PAZARLAMA STRATEJİLERİ, MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ ve İLETİŞİMİ YÖNETİMİ EĞİTİMLERİ 2015

Transkript

1 PAZARLAMA STRATEJİLERİ, MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ ve İLETİŞİMİ YÖNETİMİ EĞİTİMLERİ 2015 Eğitimlerin Amacı İçerikler Eğitmenler Genel Yaklaşımlar Referanslar

2 PAZARI ARAŞTIR, BEKLENTİLERİ ÖĞREN PAYDAŞLARINI OLUŞTUR PAZARI ANALİZ ET, PLANLA, KONTROL ET Toplum Müşteri Kanal Çalışanlar Tedarikçiler Çözüm ortakları Rakipler Pazar Analizi Pazarlama Planları Pazarlama Eylemleri Pazarlama Kontrolü Ürün Fiyat Dağıtım Tutundurma 4P İLE PAZARDA VAR OL 4C İLE MÜŞTERİDE VAR OL Database Segmentasyon Optimizasyon Kişiye Özel / Customization Fark Yaratılmış / CVA Maliyeti Yönetilmiş / Cost to Customer SÜRDÜR. BÜYÜ. (CRM) Ömür Boyu Müşteri Sürdürülebilir Büyüme Rahat / Convenience İletişim / Communication AMACIMIZ 1990'lı yıllardan itibaren bilgi ve iletişim teknolojilerindeki hızlı gelişme ve buna bağlı küreselleşmenin yarattığı yeni, farklı rekabet ortamı dinamikleri, ülkemizde de 2001 den bu yana müşterileri, üretici ve hizmet sağlayıcılar karşında daha üstün kılmıştır. Bu yeni durum karşısında, kurumlar, pazarlama, satış sorumlusu yöneticiler ürün yanında olan duruşlarını müşteri tarafında belirlemek; satmak kültürünü pazar ve müşterinin beklentilerine çözüm üretmek kültürüne değişmeyi öngörmek zorunda kalmışlardır. Müşterilerin tatmin olmamış beklentilerinde katma değer yaratarak farklılığı aramak; rekabet koşullarında avantajlı hale gelmek için maliyet liderliğini hedeflemek ve müşteriye olan maliyeti göz önünde tutarak tüm faaliyetlerin maliyetini yönetmek; insan kaynaklarımızın müşterilerimiz ile, sürdürülebilir kaliteli iletişim ve kaliteli bir ilişki kurması, kurumların sürdürülebilir, riski yönetilmiş, karlı büyümelerinin ana faktörü haline gelmiştir. Bu türden bir yolculuğun kilometre taşlarını gösteren ve yolculuğun nasıl yapılacağını anlatan seminer ve sertifika programlarımız ekte incelemelerinize sunulmuştur.

3 Pazarlama Stratejileri, Müşteri ilişkileri ve İletişimi Yönetimi Seminer ve Sertifika Programları, Kurumsal Eğitimlerinden Bazıları Stratejik Pazarlama ve Müşteri İlişkileri Yönetişimi ( CRM ) Nöromarketing Pazarlama ve Satışın Kesişimi Pazar Araştırmaları, Hedef Pazarların Seçimi ve Pazar Geliştirme Ürün Yönetimi Dağıtım Kanalları ve Paydaş Kanal İlişkileri Yönetimi Anahtar Müşteri İlişkileri Yönetimi Pazarlamada Yeni Stratejiler ve Değişim Yönetimi Programı Farklılaşma Aracı Olarak Müşteri Değer Önerileri ve Sunumları Oluşturmak ( Workshop ) Pazara Erişim ve Toplam Hizmet Maliyeti Yönetimi Stratejileri Satışta Öngörülü Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırma Stratejileri Satışta Karı Arttırmak için Stratejik İş Tasarımları İleri Satış Teknikleri Satışta Riski Önleyici Temel Muhasebesel ve Hukuksal Bilgiler Satışta Tahsilat ve Risk Yönetimi Satış ve Route Planlaması, Zaman Yönetimi Satışta Stres Yönetimi Yeni Satış Stratejileri Satış ve Müşteri İlişkileri Takımı Yönetimi Satış Yöneticileri için Finansal Uygulamalar Satış Yönetiminde İç Denetim Sistemi Satış Yönetiminde Performans Ölçme ve Değerlendirme Sistemleri İleri Düzey Müşteri Hizmetleri Yönetimi Satış Yönetiminde Coaching Etkin Müzakere Teknikleri Bütünleşik Pazarlama İletişimi Etkinlik ve Protokol Yönetimi Yerel Yönetimlerde Etkin Medya İletişimi ve Halkla İlişkiler Yönetimi Vatandaş İlişkileri Yönetimi Matematiksel Mağaza Yönetimi Perakende Lojistiği Mağazacılıkta Etkin Satış Telefonda Satış ( Telemarketing ) Telefonda Hizmet Kalitesi Güvenlik Görevlileri için Müşteri Hizmetleri Yönetimi Servis Elemanları için Müşteri İletişimi Marka Yönetimi Atölye Çalışması Rekabet Yönetimi Yüksek Uzmanlaşma Programı

