Girişimcilik GİRİŞİMCİLİK. Ders 07. ŞENYURT / 1

Transkript

1 GİRİŞİMCİLİK Ders / 1

2 / 2

3 İş planının çerçevesi Pazarın Büyüklüğü, Hedeflenen Pazar Payı Bu bölümde: İş fikrinin sahip olduğu potansiyel müşteriler İşletmenin özelliklerine en uygun müşteri grupları Müşteri gruplarının özellikleri Talebi belirleyen faktörler Talebin değişme eğilimleri belirtilmelidir. / 3

4 İş planının çerçevesi Pazar Profili İş fikrinin sahip olduğu özelliklere göre (hizmet, tüketim malı, ara mal, sanayi hammaddesi vb) müşteri grupları kişiler ya da kurumlar olmak üzere çeşitlilik göstermektedir. Bu bölümde müşteri grupları daha detaylı alt gruplar bazında belirlenmelidir. Çalışan kadınlar, Süpermarketler, Metal eşya imalatçıları, Çocuklu aileler, Üniversite okuyan gençler vb. / 4

5 İş planının çerçevesi Pazar Profili Girişimciler bu bölümde ürün ya da hizmetlerini satmayı planladıkları ilk müşterilerini tanımlamalıdırlar. Örneğin Ankara da protez diş imal eden bir işletmenin ilk müşterileri Ankara da yer alan hastaneler, özel diş hekimi muayenehaneleri, diş sağlığı poliklinikleridir. İstanbul da PVC kapı-pencere imal eden bir işletmenin ilk müşterileri İstanbul ilindeki müteahhitlerdir. Bir mahallede açılan fırın ya da eczanenin ilk müşterileri o mahallede oturan kişiler olacaktır. / 5

6 İş planının çerçevesi Pazar Profili Örneğin, bir kreş işletmesinin müşteri piyasası, annenin çalıştığı ailelerdir. Bu tür aileler çocukları 0-6 yaş grubunda iken kreş işletmelerinin hedef müşteri kitlesinde yer almaktadır. Üniversiteye hazırlık kursları veren bir dershanenin müşteri piyasasını üniversiteye hazırlanan lise öğrencileri oluşturmaktadır. Medikal aletler üreten muayenehanedir. bir işletmenin müşteri piyasası ise hastane, poliklinik ve Protez diş üretmek üzere kurulan bir işletmenin müşteri kitlesini, Türkiye çapında özel ve kamu sektöründe yer alan her türlü sağlık kuruluşu (hastane, poliklinik vb) ve diş hekimlerinin muayenehaneleri oluşturmaktadır. / 6

7 Farklı Ürünler Türkiye de 300 e yakın ürünün light olarak bulunabildiği ilk ve tek pastane Liva, müşterilerden gelen geri dönüşümlerde özellikle şeker hastalarının yiyebilecekleri sağlıklı, düşük kalorili ve kan şekerini hızlı yükseltmeyen tatlı istekleri nedeniyle light ürünler üretmeye karar verdi. Bir yıl süren çalışmalar sonucunda enerjisi %25-50 oranında azaltılmış Liva Light ürünler geliştirildi. Bugün Liva Light ürünlerinin tamamı şeker hastaları, tansiyon, kolesterol ve kalp hastaları tarafından güvenle tüketiliyor. Liva Light ın Pazar profili diyet yapanlar, şeker hastaları ve şeker hastalığı potansiyeline sahip kişilerdir. / 7

8 İş Planının Çerçevesi Pazar Profili Girişimci, müşteri gruplarını; Demografik özellikleri (nüfus, nüfus artış hızı, eğitim durumu vb.) Kültür, dil, yaşadığı sosyal çevre, Tüketim ve harcama özellikleri (peşin, vadeli alım, ihale ile alım, taksitli alım vb.) Bu bölümde detaylı açıklamalıdır. / 8

9 Erkekler de rahatça LIGHT içebilsin diye Hedeflenen Pazar profili kolasını light içmek isteyen erkeklerdir. / 9

10 Amerika daki Build-A-Bear firması müşterilerine kendi istediği oyuncağı kendilerinin oluşturması yönünde farklı ve eğlenceli bir deneyim yaşatarak müşteri memnuniyetini arttırmayı hedefliyor. Firmanın hedeflediği Pazar profili çocuklu ailelerdir. / 10

