İhracatta Pazar Araştırması ve Müşteriye Ulaşım Yolları Hakan AKIN www.hakanakin.biz
1) 1987 yılında Hacettepe Üni. İngiliz Dil Bilimi mezunu 2) 1996 yılında eğitim vermeye başladı 3) 1999 yılında ilk kitabı yayınlandı 4) 2004 yılında danışmanlık çalışmalarına başladı 5) 2006 yılında hızlı balık ödülünü aldı 6) 52 il ve 4 ülkede eğitim ve danışmanlık çalışmaları 05.09.2012 2
05.09.2012 3
05.09.2012 4
05.09.2012 5
içerik 1) Neden ihracat yapmalıyız? 2) Durum analizi ve ihracat hedeflerinin konması 3) Müşteri profilinin çizilmesi 4) Müşteriye ulaşım yolları 1) Pazar araştırması nedir? Hangi aşamalardan oluşur? 2) Bilgi kaynakları ve bu kaynaklara ulaşım yolları 3) İhracat pazarlarının ve potansiyellerinin belirlenmesi 4) Pazara giriş stratejileri 5) Pazarlama aracı olarak hizmet fiyat teslim şekli ödeme şekli. 05.09.2012 6
neden ihracat yapalım/yapmayalım? 1. Müşterilerin %95 i dışarıda 2. Rekabet fazla 3. Kur riski 4. Toptan satış 5. Kalite 6. Kapasite arttırımı 7. Eğitim 8. Marka yaratmak 9. Finansman imkânları 10. Destekler 05.09.2012 7
Durum Analizi SWOT Analizi DIŞ Güçlü Strength Fırsatlar Opportunities Weakness Zayıf Threats Tehditler İÇ 05.09.2012 8
GÜÇLÜ YANLAR ZAYIF YANLAR fiyat ve ürün çeşitliliğinde rekabet 10 belge ve test eksiklikleri 10 yeterli, gayretli genç kadro 10 dış kaynaklı hammadde 10 motivasyon 10 grup şirketi olmak, yavaşlama 10 üretici firma olmak 6 kısıtlı tedarik imkanları 10 türkiye'de tek ve ilk üretici olmak 4 web sitesi olmaması 10 eski ve köklü bir firma olmak 4 ihracatta yeni olunması 4 geniş referans ağı 4 şehrin konumu 4 güçlü satış ekibi 4 yeni bir ürün 4 uzman kadro 4 FIRSATLAR TEHDİTLER destekler 10 rakiplerin yerleşik ve yaygın yapısı 10 bilinen ürün 10 avrupa krizi 10 fuarlara katılım 10 kolay taklit ihtimali 10 geliştirilebilir bir ürün 6 alternatif ürünler 10 sıfır enerji tüketimi 6 alternatif enerji çözümleri 4 yeşil bina konsepti 4 bayilerin aynı zamanda uygulayıcı olma 4 grubun yurtdışı referansları 4 imalatçı sayısında artış ihtimali 4 enerji fiyatı 4 rakiplerin türkiye'de üretmeye başlaması 4 enerji politikaları 4 geniş Pazar 4 05.09.2012 9
Hedef Belirleme - SMART Specific Net, belirgin, iyi tanımlanmış Measurable Ölçülebilir Achievable Başarılabilir / Attained: Zorlayıcı Realistic Gerçekçi Time Bounded Zaman sınırlı 05.09.2012
Müşteri profili % 15 Üst gelir Orta gelir % 35 Alt gelir % 50 05.09.2012 11
Müşteri profili 1. Üretici 2. Tüccar 1. Bayii 2. İthalatçı 3. Son kullanıcı 4. Aracı 5. Kamu Kurumu 05.09.2012 12
pazar araştırması (yöntem) 05.09.2012 13
pazar Pazar araştırmasına başlamadan önce pazarın doğru tanımlanmış olması, muhtemel pazar payının ve satış potansiyelinin belirlenmesi, hedef müşteri profilinin çizilebilmesi ve ihtiyaçlarının tahmin edilebilmesi ayrıca rakiplerin tahmini açısından son derece önemlidir. 05.09.2012 14
yaklaşımlar 1. tepkisel (pasif) yaklaşım b2b, b2c siteleri e-mail teklifler, e-trade çalışmaları tek tük ve tesadüfi 2. eylemsel (aktif) yaklaşım pazarlama odaklı pazar seçimi ve müşteri segmentasyonu sistematik ve formüle edilmiş 05.09.2012 15
belirleme yöntemleri 1. genişleme stratejisi benzer/komşu ülkelere pazarlama 1. kültür 2. ulaşım 3. sosyo-ekonomik yapı 4. dil 5. tarih 2. daralma stratejisi en uygun ülkeye pazarlama 1. ülkelerin seçimi 2. belirlenen kriterlere göre puanlama 05.09.2012 16
