WIN Fuarlar na Kat lmak Bir Ayr cal kt r Hannover Messe Bileflim Fuarc l k Afi Yönetim Kurulu Üyesi N. Nezih Kazankaya, WIN Fuarlar n n resmi dergileri MakinaTek, Otomasyon, 3e Electrotech ve Best dergilerine WIN Fuarlar n n geliflimi, Türkiye sanayisine yapt katk lar ve 2009 a iliflkin çal flmalarda gelinen nokta konusunda bilgi verdi. Röportaj: H. Kürflad KOPUZLU ezih Kazankaya, WIN Fuarlar n n ziyaretçi ve kat l mc say s nda ulaflt rakamlara sadece Türkiye de de il Avrasya ve Orta Do u bölgesinde de ulaflabilen herhangi bir fuar olmad n n alt n çizdi. Kazankaya, WIN Fuarlar n n sektörün bir buluflma merkezi, hatta bir nevi sektörün bayram haline geldi ini belirterek, firma, dernek veya birliklerin WIN Fuar üzerinden farkl ülkelerle sa lad temaslar n, iki ülke aras ndaki ticaretin gelifltirilmesinde de ciddi bir katk s oldu una dikkat çekti. WIN Fuarlar n n Avrasya ve Orta Do u bölgesinin en önemli imalat endüstrisi fuar olmas sürecini özetleyebilir misiniz? WIN Fuarlar iki önemli firman n, gerçeklefltirdikleri iki büyük organizasyonun birlefltirilmesi sonucu do du. Bunlardan bir tanesi Bileflim Yay nc l k Fuarc l k Tan t m Hizmetleri A.fi nin 1994 ten itibaren bafllatt Otomasyon ve daha sonra ekledi i Electrotech fuarlar yd. Di er tarafta ise dünyan n say l fuarc l k flirketlerinden Deutsche Messe AG nin Türkiye de düzenledi i AEF Industry adl fuarlar n bir araya getirilmesiydi. Biri yurtiçinde biri yurtd fl nda çok güçlü iki yap lanma; Türkiye imalat Foto raflar: Osman U UR endüstrisindeki tan t m ihtiyac n n en önemli karfl l fuarc l k alan ndaki zirvesini yaratt lar ve bu zirve her y l yükselmektedir. WIN Fuarlar n n nas l, Avrasya ve Orta Do u bölgesinin en önemli imalat endüstrisi fuar oldu unun cevab biraz da bu geçmiflte sakl d r. malat endüstrisinin teknolojik bak mdan geliflmesine paralel bir biçimde bu ürünleri ve hizmetleri sunan firmalar m z n da bunlar sergileyecekleri zemin ihtiyac gün geçtikçe artm flt r. Burada Bileflim in baflard en önemli unsur, sektör firmalar n n ve sektörün ziyaretçilerinin bir araya getirilmesinde tek bir merkez olmay gerçeklefltirmesiydi. Çünkü böylesi bir fuar n baflar s nda kat l mc n n birli i önemliydi, ziyaretçinin de beklentilerini bu fuardan karfl lama haz rl içinde bulunmas kritik bir noktayd. Bileflim bu konuyu hem fuarc l kla gerçeklefltirdi hem de WIN Fuarlar n n resmi destekçisi olan Otomasyon, 3e Electrotech, Best ve MakinaTek dergilerinin ayl k faaliyetleriyle sürekli olarak ileriye do ru tafl d. WIN Fuarlar ; Otomasyon, Electrotech, Machinery diyebilece imiz bir çerçevede bafllad, ama bu çerçeve çok h zl bir biçimde Welding, Surface Treatment, Materials Handling ve Hidrolik-Pnömatik Fuarlar yla kendini zenginlefltirdi. Yani imalat endüstrisinin temelinde olan bütün unsurlar 58
tek bir çat alt nda birlefltirdi. Deutsche Messe AG nin dünya genelinde 70 i aflk n temsilciliklerinin düzenli faaliyetleriyle yabanc kat l mc ve ziyaretçileri Türkiye ye do ru yönlendirilmesi de önemli bir katk sa lad. Hem yabanc kat l m hem de ondan ziyade yabanc ziyaretçilerimizin gelmesi WIN Fuarlar n n bölgede önemli bir yer tutmas n n ve büyük bir baflar ya imza atmas n n yolunu açt. WIN Fuarlar n n tarihsel gelifliminde bildi iniz gibi birkaç durak var. Bu duraklardan bir tanesi 2001 y l nda bu iki ana ak m n birlefltirilerek büyük bir organizasyonun bafllang ç ad m n