İşletmelerde Pazarlama Faaliyetleri- I 11 2009 Copyright S.K.Mirze 1
PAZARLAMA 1. MÜŞTERİLERİN İHTİYAÇ VE İSTEKLERİNİ BELİRLEMEYE VE BİR DEĞİŞ TOKUŞ SÜRECİYLE BUNLARI KARŞILAMAYA YÖNELİK FAALİYETLER 2. BİREYSEL VE ÖRGÜTSEL İHTİYAÇLARI KARŞILAYACAK FİKİR, MAL VE HİZMETLERİN TASARLANMASI, FİYATLANMASI, TANITIMI VE DAĞITIMI SÜREÇLERİNİN PLANLANMASI VE YÜRÜTÜLMESİ SATIŞ KAVRAMI MEVCUT ÜRÜNLE BAŞLAR VE KÂRLI SATIŞLAR GERÇEKLEŞTİRMEK İÇİN GEREKLİ FAALİYETLERİ İÇERİR PAZARLAMA KAVRAMI TANIMLANMIŞ BİR PAZARDA, MÜŞTERİ İHTİYAÇ VE İSTEKLERİNE ODAKLANIR VE KÂR ELDE ETMEK İÇİN TÜM FAALİYETLERİ(ÜRÜN TASARIMI,YARATIMI, FİYATLANDIRILMASI,DAĞITIMI, PROMOSYONU, VB.) İÇERİR. 2009 Copyright S.K.Mirze 2
PAZARLAMA ARAŞTIRMASI PAZARLAMA KARARLARI VERMEK İÇİN BİLGİ TOPLAMA VE KULLANMAYI İÇERİR ARAŞTIRMA TASARIMI TÜRLERİ KEŞİFSEL ARAŞTIRMA NEDENSEL ARAŞTIRMA TANIMSAL ARAŞTIRMA (ANA AMACI ARAŞTIRIR) (İLİŞKİYİ, OLAYLARIN NEDEN VE SONUÇLARINI ARAŞTIRIR) (MÜŞTERİ VEYA ÜRÜN PROFİLİNİ TESPİT EDER) 2009 Copyright S.K.Mirze 3
SATICI PAZARI ÇOK SAYIDA ALICI, AZ SAYIDA ÜRÜN ALICI PAZARI AZ SAYIDA ALICI, ÇOK SAYIDA ÜRÜN PAZARLAR KİTLESEL PAZAR BENZER ÖZELLİKLERE SAHİP MÜŞTERİLERİN OLUŞTURDUĞU PAZAR BÖLÜMLENMİŞ PAZAR FARKLI ÖZELLİKLERE SAHİP TÜM MÜŞTERİLERİN OLUŞTURDUĞU PAZAR TÜKETİCİ PAZARI SANAYİ PAZARLAR 2009 Copyright S.K.Mirze 4
ALICI PAZARI SATICI PAZARI KİTLESEL PAZAR BÖLÜMLENMİŞ PAZAR 2009 Copyright S.K.Mirze 5
PAZARLARI BÖLÜMLENDİRME TÜKETİCİ PAZARINI BÖLÜMLENDİRME COĞRAFİ BÖLÜMLENDİRME DEMOGRAFİK BÖLÜMLENDİRME PSİKOGRAFİK BÖLÜMLENDİRME JEO-DEMOGRAFİK BÖLÜMLENDİRME KULLANIM ORANINA GÖRE BÖLÜMLENDİRME KÂRA GÖRE BÖLÜMLENDİRME SANAYİ PAZARINI BÖLÜMLENDİRME ÖRGÜTSEL ÖZELLİKLERE GÖRE BÖLÜMLENDİRME KÂRA GÖRE BÖLÜMLENDİRME 2009 Copyright S.K.Mirze 6
TÜKETİCİ DAVRANIŞI ÜRÜNLERİ SATIN ALMA VE KULLANMA SÜREÇLERİNDE BİREYLERİN TAKINDIĞI TAVIR VE DAVRANIŞLARDIR TÜKETİCİ DAVRANIŞINI ETKİLEYEN FAKTÖRLER PSİKOLOJİK FAKTÖRLER MOTİVASYON, KİŞİLİK, ALGILAMA, ÖĞRENME, DEĞERLER, İNANÇLAR, TUTUMLAR, HAYAT TARZI, VB. SOSYO-KÜLTÜREL FAKTÖRLER SÖYLENTİLER, FİKİR LİDERLERİ, AİLENİN ETKİSİ, SOSYAL SINIF, KÜLTÜRLER VE ALT KÜLTÜRLER 2009 Copyright S.K.Mirze 7
