ERP de Satış ve Pazarlama Yönetimi Dr. Ragıp BAŞBUĞ ragipbasbug@htmail.cm www.ragipbasbug.cm Kurumsal Kaynak Planlaması larak bilinen ve herkesin bildiği bu yeni mda terim ve kavramlardan biride ERP dir. İşletme sahipleri 1984 lere kadar kişisel bilgisayarların yaygınlaşmaya başlamasından önce, faturalarını manuel hazırlar, Cari Hesaplarını, Stk, Envanter, Kasa ve Muhasebe işlerini büyük defterlerde manuel kayıtlar yaparak takip ederlerdi. Derken bir gün bilgisayar icat ldu ve belki de mertlik bzuldu. Eskiden bir rapr almak için birkaç gün beklenir ve zaten her zaman rapr almak da bzardı şirketi. Her patrn elindeki malıda, parayıda, brcunuda, alacağınıda ezbere bilirdi. Hatta bununla öğünenler bile vardı. Hepsi benim aklımda diyen bir çk patrna rastladım ben. Haklılardı aslında, çünkü bu alışkanlık lmuştu ve işin sırrı da buradaydı zaten. O günlerde birkaç bilgi, işleri yürütmek için yetiyrdu belki, ancak işletme yönetmek her şey benim aklımda, biliyrum demekle lmuyr artık. Değerlendirme yapmak, kararlar almak, kararları dğru alabilmek için şirketin nabzının her an ölçülebilmesi gerekiyr. Yazılım üreticileri önce işe Stk, Cari, Fatura denilen bu üç kaydı sağlayabilecek yazılımlar üreterek işe başladılar. Bu prgramları ilk piyasaya süren firmalar büyük bir bşluğu dldurarak hem kendileri hızla büyüdüler, hem de müşterileri işletmelerinde bunları kullanarak kayıt düzenine geçmeye başladılar. İşin en sıkıntılı yanı eğitim srunuydu ve herkes bilgisayar kullanmayı bilmiyrdu. Muhasebeciler başta lmak üzere kurslar açıldı, herkes kullu ldu yeniden. 2000 li yıllara gelindiğinde artık Stk, Cari, Fatura, Sipariş, Kasa, Banka, Çek, Senet, Üretim, Servis, Muhasebe gibi kayıt edebilme kültürünü aşmış lan tplumumuz, artık snuç ve değerlendirme yaparak ileriyi nasıl planlayabilirim kültürüne geldi. İşte bu süreçle gelinen nktanın adına ERP diyruz. ERP; iş yönetim kültürü ve felsefesi nin adıdır. Şirketin etkin larak yönetilebilmesi için şirket kaynaklarının planlanabilmesi, gözlemlenebilmesi, ölçülebilmesi, değerlendirmeler yapabilmesi, karar vermek için destek bilgisinin varlığına sahip lunabilmesi, planlanan ile gerçekleşenler arasındaki sapmaların görülebilmesi, işi yönetirken önceki verilerden gelecek kestirim senarylarının yapılabilmesi ve her alanda her nktada verimlilik, etkinlik ve üretkenlik gibi daha pek çk mdern yöntemlere ihtiyaç duyulmaktadır.
Bu ERP gereksinimi, eknminin küreselleşmesi, müşteri prfilleri, üretim araçları, üretim maliyetleri ve tedarik zinciri gibi zamana karşı yarışın hızlandığı, iletişim ve ulaşımın araçlarının sunduğu imkanlar ile rtaya çıkan eknmik fırtınanın içinde yönetebilmek için bilmek gerekir lgusunun snucudur. Eskiden mallar sipariş için üretilir yada üretilip stklanır ve bir yandan da satılırdı. Süreç durağandı ve glbal bir fırtına yktu. Hepimiz aynı köyde birbirimizi bilerek ve işleri paylaşmış larak yaşardık. Ne zamanki, Paris te iken Japnya dan aldığı gömlek siparişini Brezilya da ürettirip sevk ettiren ve parasını New Yrk ta tahsil edebilmeye başladı dünya, işin şekli ve yönetim anlayışı da değişti hızla. Aynı şekilde İstanbul daki bir gömlek üreticisi de bir siparişi, farklı birçk ülkede üretip, farklı kıtalara sevk edebilecek duruma gelmeye başladı. En can alıcı nkta ise, tencere üreticisi lan ben, benim yanımdaki mağazaya benden önce davranarak Çin den gelen bir başka tencere üreticisinin satış yapması, işletmelerimizi yönetebilmek için ERP denen felsefeye ihtiyaç duyduğumuzu gösteriyr kaçınılmaz larak. İhtiyaçları farklı sektörlerde, farklı ERP yapılanmaları rtaya çıkmıştır. Üretimi lan bir firmadaki ERP yapılanması ile İthalat yapan bir firmadaki veya mağazacılık zinciri lan bir firmanın ERP yapılanması farklı lacaktır. Ne kadar farklı lursa lsun, beklentiler glbal larak aynıdır. Yönetmek için bilmek gerekir ilkesi işletmenin ihtiyacına göre şekillenecektir. ERP Ana Bileşenleri Finans Yönetimi Stk ve Dep Yönetimi Satış ve Pazarlama Yönetimi Perakende Mağazacılık Yönetimi Satınalma ve Sipariş Yönetimi Üretim Yönetimi İş Akış ve İş Gücü Yönetimi Kntak ve Olay Yönetimi Prje Yönetimi İş te İşbirliği, WEB, E-Ticaret, B2B, Prtallar Varlık Yönetimi CRM Müşteri İlişkileri Yönetimi Satış Snrası Hizmetler (SSH) Yönetimi İK Yönetimi İş Zekası ve Veri Ambarı Veri Madenciliği Yönetimi Analiz ve Raprlamalar ERP de Satış ve Pazarlama Yönetimi Satış Yönetimi ERP yazılımının en önemli mdüllerinden birisidir. Satış yönetiminde, öncelikle müşteri cari hesaplarının sınıflandırılması ve farklı kategrilere ayrılmasında yarar vardır. Bu müşterilerin bir kısmı nihai tüketici, bir kısmı bayi bir kısmı ana bayi gibi faklı satış kategrisine sahip labilir. Bu ayırım ile satış sırasında müşterilere uygulanacak iskntlar ve risk limitleri tmatik larak devreye girecektir. Satış Büyülü bir eylemdir. Bazıları satar, her halükarda satar ve satanda alanda memnundur. Bazıları ise asla satamaz.
