FARKLI KİŞİLİK ÖZELLİKLERİNE SAHİP BİREYLERİN RİSK ALGILARININ TÜKETİCİ DAVRANIŞI AÇISINDAN İNCELENMESİ: ÜNİVERSİTE ÖĞRENCİLERİ ÜZERİNE BİR ARAŞTIRMA

Transkript

1 T.C. SÜLEYMAN DEMİREL ÜNİVERSİTESİ SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ İŞLETME ANABİLİM DALI FARKLI KİŞİLİK ÖZELLİKLERİNE SAHİP BİREYLERİN RİSK ALGILARININ TÜKETİCİ DAVRANIŞI AÇISINDAN İNCELENMESİ: ÜNİVERSİTE ÖĞRENCİLERİ ÜZERİNE BİR ARAŞTIRMA YÜKSEK LİSANS TEZİ VEYSEL DAL Tez Danışmanı: Yard. Doç. Dr. Ahmet Hüsrev Eroğlu ISPARTA, 2009

2

3 ÖZET FARKLI KİŞİLİK ÖZELLİKLERİNE SAHİP BİREYLERİN RİSK ALGILARININ TÜKETİCİ DAVRANIŞI AÇISINDAN İNCELENMESİ: ÜNİVERSİTE ÖĞRENCİLERİ ÜZERİNE BİR ARAŞTIRMA VEYSEL DAL Süleyman Demirel Üniversitesi İşletme Bölümü Yüksek Lisans Tezi, 213 Sayfa, Ocak 2009 Danışman: Yrd. Doç.Dr. Ahmet Hüsrev EROĞLU Bu tezin amacı farklı kişilik özelliklerine sahip bireylerin dizüstü bilgisayar satın almaya ilişkin algıladıkları risklerin farklılık gösterip göstermediğini tüketici davranışı çerçevesinde ortaya koymaktır. Çalışmada bireylerin algıladıkları riskler ile kişilik özellikleri arasındaki ilişkiler tespit edilmeye çalışılmıştır. Bununla birlikte bireylerin sosyo-ekonomik ve demografik özellikleri ile algıladıkları riskler arasındaki ilişkiler de incelenmiştir. Algılanan risk ile kişilik özellikleri arasındaki ilişkilerin ve farklı kişilik özelliklerine sahip bireyler arasındaki algılanan risk farklılıklarının incelenmesi amacıyla üniversite öğrencileri ile nicel bir araştırma gerçekleştirilmiştir. Araştırmada bireylerin kişilik özelliklerine ait veriler, Raymond B.Cattell tarafından geliştirilen ve Davranış Bilimleri Enstitüsü (DBE) tarafından Türk kültürüne uyarlanan 16PF Kişilik Envanterinin Beşinci Versiyonu (Türkçe formu) aracılığıyla toplanmıştır. Araştırma sonuçları bireylerin algıladıkları riskler ile kişilik özellikleri arasında farklı boyut ve düzeylerde ilişkilerin varlığını ortaya koymuştur. Analiz sonuçları farklı kişilik özelliği gösteren bireylerin algıladıkları risklerin de farklı olduğunu göstermiştir. Algılanan psikolojik risk düzeyi ile ortalama aylık gelir arasında anlamlı pozitif yönlü ilişki bulunmuştur. Araştırma sonuçları erkek ve bayanların algılanan finansal risk düzeylerinin anlamlı derecede farklı olduğunu göstermiştir. Algılanan risk düzeyleri ile dizüstü bilgisayar kullanım süreleri arasında anlamlı bir ilişki tespit edilmemiştir. Ürüne sahip olanlar ile olmayanlar arasında algılanan risk düzeyleri itibariyle anlamlı bir farklılık tespit edilmiştir. Anahtar Kelimeler: Tüketici Davranışı, Algılanan Risk, Kişilik, 16 PF,