n at lmas yd. Bu 2007 ye kadar ayn flekilde devam etti. 2007 de baflka önemli bir ad m at ld. WIN Fuarlar art k, ziyaretçilerin talepte bulundu u ürünlere ba l olarak farkl laflan iki ayr faz halinde düzenlenmeye bafllad. Böylelikle hem daha fazla ürün ve marka sergilenebilir hale geldi hem de gelen ziyaretçilerin ihtiyaçlar n n daha etkin biçimde karfl lanabilmesi söz konusu oldu. Bu da dedi im gibi imalat endüstrisindeki büyümenin sonuçlar d r. WIN 2008 Fuarlar n n sonuçlar n nas l de erlendiriyorsunuz? Bu noktada, WIN 2008 de baflar m z n hangi aflamalara ulaflt n birkaç rakamla belirtmek istiyorum. WIN 2008 Fuarlar 50 bini aflk n metrekare üzerinde kurulan bir fuar oldu. Bu, bugüne kadar yap lan WIN Fuarlar n n ulaflt en yüksek metrekare anlam na geliyor. WIN 2008 Fuarlar na birinci fazda 602, ikinci fazda 806 toplam 1408 kurum, kurulufl do rudan stand olarak kat ld. Zaten bu rakam flu anda de il Türkiye de, Avrasya ve Ortado u Bölgesi nde imalat endüstrisinde yakalanabilmifl bir rakam de il. Bu fuarlarda toplam 120 bin 673 ziyaretçimiz oldu. Bunun 46 bin 750 si birinci fazda, 73 bin 900 ü de ikinci fazda fuarlar m z ziyaret etti. WIN Fuarlar n n ilk faz na 15 farkl ülkeden, ikinci faz m zda 19 farkl ülkeden kat l mlar gerçekleflti. 6 farkl ülkenin resmi ülke pavyonlar fuar m zda yer ald. Fuarlar m z n sonuçlar na bakt m zda, kat l mc lar m z n memnuniyet düzeyi de ziyaretçilerimizin memnuniyet düzeyi de esas itibariyle yüksek oranda gerçekleflti ini görüyoruz. WIN Fuarlar içinde yeni bölümler olacak m? WIN Fuarlar yla ilgili önemli geliflmelerden biri de, 2009 y l nda iki tane özel bölüm yapacak olmam zd r. Bu özel bölümlerden bir tanesi Machinery Fuar nda yer alacak Ba lant Elemanlar ve El Aletleri Özel Bölümü. Ba lant elemanlar sektörünün firmalar bizim çok uzun zamandan beri kat l mc lar m z aras nda yer al yorlard. Ama gelen ziyaretçilere özel bir sunum yapabilecek ve onlar n arad klar ürünleri toplu halde bulmalar n temin edebilme ihtiyac do rultusunda özel bölümlere ihtiyaç duyuldu. Bunun karfl l - olarak da ba lant elemanlar ve el aletleri firmalar Machinery Fuar n n özel bölümünde yer al yorlar. kinci özel bölümümüz ise ikinci fazda Electrotech Fuar içerisinde Zay f Ak m Özel Bölümü olarak belirlendi. Özellikle son dönemde geliflmesi çok h zl olan ve kullan m alan konutlardan endüstriyel tesislere do ru h zla geliflen bina otomasyonu, güvenlik sistemleri ve yap sal kablolama gibi genifl bir alan özel bölüm olarak fuar - m zda yer alacak. Bu özel bölüm de, tahmin ediyorum ki dikkatlerin ayr ca topland ve ilginin yo unlaflt bir bölge olarak karfl m za ç kacak. fiu noktan n alt n dikkatle çizmek gerekir: WIN Fuarlar, her zaman yedi ayr uzmanl k fuar olma özelli ini kaybetmeden, bir çat organizasyonu olma baflar s n göstermifltir. Bu yüzden de her bir fuar m z kendi uzmanl k alan n sergileyerek gelen ziyaretçiye do ru bir adres göstermede baflar l olmufllard r. 59
