Sigortacılıkta Dağıtım Kanalları

Sigortacılıkta Dağıtım Kanalları

SUNUM BAŞLIKLARI (i) Türkiye ve dünyada sigortacılık sektörü Sigorta aracıları Sigorta acenteleri Sigorta ve reasürans brokerleri

SUNUM BAŞLIKLARI (ii) Türkiye de sigorta acenteliği Dünya da sigorta acenteliği Acentelik anlayışının değişimindeki temel faktörler

SUNUM BAŞLIKLARI (iii) Direkt satış Yerel sigorta acenteliği döneminin bitişi Acenteler ne yapmalı? Gelecekteki acente modelleri Sigorta şirketinin dağıtım kanallarında dikkate alması gereken hususlar

TÜRKİYE & DÜNYADA SİGORTACILIK SEKTÖRÜ TEMEL SİGORTACILIK GÖSTERGELERİ (31.12.2014) Prim Üretimi 26 milyar TL Kişi Başına Prim 335 TL Prim / GSYİH (%) %1.5 Toplam Aktifler (Reasürans şirketleri dahil değil) 72,6 milyar TL Toplam Özkaynaklar (Reasürans şirketleri dahil değil) 11,6 milyar TL Toplam Kar (Reasürans şirketleri dahil değil) 1,4 milyar TL

TÜRKİYE & DÜNYADA SİGORTACILIK SEKTÖRÜ TOPLAM PRİM ÜRETİMİ (2013) SIRA ÜLKE ADI PRİMLER (MİLYAR $) DÜNYADAN ALDIĞI PAY 1 ABD 1263 % 27,4 2 JAPONYA 494 % 10,7 3 İNGİLTERE 325 % 7,1 4 ÇİN 280 % 6 5 FRANSA 253 % 5,5 6 ALMANYA 247 % 5,3 7 İTALYA 168 % 3,6 38 TÜRKİYE 12,4 %0,3

TÜRKİYE & DÜNYADA SİGORTACILIK SEKTÖRÜ Hayat ve Hayat-Dışı Branşların Payı (2013) ÜLKE ADI HAYAT-DIŞI HAYAT ABD 57% 43% JAPONYA 20% 80% İNGİLTERE 32% 68% ÇİN 45% 55% FRANSA 37% 63% ALMANYA 53% 47% İTALYA 39% 61% TÜRKİYE 86% 14%

TÜRKİYE & DÜNYADA SİGORTACILIK SEKTÖRÜ SIR A KİŞİ BAŞINA DÜŞEN PRİM (ABD Doları) (2013) ÜLKE ADI HAYAT DIŞI HAYAT TOPLAM 1 İSVİÇRE 3.490 4.211 7.701 2 HOLLANDA 4.466 1.546 6.012 3 DANİMARKA 1.687 4.093 5.780 4 FİNLANDİYA 963 4.109 5.073 5 LÜKSEMBURG 2.254 2.749 5.003 6 HONGKONG 557 4.445 5.002 7 İNGİLTERE 1.087 3.474 4.561 63 TÜRKİYE 142,5 23,5 166

SİGORTA ACENTESİ Acente: tanım ve görevleri sigorta şirketlerinin nam ve hesabına sigorta sözleşmelerine aracılık etmeyi veya bunları sigorta şirketleri adına yapmayı meslek edinerek sözleşmenin akdinden önce hazırlık çalışmalarını yürüten sözleşmenin uygulanmasında ve tazminatın ödenmesinde yardımcı olan gerçek veya tüzel kişi Acente olabilmek için Müsteşarlığımızdan uygunluk belgesi almak TOBB nezdinde tutulan Levhaya kaydolmak

SİGORTA ACENTESİ Sigorta Acenteleri Yönetmeliği Aranılan nitelikler Mesleki deneyim Eğitim Sermaye/ mal varlığı İtibar Diğer hususlar Kuruluş ve faaliyete ilişkin ayrıntılı düzenlemeler Rakamsal veriler (30/10/2015 itibarıyla) Müsteşarlığımızdan uygunluk belgesi alan : 19.062 Levhaya kayıtlı : 15.871

SİGORTA ACENTESİ Fiziki, teknik ve idari altyapı MADDE 7 (1) Acentelik faaliyetleri münhasıran acentelik faaliyetine tahsis edilmiş mekânlarda gösterilir.

