PAZARLAMA STRATEJİLERİ, MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ ve İLETİŞİMİ YÖNETİMİ EĞİTİMLERİ 2013

Transkript

1 PAZARLAMA STRATEJİLERİ, MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ ve İLETİŞİMİ YÖNETİMİ EĞİTİMLERİ 2013 Eğitimlerin Amacı İçerikler Eğitmenler Genel Yaklaşımlar Referanslar

2 PAZARI ARAŞTIR, BEKLENTİLERİ ÖĞREN PAYDAŞLARINI OLUŞTUR PAZARI ANALİZ ET, PLANLA, KONTROL ET Toplum Müşteri Kanal Çalışanlar Tedarikçiler Çözüm ortakları Rakipler Pazar Analizi Pazarlama Planları Pazarlama Eylemleri Pazarlama Kontrolü Ürün Fiyat Dağıtım Tutundurma 4P İLE PAZARDA VAR OL 4C İLE MÜŞTERİDE VAR OL Database Segmentasyon Optimizasyon Kişiye Özel / Customization Fark Yaratılmış / CVA Maliyeti Yönetilmiş / Cost to Customer SÜRDÜR. BÜYÜ. (CRM) Ömür Boyu Müşteri Sürdürülebilir Büyüme Rahat / Convenience İletişim / Communication AMACIMIZ 1990'lı yıllardan itibaren bilgi ve iletişim teknolojilerindeki hızlı gelişme ve buna bağlı küreselleşmenin yarattığı yeni, farklı rekabet ortamı dinamikleri, ülkemizde de 2001 den bu yana müşterileri, üretici ve hizmet sağlayıcılar karşında daha üstün kılmıştır. Bu yeni durum karşısında, kurumlar, pazarlama, satış sorumlusu yöneticiler ürün yanında olan duruşlarını müşteri tarafında belirlemek; satmak kültürünü pazar ve müşterinin beklentilerine çözüm üretmek kültürüne değişmeyi öngörmek zorunda kalmışlardır. Müşterilerin tatmin olmamış beklentilerinde katma değer yaratarak farklılığı aramak; rekabet koşullarında avantajlı hale gelmek için maliyet liderliğini hedeflemek ve müşteriye olan maliyeti göz önünde tutarak tüm faaliyetlerin maliyetini yönetmek; insan kaynaklarımızın müşterilerimiz ile, sürdürülebilir kaliteli iletişim ve kaliteli bir ilişki kurması, kurumların sürdürülebilir, riski yönetilmiş, karlı büyümelerinin ana faktörü haline gelmiştir. Bu türden bir yolculuğun kilometre taşlarını gösteren ve yolculuğun nasıl yapılacağını anlatan seminer ve sertifika programlarımız ekte incelemelerinize sunulmuştur. ANA SAYFA

3 Pazarlama Stratejileri, Müşteri ilişkileri ve İletişimi Yönetimi Seminer ve Sertifika Programları, Kurumsal Eğitimlerinden Bazıları Stratejik Pazarlama ve Müşteri İlişkileri Yönetişimi ( CRM ) Pazar Araştırmaları, Hedef Pazarların Seçimi ve Pazar Geliştirme Ürün Yönetimi Dağıtım Kanalları ve Paydaş Kanal İlişkileri Yönetimi Anahtar Müşteri İlişkileri Yönetimi Farklılaşma Aracı Olarak Müşteri Değer Önerileri ve Sunumları Oluşturmak ( Workshop ) Pazarlamada Yeni Stratejileri ve Değişim Yönetimi Satışta Öngörülü Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırma Stratejileri Satışta Karı Arttırmak için Stratejik İş Tasarımları İleri Satış Teknikleri Satışta Riski Önleyici Temel Muhasebesel ve Hukuksal Bilgiler Satışta Tahsilat ve Risk Yönetimi Satışta Planlama ve Zaman Yönetimi Satışta Stres Yönetimi Yeni Satış Stratejileri Satış ve Müşteri İlişkileri Takımı Yönetimi Satış Yönetiminde İç Denetim Sistemi Satış Yönetiminde Performans Ölçme ve Değerlendirme Sistemleri Satış Yönetiminde Coaching Etkin Müzakere Teknikleri Satış Sonrası Müşteri İlişkileri ve Sürdürülebilir Hizmet Kalitesi İleri Düzey Müşteri Hizmetleri Yönetimi Pazar Erişim ve Toplam Hizmet Maliyeti Yönetimi Stratejileri Bütünleşik Pazarlama İletişimi Marka Yönetimi Atölye Çalışması Yerel Yönetimlerde Etkin Medya İletişimi ve Halkla İlişkiler Yönetimi Matematiksel Mağaza Yönetimi Perakende Lojistiği Mağazacılıkta Etkin Satış Telefonda Satış ( Telemarketing ) Mağazacılığın Sihirli Dünyası Güvenlik Görevlileri için Müşteri Hizmetleri Yönetimi Servis Elemanları için Müşteri İletişimi ANA SAYFA

4 Pazarlama Stratejileri ve Müşteri İlişkileri Yönetimi Trendler ve Değişim Süreci Müşteride Değişimi ve Beklentiyi Yönetmek 4P ( Product, Price, Place, Promotion ) 4C (Customer Value Added, Cost to Costumer, Convenience, Communication) Beklentileri Yönetmek ve Yönetişim Döngüsü Pazarlama Yönetimi, Stratejileri ( Doğru Müşterinin Seçimi ) ve 4P İşletmenin Pazarlama Stratejisine Göre Müşteri İlişkileri Süreçlerinin Yapılandırılması ( Amaç / Strateji / Taktik / Politika ) Pazar Talebini Tahmin Edebilme Ölçebilme Beceri ve Sistemleri Potansiyel Pazar Hedef Pazar Pazarlama Bilgi Sistemi ve Pazar Araştırması Pazarlama Bilgi Sisteminin Önemi Pazar Araştırmasının Aşamaları / Pazar Araştırma Grupları ve Faydaları Pazar Segment Araştırması Workshop Pazar Rakip ve Fiyat Araştırması Rekabet Stratejileri Workshop Satışa Yönelik Pazarlama / Pazara Yönelik Pazarlama / Ürüne Yönelik Pazarlama Stratejik Pazarlamanın Aşamaları İlişkisel Pazarlama ( One to One Marketing/Direct Marketing ) Geleneksel Satış ve İlişkisel Pazarlama Kıyaslaması İlişkisel Pazarlama ve Avantajları İlişkisel Pazarlamanın Adımları Kurum SWOT u ve Rolü Müşteriler ve Segmentler Segmentasyon Kavramı ve Segment Beklentileri Üst Gelir ve Entellektüel Segment Beklentileri ve Önce Farklılık Stratejisi Alt Gelir Gurupları ve Önce Maliyet Yönetimi Sonra Farklılık Stratejisi Veri Tabanı Oluşturma Pareto Analizi ve Optimizasyon İlişkisel Pazarlamaya Geçiş Workshop

5 Fiyatlandırma ve Geleneksel Rekabet Stratejileri Fiyat Belirleme ve 4P Pazarlama Karması Ürün, Hizmet ve Hizmet Kavramları (Somut Ürün / Öz Ürün / Genişletilmiş Ürün) Fiyatlandırma Yöntemleri Geleneksel Rekabet Stratejileri Paydaş Müşteri Dağıtım Kanalları Kısaca Tedarik Zinciri Yönetimi Mantığı Dağıtım Kanalı Türleri Bayilik mi? Franchising mi? Dağıtım Politikaları Anahtar Müşteri ( Key Account ) İlişkileri Yönetimi Anahtar Müşteri Veritabanı ve Risk Yönetimi Anahtar Müşterilerle Süreç Takibi ve İletişimi Küreselleşme Surecinde Müşteri İlişkileri Yönetişimi ve 4C Değişim ve Müşteri Ustun Süreçler ( CRM ) Değişim ve Risk Yönetimi Hızlı Değişime Çözüm Olarak CRM Müşteri Odaklı Olmak / Müşteri Odaklı Değişimi Yönetmek Müşteri İlişkilerinde Fark Yaratmak Beklenti ve Urun Yönetimi, Urun, Genişletilmiş Urun Müşteri Omur Boyu Yasam Değeri ve Döngüsü Urun Pazarlamadan Fayda ve Çözüm Pazarlamaya Workshop Yeni Küresel Rekabet Stratejileri, Farkı Yönetmek, Maliyetleri Yönetmek Müşteri İlişkilerinde Fark Yaratma ve Beklenti Analizi Workshop Tatmin Olmamış Beklentileri Yakalamak, Bu Beklentileri Karşılayarak Farklılaşmak Müşteri Hizmet Düzeyi Politikaları Müşteri Şikayetlerini / Önerilerini Ele Alma Müşteriyi Elde Tutma, Geri Kazanma ve Sürdürülebilir İlişki Çağdaş Rekabet Unsurları ve Maliyet Yönetimi Hedef Maliyetleme Rekabetçi Strateji Geliştirmek, SWOT, Kritik Başarı Faktörleri, Değer Zinciri Uygulama Tiyatrosu 1. Perde, Müşteri Pazar ve Segment Araştırma Strateji 2. Perde, Müşteri İlişkileri ve Beklentilerin Algılanması 3. Perde, Uygun Çözümlerin Planlanması Projelendirilmesi 4. Perde, Çözümün Uygulanması ve Memnuniyetin Analizi Başarı ve Başarısızlık Öyküleri Müşteri İlişkileri Yönetimine Geçiş İçin Ana Yol Haritası Uygulaması Workshop Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