M s r, WIN 2009 Fuarlar n n Avrasya fl Orta olarak ilan edildi. Böylece hem M s r dan gelen firmalar n fuar m z n her iki faz nda da yer alarak kendi ürünlerini imalat endüstrisine tan tmalar nda hem de gelen ziyaretçi ve kat l mc larla M s r aras ndaki ticaretin gelifltirilmesinde bir rol oynamaya çal flaca z. WIN 2009 da ne tür de ifliklikler öngörülüyor? malat endüstrisine yönelik olarak gerçeklefltirilen fuarlarda her zaman yeni ürün sergileme ihtimali üzerine tart flmalar olur. fiu anda, özellikle ileri teknoloji kullan lan alanlarda çok h zl bir de iflme oldu unu görüyoruz, o sebeple yeni ürünler muhakkak suretle en temel sektörümüzde bile devreye girebilir; yeni ürünler karfl m za ç kabilir. Dolay s yla öncelikle flunu rahatl kla söyleyebilirim ki gelen ziyaretçilerimiz WIN 2009 Fuar nda o y l n en son yenilikleriyle karfl laflm fl olacaklar. kincisi bildi iniz gibi WIN Fuarlar nda uluslararas boyutun gelifltirilmesine yönelik ad mlar att k bugüne kadar. Bu ad mlardan bir tanesi Partner Ülke uygulamas yd. Bu uygulamay gelifltirirken, bir ülkenin üreticileri ile WIN Fuar kat l mc lar aras nda ticaretin gelifltirilmesine katk sa lama amac n edinmifltik. Bu uygulamayla ayr ca iki ülke aras ndaki ticaretin geliflmesi anlam nda olumlu bir etki yapt n tespit etti imizi söyleyebilirim. Bunu yaparken, mümkün oldu u kadar kat l mc lar m z n sat fl hedefine uygun ülkeleri tespit etmeye çal flt k. Bilindi i üzere Partner Ülke uygulamas na Yunanistan ile bafllad k, Bulgaristan ve talya bunlar takip etti. Örne in Bulgaristan Partner Ülke olarak seçece imiz dönemlerde, Orta Anadolu hracatç lar Birli i (OA B) nin makine ihracat nda hedef ald ülkelerden biriydi Bulgaristan. Dolay s yla bu uygulama ile birlikte, güncel geliflmelerle sat fl, ihracat potansiyellerini birlefltirmeye çal flt k. 2008 y l nda ise Partner Ülke uygulamas n Avrasya fl Orta flekline dönüfltürdük. Orada da bildi iniz gibi esas itibariyle bir ülkenin de il o ülkenin de iflik eyaletlerinin partner olma isteklerine cevap verdik. 2008 de Almanya n n Kuzey Ren Westfalya Eyaleti WIN Fuarlar nda partner olarak faaliyette bulundu. Bu y l bu partnerlik kavram n M s r la gelifltirece iz. M s r, WIN 2009 Fuarlar n n Avrasya fl Orta olarak ilan edildi. Böylece hem M s r dan gelen firmalar n fuar m z n her iki faz nda da yer alarak kendi ürünlerini imalat endüstrisine tan tmalar nda hem de gelen ziyaretçi ve kat l mc larla M s r aras ndaki ticaretin gelifltirilmesinde bir rol oynamaya çal flaca z. Burada da yine Türkiye nin takip etti i genel ihracat politikas yla paralel bir yol izlemeye çal flt k. Özellikle Arap ülkeleri ve Ortado u bölgesi ülkeleri son dönemde ticaretin gelifltirilmesinde hedef ülkeler haline dönüfltürüldü. Bu yüzden de M s r la sürdürülen ticaretin avantajlar bizim bu ülkeyle ve bu ülkenin firmalar yla daha s cak bir yak nl a do ru itecek hale getirdi. 2008 y l nda bafllatt m z bir uygulama da flbirli i Günleri ydi. Bunu 2008 de M s r la bafllatt k. Ancak bu flbirli i Günleri, yabanc ziyaretçilerin sadece fuar ziyaret etmeleri ve kat l mc larla kendi olanaklar çerçevesinde görüflmesinin ötesinde yeni iflbirli i olanaklar yaratt. Örne in 2008 y l nda yapt m z faaliyette M s r firmalar yla WIN kat l mc lar aras nda bir efllefltirme program gerçeklefltirdik. M s r firmalar kendi taleplerini belirttiler, biz de WIN kat l mc lar m z aras nda bu talepleri karfl layacak firmalarla M s r firmalar n bir araya getirdik. Bu görüflmeler çok verimli sonuçlara yol açt. Hatta bu uygulama, M s rl firmalar n Türkiye de büyük olanaklar oldu unu görmesini sa lad. Ve bizim fuar m z 60
