FRANCHISE FRANCHISE TANITIM SEMİNERİ

Transkript

1 FRANCHISE TANITIM SEMİNERİ 1

2 FRANCHISE NASIL ALINIR PROGRAM Franchise nedir, neye yarar Franchise nasıl alınır Sorular 2

3 F&M HİZMETLERİ 1996 yılında Osman Bilge tarafından kuruldu Türkiye nin lider franchise danışmanlık firması Zincir markaların danışmanı, sistem kurucusu Franchise verene strateji, el kitabı, anlaşma, eğitim Franchise alanlara ücretsiz bilgi ve hizmetler Franchise alanlara tanıtım, koçluk, devir fırsatları Kişilik testi ve faktör testi ile doğru iş ve kişi Franchise eğitimleri, seminerleri, konferansları Yer temini ve seçimi, AVM mağazaları 3

4 İ YAPTIĞIMIZ FİRMALAR 4

5 KONU MACI Osman Faik Bilge İTÜ Makine, RWTH Makine, İÜ cpim, ingilizce, almanca Turizm Otomotiv Zirai ürün, gıda sanayi, lojistik, ithalat, ihracat, dağıtım Yer altı araştırma, sondaj Emlak danışmanlığı BİM, Turyap, RE&SS Telekomünikasyon UMTH Dahi Bebek çocuk gelişim ürünleri Franchise danışmanlığı FS, F&M Franchise eğitimleri FS, F&M, Deulcom, UFRAD Basında makale köşe yazısı, program, röportaj UFRAD kurucu, başkan, sayman, genel sekreter 5

6 -1- FRANCHISE NEDİR NEYE YARAR 6

7 KAVRAMLAR Franchise veren (franchisor, franchiser) Franchise alan (franchisee) Master franchise alan (master franchisee) Bölge franchise alan (area franchisee) Alt franchise alan (sub franchisee) Franchise giriş bedeli (royality, lumb sum fee) Franchise kullanım bedeli (franchise fee) 7

8 FRANCHISE NEDİR Bir sistem ve markanın imtiyaz hakkı sahibinin, belirli süre, koşul ve sınırlar içinde, işin yönetim ve organizasyonuna ilişkin sürekli disiplin ve destek sağlayarak, belirli bir bedel karşılığında, bağımsız yatırımcılara sistem ve markasını kullandırmasına dayanan, uzun vadeli ve sürekli bir iş ilişkisidir 8

9 GEÇMİ TE FRANCHISE Osmanlı ortaçağda Avrupa 18.yy İngiltere 1863 Amerika 1888 Amerika 1902 Amerika 1960 Amerika 1985 Türkiye 1986 Türkiye 1991 Türkiye tımarlı sipahiler kilise vergisi içki lisansı Singer - dikiş makinaları General Motors - otomobil Racall - ilaç IFA Sağra, Turyap McDonald s UFRAD kuruluş 9

10 HİZMET KAPSAMINA GÖRE Ürün ve marka (Product and Tradename Franchising) MAL SATANLAR İşletme sistemi (Business Format Franchising) AKIL SATANLAR 10

11 FRANCHISING İN ESASI 1) İyi kazanmak Tek ev geçindiren dükkan franchise olamaz 2) Dengeli paylaşmak Nalıncı keserinden kimse franchise almaz 11

12 AMERİKA DA FRANCHISE marka işletme 10 milyon çalışan 1/4 kendi şubesi 3/4 franchise İşletmelerin %20 si Müstakil işletmelerin %62 si 6 yılda kapar FA ilk 5 yılda %3 kapar, %14 devreder (AA) %10 ikinci, %6 üçüncü, %6 dördüncüyü açar cironun %70 i ürün/marka 1/12 iş franchise 12

13 DÜNYADA FRANCHISE Amerika başı çekiyor, dünyaya öğretiyor Japonya, Fransa, İngiltere, Almanya ve İtalya en yaygın İspanya, Hollanda, İsveç, Avustralya yaygın Türkiye sayıca Avrupa nın önünde gidiyor 13