4 ABSTRACT ANALYZING OF PERCEIVED RISK BETWEEN THE INDIVIDUALS WHO HAVE DIFFERENT PERSONALITY TRAITS WITHIN THE FRAMEWORK OF CONSUMER BEHAVIOR: A RESEARCH ON UNIVERSITY STUDENTS VEYSEL DAL Süleyman Demirel University, Department of Business Administration Master Thesis, 213 pages, January 2009 Supervising Professor: Asst. Prof. Dr. Ahmet Hüsrev EROĞLU The aim of this thesis is to present the differences about risk perception relating to notebook purchasing between the individuals who have different personality traits. Therefore, the correlations between perceived risk and personality traits have been established. At the same time the correlation between perceived risk and socio-economic and demographic characteristics of the individuals were established too. To determine the correlation between personality traits and perceived risk also perceived risk dissimilarities between the individuals who have different personality traits a quantitative research had been made. In order to collect the data belonging to individuals personality traits, 16PF (The Sixteen Personality Factor) Questionnaire (Fifth Edition Turkish Versions) which was developed by Raymond B.Cattell and adopted to Turkish culture by DBE (Behavior Science Institute) had been used. The research result present that there are correlations between perceived risks and personality traits at the different dimensions and levels. The research result showed that there are perceived risk dissimilarities between the individuals who have different personality traits The positive significant correlation between psychological perceived risk and personal average income was established. The results of the research presented that there are perceived risk dissimilarities between men and women at the different dimensions and levels. According to the results of the research there was no significant correlation between perceived risk and product usage time. According to the results of the research, it was determined a significant perceived risk dissimilarities between an owners and non owners of a notebook. Key Words: Consumer Behavior, Perceived Risk, Personality, 16 PF

5 i İÇİNDEKİLER KISALTMALAR DİZİNİ... viii ŞEKİLLER DİZİNİ...ix ÇİZELGELER DİZİNİ...x GİRİŞ...1 BİRİNCİ BÖLÜM TÜKETİCİ DAVRANIŞI VE TÜKETİCİ DAVRANIŞINA ETKİ EDEN FAKTÖRLER 1.1.Tüketici Davranışı ile İlgili Temel Kavramlar ve Tanımlar İhtiyaçlar ve İstekler Tüketici, Müşteri ve Ticari Müşteri Tüketim Kavramı Tüketici Davranışı Tüketici Davranışında Bulunan Farklı Roller Dinamik Bir Süreç Olarak Tüketici Davranışı Tüketici Davranışında Bireyler Arası Farklılıklar Güdülenmiş Bir Davranış Olarak Tüketici Davranışı Tüketici Davranışının Dış Faktörlerden Etkilenmesi Tüketici Davranışı Modeli ve Tüketici Davranışına Etki Eden Faktörler Tüketici Davranışı Modeli Tüketici Satın Alma Davranışı Tüketici Davranışına Etki Eden Faktörler Dışsal Faktörler Kültür Alt Kültür Demografikler Yaş...17

6 ii Cinsiyet Gelir Meslek Sosyal Statü Referans Grupları Aile İçsel Faktörler Algılama Öğrenme Hafıza Motivasyon Kişilik Tutum Duygu...29 İKİNCİ BÖLÜM KİŞİLİK: TANIMLAR, KAVRAMLAR VE KURAMLAR 2.1.Kişilik Kavramının Doğuşu ve Tanımı Kişilik Araştırmaları Kişiliğin Ölçümü Değerlendirilmesi Güvenilirlik Geçerlilik Kişilik Değerleme Yöntemleri Objektif Kişilik Testleri Kişilik Envanterleri Projektif Testler Rorschach Testi Tematik Kavrama Testi Kişilik Kuramları Kuram Psikanalitik Yaklaşım/Freud cu Kuram Sigmund Freud Kişiliğin Yapısı İd...41

7 iii Ego Süper Ego Kişiliğin Dinamiği Savunma mekanizmaları Bastırma Yüceltme Yer değiştirme İnkâr Karşı Tepki Geliştirme Akla Bürüme Yansıtma Kişiliğin Gelişimi: Psikoseksüel Gelişim Oral Dönem Anal Dönem Fallik Dönemi Gizil Dönem Genital Dönem Freud'un Kişilik Tipleri Sınıflaması Yeni Freud cu Kuramlar Alfred Adler: Bireysel Psikoloji Üstünlük Çabası: Kişilik Gelişiminde Anne Baba Etkisi Bireyin Doğum Sırası Carl Jung: Analitik psikoloji İçe Dönüklük-Dışa Dönüklük Düşünen içe dönük: Düşünen dışa dönük: Duygusal içe dönük: Duygusal dışa dönük: Duyusal içe dönük: Duyusal dışa dönük: Sezgisel içe dönük:...60