6 Pazar Araştırmaları, Hedef Pazarların Seçimi ve Pazar Geliştirme Pazarlama Anlayışındaki Gelişmeler Pazar Tanımı ve Pazar Çeşitleri Pazarlama Bilgi Sistemi Pazarlama Kararları İçin Bilginin Önemi Pazarlama Bilgi Sistemi Kavramı ve Kapsamı Pazarlama Bilgi Sisteminin Yararları Pazarlama Araştırması Pazarlama Araştırmalarının Yapılma Nedenleri ve Faydaları Pazarlama Araştırması Yapılabilecek Başlıca Konular Pazarlama Araştırması Nasıl Yapılır? Araştırmanın Amacı, İçeriği, Kısıtlamaları, Yargılanması Araştırmanın Yöntemini Oluşturmada Ön Çalışmalar Araştırmanın Modeli, Araştırmanın Hipotezleri Veri ve Bilgi Toplama Yöntem ve Aracı Örnekleme Süreci Veri ve Bilgilerin Toplanması Toplanan Veri ve Bilgilerin Analize Hazırlanması Veri ve Bilgilerin Analizi Sonuçların Saptanması Araştırmanın Güvenilirlik ve Geçerliliği Araştırmanın Bulguları ve Öneriler Araştırmanın Takvimi ve Maliyeti Pazar Fırsatlarının Analizi, Talep Ölçümü ve Satış Tahminleri Pazar Fırsatlarının Analizi Talep Ölçümü ve Satış Tahminleri Pazar Bölümlendirme Pazar Bölümlendirmenin Yararları ve Sınırları Tüketici Pazarlarının Bölümlendirilmesi Endüstriyel Pazarların Bölümlendirilmesi Uluslararası Pazarların Bölümlendirilmesi Hedef Pazar Seçimi ve Konumlandırma Pazar Bölümlerinin Değerlendirilmesi Hedef Pazar Seçimi Stratejileri Hedef Pazarların Seçimi Konumlandırma Stratejisi Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

7 Ürün Yönetimi Pazarlama Yönetimi, Stratejileri ( Doğru Müşterinin Seçimi ) ve 4P İşletmenin Temel Stratejileri Çerçevesinde Pazarlama Stratejileri İşletmelerin Sosyal Sorumluluğu ve Beklentileri Yönetmek ve Çözüm Üretmek Kim İçin Ne yapıyorsunuz, Kim için ne yapacaksınız(vizyon) Kim İçin (Ülke, Sektör, Segment, Eski Pazar veya Yeni Pazar Ne Yapacaksınız (Eski Ürün, Sistem, Çözüm veya Yeni Ürün, Sistem, Çözüm) Beklenti ve Çözüm Yönetimi, Fayda Çözüm-Ürün, Genişletilmiş Fayda-Çözüm- Ürün Müşteri Omur Boyu Yasam Değeri ve Döngüsü İlişkisel Pazarlama ( One to One Marketing/Direct Marketing ) Beklentiler (Beklenen Faydalar, Bu Beklentileri Memnuniyete Çevirecek Çözüm Özellikleri Database, Segmentasyon, Pareto ve Optimizasyon Birebir Çözüm Üretme ve Tatmin, Memnuniyet Beklenti Memnuniyet Döngüsü Beklenti (İhtiyaç, İstek, Talep) Tatmin Memnuniyet, Çözüm, Sistem, Ürün Ürün ve Ürünle İlgili Kavramlar Ürün Tanımı Ürün Dizisi Ürün Karması Ürünlerin Sınıflandırılması Kategori Yönetimi Ürün Yönetimi Yaklaşımı Yeni Ürün ve Yeni Ürün Geliştirme Süreci Ürün Yaşam Eğrisi ve Dönemleri Ürün Farklılaştırma Ürünle İlgili Diğer Kavramlar Marka Ambalaj Etiket Servis ve Kalite Moda Kavramı Özet ve Değerlendirme Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

8 Dağıtım Kanalları ve Paydaş Kanal ilişkileri Yönetimi Pazarlama Karması içinde Dağıtım Kanalı Rekabet Stratejileri içinde Kanal Faktörünü Önemli Kılan Etkenler Alternatif Pazarlama Kanalları Yeni Dağıtım Kanalı Oluşturma Kanalları Pazarlama Kanal Dizyan Kararları Kanal Yapısını Etkileyen Faktörler Kanal Seviyesi Kararları Kanal Yoğunluğu Kararları Pazarlama Kanal Dizaynında Dikkat Eidlmesi Gereken Hususlar Kanallar Arası Güç Çatışması Bayi Yönetimi Planlama ve Hedef Belirleme ( Kota, Fiyatlandırma, Satış Hedefleri vs. ) Bayi Destek Faaliyetleri Bayi memnuniyet ve sadakatinin Analizi Bayi Şikayetlerinin İzlenmesi ve Yönetimi Bayi İlişkileri Yönetimi Bayi Faaliyetlerinin Takibi Bayi Satış Performansı Raporlama Protokolleri ve İzlenmesi Cari hesap Takibi ( Ödeme, Risk, Açık Hesap, Teminat vs ) Bayi Olanaklarının ve Satış Ekibinin Takibi Bayi Yönetiminin Etkinlik ve Hedefleri Gerçekleştirmedeki Performansı Bayi Müşteri Değerinin Analizi Bayi Risk Analizi, Sorunlu Bayilerin Yönetimi, Sorun Uyarı Sistemi Bayi Sahiplenme Yaklaşımının Takini Pazarlama Kanal Yönetiminde Yasal Konular Önerilen Eğitim Süresi : 1 Gün

9 Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteri İlişkileri Yönetimi Pazarlama ve Satışta Değişen Kavramlar Satış Yöneticisi Olarak Bütçe Sorumluluğumuz Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteri Tanımımız ( Pareto Analizi ve Optimizasyon ) Veritabanı Oluşturma Pareto Analizi ve Optimizasyon Anahtar Müşteride Risk Yönetimi İstihbarat Mali Tablo Analizi Moralite Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteride Tedarik Zinciri Yönetimi Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteride İletişim ve İlişki Kalitesi Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteride Değer Yaratmak (Customer Value Added) / Müşteri Yaşam Boyu Değeri Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteri Adına Maliyet Yönetimi ( Cost to Customer ) Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteri Adına Kolaylık ( Convenience) Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteri ile İletişim ( Communication) : Kaliteli İletişim, Sürdürülebilir İlişki Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteri ile İş Planı Oluşturabilme SWOT Analizi Kurumsal Paydaşlık Kavramını Anahtar Müşteri İle Geliştirme Hedeflerimizi Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşterinin de Hedefleri Haline Getirebilme ( Beklentiler Yönetimi ) Fayda Maliyet Analizlerinde Uzlaşma ( Danışman Kimliğimiz ) Müzakere Becerileri ( İş Planımızı Kabul Ettirme ) Uzlaşma Kültürü ( Hepimiz Birimiz, Birimiz Hepimiz İçin ) Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

10 Pazarlamada Yeni Stratejiler ve Değişimin Yönetimi Programı Günümüzde Neler Değişti? Bunların Ne Kadarının Farkındayız? Değişmeyenler Sadece Paradigmalar mı? Odaklar Değişti, Yönetim Başka Odaklara Yöneldi. Biz Nereye Yöneldik? ÜFDT den DMUİ ye Geçiş Çok Sancılı Oldu. Strateji mi Yoksa Çok Basit Bir Yanıt mı? Kime, Ne Satıyorum? Herkesin Birşeyler Satacağı Kim e Gereksinimi Var! Doğru Kim Kimdir? Doğru Kim Ne İster? Kim ler Ne ye Gereksinim Duyarlar? Ne Satacağımızı Nasıl Bileceğiz? Ne yi Kim in Alması İçin Nasıl Sunmalıyız? Aslında Biz Sadece Teklif Ediyoruz Teklif Tenceresinde Neler Kaynıyor? İyi Pişirilmiş Yemek ve İyi Hazırlanmış Teklife Doyum Olmaz! Bu Dünya da Yalnız Değiliz! O Zaman Birlikte Yaşamak Zorunda Olduklarımız Kimler? Yunus dan İlim, İlim Bilmektir, İlim Kendin Bilmektir İç Değişkenler, Dış Değişkenler Nelerimizi Değiştirmeliyiz? Nasıl? Diğerleri Kim Acaba? Diğerlerinin Değiştirmesi Gerekenler Neler Olabilir? Diğerlerinden Söz Etmişken Aikido Felsefesine De Değinmek Gerekli! Altlarını Çizelim; İlk im, Mutluyum, Başarılıyım! Ben Yarattım İlk Oldu! Boş Ver Başkası Bulsun Ama Ben Yerleşeyim Algı nın Gizemi! Tek Bir Sözcük Vezir de Eder, Rezil de! Bu Benim Gizli Sözcüğüm Kardeşim! Bu da Tevfik Fikret den Ağır Ağır Çıkacaksın Bu Merdivenlerden İki nin Kardeşliği, Yüzüklerin Kardeşliği Gibidir! İzleyici Olmak İyi İzcilik Bilgisi Gerektirir!