14 TÜRKİYE DE FRANCHISE Franchise ve benzeri zincirler (2010) Yaklaşık 1/4 ü yabancı %20 si franchise verdiğini söylüyor %50 si bayilik veriyor, %30 u şube açıyor 14

15 MAL SATANIN AMACI Franchise sistemini dünyada üreticiler kurdu Sanayici, parası ve deneyimi var, yönetimi güçlü Amaçları Mağazalarla ürün ve markaya itibar Reklamdan daha kalıcı etki Müşterilerle doğrudan iletişim Pahalı satmak, parasını alabilmek Müşteri alışkanlığı ve bağlılığı Pazarda yerleşme, yerini garantileme Yabancı rekabetine hazır olma 15

16 HİZMET SATANIN AMACI Franchise sistemini perakendeciler geliştirdi Parası az, vizyonu zayıf, yönetimde güçsüz, yerel Büyüme fırsatı franchise ile geldi Amaçları: Marka bilinirliği, reklam bütçesi Merkezi üretim, güçlü satın alma Giriş bedelleri Markasına zarar gelmemesi Rakiplerden önce büyümek, ve markalaşmak Kamuoyunda tanınmak Esnaflıktan işadamlığına geçmek 16

17 ALANA YARARLARI FRANCHISE Kendi işini kurmak Sistemin parçası olmak Denenmiş, kanıtlanmış iş Yüksek standartlar Tanınmış marka Bilmediği işe girebilme Başlangıç eğitimi Eleman temini Mali ve hukuki destek Teknolojik gelişim Yer seçimi Verimli ortak reklam Verimli yerel tanıtım Denetlenme Karşılaştırabilme Yönetim teknikleri Raporlama Düşük yatırım Gerçekçi zaman planı Gerçekçi yatırım planı Ucuz satın alma Hızlı karlılığa geçiş Müşteri bağlılığı İtibar Kredi temini Bölge koruma Anlaşma Düşük risk 17

18 ALANIN RİSKİ FRANCHISE Yüksek yatırım Yüksek işletme gideri Güdümlü çalışma Katı kurallar Devir ve terk kısıtlaması Yaratıcılığın yok olması Satın alma özgürlüğünü kaybetme Anlaşmanın kötüye kullanılabilmesi 18

19 FRANCHISE ÇAREDİR Franchise Girişimcileri sistemli, markalı işlerin sahibi yapar Ekonomi kayıt, tüketici güven, çalışanlar eğitim bulur Kaliteyi her yere götürür, dünyaya açılmayı sağlar Bağımsız esnaf zincirler karşısında dayanamaz ube zincirlerinin istilasına ancak franchise direnir Franchise sistemi perakendecilerin kurtarıcısı olacak YA FRANCHISE ALIN YA FRANCHISE VERİN 19

20 DENGE SANATI Franchise veren - alan - tüketici arasında üçlü denge kurulur Herkesin beklentisi karşılanır Beklentiler karşılanmazsa Franchise alan sistemden kaçar Franchise veren sopayı kapar Müşteri gelmekten vazgeçer Yanlış kurulan sistem zor değişir Başarının temelinde doğru strateji yatar 20

21 ODAKLANMA Müşteri gözünde üç farklı alanda odaklanmak mümkün 1. Ürün 2. Fiyat 3. Hizmet Bir alanda iyi olan piyasada kalıcı olur, para kazanır İki alanda iyi olan marka olur, zengin olur Üç alanda iyi olan dünyaya hakim olur Franchise zincirler bu tabloya uygun büyürler 21

