politik ve yasal çevre - Teknolojik durum çevresi - Uluslararası Pazar koşulları 2. Mikro Çevre (pazarlama dışında işletme kaynakları ve olanakları) - Finansal - Yönetim - Firmanın imajı - Kuruluş yeri PAZARLAMA HAREKET PLANI (Pazarlamada Yararlanacağımız Unsurlar) - Tabela - İlanlar - İnternet - Meslektaşlarla olan ilişkiler - Haber bültenleri - Veri tabanları (düzenli bilgiler topluluğu) - Özellikler sayfası(portföyün özelliklerini gösteren) - Yakın çevremizle olan ilişkilerimiz - Müşterilerimizden kaynaklanan geri dönüşümler - Çat kapı(bize kendisi gelen müşteri) 17

18 - Açık davet(müşteriyi arayıp bulmak) - Hedef, profil çalışması - Saha çalışması - Aktiviteler - Tv ler, radyolar, gazeteler, dergiler, panolar, kartvizitler BAŞARILI BİR SATIŞ İÇİN GAYRİMENKULÜN SATIŞ SÜRECİNDE DİKKAT EDİLMESİ GEREKEN HUSUSLAR 1) Özellikler Sayfası: Gayrimenkulün tüm özelliklerini içeren çeşitli resimlerin yer aldığı tanıtıcı sayfası hazırlanarak kişilere dağıtılması 2) Alıcıyı B ulmak: Pazarlama hareket planının hazırlanması 3) Kartlar ve B roşürler: Gayrimenkulü pazarlarken doğru alıcıya ulaşmak amacıyla özel olarak hazırlanacaktır. 4) Rakip Pazar Analizi Yapmak: Satılacak gayrimenkule benzeyen portföyler içinde satılmış olanları ve hala satışta olanları gösteren detaylı bir rakip pazar analizi hazırlanmalıdır. Bu bilgi ışığında gayrimenkul için doğru fiyat oluşturulur. 5) İstenen F iyat: Doğru fiyat belirlemek için rakip fiyatları öğrenmek gerekir. 6) Finans: Müşterilere çeşitli bankalardan kredi imkânı sağlamak 7) Reklam ve Promosyon: Gayrimenkulü pazarlarken doğru alıcıyı bulmak için gerekli reklam ve tanıtımlar en etkin biçimde yapılmalıdır. DAHA İYİ BİR İLETİŞİM YÖNÜNDE 6 YÖNTEM 1) Kabullenmek: Kişileri olduğu gibi kabul etmek ve değiştirmeye çalışmamak 2) Anlaşılması Kolay Bir İnsan Olmamız Gerekir: Zıtlaşmamalıyız, ikna ederek anlaşma yoluna gitmeliyiz. 3) Memnuniyetimizi İf ade Etmeliyiz: Yani karşımızdaki insana değerli olduğunu hissettirmemiz gerekir ve hoşnutluğumuzu göstermeliyiz. 4) İnsanları Her Fırsatta İçtenlikle Övmeliyiz: Kişilerin başarılarını, hareketlerini abartmadan övmeliyiz. 5) Dinlemek: Karşımızdaki insanın sözünü kesmeden, konuşmasını bitirmesini beklemek, bu sırada not almak 6) Bir kişiye ifade ettiğimiz duygular ve yaklaşımlar er ya da geç muhakkak bize geri döner. EKİP ÇALIŞMASININ GÜCÜ (İşbirliğinin Avantajları) - Portföyler daha hızlı satılır. - Gayrimenkul danışmanının gelişimi hızlanır. - Gayrimenkul danışmanının güvenirliliği daha hızlı artar. - Gayrimenkul danışmanının kendini kanıtlaması hızlanır. 18

