Girişimcilik Vakaları

Girişimcilik Vakaları

Girişimcilik Vakaları Fırsatlar ve Zorluklar Dr. Mustafa Halid Karaarslan

ISBN 978-605-322-306-1 Optimist Yayım Dağıtım, 2016 Optimist Yayım Dağıtım San. ve Tic. Ltd. Şti. Sertifika no. : 11970 Telefon : 0216 481 29 17-18 Faks : 0216 521 10 64 e-posta: optimist@optimistkitap.com www.optimistkitap.com facebook.com/optimistkitap twitter.com/optimistkitap www.youtube.com/optimistkitap www.optimistkitapblog.com Optimist yayın no. : 429 Konu : ş-yönetim Yayına hazırlayan : Utku Umut Bulsun Basım : Haziran 2016, stanbul Düzenleme : Selim Talay Düzelti : Ahmet Ant Bas k ve cilt : Tor Ofset San. ve Tic. Ltd. Şti. Sertifika no. : 13137 Osmangazi Mah. 3112. Sokak. No: 2 Esenyurt - STANBUL Tel: 0212 886 34 74

İçindekiler Giriş...7 Elektronik Yapboz Çocuklara Nasıl Pazarlanmalı?...13 Türkiye den Sosyal Medya Sitesi Çıkar mı?...19 Video ile Yabancı Dil Eğitimi mi?...25 Filamentlerin Yerli Olması Neyi Değiştirir?...37 Kim Aracını Kiraya Verir?...47 Girişimin Odağı Neden Ar-Ge Oldu?...55 Girişimci Neden Lobi Faaliyetinde Bulunur?...63 Bir Evi Akıllı Hale Getirmenin Ücreti Nasıl Belirlenmeli?...71 İlk Girişim Başarılı Olmasa da Girişimciliğe Devam Etmeli mi?...77 Hızlı Gelişen Sektör, Kriz ve Büyüme...89 Satışlar Artarken Finansal Tablo Bozulur mu?...93 İşler Kötüye Giderken Ne Olur?...101 Zarar Eden Bir Girişim Satın Alınınca Ne Yapılmalı?...107

Kitle Fonlama Türkiye ye Uygun mu?...113 Yurtdışına Nasıl Açılmalı?...123 Teknik Kişilerden Oluşan Girişim Pazarlama Ekibini Nasıl Kurmalı?...133 Yüksek Fiyata Alıcı Bulan Bir Körük Neden Türkiye de Üretilmiyor?...139 Pazarda Niş Alan Bulmanın Değeri Nedir?...145 Doğal Şekerleme Nasıl Pazarlanmalı?...155 Düşük Maaş Neden Kabul Edilir?...161 Oto Sanayiinde Üniversiteli İş Yapabilir mi?...169 Küçük Hissedarlık Tatmin Etmeyince Ne Yapılır?...175 Basit Fikirler Başarılı Olur mu?...181 İflas Etmiş Bir Girişim İkinci Kez Açılmaya Çalışılmalı mı?...189 Teşekkür...197 Yazar Hakkında...199

Giriş Girişimcilik sadece seçilmiş insanların yaptığı, sihirli bir iş değildir. Bu kitabın yazılış amacı biraz da bunu göstermektir. Sizin şehrinizde doğmuş, sizin gibi bir aileden gelen, sizin aldığınız eğitimi alan ve sizin kadar parası olan kişilerin nasıl girişimci olduklarını anlatmaktadır bu kitap. Kitabın içinde girişimcilerin, girişim fikirlerini nasıl buldukları, uygulamaya nasıl geçtikleri, hangi kararları verirken zorlandıkları, hangi hataları yaptıklarını bulacaksınız. Kitapta yalnızca başarılı girişimcileri değil başarısız olmuş girişimcileri de göreceksiniz. Çünkü hatalar, en az başarılar kadar öğreticidir. Her birinin girişimcilik hikâyesi birbirinden farklıdır. Girişimcilik bazılarının ilk iş tecrübesi olurken, bazıları da maaşlı işlerini bırakarak girişimci olmuştur. Kitapta pek çok kişinin girişimciliğe nasıl geçiş yaptıklarına şahit olacaksınız. Bir girişimi iflas ettikten sonra bir diğerini kuranların hikâyesine de tanık olacaksınız, kendi işinden sonra bir süreliğine maaşlı işlere girenlere de. Pazarlama, finans gibi işletmecilik fonksiyonlarını çok iyi bilenlere de, işi kurduktan sonra öğrenenlere de. Ürün geliştirmekten zevk alanlara da finansal tablolar arasında kaybolmaktan korkanlara da. Çok basit şeyleri gözden kaçırdığı için büyük bedeller 7