8 iv Sezgisel dışa dönük: Ortak Bilinçaltı Arketipler Erik Homburger Erikson: Erikson un Benlik Kavramı Yaşam Döngüsü içinde Kişilik Gelişimi Karen Horney: Psikanalitik Sosyal Teori Harry Stack Sullivan: Toplumsal Kuram-İlişkiler Kuramı Erik Fromm: İnsancıl Psikanaliz Ayırıcı Özellikler Kuramı (Trait Theory) Gordon Allport Karakter ve Mizaç Ortak Ayırıcı Özellikler ve Bireysel Ayırıcı Özellikler Henry Murray Raymond Cattell Cattell in Ayırıcı Özellikler Kuramı ve Faktör Analizi Kişiliğin Yapısı ve Ayırıcı Özelliklerin Sınıflandırılması Kişilik Faktörü Envanteri (16PF:The Sixteen Personality Factor Questionnaire) Biyolojik Yaklaşım Hans Eysenck İnsancıl Yaklaşım: Benlik Abraham Maslow: Bütünsel Dinamik Kuram Carl Rogers ( ): Birey Merkezli Kuram Davranışsal&Sosyal Öğrenme Yaklaşımı John B.Watson: B.F.Skinner Koşullu Şartlanma Dollar ve Miller: Klasik Öğrenme Kuramı Jullian Rotter: Sosyal Öğrenme Kuramı Albert Bandura: Sosyal/Bilişsel Öğrenme Kuramı Bilişsel Yaklaşım George Kelly: Kişisel Yapıların Psikolojisi...103

9 92 Duyguca Duyarlı GERÇEKÇİLİK Gerçekçi Bu alanda yüksek puan alanlar duygulardan çok gerçeklerle ilgilenirler. Cesur, katı, açıklamaları seven ve kararlarıyla yaşayan insanlardır. Çabuk harekete geçerler. Yeni fikirlerden çok, somut verilere odaklanırlar. Geleneksel çözümlere ilgi duyarlar. Bu alandan düşük puan alanlar duygularının etkisi altında kalan kimselerdir. Kendi duyguları kadar başkalarının duygularına da duyarlıdırlar Kibar insanlardır. Kültür ve sanatla ilgilidirler. Yeni fikirlere ve deneyimlere açıktırlar. Karar verip harekete geçmede gecikebilirler. Bağımlı Bağımsız BAĞIMSIZLIK Bu alandan yüksek puan alanlar saldırgan, bağımsız, cesur, ısrarlı kimselerdir. Bu kimseler kendi başlarına harekete geçebilen kişilerdir. Yeni insanlara ve durumlar ayaklaşırken maceracı ve korkusuz davranma eğilimindedirler. Orijinal ve yeni fikirleri olan kimselerdir. Yeni şeyleri denemekten ve kendi fikirlerini şekillendirmekten haz duyarlar. Hedeflerine ulaşmak için her türlü zorluğa direnebilirler. Bu alandan düşük puan alan bireyler gruba bağımlı, pasif kimselerdir. Diğer insanların desteğine ihtiyaç duyarlar. İşbirlikçi ve güvenilir olmaya yatkındırlar. Sorumluluk almaktansa başkasına bırakmayı tercih ederler. Düşük Kontrol Yüksek Kontrol OTO KONTROL Bu alandan yüksek skor alanlar, çevrelerindeki kişilerin ve kendilerinin beklentilerine uygun davranırlar. Kuralları çiğnemeyen, kurallara ve ahlaki standartlara bağlı güvenilir kişilerdir. Çözüm yönelimli ve somuta odaklı kişilerdir. Süperegoları güçlüdür. İradeleri güçlüdür. Hedeflerine ulaşmalarını ve aldıkları sorumlulukları yerine getirmelerini sağlayan, organize, planlı ve ısrarcı bir özdisiplinleri vardır. Bu alandan düşük puan alanlar kural çiğnemeye yatkın, dürtülerine göre hareket eden, özdisiplinden yoksun, zayıf süper egoya sahip bireylerdirler. Kaynak: Erol Coşkuner, Cattel Kavramlarıyla Kişilik Tanımı, Davranış Bilimleri Ensritüsü Yayınları, Yayın No:11

