MÜZAKERE TEKNİKLERİ GÖRÜŞMELERDE NASIL KULLANILIR?

12 MÜZAKERE TEKNİKLERİ GÖRÜŞMELERDE NASIL KULLANILIR? Müzakere etmeyi hiç bilmiyoruz desek yeridir. Müzakere edebilmek genellikle fiyat pazarlığı gibi algılanır. Genelde müzakere etmekten mümkün olduğunca uzak durmaya çalışız. Korkularımıza yenik düşeriz. Müzakere becerisi doğuştan gelen bir beceri değildir. Müzakere kolaylıkla öğrenilip günlük hayatın içinde her yerde kullanılabilir. Yani iyi bir müzakereci olmak öğrenilebilir bir beceridir. İyi bir müzakereci olmak, size sadece iş hayatınızda değil, hayatınızın her alanında fayda sağlar. Çünkü hayatımızın her anında bir şeyleri farkında olmasak da müzakere ederiz. Ailemizle, çocuklarımızla, iş yerindeki arkadaşlarımızla, yöneticilerle, sokaktaki insanlarla, alış veriş yaptığımız kişilerle, hep bir müzakere içindeyizdir. Ancak bu müzakerenin farkında değilizdir. Akşamları evinizde, eşiniz veya çocuklarınızla, televizyonda hangi diziyi seyredeceğiniz hakkındaki müzakereden tutun da, kız arkadaşınızla hangi restorana gideceğinize kadar, gün içerisinde sayısız konuda müzakere içerisine girersiniz. Bunların aslında birer müzakere olduğunun farkında olmayız. Hayatı yuvarlar gideriz. Size Dünyadaki en iyi müzakereciler kimlerdir? diye sorsam cevabınız kim olurdu? Evet, ÇOCUKLAR. Dünyanın en azılı müzakerecileridir. Çünkü çocukların empatisi sıfıra çok yakındır. Sadece kendilerine odaklı olan çocuklar, kendi istediklerini elde edene kadar, her kılığa girip, sizi bıktırana, istediklerini alana kadar müzakereyi sürdürürler. Ara tonları yoktur. Ya siyah ya da beyazdırlar. Ancak biz büyükler, toplumdaki yetiştirilme tarzından, okul ve sosyal çevre baskısından, çocuklukta sahip olduğumuz ısrarcı özeliğimizi zamanla kaybederiz. Başkalarından hiçbir şey talep edemez hale geliriz. Çocukların gösterdiği müzakere kararlılığının %10 unu göstersek, hayatımızda çok şeyi değiştirebiliriz. 1

Bir başka müzakereden uzak durma korkusu ise ayıp olur düşüncesidir. Bu düşünce ve başkaları tarafından kabul görmeme korkusu, zamanla zihnimize yerleşir. Bu korku yüzünden, bazen kolaylıkla elde edeceğimiz şeyleri bile, göz göre göre elde edemeyiz. Çocukluktan yetişkinliğe geçerken kaybetmiş olduğumuz, en önemli özelliğimiz istemek tir. Birisinden bir şey istemekten çekinmeye, korkmaya başlarız. Aslında doğamızda fazlası ile bulunan müzakere etme özelliğimizi yeniden geri kazanmamız gerekir. Bu cesaretsizliğin altında yatan temel neden; karşı tarafın bizi red etme olasılığı ve kabul görmeme korkusudur. Bu korku her türlü başarısızlığın altında yatan asıl nedendir. Korku ise zihnimizde yarattığımız bir odaklanma sorunundan başka bir şey değildir. Aslında korku size fiziken hiçbir zarar veremez. Zihninizde odağınızı değiştirme tekniğini öğrenirseniz, hiç bir korkunun esiri olmazsınız. Korkularınızdan arınıp özgürleşirsiniz. Bunu anlatan güzel bir fıkra vardır. Temel gecenin bir yarısı yatak odasında, elinde sigara dört dönüp duruyormuş. Karısı dayanamamış sormuş. - Temel hala yatmadın. Dönüp duruyorsun. Nedir, bir derdin mi var? Temel cevap vermiş: - Dursun a yarın ödemem gereken on bin lira borcum var. Benim ödeyecek param yok. Ne diyeceğimi düşüyorum. Bunun üzerine karısı : - Temel ne dert ediyorsun. Dursun un telefonunu çaldır. Ver bana. Dursun telefonunu açar açmaz, Temel in karısı başlar konuşmaya: - Dursun, Temel in sana on bin lira borcu var ya. Onu yarın ödeyemiyor bilesin. Telefonu kapatıp. Kocasına seslenmiş: - Gel yat şimdi. Bundan sonra ne olacağını Dursun düşünsün! Yaşam boyu unutmamaya özen gösterdiğim ve çok değerli bulduğum Amerikalı yazar Jack Canfield ın bir sözü vardır. Evrenin hiç kimseye borcu yoktur. Evren Düşünceleri değil! Sadece Eylemleri ödüllendirir. 2