8 Gİrİşİmcİlİk Vakaları ödeyenlere de, yeni tanıştığı bir kişinin önerisini dikkate alıp beklemediği başarıları kazananlara da. Her birinin, birbirinden farklı girişimcilik maceraları bulunmaktadır. Ancak bu girişimcilerin birçoğu size benzemektedir. Onlar girişimci olabilmişse siz neden olamayasınız? Üstelik onların deneyimlerini öğrenerek daha da iyisini yapabilirsiniz. Kitabı nasıl hazırladım? Kitap hazırlanırken vakaların olabildiğince çeşitli olmasına özen gösterdim. Bu sebeple Türkiye de faaliyet gösteren tüm iş meleği ağlarına ve teknokentlere ulaşmaya çalıştım. KOSGEB eğitmenlerinden ve işletme alanındaki akademisyenlerden girişimci bulmak için yardım aldım. Buna ek olarak girişimcilerle ilgili haberleri takip ettim, haberlere konu olan girişimcilerle temasa geçtim. Girişimcilerden randevu alıp derinlemesine mülakat yaptım. Girişimcilerle yapılandırılmamış görüşmeler gerçekleştirdim. Girişimcinin özelliklerine, deneyimlerine ve girişimin niteliğine göre farklı sorular sordum. Girişimcilerin anlattıkları bilgiler ile işletmenin internet sitesinde yer alan bilgiler ve girişimci ile ilgili çıkan haberleri kıyaslayarak vakaları hazırladım. Girişimcinin karşı karşıya kaldığı durum, bulunduğu durumu nasıl anlamlandırdığı, karar alırken neleri göz önüne aldığı ve sonucunda nasıl kararlar aldığını olabildiğince detaylı anlatmaya çalıştım. Vakaların sonuna sorular ekledim. Böylece sizden vakada verilen durumu çözümlemenizi bekliyorum. Bu soruları cevaplayarak gelecekteki girişimcilik ya da profesyonel yaşamınızda karşılaşacağınız durumlarda vereceğiniz kararlar için hazırlık yapmış olacaksınız. Bu kitap kimin için? Bu kitap, girişimciler içindir. Girişimciler, işleriyle ilgili sayısız kararlar vermesi gereken kişilerdir. Kararlarını verirlerken deneyimli girişimcilerden yardım arayışında olabilirler. Başarılı giri-

GİRİŞ 9 şimcilerin büyük çoğunluğu diğer girişimcilerin deneyimlerini öğrenme konusunda isteklidir. Ancak her özel durum için özel tavsiye alabileceği girişimci bulamayabilirler. Bu sebeple bu kitap içindeki farklı vakalardan en az biri girişimcilerin şimdiki sorunu ile yakından ilişkilidir denilebilir. Bu vakayı anlayarak, tartışarak kendi durumu için de önemli çıkarımlarda bulunabilir. Bu kitap, girişimci olmak isteyenler için bir ön araştırma ve inceleme çalışmasıdır. Girişimci olmak isteyen ancak girişimci olduğunda ne ile yüzleşeceği konusunda tam fikir sahibi olamayan kişiler için, bu çalışmamız girişimcilerin yaşamları, kararları, çalışma şekilleri ve düşünme biçimleri konusunda önemli bilgiler içeriyor. Vakalarda ele alınan işletmeler farklı sektörlerde ve farklı evrelerdedir. Bu kitabı derinlemesine okuyan bir kişi farklı sektörlerdeki işletmelerin farklı evrelerindeki durumlarını görme şansını yakalayabilecek. Bu kitap, girişimciliği merak edenler içindir. Profesyonel kariyer seçimi aşamasında ya da seçtiği kariyerden memnun olmayan, yeni kariyer arayışındaki kişiler içindir. Bu konuda çok sayıdaki girişimcinin vakaları ile bu süreci nasıl yönetebileceklerini görebilirler. Bu kitap, girişimcilik konusunda okuyucusuna öngörü verebildiği oranda başarılı olacaktır. Yazarlar olarak bu kitabı hazırlamaktaki amacımız girişimcilik konusunda olabildiğince ayakları yere basan bir profil çizmektir. Girişimciliği olduğu gibi göstermek, girişimcilikle ilgili düşünceleri realize etmektir. Böylece okuyucu girişimciliği olduğu gibi yani zorluklarını, keyifli taraflarını birlikte görerek girişimciliğin kendisi için uygun olup olmadığına kendisi karar verebilecektir. Bu kitaptan nasıl yararlanırsınız? Bu kitabı bir günde baştan sona okuduğunuzda kitaptan elde edeceğiniz fayda oldukça kısıtlı olacaktır. Kitaptan maksimum fayda sağlayabilmek için okumaya, en azından bir arkadaşınızla