22 İ LETME SİSTEMİ EL KİTABI Her işi detayları ile tanımlar, Kapsamlı ve net bilgi ve talimat Kurumu farklı ve başarılı yapan bilgiler, kurum felsefesi Sürekli yenilenir, değişir, tamamlanır EĞİTİM Bilgi, beceri, davranış, anlayış kazandırır Anlatma, ders, denetme, staj, çıraklık, rehberlik, rotasyon ile verilir Duyan hatırlar, gören anlar, yapan öğrenir DENETİM El kitabı okunmaz, eğitim unutulur, iş denetlenmelidir Hissedilir sıklıkta, gereken noktalarda, doğruya yönlendirici, gerçekçi yaptırımlarla, uzman kişiler eliyle, makul maliyetle yapılır Ürün, hizmet, bina, ekipman, pazarlama, yönetim denetlenir 22

23 KAMPANYA FRANCHISE Franchise işletmelerin en belirgin üstünlüğüdür Müstakil işletme örümcek, franchise işletme arı gibi Biri oturur müşteri bekler, diğeri gider, arar, bulur Müşteri ilgisini sürekli kılar Planlı, düzenli, bilinçli olmalıdır Farklı amaçlara yönelik düzenlenir Belli sürelerle sınırlı tutulur Verilen hediyenin birkaç katı duyuruya harcanır Gereken resmi izinler ve onaylar alınır Uygulamacılara eğitim verilir Kampanyaya isteyenler katılır Kampanyada ve sonrasında izlenir, raporlanır 23

24 HEDEF KİTLE Seçilen hedef kitleye göre farklı kampanya düzenlenir Bedavacı Ucuzcu Hesapçı Güvenci Yakışırcı 24

25 FRANCHISE SATMAK Franchise işlerde de risk VARDIR FV sorumsuz davranırsa risk KESİNDİR Sormadan, markaya güvenip alanın şansı AZDIR İnce eleyip sık dokuyanın şansı FAZLADIR Başarısızlığın suçlusu franchise ALANDIR Başarısızlığın sorumlusu franchise VERENDİR 25

26 HAKLARIN EMSAL DEĞERİ hazır bir iş sahibi olmak = HAVA PARASI başarıya ulaşmış bir düşünce = PATENT yıllara dayanan deneyim = DANI MANLIK temel iş eğitimi = EĞİTİM ticari sırlar = LİSANS markaya gelen müşteri = KOMİSYON satış yetkisi (ve tekeli) = BÖLGE BEDELİ marka kullanım hakkı = LİSANS destekler = HİZMET BEDELİ toplu ve efektif reklam = AJANS+MEDYA mal temini = TEDARİKÇİ KARI denetim = DANI MANLIK uzun süreli anlaşma = EREFİYE düşük risk = SİGORTA 26

27 ALICININ BEKLENTİSİ Yarar = para kazandırsın Prestij = kendisine yakışsın Güvenlik = tehlikesi, riski olmasın Rahatlık = işletirken yormasın Kolay tedarik = alırken uğraştırmasın 27

28 FRANCHISE ALANLAR Kurtlar (%3-5) para kokusu almışsa kendileri gelir, detay sorar Zaman kaybetmemek için gel anlat der, Para ödemek istemez, doğru alıcı değildir Kuzular (%10-15) ideal franchise alanlardır Randevu alır, vaktinde gelir, profesyonel ciddiyet arar İlişkide seviye, samimiyet, güven, açıklama Kuşlar (%80-90) beceremez, büyük risk oluşturur İşten anlamaz, kolay sanır, olumlu bakar, riski görmez Sektör ayırmaz, her işe heves eder Akıllı franchise veren markasını kurda, kuşa kaptırmaz 28

29 BA ARININ 3 SIRRI FRANCHISE 1- Doğru iş 2- Doğru yer 3- Doğru kişi Sorumlu FV 3 doğruyu arar Sorumsuz FV parayı verene satar Yanlış kişi devrederek çözülür Yanlış yer taşınarak çözülür Yanlış iş hiçbir şekilde çözülemez 29

