1 TANITIM F&M NE YAPAR KOÇLUK NE SAĞLAR
2 1996 YILINDAN BU YANA FRANCHISE ALIRKEN, VERİRKEN, İŞLETİRKEN DENEYİMİ YANINA ALANLARA DESTEK VERİYORUZ
3 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN VİZYONUMUZ Markalı işletmelerin, sistemli yürüyen işlerin, yatırımcıların ve tüketicilerin tercihi haline geleceği bir Türkiye Vergisini veren, kanunlara uyan, kaliteli üretim yapan, tüketicisini koruyan işletmelerin karşısındaki kayıtsız, markasız, kalitesiz haksız rekabeti engelleyecek bir devlet Türk markalarının ilerleyeceği, dış pazarlarda rakipleriyle boy ölçüşeceği bir dünya
4 MİSYONUMUZ Türkiye de franchise sektörünün güven ortamında ve sağlıklı gelişmesini sağlamak Türk hizmet markalarının Türkiye de dünya kalitesinde hizmet vermelerini ve dünya pazarlarına başarıyla açılmasını sağlamak Franchise veren firmalara Türkiye de ve dış pazarlarda en geniş kapsamda destek sunmak Franchise yatırımcılarının en kapsamlı şekilde bilgilenmelerini ve şartlarına en uygun yatırımlara yönelmelerini sağlamak
İLKELERİMİZ Desteğimizden gerçekten yararlanacak firmalara hizmet vermek Kurduğumuz sistemi, franchise alan ve veren tarafların birlikte kazanacakları şekilde tanımlamak Kurduğumuz sistemi yasalara, UFRAD ilkelerine ve ticari gereklere uygun oluşturmak Destek verdiğimiz firmaların rakiplerine hizmet vermemek İşi bir bütün olarak ele almak ve firmaya elimizden gelen her konuda destek olmak Hizmeti bir zaman planına uygun ve ölçülebilir performanslara bağlı olarak vermek Destek verdiğimiz firmanın hizmet bitiminde bir daha desteğe ihtiyaç duymamasını sağlamak Franchise alanın başarılı olacağına ikna olmadan, franchise verilmesine aracılık etmemek 5
6 TARAFIMIZ Franchise & More franchise alandan yana taraftır F&M ile çalışan franchise verenler bunu bilir ve kabul ederler F&M temsilcilerine danışan franchise alanlar buna gelir ve bunu yaşarlar
HİZMETLERİMİZ F&M danışmanlık, işletmecilik ve gayrimenkul hizmetleri verir 7
F&M TEMSİLCİLERİ EDR ÇNK ĠZM TKR KLĠ BLK MAN AYD MUĞ ĠST BUR UġK DEN KÜT BRD KOC ADP BLC AFY ISP ANT F&M TEMSİLCİLERİ ESK BAR ZON KRB BOL KON ANK KRM ÇKR MER KLE AKS KST KRġ ÇOR NEV NĠĞ SĠN YOZ ADN KAY AMA OSM HAT SAM TOK KMR GAN SĠV ORD MAL ADY MEVCUT İSTENİLEN GĠR EZC URF GÜM TUN ELZ TRB BAY BĠN RĠZ ERZ ART MUġ ARD KRS AĞR IĞD BĠT VAN DYB SRT BAT MAR ġir HAK F&M, Türkiye ve yurt dışında temsilcileri eliyle girişimcilere ulaşır F&M temsilcileri F&M markası ve farkıyla hizmet veren girişimcilerdir Her temsilci franchise işlerde farklı deneyimlere sahip uzmanlardır Bazı temsilcimiz franchise zincirlerinin kurucusu ve yöneticisidir Bölge Temsilcileri kadro kurar, sistem kurar, eğitim verirler. Marka Temsilcileri franchise satar, devir yapar, koçluk verirler. Aday Temsilcileri girişimcileri F&M ye yönlendirir, sonucu izlerler. F&M franchise sistemi UFRAD onaylı ilk zincirdir 8
9 Danışmanlık alan kendi zamanını satın alır, sonuca erken ulaşır Başarma potansiyeli olmayana hiç bir danışmanın yararı olamaz Parayı girişimci kazanır, danışman ancak zaman kazandırır
Danışmanlık alan, bir kere bedel öder, toplam maliyeti baştan bilir Deneyimini kendi kazanan, yatırım ve işletmede öğrenme bedeli öder Ödediği bedelin ne olduğunu ancak işi öğrendiği zaman anlar Öğrenmenin mutlaka bir bedeli vardır, er veya geç ödenir 10