pazar araştırması (tanım ve kapsam) 05.09.2012 17
pazar araştırması tanım Pazar araştırması, pazarlamacının karşılaştığı ürün, piyasa ve tüketici ile ilgili sorunların çözümüne yardımcı olabilecek bilgilerin sistemli ve objektif bir şekilde toplanması ve analizidir. 05.09.2012 18
pazar araştırması 1 ihtiyaç 2 bilgilerin toplanması 3 analiz 05.09.2012 19
bilgilerin toplanması 1 Masa başı araştırma dolaylı 2 Piyasa araştırması direkt Tüketici araştırması direkt 3 05.09.2012 20
pazar araştırması kapsamı 1. ülkenin coğrafi konumu 2. nüfus yapısı ve satın alma gücü 3. kültürel yapı 4. sanayileşme 5. kaynaklar 6. dış ticaret faaliyetleri ve ticari ortakları 7. rekabet (ulusal ve uluslar arası) 8. ulaşım ve iletişim olanakları 9. finansal yapı ve kredi imkânları 10. pazarlama kanalları ve iş gelenekleri 11. idari sınırlamalar ve ticari düzenlemeler 12. marka, patent vs düzenlemeleri. 05.09.2012 21
masabaşı araştırması 1. Firma içi kaynaklar 2. Referanslar 3. Türkiye deki kuruluşlar 4. Uluslar arası kuruluşlar 5. Diğer kaynaklar 05.09.2012 22
Müşteri kaynakları 1. B2B Sayfaları 2. B2C Sayfaları 3. Veritabanları 4. Arama Motorları 5. Çevre 6. İhaleler 7. Genel Talepler 05.09.2012 23
internet Yurtiçi bilgi kaynakları Ekonomi bakanlığı www.ekonomi.gov.tr Bilgi platformu www.ibp.gov.tr Gümrük mevzuatı www.gumrukmevzuat.com Resmi Gazete www.resmigazete.gov.tr 05.09.2012 24
gümrük birliği OGT AB Ülkeleri Almanya, Fransa, İtalya, Avusturya, Britanya, İrlanda, Finlandiya, İspanya, Portekiz, Belçika, Hollanda, Luxemburg, İsveç, Danimarka, Yunanistan, Slovenya, Slovak Cumhuriyeti, Romanya Çek Cumhuriyeti, Bulgaristan Letonya, Litvanya, Estonya, Polonya, Macaristan, Malta, Kıbrıs. EFTA Ülkeleri İsviçre, Norveç, Liechtenstein, İzlanda Almanya İngiltere Fransa İtalya Türkiye Hindistan ÜÇÜNCÜ ÜLKE 05.09.2012 25
internet Yurtdışı bilgi kaynakları Factbook https://www.cia.gov/library/publications/theworld-factbook/ Globaledge www.globaledge.msu.edu Globaltrade www.globaltrade.net Intracen www.intracen.org Comtrade http://comtrade.un.org/ Trade Map www.trademap.org Indexmundi www.indexmundi.com 05.09.2012 26
Annual growth of partners import from world anayzing the data prospect for existing market diversification Iran Russia Germany India Iraq Thailand UAE 1 2 0 15 Share of partners in a specific country s export hakanakın
Annual growth of partners import from world anayzing the data Specific country s export growth vs. partner s import growth from world Germany Canada 2 1 Iran Russia India Iraq UAE Thailand 0 Norway 3 0 Growth of specific country exports to the partners hakanakın
internet 1. Firma Kaynakları Kompass www.kompass.com Europages www.europages.com Globalsources www.globalsources.net Thomasnet www.thomasnet.com 2. Alım-satım sayfaları Tobb www.tobb.org ihracatçı birlikleri www.oaib.org 05.09.2012 29
internet 1. Alım-satım sayfaları Alibaba www.alibaba.com Tradekey www.tradekey.com Ecplaza www.ecplaza.net Bloombiz www.europe.bloombiz.com Rusbiz www.rusbiz.com 2. Fuarlar milli katılım bireysel katılım 3. İhaleler TED Europa http://ted.europe.eu 05.09.2012 30
Müşteri Memnuniyeti + Müşteri Beklentileri + Firmanın Sağladıkları Karşılanan ve Karşılanmayan İhtiyaçlar.