PAZARLAMA KARMASI ( 4 P) ÜRÜN (PRODUCT) FİYATLAMA (PRICING) PROMOSYON (PROMOTION) DAĞITIM (PLACE/DISTRIBUTION) ÜRÜN DAĞITIM FİYATLAMA PROMOSYON 2009 Copyright S.K.Mirze 8
MAL İŞLETMELER TARAFINDAN PAZARA SUNULAN, MÜŞTERİLERİN İHTİYAÇ VE İSTEKLERİNİ KARŞILAYABİLECEK ELLE TUTULABİLEN VE STOK YAPILABİLEN ŞEYLER HİZMET MÜŞTERİLERİN İHTİYAÇLARINI VE BEKLENTİLERİNİ KARŞILAYACAK VE YARARLARINI ARTTIRACAK, FAALİYETLER ÜRÜN MAL VE HİZMET E VERİLEN İSİM (ÜRÜNÜN DAYANIKLILIĞINA GÖRE) (KULLANICI TÜRÜNE GÖRE) DAYANIKLI ÜRÜNLER TÜKETİM ÜRÜNLERİ **GÜNDELİK ÜRÜNLER DAYANIKSIZ ÜRÜNLER **ALIŞVERİŞ ÜRÜNLERİ ** PAKETLENMİŞ **KİŞİSEL ÜRÜNLER **PAKETLENMEMİŞ SANAYİ ÜRÜNLERİ **ÜRETİME YÖNELİK ÜRÜNLER **DESTEK ÜRÜNLERİ 2009 Copyright S.K.Mirze 9
ÜRÜN YAŞAM SAFHASI GİRİŞ AŞAMASI BÜYÜME AŞAMASI OLGUNLUK AŞAMASI DÜŞÜŞ AŞAMASI ÜRÜN YAŞAM SAFHASI AŞAĞIDAKİ YÖNTEMLERLE UZATILABİLİR: ÜRÜNÜ DEĞİŞTİRME (PRODUCT MODIFICATIONS) PAZARI DEĞİŞTİRME (MARKET MODIFICATIONS) ÜRÜNÜ YENİDEN KONUMLANDIRMA (PRODUCT REPOSITIONING) 2009 Copyright S.K.Mirze 10
Ürün Yaşam Sa8ası Satış Zaman 2009 Copyright S.K.Mirze 11
Ürün Yaşam Sa8ası Satış, Maliyet, Nakit Akışı Nakit Akışı Kar Satış Geliri Nakit Akışı Geliştirme/ Üretim Maliyeti Negatif Nakit Akışı Başlangıç Büyüme Olgunluk Düşüş 2009 Copyright S.K.Mirze 12
YENİ ÜRÜN GELİŞTİRME AŞAMALARI FİKİR ÜRETME ELEME ÜRÜNÜ GELİŞTİRME ÜRÜNÜ PAZARDA TEST ETME İŞİ ANALİZ ETME TİCARİLEŞTİRME 2009 Copyright S.K.Mirze 13
ÜRÜN HATTI (BİR İŞLETMENİN PAZARA SUNDUĞU BİRBİRİYLE YAKINDAN İLİŞKİLİ ÜRÜNLER GRUBU) ÜRÜN KARMASI (BİR İŞLETMENİN PAZARA SUNDUĞU TÜM FARKLI ÜRÜN HATLARI) ÜRÜN KARMASI A B C D ÜRÜN HATTI A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 C2 C3 D1 D2 D3 A4 B4 C4 D4 2009 Copyright S.K.Mirze 14