19 - Portföy almak kolaylaşır. - Bölgede söz sahibi olunur. - Zaman kaybı önlenir. BÖLGEMİZDE PAZAR PAYINI ARTIRMAMIZ İÇİN YAPMAMIZ GEREKENLER 1) Pazarın tanımını yapmamız gerekir. 2) Mal ve hizmetlerin el değiştirdiği alanlardır. (nüfus yoğunluğu) 3) Biz pazarın neresindeyiz > gideceğiniz yeri bilmiyorsanız vardığınız yerin önemi yoktur. 4) Bir pazarlamacı olarak stratejilerimizi oluşturmamız gerekir > unutmamak gerekir ki bir müşteri bir mülkü alacaksa alır, satacaksa satar. - Bölge Tanımı Bölgem = Tasarım - Pazara nasıl hâkim olunur. (bölge çalışması) - Kullanılan Teknikler: Eğitim almıyorsan ya da aldığın eğitimi uygulamıyorsan bölge çalışması hiçbir fayda sağlamaz. - Kullanılan araçlar > artık her şey internette ve görsel - İyi bir pazarlamacıda olması gereken iyi birer satranç oyuncusu gibi üç hamle sonrasını görebilmektir. 5) Pazarda rekabet (sahibinden satılık ve kiralıklar) 6) Rakiplerle nasıl başa çıkılır: - Tanıtım ve promosyon - Kişisel çabalar. MÜŞTERİNİN GÜVENİNİ KAZANMAK - Profesyonel giyim ve davranış. - Uzmanlık alanına hâkimiyet, portföye hâkimiyet ve bilgilendirmek. - Sunum materyallerini kullanmak. - Zaman ayırmak. - Fark yaratmak. - Kaybı kazanca çevirebilmek. - İşlem sonrası hizmete devam etmek. 19

20 Pazarlama Yöneticisinin Başarısı İçin Genel Yönetim Unsurları - Liderlik - Ekip kurmak - Problem çözme ve karar alma - Motivasyon - İletişim - Değişim yönetimi - Planlama Emlak Yöneticisinin Kişisel Gelişimi İçin Beceri Geliştirme Unsurları - Beden dili ve kişisel amaç - Hedef belirleme - Zaman yönetimi - Toplantı yönetimi - Çatışmaları çözme - Yaratıcılık KİŞİSEL PROMOSYON VE PAZARDA KONUMLANMANIN ÖNEMİ 1) Bugün gerçekten başarılı olan gayrimenkul danışmanları kendilerini uzman olarak tanımlayan ve konumlandıran kişilerdir. 2) Bilgisayar donanımında olduğu gibi insan beyni de en ufak bilgiye yer ayırıyor fakat aralarındaki en önemli fark duygu ve düşüncelerdir. 3) Pazarda konumlanma için anahtar parçalar: - Derin pazar bilgisi - Büyük ölçüde tanınma, - Her müşterinin memnun olmasını sağlama - Sistemli şekilde çalışma 4) Kendinizi pazarda konumlandırırken arada ilk olmak en iyi olmaktan iyidir. 5) Bölgenizi her gün ziyaret ediyor olmanız kendinizi pazarda konumlandırıyorsunuz anlamına gelmez. 6) Eğer başarı oranınızı artırmak istiyorsanız gülümsemeyi öğrenmelisiniz. 7) Bu işi başarıyla yapmak istiyorsanız sürekli merak etmek zorundasınız. 8) Başarılı bir gayrimenkul danışmanı olmak istiyorsanız HAYIR demeyi öğrenmelisiniz. 9) Eğer bir müşteri için hiç ayırım yapmadan çalışmazsanız imajınıza, güvenirliliğimize ve pazardaki konumunuza zarar verirsiniz. 20

21 10) İyi Bir Portföy: - Satacağımıza inandığımız -Pazar değerinde fiyat - Sözleşmeli - İyi bir hizmet bedeli - Minimum 5 aylık süre 11) İyi Bir Alıcı: - Nereyi almak istediğini bilir. - Neden almak istediğini bilir. - Ne zaman almak istediğini bilir. - Maksimum ne harcayacağını bilir. - Bir kere aradığı gayrimenkulü bulduğu zaman onu almaya hazırdır. 12) Size saygı duyan, güvenen ve işinize değer veren müşterileri arayın fakat bu kişilerinde genelin içinde az bir oranda olduğunu unutmayın. 