1 TANITIM F&M NE YAPAR KOÇLUK NE SAĞLAR KİŞİLİĞE GÖRE İŞ NASIL SEÇİLİR
BEN BİLİRİM DİYEN MEŞHUR OLUR Uzmanlardan danışmanlık almadan kendi bildiğini okuyan Biraz fikir edindiğinde hemen kendi yöntemini geliştiren Mucit ve gözüpek girişimcilerimize saygı duyuyoruz Ekonominin lokomotifi onların arasından çıkan küçük bir azınlıktır F&M ben bilirim diyenlere danışmanlık vermez, ancak satış yapar 2
BEN SORARIM DİYEN MARKA OLUR Her işi uzmanına yaptırıp, kendi işini kaynakları iyi yönetmek olarak gören İşinin kilit unsurlarını öğrenip, çalışanlarının bilgi ve başarısına güvenen Çağdaş ve sorumluluk taşıyan girişimcilerimize destek oluyoruz Ekonominin vagonu, motoru, elektriği onlar, firmaları ve markalarıdır F&M ben sorarım diyenlere danışmanlık verir, destek olur 3
YANITSIZ 5 SORU 1- PARAM VAR, NE YAPAYIM? Bankaya yatır, faizini al 2- YERİM VAR NE YAPAYIM? Kiraya ver, kiranı al 3- HANGİ MARKA İYİDİR? Marka kazandırmaz, girişimci kazanır 4- HANGİ ALIŞVERİŞ MERKEZİ İYİDİR? En iyi AVM de bile yanlış nokta, zorlu rakip kaybettirir 5- YERİMİ KAÇA DEVREDERİM? Karlı iş, iyi yer, güçlü marka, kolay ve karla devredilir Karsız iş, kötü yer, zayıf marka, zor ve zararına devredilir F&M bu sorulara yanıt vermez, çünkü doğru yanıt sorana göre değişir 4
KOÇLUK NE SAĞLAR Franchise alan piyasayı bilmez, 3+1 doğruyu bulamaz, parlak vaatlere kapılır Franchise koçu girişimciyi tanır, anlar, istek ve hedeflerini inceler Koç markaları tanır, inceler, piyasayı bilir, devirleri duyar Koç yerden anlar, iyi yerleri bilir, uygun yeri bulur, doğru fiyatı söyler Koç girişimciyi bilgilendirir, teşvik eder, uyarır, son kararı girişimci verir Franchise Koçluğu F&M tarafından geliştirilen özgün bir danışmanlıktır 5
KİŞİLİK BAŞARIYI BELİRLER Adaylar parasına, yerine, deneyimine göre değil, huyuna göre seçilmeli Huy değişmez, işe uygun değilse dert olur İÇ FAKTÖRLER Güç varsa işte başarı şansı yüksektir Hırs varsa büyük iş, parlak marka ister Heves varsa kendi işini kurmak ister Gücü az, hırsı ve hevesi çoksa franchise ister Gücü çok, hırsı ve hevesi azsa teşvik gerekir Gücü, hırsı ve hevesi çoksa iş öğretilmemelidir DIŞ FAKTÖRLER Sermaye, yer, deneyim, beceri, çevre Faktör Testi F&M tarafından geliştirilen özgün bir yöntemdir 6
2 FRANCHISE SİSTEMİ FRANCHISE NEDİR, NASIL İŞLER YARARLARI, RİSKLERİ NELERDİR BAĞIMSIZ ESNAFIN ŞANSI NEDİR BATMANIN NEDENLERİ NELERDİR
8 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN FRANCHISE KURALI İyi kazanmak Tek ev geçindirebilen dükkan franchise modeli olamaz Dengeli paylaşmak Hak ettiğinden fazla isteyenden kimse franchise almaz
9 MÜSTAKİL FRANCHISE ŞUBE ZİNCİRİ Bağımsız perakendeci koyun gibidir Sürü psikolojisiyle önündekini yer Akıllısı keçi gibidir, yemeğini dağda bulur Etiyle, sütüyle hizmet eder, kurda yem olur Franchise zincirleri küheylan gibidir Alımlıdır, hızlıdır, ekmeğini taştan çıkarır Kimi katır gibidir, ağırdır ama güçlüdür Gücüyle, hızıyla hizmet eder, kurda yem olmaz Şube zincirleri deve gibidir Dayanıklıdır, yük taşır, susuz çölleri aşar Kervan olur, ticareti canlandırır Dayanıklılığıyla hizmet eder, rekabet tanımaz
