Nelere Bakacağız. 9. Gözlem ve Değerlendirme Öğrenme ve Düzenleme Test ve Ölçüm

Transkript

1 Sinan Fikret Erk

2 1. Pazarlamanın püf noktalarına bakmanın önemi 2. Vizyon/ Misyon/ Strateji Ögeleri 3. SWOT Analizi 4. Rekabet Analizi 5. Tüketici Analizi 6. Taktikler Pazarlama Karması 7. Uygulama / Hareket Planları 8. Bütçe Nelere Bakacağız 9. Gözlem ve Değerlendirme Öğrenme ve Düzenleme Test ve Ölçüm

3 1. Pazarlamanın püf noktalarına bakmanın önemi 2. Vizyon/ Misyon/ Strateji Ögeleri 3. SWOT Analizi 4. Rekabet Analizi 5. Tüketici Analizi 6. Taktikler Pazarlama Karması 7. Uygulama / Hareket Planları 8. Bütçe Nelere Bakacağız 9. Gözlem ve Değerlendirme Öğrenme ve Düzenleme Test ve Ölçüm

4 Tanımlar Pazarlama firmaların, hangi malların veya hizmetlerin müşterilerinin ilgisini çekeceğini tayin etmeleri ve satışlar, iletişim ve işletme idaresi geliştirmeleri için stratejileri belirlemeleri sürecidir. Tüyo herhangi bir konuda verilen gizli bilgidir.

5 Çalışma Alanımız

6 Firma Yapısı Firmaların ticari yapılarına bakışı GM GM Yardımcıları Operasyon Birimleri Temsilciler (Pazarlama, Satış, Hizmet Birimleri) Müşteriler

7 Ama aslında Pazarda ise durum tam tersinedir Müşteriler Temsilciler (Satış, Pazarlama, Hizmetler) Operasyonlar GM Yardımcıları GM

8 iphone 6S in Vergi Hariç Masrafları Nelerdir? Piyasa Satışı: 800$ Tüyo; toplamda bir iphone un üretim maliyeti: 226$ Katkılar?

9 Iphone 6S RAM: 20.85$ Ekran ve Dokunmatik Sistem: 44.00$ İşlemci: 17.5$ Sensor: 6.50$ Kamera: 18.00$ Sinyal Alıcı: 34.00$ Kablosuz Modem: 5.00$ Batarya: 4.50$ Güç Kontrol Ünitesi: 8.50$ Mekanik Parçalar: 33.00$ Paketleme: 7.00$ Üretim: 8.00$ Lisans Masrafları: 20.00$ İyide bu işin toplamı: $ Gerisi Nerede?

10 Bütün 800 Doların Operasy on 8% Satışlar içeriği şu: la Kar 45% iphone u pazarlayabilmek için 136$ Para Harcanıyor Tüyo: Pazarlama 136$ ile 664 $ değer yaratmaktır. Üretim 30%

11 Ne gördük Üretim veya kar edebilmek için pazarlamaya masraf yapmak gerekir.

12 Neden Pazarlama Piyasada çok üretici, aracı var. Tüketici bilgilendirilmek ister. Tüketici pek çok seçenek içerisinden birini ister Sizin ürününüzün ve hizmetinizin neden iyi olduğunu değerlendirmek ister.

13 Tüketici Neden Önemli? Satın alan onlar evet ama tek neden bu mu? Tüketici satın alan Tüketici sizi tavsiye eden Tüketici sizinle tekrar iş yapan Sizi sürekli değerlendiren Tüketici firmanın üretimini devam ettirmesinin (talebin) tek kaynağı.

14 Tüketici Hayat Döngüsü Tanıtma Sürekli İlişki Dönüştür Korumak Büyüme

15 Temel Tüketici Davranışı Ne kadar çok tüketiciyi ikna edersek o kadar tüketicinin gözünde ihtiyaç seviyesinden arzulama seviyesine geçeriz. Alışveriş Niyetlenme Beğenme Satın Alma Göz Önünde Bulundurma Farkındalık İhtiyaç İsteme Arzulama

16 Pazarlama Sürekli Bir Olası Tüketici Müşteri Sürekli Müşteri ilişkidir Pazarlamanın temel amacının bir izlenim yaratıp satış olduğunu düşünsek de aslında bu tamamiyle doğru değil. Tüketici bir ürünü sadece bir kere tercih edecektir, bununla birlikte bir müşteri satın almayı sürekli olarak tekrar edecektir. Sürekli müşteriyi elde tutmak oldukça zordur ve yeni müşteri yaratmaya oranla uzun katkı ister. Ama en karlı müşteriler sürekli müşteridir. Tüyo : Sürekli müşteriler size çok kar getirir. Ancak sürekli müşterinizi kaybettiyseniz bu ticari deneyimi düzeltmek zordur. Yeni müşteriler arayın.