13) Daima etik kurallar ile çalışın, yani kendinize yapılmasını istemediğiniz hiçbir şeyi başkalarına yapmayın. 14) Pazarda yer edinme ve kişisel promosyon hemen yükselen bir grafik çizen faaliyetler değildir. Tıpkı tohumu ektiğimiz anda ekin toplayamayacağımız gibi. 15) Planlamamak başarısız olmayı planlamaktır. 16) Eğitim, kendinize güveninizin artmasını ve sizin iyi bir gayrimenkul danışmanı olmanızı sağlar. 17) Kendinize ve başarılı olmak için yeteneğinize güvenin. 18) Kararlılık, mümkün olmayacağı gözüyle baktığımız birçok şeyi elde etmemizi sağlar. 19) Daha fazla denemek daima başarıya giden en kısa yol değildir. Daha akılcı denemek en iyi yoldur. 20) Neden bu çizgide bu işi yaptığınızı unutmayın. BAŞARININ ETKENLERİ Olumlu süreçler oluşturmak, olumsuz yaklaşımlardan kaçınmak; İşi pratiğe dökmemiz gerekiyor ama bu işler hemen olmuyor. Bu süreçler içinde olumlu düşünmek lazım. Her anın iki yüzü vardır biri olumlu biri olumsuz. Fakat kişinin mutlaka olumlu olana yönelmesi gerekir. Genelde başarılı insanlar içinde bulundukları mekânı ve zamanı yaşayan, olumsuz düşünmeyen insanlardır. Takım oyuncusu olmak; İnsanoğlu hep daha iyisini ister. Hep egoisttir. Fakat tüm güçlü ve zayıf yönlerin bir araya geldiği ekip mükemmel performansı yakalamaya kadirdir. Bunun için ekiple herkes aynı melodiyi çalmalıdır. Ekiple kendini geliştiremeyecek olanlara yer vermemelidir. Motivasyon; Sonuç elde etmek için eylem gerekir. Eylem içinde hedef gerekir. Başarıyı geliştiren bilgi değildir, yapılanlardır. İlk önce kendimize güvenmeliyiz. Motive olmak için hedef gerekir. Bunu da sözcüklere dökmek gerekir. 21

22 Yatırım yapmak; Para kazanmak için bazı bedeller ödemek zorundayız. Kazanmanın da bir bedeli vardır. Başarılı olabilmek için önce yatırım yapmalıyız. Başlangıç ve son bellidir. Önemli olan arada geçenlerdir. İçinde bulunduğumuz andan zevk almalı ve adım adım ilerlemeliyiz. Hiçbir zaman olumsuz fikirlere kapılmamak gerekir. Başarının garantisi yoktur yine de pişmanlık yaşamamak için elimizden gelen ne varsa yapmalıyız. GAYRİMENKUL GÖSTERİLİRKEN DİKKAT EDİLMESİ GEREKENLER Muhakkak alıcılarla tek arabayla yer göstermeye gidilmelidir. Ortalama 3, en fazla 4 ev göstermeliyiz. Daha önce görmediğimiz bir evi alıcıya göstermemeliyiz. Satıcı evde olmamalı Aptalca yorumlarda bulunmamalıyız. Alıcının evle ilgili göremediklerinden bahsetmeliyiz. (Sosyal imkânlara mesafesi, lokasyonu vb.) Sorular sormalıyız. - Siz olsaydınız hangi renge boyardınız? - Nasıl dizayn ederdiniz? - Nasıl dekore ederdiniz? Muhakkak müşterileri arkadan takip etmeliyiz. Daireye alıcılarla gelmeden önce gidip kapıları açıp ışıkları yakmalıyız. Galoş bulundurmalıyız. SATIŞ SÜRECİNDE BAŞARININ ANAHTARI NEDİR? Alıcıyla ilk iletişimde güvenilir bir diyaloğa girmek. Randevuya vaktinde gidip, ciddi ve disiplinli çalıştığımızı hissettirmek. Portföye varıncaya dek doğru sorular sormak Yer gösterme