MARKALAMA MARKA (İSİM, İŞARET, SEMBOL, VB.) MARKA DEĞERİ (MARKANIN DEĞERİNE İŞARET EDER) MARKA SADAKATİ (TÜKETİCİLERİN BELİRLİ BİR MARKAYI TERCİH ETMESİ) MARKA TANIMA MARKA TERCİHİ MARKADA ISRAR TİCARİ MARKA (YASAL KORUMA ALTINDAKİ MARKALAR) 2009 Copyright S.K.Mirze 15
MARKALAMA İMALATÇI MARKASI (İMALATÇININ SAHİP OLDUĞU MARKALAR) ÖZEL MARKA (TOPTANCI VEYA PERAKENDECİNİN SAHİP OLDUĞU MARKALAR) MARKASIZ MAL (MARKA KONULMAMIŞ MALLAR) PAKET (ÜRÜNLERİ BİR ARADA TUTAN VE KORUYAN KAP) ETİKETLEME (PROMOSYON VEYA BİLGİ AMAÇLI LOGO VEYA TEMA) * İKNA EDİCİ ETİKETLEME (PROMOSYON LOGO VEYA TEMASINA ODAKLANMA) * BİLGİLENDİRİCİ ETİKETLEME (ÜRÜN HAKKINDA BİLGİ VERME) 2009 Copyright S.K.Mirze 16
HİZMET SÜREÇLERİ İNSANA YÖNELİK (MÜŞTERİYE YÖNELMİŞ HİZMET) MALA YÖNELİK (MÜŞTERİNİN SAHİP OLDUĞU BİR ŞEYE YÖNELMİŞ HİZMET) BİLGİYE YÖNELİK (BEYİN GÜCÜ VEYA TEKNOLOJİ KULLANIMINI İÇEREN HİZMET) 2009 Copyright S.K.Mirze 17
İşletmelerde Pazarlama Faaliyetleri- II 12 2009 Copyright S.K.Mirze 18
PAZARLAMA KANALLARI (DAĞITIM KANALLARI) DOĞRUDAN PAZARLAMA KANALI * POSTAYLA SİPARİŞ * INTERNET SATIŞI * KAPIDAN SATIŞ DOLAYLI PAZARLAMA KANALI * TOPTANCILAR İMALATTAN HALKA SATIŞ YAPAN TOPTANCILAR TÜCCAR TOPTANCILAR * PERAKENDECİLER MAĞAZADA PERAKENDE SATIŞ MAĞAZA DIŞINDA PERAKENDE SATIŞ * BAYİLER * TEMSİLCİLER/BROKERS 2009 Copyright S.K.Mirze 19
DOĞRUDAN PAZARLAMA DOLAYLI PAZARLAMA TOPTANCI PERAKENDECİ TOPTANCI TOPTANCI PERAKENDECİ PERAKENDECİ TEMSİLCİ/ BROKER 2009 Copyright S.K.Mirze 20
PAZARLAMA ARACILARININ İŞLEVLERİ PROMOSYONLAR VE KAMPANYALAR YÜRÜTME İMALATÇILARI VE/VEYA MÜŞTERİLERİ FİNANSE ETME ÇALINMA VE KAYIPLARIN RİSKİNİ ALMA BİLGİ TOPLAMA BAĞLANTILARI AZALTARAK TASARRUF SAĞLAMA TOPTANCI PERAKENDECİ 2009 Copyright S.K.Mirze 21
DAĞITIM YOĞUNLUĞU YOĞUN DAĞITIM SEÇKİN DAĞITIM TEK ARACI İLE DAĞITIM MÜMKÜN OLDUĞUNCA ÇOK SAYIDA SATIŞ YERİ KISITLI SAYIDA ARACI BELİRLİ BİR BÖLGEDE TEK ELDE BULUNAN SATIŞ HAKKI 2009 Copyright S.K.Mirze 22
DAĞITIM KANALI SEÇİMİNİ ETKİLEYEN FAKTÖRLER PAZARLA İLGİLİ FAKTÖRLER ÜRÜNLE İLGİLİ FAKTÖRLER ÜRETİCİYLE İLGİLİ FAKTÖRLER 2009 Copyright S.K.Mirze 23