10 ÜRÜN-MEKAN KONSEPTİ ÜRÜN KONSEPTİ Ürün iyiyse, müşteri arar bulur gelir Dekoru basit, servisi eksik olabilir Meşhur olur, ama fiyatı makul kalır Müşteri ürünü sever, tavsiye eder MEKAN KONSEPTİ Mekan iyiyse işler değişir Dekoru özel, servisi mükemmeldir Marka olur, fiyatını yükseltir O fiyatla ürün zaten iyi yapılır Müşteri mekanı sayar, özenir
GİRİŞİMCİNİN MESLEK HASTALIĞI Hemen her ülkede girişimcilerin yarısı ilk 5 yılda batar Batmak girişimciliğin meslek hastalığıdır Girişimcinin ilacı, yürütebileceği, kazandıran bir iş kurmaktır Hastalar temelde üç farklı davranış gösterirler Safdil hasta doktora gitmez, üfürükçüye gider, işi mucizeye kalır Özgüvenli hasta doktora gitmez, acıya katlanır, güçlüyse atlatır Tedbirli hasta doktora gider, ilaç alır, hastalığı yener F&M tedbirli hastaların teşhisini, tedavisini yapar, ilacını verir 11
12 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN FRANCHISE ALAN NE BEKLER Franchise alan canını kurtarmak ister Yarar = para kazandırsın Prestij = kendisine yakışsın Güvence = risksiz iş, geniş bölge Rahatlık = öğretsin, eleman bulsun Satış = hazır müşteri, promosyon Kolaylık = uygun tedarik Bağımsızlık = kendi işi olsun İyi muamele = destek, kollama
14 FRANCHISE ALANI DEĞERLENDİRME Yatırım Ne var, giderse ne olur, neyle geçineceğim, ilave gerekirse nereden bulurum, kredi için neyi riske atabilirim, borç bulabilir miyim, borç takabilir miyim, ortak bulabilir miyim Beceri Eğitimim işe yarar mı, becerilerim işe yarar mı, işe katkım ne Deneyim Geçmişteki işlerim, patronluk deneyimim, benzer işlerim, batma deneyimim, sorun çözme deneyimim Çevre Destek olacak, tedarikçi olacak, müşteri getirecek, sorun çözecek çevrem
15 KİM ALMALI İlgi Girişimci yapacağı işe ilgi duymalı, araştırmalı, istemeli Sevgi Girişimci işi yapmalı, sevmeli, benimsemeli, keyif almalı, sürdürebilmeli Yetenek Girişimcinin işin gereklerine uygun becerisi, yatkınlığı olmalı Yeterlilik Girişimci yeterli sermaye, yer, eğitim, gelir, olanak sahibi olmalı
ALANIN 3+1 DOĞRUSU Franchise verenin 3 doğrusu alana yetmez Franchise alanın başarı formülü sevdiği işi yapmaktır 1) doğru iş, 2) doğru yer, 3) doğru kişi, +1) sevdiği iş Sevmediği işe giren kendini işine vermez, uğraşmaz, beceremez İşin önemli kısımlarını başından atar, delege eder Uğraşan olmazsa iş zarar eder, girişimci kaybeder Elemanlar uğraşırsa iş kazanır, para uçar, girişimci kazanamaz 1 Yanlış 3 Doğruyu götürür 16
F&M Temsilcileri piyasayı bilir, insanları tanır, kritik bilgilere sahiptir 17 ALANA TAVSİYEMİZ Markanın yerleri, ürünü, müşterisi, cirosu, karlılığı iyi olabilir, sizi bağlamaz Markanın sahibini tanıyın, niyetini ve kabiliyetini anlayın Niyeti kötüyse yanına yaklaşmayın, o kazanır, siz kaybedersiniz Kabiliyeti yoksa yanından uzaklaşın, markalaşamaz, yönetemez, siz ezilirsiniz
