Uluslararası Satış Yönetimi Her hamlede değişen strateji

Ebat: px

Şu sayfadan göstermeyi başlat:

Download "Uluslararası Satış Yönetimi Her hamlede değişen strateji"

Fidan Olgun
8 yıl önce
İzleme sayısı:

1 Uluslararası Satış Yönetimi Her hamlede değişen strateji

2 Tarihin ilk uluslararası ticareti Asurlular vs Kültepe (kanesh)

3 İpek Yolu

4 Uluslararası Ticaret Stratejik İş Modelleri Referans fiyat uygulaması Yönetmelikler/ İlişki bazlı pazarlama Politika Üreten (Devlet) > Müşteri (Doktor)> Tüketici (Hasta)> Satış & satış yönetimi Texas > Türkiye & Irak Ürün & Müşteri Yönetimi TekTurna > Raziles İş İdaresi & Inovasyon B2B Modeli

(Doktor)> Tüketici (Hasta)> Satış & satış yönetimi Texas > Türkiye & Irak

5 Uluslararası Satış Yönetimi Her hamlede değişen strateji Planla Keşfet Tasarla Geliştir İnşa Et İşe Başla Bağlantı Kur Analiz Et

6 Adım.1: Keşfet NEDEN uluslararası müşteriye ihtiyacımız var?

7 Adım.1: Keşfet Uluslararası müşterilerin NEDEN bize ihtiyacı var?

8 Adım.2 : Planla Kültürel farklılıkların farkına varmak...

9 Adım.2 : Planla Yerel/Bölgesel kanunlardaki uygulama farklılıklarının farkına varmak...

10 Adım.3 : Tasarla

Pazarlama Planı İşiniz Nedir Ne satıyorsunuz Kime Satıyorsunuz Kültürel Yapı Pazardan geri bildirim Esneklik Yaşayabilirlik Pazarlama planınızda neler değişecek? Öncelikleriniz nelerdir?

11 Pazarlama Planı İşiniz Nedir Ne satıyorsunuz Kime Satıyorsunuz Kültürel Yapı Pazardan geri bildirim Esneklik Yaşayabilirlik Pazarlama planınızda neler değişecek? Öncelikleriniz nelerdir? Bilmeniz gerekenler? Değişime hazır mıyız? Ortama uyum sağlayabilecek miyiz? Ortak bir anllayışa sahip olabilecek miyiz? Süreç nasıl yönetilecek? Başrıyı nasıl ölçeceğiz? Kullandığımız sistem doğru mu? Eldeki veriler doğru ölçümleme yapmamıza yardımcı mıdır?

Değişime hazır mıyız? Ortama uyum sağlayabilecek miyiz? Ortak bir anllayışa sahip olabilecek miyiz?

12 Adım.5 : Bağlantı Kur

14 Adım.7 : İşe Başla Potansiyel Müşteri araştırır ve bulur Müşterisinin karar mekanizmasını anlar Ürün ve hizmetlerini müşteri beklentisine göre hazırlar Fiyat ve şatış koşullarını belirler teklif verir Satış anlaşması yapar proforma gönderir Üretime siparişi aktarır Anlaşma doğrultusunda tahsilat yapar Fatura keser Teslimat yapar Müşteri memnuniyetini sorgular - iyileştirme Ürün satsın satmasın müşterisini aramayı ve ziyaret etmeyi bırakmaz Devamlılık

yapar proforma gönderir Üretime siparişi aktarır Anlaşma doğrultusunda tahsilat yapar Fatura keser Teslimat yapar

15 Adım.7 : İşe Başla Potansiyel Müşteri araştırır ve bulur Müşterisinin karar mekanizmasını anlar Ürün ve hizmetlerini müşteri beklentisine göre hazırlar Fiyat ve şatış koşullarını belirler teklif verir Satış anlaşması yapar proforma gönderir Üretime siparişi aktarır Anlaşma doğrultusunda tahsilat yapar Fatura keser Teslimat yapar Müşteri memnuniyetini sorgular - iyileştirme Ürün satsın satmasın müşterisini aramayı ve ziyaret etmeyi bırakmaz Devamlılık

16 Adım.7 : İşe Başla EXW Ex Works Fabrikada Teslim FCA Free Carrier Taşıma Vasıtasının Yanında Teslim CPT Carriage Paid To Navlun Ödenmiş CIP Carriage and Insured Paid To Navlun ve Sigorta Ödenmiş DAT Delivery At Terminal (YENİ) Terminalde Teslim DAP Delivered At Place (YENİ) Belirtilen Noktada Teslim DDP Delivered Duty Paid Gümrük Vergileri Ödenmiş Olarak DDU Delivered Duty Unpaid Gümrük Vergileri Ödenmemiş Olarak Sadece Deniz ve İç Su Yolu Taşımalarında Kullanılan Teslim Şekilleri: FAS Free Alongside Ship Geminin Yanına Teslim FOB Free On Board Gemiye Yükleyerek Teslim CFR Cost and Freight Mal Bedeli ve Navlun Ödenmiş Olarak CIF Cost,İnsurance And Freight Mal Bedeli, Sigorta ve Navlun Ödenmiş Olarak