11 Çoğalırken Büyümek Yorar Tabii! Sabreden Derviş, Muradına Ermiş Genleşmeyi, Genişlemeyle Karıştırmamak Gerekir! Gambit Maçı Kazanmak İçin Yapılır! Kurdu Kocatırlar ve de Köpeklere Maskara Ederler! İtiraf.Com Düşmanı Gaflet Uykusunda Yakalamak Zaferi Garantiler! Kahin Olmak Zor Zanaat! Deveden Büyük Fil Var Başarısızlık Değil, Başarısız Olma Korkusu İnsanı Yıkar! Düşündürülüyor muyuz? Hercai Menekşeler Daha Çabuk Solarlar! Deve Bir Pula, Deve Bin Pula Şimdi De Usta ya Kulak Verelim; Hala Pazar Odaklı ve Müşteri Merkezli Değil misiniz? Hedef Müşterilerinizi Anlamamakta Direniyor musunuz? Rakipleri Daha İyi Tanımak ve İzlemek Çok mu Zor? Hissedarlarla İlişkiyi İyi Yönetemiyor musunuz? Yeni Fırsatlar Bulamıyor musunuz? Pazarlama Planlaması Yapmak da mı Çok Zor? Ürün ve Hizmet Politikalarını Sıkılaştıramıyor musunuz? Marka Geliştirip, Etkili İletişemiyor musunuz? Hala Organize Olamadınız mı? Teknolojiyle Niçin Aranız İyi Değil? Usta nın On Emri! Yeni Dünya nın Yeni Pazarlama Stratejileri Verin Onu Bana! Dedirtebilmek Sen Zengin Bir Babanın Kızısın Sendromu Üf, Kim Kalkacak Şimdi Yerinden Sendromu Beğendiysen Niçin Tıklamayasın? Sendromu (ya da Yeni Medya Yolculuğu) Haydi Bakalım Bunun İsmi de Nöro-Pazarlama Olsun Bir Yaşam Felsefesi Hayat Aslında Çok Basittir. Onu Biz Anlaşılmaz Hale Getiriyoruz! Basitlik Kuramı Bu Eğitimde Neler Öğrendiğimi Basitçe Anlatabilirim! Önerilen Eğitim Süresi: 4 Gün

12 Farklılaşma Aracı Olarak Müşteri Değer Önerileri ve Sunumları Oluşturmak Müşteri Değer Sunumu ve Değer Önerisi Kavramsal Tanımlar Değer Üretimi ve Farklılaşmanın Temel Araçları Örnek Sunum ve Öneriler Şirketinizin değer Sunumlarını Çıkartmak İnsan ve Müşteri İhtiyaçları İnsan / Müşteri Kısıtları Birincil Müşteri Değerleri Örnek Bir Şirketin Müşteri Değer Önerileri Sektörel Olası Müşteri Değer Önerileri Hedef Müşteri Beklentilerinin Rakipler ve Şirketiniz Tarafından Karşılanma Analizi Müşteri Değer Önerileri Belirleme Metodolojisi Şirketinizin Müşteri Değer Önerilerinin Şirketinize Özel Olma ve Piyasada Yaygınlığına Göre Değerlendirilmesi Müşterilerden Geri Bildirim Alınması Şirketinizin Müşteri Değer Sunum Alanlarının Belirlenmesi Önerilen Eğitim Süresi : 1 Gün

13 Satışta Öngörülü Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırma Stratejileri Öngörülü Müşteri Segmentasyonu Nedir? Segmentasyon Kavramının Günlük Hayatta Kullanımı Segmentasyonun Yeni Odağı: Geçmiş Datanın Analizi, Endüstri Ve Coğrafi Analizden Tahmini Talep Optimizasyon Tekniklerine Geçmiş Analizi Ve Gelecek Tahminini Birleştiren Bir Model Deneysel Tasarımı Mümkün Kılar, Yanlış Karar Alma Maliyetlerini Düşürür Müşteri Segmentasyonu Neden Gerekli Daha İyi Odaklanma Tüm Satış Ve Pazarlama Organizasyonunun Temeli Özellikle Hızlı Değişen Teknoloji Ve İletişim Gibi Sektörlerde Karar Almayı Kolaylaştırır Klasik Segmentasyon Kriterleri Karlılık Potansiyel Alıcıların İhtiyaçlarının Benzerliği Segmenti Adresleyebilmek İçin Pazarlama Faaliyetlerinin Başarı Potansiyeli Demografik Ve Diğer Tanımlayıcı Bilgiler Öngörülü Segmentasyon Kriterleri Satınalma Potansiyeli Satınalma Davranışı Öngörülü Segmentasyon Prensiplerinin Odaklandığı Alanlar Kanal Gereklilikleri: Hangi Müşteriler Çok Sık Veya Özelleştirilmiş Temasa İhtiyaç Duyar? Değer Önerisi: Hangi Müşteriler Daha Fazla Ek Özellik İster? Temel Ürün Fonksiyonlarını Kim Daha Fazla Talep Eder? Her Segmentin Değer Vereceği Ve Daha Çok Ödemek İsteyeceği Ekstra Özellikler Nelerdir? Fiyat Duyarlılığı: Hangi Müşteriler Fiyat Odaklı Karar Veriyor? Fiyat Değişikliklerine Nasıl Tepki Verirler? Hangi Oranda Bir Fiyat Değişikliği Müşteriye Satınalma Kararı Verdirir? Öngörülü Segmentasyonun Yeni Prensipleri Segmentasyon Çalışmaları Bir Problemle Başlar Segmentleri Problemi Çözecek Kararları Test Ederek Belirleyin Hangi Müşteriler Yapılacak Değişikliklere Değer Verip Fazla Ödeme Yapmak İster? Bu Fırsat Segmentleri Ne Kadar Büyük Ve Nerede? Hedeflenebilirliği Ve Kavrayışı Beraber Hedefleyin Segmentasyon Örnekleri Hedef Seçim Kriterleri Pazar Büyüklüğü-Sürdürülebilirlik Beklenen Büyüme-Gelecekteki Potansiyel Rekabet Durumu-Çekicilik Segmente Ulaşım Maliyetleri-Erişebilirlik Şirketin Amaç Ve Yetenekleriyle Uyumluluk Konumlandırma (Seçilen Hedef Segmentlere Pazarlama Karmasını Oluşturmak) Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

14 Satışta Karı Arttırmak için Stratejik İş Tasarımları Stratejik Bakış Açısı Nedir? Hangi Hedef Daha Önemli: Ciro, Kar ve Pazar Payı Arasındaki İlişki (Pazarın ve Rekabetin Durumuna Göre Farklı Senaryolar) Kar Amaçlı İş Tasarımı Kar Bölgesinin Tanımı: Ürün mü Satıyorsunuz, Değer mi? Değişimin Gerekliliği ve Zorluğu Değişen Müşteri İhtiyaçları Müşterinin Artan Gücü Ve Bilgisi Rakiplerin Hareketleri Sonuç; Değişen Kar Bölgesi Değişimin Zor Olmasının Yapısal Nedenleri Stratejik İş Tasarımlarının Boyutları Müşteri Seçimi Değer Üretimi Farklılaşma ve Stratejik Kontrol Faaliyet Alanı Müşteri Merkezli İş Tasarımı Kar Modellerinin Tanımı Müşteriye Yönelik Çözümlerle Gelen Kar Ürün Piramiyle Gelen Kar Vitrin Ürün Karı Santral (Merkez) Karı İlk Giren Hepsini Alır Başarılı Yeni Ürün Karı Kar Katlama Modeli Girişim Karı Uzmanlaşma Karı Ana Ürün Karı Standart Oluşturma Karı Marka Karı Özel Ürün Karı Yerel Liderlik Karı İşlem Miktarı Karı Değer Zinciri Karı Döngü Karı Satış Sonrası Kar Yeni Ürün Karı Göreceli Pazar Payı Karı Deneyim Eğrisi Karı Düşük Maliyetli İş Tasarımı Karı Geçerliliğini Yitiren İş Modelleri Pazar Payı Liderliği

15 Daha Çok Üret Daha Çok Sat I. veya II. Ol Onu Ben De Yaparım Yeni Değerler Ürün Değil Çözüm ve Değer Sat Ürün ve Hizmet Arasında Sınır Yok Satınalmacıdan Yönetim Kurulu Başkanına Müşterinin İşini Çok İyi Bil, Müşteri Beklentilerini Doğru Şekillendir Düşük Birim Maliyet Önerisi Yerine Paylaşılan Risk / Ödül Tasarrufu Değer Zinciri Yönetimi Yapmadan Önce Test Et! Karı Korumak için Stratejik Kontrol Noktası Satışta Stratejik Bakış Müşteri Pazarın Hangi Segmentlerinde Yoğunlaşmalıyız? Yüksek / Düşük Hacim Büyük / Küçük Müşteriler Yeni veya Mevcut Müşteriler Hangi Sektörlerde Olmalıyız? Hangi Coğrafi Alanlarda Yoğunlaşmalıyız? Hangi Müşterilerle Merkez Personelimiz Hangileriyle Saha Satışçılarımız İlgilenecek? Kaynakların Hangi Müşteri Segmentlerine Aktarılacağını Belirleyen Müşteri Segment Çekiliciği Analizi Ürün Hangi Ürünler Üzerine Odaklamalıyız? Mevcut / Yeni Yüksek / Düşük Hacim Kolay / Zor Satılan Bilinen / Farklı Ürünler Farklılaştırılmış / Farklılaştırılmamış Kaynakların Hangi Ürünlere Aktarılacağını Belirleyen Artan Satış Faaliyeti Getirileri Analizi Uygulama Örneği Aktivite Hangi Hareket Tarzları Üzerinde Yoğunlaşmalıyız? Yeni Müşteri Mi Kazanacağız, Mevcutları Elde mi Tutacağız? Ürün mü Satacağız Hizmet mi? Kaynaklarımızı İlişki Uzmanları, Ürün Uzmanları ve Endüstri Uzmanları Arasında Nasıl Dağıtacağız? Önerilen Eğitim Süresi : 2 Gün