s ras nda Kahire Ticaret Odas ile stanbul Ticaret Odas aras nda iflbirli i anlaflmas imzaland. Ben, bu iflbirli i anlaflmas n n imza töreninin Onur Konu u oldum. Onu takip eden aylarda ise Ankara Ticaret Odas, Ankara Sanayi Odas ve OST M Sanayi Bölgesi ile M s r Sanayi Odas, M s r Sanayi Birli i aras nda çok verimli, gelece e yönelik iflbirlikleri anlaflmalar na imza at ld. fiunu söylemek istiyorum WIN Fuarlar nda at lan ad m sadece fuar s ras nda karfl l k bulmuyor. Ayn zamanda fuar sonras nda da kendi iliflkilerini sürdürerek verimlili i art r yor. Bu sene iflbirli i günlerini birkaç ülkeyle gerçeklefltirmek istiyoruz. Bu ülkeler aras nda yine Ortado u Bölgesi nden Suriye yi, Ba ms z Devletler Toplulu u (BDT) ndan ise Ukrayna y tercih ettik. Bu iki ülkeyle iflbirli i günlerini gerçeklefltirerek kat l mc lar m za yeni bir alan yaratm fl olaca z. flbirli i Günleri art k, WIN Fuarlar n n ayr lmaz bir parças, normal prosedürü haline dönüfltü. Bunun d fl nda Yenilik Aktar m Merkezleri (IRC) ile beraber efllefltirme programlar n gerçeklefltirece iz ve sadece fuara gelen ziyaretçilerin ilgili firmalar n standlar n gezerek görüflmeler yapmalar n de il, daha önceden planl ve programl, hedefe yönelik iflbirliklerini gerçeklefltirmeye çal flaca z. Tahmin ediyorum ki bu kat l mc lar m z n kendi olanaklar yla yapaca görüflmelere ekstra bir katk sa layacakt r. WIN Fuarlar nda 2009 y l na iliflkin bir baflka noktan n da alt n çizmekte fayda var. fiu anda geçen y lki kat l mc firmalara yapt m z sat fllar n yenilenmesi süreci tamamlanma noktas na gelmifl durumda ve yeni firmalara yer bulma konusunda s k nt yaflamaktay z. Bu da bir geliflme do rultusu olarak önümüzde duruyor. WIN Fuarlar na ilgi her geçen y l daha da art yor. Bunun sonucunda da, sizin de belirtti iniz gibi bir yer darl söz konusu. Gelecek y llarda üçüncü, hatta dördüncü faz oluflturmak veya yeni bir bina inflaat yapmak gibi bir proje var m? Ek salon konusunda y llardan beri TÜYAP la görüflme halindeyiz. Hep talepkâr olduk. Bu konuda bize hep yeni bir salonun yap laca söylendi, ama bu konularda henüz kesinleflmifl bir tarih yok. O yüzden de bunlarla ilgili bir aç klama yapabilecek durumda de iliz. WIN Fuarlar n n yeni fazlarla büyüme olana her zaman var. Bunu her iki fazda da görebiliyoruz. Birinci faza bakt m z zaman, Machinery Fuar o kadar çok konu bafll n kaps yor ki, bunlar n içerisinden de iflik bölümlerin kendilerini ayr ca ifade etme olana var. Buna paralel olarak Otomasyon Fuar nda büyüme e iliminin Electrotech Fuar nda ise geniflleme e iliminin oldu unu görüyoruz. Bu geniflleme e ilimine cevap verecek düzenlemeler söz konusu olabilir. Ama flu anda somut olarak bir plan n z var m diye sorarsan z, henüz böyle bir konu gündemimizde yok. Destekleyen dernek ve kurulufllarla ilgili bir de ifliklik, geliflme var m? Bize hep flu soruyu soruyorlar: WIN Fuarlar n bu kadar çok destekleyen kuruluflunuz var. Bu kadar çok destekçisi olmas sizin için bir zorluk teflkil etmiyor mu?. Biz aksine, iflbir- 62 25
Derneklerin varl k nedeninin fuarlardan ayr bir ç kar elde etmek oldu unu zanneden bir anlay fl da var. Bir sektörel derne in kendi hizmet etti i sektörün gelifltirilmesinde, güçlendirilmesinde sektörün ihtiyaçlar n n karfl l n n bulunmas nda katk yapt kadar yla de eri olacakt r. Yurtd fl ndaki çal flmalar li i yaparak, o derne in varl k sebebi olan sektöre hizmet amac yla bizim hedeflerimiz olan kat l mc lar m z ve ziyaretçilerimizin memnuniyet düzeyinin yükseltilmesinin çak flt r lmas n sa layan bir ortam yaratm fl oluyoruz. Bu yüzden de her biriyle ayr