formunu imzalatmak Kararsız müşterilerin karar vermesinde yardımcı olmak ve lehimize sonuçlandırmak Alıcıdan teklif almak ve yazılı hale getirmek Kaparo sözleşmesini imzalatmak Satıcıdan portföyümüzü aldığımız andan itibaren alıcılarla satıcıları bir araya getirmemek Müşteri adayı ile ilk karşılaştığımız andan itibaren kontrolün satış süreci boyunca bizde olması gerekir. Özellikle 2 durumu kontrol altına almalıyız: Fiziki durum(oturma- kalkma) ve Diyalog. 22

23 Duygular, tavır ve davranışları belirler. Müşteriler mantıkla değil duygularla karar verir, fakat mantıkla gerekçelendirir. Sorular sorarak, müşterileri sınayarak, müşterilerin tavrını kontrol ederek müşteriyi olumlu hissettirmeye çalışmalıyız. (ses tonu, vücut dili) Satış için hamlelerde bulunmalıyız. EVET te HAYIR da bir karardır. Bunu algılamalıyız. SATICI İLE İLK GÖRÜŞMEDE DİKKAT EDİLECEK HUSUSLAR İlk görüşme telefonla yapılmışsa; yumuşak bir ses tonu ile laubali olmayacak şekilde samimiyet kurmalı ve şirketimizle birlikte kendimizi tanıtmamız gerekir. Daha fazla konuşma yapmadan randevu yerini ve saatini ayarlamalı ya da ofisimize davet etmeliyiz. Ofisimize davet etmişsek uzun sürmeyen bir tanışmadan sonra kendimize ve firmamıza ait dergi ve yayınlar sunmalıyız. Dışarıda bir yerde randevu almışsak; randevuya sadık kalmalı, buluşma esnasında müşterimizi ayakta ve saygıyla karşılamalı yine uzun sürmeyen tanışma konuşma faslından sonra söz konusu taşınmaza doğru yol almalıyız. Profesyonel giyim tarzımızla müşteriyi kendimize çekmeliyiz. Yaka kartımız daima yanımızda bulunmalıdır. Davranışlarımız bizim ve firmamızın ağırlığını taşımalı olumsuz izlenimler vermemeliyiz. Taşınmaza gelindiğinde oturma yerimizi kendimiz belirlemeliyiz. Oturduğumuz yer hem bulunduğumuz yeri geniş açıyla göreceğimiz hem de taşınmaz sahibi ve yakınlarını da aynı mesafede göreceğimiz yer olmalıdır. Oturma tarzımız ahlaki kriterleri taşımalı ve yanımızdakileri etkileyecek, yönlendirecek şekilde olmalı yani ne alçakta ne de yüksekte olmamalıdır. Bu aşamadan sonra taşınmaz hakkında bilgiler alınmalı; niçin, ne maksatla satılmak istenildiği öğrenilmelidir. Taşınmaz pazarlanabilecek portföy özelliği taşıyorsa, satıcılarla anlaşmada sorun çıkmayacağı kanısına varılıyorsa bu noktada bizim çalışma standartlarımızı anlatıcı unsur olan yani satış eylem planını müşterilerimize sunarız. Bu zaman içerisinde ev sahibinden izin alınarak taşınmaza gidilir hem gezilir bakılır hem de fotoğrafları çekilir. Bu görüşmeler esnasında yine satıcıyla konuşmalar içerisinde fark ettirmeden taşınmazla ilgili bilgiler almalıyız. Satıcıyla portföy konusunda anlaşmışsak kesinlikle fiyatı biz belirlememeliyiz. Tamamıyla satıcıya bırakmalıyız. İlk görüşmeler olumlu geçtikten sonra portföy alınmışsa sözleşme imzalandıktan sonra yine mukabil olunacak bir zamanda Pazar analizi sunmak için ikinci randevu alınır. 23