16 İleri Satış Teknikleri Farklı Açılardan Günümüzde Değişen Satış Kavramı Üründen Müşteri İhtiyaçlarına, Satıştan Satınaldırmaya Geçiş Ürün Kavramından Hizmet ve Fayda Kavramlarına Geçiş Pazar ve Pazar Yönetiminin Önemi Satışta Yeni Paradigma: 3 Boyutlu Satış Yönetimi (Süreç, Beceri, Taktik Üçlemesi) Pazarlama ve Satış Entegrasyonu Pazarlama ve Satışın Temel Rolleri, Satınalma Hunisindeki Farklı Fonksiyonları Potansiyel Çatışma Alanları 4 Farklı İlişki Türü: Tanımlı, Tanımsız, Uyumlu, Entegre Pazarlama ve Satış Fonksiyonları Arasındaki İlişkiyi Nasıl Düzenlemeliyiz? ( Pazarlama ve Satış Entegrasyonu Kontrol Listesi ) Farklılaşma Aracı Olarak Müşteri Değer Sunumları Oluşturmak Müşteri Değer Sunumu ve Değer Önerisi Kavramsal Tanımlar Değer Üretimi ve Farklılaşmanın Temel Araçları Şirketimizin Değer Sunumlarını Çıkartmak Hedef Müşterilerin Beklentilerinin Rakipler ve Şirketimiz Tarafından Karşılanma Analizi Müşteri Değer Önerileri Belirleme Metodolojisi Şirketimizin Değer Önerilerinin Şirketimize Özel Olma ve Piyasada Yaygınlığına Göre Değerlendirilmesi Müşterilerden Geri Bildirim Alınması Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlama Müşteri Segmentasyonu Neden Gereklidir? Klasik Segmentasyon Kriterleri Karlılık Potansiyel Alıcıların İhtiyaçlarının Benzerliği Demografik ve Diğer Tanımlayıcı Bilgiler Öngörülü Müşteri Segmentasyonu Segmentasyon Kavramının Satışta Kullanımı Segmentasyonun Yeni Odağı: Optimizasyon Geçmiş Analizi ve Gelecek Tahminini Birleştiren Modelleme Kararalma Maliyetleri Açısından Segmentasyon Öngörülü Segmentasyon Kriterleri Satınalma Potansiyeli Satınalma Davranışı Öngörlü Segmentasyon Prensiplerinin Odaklandığı Alanlar Kanal Gereklilikleri: Hangi Müşteriler çok sık veya özelleştirilmiş Temasa İhtiyaç Duyarlar Değer Önerisi: Hangi Müşteriler Daha Sık Ek Özellik İster? Temel Ürün Fonksiyonlarını Kim Daha Fazla Talep Eder? Her Segmentin Değer Vereceği ve Daha Çok Ödemek İsteyeceği Ekstra Özellikler Nelerdir? Fiyat Duyarlılığı: Hangi Müşteriler Fiyat Odaklı Karar Verir? Fiyat Değişikliklerine Nasıl Tepki Verirler? Hangi Oranda Bir Fiyat Değişikliği Müşteriye Satınalma Kararı Verdirir?

17 Satış Süreçleri Satış Sürecinin Satış Faaliyetlerindeki Hayati Önemi Geleceği Planlamak Bireysel Performans Sıkıntılarını Tespit Etmek Temel Satış Süreçleri Olası Müşteri Yaratma Potansiyel Müşteri ( Qualifying ) Potansiyel Müşteri Yönetimi Müşteri İhtiyacı Belirleme ( Requirements Captured ) Teklif Verme ( Proposal ) Satış Kapatma Olumlu Sipariş ( Order ) Olumsuz Müşteri Elde Tutma, Çapraz Satış, Geri Kazanma Müşteri ve Müşteri Beklentilerini Doğru Kavrama Müşteri ile Doğru İletişim Düzeyleri Müşteri Hizmetleri İlkeleri Müşteri İlişkilerinde Katma Değer Yaratma İlkesi Müşteri Adına Maliyet Yönetme İlkesi Müşteri İçin kolaylık İlkesi Kaliteli İletişim Sürdürülebilir İlişki İlkesi Geleceği Planlamak Bireysel Performans Sıkıntılarını Tespit Etmek Satış Süreçlerini Müşteri Satınalma Süreçleriyle Uyumlu Hale Getirmek Satış Hunisiyle ilgili Temel Ölçümler Toplam Fırsatlar ( Flow Rate ) Her Süreçte Geçirilen Ortalama Süre ( Arrival Rate ) Her Adımın Satışı Gerçekleştirme Oranlarının Belirlenmesi ( Conversion Rate ) Satış Hunisindeki İdeal Tutarsal Hacmin Hesaplanması Satış Becerileriyle ilgili Taktikler, Uygulamalar ve Kontrol Listesi Görüşme Hazırlığı Müşteri ile Yakınlık Geliştirme İletişim ve İlişkide Güven Oluşturma, Kişisel Kalite Müşteri Etkileşimi İletişim ve Çatışma Yönetiminde Düşünce Tarzının Önemi 4 Farklı Düşünsel Profilin Tanımlanması: Mantıksal, Muhafazakar, Duygusal, Deneysel Farklı Profillerin İletişim Matrisi Sunum Becerileri Beklenti Yönetimi ( Beklentiyi Doğru Kavramak, Beklentiyi Düşürmek veya Yükseltmek ) Müzakere Becerileri İtirazlarla Başa Çıkma ( İtirazları Karşılama, ikna Etmek ya da Uzlaşma, Çatışma Uzlaşma Yönetimi ) Reddedilmeyle Başa Çıkma Satış Kapama

18 Doğru Tavır Satış Psikolojisi Duygusal Zeka ( Empati ve Müşteri Odaklılık İlişkisi ) Satışçı Profilleri ve Etkinlikleri Sosyal İlişki Uzmanı, Saldırgan Nakledici Odaklanıcı Hikayeci Danışman Bitirici Uzman Kısaca Satışta Hukuksal ve Muhasebesel Süreçlere Hakimiyet Hukuksal Bilgilerin Gerekliliği Muhasebesel Bilgilerin Gerekliliği Tahsilat ve Risk Yönetimi Tahsilat En Önemli Satış Fonksiyonudur! Hangisi Daha Kötü: Yapılamayan Satış mi, Tahsil Edilemeyen Alacak mı? Satış Risk Değerlendirmeyle Başlar, Tahsilatla Biter. Tahsilat Performansı: Müşteri ve Satışçı Arasındaki Halat Çekme Yarışması Tahsilat Riski Değerlendirmeyle İlgili Temel Prensipler Satışçı ile Tahsilat Takibini Yapan Kişilerin Farklı Olması Durumunda Ortaya Çıkabilecek Sonuçlar Satışçıların Tahsilat Konusunda En Sık Yaptığı Hatalar Riskli Müşterileri Teşhis Edebilme Ödeme Davranışlarına Göre Müşteri Tipleri ve Alınacak Tedbirler Şüpheli Alacak Yönetimi Satış Sonrası İletişim ve İlişki Müşteri Hizmet Seviyesinin Tespiti Müşteri Memnuniyeti Analizleri ve Hizmet Açıklığını Kavramak Müşteri Geri Bildirimlerini Yönetmek Ömür Boyu Müşteri Karlılığı Müşteri Sadakati Sağlamanın Anahtarları Değişen Müşteri Beklentilerini Algılama ve Geri Bildirim Satış Ekibinde Kişisel Yönetim Becerileri Kişisel Planlama ve Zaman Yönetimi Toplantı Yönetimi Süreç ve Proje Yönetimi Stres ve Kişisel Motivasyon Yönetimi Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

19 Satışta Riski Önleyici Temel Muhasebesel ve Hukuksal Bilgiler Kısaca Sözleşme Yönetimi Satışta Hukuksal Süreçlere Hâkimiyet Hukuksal Bilgilerin Gerekliliği Müşteri Durumu Çek Nedir? Senet Nedir? Dönen Evraklarla İlgili İşlemler Ödenmeyen Evraklarla İlgili işlemler İpotek Alınırken Dikkat Edilmesi Gereken İşlemler Teminat Mektubu Alınırken Bilinmesi Gerekenler Diğer Teminat unsurları o Satışta Muhasebesel Süreçlere Hâkimiyet Satışta Muhasebesel Bilgilerin Gerekliliği Sipariş Fişleri Sevk İrsaliyeleri Tahsilât Makbuzu İskonto Bilgileri Cari Hesap Bilgileri Tahsilât Bilgileri Ortalama Sevkiyat Hesabı Ortalama Vade Hesabı Vade Farkı Hesaplaması Ortalama Tahsilât Hesabı Önerilen Eğitim Süresi: 1 Gün