BEN BİLİRİM DİYENLER Uzmanlardan danışmanlık almadan kendi bildiğini okuyan Biraz fikir edindiğinde hemen kendi yöntemini geliştiren Mucit ve gözüpek girişimcilerimize saygı duyuyoruz Ekonominin lokomotifi onların arasından çıkan küçük bir azınlıktır F&M ben bilirim diyenlere danışmanlık vermez, ancak satış yapar 11
BEN SORARIM DİYENLER Her işi uzmanına yaptırıp, kendi işini kaynakları iyi yönetmek olarak gören İşinin kilit unsurlarını öğrenip, çalışanlarının bilgi ve başarısına güvenen Çağdaş ve sorumluluk taşıyan girişimcilerimize destek oluyoruz Ekonominin vagonu, motoru, elektriği onlar, firmaları ve markalarıdır F&M ben sorarım diyenlere danışmanlık verir, destek olur 12
FRANCHISE SATIŞI F1-Exclusive satış ile tüm başvuruları karşılıyor, değerlendiriyor, sonuçlandırıyoruz. F2-Nonexclusive satış ile bize gelen talepleri firmaya yönlendiriyoruz. F3-Masterfranchise satma ile markayı yurt dışına taşıyoruz. F4-Devir aracılığı ile markalı işletmeleri doğru işletmecilere devrediyoruz. F5-Devir analizi ile devredilecek yerin iş potansiyelini koşullarını belirliyoruz. F6-Girişimcilik testi ile firmaya başvuran adayları değerlendiriyoruz. F7-Uzlaştırma hizmetimizle franchise alanlarla yaşanan sorunları çözüyoruz. F&M franchise satışı ve devrinde uzman, yaygın ve deneyimlidir 13
LOKASYON L1-Yer kiralama ile firmanın ihtiyacına uygun yerleri buluyoruz. L2-AVM kiralama hizmetimizle doğru yeri, noktayı, koşulları buluyoruz L3-Yer analizi ile belli bir noktanın iş potansiyelini ve değerini çıkarıyoruz L4-Yayılma planı ile markanın nerelerde olması gerektiğini çıkarıyoruz RE&SS yer seçimi ve temini konusunda uzman ve güncel bilgilidir 14
EĞİTİM E1-Genel katılıma açık franchise kurma ve yönetme eğitimleri veriyoruz. E2-Firmaya özel hazırlanmış franchise eğitimleri veriyoruz. F&M Franchise eğitimlerinde geliştirdiği özgün müfredatı uygular 15
DENETİM D1-UFRAD ilkelerine uyumu denetliyoruz. D2-Check-Up ile franchise vereni, sistemini ve işletmeleri değerlendiriyoruz. D3-Franchise kadranı ile markanın karne notunu çıkarıyoruz. D4-Simetri testi ile franchise anlaşmasının alanveren-marka dengesini ölçüyoruz. D5-RBM ölçümü ile sektördeki franchise markalarının değerlerini eş zamanlı, karşılaştırmalı ölçüyoruz D6-Gizli müşteri ölçümü ile işletmeleri müşteri gözünden değerlendiriyoruz (HS Brands ile) F&M denetimleri özgündür, sadece F&M tarafından yapılır 16
TANITIM İletişim stratejisi, markanın ve konseptin tanıtımı Kurumsal kimlik, logo, amblem, evrak, tabela Grafik el ilanı, broşür, katalog, reklam, gibi tasarımlar Prodüksiyon fotoğraf, film, radyo reklamı, jingle, matbaa basım, POP malzemeleri seçimi ve temini Pazar araştırma anket, görüşmeler, fokus grup Medya seçimi ve satın alması Organizasyon bayi toplantıları, gezi, ürün lansmanı, açılış, kampanya, fuar, seminer, panel, basın toplantısı Halkla ilişkiler, medya ve kamuoyu ile iletişimi İnternet domain, hosting, site, toplu e-mail Tescil marka - patent ve takibi Belgelendirme ISO, HACCP, Bilgi Güvenliği F&M tanıtım hizmetlerini uzman çözüm ortakları eliyle verir 17
F&M ye güvenen ve sistemini kurduran firmalara teşekkür ediyoruz 18