18 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN TALEP ANALİZİ Yükselen sektöre gir, rüzgarı arkadan al Sektörün büyüklüğü ne Ürün ve hizmetlere ihtiyaç ve talep ne düzeyde Talep sezonluk dalgalanma gösteriyor mu Bilinen ürün mü, alıştırmak gerekir mi Müşterisi kim, ihtiyaç mı, lüks mü Belli yaş grupları ile sınırlı mı Müşteride alışkanlık ve bağlılık yaratır mı Kendiniz ve çevreniz müşterisi miydiniz
19 MARKALARIN KARNESİ F&M DE F&M Temsilcileri tanıdıkları markalar için kadranı doldurur Örnek olarak üç farklı markanın kadranları aşağıdaki gibi çıkar Sistem sağlam, Tüketici memnun FV memnun, Marka fazla güçlü Alan memnun değil, kazandırmaz Sistem zayıf, sorun yok Tüketici ve FA memnun FV memnun, alınabilir Ürün-hizmet sıradan, sistem yok FA kazanıyor, FV kazanamıyor FV beceremiyor Marka gidici
4 YER SEÇİMİ BÖLGE NASIL BELİRLENİR MAĞAZA YERİ NASIL SEÇİLİR AVM NEYE GÖRE SEÇİLİR
21 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN BÖLGE ARAŞTIRMA Potansiyel müşteri kaynakları Nüfus (bölgede oturan ve geçici nüfus) Turizm potansiyeli Otel, lokanta, ibadet ve ziyaret yerleri Okullar, üniversiteler, yurtlar Hastaneler ve kamu hizmet binaları İstasyon, gar, durak, alan, liman, benzinci Semt pazarları, alışveriş merkezleri
22 TÜKETİCİ PİRAMİDİ VE YAYILMA Yayılma kararını franchise veren değil şartlar belirler AKIL SATANLAR U: hatırla, zorla girilebilen yerlerde Ü: havalı, büyük şehirlerde birkaç tane O: şık ama pahalı değil, 100 den fazla A: yerel şubeler, yerel markalar T: çok zor Uç %1 Üst %4 Orta %15 Alt %30 Taban %50 MAL SATANLAR U: Distribütör prestij mağazası açar (Mont Blanc) Ü: Seçkin AVM ve semtlerde mağazalar açar O: Kendi markalı mağazalarında sattırır (Collezione) A: Bayilerinde diğer ürünlerin arasında sattırır T : İHE, BİM gibi ucuz ürünlerle zincirleşir
23 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN BÖLGE POTANSİYELİ Bölge tanımı Coğrafi sınırlar, fiziki engeller Nüfus ve demografik özellikler Bölgenin gelir düzeyi Nüfus hareketleri Emsal perakendeciler Emsal gelişmişlik göstergeleri
24 GÖRÜNÜRLÜK Yerin görünürlüğü satışı belirler Yoldan gelenler yaklaşırken ne süreyle, hangi açıyla görüyorlar Dükkanın görünmesini engelleyecek ağaç, çalı, çit, araç var mı Yerin görünürlüğü civardaki rakip ve alternatif dükkanlara göre nasıl Tabela asmak, totem koymak serbest mi, engel varsa nedir
25 AVM MÜŞTERİLERİ AVM lere 3 farklı müşteri grubu gelir MECBURCU müşteriler en yakında olduğu için TERCİHÇİ müşteriler etraftakilerden daha iyi olduğu için ZİYARETÇİ müşteriler özgün ortam ve fırsatlar olduğu için Giderek daha büyük AVM ler yapılıyor Küçük yerleşim birimlerine küçük AVM ler açılıyor Eskinin gözde AVM leri şimdi küçük kaldılar Eskiden uzaktan gelirlerdi, şimdi yakından geliyor Rekabet artıyor, çoğu AVM mecburculara mahkum olacak Güçlü AVM ler tercihçileri çekecek Ziyaretçi çekebilen çok az sayıda AVM kalacak
5 ANLAŞMA ANLAŞMA PAZARLIĞI NASIL OLUR DOĞRU BEDEL NASIL ÖLÇÜLÜR YATIRIM KARARI NASIL VERİLİR ORTAKLIK NASIL YAPILIR