20 Satışta Tahsilat ve Risk Yönetimi Risk Tanımlaması Stratejik Açıklık yani Risk Risk Analizi ve Risk Yönetimi Yöntemleri Genel Olarak Risk Türleri Küresel Ekonomik ve Syasi Riskler ve Takibi Yönetimi Ulusal Ekonomik ve Siyasi Riskler ve Takibi Yönetimi Sektörel Riskler ve Takibi Yönetimi Pazar Segment Riskleri ve Takibi Yönetimi Pazar Tedarik Riskleri ve Takibi Yönetimi Yönetsel Riskler ve Takibi Yönetimi Finansal Riskler ve Takibi Yönetimi Risk Değerlendirme Matrisi Risk Yönetim Formu Risk Yönetimi Açısından Müşteri İlişkilerinde Dikkat Edilecek Faktörler Müşteri Temsillerinden Alınan Geri Bildirimlerin Yönetimi ( Bilgi Yönetimi ) Müşterilerin Ortaklık Yapıları Banka ve Referans Güçlülüğü Kredilendirme Koşulları Müşterilerle Doğru Koşullarda Sözleşmelerin Yapılmasının Sağlanması Açık Kredili ve Kredisiz Müşteri Risk ve Tahsilat Takibi Müşterilerden Alınabilecek Teminatlar Cari Hesap ve Açık Hesapların Takibi Müşteriden Tahsilat Kalitesine Sınıflandırma ve Takip Peşin, Ön Ödemeli, Vadeli, Konsinye ve Bağlantılı Satışa Göre Risk ve Tahsilat Yönetimleri Müşteri Türüne Göre Risk ve Tahsilat Takibi Cari Hesap Mutabakatları Borç Erteleme Süreci Kısaca Kıymetli Evrak Hukuki Büyük Müşterilerde Kredili Satış İçin Mali Tablo Risklerinin Yönetimi Kısaca Bilanço ve Gelir Tablosu Cari Oran Finansal Kaldıraç ve Borçlanma Analizi Alacak Risk Devir Hızı

21 Tahsilat Riski Değerlendirmeyle İlgili Temel Prensipler Tüm Müşterilerin İçin Risk Limitleri Limit Arttırma ve Azaltma Tahsilat Gecikmesiyle İlgili Kırmızı Liste Tahsilatta Pareto Analizi Yeni Müşteri Risk Değerlendirme Formu Finansal İstihbarat / Piyasa İstihbaratı Satışçıların Tahsilat Konusunda En Sık Yaptığı Hatalar Satışı Tahsilat Koşullarını Konuşmadan Bağlamak Ödeme İstemekten Çekinmek (Kötü Adam Kim Olacak?) Çalışma Programında Tahsilat Takibine Düzenli Zaman Ayırmamak Çıkabilecek ve Ortaya Çıkmış Tahsilat Sıkıntılarının Üst Yönetime Geç Aktarılması Tüm Sorumluluğu Tahsilat Takip Departmanına Bırakmak Ürün Veya Hizmeti Kesme Kararını Yazıyla Bildirmek Müşteriyi Yerinde Ziyaret Etmeden Risk Kararlarının Verilmesi Müşteri Çalışma Ortamı Ve Düzeninin Sağlayacağı İpuçları Tahsilat Başarısının Satışçının Performansına Bağlanmasıyla İlgili Prensipler ve Yöntemler Şüpheli Alacağa Düşen Satışlarla İlgili Satıcıdan Yapılacak Kesintiler Sürekli İyileşen Tahsilat Performansı Hedefi Oluşturabilmek Erken Ödemeye Avantaj Sunabilmek Riskli Müşterileri Teşhis Edebilme Sattığınız Ürün/Hizmeti Girdi Olarak Kullanmayan, Satıp Ticaretini Yapanlar Fiyatı Hemen Kabul Edenler Ticari Ünvan Değiştirenler Düşük Sermayeyle İş Kurulabilen Sektörler Şüpheli Alacak Yönetimi Temel Sektörlerde Şüpheli Alacakların Satışa Oranları ve Tahsilatların Şüpheli Alacaklara Oranı Avukatlar Hangi Aşamada Devreye Girmeli? Hukuki Takip Süreçleri Satışçının Hukuki Takipteki Rolü Ne Olmalı? Satış Sürecinde İlerideki Riskleri Azaltacak veya Hukuki Takip Süreçlerini Hızlandıracak Yöntemler Risk ve Tahsilatla İlgili Yönetim Takip Parametreleri Toplam Risk Formülü Tüm Alacakların Tahsilat Gün Sayısının Hesaplanması Borç Yaşlandırma Liste Takibi Şüpheli Alacakların Ciroya Oranı Şüpheli Alacakların Tahsil Edilme Oranı Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

22 Satışta Planlama ve Zaman Yönetimi Satış Becerileri ve Müşteriyle Yönetişmek Satışta Zaman Yönetimi Zamanın Önem / Zamanın Harcanması Etkin Hedef Belirleme Önceliklerin Doğru Saptanması Delegasyon Kültürü Müşteri Ziyaret Programı ve Route Satış Programı Yapılmasının Amacı Şehirsel ve Bölgesel Route lar Seyahat Programları Eğer Bir Satışçı Başarılı Bir Seyahat Yapmak İstiyorsa Satış Faaliyetlerinin Planlanması ve Ziyaretler Planlama ve Stratejik Planlama Stratejik Planlama Yaparken Zamanın Önemi Satışçının Faaliyet Planlaması Satış Faaliyetlerinin Planlanmasında Son Nokta; Kontrol Erteleme Süreci İçin Yeniden Planlama Workshop Satışçılara Zaman Yönetimi için Altın Tavsiyeler Önerilen Eğitim Süresi: 1 Gün

23 Satışta Stres Yönetimi Biz Kimiz? Müşterimiz Kim? Müşteri Beklentilerine Ne Kadar Hakimiz? Kurumumuz Bizden Ne Bekliyor? Ürün Fayda Maliyet İlişkilendirmesi Başlıca Stres Kaynakları Müşteri İlişkilerinde Randevu Alma Performansı Route Planı Performansı Ziyaret Sonuç Performansı İlk Ziyaret Satınaldırma Performansı Mevcut Müşteri Yeni Sipariş Performansı Rutin Ziyaret - Müşteri Sadakati ( Sürdürülebilir ) Performansı Müşteri itirazları Karşılama Müşteri Temsilcisi Satış Lideri İletişimi Yönetiminde Satış Performansında Bütçe Kota Bölge Ürün Stresi Savmak Yerine Ciddiye Almak Stresi Yönetme Yöntemleri Olumlu Zihinsel Tutum Doğru İletişim ( Doğru Dinleme - Doğru Anlama ) Kavramsal Düşünme ve Süreç Yönetimi Planlama ve Zaman İlişkisi Hedef Koyma İşi ve Yaşamı Planlama Stratejik Planlama Öncelik Belirleme ve Zaman Yönetimi Verimlilik ve Zaman İlişkisi Ekip Çalışması, Delegasyon Randevu Kültürünün İyileştirilmesi Ertelememe Kültürünün İyileştirilmesi Kontrollü Hız Kültürünün İyileştirilmesi Toplantı Yönetimi Kişisel Motivasyon Yönetimi Önerilen Eğitim Süresi: 1 Gün

24 Yeni Satış Stratejileri ve Değişim Programı Günümüzde Neler Değişti? Bunların Ne Kadarının Farkındayız? Değişmeyenler Sadece Paradigmalar Mı? Odaklar Değişti, Yönetim Başka Odaklara Yöneldi Biz Nereye Yöneldik? 4P den 4C ye Geçiş Çok Sancılı Oldu. Strateji mi Yoksa Çok Basit Bir Yanıt mı? Kime, Ne Satıyorum? (Pazarlamaya Stratejik Yaklaşım) Herkesin Birşeyler Satacağı Kim e Gereksinimi Var! Doğru Kim Kimdir? (Bölümlendirme) Doğru Kim Ne İster? (Konumlandırma) Kim ler Ne ye Gereksinim Duyarlar? (Konumlandırma) Ne Satacağımızı Nasıl Bileceğiz? Ne yi Kim in Alması İçin Nasıl Sunmalıyız? Aslında Biz Sadece Teklif Ediyoruz Teklif Tenceresinde Neler Kaynıyor? (Teklifin Unsurları) İyi Pişirilmiş Yemek Ve İyi Hazırlanmış Teklife Doyum Olmaz! (Satınaldırıcı Teklifi Üretebilmek) Yunus dan İlim, İlim Bilmektir, İlim Kendin Bilmektir (Kişiliğin Satıştaki Rolü ve Önemi) Satıcı Olmak İçin Doğanlar (Satıcının Sahip Olması Gereken Özellikler) Yağmur Yağıyor, Seller Akıyor, Komşu Kızı Johari nin Penceresinden Bakıyor. (Johari nin Pencereleri ve Kişiliğimizin Bilinmeyen Yönleri) Dışavurumcuyum (Kişiliğimizin İşimize Yansıması) Bak Arkadaş Orası Seni İlgilendirmez! (Mahremiyet Kavramı) Ben Neymişim Be Abi (Özgüven İle Megalomani Arasındaki Fark) Karanlıklar Prensi (Kişiliğimizin Gizli Yönleri) Bak Kanka, Dost Acı Söyler! (Toplumun Aynasından Bakabilmek) Nelerimizi Değiştirmeliyiz? Nasıl? (Toplu Özeleştiri Çalışması) Şef İn Tavsiyeleri; Yürü Be Koçum! (Self Motivasyon) Su Uyur, Düşman Uyumaz (Müşteriyi Rakibe Kaptırmak) Ben Markayım (Marka Satıcı Olmak)