4 Pazarlama Stratejileri ve Müşteri İlişkileri Yönetimi Dünyamızın Görünümü Kaynaklar ve Paylaşım Rekabet Heryerde Ekonomik Kilometre Taşları Evrişen Ekonominin Özellikleri Pazarlama Anlayışlarının Evrimi Neden Evrensel Pazarlama yada Starex Öyküsü İşletmelerin Temel Fonksiyonları ve Hedefleri Nelerdir? Pazarlamanın Temel Hedefleri Üretimin Temel Hedefleri Finansmanın Temel Hedefleri Kim İçin Ne Üretiyoruz? Bölümlendirme Çabaları Konumlandırma Çabaları Pazar Ne Demektir Türleri Nelerdir? Tüketici Pazarında İhtiyaçlar Tüketici Pazarında Satınalma Karar Süreci Tüketici Pazarında Kararı Etkileyen Faktörler Endüstriyel Pazarda İhtiyaçlar Endüstriyel Pazarda Satınalma Karar Süreci Endüstriyel Pazarda Kararı Etkileyen Faktörler Devlet Pazarı Dinamikleri Uluslararası Pazarların Farklılıkları Rekabette Üstünlük Sağlayan Pazarlama Stratejileri Farklılaşmak Maliyet Lideri Olmak Her İki Konuda Yoğunlaşma Kavramı Müşterinin Değer Algısı Pay mı? Payda mı? Pazarlama Stratejisi Oluşturma Pazarlama Stratejisi Ana Yol Haritası Pazarlama Karması Oluşturma - 4P Den 4C Ye Yolculuk

5 - 15P mi? 7C mi? - Ürün - Fiyat - Dağıtım - Tutundurma Pazar İçin Teklif Oluşturma Doğru Fiyatı Belirleyebilmek Pazarlama Stratejisi Geliştirme Müşterinin Değişimi Geleneksel Pazarlamadan İlişkisel Pazarlamaya Yolculuk İlişkisel Pazarlamanın Avantajları Satışa Yönelik mi? Müşteriye Yönelik mi? Nöro Pazarlama Nedir? Kafa Karışıklığı Nöro Pazarlama Kavramı Bilinçaltı Ve Bilinç Düzeyinde Etkileşimler Nörolojinin Bize Öğrettikleri Nöro Pazarlamanın Güncel Örnekleri Müşterinin Kaçınılmaz Yükselişi Müşterinin Yükseliş Öyküsü Müşteri Beklentileri Nelerdir? Beklenti Farklılığını Oluşturan Unsurlar Nelerdir? Müşteri İlişkileri Yönetimini Tanımlamak Müşteriyi Tanımlayabilmek İçin Araçlar Pareto Yaklaşımı Müşterinin Ömür Boyu Değeri Yaklaşımı Müşterileri Nasıl Sınıflandırabiliriz? Müşteriler Hakkında Bazı Temel Bilgiler Müşteri İlişkileri Yönetimi Stratejileri Müşteri Tabanı Değerini Arttırma Stratejileri Müşteri İlişkileri Yönetiminin Etki Alanları Müşteri İlişkileri Yönetiminin Uygulama Alanları Adım Adım Müşteri İlişkileri Yönetimi Müşteri İlişkileri Yönetiminde Odaklanma Müşteri İlişkileri Yönetiminde Verimlilik Müşteri İlişkileri Yönetiminde Ölçme Veri Madenciliği Ve Müşteri İlişkileri Yönetimi İnsanın Önemi Başarılı Müşteri İlişkileri Yönetimi İçin Gereken Yetenekler Nelerdir? Müşteri İlişkileri Yönetiminde Temel İlkeler Müşteri İlişkileri Yönetiminde 5S Önerisi Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

6 Pazarlama ve Satışın Kesişimi Nöromarketing Nöromarketing nedir? Basitleştirilmiş bir model Pazarlama ve Satış arasındaki boşluğu doldurmak Pazarlama ve Satışta geliştirilmiş modellere bakış Pazarlamanın sihirli formülü Değer kavramı Temel pazarlama stratejileri Farklılaştırma Maliyet Liderliği Yoğunlaşma kavramı Trendy yaklaşımlar; Gerilla pazarlama İkna odaklı pazarlama Viral pazarlama Niş Pazarlama Stratejik pazarlama Doğrudan pazarlama NLP yöntemleri Mobil pazarlama Aikido pazarlama Anında (gerçek zamanlı) pazarlama İlişkisel pazarlama Beynimizi tanıyalım Temel bilgiler Yarıküreler Yeni, orta ve eski beyin! İçgüdüler ve yanılsamalar Eski beynin karar sürecinin altı uyarıcısı Benmerkezci Zıtlık Somut veri Başlangıç ve son Görsel uyarıcı Duygu Dört temel eylem Sıkıntının teşhis edilmesi İddiaların farklılaştırılması Kazancın gösterilmesi Eski beyne iletim Sıkıntının teşhis edilmesi Sıkıntının kaynağı Sıkıntının şiddeti Çözülme aciliyeti Farkındalık!

7 İddiaların farklılaştırılması Eşsiz olmak İddianıza değer vermek Kazancın gösterilmesi Kazancın üç kategorisi; Finansal, Stratejik, Kişisel Kazancı kanıtlamanın dört yolu; Hikaye, demo, veri, vizyon Kazancı gösteren kanıt matriksi Eski beyne iletim Yapıtaşları Dikkat çekiciler Büyük resim İddialar Kazanç kanıtları İtirazlarla başa çıkma Sonuçlandırma Etki artırıcılar Siz üslubu Güvenilirliğiniz Duygular Zıtlık Değişen öğrenme stilleri Hikayeler Az çoktur Ne biliyorduk? Neler öğrendik Nörolojinin getirdikleri Daha donanımlıyız Bu son nokta mı? Her yerde, her zaman dört temel eylem! Pratik, pratik, pratik Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