27 FRANCHISE BEDELİNİ İNCELEME Franchise yatırımının giriş bedeli, yatırım tutarı, işletme sermayesi vb. den oluşan toplamı bulunur Yatırım için ucuz veya pahalı kavramı olamaz Yatırımın geri dönüş süresi uzun veya kısa dır Yatırımın riski yüksek veya düşük tür Riski yüksek yatırımın daha kısa sürede dönmesi beklenir Riski düşük markalı işlerin daha uzun sürede dönmesine razı olunur Marka sağlamsa 4+, güçlüyse 3, normalse 2, zayıfsa 1 yıl normaldir Kendi adına iş yapanın geri dönüşü daha hızlıdır, riski daha yüksektir
28 ANLAŞMA PAZARLIĞI Değişmeyecek maddeler - FV nin varoluş nedenleri, ana gelirleri, rekabet yasağı Taviz alınabilecek maddeler - FV nin gelir miktarı, yerel reklam, bölge koruma, tedarik zorlaması Taviz alabilecek kişiler - Sisteme uzun vadede kazandıracak kişiler - Uyumlu bir ilişki yürütecek, örnek olacak kişiler Yaklaşım şekli - Kötüleme, akıl öğretme, acındırma, dayatma - Sisteme uzun vadede kazandıracaklarını anlat - Karşındakinin kazandığına değil, kendi kazanacağına bak
29 REKABET HUKUKU Türk Rekabet Hukukuna göre, franchise veren franchise alanın Satış fiyatına karışamaz Satış miktarlarını kısıtlayamaz Pazara girişini engelleyemez Franchise alanlarına farklı davranamaz Satış için başka ürün alma veya teşhir şartı getiremez Satış yapacağı bölgeyi kısıtlayamaz Rakibin ürününü satmasını yasaklayamaz Bölge dışına aktif satış yapmasını kısıtlayabilir Anlaşmanın bitiminden sonra 1 yıl rekabeti yasaklayabilir
SİMETRİ TESTİ F&M tarafından geliştirilen Simetri Testi ile anlaşmayı denetler, puanlarız Örnek Simetri Testi sonucu FV=17, M=13, FA=6 puan Anlaşma alanı zayıf, markayı orta, vereni çok koruyor Asimetrik, alana önerilmez Marka ve sistem - markanın korunması, sistemin korunması, el kitabı, eğitim, denetim Bölge ve yer - kira koşulları, bölge koruması, büyüklüğü, dağılımı, yerin kirası Yatırım ve karlılık - yatırım, ödemeler, temin kaynakları, tedarikçi destekleri, satış fiyatları Satış ve tanıtım - reklam fonu, açılış kampanyası, yerel tanıtım, satış kotası Devir ve fesih - süre, devir hakkı, fesih nedenleri, fesih sonrası, anlaşma süresi, rekabet kısıtlaması Simetri Testi anlaşmanın hukuki değil, ticari yapısını değerlendirir 30
31 ORTAKLIĞIN SÜRESİ İhtiyaç sürerse - Ortaklık ihtiyaçtan kurulduysa ihtiyaç devam ettiği sürece sorunsuz yürür, ortaklara fazladan kazanç sağlıyorsa sürer İhtiyaç biterse - Taraflardan birinde ihtiyaç azalmışsa veya kalmamışsa kardan zarar ettirir, gerekliliği sorgulanır, zarara uğradığını düşünen, daha iyi alternatifi olan bir yolunu bulur ayrılır. Hırs heves - Ortakların parasal olmayan ihtiyaçları ve amaçları (özgürlük, yönetmek, prestij, karar almak, güvende hissetmek, iyilik etmek, pohpohlanmak, aidiyet vb.) nedeniyle bitebilir veya gerekmese bile sürebilir. Bitirmenin maliyeti - Ortaklığı bitirmenin maliyeti sürdürmekten yüksekse devam eder (hisse alma, yeni kuruluş, ortak marka, piyasa güveni, tesis, dağıtım kanalı, yetişmiş ekip, vb.)