İhracatta Pazar Araştırması ve Müşteriye Ulaşım Yolları

Ebat: px

Şu sayfadan göstermeyi başlat:

Download "İhracatta Pazar Araştırması ve Müşteriye Ulaşım Yolları"

Iskender Tümer
8 yıl önce
İzleme sayısı:

1 İhracatta Pazar Araştırması ve Müşteriye Ulaşım Yolları Hakan AKIN

2 1) 1987 yılında Hacettepe Üni. İngiliz Dil Bilimi mezunu 2) 1996 yılında eğitim vermeye başladı 3) 1999 yılında ilk kitabı yayınlandı 4) 2004 yılında danışmanlık çalışmalarına başladı 5) 2006 yılında hızlı balık ödülünü aldı 6) 52 il ve 4 ülkede eğitim ve danışmanlık çalışmaları

yılında ilk kitabı yayınlandı 4) 2004 yılında danışmanlık çalışmalarına

6 içerik 1) Neden ihracat yapmalıyız? 2) Durum analizi ve ihracat hedeflerinin konması 3) Müşteri profilinin çizilmesi 4) Müşteriye ulaşım yolları 1) Pazar araştırması nedir? Hangi aşamalardan oluşur? 2) Bilgi kaynakları ve bu kaynaklara ulaşım yolları 3) İhracat pazarlarının ve potansiyellerinin belirlenmesi 4) Pazara giriş stratejileri 5) Pazarlama aracı olarak hizmet fiyat teslim şekli ödeme şekli

yolları 1) Pazar araştırması nedir? Hangi aşamalardan oluşur?

7 neden ihracat yapalım/yapmayalım? 1. Müşterilerin %95 i dışarıda 2. Rekabet fazla 3. Kur riski 4. Toptan satış 5. Kalite 6. Kapasite arttırımı 7. Eğitim 8. Marka yaratmak 9. Finansman imkânları 10. Destekler

8 Durum Analizi SWOT Analizi DIŞ Güçlü Strength Fırsatlar Opportunities Weakness Zayıf Threats Tehditler İÇ

9 GÜÇLÜ YANLAR ZAYIF YANLAR fiyat ve ürün çeşitliliğinde rekabet 10 belge ve test eksiklikleri 10 yeterli, gayretli genç kadro 10 dış kaynaklı hammadde 10 motivasyon 10 grup şirketi olmak, yavaşlama 10 üretici firma olmak 6 kısıtlı tedarik imkanları 10 türkiye'de tek ve ilk üretici olmak 4 web sitesi olmaması 10 eski ve köklü bir firma olmak 4 ihracatta yeni olunması 4 geniş referans ağı 4 şehrin konumu 4 güçlü satış ekibi 4 yeni bir ürün 4 uzman kadro 4 FIRSATLAR TEHDİTLER destekler 10 rakiplerin yerleşik ve yaygın yapısı 10 bilinen ürün 10 avrupa krizi 10 fuarlara katılım 10 kolay taklit ihtimali 10 geliştirilebilir bir ürün 6 alternatif ürünler 10 sıfır enerji tüketimi 6 alternatif enerji çözümleri 4 yeşil bina konsepti 4 bayilerin aynı zamanda uygulayıcı olma 4 grubun yurtdışı referansları 4 imalatçı sayısında artış ihtimali 4 enerji fiyatı 4 rakiplerin türkiye'de üretmeye başlaması 4 enerji politikaları 4 geniş Pazar

konumu 4 güçlü satış ekibi 4 yeni bir ürün 4 uzman kadro 4 FIRSATLAR TEHDİTLER destekler 10 rakiplerin yerleşik ve yaygın yapısı 10 bilinen ürün 10 avrupa krizi 10 fuarlara katılım 10 kolay taklit

10 Hedef Belirleme - SMART Specific Net, belirgin, iyi tanımlanmış Measurable Ölçülebilir Achievable Başarılabilir / Attained: Zorlayıcı Realistic Gerçekçi Time Bounded Zaman sınırlı

11 Müşteri profili % 15 Üst gelir Orta gelir % 35 Alt gelir %

12 Müşteri profili 1. Üretici 2. Tüccar 1. Bayii 2. İthalatçı 3. Son kullanıcı 4. Aracı 5. Kamu Kurumu

13 pazar araştırması (yöntem)