10 Biyolojik Yaklaşım Hans Eysenck Eysenck çağdaş kişilik kuramlarının çoğunun anlaşılmaz, ölçülmez, karmaşık kavramlarla dolu olduğunu belirtmiştir. Ona göre önemli olan az sayıda fakat açık, net ve özenle belirlenmiş boyutların ortaya konmasıdır. Eysenck, kişiliği Allport a benzer bir biçimde tanımlamıştır: Kişilik insanın gerçek veya gizil davranış yapılarının tümünü kapsar. Bunlar hem kalıtım hem de çevre faktörlerinden kaynaklanıp karşılıklı etkileşim sonucu şekillenir demiştir. 328 Eysenck de Cattell gibi psikolojinin amacının davranışı tahmin etmek olduğunu ve kişiliğin incelenmesinde faktör analizinden yararlanılması gerektiğini savunmuştur. Eysenck, insan kişiliğinin yapısını incelemek ve ölçmek için karmaşık psikometrik tekniklerin gerekli olduğuna fakat bunların yalnız başlarına yeterli olmadığına inanmış ve biyolojik temelleri ortaya konmadıkça faktör analizi tekniği ile elde edilen kişilik yapılarının kısır ve anlamsız kalacağını belirtmiştir. 329 Hans Eysenck, kişiliği tanımlamadan ya da ölçmeden önce, kişiliği temsil eden bir çeşit modelin ve bu modelin farklı taraflarını ortaya koyan bazı kavramların bulunması gerektiğini savunmuştur. 330 Hans Eysenck kişiliğe ait farklılıkları belirlemeye yönelik olarak içe dönükdışadönük ve dengeli-dengesiz olmak üzere iki temel özellik belirlemiştir. Eysenk daha sonra bu iki boyuta psikolojik olarak normal ve psikolojik olarak anormal olmak üzere diğer boyutlarla ilişkili üçüncü boyutu eklemiştir. 331 Dışa dönüklük, sosyalliği ve dürtüselliği temsil ederken, bu boyutta yüksek puan alan bireyler, insanlarla iletişimi seven, girişken, birlikte olmayı tercih eden bireyler olarak tanımlanmıştır. Nörotisizm boyutunun duygusal tutarlılığa veya aşırı tepkiselliğe işaret etmekte olduğu ve bu boyutta yüksek puan alan bir bireyin kaygılı, depresif, gergin, çekingen, aşırı duygusal ve düşük öz-güveni olabileceği öne 328 YANBASTI, a.g.e., s YAZGAN İNANÇ, YERLİKAYA, a.g.e., s H.J.EYSENCK, Glenn WİLSON, Kişiliğinizi Tanıyın, Remzi Kitabevi, 4.basım, Çeviren:Erol Erduran, İstanbul, s.8, BAYSAL, TEKARSLAN, a.g.e., s.126, 2004

11 94 sürülmüştür. Psikotisizim boyutu ise, soğuk, mesafeli, agresif, güvensiz, duygusuz, tuhaf ve empati kuramama, suçluluk ve diğer insanlara karşı duyarsızlık gibi daha çok sıra dışı kişilik özelliklerini ifade etmektedir. Eysenck in tanımladığı ayırıcı kişilik özelliklerinin belli duygu ve davranışlarla ilişkili olduğu saptanmıştır. Nörotisizm in kaygı, korku depresyon, düşük özsaygı, duygusal ve mantık dışı davranış göstermeye yatkınlık ile ilişkili olduğu bulunmuştur. Dışa dönüklük ise sosyal olmak, davetlere gitmekten ve şakalaşmaktan hoşlanmak, birçok arkadaşa sahip olmak, dürtüsellik, kontrolsüz duygular ve bazen güvenilir olmayan kişilik özellikleri göstermekle ilişkilendirilmiştir. 332 Şekil 2.1. Eysenck in Kişilik Modeli Hırçın Kaygılı Katı Ölçülü Temkinli Kötümser Çekingen Sosyal Olmayan, Sesiz Melankolkolik Duygulu mizaç DENGESİZ; UÇARI Alıngan, Kavgacı Huzursuz Vesveseli Saldırgan Çabuk Heyecanlanan Atak İyimser Etkin Kolerik Hareketli Faal Sinirli mizaç İÇEDÖNÜK Pasif Dikkatli Düşünceli Barışsever Kendini Denetim Altında Tutan Güvenilir Flegmatik Ağır kanlı mizaç Telaşsız, İtidalli Sakin DIŞADÖNÜK Sangen Tezcanlı, mizaç Sosyal Dışa Açık Konuşkan Hemen Karşılık Veren Kolayına Kaçan Canlı Aldırmaz Lider, Önder DENGELİ, OTURMUŞ Kaynak: H.J.Eysenck, Glenn Wilson, Kişiliğinizi Tanıyın, Remzi Kitabevi, 4.basım, Çeviren:Erol Erduran, İstanbul, s.17, Nuray KARANCI, Gülay Dirik, Orçun Yorulmaz, Eysenck Kişilik Anketi-Gözden Geçirilmiş Kısaltılmış Formu nun (Eka-Ggk) Türkiye de Geçerlik ve Güvenilirlik Çalışması, Türk Psikiyatri Dergisi, 18(3), s