10 Gİrİşİmcİlİk Vakaları birlikte başlamalısınız. Vakanın tüm ayrıntılarını anlayana kadar birkaç kez okumalısınız. Ardından vakanın anlatıldığı sektörü araştırmanız gerekir. Sonrasında sorularda sizden istenilen cevapların genel çerçevesinin bulunacağı kitaplara göz gezdirin. Bunun için kitabı birlikte okuyacağınız arkadaşınızla kütüphaneye yakın bir yerde buluşarak her bir soruyu tartışın. Tartışma esnasında yeniden kütüphaneye veya internete ihtiyaç duyabilirsiniz. Tartışma sonucunda birbirinizin cevaplarından yararlanarak öğrenmeye çalışın. Birkaç vakayı tartıştıktan sonra bir girişimci gibi düşünmeye başladığınızı göreceksiniz. Hatta kendi işinizi kurmayla ilgili planlar yapacağınız günler artık gelmek üzeredir. Bu kitaptan girişimcilik eğitimlerinde nasıl yararlanırsınız? Girişimcilik eğitimleri amaçları, katılımcıları, süreleri ve içerikleri açısından birbirinden farklılıklar gösterir. Eğitimin süresi tüm girişimcilik vakalarını tartışmak için yetersizse, eğitimin amacı ve katılımcıların profilleri göz önüne alınarak uygun vakalar seçilmelidir. Katılımcı sayısına göre iki ile dört kişiden oluşan gruplar oluşturulmalıdır. Her iki gruba bir vaka verilerek vakalara hazırlanma konusunda rekabet oluşturulmalıdır. Her bir grup bir önceki paragrafta anlatıldığı gibi hazırlanmalı, ayrıca sadece önemli kısımları içeren bir sunu hazırlanmalıdır. Bir eğitim saatinde bir vaka derinlemesine tartışılmalıdır. Eğitim başlamadan hemen önce iki grubun sunusu tek belgede birleştirilmelidir. Sadece birinci grup birkaç dakikada vakayı anlatmalı sonrasında ilk soruyu her iki grup cevaplandırdıktan sonra diğer kişilerin görüşleri de alınmalıdır. Eğitime katılan kişiler soruya yeterince geniş bir çerçeveden cevap verememişlerse eğitmen yeni sorularla daha detaylı cevaplara ulaşmaya çalışmalıdır.

GİRİŞ 11 Girişimcilerin ve girişimci adaylarının el altında bulundurması gereken kitaplar Bu kitapta girişimcilik, vaka analizleri şeklinde anlatılmıştır. Sorulan sorulara doyurucu cevaplar verebilmek için temel düzeyde pazarlama, yönetim, insan kaynakları, finans ve iktisat konularını bilmeniz gerekiyor. Bu konuda yazılmış detaylı ve çok güzel kitaplar var. Bunun için en yakın kitapçıya veya üniversite kütüphanesine giderek her biri hakkında yazılmış onlarca kitaptan size en uygun olanlarını bulabilirsiniz. Girişimcilik konusunda son yıllarda yazılmış çok güzel kitaplar var. Aşağıdakiler onların sadece birkaçıdır. Başarılı Startup İçin 24 Adım, Disciplined Entrepreneurship, (Bill Aulet), Türk Hava Yolları Yayınları. Yaratıcı Özgüven, (David Kelley, Tom Kelley), Optimist Yayınevi. Girişimciliğin Altın Kuralları, (Ertuğrul Belen), Optimist Yayınevi. Kaldıraç Etkisi, (Ekim Nazım Kaya), Optimist Yayınevi. İş Modeli Üretimi, (Yves Pigneur, Alexander Osterwalder), Optimist Yayınevi.

