ULUSLARARASI PAZARLAMADA DAĞITIM VE LOJİSTİK Uluslararası Pazarlamada dağıtım alt karması birbiriyle ilişkili iki kısımda ele alınır 1- Dağıtım kanalları seçimi 2- Fiziksel dağıtım (lojistik) ULUSLARARASI DAĞITIM KANALI Ürünlerin üretim noktalarından uluslararası pazarlardaki son tüketim noktalarına kadar ulaştırılmasıyla uğraşan (imalatçı distribütör,ithalatçı distribütör, perakendeci, acente ) birbirleriyle bağımlı bir dizi kurum ve kuruluşun oluşturduğu örgütsel bir sistemdir. ULUSLARARASI PAZARLAMADA DAĞITIM KANALININ ÖNEMİ Hedef pazarlardaki koşullar, rakipler ve tüketiciler hakkında üretici firmaya bilgi sağlaması, Firmanın tutundurma faaliyetlerine yardımcı olması ve müşterileri tepkilerinin firmaya geri bildirilmesi, Stok kontrolü ve sipariş yönetimi gibi fiziksel dağıtım işlevlerini üstlenmesi, Maliyetlerin bölüşülmesi ve finansal destek sağlaması, Riskin bölüşülmesi 1
ULUSLARARASI DAĞITIM KANALI SEÇİMİ Üretici ve aracılar arasındaki ilişkiler Aracılar ve tüketiciler arasındaki ilişkiler, Kanal tasarımı, Kullanılacak aracıların sayısı, Aracıların görev dağılımları. İhracat Ticaret Firmaları İhracatçı Birlikleri İhracat Yönetimi Firmaları Yabancı Tüccar ve Temsilcilikler Piggyback İhracatı Komisyoncular Yerli Tüccarlar Dolaylı İhracat İHRACAT Doğrudan İhracat Yurtdışı Satış Büroları Yurtdışı Satış Temsilcilikleri Acenteler Distribütörler Gezici Satış Görevlileri Uluslararası Pazarlarda Toptancılar ve Perakendeciler Kıtalar Bazında Dağıtım Kanalı Tercihleri; ASYA- AFRİKA KITASINDA - Acenteler - Toptancı distribütör - Ticaret firmaları - Perakendeciler KANADA VE ABD - Komisyon acenteleri - İmalatçı toptancılar - Merkezi satın alma organizasyonları ve süpermarketleri - Büyük bağımsız perakendeciler BATI AVRUPADA - İthalatçı distribütör, imalatçı, toptancı - Büyük perakendeciler ve zincir organizasyonları - Merkezi satın alma organizasyonları - Küçük perakende organizasyonları FİZİKSEL DAĞITIM (LOJİSTİK) Belirli bir bedel karşılığında nihai bir ürünün ihracatçı ülkedeki üretim yerinden ithalatçı ülkedeki tüketim yerine ulaştırılmasını sağlayan tüm faaliyetler ve bu faaliyetlerin yönetimidir. Kuruluş yeri seçimi, taşıma, depolama, ambalajlama, yükleme,boşaltma, stok kontrolü, sipariş işleme, sevkiyat yönetimi ve teslimat gibi faaliyetleri içeren bir fonksiyondur. 2
Taşıma Faaliyetlerine Aracılık Eden Kuruluşlar (Forwarders) Uluslararası pazarlamaya konu olan ürünün doğru zamanda, doğru yerde, ekonomik bir şekilde ve zarar görmeden taşınabilmesi için ihracatçı, ithalatçı ve taşıyıcı firma arasında aracılık yaparlar. Nakliyat firmaları ile ihracatçı ve ithalatçı arasında aracılık yapma Nakliye giderleri ile ilgili ödemeyi yapacak tarafa, fiyatı belirleme Taşıma araçlarının yükleme yapabileceği olanakları bilme İlgili yükleme ve boşaltmaları düzenleme Taşıyıcı seçimini yapma Antrepolar Gümrük gözetimi altında bulunan eşyanın konulması amacıyla kurulan ve kuruluşunda aranılacak koşulları ve nitelikleri yönetmelikle belirlenen yerlerdir. Gümrük idareleri tarafından antrepo işletilmediği veya bu işletmelerin yeterli olmadığı hallerde, gümrük antreposu açılması ve işletilmesi izni vermeye Gümrük Müsteşarlığı Gümrükler Genel Müdürlüğü yetkilidir. Serbest Bölgeler Ülkede geçerli ticari, mali ve iktisadi alanlara ilişkin hukuki ve idari düzenlemelerin uygulanmadığı veya kısmen uygulandığı, sınai ve ticari faaliyetler için daha geniş teşviklerin tanındığı ve fiziki olarak ülkenin diğer kısımlarından ayrılan yerlerdir. Amaçları; ihracata yönelik yatırım ve üretimi teşvik etmek, doğrudan yabancı yatırımları ve teknoloji girişini hızlandırmak, işletmeleri ihracata yönlendirmek ve uluslararası ticareti geliştirmektir. Serbest bölgelerin sunduğu avantajlar; Çeşitli vergi avantajları, Gümrüksüz mal stoklayabilme, Gelir transferlerini kolayca yapabilme Yalın bürokratik işlemler Geniş alt yapı hizmetleri Ülkemizde temel olarak ihracata dayalı yatırım ve üretimi teşvik etmek amacıyla 1987 yılından bu yana birçok serbest bölge faaliyete geçmiştir (Mersin, Ege, Antalya, Kayseri Serbest Bölgeleri gibi) 3