Müzakere etmeyi öğrenmeli ve bunu bir an evvel yaşamınıza sokmalısınız. Müzakere becerisi sizi özgürleştirecek ve hayallerinize kavuşmanızı hızlandıracaktır. Sadece bu konuyu işleyen ayrı bir seminerim var. Eğer bu konuda kendinizi geliştirmek istiyorsanız. Müzakere teknikleri ile kapalı portföy almak ve satmak eğitimime katılabilirsiniz. Başarılı bir müzakereci olmak istiyorsanız, belli temel düşüncelere sahip olmak gerekir. İNANÇ; Müzakereyi kazanacağınıza yüzde yüz inanmak. CESARET; Müzakere tekniklerini biliyor ve uygulayabiliyor olmak. HAZIRLIK; Müzakereye girmeden önce bol bol prova yapmak. SAYGI; Karşı taraf kaybetse bile bunu ona hissettirmemek. Neyi müzakere ederseniz edin müzakere belli bir teknik ve belli bir bilgi birikimini gerektirir. Müzakere doğaçlama yapılmaz. Sayısız prova, iyi gözlem ve kesintisiz deneyim gerektirir. Önce size bir müzakerenin hangi adımlardan oluştuğunu anlatacağım. Daha sonra fiyat, temsil yetkisi ve komisyon müzakeresinin nasıl yapıldığına dair birer örnek vereceğim. Daha fazla ayrıntı için eğitimlerime katılmanızı öneriyorum. MÜZAKERENİN TEMEL EVRE VE ADIMLARI Müzakere iki temel evreden oluşur. Birinci evre GİRİŞ evresidir. Müzakereyi başlatır ve geliştirir. İkinci evre ise SONUÇ evresidir. Bu evre müşteriyi bilgilendirir ve karar vermesini sağlar. Her bir evre kendi içinde iki adımdan oluşur. Her adımın kendine has bir amacı ve uygulanma tekniği vardır. Giriş ve Sonuç evrelerinin arasında bir güvenlik kalkanı vardır. Bu kalkan müzakerenin daha emin ilerlemesini sağlar. A) Birinci Evre (GİRİŞ) 1. Adım; Sınırları Çizmek 2. Adım; Aynı tarafta olduğunu göstermek -GÜVENLİK KALKANI- B) İkinci Evre (SONUÇ) 3. Adım; Yeniden Çerçevelemek 4. Adım; Anlaşmaya Yöneltmek Şimdi tek tek fiyat, temsil yetkisi ve komisyon konularını müzakereye alalım. 3

FİYAT MÜZAKERESİ: Fiyat konusunda müzakere edeceğimiz itirazlar genellikle sahte satıcılardan gelir. Sahte satıcı ile müzakere yapmak oldukça zordur. Çünkü sahte satıcı zihninde fiyat ve değer kavramı daha netleşmemiştir. Aslında daha satma kararı vermemiştir. Sahte satıcının amacı, pazardaki fiyatları belirlemek ve gayrimenkulünün fiyatı hakkında bilgi toplamaktır. Sahte satıcılar çoğunlukla kendilerini satıcı pazarında görürler. Bazı gayrimenkul sahipleri için, durum gerçekten böyle olabilir. Özellikle gayrimenkulün lokasyonu çok özel bir yerse, örnek olarak İstanbul da Bebek te ise, mülk sahibinden bu duruşu beklemek doğru olabilir. Gayrimenkul sahibini sahte satıcı olmaya iten neden, lokasyonun çok aranan ve yeni konut imarına izin verilmeyen bir bölge olmasıdır. Bunun dışındaki durumlar görecelidir. İyi bir analizi gerektirir. Sahte satıcı ile çalışıp çalışmama kararı tamamen gayrimenkul danışmanın seçimine kalmıştır. Sahte satıcılar ile fiyat pazarlığı yapmak, hele müzakereye girmek oldukça yorucu ve bıktırıcı olabilir. Bu nedenle danışmanın kendine bir sınır koyması ve sahte satıcıyı bu fiyata doğru çekebilmesi gerekir. İstediği fiyata çekemiyorsa daha fazla uğraşması yersiz olacaktır. Çünkü emek, zaman ve para kaybetmekten başka bir şeye neden olmaz. Oyalayıcı satıcı ile fiyat müzakeresi yapmak daha farklı gelişir. Onları başta müzakereye almaktansa belli bir güven bağı kurduktan sonra müzakereye almak daha doğru olacaktır. Müzakereye girişmenin en doğru zamanı, pazardaki gayrimenkule beş, altı servis verdikten, ilk hizmet raporlamasından hemen sonra, fiyat müzakere edilmelidir. Oyalayıcı satıcı, kendisine göndereceğiniz ayrıntılı bir hizmet raporu karşısında ve yapmış olduğunuz çalışmanın kanıtları ile fiyatını aşağıya çekme konusunda daha kolay ikna olacaktır. En çok ikinci hizmet raporunda fiyat aşağıya doğru esneyecek ve fiyat gerçek pazar ederini bulacaktır. Bu nedenle oyalayıcı satıcının müzakeresi zamana bırakılmalıdır. Gerçek satıcı ise zaten pazar fiyatını iyi bildiği ve kendi durumunun farkında olduğu için, siz fiyatı müzakereye almadan doğru fiyat ile pazara girecektir. Gerçek satıcılarla aranızda bir fiyat müzakeresi çoğunlukla olmayacaktır. Fiyat müzakereleri için danışmanın fiyatları çok iyi bilmesi, bunun için de kendi bölgesindeki tüm işlemleri iyi takip etmesi gerekir. Pazardan toplayacağı tüm işlem fiyatlarını bir tabloda saklaması hayatını kolaylaştıracaktır. Kendi çalışma bölgesine ait net metre kare fiyat bilgisi ve hakimiyeti işini daha başarılı bir şekilde yapmasını sağlayacaktır. 4