8 Pazar Araştırmaları, Hedef Pazarların Seçimi ve Pazar Geliştirme Pazarlama Anlayışındaki Gelişmeler Pazar Tanımı ve Pazar Çeşitleri Pazarlama Bilgi Sistemi Pazarlama Kararları İçin Bilginin Önemi Pazarlama Bilgi Sistemi Kavramı ve Kapsamı Pazarlama Bilgi Sisteminin Yararları Pazarlama Araştırması Pazarlama Araştırmalarının Yapılma Nedenleri ve Faydaları Pazarlama Araştırması Yapılabilecek Başlıca Konular Pazarlama Araştırması Nasıl Yapılır? Araştırmanın Amacı, İçeriği, Kısıtlamaları, Yargılanması Araştırmanın Yöntemini Oluşturmada Ön Çalışmalar Araştırmanın Modeli, Araştırmanın Hipotezleri Veri ve Bilgi Toplama Yöntem ve Aracı Örnekleme Süreci Veri ve Bilgilerin Toplanması Toplanan Veri ve Bilgilerin Analize Hazırlanması Veri ve Bilgilerin Analizi Sonuçların Saptanması Araştırmanın Güvenilirlik ve Geçerliliği Araştırmanın Bulguları ve Öneriler Araştırmanın Takvimi ve Maliyeti Pazar Fırsatlarının Analizi, Talep Ölçümü ve Satış Tahminleri Pazar Fırsatlarının Analizi Talep Ölçümü ve Satış Tahminleri Pazar Bölümlendirme Pazar Bölümlendirmenin Yararları ve Sınırları Tüketici Pazarlarının Bölümlendirilmesi Endüstriyel Pazarların Bölümlendirilmesi Uluslararası Pazarların Bölümlendirilmesi Hedef Pazar Seçimi ve Konumlandırma Pazar Bölümlerinin Değerlendirilmesi Hedef Pazar Seçimi Stratejileri Hedef Pazarların Seçimi Konumlandırma Stratejisi Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

9 Ürün Yönetimi Pazarlama Yönetimi, Stratejileri ( Doğru Müşterinin Seçimi ) ve 4P İşletmenin Temel Stratejileri Çerçevesinde Pazarlama Stratejileri İşletmelerin Sosyal Sorumluluğu ve Beklentileri Yönetmek ve Çözüm Üretmek Kim İçin Ne yapıyorsunuz, Kim için ne yapacaksınız(vizyon) Kim İçin (Ülke, Sektör, Segment, Eski Pazar veya Yeni Pazar Ne Yapacaksınız (Eski Ürün, Sistem, Çözüm veya Yeni Ürün, Sistem, Çözüm) Beklenti ve Çözüm Yönetimi, Fayda Çözüm-Ürün, Genişletilmiş Fayda-Çözüm- Ürün Müşteri Omur Boyu Yasam Değeri ve Döngüsü İlişkisel Pazarlama ( One to One Marketing/Direct Marketing ) Beklentiler (Beklenen Faydalar, Bu Beklentileri Memnuniyete Çevirecek Çözüm Özellikleri Database, Segmentasyon, Pareto ve Optimizasyon Birebir Çözüm Üretme ve Tatmin, Memnuniyet Beklenti Memnuniyet Döngüsü Beklenti (İhtiyaç, İstek, Talep) Tatmin Memnuniyet, Çözüm, Sistem, Ürün Ürün ve Ürünle İlgili Kavramlar Ürün Tanımı Ürün Dizisi Ürün Karması Ürünlerin Sınıflandırılması Kategori Yönetimi Ürün Yönetimi Yaklaşımı Yeni Ürün ve Yeni Ürün Geliştirme Süreci Ürün Yaşam Eğrisi ve Dönemleri Ürün Farklılaştırma Ürünle İlgili Diğer Kavramlar Marka Ambalaj Etiket Servis ve Kalite Moda Kavramı Özet ve Değerlendirme Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

10 Dağıtım Kanalları ve Paydaş Kanal İlişkileri Yönetimi Pazarlama Karması içinde Dağıtım Kanalı Rekabet Stratejileri içinde Kanal Faktörünü Önemli Kılan Etkenler Alternatif Pazarlama Kanalları Yeni Dağıtım Kanalı Oluşturma Kanalları Pazarlama Kanal Dizyan Kararları Kanal Yapısını Etkileyen Faktörler Kanal Seviyesi Kararları Kanal Yoğunluğu Kararları Pazarlama Kanal Dizaynında Dikkat Edilmesi Gereken Hususlar Kanallar Arası Güç Çatışması Bayi- Distributor ve Kanala Satış Yapan Satıcılarda Diğer Satışçılara Göre Yaşanan Farklılıklar Danışman Satıcı Rolü ve Yaklaşımlar Bayi Yönetimi Bölgesel Planlama ve Hedef Belirleme ( Kota, Fiyatlandırma, Satış Hedefleri vs. ) Bölgesel Satışta Etkinliğin Sağlanması ve Sürece Liderlik Kişiler arası ve Kurumlararası İletişimin Yönetimi Bayi Ana Kurum Takımdaşlığının Sağlanması ( Paydaşlık ) Bayi Destek Faaliyetleri Bayi Memnuniyet ve Sadakatinin Analizi Bayi Şikayetlerinin İzlenmesi ve Yönetimi Bayi İlişkileri Yönetimi Bayi Faaliyetlerinin Takibi Bayi Satış Performansı Raporlama Protokolleri ve İzlenmesi Cari hesap Takibi ( Ödeme, Risk, Açık Hesap, Teminat vs ) Bayi Olanaklarının ve Satış Ekibinin Takibi Bayi Yönetiminin Etkinlik ve Hedefleri Gerçekleştirmedeki Performansı Bayi Müşteri Değerinin Analizi Bayi Risk Analizi, Sorunlu Bayilerin Yönetimi, Sorun Uyarı Sistemi Bayi Sahiplenme Yaklaşımının Takini Pazarlama Kanal Yönetiminde Yasal Konular Önerilen Eğitim Süresi : 1 Gün