ayr çal fl yor olmaktan ziyadesiyle memnunuz. Ancak ben bu noktada çok önemli bir konunun alt n çizmek istiyorum. Bugüne kadar WIN Fuarlar n sektörel birçok dernek destekledi. Ve bu say düzenli bir art fl trendi içerisinde. Ama baz derneklerle ilgili olarak flunu gözlüyorum: Derneklerin varl k nedeninin fuarlardan ayr bir ç kar elde etmek oldu unu zanneden bir anlay fl da var. Bir sektörel dernek kendi hizmet etti i sektörün gelifltirilmesinde, güçlendirilmesinde sektörün ihtiyaçlar n n karfl l n n bulunmas nda katk yapt kadar yla de eri olacakt r. Bizim herkesle çal flma iste imiz var. Herkesle birlikte ilerleme Yunanistan da Yunanca, Bulgaristan da Bulgarca, BDT topraklar nda Rusça, ran da Farsça ve Arap ülkelerinde de Arapça davetiyeler haz rl yoruz. Web sitemiz flu anda Türkçe, Rusça, ngilizce, Arapça olarak dizayn edilmifl durumda. Buradaki bölgelere yönelik olarak kendimizi daha iyi anlatabilmek ve talepleri daha do ru bir flekilde yan tlayabilmek için böyle bir çal flmay yürütüyoruz. Firmalara flu anlamda verece imiz söz, onlara çok daha fazla yabanc ziyaretçi getirmek üzerine olacakt r. iste imiz var. WIN Fuarlar de iflik sektörlerde, örne in endüstriyel otomasyon sektöründe tek adres olma baflar s n elde etmifltir. Biz, kat l mc lar n bir arada bulundu u, ziyaretçilerin bütün bir y l ve daha sonraki dönemlere iliflkin planlar n paylaflt klar, projelerini ortaya koyduklar bu konuda firmalarla görüfl al flveriflinde bulunduklar bir zemini oluflturduk; bu zemin kolay kurulmufl bir zemin de il. Bunun geçmiflinde 15-16 y ll k bir tarih var. Sektörün bir buluflma merkezi, hatta bir nevi sektörün bayram olmufl durumda. Herkese düflen görevin, organizatör olarak bizim oldu u kadar, bunca y l n kat l mc ve ziyaretçilerinin elbirli i ile oluflturdu u birli e katk koymak oldu unu düflünüyorum. Derneklerle ilgili benim söyleyece im bir husus da flu. Biz son dönemlerde yurtd fl ndan çok say da dernekle ya da odalarla iflbirli i içine girdik. Bunlar n içinde birinci olarak, ilgili ülkede faaliyet gösteren Türk ifladamlar n n kurmufl oldu u iflbirli i dernekleriyle iliflkilerimizi gelifltiriyoruz. kincisi bu ülkelerin sanayi odalar yla, birlikleriyle veya federasyonlar yla bir iflbirli i gelifltiriyoruz. Burada flunu gördük: De iflik organizasyonlar n WIN Fuar üzerinden sa lad temaslar n, esas nda, o ülkeler aras ndaki WIN Fuar d fl ndaki ticaretinin gelifltirilmesinde de ciddi bir katk s var. Sonuç olarak diyebiliriz ki dernekler; aidat ödeyen üyelerinin, sektörlerinin ve ülkelerinin ç karlar n ancak verimli organizasyonlara destek vererek koruyabilmektedirler. Yabanc kat l mc ve ziyaretçi say s n n art r lmas na yönelik çal flmalar hakk nda bilgi verir misiniz? fiimdi, genel hatlar yla geçen y lki yabanc kat l ma bakarsak, 197 kurumun WIN Fuarlar nda yer ald n görüyoruz. Bu rakam toplam içinde, yani 1408 kat l mc içinde çok ciddi bir miktar. Türkiye ekonomisinin büyümesi ve geliflmesinde yabanc firmalar n bak fl aç s son on y lda de iflti ve Türkiye yi bir üretim ve pazarlama merkezi olarak de erlendirme öne ç kt. Bu yönüyle bak ld zaman Türkiye de yurtd fl ndaki bizim sektörümüzle ilgili çok say da firman n ya temsilcili i, ya bayili i var ya da kendisi do rudan gelerek burada üretim veya ithalat yoluyla yer al yor. Birinci olarak bunu söylemek laz m. kincisi, hiç kuflkusuz bir fuar n yabanc kat l mc oran ve say s o fuar n olumlu özelliklerinden biridir. Fakat biz kat l mc dan ziyade, yabanc ziyaretçi say s n n art r lmas na yönelik faaliyette bulunuyoruz. WIN 2008 Fuarlar n n yabanc ziyaretçilerinin faaliyetlerini inceledi imiz zaman, bunlar n aras nda çok say da temsilcilik alma faaliyetinin oldu unu görüyoruz. Bir bak yorsunuz WIN Fuar ndaki görüflmenin hemen ard ndan, örne in M s r da WIN Fuar kat l mc lar n n temsilcilikleri ortaya ç k yor. Zaten gelen zi- 64