11 İş Planının Çerçevesi Rakip Analizi Bu bölümde; Ürün ya da hizmeti sunan rakipler Rakiplerin ürün ya da hizmet üretme süreçlerinde sahip oldukları özellikler Rakiplerin Pazar özellikleri anlatılmalıdır. / 11

12 İş Planının Çerçevesi Rakip Analizi Rakipler araştırılırken göz önünde bulundurulması gereken temel nitelikler : Üretim kapasiteleri, Ortalama kapasite kullanım oranları, Üretim maliyetleri, satış fiyatları, Dağıtım kanalları, teslimat özellikleri, Satış sonrası servis hizmetleri, Pazar payları, pazarda en başarılı oldukları müşteri grupları, Kalite anlayışları, İşletme sermayesi güçleri, Stok tutma güçleri, Yerleşim yeri özellikleri / 12

13 İş Planının Çerçevesi Rakip Analizi Girişimcinin rakipleri karşısındaki güçlü ve zayıf yönlerini objektif olarak belirlenmelidir. Güçlü ve zayıf yönler belirlendikten sonra zayıf yönleri ortadan kaldırmaya yönelik önlemler geliştirilmelidir. / 13

14 İş Planının Çerçevesi Rakip Analizi Güçlü Yön: Zayıf Yön: Planlanan Önlem İş fikri ile ilgili eğitim geçmişi, iş fikrine yönelik geçmiş deneyimler, hammadde ve Pazar konularında bilgi birikimi, yüksek sermaye gücü, iş fikriyle ilgili geniş bir çevresinin bulunması, güçlü iletişim ve pazarlama becerisi, iş planına sahip olunması. İşletmenin yeni olması sebebiyle (makine ve personel sayısına bağlı olarak) üretimin sınırlı kalacak olmasına bağlı olarak birim başına düşen maliyetlerin yüksek olması ve bunun sonucu karlılığın düşmesi, piyasada tanınırlığın az olması, ilave sermaye ihtiyaçları karşısında zayıf olması. Girişimcinin iş yerini İş Geliştirme Merkezi nde kurarak merkezin sağladığı düşük kira imkanı, pazarlama ve sekretarya hizmetlerinden yararlanacak olması, işletmenin piyasada tanınırlığının az olması sebebiyle reklam ve tanıtım çalışmalarına ilk yıllarda ağırlık verilmesi, KOSGEB yeni girişimci desteğinden yararlanılacak olması. / 14

15 İş Planının Çerçevesi Pazarlama ve Satış Hedefleri İşletmelerin satış düzeyleri belirlenirken göz önünde bulundurulacaklar: Piyasa ve talebin özellikleri Planlanan kapasite İşletme sermayesi İşgücü faktörleri / 15

16 İş Planının Çerçevesi Pazarlama ve Satış Hedefleri Müşteri hangi ürünü ne kadar kullanıyor? Müşterinin kendi içinde gelişimi nasıl? Bölgede veya sektörde müşterinin başka alternatifi var mı, varsa kaç tane rakip var? Müşteriyle şimdiye kadar ne iş yapıldı? Müşteri bizi tercih ediyorsa, çalışma hacmi daha da arttırılabilir mi? Müşteriyi geliştirmenin önündeki engeller nedir, nasıl aşılabilir? Halihazırda müşterinin bizden satın almadığı ürünleri onlara satabilir miyiz? / 16

17 «Dünyada sadece 4-5 bilgisayara yer var.» Thomas Watson IBM YK Başkanı yılında dünyada 570 milyon PC kullanıldı IDC Report «2010 yılında dünyada 1.3 milyar PC nin kullanımda olması bekleniyor.» IDC Report / 17

18 «Japon otomotiv endüstrisi Amerika pazarından pay alamaz.» Business Week 1968 Toyota Amerika da Pazar Lideri Business Week / 18

19 «Televizyon ilk 6 ayda kazandığı pazarları uzun süre koruyamaz. Yakında insanlar bir kontrplak kutuya bakmaktan sıkılacaklar. Darryl Zanuc 20 th Century Fox Film yılında dünya genelinde 190 milyon adet televizyon satılması bekleniyor. Fortuna Dergisi / 19