30 YAYILMANIN 3 YOLU Seeding: tohum at, bekle Gun shot: hedefe nişan al Rifle shot: Her yere saçma at 30

31 -3- FRANCHISE NASIL ALINIR 31

32 VERENİİNCELEME Niyetine bak Soyguncuya bulaşma Kabiliyetine bak Beceriksizin peşine takılma 32

33 BİLGİ KAYNAKLARI Franchise veren Çalışan franchise alanlar Kapatmış franchise alanlar İşi bilen tanıdıklar Rakipler Basından haberler UFRAD Sektörel fuarlar Internet F&M 33

34 VERENİ ARA TIRMA Vereni her yönüyle tanıdığınızdan emin olun Kapanan, batan, ezilen bayi olmuş mu İşletme deneyimi ne Tüm işletmeleri verdi mi, yönlendirdi mi Kendi işlettiği yerler hangileri, neden vermemiş Yamyamlık var mı, başyamyam kim İşlemeyen yerlere rehabilitasyon var mı Deneyimi ne, büyük şehir, AVM, kampüs, Ortak ve yöneticileri neyi iyi biliyor Koşulları anlaşmadan önce veriyor mu 34

35 VERENİN MADDİ GÜCÜ Markanın gücünü hissetmeli ve yaşamalısınız İşi kendi başına büyütecek gücü var mı Büyümeyi franchise vermeden başarabilir mi Ana geliri franchise giriş bedelleri mi Bankalar nezdinde makbul bir firma mı Kredi almayı kolaylaştırıyor mu Finansman paketi var mı Yatırımı belli tedarikçilere mi veriyor Söylediği fiyata mal edebiliyor mu Yatırımı vadeli ödetiyor mu 35

36 YAYILMA PLANI Yayılma eski franchise alanları tehdit etmemeli Nerelerde var, nerelerde olacak Başarısız olduğu tipik yerler var mı Kendi işletmelerini nerede açıyor Birden fazla yer açan var mı Yer bulma, kuruluş, açılış ekibi var mı Proje, kontrol ücretli mi Bölge koruma veriyor mu AVM lerde yer alabiliyor mu 36

37 VERENİN DESTEKLERİ Destekler sizin eksiklerinizi kapatabilmeli El kitabı kapsamı, içeriği Eğitim altyapısı, ücreti, eleman temini Denetim sistemi, etkinliği, personeli, Özel programları, envanter yönetimi Pazarlama planı, tutarlılığı Yerel tanıtım etkinliği ve kampanyaları Kendine özgü ürün ve hizmetleri Kendine özgü satış teknikleri 37

38 ALMANIN BEDELİ FRANCHISE Açık ve gizli bedeller anlaşılmalı Giriş bedeli her yer için aynı mı Kullanım bedeli herkese aynı mı Ürün satış fiyatları uygun mu Çok alana ucuzluk sağlanıyor mu Reklam fonu ne, yerinde harcanıyor mu Kuruluş paket fiyatla mı yapılıyor, makul mü Anlaşma şartları adamına göre değişiyor mu 38

39 ÜRÜN VE HİZMETLER FRANCHISE Ürün iyi olmalı İhtiyaç ve talep ne, dalgalı mı Bilinen ürün mü, alıştırmak gerekir mi Müşterisi kim, ihtiyaç mı lüks mü Müşteride alışkanlık ve bağlılık yaratır mı Garantisi, servisi, parçası, devamı var mı Ambalajı yeterli mi, çekici mi Kendiniz ve çevreniz müşterisi miydiniz 39

40 ALINACAK BİLGİLER Bilgileri değerlendirmek için uzmanlara danışılmalı Başta verilen bilgilerin doğruluğu Yatırım ve ciro tahmini Seçilen donanım ve ekipman Destekleri etkin mi, personeli ehil mi Eğitim verdi mi, işe yaradı mı Başabaş noktası ne, karlılık nasıl İşi bırakan neyi kurtarabiliyor Anlaşmazlık nasıl çözülüyor Sürekli raporlar neler, izleniyor mu Reklam ve tanıtım yeterli mi Anlaşma değiştirilebiliyor mu 40