TEMSİL YETKİSİ MÜZAKERESİ: Temsil yetkisi müzakeresi, en çok yaşanan müzakere tipidir. Bu konuda iyi bir müzakereci olmak, danışmanın hem daha başarılı yapar hem de daha çok para kazanmasını sağlar. Gayrimenkul sahibi ile fiyat konusunu çözdükten sonra ikinci karşılaştığımız engel temsil yetkisidir. Gayrimenkul sahiplerinin önlerine bir anlaşma sunduğunuzda itirazlar peş peşe gelir. İtirazların temel nedeni, genellikle yeterli bilgiye sahip olmamak, geçmişte yaşanmış kötü deneyimler ve güven sorunudur. İtirazların hangisi gerçek neden olursa olsun, mülk sahibinden temsil yetkisi almak, danışman için bir olmazsa olmazdır. Komisyonu hak edişin ana nedenidir. Bir gayrimenkul danışmanı gayrimenkul sahibinden temsil yetkisi alamıyorsa, zaten gayrimenkul danışmanı da sayılmamalıdır. Mesleğin temel taşı, bu temsil yetkisini alabilme becerisidir. Yetkiyi almayı başaran danışmanlar bizim mesleğimizde çok büyük gelir üretirler. Aslında, bir danışmanın gayrimenkul sahibinden temsil yetkisi isterken, karşılaştığı itiraz çeşidi, en çok 10 tanedir. Bu itirazların dört tanesi de aynı itirazın farklı dillendirme şeklidir. Gayrimenkul danışmanının bu itirazları aşmayı öğrenmesi halinde başarısız olması mümkün değildir. Danışmanın tek yapması gereken, bu itirazları çözme konusunda gereken çabayı ve kararlılığı gösterebilmesidir. En sık karşılaşılan itiraz çeşitleri; -Neden bir tek sana bağlanayım ki! Ben herkesle çalışırım. -Kim benim evimi satarsa ona komisyonunu öderim. -Vala yeminliyim! Ben hiç bir kağıda imza atmam. -Mahallede tanıdık emlakçılar var onlara ayıp olur. -Eşime bir danışayım. -Bunun üzerinde biraz düşünmek istiyorum. -Daha önce imza attım. Hiç bir şey yapmadılar. -Arkadaşlara sordum. Hiç bir kağıt imzalama dediler. -Benim sözüm senettir. Sen çalış. Bir sorun çıkmaz! -Ben imzayı attım diyelim. Sen satış garantisi verecek misin? -Bu komisyonla olmaz. Bunu yüzde bir yap imzalayayım. Gördüğünüz gibi karşılaşacağınız itirazlar bunlardan farklı olmayacaktır. Bu konuda çok değerli bir meslektaşım olan Haluk Erol hep şunu söyler; 5