11 Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteri İlişkileri Yönetimi Pazarlama ve Satışta Değişen Kavramlar Satış Yöneticisi Olarak Bütçe Sorumluluğumuz Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteri Tanımımız ( Pareto Analizi ve Optimizasyon ) Veritabanı Oluşturma Pareto Analizi ve Optimizasyon Uygulama Anahtar Müşteride Risk Yönetimi İstihbarat Mali Tablo Analizi Moralite Tahsilat Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteriye Değer Önerileri ve Sunumları ( Uygulama ) Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteri ile Stratejik İş Tasarımları ( Uygulama ) Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteri ile İş Planı Oluşturabilme SWOT Analizi Kurumsal Paydaşlık Kavramını Anahtar Müşteri İle Geliştirme Hedeflerimizi Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşterinin de Hedefleri Haline Getirebilme (Beklentiler Yönetimi) Fayda Maliyet Analizlerinde Uzlaşma ( Danışman Kimliğimiz ) Müzakere Becerileri ( İş Planımızı Kabul Ettirme ) Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteride KPI lar Uygulama Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteride Tedarik Zinciri Yönetimi Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteride sürdürülebilir İletişim ve İlişki Kalitesi Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteride Değer Yaratmak (Customer Value Added) / Müşteri Yaşam Boyu Değeri Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteri Adına Maliyet Yönetimi ( Cost to Customer ) Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteri Adına Kolaylık ( Convenience) Anahtar ( Büyük / Özel ) Müşteri ile İletişim ( Communication) : Kaliteli İletişim, Sürdürülebilir İlişki Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

12 Pazarlamada Yeni Stratejiler ve Değişimin Yönetimi Programı Günümüzde Neler Değişti? Bunların Ne Kadarının Farkındayız? Değişmeyenler Sadece Paradigmalar mı? Odaklar Değişti, Yönetim Başka Odaklara Yöneldi. Biz Nereye Yöneldik? ÜFDT den DMUİ ye Geçiş Çok Sancılı Oldu. Strateji mi Yoksa Çok Basit Bir Yanıt mı? Kime, Ne Satıyorum? Herkesin Birşeyler Satacağı Kim e Gereksinimi Var! Doğru Kim Kimdir? Doğru Kim Ne İster? Kim ler Ne ye Gereksinim Duyarlar? Ne Satacağımızı Nasıl Bileceğiz? Ne yi Kim in Alması İçin Nasıl Sunmalıyız? Aslında Biz Sadece Teklif Ediyoruz Teklif Tenceresinde Neler Kaynıyor? İyi Pişirilmiş Yemek ve İyi Hazırlanmış Teklife Doyum Olmaz! Bu Dünya da Yalnız Değiliz! O Zaman Birlikte Yaşamak Zorunda Olduklarımız Kimler? Yunus dan İlim, İlim Bilmektir, İlim Kendin Bilmektir İç Değişkenler, Dış Değişkenler Nelerimizi Değiştirmeliyiz? Nasıl? Diğerleri Kim Acaba? Diğerlerinin Değiştirmesi Gerekenler Neler Olabilir? Diğerlerinden Söz Etmişken Aikido Felsefesine De Değinmek Gerekli! Altlarını Çizelim; İlk im, Mutluyum, Başarılıyım! Ben Yarattım İlk Oldu! Boş Ver Başkası Bulsun Ama Ben Yerleşeyim Algı nın Gizemi! Tek Bir Sözcük Vezir de Eder, Rezil de! Bu Benim Gizli Sözcüğüm Kardeşim! Bu da Tevfik Fikret den Ağır Ağır Çıkacaksın Bu Merdivenlerden

13 İki nin Kardeşliği, Yüzüklerin Kardeşliği Gibidir! İzleyici Olmak İyi İzcilik Bilgisi Gerektirir! Çoğalırken Büyümek Yorar Tabii! Sabreden Derviş, Muradına Ermiş Genleşmeyi, Genişlemeyle Karıştırmamak Gerekir! Gambit Maçı Kazanmak İçin Yapılır! Kurdu Kocatırlar ve de Köpeklere Maskara Ederler! İtiraf.Com Düşmanı Gaflet Uykusunda Yakalamak Zaferi Garantiler! Kahin Olmak Zor Zanaat! Deveden Büyük Fil Var Başarısızlık Değil, Başarısız Olma Korkusu İnsanı Yıkar! Düşündürülüyor muyuz? Hercai Menekşeler Daha Çabuk Solarlar! Deve Bir Pula, Deve Bin Pula Şimdi De Usta ya Kulak Verelim; Hala Pazar Odaklı ve Müşteri Merkezli Değil misiniz? Hedef Müşterilerinizi Anlamamakta Direniyor musunuz? Rakipleri Daha İyi Tanımak ve İzlemek Çok mu Zor? Hissedarlarla İlişkiyi İyi Yönetemiyor musunuz? Yeni Fırsatlar Bulamıyor musunuz? Pazarlama Planlaması Yapmak da mı Çok Zor? Ürün ve Hizmet Politikalarını Sıkılaştıramıyor musunuz? Marka Geliştirip, Etkili İletişemiyor musunuz? Hala Organize Olamadınız mı? Teknolojiyle Niçin Aranız İyi Değil? Usta nın On Emri! Yeni Dünya nın Yeni Pazarlama Stratejileri Verin Onu Bana! Dedirtebilmek Sen Zengin Bir Babanın Kızısın Sendromu Üf, Kim Kalkacak Şimdi Yerinden Sendromu Beğendiysen Niçin Tıklamayasın? Sendromu (ya da Yeni Medya Yolculuğu) Haydi Bakalım Bunun İsmi de Nöro-Pazarlama Olsun Bir Yaşam Felsefesi Hayat Aslında Çok Basittir. Onu Biz Anlaşılmaz Hale Getiriyoruz! Basitlik Kuramı Bu Eğitimde Neler Öğrendiğimi Basitçe Anlatabilirim! Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