41 ÜRÜN-HİZMET FİYATI Ürün ve hizmetler rahatlıkla satılabilmeli Tüketici gözünde fiyat algısı ne Rakipler gözünde fiyatın yeri ne Fiyat ve vadeleri kim belirliyor Temin kaynakları ne, alternatifi var mı 41

42 ÜRÜN-DEĞER SKALASI Müşteri ürüne ne için para ödüyor 1. Yarar = kullanım + kazanç + tasarruf 2. Tatmin = prestij + konfor + mutluluk 3. Beklenti = güvence + fırsat + umut Satacağınız ürünün müşteriye neler verdiğini, müşterinin neye para ödediğini iyi anlayın Yarar satanın ürünü güçlü, fiyatı iyi olmalı, değilse müşteriyi rakibe kaptırır, karlılık zaten düşüktür Tatmin satanın markası güçlü, hizmeti iyi olmalı, değilse müşteri gelmez, iş batar Beklenti satanın iletişimi güçlü, satıcısı iyi olmalı, değilse müşteriyi inandıramaz, satış olmaz 42

43 SATI I ARTIRMAK Satışı artırmak, cironun bileşenlerini artırılmakla mümküdür Tabela Reklam, ilan Broşür, katalog Doğru mesaj Tavsiye edilme Haber olma Müşteri ilgisi, arzusu Fiyat, promosyon Merkezi, işlek yer Kolay ulaşım, otopark Paket servis İnternetten satış Vitrin, teşhir, menü Güvenli ortam Doğru ürünler Kişisel satış Fiyat, kampanya Ödeme kolaylığı İyi satıcıdan İhtiyacı dışında Yüksek fiyatlı Yüksek karlı Başkası için İlerisi için almalı 43

44 RAKİP ARA TIRMA FRANCHISE Kime rakip olunacağı bilinmeli Gerçek rakipler kimler Dünyadan büyükler gelecek mi Rakipler para, işgücü veya üründe üstün mü Rakiplerin uzun vadeli hesapları neler Rakipler arasında düzgün çalışanlar kimler 44

45 AVM ARA TIRMA DOĞRU SIRALAMA 1. Sahibi kim 2. Yöneticisi kim 3. Komşular kimler 4. Yer neresi 5. Hangi AVM YANLI SIRALAMA 45

46 YER SEÇİMİ KARARI İdeal tanım yapılır, azına razı olunur Kaçmayacak fırsatlar çıkabilir Geleceğe yatırım yapılabilir Tabelanın gücü hesapları değiştirir ehir büyüyüp bize gelebilir Markanın yamyamlık tehlikesi vardır Pazarlık yeteneği kararı değiştirebilir 46

47 FİYATI İNCELEME Ucuz, pahalı yok Yatırımın geri dönüş süresi ve riski var Risk düşükse süre uzar, yüksekse kısalır Kendi işini kuran daha kısa sürede kazanır Buna karşın riski yüksektir Yatırım 100, kar 5, dönüş 20 ay Fee 20, yatırım 120, dönüş 24 ay Royality %7, kar 4.65, dönüş 26 ay 47

48 KİMİ KORUR Franchise anlaşmaları genelde asimetrik tir Verenin haklarını, alanın yükümlülüklerini sayar Franchise alanın kusuru markaya zarar vermemeli Anlaşma verenin lehine kullanılır, gerekçesiz feshedilir, yersiz zam yapılır, bölge korumaya uyulmaz vb. Amerika da ve Avrupa da alanı yasalar korur, bizde korumaz UFRAD dürüstlük ve açıklık ilkeleri alanı korur Rekabeti koruma yasası tüketiciyi kollar 48