SİGORTA ACENTESİ

SİGORTA ACENTESİ

SİGORTA ACENTESİ Üretim Aralıkları Acente Sayısı a) 100 Milyon ve Üzeri 3 b) 50 Milyon - 100 Milyon Arası 5 c) 20 Milyon - 50 Milyon Arası 28 d) 10 Milyon - 20 Milyon Arası 77 e) 5 Milyon - 10 Milyon Arası 264 f) 1 Milyon - 5 Milyon Arası 3.386 g) 500 Bin - 1 Milyon Arası 3.048 h) 250 Bin - 500 Bin Arası 2.799 l) 250 Bin Altı 4.784 m) Üretimi Olmayan Acenteler 4.484

BROKERLER Broker: tanım ve görevleri Sigorta veya reasürans sözleşmesi yaptırmak isteyenleri temsil ederek, bu sözleşmelerin yaptırılacağı şirketlerin seçiminde tamamen tarafsız ve bağımsız davranarak ve teminat almak isteyen kişilerin hak ve menfaatlerini gözeterek sözleşmenin akdinden önce hazırlık çalışmalarını yürütmeyi sözleşmenin uygulanmasında ve tazminatın tahsilinde yardımcı olmayı meslek edinen gerçek veya tüzel kişi Broker olabilmek için Müsteşarlığımızdan brokerlik ruhsatı almak Hayat Hayat-dışı Reasürans alanlarından biri veya birkaçı

BROKERLER Sigortacılık Kanununun ilgili hükmü gereğince sigorta şirketlerinin, sigorta acentelerinin ve sigorta eksperlerinin ortakları, yönetim ve denetiminde bulunan kişiler ve bunlar adına imza atmaya yetkili olanlar ile meslekî faaliyette bulunan şirket çalışanları; brokerlik yapamaz, tüzel kişi brokerin yönetim ve denetim kurullarında görev alamaz, imzaya yetkili olarak çalışamaz, bunlara ortak olamaz ve bunlardan ücret karşılığı herhangi bir iş kabul edemez. Böylece brokerlerin sektörden bağımsızlığının garantisi amaçlanmıştır. Anılan hüküm sigorta acenteleri ve eksperleri için de ayrıca düzenlenmiştir.

TÜRKİYE DE SİGORTA ACENTELİĞİ YETKİLİ ACENTE SAYISI 2012 2013 2014 2015-EKİM 16.843 15.493 15.600 15.871 ACENTELERİN PRİM ÜRETİMİNDEKİ PAYI 2010 2011 2012 2013 2014 Toplam Hayat Dışı 67,8% 67,5% 67,7% 67,9% 66,% Toplam Hayat 18% 13,7% 13% 10,1% 9,6% Genel Toplam 60,1% 59,1% 60,2% 59,8% 58,9%

TÜRKİYE DE SİGORTA ACENTELİĞİ YILLARA GÖRE YAZILAN PRİMLERİN SATIŞ KANALI DAĞITIMI (MİLYON TL) 2010 2011 2012 2013 Acente 8,497 10,138 11,943 14,496 Broker 1,304 1,659 2,041 2,497 Banka 3,106 3,986 4,504 5,670 Merkez 1,222 1,382 1,339 1,566

TÜRKİYE DE SİGORTA ACENTELİĞİ 2014 YILI İTİBARİYLE HER BİR SATIŞ KANALININ BRANŞ BAZINDAKİ PRİM PAYI Branş Adı Merkez Acente Banka Broker Diğer Toplam KAZA TOPLAM 3,66% 2,77% 8,61% 1,55% 1,00% 3,98% HASTALIK-SAĞLIK TOPLAM 26,44% 8,70% 4,89% 31,32% 0,02% 11,28% KARA ARAÇLARI TOPLAM 1,84% 28,25% 6,97% 10,85% 4,07% 19,57% HAVA ARAÇLARI TOPLAM 1,96% 0,10% 0,06% 0,21% 0,54% 0,23% SU ARAÇLARI TOPLAM 0,78% 0,45% 0,29% 1,12% 3,02% 0,54% NAKLİYAT TOPLAM 2,50% 1,88% 0,41% 4,17% 5,27% 1,88% YANGIN VE DOĞAL AFETLER TOPLAM 18,54% 11,87% 18,01% 20,93% GENEL ZARARLAR TOPLAM 9,79% 7,34% 11,89% 8,85% 21,42 % 14,79% 53,42 % 9,35% KARA ARAÇLARI SORUMLULUK TOPLAM 3,56% 33,65% 1,18% 8,03% 6,04% 21,27% HAVA ARAÇLARI SORUMLULUK TOPLAM 2,92% 0,11% 0,10% 0,80% 0,22% 0,36% SU ARAÇLARI SORUMLULUK TOPLAM 0,00% 0,00% 0,00% 0,32% 0,00% 0,04% GENEL SORUMLULUK TOPLAM 3,43% 2,01% 1,30% 6,63% 2,04% 2,44% KREDİ TOPLAM 2,89% 0,07% 0,31% 1,99% 1,98% 0,53% KEFALET TOPLAM 0,27% 0,02% 0,16% 0,33% 0,15% 0,10% FİNANSAL KAYIPLAR TOPLAM 1,12% 0,36% 0,84% 1,92% 0,34% 0,69% HUKUKSAL KORUMA TOPLAM 0,02% 0,36% 0,47% 0,07% 0,00% 0,32% DESTEK TOPLAM 0,17% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,01% HAYAT GRUBU TOPLAM 20,09% 2,06% 44,52% 0,92% 0,46% 12,62% HAYATDIŞI TOPLAM 79,91% 97,94% 55,48% 99,08% 99,54 % 87,38% TOPLAM 100% 100% 100% 100% 100% 100%