19 FRANCHISE ALANLARA ÜCRETSİZ HİZMETLER ÜCRETLİ HİZMETLER ONLINE msn ile bilgilendirme TANITIM görüşme ile bilgilendirme PAZARLAMA markalarımızı tanıtma DEVRALMA hazır iş önerme DEVRETME çalışan işletmeyi satma KOÇLUK kişiye uygun iş önerme SİMETRİ anlaşmayı değerlendirme DEVİR ANALİZİ gerçek potansiyel YER ANALİZİ gerçek değer MASTERFRANCHISE marka alma
YANITSIZ 5 SORU 1- PARAM VAR, NE YAPAYIM? Bankaya yatır, faizini al 2- YERİM VAR NE YAPAYIM? Kiraya ver, kiranı al 3- HANGİ MARKA İYİDİR? Marka kazandırmaz, girişimci kazanır 4- HANGİ ALIŞVERİŞ MERKEZİ İYİDİR? En iyi AVM de bile yanlış nokta, zorlu rakip kaybettirir 5- YERİMİ KAÇA DEVREDERİM? Karlı iş, iyi yer, güçlü marka, kolay ve karla devredilir Karsız iş, kötü yer, zayıf marka, zor ve zararına devredilir F&M bu sorulara yanıt vermez, çünkü doğru yanıt sorana göre değişir 20
21 FRANCHISE KOÇLUĞU Franchise alacak girişimcinin karar vermesine yetecek kadar bilgi verir, fırsatları anlatır, tehlikelere karşı uyarır cesaret verir, hak ettiğini istemesini sağlar taktik verir, duruma göre farklılaştırabilir alternatif sunar, farklı alanları tanıtır
KOÇLUK NE SAĞLAR Franchise alan piyasayı bilmez, 3+1 doğruyu bulamaz, parlak vaatlere kapılır Franchise koçu girişimciyi tanır, anlar, istek ve hedeflerini inceler Koç markaları tanır, inceler, piyasayı bilir, devirleri duyar Koç yerden anlar, iyi yerleri bilir, uygun yeri bulur, doğru fiyatı söyler Koç girişimciyi bilgilendirir, teşvik eder, uyarır, son kararı girişimci verir Franchise Koçluğu F&M tarafından geliştirilen özgün bir danışmanlıktır 22
KİŞİLİĞİNE GÖRE İŞ KONUŞAN DİNLEYEN DÜŞÜNEN YAPAN Kişilik testi ile dört temel gruptan hangisine uyduğunu anlarız. Kişiliğine uygun iş öneririz Herkeste her özellik bulunur, biri veya ikisi baskındır Her özellik belli işlerde avantaj sağlar Konuşan satar Dinleyen insan çalıştırır Düşünen planlar Yapan işi bitirir 23
KİŞİLİK BAŞARIYI BELİRLER Adaylar parasına, yerine, deneyimine göre değil, huyuna göre seçilmeli Huy değişmez, işe uygun değilse dert olur İÇ FAKTÖRLER Güç varsa işte başarı şansı yüksektir Hırs varsa büyük iş, parlak marka ister Heves varsa kendi işini kurmak ister Gücü az, hırsı ve hevesi çoksa franchise ister Gücü çok, hırsı ve hevesi azsa teşvik gerekir Gücü, hırsı ve hevesi çoksa iş öğretilmemelidir DIŞ FAKTÖRLER Sermaye, yer, deneyim, beceri, çevre Faktör Testi F&M tarafından geliştirilen özgün bir yöntemdir 24
KİŞİLİĞE GÖRE RİSK ÖNERİRİZ Güç, Hırs, Heves Y yok, Z zayıf, O orta, İ iyi, T tam Farklı kombinasyonlar için değerlendirmeler ve yapılacaklar Y Z Y Z O Y Z O X - DıĢ faktör varsa franchise almak isteyebilir ama Ģansı az, verilmemeli Y Z Ġ T Y Z O X -DıĢ faktör olmadan da baģvurabilir, kiģisel tatmini için ister, franchise verilmemeli Y Z Y Z O Ġ T X - DıĢ faktör olmadan da baģvurabilir ama Ģansı az, franchise verilmemeli Y Z Ġ T Ġ T S - DıĢ faktör olmadan da baģvurabilir, sağlam franchise verilebilir ama franchise veren uyarılmalı S - DıĢ faktörleri güçlüyse franchise almak isteyebilir, ısrarcı olunmamalı, sağlam franchise O Y Z O Y Z O önerilmeli, franchise alan uyarılmalı O Ġ T Y Z O S - Meşhur markalarla bütünleşmek ister, sistemi zorlar, sağlam franchise önerilmeli S - Kendi işini kurmak için franchise sistemini kurtuluş olarak görebilir. Dış faktör düşükse de O Y Z O Ġ T zorlayabilir, sağlam franchise önerilmeli S - ÇalıĢmaz, büyük iģlere kalkar, bariz rekabet