49 REKABET HUKUKU Franchise veren franchise alanın satış fiyatına karışamaz Satış miktarlarını kısıtlayamaz Pazara girişini engelleyemez Franchise alanlarına farklı davranamaz Satış için başka ürün alma veya teşhir şartı getiremez Satış yapacağı bölgeyi kısıtlayamaz Rakibin ürününü satmasını yasaklayamaz Bölge dışına aktif satış yapmasını kısıtlayabilir Anlaşmanın bitiminden sonra 1 yıl rekabeti yasaklayabilir 49

50 SİMETRİ TESTİ F&M tarafından geliştirilen bir test yöntemidir Franchise anlaşması ve ekleri incelenir Markayı, vereni, alanı ne kadar koruduğuna bakılır 5 başlık, 23 kriter 3 puan Dağılım dengeliyse simetrik, değilse asimetrik 50

51 TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ SİMETRİ DENGESİ F&M test yöntemi, anlaşma ve ekleri incelenir 5 başlık, 23 kriter 3 puan Markayı, vereni, alanı ne kadar koruduğu puanlanır Dağılım dengeliyse simetrik, değilse asimetrik Örnek: Veren 17 puan, Marka 13 puan, Alan 6 puan anlaşma markayı orta, vereni çok, alanı zayıf koruyor 51

52 FRANCHISE ANLA MASI Simetrik anlaşma markayı korur Asimetrik anlaşma franchise vereni korur Asimetrik anlaşmadan kurtlar, kuzular kaçar Kuşlar alır, ama para kazanmaz, kazandırmaz Franchise anlaşması, kurtlara bile satılabilmeli Anlaşma inceleniyorsa ayrılık süreci başlamıştır 52

53 FV NASIL SEÇER FRANCHISE Fiyatı aynıdır kendisine en çok yarar sağlayanı seçer Parasını ister maddi gücü olanı seçer Sorun istemez sisteme uyanı seçer Müşteri şikayeti istemez işine sarılanı, müşteriyle baş edeni seçer 53

54 FRANCHISE KOÇLUĞU Franchise verenin 3 doğrusu var: 1-Doğru iş 2-Doğru yer 3-Doğru işletmeci. Sorumlu marka 3 doğruyu arar Sorumsuz marka isteyene verir Franchise verenin kendi doğrusu başkadır Yatkın olmadığı, sevmediği işten kazanamaz Franchise almak istiyorsanız Girişim ve franchise deneyiminiz yoksa 1 yanlış 3 doğruyu götürür Coaching alan deneyimi yanına alır F&M Temsilcileri piyasayı bilir, doğruyu bulur 54

55 KOÇLUK NE VERİR Franchise alacak girişimcinin karar vermesine yetecek kadar bilgi verir, fırsatları anlatır, tehlikelere karşı uyarır cesaret verir, hak ettiğini istemesini sağlar taktik verir, duruma göre farklılaştırabilir alternatif sunar, farklı alanları tanıtır 55

56 KOÇLUK ADIMLARI Koçluk üç adımda yapılır 1. TANIMA 2. ARA TIRMA 3. ÖNERME Girişimci ile haftalık düzenli görüşmeler yapılır Girişimcinin özgün koşulları anlaşılır Birkaç ay süreyle birlikte çalışılır Herkese aynışey önerilmez Sektörler, markalar, anlaşmalar, yerler incelenir Koç kendisi için değil girişimci için doğru olanı önerir 56

57 GİRİ İMCİLİK TESTLERİ Littauer kişilik testi Konuşan, dinleyen, düşünen, yapan Kişilik özelliğine göre iş önerir F&M Faktör testi İç faktörler: Güç, hırs, heves Dış faktörler: Para, mecburiyet, yer, hazır iş, iş bilgisi, çevre Hırsından marka isteyene, hevesinden iş kurana, gücü olmayana iş kurma önerilmez Her girişimciye gücüne göre risk önerir 57

58 FAAD111 RAPORU Franchise koçluğunda her iş alternatifi için ayrı değerlendirme tablosu hazırlanır FRANCHISE 58