12 İnsancıl Yaklaşım: Benlik İnsan davranışını bir bütün olarak kavrayabilmek için insanı özellikli bir varlık olarak incelemek gerekmektedir. İnsanları hayvanlardan ayıran temel özellikler karar verme yeteneği ve kişisel bakış açısıdır. İnsancıl yaklaşımı savunanlar psikodinamik yaklaşımdan farklı olarak bilinçsiz güdülenme veya geçmiş deneyimler yerine mevcut kişiliği incelemişlerdir. 333 İnsancıl psikoloji1950 lerde ve 1960 larda Amerika Birleşik Devletleri nde orta sınıf halkın, maddesel bolluğa karşılık içinde bulunduğu ruhsal boşluğu ve anlamsızlığı görmeye başlaması sonucu güçlü bir akım olarak belirmiş ve daha önceleri bilimsel yönden az değinilmiş olan sevgi, yaratıcılık, anlam, kişisel gelişme ve kendini gerçekleştirme gibi olguları incelemeye yönelmiştir. 334 İnsancıl psikoloji 1960 larda Batı kültürünün mekanik ve materyalist yönlerine duyulan huzursuzluğu ve soğukluğu dile getirmiştir ların karşıt kültürü temelde üniversite öğrencileri ile üniversiteyi yarım bırakanlardan oluşmaktaydı. Hippiler olarak bilinen bu topluluğun bir bölümü kendilerini daha yüksek bilinç seviyelerine çıkaracak sanrılara neden olan ilaçlar kullanmaktaydı. Bu grup, insancıl psikoloji yaklaşımı ile uyumlu bazı değerler paylaşmaktaydılar: kişisel doyum üzerine odaklanma, insanın mükemmelliğine inanma, şu yaşanan an, ve hedonizm (kişinin haz arayıcı güdülerini doyurma) üzerine vurgu ve kendini açığa vurma (kişinin düşüncelerini özgürce ifade etme) eğilimi. 335 İnsancıl Psikolojiye göre, birey kendisinden, davranışlarından ve oluşturacağı kimliğinden kendisi sorumludur ve hayatı yaşamaya değer ve anlamlı bir hale getirmek kişinin kendisine kalmıştır. Önemli olan geçmiş veya gelecek değil, yaşanılan andır. Bu yaklaşıma göre, davranışları denetim altına almak yerine, daha çok özgürlüğe yer vermek gerekir. İnsancıl yaklaşıma göre insan, cansız bir nesne değildir ve dıştan bakılarak davranışları yorumlanamaz. Psikolojiyi bir bakıma tekrardan felsefeye yaklaştırmıştır BAYSAL, TEKARSLAN, a.g.e., s.118, Engin GEÇTAN, Çağdaş Yaşam ve Normal Dışı Davranışlar, Remzi Kitabevi, 7.Basım, İstanbul, s.64-65, SCHULTZ, SCHULTZ, a.g.e., s.668, Meltem Kavcar SIRMALI, Hümanistik Yaklaşım Çağdaş Bir Psikoloji Akımıdr, < (8 Mayıs 2008)