yaretçinin bir grubu da bunu amaçlar. Ama biz bunu yeterli kabul etmiyoruz. Türkiye de do al olarak firmalar m z n yabanc ülkelerde düzenlenmifl fuarlara kat lmas istenir ve beklenir. Zaten ülke ekonomisinin geliflmesi ihracata dayal bir flekilde sürdürüldü üne göre, o ihracat art racak ortam ve olanaklar n ortaya konulmas da gereklidir. Bizim ana hedefimiz, Türkiye d fl na ç kmadan Türkiye nin ihracat n art racak ortamlar yaratabilmek. Bu yönüyle de yabanc ziyaretçi üzerine yapt m z çal flmalar daha a rl kl. Ben bu konuda de iflik ülkelerin ziyaretçileri için onlar n dillerinde davetiyeler haz rlad m zdan bahsedebilirim. Bundan on y l önce ngilizce davetiye haz rlayarak dünyan n her yerinde geçerli olabilecek tan t m yapmay tercih ediyorduk. Ama bölgesel olarak yapt m z çal flmalar m z bize gösterdi ki, o ülkelerin kendi dillerinde broflürlerimizin ve davetiyelerimizin haz rlanmas WIN Fuarlar n n etkinli ini ve kat l mc ve ziyaretçi say s n art r yor. Bunun neticesi olarak biz Yunanistan da Yunanca, Bulgaristan da Bulgarca, BDT topraklar nda Rusça, ran da Farsça ve Arap ülkelerinde de Arapça davetiyeler haz rl yoruz. Web sitemiz flu anda Türkçe, Rusça, ngilizce, Arapça olarak dizayn edilmifl durumda. Buradaki bölgelere yönelik olarak kendimizi daha iyi anlatabilmek ve talepleri daha do ru bir flekilde yan tlayabilmek için böyle bir çal flmay yürütüyoruz. Firmalara flu anlamda verece imiz söz, onlara çok daha fazla yabanc ziyaretçi getirmek üzerine olacakt r. WIN Fuarlar n n baflar s n n alt nda yatan sebepler nelerdir? WIN Fuarlar n n kazand baflar y tek kelimeyle özetleyin derseniz, ben size sinerji derim. Çünkü WIN Fuarlar öncelikli olarak, baflta da belirtti im gibi iki farkl fuarc l k firmas n n birikimleri ve iliflkileriyle bafllad. Dünyan n en önemli fuarc l k firmalar ndan biri olan Deutsche Messe AG nin uluslararas ba lant lar ve Bileflim in de yay nc l k ve fuarc l k alanlar nda çok say daki sektöre hitap etmesi, onlarla iliflki içinde bulunmas n n do al bir sonucudur bu baflar. Ama bu kadar WIN Fuarlar n n baflar s n aç klamak için yeterli olmaz. WIN Fuarlar n n baflar s n n alt ndaki bir di er unsur, fuar m z n çok say da oda, sendika, üniversite, vak f, 65
Fuarc l k alan nda niteli in belirlenmesinde, yani ücretin oluflturulmas nda, gelen verimli ziyaretçi unsurunu göz önünde bulundurmak zorunday z. Bir firman n fuarda kurdu u ba lant yla elde etti i talep ile yine ona iliflkin ödedi i rakam aras nda bir iliflki kurmal y z. Hannover Messe Bileflim Fuarc l k Afi Yönetim Kurulu Üyesi N. Nezih Kazankaya dernek ve kurulufl taraf ndan destekleniyor olmas. Bu kurum ve kurulufllar gerek üyelerinin fuara kat lmas, gerekse üyelerinin fuarlar m z ziyaret etmesi için faaliyette bulunmas na yönelik çok yönlü etkinlikler gerçeklefltirmektedirler. WIN Fuarlar n n ayr lmaz bir parças olan Endüstriyel Etkinlikler Zirvesi nde çeflitli toplant lar, paneller, konferanslar düzenleyerek ziyaretçilere daha fazla bilgi verecek platformlar yaratt lar; bu da bizim aç m zdan önemli bir nokta. 