Öğretmen sınavdan önce, bize sınavda ne soracağını söylüyor. Sınavda hangi soruların çıkacağını bilerek sınava giriyoruz. Buna rağmen, çoğumuz bu sınava hiç çalışmıyoruz. Doğal olarak da sınavdan çakıyoruz. Üstüne bir de şikayet ediyoruz. Çok doğru bir söylem. Tek yapmamız gereken şey bu sınava iyi hazırlanmak. Bu itirazları nasıl aşacağımızı iyice öğrenmek. Bu konuda kendimizi ne kadar iyi yetiştirebilirsek, mesleğimizde o oranda başarı yakalarız. İtirazları müzakere etme konusuna yeterince eğilmemiz ve mümkün olduğunca çok prova yapmamız gerekir. Her bir itirazı müzakere etmek için on, on beş prova şarttır. Yapacağımız provalar sayesinde, itirazları müzakere teknikleri ile aşıp temsil yetkisi almanız kolay hale gelecektir. Böylece hem çift taraflı hizmet bedeli kazanırız, yani geliriniz ikiye katlanır, hem de geceleri rahat rahat uyursunuz. Şimdi bir örnek vererek bir temsil yetkisi itirazının nasıl aşıldığını anlatalım. Bir önceki sayfada yazmış olduğumuz on itirazdan birincisini ele alalım. Senaryoyu biraz zihninizde canlandırmanızı isteyeceğim. Gayrimenkul sahibinin bir Oyalayıcı Satıcı olduğunu düşünün ve siz fiyat analizi sunumunuzu yaptınız ve iş son adım olan Temsil Yetkisinin istenmesine geldi. Siz de gayrimenkul sahibine dediniz ki; - Ali Bey, size profesyonel bir hizmet verebilmem için aramızdaki güveni pekiştirecek olan temsil yetkisini onaylamanızı rica edebilir miyim? Genellikle danışmanların birçoğu bu soruyu sormaz. Çünkü birisinden bir şey isteme konusunda çekingendir. Korkuyordur. Temsil Yetkisi istemek için cesareti yoktur. Bazı danışmanlar ise ayıp olur endişesi ve fazla terbiyeli olmaktan dolayı bu soruyu bir türlü dile getiremez. Bu korkunun üstesinden gelebilmek için az da olsa cesaret gerekir. Temsil yetkisi almak için önce istemeyi öğrenmelisiniz. Talep etmediğiniz sürece hiçbir şeye sahip olamazsınız. Evrenin sadece eylemleri ödüllendirdiğini söylemiştim. Ağlamayana emzik verilmediğini biliyor olmalısınız. Hatta mülk sahibine, bu talebinizde ısrarcı ve kararlı olduğunuzu ses tonunuzla hissettirmelisiniz. Bunun normal bir şey olduğunu, temsil yetkisi olmadan çalışmanın çok hatalı olduğuna önce kendinizin inanması gerekir. Eğer siz inanmıyorsanız, karşı tarafı da ikna edemezsiniz. Diyelim ki işler ters gitti ve gayrimenkul sahibi itiraz etti; - Güven, bu anlaşmayla neden bir tek sana bağlanayım ki! Ben herkese bu evin satılık olduğunu söyledim. Kim benim evimi önce satarsa ona komisyonunu vereceğim. 6

Bu itirazı duyduğunuzda ilk önce şuna inanıyor olmalısınız. Ben bu gayrimenkul sahibinden Temsil Yetkisini alırım! Ardından hemen şuna karar vermelisiniz Müzakereye girecek miyim? Yoksa terbiyeli bir danışman gibi red cevabını kabul edip gidecek miyim? Korkunun ecele faydası yok. Suya atlayıp yüzmeye çalışacaksınız. Ancak benim anlattıklarımı dikkate alıp yeterli prova yaptıysanız, hiç kuşkunuz olmasın, gayrimenkul sahibinden Temsil Yetkisini kolayca alırsınız. Diyelim ki cesaretinizi topladınız ve müzakereyi başlattınız. Müzakere tekniklerinin birinci evresinin ilk adımını attınız; 1) Soru sor ve dinle. -Ali Bey sizi yanlış duymadıysam bana Güven, neden bir tek sana bağlanayım ki. Ben buranın satılık olduğunu herkese söyledim. Kim satarsa komisyonunu öderim. Dediniz. Gerçekten böyle mi düşünüyorsunuz? Bu adımın arkasındaki amaç; müzakere edeceğiniz konunun sınırlarını çizmektir. Müzakerenin içinden yeni bir müzakere çıkabilir. Her müzakereyi ayrı ayrı ele almanız gerekir. Bu ilk adım bize ringin sınırlarını belirleyecektir. Gayrimenkul sahibinin müzakere konusuna odaklanmasını sağlayacaktır. Ancak, diğer bir yönden de, gayrimenkul sahibini rahatsız edecektir. Burada asıl amacımız karşı tarafı müzakere konusuna odaklamaktır. Yani kolay yutulur bir lokma olmadığımızı ortaya koyan ilk hamledir. Ortam biraz gerginleşir. Ardından hiç zaman kaybetmeden birinci evrenin ikinci adımına geçeriz. 2) Anla, onayla, önemse. -Ali Bey, öncelikle sizi tebrik etmek isterim. Ben de sizin yerinizde olsaydım sizin gibi düşünürdüm. Gayrimenkulümü en kısa zamanda, en doğru fiyatla elden çıkartmak isterdim. Çok doğru düşünüyorsunuz. Keşke herkes sizin gibi olsa. O zaman bizim işimiz daha kolay olurdu. Sizin gibi ön görülü gayrimenkul sahipleri hep bizim çözüm ortağımız olmuştur. Bu adımın amacı; gayrimenkul sahibi ile aynı tarafta olduğumuzu göstermektir. Gayrimenkul sahibi biraz şaşırmış durumdadır. Danışmanı çözüm ortağı olarak algılamaya başlar. Güven ortamı oluşur. Her iki tarafın da aynı amaçla bir arada oldukları, farklı düşünmedikleri hissi doğar. Bu adım aynı zamanda gayrimenkul sahibini rahatlatır. Gayrimenkul sahibi güvenli bir ortamda olduğunu algılar. İkinci evreye geçmeden önce itiraz eden insanların doğasına uygun davranabilmek için bir güvenlik kalkanı kullanmamız gerekir. Bunu da aşağıda örneğini verdiğimiz bir ara konuşma yaparak karşı tarafın kendisini iyi hissetmesini sağlayıp kontrolü de aynı zamanda kendi elimize alırız. 7