17 Amacı düşünerek yola çıkmak gerekir Ticari Amaçları vs. Pazarlama Amaçları Kurumsal Amaçlar Gelecek 5 yıl içerisinde gelirleri %15 artırmak. Pazarlama Amaçları Adana pazarında payımızı %17 artırmalıyız. Ortalama müşteri harcamasını %5 büyütmek. Pazarlama Stratejileri Pazarlama Taktikleri Ürünlerimizi daha yüksek marjlı ürünlere çevirmek. Müşteri İlişkileri sistemlerini endüstriyel birimle tanıştı Ana tedarikçiler ve aracılarla anlaşmaları geliştirmek. Arama motoru temelli iç Pazar kampanyalarına başlam

18 .Hedefler Belirleyin Hedefler Belirlemeden pazarlama bütçenizi nasıl harcayacağınızı nerede ve nasıl harcayacağınızı bilemezsiniz. Mutlaka finansal ölçütlere dayanmalıdır. Belirli bir zamana dayalı olmalıdır Tüyo: Hedeflerinizi belirlemeniz değişen piyasa koşullarında sizlere esneklik verecektir.

19 Üç Hedef ve Üç Çıktı Müşteri başı geliri artırabiliriz Müşteri Tabanı Korumayı artırabiliriz Müşteri tavsiyelerini artırabiliriz

20 Tüketicileriniz kim? Tüketici Analizi Eğer müşteri tabanınız sizin için yeterli ise haklarında daha fazlasını öğrenin. Eğer yeni müşterilere ihtiyacınız varsa kimi hedeflemek istediğinizin arayışına girin. Kimler? Coğrafi bir kalıp var mı? Sizden ne alıyorlar? Ne kadar para harcıyorlar? Bir müşterinin yaşam boyu değeri nedir? Sizinle ne kadar sürelik ilişkisi oluyor? Neden müşterilerinizi kaybediyorsunuz? Müşterilerinizin tek tedarikçisi sizmisiniz? Sizi nereden buldular? Hangi pazarlama yöntemlerini beğeniyorlar?

21 Nereye Gidiyoruz? Vizyon Misyon Strateji Taktikler 1. Gelecek üç yıl için vizyonunuz nedir? Sektörümde 2018 yılına kadar öncü üretici olmak istiyorum 8 aracı, 4 bölge temsilcisi, 52 yeni çalışan. 2. Misyonunuz bunun için nedir?? Yıllı devri X yaparak %X karlılığı 2018 yılına kadar yakalamak. 3. Buraya nasıl ulaşacağız? Yeni pazarlama kampanyası, zayıf olduğumuz bölgelerde yeni ortaklıklar, yerel radyo ve halkla ilişkiler faaliyetleri, eğitim faaliyetleri, seminerler, sosyal medya, vs.

22 Şu anda neredesiniz? Mevcut performans ve durumunuzu gözden geçirin. 1. Ne kadar iyi performans gösteriyorsunuz? Finansal analiz, rekabet analizi, başarı ve başarısızlıklara ne neden oluyor. 2. Neyi değiştirmek gerekir? Sizleri sınırlandıran neler?

23 Güçlü Yönler (iç) Müşterilerin gözünde iyi imaj sahibi olmak. Yüksek oranlı Pazar payı Kalite temelli itibar sahibi olmak Hizmet seviyelerinin iyi olması İletişimin etkinliği Opportunities (external) Küresel bilinç Coğrafi kapsam Niş bir pazar Teknolojik gelişmeler SWOT Zayıf Yönler (iç) Liderlikteki değişim Yetersiz yetkin çalışan Çalışan Motivasyonu Niş pazarda iş yapmak Nakit Akışı Tehditler (dış) Küresel Rekabet Kur Yeni ürünlerin piyasaya gireceği.

24 Pazar Analizi Pazarın mevcut durumu nedir? Vizyon: Sektörümüzde akla gelen ilk şirket haline gelmek. Türkiye de sektörümüzün değeri X TL değerindedir. Sektörümüz %X olarak yıllık büyüme göstermekte. Adana da X kadar perakendeci, üretici var. Piyasada sunulan tipik ürün ve hizmetler şunlardır:

25 Rekabet Analizi Rekabetin Durumu Nedir? Asıl rakipleriniz kimdir? Rakiplerinizin müşterileri kimler? Müşterileri onlarla ilgili ne düşünüyor? Fiyatları nedir? Kendilerini piyasada nasıl konumlandırıyorlar? Nadir Satış Teklifleri nedir? Tüyo: Pratik Yapılabilecekler: İnternetten araştırın Sosyal Medya araştırması Rekabetinizle sürekli olarak görüşebileceğiniz ortamlar yaratın (birlik, oda, dernek toplantıları).

26 Müşteri Analizi Müşteri Kişilikleri oluşturun Müşteri Hikaye Tablosu da denilebilir. Müşterilerinizde sıklıkla görülen kalıplar nelerdir? Kişilikler şablon olarak müşterilerin hikaye tabloları size hedeflendirilmiş bir yaklaşım yaratmanızı sağlar. Somayyeh. Female interrior decorator. Age 38, married and business partner of Amir. 2 small children. Loves travel, food, coffee. Reads house and beautiful. Well connected.