50 yi aflk n kurum ve kurulufl taraf ndan desteklenen baflka bir fuar oldu unu duymad m. Bu say y art rmay hedefliyoruz. Ancak bu kadar da yetmiyor. Biz sektörel yay nlar n fuarlar n geliflmesinde çok önemli katk s oldu unu düflünüyoruz. Bir tek Bileflim Afi nin çat s alt ndaki yay nlar n n de il ayn zamanda çok say da yerli ve yabanc sektörel yay n n da deste ini görüyoruz. fiu anda 75 i aflk n yerli ve yabanc dergi WIN Fuarlar n n tan t m nda düzenli olarak rol oynuyor. WIN 2009 Fuarlar nda bu say n n daha da artmas n öngörüyoruz. Bu, çok say da kifliye, çok farkl kanallardan, ilgili kifliye WIN Fuarlar hakk nda bilgi sürekli aktar l yor demektir. Bunun d fl nda Türkiye de ve yurtd fl nda çeflitli organize sanayi bölgeleri ya da bunlar n karfl l olan üretim merkezleriyle yapt m z yak n iflbirlikleri var. Bu iflbirlikleri sonucu o bölgelerde fuarlar m z n duyurular n yap yoruz. Bunun en büyük faydas n da elbette firmalar m z görüyor. Örne in, WIN 2008 Fuar kat l mc s bir firman n yetkilisi flöyle söylüyor: Sadece stanbul ve civar ndaki illerden de il Do u ve Güney illerinden gelen çok say da ziyaretçinin oldu unu gördüm. Bunlar hep o bölgelerde yürüttü ümüz düzenli faaliyetlerin sonuçlar olarak karfl m za ç k yor. Fakat hiç kuflkusuz bizim fuar m za en büyük katk y kat l mc firmalar m z yap yor. 1408 e ulaflm fl do rudan kat l mc m z, içinde bulundu u sektörde iliflki içinde bulundu u firma ve kiflilere WIN Fuarlar davetiyesi ulaflt r yor, onlar n fuarlara gelmesini sa l yor. Bunun yan nda onlara ulaflmak için çok çeflitli aktiviteler yap yor; Endüstriyel Etkinlikler Zirvesi kapsam ndaki Çözüm Gösterileri programlar nda sunufllar gerçeklefltiriyor, stand nda tan t mlar yap yor, yani sonuç itibariyle ziyaretçilerin WIN Fuarlar na gelmesini sa lamak üzere çok ciddi, yo un katk da bulunuyorlar. Ama bu kadar da yeter diyemedi imiz için, HM Bileflim olarak biz de, kat l mc lar m z n da tt n n d fl nda davetiye da t yoruz, gazete ve televizyon ilanlar yla da WIN Fuarlar n daha çok kifliye duyuruyoruz. Toplamda bakt m zda WIN Fuar bütün bir y l boyunca süren çok büyük bir tan t m faaliyetidir. WIN Fuarlar na kat lmak gerçekten bir ayr cal kt r diyebilirim. 66
Çünkü hiçbir kurum sadece kendi gücüyle bu kadar büyük bir tan t m maliyetini kald ramaz, bu kadar büyük bir organizasyonu kendi bafl na gerçeklefltiremez. WIN Fuarlar n n stant ücretlerinin yüksek oldu u konusunda baz görüfller var. Siz bu konuda ne söyleyebilirsiniz? fiimdi ilk söyleyece im fley flu, ucuz alacak kadar zengin de ilim diye bir söz vard r. Bu fikir esas nda flunu anlat r, ucuzluk ya da pahal l k gibi kavramlar kendilerini nitelikle doldurmak zorundad r. Sadece az ya da fazla para verilmesi ü- zerine kurulmufl bir iliflki, pahal l k ya da ucuzluk karfl l olmaz. Do al olarak sal pazar ndan ald n z bir ürünle dünya çap nda bir marka haline gelmifl bir firmadan ald n z bir ürünü ayn kefeye koyamazs n z; bu iki ürün için ayn kalite beklentisi içine giremezsiniz. Bu yüzden de nitelik belirleyicidir. Fuarc l k alan nda niteli in belirlenmesinde, yani ücretin oluflturulmas nda, gelen verimli ziyaretçi unsurunu göz önünde bulundurmak zorunday z. Bir firman n fuarda kurdu u ba lant yla elde etti i talep ile yine ona