14 Farklılaşma Aracı Olarak Müşteri Değer Önerileri ve Sunumları Oluşturmak Müşteri Değer Sunumu ve Değer Önerisi Kavramsal Tanımlar Değer Üretimi ve Farklılaşmanın Temel Araçları Örnek Sunum ve Öneriler Şirketinizin değer Sunumlarını Çıkartmak İnsan ve Müşteri İhtiyaçları İnsan / Müşteri Kısıtları Birincil Müşteri Değerleri Örnek Bir Şirketin Müşteri Değer Önerileri Sektörel Olası Müşteri Değer Önerileri Hedef Müşteri Beklentilerinin Rakipler ve Şirketiniz Tarafından Karşılanma Analizi Müşteri Değer Önerileri Belirleme Metodolojisi Şirketinizin Müşteri Değer Önerilerinin Şirketinize Özel Olma ve Piyasada Yaygınlığına Göre Değerlendirilmesi Müşterilerden Geri Bildirim Alınması Şirketinizin Müşteri Değer Sunum Alanlarının Belirlenmesi Önerilen Eğitim Süresi : 1 Gün

15 Pazara Erişim ve Toplam Hizmet Maliyeti Yönetimi Stratejileri Satış ve Dağıtım Sistemleri Yönetimi Satış ve Dağıtım Sistemleri Temel Bilgisi Satış ve Dağıtım Sistemlerindeki Alternatif Yöntemler Bir Satış Yönetim Aracı Olarak Kanal Yönetimi Toplam Hizmet Maliyeti (TCTS) Kavramı Toplam Hizmet Maliyeti Bileşenleri Şirket İçindeki Değişik Maliyet Perspektifleri ve TCTS Geleneksel ABC (Activity Based Costing/Aktivite Bazlı Maliyetlendirme)vs TCTS Müşteri İlişkileri yönetiminde TCTS yeri TCTS Yaklaşımıyla Elde Edilebilecek Faydalar Müşteri, Ürün Ve Süreçlerin TCTS Yaklaşımıyla Analizi Ve Odak Alanlarının Tespiti Müşteri Ve Kanal Bazlı Karlılık Stratejilerinin Oluşturulması TCTS Yaklaşımıyla Doğru Fiyatlandırmanın Yapılması Toplam Hizmet Maliyetlerinin Düşürülmesine Yönelik Aksiyonlar Müşteri Sınıflandırması ve Maliyet Yönetimi Lojistik Kaynaklarının Optimizasyonu Nakit Akışının Yönetiminde Alınabilecek Aksiyonlar Envanter Yönetiminde Alınabilecek Aksiyonlar RTM/Pazara Erişim Yönetimi RTM Prosesi Adımları Rekabet Analizi Potansiyel Müşteri Analiz Teknikleri (Census) Müşteri Sınıflandırması Hizmet Paketlerinin Müşteri Sınıfları Bazında Tasarlanması Modern ve Geleneksel Satış Kanalları Arasında Optimum Ürün Portföyünün Nasıl Düzenlenebileceği Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

16 Satışta Öngörülü Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırma Stratejileri Öngörülü Müşteri Segmentasyonu Nedir? Segmentasyon Kavramının Günlük Hayatta Kullanımı Segmentasyonun Yeni Odağı: Geçmiş Datanın Analizi, Endüstri Ve Coğrafi Analizden Tahmini Talep Optimizasyon Tekniklerine Geçmiş Analizi Ve Gelecek Tahminini Birleştiren Bir Model Deneysel Tasarımı Mümkün Kılar, Yanlış Karar Alma Maliyetlerini Düşürür Müşteri Segmentasyonu Neden Gerekli Daha İyi Odaklanma Tüm Satış Ve Pazarlama Organizasyonunun Temeli Özellikle Hızlı Değişen Teknoloji Ve İletişim Gibi Sektörlerde Karar Almayı Kolaylaştırır Klasik Segmentasyon Kriterleri Karlılık Potansiyel Alıcıların İhtiyaçlarının Benzerliği Segmenti Adresleyebilmek İçin Pazarlama Faaliyetlerinin Başarı Potansiyeli Demografik Ve Diğer Tanımlayıcı Bilgiler Öngörülü Segmentasyon Kriterleri Satınalma Potansiyeli Satınalma Davranışı Öngörülü Segmentasyon Prensiplerinin Odaklandığı Alanlar Kanal Gereklilikleri: Hangi Müşteriler Çok Sık Veya Özelleştirilmiş Temasa İhtiyaç Duyar? Değer Önerisi: Hangi Müşteriler Daha Fazla Ek Özellik İster? Temel Ürün Fonksiyonlarını Kim Daha Fazla Talep Eder? Her Segmentin Değer Vereceği Ve Daha Çok Ödemek İsteyeceği Ekstra Özellikler Nelerdir? Fiyat Duyarlılığı: Hangi Müşteriler Fiyat Odaklı Karar Veriyor? Fiyat Değişikliklerine Nasıl Tepki Verirler? Hangi Oranda Bir Fiyat Değişikliği Müşteriye Satınalma Kararı Verdirir? Öngörülü Segmentasyonun Yeni Prensipleri Segmentasyon Çalışmaları Bir Problemle Başlar Segmentleri Problemi Çözecek Kararları Test Ederek Belirleyin Hangi Müşteriler Yapılacak Değişikliklere Değer Verip Fazla Ödeme Yapmak İster? Bu Fırsat Segmentleri Ne Kadar Büyük Ve Nerede? Hedeflenebilirliği Ve Kavrayışı Beraber Hedefleyin Segmentasyon Örnekleri Hedef Seçim Kriterleri Pazar Büyüklüğü-Sürdürülebilirlik Beklenen Büyüme-Gelecekteki Potansiyel Rekabet Durumu-Çekicilik Segmente Ulaşım Maliyetleri-Erişebilirlik Şirketin Amaç Ve Yetenekleriyle Uyumluluk Konumlandırma (Seçilen Hedef Segmentlere Pazarlama Karmasını Oluşturmak) Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