Müşteri Memnuniyeti + Müşteri Beklentileri + Kurumun Sağladıkları Tüm İhtiyaçlar Karşılanmış Durumda. 05.09.2012 32
Müşteri Memnuniyeti + Müşteri Beklentileri + Kurumun Sağladıkları Müşteri beklentilerinin çok üstünde sunulan hizmetler. 05.09.2012 33
pazarlama aracı olarak fiyat 05.09.2012 34
masraf kalemleri ÜRETiM BEDELi AMBALAJ iç NAKLiYE iç SiGORTA NiSPi AiDAT VESAiK GÜMRÜK YÜKLEME BANKA NAVLUN SiGORTA SiGORTA DIŞI MASRAFLAR BOŞALTMA VESAİK GÜMRÜK GÜMRÜK VERGİSİ KDV İÇ NAKLİYE İÇ SİGORTA BANKA 05.09.2012 09/21/11 35 35
International Chamber Of Commerce (ICC) International Commercial Terms E Grubu F Grubu C Grubu D Grubu EXW FOB FCA FAS CFR CPT CIF CIP DAT DAP DDP 05.09.2012 36
EXW FOB FCA FAS CFR CPT CIF CIP DAT DAP DDP Kullanım yeri h d h d d h d h h h h mal bedeli e e e e e e e e e e e paketleme e e e e e e e e e e e iç nakliye sigorta e e e e e e e e e e e vesaik e e e e e e e e e e e gümrük i e e e e e e e e e e yükleme i e e i e e e e e e e navlun i İ i i e e e e e e e sigorta i i i i i i e e e e e boşaltma i İ i i i i i i e e e vergi i i i i i i i i i i e iç nakliye sigorta i i i i i i i i i e e 05.09.2012 37
En çok kullanılan terimler FOB CFR CIF FCA CPT CIP NAVLUN, SİGORTA, SİGORTA DIŞI HASAR İTHALATÇIYA SİGORTA, SİGORTA DIŞI HASAR İTHALATÇIYA SİGORTA DIŞI HASAR İTHALATÇIYA CHARTER CHARTER PARTY GEMİ BÜTÜN NAKLİYE SİSTEMLERİ 05.09.2012 38
pazarlama aracı ödeme şekli 05.09.2012 39
1. Peşin Ödeme (Advance Payment) 2. Prefinansman Kredisi (Pre-finance credit) 3. Akreditif (Letter of Credit) 4. Kabul Kredili Ödeme (Documentary Acceptance) 5. Vesaik Mukabili Ödeme (Cash Againt Documents) 6. Mal Mukabili Ödeme (Cash Against Goods) 05.09.2012 40
peşin ödeme İhracatçı 4 1 İthalatçı 5 2 Banka 3 Banka 05.09.2012 41
akreditif 1. Akreditif şartlı bir kredi mektubudur. 2. Üzerindeki şartlar satıcı ve alıcı tarafından beraber belirlenir. 3. Bu şartlar,alıcı tarafından bankasına iletilerek, satıcı lehine bir kredi açılması istenir. 4. Alıcının bankası, alıcıdan gelen talimatla bir kredi mektubu hazırlayarak satıcının bankasına gönderir. 5. Satıcının bankası kredi mektubunu satıcıya bildirir. 6. Satıcı, kredi mektubu üzerindeki şartları eksiksiz ve zamanında yerine getirdiğinde kredi mektubu paraya dönüşür ve satıcıya ödenir. 05.09.2012 42
Akreditifin tarafları Amir (Applicant) Alıcı Lehdar (Beneficiary) Satıcı Amir Banka (Applicant s Bank) Muhabir Banka (Correspondant Bank) 05.09.2012 43
adi akreditif Lehdar 9 6 4 1 5 2 Amir 11 Muhabir Banka 3 7 8 10 Amir Banka 05.09.2012 44
teyitli akreditif 1 Lehdar Amir 5 7 6 10 4 2 Muhabir Banka 3 8 9 Amir Banka 05.09.2012 45
kabul kredili ödeme İhracatçı 8 3 9 1 2 İthalatçı 5 6 Banka 4 7 10 11 Banka 05.09.2012 46
vesaik mukabili ödeme İhracatçı 1 İthalatçı 8 3 2 5 6 4 Banka 7 Banka 05.09.2012 47
mal mukabili ödeme İhracatçı 6 1 İthalatçı 2 + 3 4 Banka 5 Banka 05.09.2012 48
eximbank programları Türk Eximbank, ihracatçıları, ihracata yönelik üretim yapan imalatçıları kısa, orta-uzun vadeli nakdi ve gayrınakdi kredi programları ile desteklemekte, vadeli satış işlemlerini teşvik etmek ve bu yolla ihracat hacmini artırmak, yeni ve hedef pazarlara girilmesini kolaylaştırmak amacıyla vadeli ihracat alacaklarını iskonto etmekte, ayrıca ihracat alacak sigortası yapmaktadır. 05.09.2012 49