üstünlüğü varsa sağlam altyapılı marka verilebilir, O Ġ T Ġ T yoksa verilmemeli İ T Y Z O Y Z O R - ĠĢinde çok çalıģır, merkezden destek bekler, riskli markalar da önerilebilir, dıģ faktör yoksa çekinir İ T Ġ T Y Z O R - ĠĢinde baģarılı olur, riskli markalar önerilebilir, sistemi zorlar, meģhur markaları tercih eder İ T Y Z O Ġ T R - Kendini iģine verir, babacan patron tipidir, riskli markalar da önerilebilir K - Hızlı yükselir, her iģi becerir, franchise almayıp kendi markasını oluģturmasıı önerilmeli, sistemini İ T Ġ T Ġ T tam oturtmuģ büyük markalarla iyi geçinebilir, zayıf markalarla sorun yaģar 25
F&M MARKALARI F&M Türkiye nin ve dünyanın saygın ve başarılı markalarını önerir Önerilen markaların bazıları F&M temsilcilerine ait zincirlerdir F&M bazı markaları tek, bazılarını müşterek yetkili olarak satar Listedeki markalar herkese önerilmez, sadece başarılı olacaklara sunulur 26
2 FRANCHISE SİSTEMİ FRANCHISE NEDİR YARARLARI, RİSKLERİ GİRİŞİMCİLİĞİN RİSKLERİ
28 FRANCHISE NEDİR Bir sistem ve marka kullanarak sürekli disiplin ve destek alarak yatırıma ek bir bedel ödeyerek uzun vadeli bir ilişki içinde başkasının markasıyla, kendi nam ve hesabına çalışmaktır
29 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN FRANCHISE TÜRLERİ Ürün ve marka (Product and Tradename Franchising) MAL SATANLAR İşletme sistemi (Business Format Franchising) AKIL SATANLAR
30 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN FRANCHISE KURALI İyi kazanmak Tek ev geçindirebilen dükkan franchise modeli olamaz Dengeli paylaşmak Hak ettiğinden fazla isteyenden kimse franchise almaz
31 DÜNYAYA YAYILDI Amerika başı çekiyor, dünyaya öğretiyor Japonya, Fransa, İngiltere, Almanya ve İtalya en yaygın İspanya, Hollanda, İsveç, Avustralya yaygın Türkiye sayıca Avrupa nın önünde gidiyor
32 AMERİKA DA FRANCHISE 2500+ marka 1.000.000 işletme 2,3 trilyon dolar ciro 10 milyon çalışan 1/4 kendi şubesi 3/4 franchise İşletmelerin %20 si Müstakil işletmelerin %62 si 6 yılda kapar FA ilk 5 yılda %3 kapar, %14 devreder (AA) %10 ikinci, %6 üçüncü, %6 dördüncüyü açar cironun %70 i ürün/marka 1/12 iş franchise
33 TÜRKİYE DE FRANCHISE Franchise ve benzeri zincirler 1800+ (2010) Yaklaşık 1/4 ü yabancı %20 si franchise verdiğini söylüyor %50 si bayilik veriyor, %30 u şube açıyor Türkiye zincir sayısı açısından Avrupa nın önünde
34 MÜSTAKİL FRANCHISE ŞUBE ZİNCİRİ Bağımsız perakendeci koyun gibidir Sürü psikolojisiyle önündekini yer Akıllısı keçi gibidir, yemeğini dağda bulur Etiyle, sütüyle hizmet eder, kurda yem olur Franchise zincirleri küheylan gibidir Alımlıdır, hızlıdır, ekmeğini taştan çıkarır Kimi katır gibidir, ağırdır ama güçlüdür Gücüyle, hızıyla hizmet eder, kurda yem olmaz Şube zincirleri deve gibidir Dayanıklıdır, yük taşır, susuz çölleri aşar Kervan olur, ticareti canlandırır Dayanıklılığıyla hizmet eder, rekabet tanımaz
NEDEN YAYILIYOR Tüketici satıcıyı tanıyorsa ürünü biliyorsa kendine güvenir, pazarlık eder Tüketici tanımadığı bir çevredeyse prestij ve güven arıyorsa markaya güvenir, farkına katlanır 35 35
36 ÜRÜN-MEKAN KONSEPTİ ÜRÜN KONSEPTİ Ürün iyiyse, müşteri arar bulur gelir Dekoru basit, servisi eksik olabilir Meşhur olur, ama fiyatı makul kalır Müşteri ürünü sever, tavsiye eder MEKAN KONSEPTİ Mekan iyiyse işler değişir Dekoru özel, servisi mükemmeldir Marka olur, fiyatını yükseltir O fiyatla ürün zaten iyi yapılır Müşteri mekanı sayar, özenir