Elektronik Yapboz Çocuklara Nasıl Pazarlanmalı? Şahin İncik Mersin, 1989 Elektronik Mühendisi Makey, Karıncalab Şahin İncik lise yıllarından itibaren şirket kurmayı hayal ediyordu. Üniversitede okurken girişimci olmaya karar verdi. Elektronik mühendisi olduğu için işe neler yapabileceğini inceleyerek başladı. Birkaç yazılım projesi denedi. Ancak çok ilgisini çeken bir proje olmadı. Bir ders esnasında elektronik parçaları sürekli baştan oluşturmak yerine modüler şekilde hazır bulunmasının daha pratik olacağını düşündü. Çünkü her projede elektronik parçaları en baştan yapmak yerine birbiriyle uyumlu modüler parçaların olmasının işlerini kolaylaştıracağını düşündü. Böylece elektronikle ilgilenen kişiler elektronik devreleri daha kolay yapabileceklerdi. Modüler parçaları önceleri daha çok yetişkinler için tasarlamayı düşündü ancak benzer çok sayıda ürün olduğunu gördü. Çocuklar için hazırlanacak elektronik malzemelerin pazarı daha bakirdi. Elektronik yapboza dönüştürerek çocuklar için ilgi çekici hale getirmeye çalıştı. Şahin İncik projeyi oluşturmaya başladığında motivasyonu oldukça yüksekti. Ancak işler istediği kadar hızlı gitmediğinde, sorunlar çıktığında ve bu sorunlar aşılamazmış gibi göründüğünde zaman zaman umutsuzluğa kapıldığı, 13

14 Gİrİşİmcİlİk Vakaları ürünü üretmekten vazgeçtiği anlar oldu. Bu zorlu anlarda yeni fikirler çok daha cazip gelebilmekteydi. Ürünü geliştirmenin, ürettirmenin zorluklarını gördükçe yeni yazılım projeleri geliştirmenin daha iyi olacağını düşündü. Ancak daha derinlemesine düşündüğünde yeni fikirler de fazlasıyla zorluklar içeriyordu. Yeniden asıl fikrine dönüş yaptı. Karıncalab Karıncalab isminde bir Ar-Ge girişimi kurdu. İlk markası ise çocuklar için elektronik yapbozlar yapan Makey (modüler ardışıl küçük elektronik yapboz) oldu. Ürünü ilk çıkardığında işletmenin tanıtım bütçesi yoktu. Ancak ürün ilk aşamada raflara konulup satılacak bir ürün de değildi. Öncelikle ürünün ne olduğunun kullanıcılar tarafından anlaşılması gerekiyordu. Ürünler özellikle kullanıcıların alışık olduğu ürünlerden farklıysa talep oluşturmak için işletmelerin kullanıcı eğitimleri vermeleri gerekir. Makey de normal bir yapbozdan biraz daha farklıydı. Çocukların oyuncağı anlayabilmeleri için onu nasıl kullanacaklarını öğrenmeleri gerekiyordu. Durum böyle olunca Atölye Karınca ismiyle etkinlikler düzenlemeye başladılar. Etkinlikler okullarda verilebildiği gibi daha farklı yerlerde de veriliyor. Bu sayede ürün çocuklar arasında daha bilinir hale geldi. Makey şimdi satışlarını kendi sitesinde yapıyor ve okullara toplu satışlar gerçekleştiriyor. Bunun haricinde ne mağazalarda ne de e-ticaret sitelerinde satışları bulunuyor. Şimdilerde ürün üretme kapasitelerinin yetersiz olması dolayısıyla yeni dağıtım kanallarına açılma ihtiyacı hissetmiyorlar. Ancak yeni versiyonlar seri üretime uygun olacakları için yeni dağıtım kanallarında satış gündeme gelecek. Ürünlerin elektronik devreleri Çin de, plastik aksamları ise Türkiye de üretiliyor. Üretimler partiler halinde yapılıyor ve her yeni parti ürün üretildiğinde Çin den gelen parçalarla, Türkiye de üretilen parçaları birleştirip paketlemek için yarı zamanlı çalışanlardan faydalanılıyor. Üretimin tamamının