14 pazar Pazar araştırmasına başlamadan önce pazarın doğru tanımlanmış olması, muhtemel pazar payının ve satış potansiyelinin belirlenmesi, hedef müşteri profilinin çizilebilmesi ve ihtiyaçlarının tahmin edilebilmesi ayrıca rakiplerin tahmini açısından son derece önemlidir

hedef müşteri profilinin çizilebilmesi ve ihtiyaçlarının tahmin

15 yaklaşımlar 1. tepkisel (pasif) yaklaşım b2b, b2c siteleri teklifler, e-trade çalışmaları tek tük ve tesadüfi 2. eylemsel (aktif) yaklaşım pazarlama odaklı pazar seçimi ve müşteri segmentasyonu sistematik ve formüle edilmiş

16 belirleme yöntemleri 1. genişleme stratejisi benzer/komşu ülkelere pazarlama 1. kültür 2. ulaşım 3. sosyo-ekonomik yapı 4. dil 5. tarih 2. daralma stratejisi en uygun ülkeye pazarlama 1. ülkelerin seçimi 2. belirlenen kriterlere göre puanlama

17 pazar araştırması (tanım ve kapsam)

18 pazar araştırması tanım Pazar araştırması, pazarlamacının karşılaştığı ürün, piyasa ve tüketici ile ilgili sorunların çözümüne yardımcı olabilecek bilgilerin sistemli ve objektif bir şekilde toplanması ve analizidir

sorunların çözümüne yardımcı olabilecek bilgilerin

19 pazar araştırması 1 ihtiyaç 2 bilgilerin toplanması 3 analiz

20 bilgilerin toplanması 1 Masa başı araştırma dolaylı 2 Piyasa araştırması direkt Tüketici araştırması direkt

21 pazar araştırması kapsamı 1. ülkenin coğrafi konumu 2. nüfus yapısı ve satın alma gücü 3. kültürel yapı 4. sanayileşme 5. kaynaklar 6. dış ticaret faaliyetleri ve ticari ortakları 7. rekabet (ulusal ve uluslar arası) 8. ulaşım ve iletişim olanakları 9. finansal yapı ve kredi imkânları 10. pazarlama kanalları ve iş gelenekleri 11. idari sınırlamalar ve ticari düzenlemeler 12. marka, patent vs düzenlemeleri

22 masabaşı araştırması 1. Firma içi kaynaklar 2. Referanslar 3. Türkiye deki kuruluşlar 4. Uluslar arası kuruluşlar 5. Diğer kaynaklar

23 Müşteri kaynakları 1. B2B Sayfaları 2. B2C Sayfaları 3. Veritabanları 4. Arama Motorları 5. Çevre 6. İhaleler 7. Genel Talepler

24 internet Yurtiçi bilgi kaynakları Ekonomi bakanlığı Bilgi platformu Gümrük mevzuatı Resmi Gazete

25 gümrük birliği OGT AB Ülkeleri Almanya, Fransa, İtalya, Avusturya, Britanya, İrlanda, Finlandiya, İspanya, Portekiz, Belçika, Hollanda, Luxemburg, İsveç, Danimarka, Yunanistan, Slovenya, Slovak Cumhuriyeti, Romanya Çek Cumhuriyeti, Bulgaristan Letonya, Litvanya, Estonya, Polonya, Macaristan, Malta, Kıbrıs. EFTA Ülkeleri İsviçre, Norveç, Liechtenstein, İzlanda Almanya İngiltere Fransa İtalya Türkiye Hindistan ÜÇÜNCÜ ÜLKE

26 internet Yurtdışı bilgi kaynakları Factbook Globaledge Globaltrade Intracen Comtrade Trade Map Indexmundi

27 Annual growth of partners import from world anayzing the data prospect for existing market diversification Iran Russia Germany India Iraq Thailand UAE Share of partners in a specific country s export hakanakın

28 Annual growth of partners import from world anayzing the data Specific country s export growth vs. partner s import growth from world Germany Canada 2 1 Iran Russia India Iraq UAE Thailand 0 Norway 3 0 Growth of specific country exports to the partners hakanakın

29 internet 1. Firma Kaynakları Kompass Europages Globalsources Thomasnet 2. Alım-satım sayfaları Tobb ihracatçı birlikleri

30 internet 1. Alım-satım sayfaları Alibaba Tradekey Ecplaza Bloombiz Rusbiz 2. Fuarlar milli katılım bireysel katılım 3. İhaleler TED Europa

31 Müşteri Memnuniyeti + Müşteri Beklentileri + Firmanın Sağladıkları Karşılanan ve Karşılanmayan İhtiyaçlar.

32 Müşteri Memnuniyeti + Müşteri Beklentileri + Kurumun Sağladıkları Tüm İhtiyaçlar Karşılanmış Durumda

33 Müşteri Memnuniyeti + Müşteri Beklentileri + Kurumun Sağladıkları Müşteri beklentilerinin çok üstünde sunulan hizmetler