İşinizde Satış ve Pazarlama perasynunu yönetmek üzere ne yaparsanız yapın, ancak Satıcı en önemli unsurdur ve kişisel beceri ve başarıya ait bir knudur. Bu iş eğitim ile lur ancak, her eğitilen kişi Satış yapamaz, Satıcı lamaz, demek ki bu iş eğitim ile de lmaz. Hiç eğitim almamış bir kişi Satar, böyle birinin eğitimli lduğunu düşünün ve daha neler yapabileceğini tahmin edin. Kısaca; Satıcı kişidir ve kişisel başarı ile bu kişinin yaradılışı ile dğrudan ilgili lan bir husustur. Satıcı ayrı bir knu larak değerlendirilmelidir. Biz burada Satıcıdan değil Satış yönetiminden bahsedeceğiz. 1. Satış Yönetimi Satış yönetimi satış eylemlerinin kurumsal larak yönetilmesini sağlayan bütünsel bir yapının genel adıdır. Satışlar, Alınan Sipariş kayıtları ile başlamalıdır. Anlık perakende satışlar için sipariş kaydı açılmasına gerek lmayabilir, ancak ürünler alınan siparişlerden snra sevk e tabi tutulacak ise bu durumda alınan sipariş kayıtları önem kazanır. Alınan Siparişler sırasında ürünlerin fiili stk miktarları ve satılabilir stk miktarları görülebilmelidir. Ayrıca sipariş alınan bir ürün için, daha önce tedarik etmek üzere verilmiş sipariş miktarı ve bunların ylda gelmekte lan miktarları ile bu üründen daha önce alınmış lan siparişlerden gönderilecek lan stk miktarları da görülebilmelidir. Bunlardan başka müşteri için rezerve larak ayrılmış stk var mı, varsa başka rezerve miktarı lanlar ve tabiki bu müşterinin bir kta miktarı varsa bunlarda görülebilmelidir. Bir müşteriden sipariş alınırken bu müşterinin şimdi vermiş lduğu üründen daha önce kaç kere ve her keresinde ne kadar ve hangi fiyattan mal aldığı hemen incelenebilmelidir. Müşterinin ürün fiyatı üzerinde yapacağı pazarlık tutarı için bu geçmişteki alım fiyatlarının görülmesi önem kazanır. Müşteri bu malı daha önce şu fiyattan almıştım demesine karşılık veya daha önce şu fiyatlardan vermiştik ancak şimdi daha uygun veriyrum gibi bir açılım sipariş sırasında müşteri ilişkisi bakımından önemlidir. Bunlardan başka, ürün veya ürün grubu bazında iskntların ne lacakları ve varsa fatura altı iskntnun ne lacağının sipariş sırasında belirlenmesi önemlidir. Alınan sipariş kaydı satış için önceden yapılmış lan bir nevi satış sözleşmesidir. Bu sipariş sırasında miktar, fiyat ve iskntlar ile sevkiyat şekli, sevkiyat tarihi, tahsilatın ne şekilde yapılacağı, varsa vade tarihi, tahsilatın hangi döviz cinsinden yapılacağı, tahsilat taksitle yapılacaksa taksitlendirme bilgileri ile siparişi kimin ne zaman aldığı, siparişi veren müşteri persnelinin adı, malların sevk edileceği farklı bir adres varsa bu yerin adres bilgisi gibi birçk bilgi işlenmelidir. Sn larak sipariş sırasında mallar için yapılmış kampanya uygulaması, ürünlere uygulanacak prmsyn veya hediye ürünlerin atamalarının yapılması gerekir. Alınan siparişler, satış fatura/irsaliye evresine dönüşeceği zaman, bu siparişle ilgili eksik bir bilginin lmaması gereklidir. Bu eksiklikten dğabilecek müşteri şikayetinin önünü keseceği gibi, müşteri memnuniyetinide artıracaktır. Satışa ve sevkiyata tabi lan
siparişlerden bir kısmı hemen tedarik edilemez ise bu ürünlerin Back Order denilen geriye kalan siparişleri tmatik larak kayıt altına alınabilmelidir. Bir snraki sevkiyatta bu sipariş miktarları tamamlanmak üzere işleme tabi tutulmalıdır. Geriye kalan ve daha snra gönderilecek lan mallar her zaman müşteri tarafından iptal edilmeye maruz kalabilecek durumdadır. Satış Yönetimini kısaca özetlersek; Ürün, fiyat ve miktar bilgileri Ürün satış kşulları Kampanya, prmsyn bilgileri Sipariş miktarları, önceden bekleyen veya kalan sipariş miktarları Ürünü başka bekleyenler varmı Bu müşteriye önceki satış miktar ve fiyatlarımız Bu müşteriye önceki satış frekanslarımız ve müşterinin alım eğilimi Müşterinin ürünü tercih etme şekli Kayıp satış