iliflkin ödedi i rakam aras nda bir iliflki kurmal y z. WIN 2008 Fuarlar n n kapan fl raporundan bir rakam okuyaca m size. Diyor ki bir firmam z, WIN Fuar nda yaklafl k 2 bin 500 kifli aktif olarak stand m z ziyaret etti. 350 kiflilik ziyaretçi grubumuz form doldurarak talepte bulundu. Dört gün süresince ise 245 personelimiz görev yapt.. fiimdi bu rakamlara bakt m zda WIN Fuarlar n n, firman n fuar ve kifli bafl na ödedi i rakam n hesab nda, bu sonucu verebilecek her fuardan daha ucuz oldu unu göreceksiniz. Yani burada gelen ziyaretçi ve elde edilen talep aras nda bir ba lant kurulmal. kinci olarak, bence fuar n maliyetlerini oluflturan unsurlardan sadece bir tanesi fuar düzenleyen kurulufla ödenen ücrettir; bu ücretler de iflir. Ama bunun d fl nda fuarlara kat lan her firman n sabit harcama kalemleri vard r. Bunlar n içinde stand dekorasyonu, o fuarda da tmay planlad n z malzemenin haz rlanmas, bas lmas ve da t lmas vard r, ayr ca o fuara bir grup personelinizi nakletmek, yönlendirmek zorunda olman z dolay s yla, bu kiflilerin masraflar vard r. Bunlara bakt n z zaman siz sanki fuarc ya az para verip kat ld n z düflünürken di er taraftan yine sabit bir rakam ödeyerek büyük bir maliyetin alt na girmifl olabilirsiniz. Bir fuar için bir firma taraf ndan harcanan toplam paran n en az yüzde 50 sinin fuar düzenleyenlere verilen para oldu unu, di er yüzde 50 sinin ise bunun d fl ndaki sabit giderler oldu unu görüyoruz. Bu da sadece ucuz ya da pahal tart flmas n n fuar düzenleyenlere verilen parayla da k yas edilemeyece inin bir göstergesidir. Bütün bu göstergelerin fl nda flunu rahatl kla söyleyebilirim ki, WIN Fuarlar, kat l mc ve ziyaretçilerin elde etti i fayda anlam ndaki baflar s en yüksek olan organizasyondur. Bu özelli imizi daha da gelifltirerek devam ettirebilmek için de gerekli tüm harcama kalemlerini de eksiksiz bir biçimde yerine getiriyoruz. Dolay s yla WIN Fuarlar, ziyaretçi ve talep baz nda düflünüldü ü zaman, en verimli, kat l mc ya en yüksek geri dönüflü sa layan fuarlar n bafl nda gelmektedir. WIN Fuarlar nda kat l mc lar m z çok yüksek beklenti içinde olurlar. Bir kat l mc m z flöyle diyor: WIN Fuarlar ndan her y l beklentimiz çok oluyor ve her y l bu beklentimizin üzerinde sonuçlar al r z. Bu yönüyle de önemli kriter, bir fuara kat l rkenki beklentiyle bu beklentinin karfl l k bulup bulmamas aras ndad r. Bence WIN Fuarlar bu yönüyle beklentileri karfl lamakta olan bir fuard r. Burada iki rakam daha vermek istiyorum. Bunlardan biri kat l mc lar n ziyaretçilerden memnuniyet düzeyleriyle ilgilidir. fiu ana kadar WIN Fuarlar n n her iki faz ndaki kat l mc lar m z n, ziyaretçi niteli i ve hedeflere ulaflma aç s ndan bak ld nda, bütün memnuniyet derecelerinin yüzde 90 n üzerinde gerçekleflti i görülmektedir. Ziyaretçilerle ilgili bir rakam ise; WIN Fuarlar n ziyaretçilerinin yüzde 56 s fuar esnas nda sözleflme yapt klar n söylemifllerdir. Bu yüksek bir sözleflme oran d r. WIN Fuarlar n ziyaret edenlerin yüzde 96 s n n kendi iflletmelerinde karar verici olmas da üzerinde durulmas gereken bir noktad r. Tabiî ki böyle bir kitle WIN Fuarlar na geldi i için memnun olmufl ve sonuç elde etmifl ki, yüzde 96 oran nda WIN 2009 Fuarlar n da ziyaret etmek istedi ini belirtmifl. Bu bilgiler dikkatle incelendi inde WIN Fuarlar kat l mc ve ziyaretçilerin görüflleriyle de çok büyük ve önemli bir organizasyondur. 67