34 pazarlama aracı olarak fiyat

35 masraf kalemleri ÜRETiM BEDELi AMBALAJ iç NAKLiYE iç SiGORTA NiSPi AiDAT VESAiK GÜMRÜK YÜKLEME BANKA NAVLUN SiGORTA SiGORTA DIŞI MASRAFLAR BOŞALTMA VESAİK GÜMRÜK GÜMRÜK VERGİSİ KDV İÇ NAKLİYE İÇ SİGORTA BANKA /21/

36 International Chamber Of Commerce (ICC) International Commercial Terms E Grubu F Grubu C Grubu D Grubu EXW FOB FCA FAS CFR CPT CIF CIP DAT DAP DDP

37 EXW FOB FCA FAS CFR CPT CIF CIP DAT DAP DDP Kullanım yeri h d h d d h d h h h h mal bedeli e e e e e e e e e e e paketleme e e e e e e e e e e e iç nakliye sigorta e e e e e e e e e e e vesaik e e e e e e e e e e e gümrük i e e e e e e e e e e yükleme i e e i e e e e e e e navlun i İ i i e e e e e e e sigorta i i i i i i e e e e e boşaltma i İ i i i i i i e e e vergi i i i i i i i i i i e iç nakliye sigorta i i i i i i i i i e e

38 En çok kullanılan terimler FOB CFR CIF FCA CPT CIP NAVLUN, SİGORTA, SİGORTA DIŞI HASAR İTHALATÇIYA SİGORTA, SİGORTA DIŞI HASAR İTHALATÇIYA SİGORTA DIŞI HASAR İTHALATÇIYA CHARTER CHARTER PARTY GEMİ BÜTÜN NAKLİYE SİSTEMLERİ

39 pazarlama aracı ödeme şekli

40 1. Peşin Ödeme (Advance Payment) 2. Prefinansman Kredisi (Pre-finance credit) 3. Akreditif (Letter of Credit) 4. Kabul Kredili Ödeme (Documentary Acceptance) 5. Vesaik Mukabili Ödeme (Cash Againt Documents) 6. Mal Mukabili Ödeme (Cash Against Goods)

41 peşin ödeme İhracatçı 4 1 İthalatçı 5 2 Banka 3 Banka

42 akreditif 1. Akreditif şartlı bir kredi mektubudur. 2. Üzerindeki şartlar satıcı ve alıcı tarafından beraber belirlenir. 3. Bu şartlar,alıcı tarafından bankasına iletilerek, satıcı lehine bir kredi açılması istenir. 4. Alıcının bankası, alıcıdan gelen talimatla bir kredi mektubu hazırlayarak satıcının bankasına gönderir. 5. Satıcının bankası kredi mektubunu satıcıya bildirir. 6. Satıcı, kredi mektubu üzerindeki şartları eksiksiz ve zamanında yerine getirdiğinde kredi mektubu paraya dönüşür ve satıcıya ödenir

43 Akreditifin tarafları Amir (Applicant) Alıcı Lehdar (Beneficiary) Satıcı Amir Banka (Applicant s Bank) Muhabir Banka (Correspondant Bank)

44 adi akreditif Lehdar Amir 11 Muhabir Banka Amir Banka

45 teyitli akreditif 1 Lehdar Amir Muhabir Banka Amir Banka

46 kabul kredili ödeme İhracatçı İthalatçı 5 6 Banka Banka

47 vesaik mukabili ödeme İhracatçı 1 İthalatçı Banka 7 Banka

48 mal mukabili ödeme İhracatçı 6 1 İthalatçı Banka 5 Banka

49 eximbank programları Türk Eximbank, ihracatçıları, ihracata yönelik üretim yapan imalatçıları kısa, orta-uzun vadeli nakdi ve gayrınakdi kredi programları ile desteklemekte, vadeli satış işlemlerini teşvik etmek ve bu yolla ihracat hacmini artırmak, yeni ve hedef pazarlara girilmesini kolaylaştırmak amacıyla vadeli ihracat alacaklarını iskonto etmekte, ayrıca ihracat alacak sigortası yapmaktadır

Benzer belgeler

KTTO PROJE, EĞİTİM VE ARAŞTIRMA MERKEZİ. Dış Ticaret Teslim ve Ödeme Şekilleri Eğitimi. 12 Aralık 2015. Eğitmen: Nihayet Durukanoğlu

KTTO PROJE, EĞİTİM VE ARAŞTIRMA MERKEZİ Dış Ticaret Teslim ve Ödeme Şekilleri Eğitimi 12 Aralık 2015 Eğitmen: Nihayet Durukanoğlu Eğitimin Amacı Bu eğitim ile katılımcılar; Dış Ticarette Teslim ve Ödeme