miktarları ve sıklığı Özel müşteri lup lmadığı gibi bilgilerle satışın yapıldığı ve kayıtlandığı sistemdir. Burada önemli lan satış eylemine ait bilgilerin kayıt altına alınabildiği gibi, Kayıp Satış Kayıp satış her firmada yaşanan lağan bir durumdur. Bir eczaneye girersiniz ve Aspirin varmı dersiniz. Eczacı rafına bakar ve Aspirin kalmamış maalesef derse, bu bir kayıp satıştır. Aspirin lsaydı satış gerçekleşecekti. Buna rağmen Eczacının satışını kaybetmemesi kendi elindedir ve şu hamleyi yaparak, muadili ve frmülü aynı lan şu marka da iyidir, aynı ürün bunu verebilirim demesi belki satışı kayıp etmekten kurtaracaktır. Alınan siparişler sırasında müşterinin verdiği siparişlerden elde lmayan mallar için sipariş sırasında muadilleri önerilebilir ve belkide muadil mallarda lan bir kampanya veya prmsyn bilgisi verilerek müşterinin önerdiğimiz malı alması sağlanarak kayıp satış yaşanmasının önüne geçilebilir. Her şeye rağmen müşteri istediği malda ısrar ederse, bu durumda bu malın siparişi alınabilir veya bu mala sipariş alınmayacaksa bu mal için kayıp satış bilgisi girilerek bir snraki tedarik sürecinde kayıp satış bilgisi alınmış malların analizi yapılmasına ve bunlara gerek duyulursa sipariş verilerek tedarik yluna gidilmesi sağlanmalıdır. Kayıp Satış bilgisi malın siparişi alınmasa bile işlenmesi gereken önemli bir bilgidir. Pazarlama evresinde de verilen teklifler snunda satış kaybedilmiş ise, bu teklifteki ürünlerin kayıp satış bilgisi nedenleri ile birlikte işlenmeli ve analize tabi tutulmalıdır. Kayıp Satışın Nedenleri; Ürünün fiyatı ve vadesi Teslimat tarihi Garanti kşulları Satış Snrası Servis kşulları Marka değeri Rakiplerin değerlendirmesi gibi nedenler sayılabilir. Bu bilgiler altında ne kadar kayıp satış yaşandığı ve kayıp satışın nedenleri analiz edilerek daha snraki evrede bunlara ne gibi çözümler bulunması gerektiği analiz edilebilecek ve tedbirler alınabilecektir.
Alınan bir sipariş snrasında Back Order a kalan mallar her zaman sipariş iptaline maruz kalabilir demiştik. Eğer teslim edilemeyen mallar sipariş iptaline giderse bu da Kayıp Satış larak değerlendirilmelidir. Bu nedenle ürünlerin bulunurluluk ranları yüksek lmalıdır ki, Back Order miktarları da düşük lsun ve bu randa da kayıp satış ranları düşsün. Alınan Siparişlerden snra, depya sevkliyat için ürün dağılım listesi çıkarılır. Burada ERP yazılımı alınan siparişlerdeki malların miktarlarını eldeki mal miktarına bakarak uygun bir algritmayla tmatik larak her müşteri için verilmesi gereken miktarları ayarlar. Bu dağıtım snucu, stk yönetimi yapan yetkilinin nayından snra tplama listelerine dönüşür ve dep görevlileri ürünleri her bir sipariş için ayrı ayrı tplayarak sevke hazırlar. Siparişte alınan sevk adresleri basılarak klilere yapıştırılır ve karglanır. Bu süreçte ERP her evrenin statü atamasını sisteme kayıtlar ve müşteriler firmanızın prtalından sipariş evresini kargya verdiğiniz aracın plakasına kadar izleme imkanı bulabilir. 2. Pazarlama Yönetimi Firmanız satıştan önce pazarlama etkinliğini ERP yazılımı kanalında etkin larak yönetebilmelidir. Ürün pazarlaması için, kampanyalar, prmsynlar, indirimler, çekilişler, hediyeler gibi eylemler düzenlenebilir. Bunların geçerlilik tarihleri ve fiyat plitikaları belirlenir. Bu kampanyaların duyuruları için ERP de kayıtlı müşteri ve ptansiyel müşteri kitlesine Mail, SMS ve bröşür el ilanı gibi belgeler adreslerine gönderilebilir, internet sitenize aktarılabilir. Ayrıca gazete, gergi, tv reklam çalışmaları yapılabilir. Anketler düzenlenebilir. Satıcıların pazarlama etkinliğinde dğrudan müşteri görüşmeleri, randevular, teklifler, tekliflerden siparişe dönüşenler, kayıp satışlar gibi eylemlerde sisteme kayıtlanmalıdır. Pazarlama etkinliklerinin geri dönüş başarım ranları hem etkinlik larak hem de satıcı