Elektronİk YapBoz Çocuklara Nasıl Pazarlanmalı? 15 orta vadede Çin e kaydırılması hedefleniyor. Ürünlerle ilgili patent başvuruları yapıldı. Hedef Makey i eşsiz ürünler üreten, fiyat rekabetine girmek zorunda kalmayan bir markaya dönüştürmek. Makey mağazalara girmek istiyor Makey ortaya çıktıktan sonra MakeyMakey isimli cisimleri klavyeye dönüştüren elektronik devre kiti ile karışmaya başladı. Makey yakın zamanda daha gelişmiş bir versiyonu duyurmayı planlıyor ve yeni ürünü yurtdışına da satmak istiyor. Özellikle Makey yurtdışına açılışta isim benzerliğinin sıkıntı oluşturabilme potansiyeline sahip olduğu için ismini değiştirmeyi düşünüyorlar. Yeni versiyonun üretimi başladıktan sonra ise Türkiye de mağazalara girmeyi planlıyorlar. Daha çok kitap zincir mağazalarına ve oyuncak mağazalarına açılmayı düşünüyorlar. Ancak mağazaların ıskonto oranları yüksek, ödeme süreleri geç, sipariş miktarları yüksek ve sözleşmelerde ciddi yükümlülükler bulunuyor. Bu mağazalardan birine satış yapan bir distribütör mağaza ile görüşmelerin dört ay sürdüğünü, ıskonto oranlarının yüzde 40 ile yüzde 60 arasında değiştiğini, ürünü teslim ettikten altı ay sonra ödemenin alınabildiğini söylüyor. Bunun için mağazalara girmeden önce dikkatli olmak durumundalar. Şahin İncik mağazalara girmeyi istiyor. Bunun için ön hazırlıkları yapıyor. Ancak henüz herhangi bir mağazayla görüşme yapmamış. Zincir mağazaların şartlarını karşılayabilmek, onların ödemeyi yaptığı vadelere Şahin İncik in dayanabilmesi çok mümkün gözükmediği için mağazalara çeşitli aracılarla girmeyi hedefliyor. Hobi amaçlı elektronik ürünler satan bir internet sitesiyle görüşmeler yapmış ve ürünleri o kanaldan da satmayı istiyor. Bu sitenin satışları çok yüksek değil, ıskonto oranları düşük ve ödeme süreleri daha makul. Ancak bu sitede ürünlerinin bulunmasının satışlarını önemli derecede artırmasını beklemiyor. Her ürün grubunun bulunduğu elektronik perakendecilere satış yapmayı şimdilik düşünmüyor. Çünkü binlerce çeşit üründen