17 Satışta Karı Arttırmak için Stratejik İş Tasarımları Stratejik Bakış Açısı Nedir? Hangi Hedef Daha Önemli: Ciro, Kar ve Pazar Payı Arasındaki İlişki (Pazarın ve Rekabetin Durumuna Göre Farklı Senaryolar) Kar Amaçlı İş Tasarımı Kar Bölgesinin Tanımı: Ürün mü Satıyorsunuz, Değer mi? Değişimin Gerekliliği ve Zorluğu Değişen Müşteri İhtiyaçları Müşterinin Artan Gücü Ve Bilgisi Rakiplerin Hareketleri Sonuç; Değişen Kar Bölgesi Değişimin Zor Olmasının Yapısal Nedenleri Stratejik İş Tasarımlarının Boyutları Müşteri Seçimi Değer Üretimi Farklılaşma ve Stratejik Kontrol Faaliyet Alanı Müşteri Merkezli İş Tasarımı Kar Modellerinin Tanımı Müşteriye Yönelik Çözümlerle Gelen Kar Ürün Piramiyle Gelen Kar Vitrin Ürün Karı Santral (Merkez) Karı İlk Giren Hepsini Alır Başarılı Yeni Ürün Karı Kar Katlama Modeli Girişim Karı Uzmanlaşma Karı Ana Ürün Karı Standart Oluşturma Karı Marka Karı Özel Ürün Karı Yerel Liderlik Karı İşlem Miktarı Karı Değer Zinciri Karı Döngü Karı Satış Sonrası Kar Yeni Ürün Karı Göreceli Pazar Payı Karı Deneyim Eğrisi Karı Düşük Maliyetli İş Tasarımı Karı Geçerliliğini Yitiren İş Modelleri Pazar Payı Liderliği

18 Daha Çok Üret Daha Çok Sat I. veya II. Ol Onu Ben De Yaparım Yeni Değerler Ürün Değil Çözüm ve Değer Sat Ürün ve Hizmet Arasında Sınır Yok Satınalmacıdan Yönetim Kurulu Başkanına Müşterinin İşini Çok İyi Bil, Müşteri Beklentilerini Doğru Şekillendir Düşük Birim Maliyet Önerisi Yerine Paylaşılan Risk / Ödül Tasarrufu Değer Zinciri Yönetimi Yapmadan Önce Test Et! Karı Korumak için Stratejik Kontrol Noktası Satışta Stratejik Bakış Müşteri Pazarın Hangi Segmentlerinde Yoğunlaşmalıyız? Yüksek / Düşük Hacim Büyük / Küçük Müşteriler Yeni veya Mevcut Müşteriler Hangi Sektörlerde Olmalıyız? Hangi Coğrafi Alanlarda Yoğunlaşmalıyız? Hangi Müşterilerle Merkez Personelimiz Hangileriyle Saha Satışçılarımız İlgilenecek? Kaynakların Hangi Müşteri Segmentlerine Aktarılacağını Belirleyen Müşteri Segment Çekiliciği Analizi Ürün Hangi Ürünler Üzerine Odaklamalıyız? Mevcut / Yeni Yüksek / Düşük Hacim Kolay / Zor Satılan Bilinen / Farklı Ürünler Farklılaştırılmış / Farklılaştırılmamış Kaynakların Hangi Ürünlere Aktarılacağını Belirleyen Artan Satış Faaliyeti Getirileri Analizi Uygulama Örneği Aktivite Hangi Hareket Tarzları Üzerinde Yoğunlaşmalıyız? Yeni Müşteri Mi Kazanacağız, Mevcutları Elde mi Tutacağız? Ürün mü Satacağız Hizmet mi? Kaynaklarımızı İlişki Uzmanları, Ürün Uzmanları ve Endüstri Uzmanları Arasında Nasıl Dağıtacağız? Önerilen Eğitim Süresi : 2 Gün