GÜVENLİK KALKANI - Ali Bey, bu güne kadar sektörde benim bazı deneyimlerim oldu. Eğer müsaade ederseniz, sizin de faydalanabileceğiniz bazı önemli ayrıntıları paylaşmak istiyorum. Rica etsem müsaade eder misiniz? - Evet, sizi dinliyorum. Bu güvenlik kalkanını yaratmamızın sebebi, mülk sahibini ikinci evrenin ilk adımına odaklamak ve karşı tarafın biraz da olsa rahatlamasını sağlamaktır. Genel olarak itiraz eden insanlar bilgi almaya, eğitilmeye ve geri bilgiye kapalı kişilerdir. Bu engeli ortadan kaldırabilmek için güvenlik kalkanından faydalanmak gerekir. Aynı zamanda ikinci evrenin birinci adımı; bilgi vermeye, eğitmeye dayalı bir adım olduğu için, güvenlik kalkanı, gayrimenkul sahibini bu evreye hazırlar. İkinci evrenin ilk adımı; 3) Yeniden çerçeveleme Bu konuyu biraz açmak gerekirse bir NLP tekniği olan Yeniden Çerçeveleme son derece etkili ve sonuç getiren bir tekniktir. Bu teknikte, müşteriye vereceğiniz bilgi, o zamana kadar bu konuda sahip olduğu tüm bilgiyi yeniden ve farklı bir bakış açısı ile tekrar yapılandırmasına neden olacaktır. Daha da önemlisi, verdiğiniz yeni bilgi, gayrimenkul sahibini şaşırtacaktır. Bu şaşkınlıktan faydalanarak hemen ikinci evrenin ikinci adımı olan, dördüncü adıma hiç vakit kaybedilmeden geçilmesi gerekir. Yeniden çerçevelemenin nasıl bir şey olduğunu daha iyi anlatmak adına, kendi başımdan geçmiş olan bir olay ile bu yöntemi biraz daha netleştirmek istiyorum. Yıllar önce bir yurt dışı gezisine çıkmıştım. Uygun fiyatlı bilet kullanmak için, asıl gideceğim ülkeye ulaşmak üzere Almanya da uçak değiştirmem gerekiyordu. İki uçak arasında da yaklaşık dört saat bir fark vardı. Bu dört saat hava limanında bekledikten sonra anonsla bizi uçağa binmek için bagaj ve bilet kontrolü için hava yolları şirketinin bankosuna davet ettiler. Beklemekten sıkılmış olan yolcular hızla bankonun önünde sıraya geçtiler. Memurun işaretiyle tek tek uçağa alınmaya başladılar. Ben sıranın ortalarındaydım. Tam o sırada check-in bankosunda bir tartışma başladı. İngilizce konuşan bir yolcu, görevliye bağırıp çağırmaya ve bankoyu tekmelemeye başladı. Yolcu, memura saldırmak için bankonun üzerine çıkmaya çalışırken, güvenlik geldi ve yolcuyu bankodan uzaklaştırdılar. 8