13 Abraham Maslow: Bütünsel Dinamik Kuram Maslow, Rogers gibi psikolojinin insan doğası ile ilgili iyimser bir bakış açısı geliştirmesi gerektiğine savunmuştur. Freud un psikolojinin hasta tarafına saplandığını belirtmiş ve psikolojinin sağlıklı tarafının incelenmesi gerektiğini ifade etmiştir. 337 Maslow un kuramında benlik bilinci önemli bir yer tutar. Kuramda güdüler basamaklı bir yapı göstermektedir. Bireyler alt basamaktaki ihtiyaçları giderdikten sonra üst aşamadaki ihtiyaçları doyurmaya yönelir. Kendini gerçekleştirme, çoğu insan için bir anlık bir yaşantıdır. Bazı insanlar uzun zaman bu anı yaşayabilirler. 338 Maslow, insanların belirli basamaklardaki ihtiyaçlarını karşılamalarıyla, kendi içlerinde bir hiyerarşi oluşturan daha üst ihtiyaçları tatmin etme çabasına girdiklerini ve bireyin kişilik gelişiminin, o an için baskın olan ihtiyaç basamağının özelliği tarafından belirlendiğini savunmuştur. Maslow un kişilik kategorileri kendi aralarında bir dizilim oluştururlar ve her ihtiyaç kategorisine bir kişilik gelişme düzeyi karşılık gelmektedir. Bireyin, bir kategorideki ihtiyaçları tam olarak gideremeden bir üst düzeydeki ihtiyaç kategorisine, dolayısıyla kişilik gelişme düzeyine geçmesi mümkün değildir. 339 Maslow Freud un insan doğasına dönük karamsar ve sıkıcı görüşlerinin aksine iyimser ve neşeli bir tablo çizmeye çalışmıştır. Maslow da bilinçaltı dürtülerin varlığını kabul etmiştir; fakat dikkatini kişiliğin bilinçli boyutlarına yoğunlaştırmıştır BAYSAL, TEKARSLAN, a.g.e., s.122, ÜNLÜ, a.g.e., s Maslow Teorisi, < >, ( ) 340 BURGER, a.g.e., s.429

14 Carl Rogers ( ): Birey Merkezli Kuram Freud gibi Carl Rogers da kuramını klinikteki hastaları veya danışanlarıyla yaptığı çalışmalar üzerine geliştirmiştir. Rogers, kişilerin büyüme, olgunlaşma ve olumlu değişim yönünde gösterdikleri içsel eğilimden etkilenmiştir ve insan organizmasını motive eden temel gücün gerçekleşme eğilimi olduğuna inanmıştır. Bu eğilim, organizmanın bütün kapasitelerini yerine getirmeye ya da gerçekleştirme yönünde bir eğilimidir. 341 Carl Rogers insanın doğasına iyimser bakan psikologlardandır. Ona göre her insan doğuştan mutluluğu arar ve potansiyellerini gerçekleştirebilmek için çaba sarf eder. Gelişme iyiye doğru değişme insanın doğasında bulunmaktadır. Rogers benlik bilincine önem vermiştir. Bireyin benlik bilinci onun kendisi ile ilgili düşüncelerini, algılamalarını ve kanaatlerini içerir; kendisini nasıl gördüğünü özetler. Rogers e göre bireyin olumlu bir benlik bilinci geliştirebilmesi için koşulsuz sevgi (unconditional love) içinde yetişmesi gerekmektedir. 342 Carl Rogers, insanların esasen iyi olduklarını ve benliklerini geliştirmek için temel isteğe sahip olduklarını belirtmiştir. Rogers öz saygının dünya deneyimlerimizde önemli bir yere sahip olduğunu ve bu öz saygının ailelerin uygun bulmaları neticesindeki çocukluk algılarından gelişmekte olduğunu düşünmüştür. 343 Kuramında kişiliğin yapısal öğelerinden çok değişirliğine ve gelişimine önem vermiş olan Carl Rogers in görüşleri aşağıdaki biçimde özetlenebilir: Kişinin yaşamındaki duygu ve düşünceleri ile kendine has bir dünyası vardır. Bu dünyanın merkezi ben ile temsil edilen kişinin kendisidir. 2. Yaşamı süresince kişi, benliğini sürdürebilme, ona yeni yönler ekleyerek geliştirme ve kendini gerçekleştirme çabasındadır. 341 ATKİNSON ve diğerleri, a.g.e., s CÜCELOĞLU, a.g.e., s HEWSTONE, FINCHAM, FOSTER, a.g.e., s GEÇTAN, Çağdaş Yaşam ve Normal Dışı Davranışlar Remzi Kitabevi, 7.Basım, İstanbul, s.65-66, 1989

15 98 3. Birey içinde bulunduğu duruma, kendini ve dünyasını algıladığı biçime göre tepki gösterir. Gerçek, bireyin algıladığı şekilde yorumlanır ve bu yorum kendi ben kavramına uygun olarak yapılır. 4. Ben bir tehlikenin yaklaştığını hissederse savunmaya geçer, algılama daralır ve katılaşır, amaca yönelik davranışlar ve savunucu mekanizmalar ortaya çıkar. 5. Bireyin içsel eğilimleri sağlığa ve bütünlüğe yöneliktir; normal koşullarda mantıklı ve yapıcı yollardan kişiliğini geliştirmek için çaba sarf eder.