Gümrük Müşavirleri Uluslararası pazarlamaya konu olan ürünlerin ülkeye giriş ve çıkışlarında gümrük işlemlerini gerçekleştirirler. Ülkelerdeki yasa ve yönetmelikler farklı olduğundan çeşitli görevler ve sorumluluklar üstlenebilirler. İşlemlerin hızlı ve doğru bir şekilde yapılabilmesi için gereksinim duyulabilirler. Uluslararası Gözetim Şirketleri Uluslararası ticari kuralların gereği olarak mevzuat ve satış sözleşmeleri çerçevesinde analiz yapılması zorunlu bulunan durumlarla ilgili kalite kontrol işlemleri yapan, bu işlemlere yönelik raporlar hazırlayan ve bu işlemlerin yapılabilmesi için teknik imkanları kuran ve işleten, bunların sonucunda ithalat ve ihracat işlemlerinde koordinasyonu sağlayan tarafsız kuruluşlardır. (KOSGEB Ankara Siteler İşletme Geliştirme Merkez Müdürlüğü, Ege Uluslararası Gözetim Ltd. Şti. gibi) DTM Standardizasyon Genel Müdürlüğü gözetim şirketlerinin tayin ve tespiti ile görevlendirilmiştir. Uluslararası Gözetim Şirketlerinin Verdikleri Hizmetler Alıcının istediği malın sevkiyat öncesi ya da sonrasında, malın ihracatçısı ya da ithalatçısı tarafından sözleşmede ya da standardında öngörülen koşullara uygunluğunu belirlemek Tüm tarım ve sanayi ürünleri ile madeni ürünlerin gereğinde gözetimini yapmak İlgili alanlar dahilindeki ürünler için; örnekleme, kalite kontrol, depolama ve stok kontrolü ile sevkiyat sonrasında yükleme, boşaltma işlemlerine ilişkin prosedürleri yerine getirmek, Gerektiğinde, malın perakende ve toptan piyasa fiyatını belirlemek, Malın ulusal ve/veya uluslararası bir standarda uygunluğuna ilişkin bilgileri kapsayan bir belge hazırlamak, DAĞITIMI KANALI STRATEJİLERİNİ ETKİLEYEN FAKTÖRLER Pazar Özelliği Ürün Özelliği Üretici Özelliği KISA DAĞITIM KANALI ÖZELLİKLERİ Endüstriyel alıcılar Coğrafi yoğunlaşma Yüksek teknik bilgi ve düzenli servis ihtiyacı Büyük siparişler Kolay bozulabilir Karışık Pahalı Yeterli kaynak Kanal Kontrolü önemli Geniş ürün hattı UZUN DAĞITIM KANALI ÖZELLİKLERİ Nihai tüketiciler Coğrafi yayılma Yüksek teknik bilgi ve düzenli servis ihtiyacı yok Küçük siparişler Dayanıklı Standart Ucuz Yetersiz kaynak Kanal kontrolü önemsiz Sınırlı ürün hattı 4
ULUSLARARASI PAZARLARDA DAĞITIM STRATEJİLERİ Yoğun Dağıtım (Intensive Distrubution) Seçimli Dağıtım (Selective Distrubution) Özel Dağıtım (Exclusive Distrubution) YOĞUN DAĞITIM Kolayda malların dağıtımında sıklıkla kullanılır Tüketim mallarının dışında bazı endüstriyel ürünlerin (faks kağıdı,kalem,bilgisayar v.b.) dağıtımında da kullanılmaktadır Ürün alcısının bulabileceği her yerde satışa sunulmaktadır. SEÇİMLİ DAĞITIM Sınırlı sayıda dış pazarlarda, sınırlı sayıda aracılıyla gerçekleştirilir. Marka bağımlılığının yüksek olduğu ürünlerin dağıtımda sıklıkla kullanılır. Kanal maliyetlerini azaltır Kanalın denetimini kolaylaştırır. ÖZEL DAĞITIM Tüketim ve endüstriyel ürünlerin dağıtımında kullanılır Tek bir aracı ya da imtiyazlı işletme aracılığıyla ürünler yabancı ülkelerde sunulur. Fiyat ve hizmet kalitesi üzerinde denetim sağlanır Beğenmeli ve özellikli malların uluslararası pazarlara sunulmasında etkin şekilde kullanılır. 5