20 İş Planının Çerçevesi Pazarlama ve Satış Hedefleri İşletmenin İlk Yılında Ulaşması Planlanan Satışı Düzeyi Örnek RESTORAN İŞLETMESİ ÖRNEĞİ ÜRÜN TOPLAM LAHMACUN KIYMA KEBABI YOĞUT KEBABI PATLICAN KEBABI KÜNEFE / 20

21 İş Planının Çerçevesi Pazarlama ve Satış Hedefleri İşletmenin İlk Yılında Ulaşması Planlanan Satışı Düzeyi Örnek HAZIR GİYİM İMALAT İŞLETMESİ ÖRNEĞİ ÜRÜN TOPLAM ETEK PANTOLON CEKET GÖMLEK KABAN / 21

22 İş Planının Çerçevesi Pazarlama ve Satış Hedefleri İşletmeler genellikle çeşitli faktörlere bağlı olarak yıl içerisinde değişken satış düzeyi sergilemektedirler. Örneğin; İnşaat ve tekstil sektörü için mevsimsel değişimler Turizm ve seyahat sektörleri için dini ve resmi bayramlardaki tatil süreci Mobilya sektörü için evlilik ya da ev yenileme oranındaki artışlar satış düzeyinin aylara göre değişimini etkileye faktörlerdir. / 22

23 İş Planının Çerçevesi Pazar Bilgileri Ve Pazarlama Planı Sektörel Gelişmeler, Fırsat Ve Tehditlere İlişkin Değerlendirmeler İş fikrinin içinde bulunduğu sektörün / alt sektörün; Belirgin özellikleri (sektörde faaliyet gösteren işletme sayısı, istihdam edilen kişi sayısı, ihracat ve ithalat rakamları, sektörün Pazar payı ve Pazar payının bağlı olduğu faktörler vb.) Büyüklüğü ve gelişme eğilimleri Ülkenin ekonomik hayatı içinde sahip olduğu yeri ve büyüklüğü Diğer ülkelerdeki geçmişten bugüne yaşadığı gelişme Gelecekte yaşanması beklenen gelişmeler / 23

24 İş Planının Çerçevesi Sektörel Gelişmeler, Fırsat Ve Tehditlere İlişkin Değerlendirmeler Sektör araştırmasında başvurulabilecek kaynaklar: İhracatçı birliklerinin sektör raporları Dış Ticaret Müsteşarlığı ithalat ve ihracat istatistikleri Dış Ticaret Müsteşarlığı İhracatı Geliştirme Etüt Merkezi sektör raporları Ticaret ve Sanayi Odaları istatistiki verileri ve raporları Mesleki yayınlar Türkiye Odalar ve Borsalar Birliği istatistikleri ve raporları Sektöre yönelik kurulan dernek, vakıf vb. organizasyonların rapor ve istatistikleri Devlet Planlama Teşkilatı İhtisas Komisyonu raporları Türkiye İstatistik Kurumu verileri / 24

25 İş Planının Çerçevesi Pazar Bilgileri Ve Pazarlama Planı Beklenmedik durumlara ilişkin öngörüler Bu bölümde işletmenin karşılaşabileceği beklenmedik durumlar ve alınabilecek önlemler belirtilmelidir. Bu beklenmedik durumlar karşısında; Oluşabilecek işletme içi riskler: deprem, yangın, sel gibi durumlar için sigorta yaptırılabilir. İşletme dışı durumlar: Meydana gelebilecek kriz durumlarına karşın önceden belirlenmiş önlemlerin alınması. Örneğin; işletme üretimi yavaşlatabilir ya da işçi çıkarabilir. Hammadde: Hammadde fiyatlarında oluşabilecek artışlar öncesinde bir takım önlemler alınabilir. Örneğin; ürünler stok yapılabilir, tedarikçilerle uzun dönemli sabit fiyat anlaşması yapılabilir. Çalışanlar: Çalışanların beklenmedik durumlarda işten ayrılmasına önlem olarak gidenlerin yerine ihtiyaç duyulan başka çalışanların bulunması için CV ya da iş havuzu oluşturulabilir. / 25

26 / 26