Ancak yolcu hem görevliye hem de Alman ırkına ağza alınmayacak küfürler savurmaya devam etti. Yolcu kelimenin tam anlamıyla çıldırmıştı. Yolcu bir türlü sakinleşmek bilmiyordu. Hepimiz ne olup bittiğini anlamaya çalışıyorduk. Bazı yolcular bu orta yaşlı adamı sakinleştirmek için uğraşırken, ben de yavaş yavaş bankoya doğru yaklaşıyordum. Kızgın yolcu bağırmaya ve küfretmeye devam ediyordu. Adam öfke krizine girmişti. Sakinleşecek gibi de değildi. Çıldırmış yolcu sürekli görevliye ve Alman milletine hakaret ediyordu. Kuyrukta benim sıram geldi. Evraklarımı hava yolları görevlisine uzattım. Görevli son derece soğukkanlı bir şekilde işine devam ediyordu. Dayanamayıp görevliye Ne oldu? diye sordum. Görevlinin cevabı kısa ve özdü. Müşteriler her zaman haklıdır. Ben de bir eğitmen edası ile şöyle devam ettim. Tebrik ederim. Krizi mükemmel bir şekilde yönettiniz. Size hayran kaldım. Böyle yolcularla başa çıkmak zor olsa gerek dedim. Görevli hafif bir tebessümle kafasını kaldırıp bir yandan bana evraklarımı geri verirken, diğer taraftan da cevabını tekrarladı. Müşteriler her zaman haklıdır. Ben de işin içine biraz daha burnumu sokup. Peki neymiş adamın derdi? diye soru verdim. Görevli büyük bir soğukkanlılıkla Yolcumuz Amerika, Şikago ya bir konferans sunmak için uçuyordu. Ancak biz eşyalarını bir hata sonucu Tokyo ya gönderdik! Bunu duyduğumda benim başıma gelmediğine dua ettim. Bu yaşanmış öyküden anlamanızı istediğim şey mülk sahibine vereceğiniz yeniden çerçeveleme bilgisi son derece değerlidir. Bu bilgi müşterinin bakış açısını değiştirebilecek güçte olmalıdır. Benim geliştirmiş olduğum yeniden çerçeveleme modelleri size sadece birer örnektir. Siz zamanla kendi yeniden çerçeveleme bilgilerinizi kendiniz oluşturabilirsiniz. Müzakere teknikleri ile kapalı portföy almak ve satmak eğitimlerimize katılırsanız daha fazla yeniden çerçeveleme örnekleri öğrenebilirsiniz. Şimdi kaldığımız yerden devam edelim. Ancak bir noktayı tekrar hatırlamak isterim. İkinci evrenin ikinci adımı yeniden çerçeveleme biter bitmez uygulanmalıdır. Bu adımın amacı gizli kapanış sorusunu sormaktır. Bu adımın sonunda, hemen dördüncü adım olan kapanış sorusunun kullanıldığını göreceksiniz. 9

Teşekkür ederim Ali Bey. Diyelim ki ikinci el bir araba almak istiyorsunuz. Bir galeride X marka, 120 bin km de, 2008 model bir araç buldunuz. Anahtar teslimi fiyatı 16,000.-TL. Diğer bir galeride ise yine X marka, 123 bin km de, 2008 model bir araç daha buldunuz. Anahtar teslimi Fiyatı ise 19,000.-TL. Her iki aracın donanım ve kaporta durumu arasında pek fazla bir fark yok. Aklıselim bir yatırımcı olarak hangi aracı satın alırdınız? (Kalemle çizdiğiniz temsili araç resimlerinden ucuz olan aracı gösterin.) Doğal olarak fiyatı uygun olanı tercih edersiniz. Aynı şekilde düşünelim. (çizerek devam edin) iki tane eşdeğer ev olsun. İkisinin de bulunduğu bölgenin aynı, yaşlarının aynı, metre karelerinin de aynı olduğunu farz edelim. Ancak birinin anahtar teslimi fiyatı 340,000.-TL, diğerinin ise 360,000.-TL. Siz aklıselim bir yatırımcı olarak hangisini satın alırdınız? Tabi ki 340,OOO.-TL olanı değil mi? Aklını kullanabilen her yatırımcının bunu yapması son derece normal. Burada şunu anlatmaya çalışıyorum Ali Bey. Bir evin hızlı satılması, kaç tane gayrimenkul danışmanı ile çalıştığınıza değil, fiyatı doğru belirlemenize bağlıdır. Eğer pazara çıktığınız fiyat yanlışsa, isterseniz Türkiye deki tüm gayrimenkul danışmanlarına, satılık bir gayrimenkulünüz olduğunu söyleseniz bile, kesinlikle alıcı bulmaz. Gelin siz bu gayrimenkulün tüm sorumluluğunu temsil yetkisi ile bana verin. Ben de sizden almış olduğum sorumlulukla bu gayrimenkulü en kısa zamanda yeni sahibi ile buluşturayım. Ali Bey, temsil yetkisini hangi günün tarihi ile başlatmamı istersiniz? (gizli kapanış sorusu) Gizli kapanış sorusunu eğer sorduysanız, ağzınıza bir kilit takıp içinizden otuza kadar saymaya başlamalısınız. Bu soru sorulduktan sonra ilk konuşan kaybeder. Saklı kapanış sorusu sorulduktan sonra gayrimenkul sahibinin yapabileceği iki hamle vardır. Ya yeni bir müzakere başlatmak, ya da size tarihi söylemek. Eğer yeni bir müzakere başlatırsa ki bu genellikle komisyon müzakeresi olacaktır. Bunu nasıl aşacağınızı ileride anlatacağım. Eğer otuz saniye bir sessizlik olursa, hemen şöyle devam edin. - Onayınız için teşekkür ederim, Hayırlı olsun Ali Bey. 10