persnel bazında verimliliği ölçülebilmeli ve belki buradan dğacak persnel başarım primleri hesaplanabilmelidir. Örneğin bir tmtiv servisi, bahar bakım kampanyası adı ile 1-30 mayıs arasında geçerli lmak üzere işçilikte %20 parçada %10 isknt yapacağını müşteri ve ptansiyel müşterilerine çağrıda bulunarak bir kampanya düzenleyebilir. Bu aşamayı her firma bir takım duyuru araçları ile yapabilmektedir. Önemli lan bu kampanyanın snuçlarıdır. Eğer kampanya süresi byunca yapılan servis hizmetlerine katılan müşterilerden sürekli larak zaten servise gelen müşteriler yararlanmışlarsa bu kampanya başarısız lmuş, yapılan iskntlar da bşa gitmiş demektir. Zaten bu müşteriler kampanya lmasa da servise bağımlı lan müşterilerdi. Eğer kampanya süresince servis bağımlılığı lmayan veya servise ilk defa gelen müşteriler yğunluk kazanmışsa servis bahar kampanyası başarılı lmuş demektir. İşte ERP sisteminiz bu ayırımı yapabilmeli ve size snuç döndürerek, kampanyanın başarılımı ve yeni yapılacak kampanyanın nasıl lması gerektiğini veya kampanyanın gereksiz lup lmadığı snucunu verebilmelidir. Kampanya başarımında kampanya döneminde yapılan iskntların tplamı ile kampanya döneminde elde edilen yeni müşterilerin karlılığı örtüşüyr mu? Kampanya snunda karlı mı yksa zararlımı çıkılmıştır, çk net larak ölçülmelidir. Pazarlama mdülü ile CRM mdülü de ERP yazılımınızda entegre lmalıdır. Pazarlama etkinlikleri Müşteri İlişkileri Yönetimi ile birlikte çalışırsa daha verimli lacaktır. Bu birlikteliğin rtaya çıkardığı sinerjine Satış Gücü Yönetimi de diyebiliriz. Satış Gücü Yönetiminde pazarlama kadrsunun verimliliği kadrnun satış ktaları, prim sistemi, prtföye yeni müşteri kazandırma becerisi, görüşmelerden satışa ve müşteriye dönüşüm ranları, rakipten müşteri alma, rakip ürün satıcısından firmamız ürünlerine müşteri edinme gibi satış snrası başarımları, satış öncesi pazarlama etkinlikleri kadar önemlidir. Pazarlama Yönetimin Alt Bileşenleri; a. Kampanya Yönetimi b. Müşteri Listesi Yönetimi c. Ptansiyel ve Olası Ptansiyel Müşteri Listesi Yönetimi d. Hedef Kitle Yönetimi e. Anket Yönetimi f. Prmsyn Yönetimi
g. Pazarlama Bütçesi Yönetimi h. Raprlar ve Analiz Snuçları Şeklinde sayılabilir. Kampanya Yönetimi Kampanya Yönetimi, dğrudan hedef kitleye, müşterilere ve iş rtaklarına yönelik birçk kanaldan hedefe ulaşmak için yapılan satış, tanıtım ve markalaşma için yapılan çalışmaları yönetmek üzere ERP yazılımınızda bulunması gereken önemli bir mdüldür. Kampanyalar gerçekleştirmenizi ve snuçlarını takip etmenizi sağlar. Kampanya mdülünü kullanarak hem yapılan kampanyanın tanımlarını ve hemde snuçlarını değerlendirmenize imkan verir. Amaç, işletmelerin maliyetleri düşürmek, gelirlerini yükseltmek lduğuna göre buna uygun yapılacak çalışmaların tümü kampanya niteliği taşır. Hatta web sitenizin trafiğini artırmak için yapacağınız çalışmalarda kampanya kapsamında lduğu gibi pazar araştırması gibi bir çalışmada kampanya kapsamında değerlendirilebilir. Kampanya Yönetimi ile ürün veya hizmetlerinizle ilgili e-mail, web sitesinde duyurular, faks, sms veya dergi gazete ve tv reklamları gibi diğer iletişim araçlarını kullanarak kampanyalar düzenleyebilirsiniz. Bir kampanyanın, başlangıç bitiş tarihleri, amacı, yöntemi, ilgili prje, hedef bütçesi, hedef kitlesi, kampanya ekibi, kampanya ile ilgili prmsynlar, aksiynlar, ntlar, belgeler ve tüm diğer bilgiler sisteme girilmeli ve yönetilmelidir. tek bir merkezden yönetilir. Kampanya yöneticisi, her bir kampanya için imaj, içerik, audi/vide clipler v.b. medyalar bir araya getirilerek, bunların e-mail, mektup, faks veya diğer iletişim araçlarını kullanarak müşteriye ulaştırılmasını sağlar. Bir kampanya yönetim mdülünde şu özellikler aranmalıdır; Sınırsız sayıda ve süreli kampanya luşturma Kampanya tipi (kategrisi) tanımlama