19 Satış Teknikleri Değişen Dünyada Değişen Satış Değişimin Kilometre Taşları 4P den 4C ye Yolculuk Pazarlama ve Satış Anlayışlarının Karşılaştırması Pazar ve Müşteriler Tüketici Pazarı Endüstriyel Pazar Devlet Pazarı Uluslararası Pazar Satış ve Satıcı Satış Nedir? Satıcının Özellikleri Nelerdir? Satış Süreci Olası Müşteri Yaratma Kaynaklar İdeal Müşteri Profili Değerlendirme Satış Sürecinde Temel Noktalar Randevu Alma Problem Sahibine Çözüm Satmak Yatırımın Geri Dönüşünü Bütçe Sahibine Satmak Satışı Kapatmak Satışın Psikolojik Temeli Yakınlık ve Güven Oluşturma Satış Görüşmesi ve Sunum İtirazları Yönetmek Gerçek İtiraz Nedenini Bulma İtirazlarla Başa Çıkma Satışta Etkin İletişimin Önemi Etkin İletişim Yüzyüze Görüşmede Konuşma Beden Dilinin Önemi Kişilik İletişim ve Dinleme Reddedilme Korkusu Tahsilat ve Risk Yönetimi Takip ve Kontrol Sistemi Oluşturmak Satış Sürecindeki Yanlışlar Başarılı Satıcı Yaklaşımları Başarısızlığa Yola Açan Temel Hatalar Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

20 İleri Satış Teknikleri Farklı Açılardan Günümüzde Değişen Satış Kavramı Üründen Müşteri İhtiyaçlarına, Satıştan Satınaldırmaya Geçiş Ürün Kavramından Hizmet ve Fayda Kavramlarına Geçiş Pazar ve Pazar Yönetiminin Önemi Satışta Yeni Paradigma: 3 Boyutlu Satış Yönetimi (Süreç, Beceri, Taktik Üçlemesi) Pazarlama ve Satış Entegrasyonu Farklılaşma Aracı Olarak Müşteri Değer Sunumları Oluşturmak Müşteri Değer Sunumu ve Değer Önerisi Kavramsal Tanımlar Değer Üretimi ve Farklılaşmanın Temel Araçları Şirketimizin Değer Sunumlarını Çıkartmak Hedef Müşterilerin Beklentilerinin Rakipler ve Şirketimiz Tarafından Karşılanma Analizi Müşteri Değer Önerileri Belirleme Metodolojisi Şirketimizin Değer Önerilerinin Şirketimize Özel Olma ve Piyasada Yaygınlığına Göre Değerlendirilmesi Müşterilerden Geri Bildirim Alınması Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlama Müşteri Segmentasyonu Neden Gereklidir? Klasik Segmentasyon Kriterleri Karlılık Potansiyel Alıcıların İhtiyaçlarının Benzerliği Demografik ve Diğer Tanımlayıcı Bilgiler Öngörülü Müşteri Segmentasyonu Segmentasyon Kavramının Satışta Kullanımı Segmentasyonun Yeni Odağı: Optimizasyon Geçmiş Analizi ve Gelecek Tahminini Birleştiren Modelleme Kararalma Maliyetleri Açısından Segmentasyon Öngörülü Segmentasyon Kriterleri Satınalma Potansiyeli Satınalma Davranışı

21 Öngörlü Segmentasyon Prensiplerinin Odaklandığı Alanlar Kanal Gereklilikleri: Hangi Müşteriler çok sık veya özelleştirilmiş Temasa İhtiyaç Duyarlar Değer Önerisi: Hangi Müşteriler Daha Sık Ek Özellik İster? Temel Ürün Fonksiyonlarını Kim Daha Fazla Talep Eder? Her Segmentin Değer Vereceği ve Daha Çok Ödemek İsteyeceği Ekstra Özellikler Nelerdir? Fiyat Duyarlılığı: Hangi Müşteriler Fiyat Odaklı Karar Verir? Fiyat Değişikliklerine Nasıl Tepki Verirler? Hangi Oranda Bir Fiyat Değişikliği Müşteriye Satınalma Kararı Verdirir? Satış Süreçleri Temel Satış Süreçleri Olası Müşteri Yaratma Potansiyel Müşteri ( Qualifying ) Potansiyel Müşteri Yönetimi Müşteri İhtiyacı Belirleme ( Requirements Captured ) Teklif Verme ( Proposal ) Satış Kapatma Olumlu Sipariş ( Order ) Olumsuz Müşteri Elde Tutma, Çapraz Satış, Geri Kazanma Müşteri ve Müşteri Beklentilerini Doğru Kavrama Müşteri ile Doğru İletişim Düzeyleri Müşteri Hizmetleri İlkeleri Müşteri İlişkilerinde Katma Değer Yaratma İlkesi Müşteri Adına Maliyet Yönetme İlkesi Müşteri İçin kolaylık İlkesi Kaliteli İletişim Sürdürülebilir İlişki İlkesi Satış Süreçlerini Müşteri Satınalma Süreçleriyle Uyumlu Hale Getirmek Satış Hunisiyle ilgili Temel Ölçümler Toplam Fırsatlar ( Flow Rate ) Her Süreçte Geçirilen Ortalama Süre ( Arrival Rate ) Her Adımın Satışı Gerçekleştirme Oranlarının Belirlenmesi ( Conversion Rate ) Satış Hunisindeki İdeal Tutarsal Hacmin Hesaplanması Satış Becerileriyle ilgili Taktikler, Uygulamalar ve Kontrol Listesi Görüşme Hazırlığı Müşteri ile Yakınlık Geliştirme İletişim ve İlişkide Güven Oluşturma, Kişisel Kalite Müşteri Etkileşimi İletişim ve Çatışma Yönetiminde Düşünce Tarzının Önemi 4 Farklı Düşünsel Profilin Tanımlanması: Mantıksal, Muhafazakar, Duygusal, Deneysel Farklı Profillerin İletişim Matrisi Sunum Becerileri Beklenti Yönetimi ( Beklentiyi Doğru Kavramak, Beklentiyi Düşürmek veya Yükseltmek ) Müzakere Becerileri