ACENTE SORUNLARI 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% SİGORTA ŞİRKETLERİNİN UYGULADIĞI FARKLI FİYAT POLİTİKALARI DÜŞÜK KOMİSYON ORANLARI BANKA SATIŞLARI KAYNAKLI REKABET İNTERNET SATIŞLARI KAYNAKLI REKABET ARTAN MALİYETLER CİVARDA BULUNAN ACENTELERİN ÇOKLUĞU MÜŞTERİLERİN SİGORTA KONUSUNDA BİLGİ EKSİKLİĞİ SEKTÖREL İTİBARIN MÜŞTERİLER TARAFINDAN DÜŞÜK SEVİYEDE BROKER KAYNAKLI REKABET YASAL VE HUKUKİ DÜZENLEMELERE ADAPTASYON SAĞLAMANIN BÖLGESEL, SOSYAL, EKONOMİK GELİŞMİŞLİK SEVİYESİ KALİFİYE İŞGÜCÜ EKSİKLİĞİ TEKNOLOJİK ALTYAPI EKSİKLİĞİ ORAN

DÜNYADA ACENTELİK Acenteler toplam poliçelerin %60 ına aracılık etmekte Doğrudan satışlar %25 in altında Bankasüransın artan gücü Avrupada satışların %33 ü bankasürans aracılığıyla

DÜNYADA ACENTELİK 2007-2010 arasında satış kanalı bazında üretilen primlerdeki değişim

ACENTELİK ANLAYIŞININ DEĞİŞİMİNDEKİ TEMEL FAKTÖRLER Teknoloji Müşteri Beklentileri Çalışan Beklentileri

DİREKT SATIŞ Amerika da Satın Alma Kararı Öncesi Yapılan Online Araştırma Oranı ÜRÜN ORAN Araba Sigortası 53% Sinema 69% Ev eşyaları 56% Giysi 36% Market 37% Tv-Elektronik 72%

DİREKT SATIŞ McKinsey Dağıtım Kanallarına Göre Otomobil Poliçe Satın Alma Prosedürü Fiyat Araştırma Teklif Alma Satın Alma 28% Direkt Direkt Direkt 16% Direkt Direkt Acente 13% Acente Acente Acente 8% Direkt ve Acente Direkt ve Acente Acente 7% Direkt Acente Acente

DİREKT SATIŞ DURUM ANALİZİ Amerika da otomobil sigortasında acentelerin komisyon kazancını düşüren sebepler Kullanım miktarına dayalı sigorta, artan rekabet, kazalardaki azalma ve daha güvenli araçlar Direkt kanal vasıtasıyla otomobil poliçesi tanzimi Sigorta şirketlerinin pazarlama, altyapı sistemleri ve birçok kanal ile ulaşılabilirliği sağlamak adına yaptıkları giderler

DİREKT SATIŞ Seçili ülkelerde internetten satışın payı

YEREL SİGORTA ACENTELİĞİ DÖNEMİNİN BİTİŞİ Sigorta Şirketi Markasının Gücü Otomobil Sigortasında Standartlaşma Ev Sigortası ve Küçük İşletmelerdeki Durum Baskı Altındaki Komisyon Oranları

ACENTELER NE YAPMALI? Hedef Piyasayı Doğru Tanımlama Uzmanlaşma Operasyonel Etkinlik

GELECEKTEKİ ACENTE MODELLERİ Geleneksel ticari müşteri acenteleri Birçok sigorta branşına yönelik acenteler Düşük maliyetli acenteler Uzmanlaşmış acenteler Niş pazarda faaliyet gösteren uzman acenteler Küçük acente benzerleri Şube şeklinde faaliyet gösteren acenteler

SİGORTA ŞİRKETLERİNİN DİKKATE ALMASI GEREKEN HUSUSLAR Mevcut ve potansiyel sigortalılarımız acenteleri nasıl değerlendirmektedir? Günümüzde acenteler hedef segmentteki müşteriler için nasıl bir değer yaratıyor? Mevcut durumda çalıştığımız acenteler yeni çevrede başarıya konumlandılar mı?

SİGORTA ŞİRKETLERİNİN DİKKATE ALMASI GEREKEN HUSUSLAR Acentelerin gelişimini desteklemek için onlarla nasıl çalışmalıyız? Fiyat olarak rekabetçi olup aynı zamanda değer yaratan acenteleri nasıl ödüllendiririz?

TEŞEKKÜRLER