Kampanya aşaması tanımlama Kampanya hedef bütçe yönetimi Farklı medyalarda ve yöntemlerde kampanya yayını (Yüzyüze, e-mailing, Faks, SMS, Web) Kampanya ile prje ilişkilendirme Kampanyadan prje yönetimine bağlantı Her bir yayın medyasına ve yöntemine özel kampanya içeriği luşturma (E- Mail, SMS, Yüzyüze, Fax ve Web içerikleri) Kampanya kapsamında prmsyn planlama ve tanımlama Kampanya kapsamında aksiyn planlama ve tanımlama Sınırsız sayıda aksiyn aşaması tanımlama Kampanya ekibi luşturma Kampanya hedef kitlesini tanımlama Kampanya ntları Kampanya içeriğine anket ekleme Mailing şablnları tanımlama Şablna uygun mailing içeriğini basabilme Kampanya yönetimi içinden hedef kitleye tmatik faks gönderme Web içeriğini internet, intranet ve extranette yayınlama Kampanya yönetimi içinden tüm hedef kitleye SMS gönderme Sayılabilir. Müşteri Listesi Yönetimi Kampanya mdülünde bulunan liste yöneticisi, her bir kampanya kapsamında yapılan gönderilerin hedef kitleye dahil isimler üzerinde kişi kişi takip edilmesini sağlar. Gitmemiş gönderilerin düzeltilerek tekrar yapılmasına imkan verir. Liste yöneticisinden tmatik etiket basmak mümkündür. Liste yöneticisi ayrıca manuel larak hedef kitle listesinin
daraltılmasına veya genişletilmesine imkan tanır. E-mail adresi, isim ve diğer parametreleri kntrl ederek tekrar eden kayıtları siler. Her bir kişi ile ilgili özel ntlar tutmayı sağlar. Müşteri listesi yönetiminin özellikleri; Üye kategrilerine göre kişi bazında hedef kitle listesi ve iletişim bilgilerini görüntüleme Tekrarlı kayıtları teke indirme Kişi bazında giden/gitmeyen mail takibi Kişi bazında giden/gitmeyen faks takibi Kişi bazında giden/gitmeyen SMS takibi Hedef kitle listesine kişi ekleme, çıkarma Listeden arama yapma Arama snuçlarına tplu e-mail ve SMS gönderme Listeye tmatik etiket basabilme Farklı etiket baskı şablnları tanımlayabilme Şeklinde sayılabilir. Hedef Kitle Yönetimi Kampanya mdülü içerisinde yer alan hedef kitle yönetimi, sisteminize kayıtlı kurumsal ve bireysel üyeler arasından cinsiyet, yaş, medeni hal, sektör, şirket çalışan sayısı, üye kategrisi, eğitim, meslek, üyelik başlangı ve bitiş tarihi gibi farklı kriterleri tanımlayarak kampanyalarınıza özel hedef kitleler luşturmanızı sağlar. Verilen kriterler dğrultusunda sisteme kayıtlı tüm üyeler arasından tmatik luşturulan hedef kitle listesi, üye adı, görevi, adres ve iş bilgileri ile birlikte görüntülenir. Hedef kitle yönetiminde tanımlanan listeler, kampanyalarda seçilerek liste yöneticisi üzerinden kullanılması sağlanır. Hedef kitle listesi etiket larak basılabilir. Hedef kitle yönetiminin özellikleri; Sınırsız sayıda hedef kitle luşturma Üye kategrisine, üyelik tipi, cinsiyet, medeni hal, yaş, eğitim durumu, meslek, unvan, sektör, departman, çcuk sayısı, lkasyn, üyelik başlangıç bitiş-tarihi gibi kriterlere göre hedef kitle tanımlama Hedef kitle ile anket ilişkilendirme Hedef kitle listesinden etiket basma Hedef kitle listesini kağıda dökme, PDF yapma, e-mail larak gönderme Hedef kitle listesi içerisinde arama yapma Şeklinde sayılabilir. Anket Yönetimi Aket yönetimi ile web sitenizde veya e-mail listenizde veyahutta basılı medya aracılığı ile sürekli anketler yapabililirsiniz. Anketler farklı kategrideki üyelere veya farklı departmanlardaki çalışanlara özel larak yayınlanabilir. Anket snuçları genel larak grafiklerle incelenebilir lmalıdır. Anket mdülünün özellikleri; Anket luşturma Üye kategrilerine göre Web'de yayınlanabilmelidir Anketleri hedef kitle üyelerine e-mail larak gönderme Ürün ile anket ilişkilendirme Ankete tekli/çklu cevaplı sru ekleme Anket srusuna sınırsız cevap şıkkı ekleme Anket snuç grafikleri Anket cevaplarının katılımcı bazında takibi Anketi pasif hale getirme Eski anketleri güncelleme ve yeni anketler düzenleme Şeklinde labilir.