25 Günah Keçisi Fiyat (Fiyat Değil Değer Satabilmek) Ben Kimim Biliyor musun? (Bağlantılar Ve Satışa Etkisi) Adamım Benim! (Karar Vericiye Ulaşmadan Satış Olmaz) Çok Enteresan! (İkna Etmenin Yolu İlgi Çekmekten Geçer) Saray Soytarısı (Güldürmek Mutlu Etmek Ve Mutluluk Satınalmaktır) Ben Buldum Bunu! (Yaratıcılığın Satıştaki Önemi) Tencerenin Kapağını Kapat, Demlensin (Riski Azaltmak Satışı Alıma Çevirir) Budur! (Başkaları Sizi Övmeli Kendiniz Değil) Skalarya! (Bilgi Satışta Herşeydir Hep Uyanık Olmalıyız) Renkli Dünyalar ; (Kişilikler) Boğaları Kızdıranlar (Kırmızılar) Hey Millet Ben Buradayım! (Sarılar) Savaşma, Seviş! (Yeşiller) Şeytan Ayrıntıda Gizlidir (Maviler) Bir Kulağından Girip Öbür Kulağından Çıkıyor (Etkin İletişim) Başçavuşun Eşeği (Dinlemenin İletişimdeki Önemi) Ses, Söz, Göz (İletişimde Vurgu, Sözcük Ve Mimiklerin Önemi) Pandomim Sanatçısı, Bedeniyle Konuşur! (Beden Dili) Direklerarasında Tuluat Oynamak (Etkin İletişim) Bir Satış Felsefesi Satmaya Çalışacağına, Müşterini Almaya İkna Et! Bilgi Herşeydir (Müşterimiz Hakkında Herşeyi Bilmek) Hazırım, Başlayabiliriz (Satış Sürecine Hazırlık) İtiraz Ettikçe Batıyorsun (İtirazların Yönetimi) Benimle Gelirsen Elma Şekeri Vereceğim (Müzakere Süreci) Kerata Beni Kandırdın Ama Olsun Bir Dahaki Sefere Ben Seni Kandırırım (İtibar Yönetimi ve Sosyal Medya) Bu Eğitim Bize Ne Verdi? Gel Vatandaş Gel, Malın İyisi Burada (Satıcı Olmak mı Pazarcı Olmak mı?) Pes Vallahi (Satışta Başarı Bilgiden Geçer) Önerilen Eğitim Süresi: 4 Gün

26 Satış ve Müşteri İlişkileri Takımı Yönetimi Felsefede Değişim: Müşteri Üstün Süreçler 4P den 4C yegeçiş Ürün Pazarlamadan Çözüm Pazarlamaya Geçiş Ürün Odaklılıktan Müşteri Odaklılığa Geçiş Satıştan Satın Aldırmaya Geçiş Ürün Satışından Fayda Satın Aldırmaya Geçiş Ürün Karlılığından Müşteri Karlılığına Geçiş Müşteri Ömür Boyu Yaşam Değeri ve Döngüsü Satış Tahminleri ve Bütçeleme Regresyon Analizi Eski Pazar Eski Ürün Satış Tahminleri / Eski Pazar Yeni Ürün Tahminleri / Eski Pazar Çapraz Ürün Tahminleri / Yeni Pazar Eski Ürün Tahminleri Pazarlama ve Satış Organizasyonu Pazarlama Araştırma, Analiz, Raporlama Prosesi Pazarlama İletişim Prosesi (Reklam,PR) Ürün Yönetimi Prosesleri Bölgesel Müşteri İlişkileri ve Kanallı Satış Prosesi Birebir Satış Prosesleri ( Sektörel Ayırım) Key Acount Prosesi (Zincirlere Satış) Satış Ambarı ve Müşteri Lojistik Prosesi Müşteri Tahsilat ve Risk Yönetimi Prosesi Takım Çalışması ve Satış Takımı Yönetimi Satış Takımı Oluşturma Süreci_Takım Çalışmasının Temelleri_Başarılı Takımın Özellikleri Satış Yönetiminde Liderlik Özellikleri Takım ile İletişimi / Takım Liderinin İletişimi Hedeflerle Yönetim, Eylem Planları Çıkarma ve Organize Olma Süreç ve Proje Yönetimi Toplantı Yönetimi ve Toplantı Verimliliği Eğitim ve Geliştirme Süreci Takımda Adalet ve Hakların Sağlanması, Şeffaflık Takımın Motivasyonun Sağlanması Satış Performans Yönetimi ve Performans Değerlendirme Objektif Performans Yönetimi Kanal Hedefleri ve Performansı Database Hedefleri Performansı Ciro ve Pazar Payı Hedefleri ve Performansı Kar Hedefleri Tahsilat Hedefleri Subjektif Performans Hedefleri Sosyal ve Kişisel Davranışsal Yeterlilikler Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

27 Satış Yönetiminde İç Denetim Sistemi Satış Yönetiminde İç Denetim Hedeflerinin Belirlenmesi Denetlenecek Alanın ve Denetlenme Amacının Belirlenmesi Denetlenecek Alanın Rakamsal Hedeflerinin Belirlenmesi Önceki Dönemlerle Kıyaslanması ve Durum Belirlenmesi Kıyaslanacak Önceki Dönemlerinin Belirlenmesi Anketlerin Düzenlenmesi İç Müşteri Anketleri / Dış Müşteri Anketleri Denetlenecek İş Akışının Belirlenmesi Denetlenecek Süreç ve Proseslerin Analizi Denetlenecek Süreçlerin Rakamsal Hedeflerinin Belirlenmesi İç Müşteri Görüş, Önerilerinin Alınması, Katılımının ve Desteğin Sağlanması Uygulama Aşamasının Değerlendirilmesi Satış Yönetiminde İç Denetim Standartlar ile ilgili Rehber Kitapçığının Oluşturulması ve Revizyonu Denetimde Bilgi Yönetimi Sisteminin Oluşturulması Denetim Ekibinin Oluşturulması, Mesleki Kimlik Özellikleri ve Eğitimi Denetim Riskinin Belirlenmesi Yapısal Risk Kontrol Riski Denetçi Riski Denetim Performansının Değerlendirmesi Ekonomiklik ( Fayda / Maliyet Analizi ) Denetim - Kalite Kontrol Sistemi İlişkisi Denetim Raporlarında Standardizasyon ve Süreklilik Denetim Sırasında Çıkabilecek Sorunların Yönetimi Denetim Çıktılarının Yönetimi Önerilen Eğitim Süresi: 1 Gün

28 Satış Yönetiminde Performans Ölçme ve Değerlendirme Sistemleri Hedef Belirleme Hedef Nedir: Bir Ölçüm veya Rakamla Tariflenmiş, Ulaşmak İstediğimizi Şeyi Belirten Söylem Hedefler Neden Önemlidir? Zamanımızı İşimiz için En Önemli Konu ve Fırsatlara Harcamamızı Sağlar Şirketin Tek Bir Vücut Olarak Aynı Yöne İlerlemelerini Sağlar Karar Alırken Bize Yardımcı Olur Performansımızı Ölçer Akıllı Hedef Spesifik, Ölçülebilir, Erişilebilir, Gerçekçi, Zaman Sınırıyla Bağlanmış Kötü Hedef Klişe, Belirsiz, Gaza Getirici Gerçekçi Olmayan Ölçülebilir, Kesin Rakamlara Dayanmayan Geniş (Yoruma Açık veya Yol Gösterici Olmayan) Akıllı Hedef Soruları: Ne, Nerede, Ne Kadar, Ne Zaman... Hedeflerle Yönetimin Üç Ayağı Belirli Bir Zaman Süreci Konmuş ve İyi Tanımlamış Hedefler Konulmuş Hedeflere Ulaşmak İçin Zamanlanmış Aktiviteler Hedeflere Göre Performans Değerlendirmesi Satış Hedefleri Belirleme Süreci Satış Hedefleri Belirlerken Faydalanılacak 10 Temel Veri Hedef Belirlerken Pazar Bilgisini Etkin Kullanmak Satış Ekipleri ve Üst Yönetim Arasındaki Halat Çekmeye Son: Hedef Belirleme Süreç Yönetimi Darboğaz Analizi (Belirlenen Hedeflere Ulaşmak İçin Şirket İçi ve Dışı Hangi Kısıtlat Var ve Nasıl Aşılır? Satış Performansının Ölçümünde Karşılaşılan Zorluklar Ekonominin, Rekabetin, Pazarın Diğer Dinamiklerinin Satış Sonuçları Üzerindeki Etkilerini Ayrıştıramamak Pazar Bilgisi Olmadan Salt Geçmiş Rakamlar Üzerinden Hareket Etmek Çaba Ve Sonucu Beraber Değerlendirmedeki Doğal Zorluk Satışçı Motivasyonunu Yüksek Tutmak Farklı Hedef Senaryolarının Bütçeye Yansımaları Üzerine Örnek Uygulamalar Satış Performans Ölçüm Araçları İki Temel Ölçüm Metodu ( Sonuç (Rakamsal) / Davranışsal (Gözleme Dayalı) ) Satış Performans Kotaları (Sonuç) Kota Nedir? (Kota Hedefle Yönetimi Getirir) Kota Çeşitleri ve Uygulama Örnekleri Ürün Birim Kotası Kota Puan Sistemi Kar Kotası Aktivite Kotası