Hemen kalemi verin ve imzalayacağı yeri işaret edin. İşte hepsi bu. İkinci evrenin ikinci adımı 4) Anlaşmaya yönelt. Bu adım yeniden çerçeveleme biter bitmez yapılmalıdır. Gizli kapanış soruları sormak işi daha da kolaylaştırır. Kapanış sorularını kendiniz de hazırlayabilirsiniz. Gizli kapanış sorularına başka örnekler vermek istersek; - Onayınızı hangi kalemle yapmak isterdiniz? - T.C. kimlik numaranızı alabilir miyim? - Adres olarak iş mi, yoksa ev adresinizi mi yazayım? - Evin fiyatını TL mi, Dolar mı cinsinden yazayım? Kapanış sorusunu sorduktan sonra sessiz kalmak en dikkat edilmesi gereken noktalardan bir tanesidir. Sessizlik hem güç gösterisidir hem de bir cevap beklentisine işaret eder. Karşı tarafı bir hamle yapmaya zorlar. Eğer danışman kapanış sorusunu sorduktan sonra konuşursa, Tüm yaratmış olduğu etkiyi bir anda yok eder. Her şey yeniden başlar. KOMİSYON MÜZAKERESİ Komisyon müzakeresi gayrimenkul sahipleri ve müşterilerle en çok yapılan müzakerelerden biridir. Gayrimenkul sahibi veya alıcı müşteri, yüzde üçlük bir komisyon olan hizmet bedeline, genellikle itiraz ederler. İtiraz etmeleri de gayet doğaldır. Çünkü bizim kazandığımız para, deyim yerindeyse Kabak gibi ortadadır. Hiç bir meslekte kazanılan para bu kadar açık ve net değildir. Başka bir hizmet sektöründe çalışan danışmanın ne kadar ücret aldığını tam olarak anlayamazsınız. Bizim kazancımızın bu kadar net ve göz önünde olması nedeni ile bu pazarlık doğal olarak yapılmaktadır. Bu şeffaflık durumunu değiştirmemiz pek mümkün olmayacağına göre, bizim bu komisyon pazarlığını bir şekilde aşmamız gerekir. Öncelikle danışmanın kazanacağı hizmet bedelini, diğer adı ile komisyonunu hak ettiğine inanması gerekir. Bu inanç olmadığı sürece, bu müzakereyi kazanmak mümkün olmaz. Müzakereye konu olan komisyonun, danışmanın hakkı ve bunun pazarlığa tabi tutulmasının çok aşağılayıcı bir davranış olduğunu düşüyorum. Bununla hepimizin mücadele etmesi gerekiyor. 11

Hak edilmiş olan bu komisyon gelirinde ofisin, danışmanın ve ailesinin önemli bir payı var. Ancak gayrimenkul sahiplerine veya müşterilerimize, buz dağının altında görünmeyen, büyük kısmı gösteremediğimiz, açıklayamadığımız için hak ettiğimiz para, buz dağının görünen kısmına bakılarak müzakereye maruz bırakılıyor. Birçoğumuzun sıklıkla karşılaştığı ve bizi meslekten soğutan en yaygın soru Bu komisyonu isteyecek ne yaptın ki? dir. İşte tam o anda danışmanın sigortası atar. Olan olur! Böyle bir tepki anında, gayrimenkul danışmanı çok soğukkanlı olmak durumundadır. Müzakereyi bilmenin vermiş olduğu rahatlıkla, bu tümceyi kuran müşteri ve gayrimenkul sahiplerini yeniden çerçevelemelidir. Çünkü genel olarak müşteriler bu portföyün bulunması, temsil yetkisine ikna edilmesi, raporlarının hazırlanması, gazete ve internet ilan maliyetlerini, branda maliyetlerini, sizin günlük maliyetinizi, telefon maliyetlerinizi, portföye yapılan sayısız servislerin maliyetlerini maalesef bilemez. Onlara tüm bu maliyetleri açıklamanız ve yüzde üçün aslında düşük bir komisyon oranı olduğunu anlatmanız gerekir. Komisyon pazarlığını nasıl aşacağınıza dair size iki tane örnek vereceğim. Bir tanesi müşteri ile komisyon pazarlığında kullanmanız için, diğer ise gayrimenkul sahibinin size komisyon ödemek istemediği durumlarda uygulamanız için. Komisyon pazarlığı hakkında daha fazlasını öğrenmek isterseniz eğitimlerime katılabilirsiniz. Bir müşteri ile komisyon müzakeresinin nasıl yapıldığına bir bakalım. MÜŞTERİ: - Güven, bizden istediğin yüzde üç çok yüksek bir komisyon. Bunu hiç bir emlak komisyoncusu almıyor. Sen de ısrar etme. Yüzde bir buçuğa bu işi bağlayalım. Birbirimizi üzmeyelim. Anlaştık mı? DANIŞMAN: - Ayşe Hanım, benim sizden talep etmiş olduğum hizmet bedelinin yüksek olduğunu söylediniz. Sizi doğru mu anlıyorum? MÜŞTERİ: - Evet. Bu çok yüksek bir komisyon. Bunu ödemem. Kimse böyle bir oranla çalışmıyor. 12