Prmsyn Yönetimi Prmsyn yönetimi satış mdülü ile birebir entegre çalışmalıdır. Kampanya mdülünde tanımlanan prmsynlar satış mdülündeki sipariş kayıtlarında srgulanarak snuçları sipariş sayfasında görülmelidir. Prmsynlar %indirim, bedava ürün, armağan, puan, dönem primi gibi farklı seçenekler uygulamanıza imkan tanımalıdır. Prmsyn yönetiminin özellikleri; Satış ve ürün yönetimi ile entegrasyn Tarih, saat ve dakika bazında prmsyn başlangıç bitiş tarihi tanımlama Ürün bazında prmsyn yönetimi Prmsyn ile kampanyaları ilişkilendirme Alışveriş miktarına veya tutarına göre prmsyn tanımlama % indirim prmsynları Bedava ürün prmsynları Armağan ürün prmsynları Puan prmsynları Şans kupnu prmsynları Dönem primi prmsynları Prmsyn iptali Şeklinde tanımlanabilir. Pazarlama Bütçe Yönetimi Pazarlama faaliyetlerinin bütçesi önemlidir. Herkes uygulamayı planladığı bir pazarlama aktivitesini düşünür. Srun bunun uygulamasında gerekli lan bütçenin lup lmadığıdır. Birçk ürünü lan firmanın pazarlama aktiviteleri için bütçesi lmadığı için ürünlerini satamadığını ve tanıtamadığını biliyruz. Bu nedenle önce pazarlama etkinlik bütçesi planlanmalı ve lmayacak işlere kalkışılmamalıdır. Bütçeniz yk ise, yapılabilecek buna uygun seçenekler değerlendirilmelidir. Pazarlama Bütçe Yönetiminde bulunması gereken özellikler; Şube ve departmanlara göre pazarlama bütçesi luşturma Sınırsız sayıda gider kategrisi ekleme Sınırsız sayıda bütçe gider kalemi ekleme Merkez, şube ve departmanlara ait yıllık pazarlama bütçelerini aylık görüntüleme Bütçe Planlamasında tadilat yapma Farklı para birimlerinde gider kaydı ve gider takibi Bütçe planı ve sapmaların izlenmesi Sayılabilir. İhtiyacınız dğrultusunda hazırladığınız kampanya, hedef kitle, anket, prmsyn ve bütçe raprlamaları alınabilir lmalıdır. Kampanya mdülü içerisindeki raprlamalar sayesinde her bir kampanyanın başarısı ölçülmelidir. Respnse rate (ROR) cevap ranı veya kampanyanın Respns f Investment (ROI) yani yatırımın geri dönüş ranları gibi raprlar klaylıkla ölçülebilir ve raprlanabilir lmalıdır. Satış kşulları tanımlama Genel satış cir primleri (aylık, 3 aylık, yıllık cir primi faturası istenir) Satış vade süre ve kşulları (nrmal vade, ek vade, peşine mal satış vadesi, açılış vadesi, yeni liste uygulama süresi) Satış risk limitleri (açık hesap risk limiti, vadeli ödeme aracı risk limiti, tplam kredi) Vade farkı Fatura altı iskntları (satış faturası ve siparişi tplamına uygulanır) (Fatura altı iskntsu / peşin iskntsu / 5 kademeli isknt tanımlama / puan hesaplama)
Ürün indirimleri (satış faturası ve siparişine tmatik uygulanır) Aylara göre satış aksiyn desteği (her ay veya 3 ayda bir müşteriden fatura istenir) Ürün bazında aylara göre bedel dışı katılımlar (her ay veya 3 ayda bir müşteriye ücretsiz mal verilir) Detaylı satış ve satınalma fatura emri takibi Sözleşme Yönetimi Sınırsız sayıda sözleşme kaydı Satınalma, satış ve fatura mdülleriyle entegrasyn Sözleşme nayı Sınırsız sayıda sözleşme kategrisi tanımlama Aynı müşteri veya tedarikçi için birden fazla sözleşme kaydı Sözleşme ntları Sözleşmeye belge ekleme Sözleşmeyi belgeye çevrime, PDF yapma, kağıda dökme, e-mail larak gönderme 3. Perakende Satış ve Mağazacılık ( Retail ) Perakende satış eyleminde müşterinin mağazada aldığı malların faturalanması, bank, kasiyer uygulaması genellikle barkdlu ürünlerin satış işlemlerinin yapılması srun değildir. Ancak mağazacılığın kendine özgü özel bir felsefesi ve kurgusu lmalıdır. Perakende ve Mağazacılık Yönetimi, mağazaların yeni müşteriler edinmesine, varlan müşterilere verimli ve karlı hizmet vermelerine, başta tedarikçiler lmak üzere tüm iş rtaklarıyla entegre bir biçimde iş yapabilmeye, mağazalar, Web sitesi, Call Center, Franchise nktaları ve Distribüterler de dahil lmak üzere tüm perakende satış kanalını merkezi larak yönetebilmeye imkan tanıyan, müşteri daklı bir uygulama lmalıdır. Mağaza ve mağazada ürün yönetimi, fiziki larak lmaz ise lmazlarını karşılanmasıdır. Raf reyn ürün tanımları, barkdları, ürün açıklamaları, fiyatları, prmsyn ve kampanyada lup lmadıkları ve varsa iskntları ile hediye ürünler gibi dğrudan müşterinin algılaması gereken her türlü bilgilendirme sistemle entegre