29 Satış Performans Kriterlerini Oluştururken Dikkate Alınması Gereken Noktalar Yapılabilir Zorlayıcı Hedefler Satışçı Performansını Engelleyen veya Sınırlayan Organizasyonel Darboğazların Tespiti ve İyileştirilmesi Ödül ve Cezanın Birlikte Kullanılması Satışın Tüm Performansına Etki Eden Diğer Departmanların da Hedeflendirilmesi Hacimle Beraber Gelişme (Progress) Bazlı Kriterlerin Kullanılması Satışçıların Hedef Belirleme Sürecine Aktif Katılımı (Hedeflerin Hem Yukarıdan Aşağıya Hem de Aşağıdan Yukarıya Belirlenmesi) Performans Kriterlerinin Oluşturulmasından Önce Müşteri Segmentasyonunun Bitirilmesi Satış Hedefi ve Kar Arasındaki İlişkinin Kurulması Davranışsal Değerlendirme Kriterleri (Gözleme Dayalı) Davranışsal Kriterlerin Oluşturulması Tutum Ürün Bilgisi İnisiyatif Ve İş Bitiricilik İletişim Becerileri Eğitimlere Katılım Ve Başarı Etik Davranışlar 9 Temel Yetkinlik Davranışsal Kriterleri Oluştururken Dikkate Alınması Gereken Noktalar Ölçeklendirilebilir Ölçüm Sistemi Yapılan İşe Uygunluk Ortak Aranan Nitelikler Hızlı Satışçı Değerlendirme Aracı (Yetenek Ve İstek Matrisi) Davranışsal Değerlendirme Örnekleri Score-Card Tasarımı En Fazla 3 İle 5 Arası Sonuç Metric leri En Fazla 3 İle 5 Strateji Başarı Meticleri Her Mertic İçin Sıralama Günlük Güncellenen, Aylık Tutulan Gelir Paketine Direkt Bağlı Gelir Paketinin Oluşturan Alt Kavramlar Ve Tanımları Maaş, Komisyon, Prim, Özel Ödüller, Uzun Vadeli Teşvikler, Terfi İyi Tasarlanmış Bir Gelir Paketinin Sağladıkları Performans Beklentilerini Çok Net İletir En Önemli Hedeflere Odaklanma Sağlar En Üst Düzeyde Satış Eforu Vermeleri İçin Satışçıları Motive Eder Akıllı Zaman Ve Saha Yönetimini Teşvik Eder Satışçılar Arası Rekabeti Sağlar Ve Ödüllendirir Başarılı Satışçıları Şirkete Sağdık Hale Getirir Gelir Paketi Parametrelerinde Satışçının Çıkarlarıyla Şirketin Çıkarlarını Eşgüdümlemek ( Doğru Eşgüdüm Olmayan Vakalar )

30 Hedef Alt Kategorileri ( Gelir Hedefleri, Kar Hedefleri, Müşteri Hedefleri, Ürün Hedefleri, Finansal Hedefler, İK Hedefleri ) Hedef Gelir Kavramı Nedir? On Target Earning-OTE ( OTE ye Göre Riske Atılan Gelir İçin Yüksek Performans Getirisi İkiye Katlanır ) Prim Ve Komisyon Uygulamalarının Etki Karşılaştırması Gelir Modeli Hangi Koşullarda Nasıl Değiştirilir? İletişimin Önemi Geçişin Planlanması Kriz Dönemlerinde Paket Uygulama İyi Bir Gelir Paketinin Özellikleri Risk(X1)/Ödül(X2) Sonuç Ve Süreç Hedefleri Dengesi Doğru Satış Datası Alt Yapısı Farklı Satış Kanallarına Uyum (Tele-Satış, Web Satış, Teknik Destek) Kişisel Ve Takım Satışı; İç Ve Dış Satışçılar Arasındaki Denge Gelir Modelinin Uygunluğunun Kontrolü Ve Değerlendirilmesi İş Hedefleri İçin Destek Ödeme Seviyelerinin Uygunluğu Satışçıların Algısı Teknik Hesaplama Uygunluğu Farklı Gelir Paketi Modellerinin Uygun Kullanımları Ve Birbirlerine Mukayeseli Avantaj Ve Dezavantajları Yalnızca Satış Komisyonu Kar Bazlı Komisyon Düz Maaş Maaş Artı Komisyon ve / veya Prim Komisyon Artı Prim Takım Satışı Gelir Paketi Performans Değerlendirmesinin Amaçları Ve Sağladığı Faydalar Performans Değerlendirme Metotları Her Metodun İçermesi Gerekenler Grafik Değerlendirme Ve Kontrol Listesi Metotları Sıralama Ölçeklendirilmiş Davranışsal Değerlendirme Performans Değerlendirmesinin Girdileri Ve Çıktıları 360 Derece Geri Bildirim Sistemi Etkin Bir Performans Görüşmesi İçin Gerekenler Karşılıklı Hazırlık Değerlendiren Ve Değerlendirilen Açısından Sorumluklar Zamanlama Sonraki Aksiyon Adımlarının Belirlenmesi Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

31 İleri Düzey Müşteri Hizmetleri Yönetimi Müşteri Hizmetleri Yönetimine Giriş Müşteri Hizmetleri Yönetimi Nedir, Ne Değildir? Müşteri Hizmetleri Yönetiminde Değişik Yaklaşımlar Müşteri Hizmetlerinin Kurumsal Yapılanma İçindeki Yeri ve Önemi Müşteri Hizmetleri ve İlişkileri Yönetimi Müşteri Sınıflandırması Nasıl Yapılır? Müşteri Hizmet Standartları Belirlenmesi ve Yönetimi Müşteri İlişki Yönetiminde Temel Esaslar Müşteri Hizmetleri Performans Yönetimi Müşteri/Tüketici İlişkileri Yönetimi (CRM) Müşteri / Tüketici İlişkisizliğinin Maliyeti ve Tüketici İlişkisinin Şirket Karlılığıyla Bağlantısı Müşteri/Tüketici İlişkileri Yönetimi Departmanının Sorumlulukları Müşteri/Tüketici Şikayetleri Takibi ve Analizi Etkin İletişim Teknikleri (Role Playing) Beden Dili Kullanımında Kritik Noktalar Etkili Yazışma Teknikleri Profesyonellik ve Kurumsal İletişim Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

32 Satış Yönetiminde Coaching Satış Koçluğu Nedir? Satış Yöneticiliği Kavramı Öldü mü? Satış Yöneticisi Neyi Yönetir? Satış Yöneticisinin Yönetmek için Zamanı Var mı? Satış Yöneticisi ve Ekibi Arasındaki İlişkinin Yapısı Koçluk ve Mentorluk Arasındaki Fark Koç, Danışman ve Eğitmen Kimlikleri Arasındaki Fark Satış Koçluğunun Temel Prensipleri Kaygı ve Korkudan Kurtulmak Özel Bir Hedef ve Amaç Gütmemek Karşılıklı Düzenli Zaman Ayırmak Süreç Odaklı Olmak Yaratıcı Olmak Satışçıların Başarısızlığını Mazur Göstermek için Yönetici Mazeretleri Sıkça Yapılan Koçluk Hataları Satışçının Sorumluluklarından ve Hedeflerin Gerçekleşmesinden Kendisini Maruz Gösterecek Hareket, İnanç ve Mazeretlere İnanmak ( Hikayeler, Olumsuzluklar, Anlam, Düşünce Yapısı ) Koçluk Alan Kişinin İstediğinden Fazlasını Vermeye Çalışmak Koçluk Alanları Yargılamak Koçluk Veren Kişinin Kendini ve Ajandasını Öne Çıkarması Fikirlerin Değil Beklentilerin Paylaşılması Beklentileri Yönetememek Koçluk Alacak Kişinin Bundan Fayda Sağlaması İçin Gerekli Özellikler Farklı Aksiyonlar Alabilme Mevcut Seviye ile İstenilen Seviye Arasındaki Mevcut Farkı Yönetebilme Kapasitesi Tüm Hayatı ve Kariyeri için Sorumluluk Hissetme Gelişmek için İstek Duyma Koça Güven Duyma İçtenlik ve Dürüstlük Bir Satışçının İstenilen Seviyede Satış Yapamamasının Muhtemel Sebepleri Üstün Bir Satıcı Olabilmek için Gerekli Satış Becerileri ve Yetkinlik Eksikliği Doğru Strateji ve Çalışma Sistemi Geliştirmeme