FİZİKSEL DAĞITIM MÜŞTERİ HİZMETLERİ *SİPARİŞ İŞLEME DEPOLAMA HİZMETLERİ NAKLİYE *STOK KONTROL *MAL TAŞIMA 2009 Copyright S.K.Mirze 24
PROMOSYONUN AMAÇLARI (PAZARLAMA İLETİŞİMİ) BİLGİ SAĞLAMA TALEP ARTTIRMA ÜRÜN VEYA HİZMETİ FARKLILAŞTIRMA ÜRÜN DEĞERİNİ GÜÇLENDİRME SATIŞLARI DENGELEME 2009 Copyright S.K.Mirze 25
PROMOSYON KARMASI (PAZARLAMA İLETİŞİMİ KARMASI) KİŞİSEL SATIŞ KAYNAKLARI KİŞİSEL OLMAYAN SATIŞ KAYNAKLARI SATICILAR PERAKENDECİLER TOPTANCILAR REKLAM SATIŞ PROMOSYONU HALKLA İLİŞKİLER 2009 Copyright S.K.Mirze 26
PROMOSYON STRATEJİLERİ ÇEKME STRATEJİSİ (SON TÜKETİCİYE YÖNELİK İLETİŞİM) İTME STRATEJİSİ (ARACILARA YÖNELİK İLETİŞİM) 2009 Copyright S.K.Mirze 27
KİŞİSEL SATIŞ SİPARİŞ İŞLEME YARATICI SATIŞ TANITIMA VE İMAJ YARATMAYA YÖNELİK SATIŞ 2009 Copyright S.K.Mirze 28
KİŞİSEL SATIŞ SÜRECİ SATIŞ YARATMA SATIŞI SAĞLAYACAK İPUÇLARINI BELİRLEME SATIŞ YAKLAŞIMINI OLUŞTURMA SATIŞ TANITIMINI YAPMA AMAÇLARI GERÇEKLEŞTİRME SATIŞI KAPATMA SATIŞ SONRASI TAKİP 2009 Copyright S.K.Mirze 29
KİŞİSEL OLMAYAN SATIŞ REKLAM n BİLGİLENDİRİCİ REKLAM n HATIRLATMAYA YÖNELİK REKLAM n İKNA EDİCİ REKLAM SATIŞ KAMPANYALARI n TÜKETİCİ KAMPANYALARI (Bedelsiz ürün; kupon; Prim; stand kampanyası) n TİCARİ KAMPANYALAR (İskonto;destek) HALKLA İLİŞKİLER 2009 Copyright S.K.Mirze 30
FİYATLAMAYI ETKİLEYEN FAKTÖRLER İÇSEL FAKTÖRLER PAZARLAMA HEDEF VE STRATEJİLERİ HAMMADDE VE DİĞER MALZEMENİN MALİYETİ ÖRGÜTSEL MESELELER DIŞSAL FAKTÖRLER PAZARDAKİ TALEP RAKİPLERİN FİYATLARI EKONOMİK KOŞULLAR HÜKÜMETLER 2009 Copyright S.K.Mirze 31
FİYATLAMA YÖNTEMLERİ MALİYET TEMELLİ FİYATLAMA DEĞER TEMELLİ FİYATLAMA REKABET TEMELLİ FİYATLAMA 2009 Copyright S.K.Mirze 32
FİYATLAMA STRATEJİLERİ YENİ ÜRÜN / YENİ PAZAR FİYATLAMA STRATEJİLERİ PAZARIN KAYMAĞINI TOPLAMAYA YÖNELİK FİYATLAMA PAZARA GİRMEYE YÖNELİK FİYATLAMA REKABET VE FİYAT ENDEKSİNE GÖRE FİYATLAMA FİYAT AYARLAMA STRATEJİLERİ İNDİRİM VE TENZİLAT FİYATLAMASI BELİRLİ SEGMENTE YÖNELİK FİYATLAMA PROMOSYON FİYATLAMASI BÖLGELERE GÖRE FİYATLAMA 2009 Copyright S.K.Mirze 33