edilmelidir. Müşterinin kasada süprizle karşılaşması, fiyat, isknt, hediye gibi bilgilerin kasada uyumsuzluk çıkması müşterinin bütün algılamasını negatif yönde hemen bzar. Bu nedenle memnun müşteri için satış snlanıncaya kadar bütün süreçler dğru ve tutarlı devam ettirilmelidir. Bu durumu kendiniz de yaşamışsınızdır. Büyük bir mağazada Raftaki ürünü sepete atarken rada tanımlı lan bir indirim veya prmsynu veya ürünle birlikte bedava lan bir ürünü sepete atmışsınızdır. Kasada ödeme sırasında sistem bundan habersiz ise hediye lan ürünü de fiyatlandırmaya kalkar veya iskntsunu uygulamaz ise ilk yaptığınız şey hemen şiddetle itiraz etmek lmuştur. Bunun nedeni aldatılmak krkusudur ve tepki sert lur. Hemen ürünün iptali istenir veya mağaza srumlusu çağrılarak hesap srulur. Mağazacılıkta özellikle tekstil knfeksiyn türü ürünlerde, By, Beden, Takım, Renk gibi tanımlar dğru yapılmalıdır. Mağazalarda anlık indirimler, anlık prmsynlar, anlık kupn vs gibi etkinlikler sisteme ilgili ürün veya grubuna veya lkasynuna göre atanabilmeli ve kasada bu bilgi anında etkin labilmelidir. Müşterilerinizi daha önce segmentlere ayırmışsanız, müşterinizin firma clupcard veya fanclub gibi özel alım bilgileri mevcutsa, satış sırasında bunlar etkin labilmeli ve satış sırasında sistem gerekenleri tmatik yaparak, müşteri memnuniyeti sağlanmalıdır. Perakende ve mağazacılık zincirlerinde bütün mağazalardaki stk ve satış hareket bilgileri merkezi bir sistemde tplanarak izlenebilmeli ve değerlendirmeye tabi tutulabilmelidir. Bir şehirdeki mağazada bir ürün srunsuz satılmakta iken bir başka şehirde aynı ürünün satış
miktarlarında srun labilir. Bunlar sezn snu beklenmeden önlem alınarak, ürünlerin mağazalar arasındaki transferleri sağlanmalıdır. Mağazalarda tüketim frekanslarına göre merkezi bir tedarik siparişi luşturulabilmeli, mağaza yöneticisinden önce ürün çeşit ve miktarları için hazırlıklı lunabilmelidir. Aynı zamanda bu merkezi sistemde günlük cirlar ve kasa tplamları, mağaza masrafları ve mağaza karlılıkları da n-line izlenebilmelidir. Perakende ve Mağazacılıkta; Hangi mağaza ve depda, hangi ürünün hangi ebatının hangi renginden kaç tane satılmış ve daha kaç tane var bilgisini anlık takip etmek istiyrsanız, Ürünün Rafta Yktur durumuna düşmemesi için ptimal stk bulundurmak istiyrsanız, Farklı mağaza ve şubelerinizde farklı fiyat uygulamaları yapmak ve bunları tek bir merkezden yönetmek istiyrsanız, Tedarikçilerinizi anında sisteminize entegre ederek işbirliği yapmak istiyrsanız, Kapsamlı ve anlık prmsynlar yapmak ve bunları e-mail veya SMS ile anında müşterilerinize duyurmak istiyrsanız, Hangi müşterinizin ne zaman nereden ne satın aldığını takip etmek ve bunlardan dğru snuçlar çıkarmak istiyrsanız, Ürün ve kategri yönetimi ile hangi ürün ve ürün kategrisi için ne kadar alan ayırdığınızı ve bu ürünlerden karlılığınızı takip etmek istiyrsanız, Stk, Ürün, Finans, Muhasebe, İnsan Kaynakları ve İçerik yönetimi uygulamalarını birlikte yönetmek istiyrsanız, Rakiplerinizin neyi nerede kaça sattığını takip etmek istiyrsanız, dğru kurgulanmış bir ERP çözümüne ihtiyacınız var demektir. Mağaza Yönetiminin özellikleri; Mağaza bazında fiyat yönetebilme Mağaza bazında stk takibi Mağaza stk fişleri (Fire fişi / Sarf fişi / Üretimden giriş fişi / Dep fişi / Sayım fişi) Mağazadan stk exprt belgesi luşturma Mağaza mal alım irsaliyeleri Mağaza mal alım faturaları Mağaza satış faturaları POS Entegrasynu (Otmatik Stk / Satış / Fiyat Değişimi Exprt ve imprt belgeleri luşturma) Mağaza bazında rekabet yönetimi (Rakipler / Rakip Fiyatlar) Mağaza alan ve raf yönetimi Çk byutlu mağaza etkinlik raprlamaları Şeklinde özetlenebilir. Perakende Satış Yönetimi özellikleri; Online satış entegrasynu Online ödeme sistemleri entegrasynu POS sistem entegrasynu Ödeme sistemleri entegrasynu Mbil satış entegrasynu Ürün yönetimiyle entegre ürün satış takibi Ürün yönetimiyle entegre ürün fiyat detayları ve fiyat listeleri takibi Stk yönetimiyle entegre ürün stk durumu ve stk detayları takibi Kampanya mdülüyle entegre etkin satış prmsynu takibi Kurumsal ve tptan satış yönetimi Fırsat yönetimi Teklif yönetimi Sipariş yönetimi Çk yönlü satış raprlama ve analizleri Şeklinde sayılabilir.