22 Satışta İtirazlar ile Başa Çıkma Satış Engelleri Nedir? Şikayet, İtiraz, Mazeret, Koşul Arasındaki Farklar Mazeret ve İtirazları Dönüştürme İtiraz Karşılamada Satışçının İç Motivasyonu Dinlemek ve Yorumlamak Konuşmada Samimiyet, İnandırıcılık ve İkna Satış Kapama Satış Psikolojisi ve Doğru Tavır Duygusal Zeka ( Empati ve Müşteri Odaklılık İlişkisi ) Satışçı Profilleri ve Etkinlikleri Sosyal İlişki Uzmanı, Saldırgan, Nakledici, Odaklanıcı, Hikayeci, Danışman, Bitirici, Uzman Kısaca Satışta Hukuksal ve Muhasebesel Süreçlere Hakimiyet Hukuksal Bilgilerin Gerekliliği Muhasebesel Bilgilerin Gerekliliği Tahsilat ve Risk Yönetimi Tahsilat En Önemli Satış Fonksiyonudur! Hangisi Daha Kötü: Yapılamayan Satış mi, Tahsil Edilemeyen Alacak mı? Satış Risk Değerlendirmeyle Başlar, Tahsilatla Biter. Tahsilat Performansı: Müşteri ve Satışçı Arasındaki Halat Çekme Yarışması Tahsilat Riski Değerlendirmeyle İlgili Temel Prensipler Satışçı ile Tahsilat Takibini Yapan Kişilerin Farklı Olması Durumunda Ortaya Çıkabilecek Sonuçlar Satışçıların Tahsilat Konusunda En Sık Yaptığı Hatalar Riskli Müşterileri Teşhis Edebilme Ödeme Davranışlarına Göre Müşteri Tipleri ve Alınacak Tedbirler Şüpheli Alacak Yönetimi Satış Sonrası İletişim ve İlişki Müşteri Hizmet Seviyesinin Tespiti Müşteri Memnuniyeti Analizleri ve Hizmet Açıklığını Kavramak Müşteri Geri Bildirimlerini Yönetmek Ömür Boyu Müşteri Karlılığı Müşteri Sadakati Sağlamanın Anahtarları Değişen Müşteri Beklentilerini Algılama ve Geri Bildirim Satış Ekibinde Kişisel Yönetim Becerileri Kişisel Planlama ve Zaman Yönetimi Toplantı Yönetimi Süreç ve Proje Yönetimi Stres ve Kişisel Motivasyon Yönetimi Önerilen Eğitim Süresi: 2 Gün

23 Satışta Riski Önleyici Temel Muhasebesel ve Hukuksal Bilgiler Kısaca Sözleşme Yönetimi Satışta Hukuksal Süreçlere Hâkimiyet Hukuksal Bilgilerin Gerekliliği Müşteri Durumu Çek Nedir? Senet Nedir? Dönen Evraklarla İlgili İşlemler Ödenmeyen Evraklarla İlgili işlemler İpotek Alınırken Dikkat Edilmesi Gereken İşlemler Teminat Mektubu Alınırken Bilinmesi Gerekenler Diğer Teminat unsurları o Satışta Muhasebesel Süreçlere Hâkimiyet Satışta Muhasebesel Bilgilerin Gerekliliği Sipariş Fişleri Sevk İrsaliyeleri Tahsilât Makbuzu İskonto Bilgileri Cari Hesap Bilgileri Tahsilât Bilgileri Ortalama Sevkiyat Hesabı Ortalama Vade Hesabı Vade Farkı Hesaplaması Ortalama Tahsilât Hesabı Önerilen Eğitim Süresi: 1 Gün

24 Satışta Tahsilat ve Risk Yönetimi Risk Tanımlaması Stratejik Açıklık yani Risk Risk Analizi ve Risk Yönetimi Yöntemleri Genel Olarak Risk Türleri Küresel Ekonomik ve Syasi Riskler ve Takibi Yönetimi Ulusal Ekonomik ve Siyasi Riskler ve Takibi Yönetimi Sektörel Riskler ve Takibi Yönetimi Pazar Segment Riskleri ve Takibi Yönetimi Pazar Tedarik Riskleri ve Takibi Yönetimi Yönetsel Riskler ve Takibi Yönetimi Finansal Riskler ve Takibi Yönetimi Risk Değerlendirme Matrisi Risk Yönetim Formu Risk Yönetimi Açısından Müşteri İlişkilerinde Dikkat Edilecek Faktörler Müşteri Temsillerinden Alınan Geri Bildirimlerin Yönetimi ( Bilgi Yönetimi ) Müşterilerin Ortaklık Yapıları Banka ve Referans Güçlülüğü Kredilendirme Koşulları Müşterilerle Doğru Koşullarda Sözleşmelerin Yapılmasının Sağlanması Açık Kredili ve Kredisiz Müşteri Risk ve Tahsilat Takibi Müşterilerden Alınabilecek Teminatlar Cari Hesap ve Açık Hesapların Takibi Müşteriden Tahsilat Kalitesine Sınıflandırma ve Takip Peşin, Ön Ödemeli, Vadeli, Konsinye ve Bağlantılı Satışa Göre Risk ve Tahsilat Yönetimleri Müşteri Türüne Göre Risk ve Tahsilat Takibi Cari Hesap Mutabakatları Borç Erteleme Süreci Kısaca Kıymetli Evrak Hukuki Büyük Müşterilerde Kredili Satış İçin Mali Tablo Risklerinin Yönetimi Kısaca Bilanço ve Gelir Tablosu Cari Oran