33 Sürdürülebilir Başarıyı Devam Ettirmek için Gerekli Düşünce Yapısından Yoksun Olmak Farklılık Yönetimi Satışçının Bildikleri, Bilmedikleri Satışçıların Yaptıkları ve Yapmaları Gerekenler Satışçıların Sahip Oldukları ve Olmaları Gereken Stratejik Düşünce Mevcut İş Sonuçları ve Ulaşmak İstedikleri Helişmiş İş Sonuçları Koçluk mu, Eğitim mi? Koçluk Yapılacak Alanlar Kişi: Değerler, Tutkular, Sınırlar vs. Tavır: İnanç, Düşünce Yapısı, Felsefe, Varsayımlar Çıkarılacak Dersler Satış için İdeal Mesleki Kişilik Özellikleri Beceriler Aktiviteler: Hangi Tür Aktiviteler Amacı Destekler? Strateji Adanmışlık İletişim ve İlişkiler Etkin Satıcının 10 Özelliği 7 Farklı Satış Yöneticisi Profili Koçun Doğru İletişimi 80/ 20 Kuralı: Koçluk için Ayrılan Zamanın % 80 inde Koçluk Alan, % 20 sinde Koç konuşur Doğru Soru Tarzları Etkin Dinlemenin Önündeki Engeller Etkili Bir Koçluk Seansı Nasıl Olur? Örnek Dialoglar Dahili Koçluk Seansı Oluşturmak 30 Günde Vasat Bir Satıcıyı Dönüştürmek Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

34 Etkin Müzakere Teknikleri Farklı Açılardan Günümüzde Değişen Satış ve Satınalma Kavramları Üründen Müşteri İhtiyaçlarına, Satıştan Satınaldırmaya Geçiş Ürün Kavramından Hizmet ve Fayda Kavramlarına Geçiş Pazar ve Pazar Yönetiminin Önemi Satışta Yeni Paradigma: 3 Boyutlu Satış Yönetimi (Süreç, Beceri, Taktik Üçlemesi) Kısaca Farklılaşma Aracı Olarak Müşteri Değer Sunumları Oluşturmak Müşteri Değer Sunumu ve Değer Önerisi Kavramsal Tanımlar Değer Üretimi ve Farklılaşmanın Temel Araçları Şirketimizin Değer Sunumlarını Çıkartmak Hedef Müşterilerin Beklentilerinin Rakipler ve Şirketimiz Tarafından Karşılanma Analizi Müşteri Değer Önerileri Belirleme Metodolojisi Şirketimizin Değer Önerilerinin Şirketimize Özel Olma ve Piyasada Yaygınlığına Göre Değerlendirilmesi Kısaca İletişim İletişim Modeli Algı Sözlü İletişim Sözsüz İletişim Dinleme İletişim İklimi Kişisel Kalitenin İletişime Yansıması Kısaca Müşteri İletişimi Yönetimi Müşteri ve Müşteri Beklentilerini Doğru Kavrama Müşteri ile Doğru İletişim Düzeyle Değer, Değer Yaratma, Değer Zinciri, Değer Yaratan, Faydalanıcı Kavramları Amaç ve İlke, İlişki ve Yönetişim, İletişim ve İlkeli İletişim Müşteri Hizmetleri İlkeleri Müşteri İlişkilerinde Katma Değer Yaratma İlkesi Müşteri Adına Maliyet Yönetme İlkesi Müşteri İçin kolaylık İlkesi Kaliteli İletişim Sürdürülebilir İlişki İlkesi

35 Geleceği Planlamak İletişimden Müzakereye (Aktif müzakereci) Ortak Hedefler ve Hedefsel Bütünlük Ortak Değer ve Amaçlar Altında Farklılıklar, Karşıtlık Zenginlikleri Zıtların Birlikteliği Kuramı Gündem Sahibinin Müzakere Edeceği Konu İle İlgili Gerekçeleri Oluşturulmuş Sunumu Aynı Görüştekilerin Gerekçeli Katkıları Aynı Amaç İçin Karşıt Görüşte Olanların Gerekçeli Karşıtlıkları Karşıtlıkların Derinleştirilmesi Sorun ve Gerekçelerin 5 Alt Sorununa İniş Empati ve Bilimsel Tabanda Uzlaşma Alanları Yaratma Uzlaşmanın Konsensüse Çevrilmesi Müzakere Süreci ve Strateji (Pasif Müzakereci) Tanı Teşhis (Dinle ve Hedef İçin Önerileni Tam Anla Teşhis Et) Tahmin (Bu Önerinin Bizi Amaca Ne Ölçüde Götüreceğini Veya Nereye Götüreceğini Doğru Tahmin Et Hedef Kıyas (Hedefe Götürüyorsa Yanında Pozisyon Al, Götürmeyecekse Karşıtı Pozisyon Al Strateji (Bilimsel Tabanda Neden O Tezle Hedefe Gidemeyeceğimizi ve Yine Bilimsel Tabanda Bizi Mutlaka Ve Her Şeye Rağmen Hangi Tezin Hedefe Nasıl Götüreceğini Yol Haritasını Koy) Senaryo (Teknik, Taktik, Politik Ayrıntıları 5N 1K Olarak Ayrıntıla) Tezinin Kritik Zayıf Noktalarını Tespit Et ya da Sadece O Bölümler İçin Alternatif Senaryo Oluştur Süreci Kontrolde Tutmak ve Konsantrasyon Müzakere En Fazla Neden Kaybedilir? Konsantrasyon Eksikliğinden Müzakereye Başlamadan Amacı, Hedefi, Atılanı, Atışını Kontrol Et, Yoğunlaş ve Harekete Geç Karşı Müzakerecinin Sürecini ve Stratejisini Kavramak Karşı Müzakereci Düşman mı? Karşı Müzakereci de Aynı Amaç ve Hedef İçin Yol Önermiyor mu? Onun Anayolu Tam Olarak Ne Ve Senaryosunun Ayrıntılarındaki Boşluk Ve Zayıflıklar Neler? İlkeli (Principled) Müzakere İnsanları Problemden Ayırmak Pozisyonlar Yerine Çıkarlara Odaklanmak Karşılıklı Çıkarların Korunduğu Yetenekler Keşfetmek Nesnel Ölçütlerin Kullanılması İkna Etmek ya da Uzlaşmak ( Çatışmadan Uzaklaşmak ) Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

36 Bütünleşik Pazarlama İletişimi Özkaynak Olarak Marka Değeri Oluşturma Duygusal Bir Şarj Olarak Marka Markaların Toplumsal Değeri ve Gücü Markalaştırma Süreci: Strateji, Konsept, Uygulamalar Atölye Çalışması: Marka Karakteri Oluşturma Marka Pazarlama Programlarının Planlanması ve Uygulanması Marka Başarısının Ölçümlendirilmesi Markanın Zaman ve Mekanı Aşma Atılımları Reklam Reklamın Sosyal ve Ekonomik Gücü Başarılı Reklam Stratejisi Yaratmak Reklamda Yaratım Süreci ve Marka İletişimi Reklam Etkinliğini Sağlayan Öğeler Atölye Çalışması: Satıcı Reklam Nasıl Yaratılır Uygulama Alanları Açısından Reklamın Sınıflandırılması Yeni Çağın Reklamcılığı ( Alternatif Medya ) Reklam Ajansıyla Verimli Çalışma Satış Teşvik Mekanizmaları Tüketici Promosyonları / Ticari Kanal Promosyonları Pazarlama Yönelimli Halkla İlişkiler Kurumsal İletişim Algılama Yönetimi ( Perception Management ) İtibar Yönetimi ( Reputation Management ) Medya İlişkileri Açısından Halkla İlişkiler Sosyal Sorumluluk Projelerinde Halkla ilişkiler Kamuoyu Yaratma Gündem Oluşturmada Halkla İlişkiler Uygulamaları Kriz Yönetiminde Halkla İlişkiler Uygulamaları Lobicilik Etkinlik ve Sponsorluk Uygulamaları Reklam ve Marka Yönetiminde Halkla İlişkiler Uygulamaları Sanal Ortamda Halkla İlişkiler Uygulamaları Event Marketing Workshop Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

37 Marka Yönetimi Atölye Çalışması Özkaynak Olarak Marka Değeri Oluşturma Global Dünyanın Rekabetçi Markasını Tanımlamak Güçlü Markanın Göstergeleri Marka Rezonansı ve Diğerleri Marka Oluşturma Stratejisi Kurum Vizyonundan Başlar Sihirli Sözcük Konumlandırma Marka Değeri (Brand Equity), Usta İşçilik Atölye Çalışması(Marka Karakteri Oluşturmak) Görsel Metaforlarla Marka Karakteri Yaratmak Marka İletişiminin Püf Noktaları ve İçgörüler Marka İletişimi İçin; Yaratıcı Fikir Oluşturma Süreci Ajansla Birlikte Ekip Çalışması Süreci Marka Yönetimi İçin Verimli Örgütlenme Marka Yöneticisi İçin Disiplinli Karne Markaların Ticari Değeri Ne Kadar Ölçülür Marka İçin Medya Satın Alma Konusunda Küçük İpuçları Zaman ve Mekan Ötesi Markalar Önerilen Eğitim Süresi : 1 Gün