Mağazacılıkta Lyalty ( Müşteri Sadakat Kartı ) Uygulaması Mağazacılıkta veya müşteri kitlesinin yğun lduğu kurumsal veya tüketici ağının yğun lduğu sektörlerde örneğin; Petrl istasynları veya bankalar gibi kurumlarda, müşteri sadakat kartı uygulaması ldukça yaygındır. Firmalar müşterilerinin sadakatlerini yada bağımlılıklarını artırmak veya sürekli elde tutabilmek için müşterilerine üyelik kartları vermektedirler. Bir ürün satıyrsanız ve yl byunca seçeneklerin ve rakiplerin ve fiyatların eşdeğerliği söz knusu ise, müşteri her istediği yere gidebilir. Müşteriyi elde tutabilmek ve bağımlılık sağlayabilmenin yllarından biriside Müşteri Kartı uygulamasıdır. Rakiplerde benzer uygulamaları yapacaklardır. Bu durumda hangi kart ne sağlıyr kimin ne avantajı var srusu öne çıkacaktır. Kart vermek yeterli değildir, sürekli larak kartın içeriğini de dldurmak ve zenginleştirmek gerekir. Bazı mağazalar veya kurumlar bş bir müşteri kartı vermek yluna giderek müşterilerini bağlayacaklarını sandılar ve bir zamanlar her mağaza veya kurumun, herkeste bir kartı vardı. Bunların hiçbirinin zaman içinde işe yaramadığı görüldü ve müşteriler cüzdanlarını dlduran bu kartların çğunu kaldırıp attılar. Müşteri Sadakat Kart Sisteminde müşterinize sürekli bir avantaj sunmuyrsanız ve nu maddi larak kazançlı çıkaracak bir seçeneğiniz yksa, kart işine girmeyin. Sizin kartınız bir işe yaramaz. Sadakat kartı uygulamalarında müşterilerinize çk uzun dönemli snuç verecek uygulamaları yapmayın. Müşteri kartında biriken bir avantajı hemen edinmek ister, aksi halde çk uzun sürede elde edeceği bir avantajı unutacaktır. Kendi yaşadığım birkaç örnekle knuyu açıklamak istersek; Herkesin çk bildiği büyük bir alışveriş marketinde bir kart verdiler, hemen rada ftğraf çekip bastılar ve 1 dakikada kart hazırdı. Alışverişlerimde bu mağazalar zincirini kullandığımda, kartınız var mı diye srdular her seferinde verdim ve kasiyer sistemden geçirdi. Bir gün bu kartın bana ne avantajı lduğunu, şimdi kaç paralık bir indirim aldığımı srdum. Kasiyer, kartların Perşembe günleri yaptığınız alışverişlerde indirim yapıyr, diğer günlerde bir indirim yktur dedi. Bende kartı aldım ve kasiyere benim ne işim lur Perşembe günü burada diyerek kartı kaldırıp attım. Bir daha da bu markete gitmedim. Bir gün meşhur bir benzin istasynunda kart verdiler ve biriken puanlar ile bazı hediyeler alacağımı söylediler, yani yakıt alırken buradan alırsam puan birikecek ve hediye alacaktım. Bir süre bunu uyguladım ancak kartımda biriken puanlarla alabileceğim basit bir hediye için bile yıllarca benzin almam gerektiğini öğrendiğimde ilk verdiğim tepki, bunların hediye vermeye niyeti yktur deyip, bir daha markanın istasynlarına gitmedim. Bir başka marka benzin istasynunun kartının avantajlarını yönetmek çk zrdu, snucun ne lacağı anlaşılmıyrdu, istemedim. Daha snra başka bir istasynda sunulan kart çk basitti ve avantajının ne lduğu ve snucu ne zaman elde edeceğim çk belirlenmişti. Hemen alıp uyguladım, snucunu da gördüm. Kart budur, sadakat da budur diyr, bir şey verecekseniz adam gibi verin yada yapar gibi gözükmeyin diyerek, ne yapmanız gerektiğini size bırakıyrum. Özetle, Kart uygulaması keskin bir kılıç gibidir, bıktırır ve küstürürseniz kayıpları acı lur