16 Gİrİşİmcİlİk Vakaları biri olacağını ve ön plana çıkmasının çok mümkün olmayacağını tahmin ediyor. Alıcı ve satıcıları bir araya getiren sanal pazarlarda ürününü satması durumunda ürünün imajının düşeceğini, böylece prestijli bir ürün algısının kaybolacağını düşünüyor. Şahin İncik yaptığı araştırmada farklı dağıtım kanallarıyla tüketiciye ulaştığında fiyatlandırma üzerinde yeniden düşünmek zorunda kalacağını gördü. Çünkü dağıtım kanallarının istedikleri ıskonto oranları, sipariş büyüklükleri ve ödeme süreleri farklı. Bu durumda tüm aracılara aynı toptan fiyattan vermesi durumunda perakende fiyatlar arasında önemli farklılıklar çıkacak. Dağıtım kanalları güçlü olduğu için perakende fiyatı belirleme konusunda tam kontrol söz konusu olamaz. Perakende fiyatları arasındaki farklılığı azaltmak istediğinde ise farklı kanallara farklı toptan fiyat uygulaması gerekecek. Her iki strateji de ciddi sıkıntılar içerebiliyor. Bunun için fiyatlandırma konusunu araştırmaya devam ediyor. Makey yurtdışına mı çıkacak? Makey ürünleri yurtdışından gelen elektronikçiler ve eğitimcilerin dikkatini çekmeye başladı. İtalya, İspanya, Almanya ve İsveç ten seminere gelenler Makey e ilgi gösterdiler. Bu ürünleri kendi müşterilerine ve öğrencilerine nasıl satabilecekleriyle ilgili fikir aldılar. Ürünlerden satın alarak ülkelerine götürdüler. Şahin İncik bu ülkelerde mağazalara ve okullara satış yapmayı düşünüyor. Bu kişilere bayilik vermeden önce ülkeleri ziyaret edip onların ürünleri satabilmek için ne kadar istekli olduklarını ve satış potansiyellerini görmek istiyor. Bu ülkelerde çeşitli satış denemeleri yapıp başarılı olan modelle yeni ülkelere açılmayı planlıyor. Yatırımcılarla ilişkiler Makey ilk kurulduğundan bu yana Şahin İncik işletmesine ortak ve yatırımcı almadı. Teknogirişim Sermayesi Desteği ve gi-

Elektronİk YapBoz Çocuklara Nasıl Pazarlanmalı? 17 rişimcilik yarışmalarından aldığı ödüllerle kuruluş aşamasındaki sermaye ihtiyacını karşılayabildi. İşletme şimdi kendi varlığını sürdürebilecek nakit üretebiliyor. Bunun için acele bir yatırımcı bulma baskısını üzerinde hissetmiyor. Yatırımcı bulması durumunda büyüme hızı artacak ve hızla yurtdışına açılabilecek. Ancak yatırım almasa bile yavaş da olsa büyüyebiliyor. Makey yatırımcılara kendini anlatırken en çok vurguyu ürünlerinin hazır ve satılabilir olduğuna yapıyor. İstedikleri yatırımı vermeleri durumunda yeni satış kanallarına açılacaklarını belirtiyor. Ürün hazır olduğu için yatırımcı ürünün teknolojik riskini üstlenmiyor ve işletmenin nakit üretmesi için uzun süre beklemeye de gerek yok. Ürünler satılabilir olduklarını kanıtladığı için pazar riski de çok yüksek değil. Rakipleri yok ve büyüyen bir pazarda faaliyet gösteriyor. Yatırımcılar Şahin İncik i dinledikten sonra ne kadarlık yatırıma ihtiyaç duyduğunu, bu yatırımı nerelere harcayacaklarını soruyorlar. Genel olarak hangi faaliyetlere ne kadar harcayacaklarını, bu harcamaların sonunda nereye ulaşacağını öğrendikten sonra detaylı raporları istiyorlar. Beş yıllık planda tüm harcamaları aylık olarak belirtiyorlar. Tüm bu raporlar incelendikten ve raporların gerçekleştirilebilir olduğu kanaati oluştuktan sonra yatırımcılar önerilerini sunuyorlar. Sorular 1. Makey in ürün çeşitlerine, fiyatlarına ve nasıl kullanıldığına bakarak ürünün satışının nerelerde hangi dağıtım kanalları için uygun olabileceğini düşünüyorsunuz? 2. Makey farklı dağıtım kanalları için yeni ürünler çıkarmalı mıdır? Neden? 3. Makey perakende fiyatını tüm dağıtım kanallarında aynı tutmak için çaba harcamalı mı? Yoksa toptan bir fiyat belirleyip perakendecilerin istedikleri fiyattan satabilmelerine

18 Gİrİşİmcİlİk Vakaları olanak mı sağlamalıdır? İki yöntemin avantaj ve dezavantajları neler olabilir? 4. Makey gibi bir şirketin kurucusu olsaydınız yavaş büyüyüp tüm hisselerin kendinizde kalmasını mı, yoksa hızlı büyümek için yatırımcı arayışına girmeyi mi tercih ederdiniz? Bu tercihte neleri göz önünde bulundururdunuz? 5. Makey isminin yurtdışındaki bir başka marka ile karışması ne gibi sorunlara yol açabilir?