Olarak DDU Delivered Duty Unpaid Gümrük Vergileri Ödenmemiş Olarak Sadece Deniz ve İç Su Yolu Taşımalarında Kullanılan Teslim Şekilleri: FAS Free Alongside Ship Geminin Yanına

17 Adım.7 : İşe Başla Farklı Ödeme seçenekleri 1. Peşin Ödeme Advance payment 2. Akreditif Letter of credit L/c 3. Vesaik Documentary Collections Evrak karşılığı ödeme 4. Mal Mukabili Ödeme Open Account Güvene dayalı satış 5. Kabul Kredili Ödeme Acceptance Credit Vade / Senet karşılığı ödeme 6. Karşı-Ticaret Counter Trade Takas 7. Konsinye Satışlar Consignation Müşterek hesap 8. Mahsuben Ödeme Bu ödeme yöntemlerinin hangisinin kullanılacağı; Mal ve sektör bazında yerleşik gelenekler, Alıcı ile satıcı arasındaki güvenin derecesi, Ülkenin genel politikası, Nakit ödeme gücü

Kabul Kredili Ödeme Acceptance Credit Vade / Senet karşılığı ödeme 6. Karşı-Ticaret Counter Trade Takas 7.

18 Adım.8 : Geliştir Uluslararası ticarete en uygun ürün hangisi? En doğru pazarda mıyız? Bu yeni marketteki pozisyonumuz nedir? Kullandığımız pazarlama araçları güncel ve doğru mu? İletişim kanallarımız geliştirilebilir mi? Yeni pazarın ihtiyaçları karşılanıyor mu?

Kullandığımız pazarlama araçları güncel ve doğru mu?

19 Uluslararası Satışın Riskleri Alıcının parayı ödememesi Alıcının malı kabul etmemesi Analiz, teknik şartname Kredi riski L/c yazım hataları, bankalar arası uyumsuzluk Yerel düzenlemelerde değişiklik EU kanunları Hükümet müdahalesi Türk bayraklı taşıt nakliye, Kıbrıs Rum Kesimi Politik risk Ermeni yasa tasarısının kabulu Savaş, korsanlık, ayaklanma Doğal afet Toyota örneği

düzenlemelerde değişiklik EU kanunları Hükümet müdahalesi Türk bayraklı taşıt nakliye, Kıbrıs

20 Vaka Analizi: Merix Pharmaceuticals - Elsevier Alıcı Yunanistan Sağlık Bakanlığı Satıcı Merix Pharmaceuticals Almanya Üretici Merix Diamond Hindistan Aracı Merix Pharma Yunanistan Ürün Elsevier Aşı Sipariş adeti 600kds Toplam değer 5 m USD Sipariş Tarihi Haziran 2007 Teslimat Ağustos kds + Kasım kds Taşıma 2/8 C sadece Yunan Bandıralı gemi, uçak... Incoterm DDU Şartname Teslim edilen mallarda Yunanca prospektüs bulunmalı. Teslimat tarihlerine uyulmazsa günlük %0,2 ceza uygulanır

Sipariş Tarihi Haziran 2007 Teslimat Ağustos 2007 300kds + Kasım 2007 300kds Taşıma 2/8 C sadece Yunan Bandıralı gemi, uçak.

21 Vaka Analizi: Merix Pharmaceuticals - Elsevier

22 Vaka Analizi: Merix Pharmaceuticals - Elsevier Malların şartnameye göre Yunan bayraklı uçak ya da gemilerle taşınması gerekiyor. Ayrıca tüm bu süreçte 2/8 C de taşınması ve ülkeye girişte gümrük işlemlerinin Merix Pharmaceuticals Almanya tarafından yapılması gerekiyor. Ceza bedeli günlük USD. Hindistantaki üretim tesisi Tamil Nadu eyaletinde. Yunan hükümeti teslimatın Selanik deposuna yapılmasını istiyor. Yunanistan Havayollarından sadece Aegean & Olympic Atina Delhi & Atina - Mumbai uçuyor Üretim 30 gün den önce teslimat yapamıyor, Yunanca etiket basamıyor Deniz yolu ile taşıma minimum 10 gün sürüyor. Malların taşınması ile ilgili olarak neler söylersiniz?

23 Vaka Analizi: Merix Pharmaceuticals - Elsevier

24 Vaka Analizi: Merix Pharmaceuticals - Elsevier Anlaşma Merix Pharmaceuticals Almanya ile yapıldı ve imza sirkülerinde yer alan kişi USA vatandaşı. Yunan hükümeti bu kişiden temiz kağıdı istiyor. Hukuksal açıdan neler söylersiniz Yunanca etiketin basılması ile ilgili olarak neler söylersiniz

25 a t a k a n ö z d e m i r w w w. b r a n d a b l o g. o r g ataeposta@gmail.com

Benzer belgeler

INCOTERMS 2010. ICC Yayın No. 715. Abdurrahman Özalp

INCOTERMS 2010. ICC Yayın No. 715. Abdurrahman Özalp INCOTERMS 2010 ICC Yayın No. 715 Abdurrahman Özalp INCOTERMS 2010 nin yapısı TÜM TAŞIMA TÜRLERİNİ KAPSAYAN KURALLAR 2 farklı sınıfta 11 kural dan DENİZ VE İÇSU TAŞIMALARINA ÖZGÜ KURALLAR EXW FCA CPT CIP