DANIŞMAN: - Ayşe Hanım, sizi gerçekten çok iyi anlıyorum. Ben de sizin yerinizde olsaydım sizin gibi düşünürdüm. Yatırım maliyetimi olabildiğince aşağıya çekmek isterdim. Bu konuda sizi son derece haklı buluyorum. Ayşe Hanım, eğer müsaade ederseniz ben de bu konuda düşüncelerimi sizinle paylaşabilir miyim? Belki birlikte bu konuya bir çözüm bulabiliriz. İzin verir misiniz? Ayşe Hanım, sizin için bu yatırımın ne kadara değerli olduğunu biliyorum. Bu yatırım, siz ve aileniz için oldukça önemli bir yatırım. İnsanın ailesine değer vermesi ve bunu gözeterek elindeki kıt kaynakları doğru kullanması, akıl dolu bir yaklaşım. Ben de sizden farklı düşünmüyorum. Ancak sizinle bir konuyu paylaşmak istiyorum. Size yüksek geldiğini söylediğiniz hizmet bedeli, ilk bakışta yüksek görünebilir. Çoğunlukla gördüklerimiz gerçeklerden farklıdır. Yüzde üçlük hizmet bedelimin, yüzde birini işimde kalabilmek için işletme sahibime ödemek durumundayım. Diğer yüzde birini de işimi yapmak için ödemek zorunda olduğum faturalarım için kullanıyorum. Geri kalan yüzde bir ile de, ailemi geçindiriyorum. Siz benim yerimde olsanız hangisinden vazgeçerdiniz? İşten mi çıkartılayım?, Ödemediğim faturalar için başım derde mi girsin? Ya da ailemin geçiminden mi keseyim? Ailesine bu kadar değer veren bir kişi olarak benim durumumu şimdi daha iyi anlamışsınızdır umarım. Tam ödeyeceğiniz hizmet bedeli için teşekkür ederim. Şimdi işin diğer tarafına bakalım. Gayrimenkul sahibi eğer Ben komisyon ödemem derse. Ya da Elime net 350,000.-TL istiyorum. Alım satım masraflarını da, komisyon da ödemem. derse, ne yapacaksınız? Hemen gayrimenkul sahibini müzakere sürecine almamız gerekecektir. 13

MÜŞTERİ: -Güven, ben ne komisyon öderim, ne de alım satım masrafı. Elime net 350,000. - TL geçmesini istiyorum. Başka bir şeye karışmam. DANIŞMAN: - Ali Bey, eğer sizi yanlış anlamadıysam bana Elime net 350,000.-TL geçsin. Ödemem gereken alım satış masraflarını ve hizmet bedelini de karşı taraf ödesin. diyorsunuz sizi doğru anlamış mıyım Ali Bey? MÜŞTERİ: - Evet aynen böyle. Ben alacağım net paraya bakıyorum. Gerisine karışmam. DANIŞMAN: - Ali Bey, bu düşüncenizi son derece haklı buluyorum. Ben de evimi elden çıkartsaydım, sizin gibi düşünürdüm. Böylece hem insanın kafasını karışmıyor hem de kendi hesabınızı daha kolay yapıyorsunuz. Siz elinize net 350,000.-TL geçsin istiyorsunuz değil mi? MÜŞTERİ: - Evet. DANIŞMAN: - Ali Bey, eğer müsaade ederseniz, bu konuda ben de size belki çözüm olabilecek bazı fırsatlardan bahsedebilirim? Sizin için uygun olur mu? MÜŞTERİ: - Evet, buyurun. DANIŞMAN: - Ali Bey, siz bu gayrimenkulün elden çıkması halinde 350,000.-TL net bir nakit beklentisindesiniz (yazarak anlatmanız daha iyi olur) Bu gayrimenkulün sizin tarafınıza düşen alım satım masrafı 2,000.- TL civarında tutacak. 14

Normal olarak buranın elden çıkması halinde de ödemeniz gereken hizmet bedeli de 10,500.-TL. 350,000.-TL satış bedeli, 2,000.-TL alım satım masrafı 10,500.-TL hizmet bedeli 362,500.-TL toplam bedel Ben bu gayrimenkulü, sizin müsaadenizle 362,500.-TL ye elden çıkartırsam. Sizin hizmet bedelinizi ve alım satım masraflarınızı karşılarsam, Sizin de elinize net 350,000.-TL kalırsa, bir sorun olmaz değil mi Ali Bey? İmzalayacağını Temsil Yetkisine bu rakamı yazabilir miyim? Komisyon pazarlığı için bunlardan başka anlatacağımız yöntemler var ama bu iki örnekle sınırlı tutuyorum. Diğerlerini eğitimde anlatalım ki bu kitabı okuma ihtimali olan gayrimenkul sahipleri ile müşteriler her şeyi öğrenmesinler. Bazı yöntemler bizde kalsın. 15