27 Müşteri Tablosu Key questions to ask yourself: Kaç kişilik belirlediniz? İsimleri nedir? Zamanlarını nasıl geçiriyorlar? (eg: Online/Social Networks/Offline networking meetings/events etc.) Yaşları nedir? Nereden satın alıyorlar? Boş zamanlarını nasıl geçiriyorlar? Ne yaparlar? Görünümleri nasıl?

28 Müşteri Tablosu- Ali Bey (Satın Alma)

29 Müşterilerin İçyüzü Müşterileriniz için hangi sorunları çözebilirsiniz? Ne tür sorunları / sıkıntıları var? Sorunlarına ne tür çözümler sunabiliyorsunuz? Müşterilerinizi rakiplerinize rağmen sizleri seçmesi için neler yapabilirsiniz? Hayatlarını nasıl daha rahatlatabilirsiniz? Sunduğunuz çözümleri nasıl benzersiz hale getirirsiniz? Nadir satış öneriniz nedir? Tüyo: Pazarlama önerinizi Müşteri ihtiyaçlarına göre yapın. Amaç daha hedeflenmiş pazarlama her zaman ihtiyaca yönelik olacaktır.

30 Ana Nokta Müşteri gereksinimleri ve beklentilerine uyum sağlayarak tatmin sağlayabilirsiniz. Bunun için tüketici ile açık bir ilişki ve gerekiyor For this kind of a goal to be achieved businesses need to have an open relation with their customers. Tüyo: Müşterilerinizden geri besleme alın.

31 Neden Tüketicinin Bakış Açısı For feedback Tüyo: Ticaret hayatında bizler çoğu zaman iş adamı gözü ile dünyaya bakarız. Aslında işimizde başarı için müşterinin gözü ile bakmamız gerekir.

32 Boyutlarınızı anlayın Yaptığımız ticareti, ürünümüzü, hizmetimizi mutlaka değerlendirmemiz gerekir; Örnek: HP used: FURPS Functionality (işlevsellik) Usability (kullanabilirlik) Reliability (güvenilirlik) Performance (performans) Service (Hizmet)

33 Konumlandırma

34 Pazarlama Hedefleri / Amaçları Analizleri yaptık şimdi nedir? Ne elde edeceğiz S M A R T Specific (Kesin) Measurable (Ölçülebilir) Attainable (Ulaşılabilir) Relevant (Amaca Uygun) Time Bound (Zaman Sınırlı)

35 SMART Hedefler Önümüzdeki 6 ayda haftalık 25 potansiyel müşteri müşteri kazandırılacak. %20 sini yeni müşteri olarak kazanacağız Ortalama harcamayı tüm müşterilerimizde 10 birimden 16 birime artıracağız. Yıllık satışları her müşteride 2 den 3 e artıracağız. Tüyo: Yapılabilir, cazip hedefler doğru hedeflerdir.

36 Hedef Kitleler Mevcut Yeni Pazar Geliştirme Satın almayı destekleme Tekrar Ticari ilişki Öneri Yeni Yeni Pazar Geliştirme

37 Pazarlama Karmanız Google AdWords Facebook Reklamları Sosyal Pazarlama Pazarlama Webinars/Google Hangouts Doğrudan Pazarlama Telesatış Broşürler Basın Yayın Reklamcılığı Çeyreklik Seminerleri / Atölyeler Radyo/ TV

38 Pazarlama Planlaması Faaliyet Tanımlama Hedef Kitle Kaç Kişi Faaliyet Sıklığı Zaman Çizelgesi

39 Bütçe ve Finansal Gereksinimler: Gereksinimlerinizin tümünü belirleyin Materyal/ Kaynaklar Kurumsal Gereksinimler: İnsan Tedarikçiler Kaynak etkinliği Diğer Göz Önünde Bulundurulacaklar

40 Göz Önünde Bulundurmaya Devam Faaliyetlerinizi Takip Edin Doğrudan Satış Destekli Satışlar Ürün ve bağlantı Takibi Analizleri Sosyal Ağ Analizleri İnternet Sayfanızın Analizleri TEST ve ÖLÇÜM

41 Sizin Davranışlarınız 1. Amaçlarınızı belirleyin 2. Analizinizi yapın 1. SWOT 2. Rekabet 3. Müşteri 3. Pazar Konumlandırmanızı belirleyin Siz nasıl farklısınız / sizi nadir yapan nedir? Kişilik kalıpları yaratın 4. Hangi kanallarla iletişim kurmak işinize yarayacak? 5. Ne tür pazarlama mesajları vereceksiniz? 6. Her müşteri grubunuz için faaliyet planları belirleyiniz.

42 Yaptıklarınız Uygulamak için Öğrendiklerinize bakın, harekete geçin ve geliştirmeniz, iyileştirmeniz gerekenleri düzeltin.

43 Sorular?