37 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN SATIŞ KAMPANYALARI Franchise işletmelerin en belirgin üstünlüğü Sürekli ve bilinçli kampanya düzenlemeleridir Müstakil işletme örümcek gibidir, oturur bekler Franchise işletmeler arı gibidir, gider bulur Kampanya amaçlı, planlı, sürekli yapılır Sonuçları izlenir, raporlanır, fayda sağlanır İyi duyurulur, sonuç alınır, marka güçlendirilir
TÜRKİYE DE ÇIKIŞ VE İNİŞLERİ Franchise ortamı her krizde değişti Global kriz Deprem, 9/11 Körfez krizi 1985 1991 1985-89 1990-93 1994-98 1999-01 2002-08 2008-09 2010-11 38 38
39 BATAN DEVLER Dünyada sektör liderleri Türkiye de başarısız oldular 39
40 GLOBAL TÜRKLER Birçok Türk zincir markası dünyaya açılmayı başardı Gıda Mobilya Mücevher Giyim _ 40
41 BATIŞ DÖNEMEÇLERİ 1 ikinci adam noktasında patron işin kilit unsurlarından birine hakimdir, diğer bir kilit unsuru emanet ettiği ikinci adam oğlu veya damadı bile olsa patrona kazandırmaktan bıkar, gider. Patron şanlıysa kaçar gider. Patron şanssızsa alır gider, müşteriyi götürür, parayı götürür, bağlantıyı götürür. 2 yapısal büyüme noktasında iş gelişir, patron ve ailesi yetersiz kalır. Şirketi yönetemez, büyütemez, kurumsallaştıramaz, eksiğini hatasını kabul etmez, müdür tutar, danışmanlık alır, fayda etmez. 3 finansal büyüme noktasında satışlar çok iyidir, iş büyür, yatırım ve fon yönetiminde patron veya finansa bakan aile üyesi yetersiz kaldığı için nakit krizi yaşanır, yüksek faiz öder, ödemeleri aksayınca piyasada itibarı kalmaz, tahsilatı düşer, şirkete banka veya alacaklılar el koyar. Küçük şirketler bu üç çöküş noktasını atlatırsa sistematik yönetim yapısına kavuşur ve uzun vadede başarılı olurlar. Büyük şirketler baştan büyük kurulurlar. Bir iş planları vardır, işinin ehli profesyoneller tarafından yönetilirler, yeterli kaynaklara sahiptirler, her riskin nedeni bilinir, çaresi bulunur.
42 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN FRANCHISE ALAN NE BEKLER Franchise alan canını kurtarmak ister Yarar = para kazandırsın Prestij = kendisine yakışsın Güvence = risksiz iş, geniş bölge Rahatlık = öğretsin, eleman bulsun Satış = hazır müşteri, promosyon Kolaylık = uygun tedarik Bağımsızlık = kendi işi olsun İyi muamele = destek, kollama
43 FRANCHISE ALANA YARARI Girişimciye kolaylık Kendine ait tanınmış markalı bir iş kurma Başlangıç eğitimi alarak bilmediği işe girebilme Yüksek standartlarda itibarlı iş sahibi olma Gerçekçi yatırım planı, hesaplı yatırım, kredi bulma Yer seçiminde doğru karar alma İleri yönetim teknikleri kullanma İşletme destekleri Eleman temini, mali ve hukuki destek alma Sistemli çalışma, teknolojiyi izleme, sürekli gelişme Verimli ortak reklam ve yerel tanıtım kampanyaları Denetlenme, karşılaştırabilme, raporlama Doğru ürünleri ucuz ve kolay satın alma Güvenli kazanç Denenmiş, kanıtlanmış, düşük riskli iş Müşteri bağlılığı sayesinde istikrarlı ciro Bölge koruma sağlayan uzun süreli anlaşma
44 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN FRANCHISE ALANIN RİSKİ Maddi riskler Yüksek yatırım Yüksek işletme gideri Satın alma özgürlüğünü kaybetme Anlaşmadaki hakların kötüye kullanılabilmesi Manevi riskler Güdümlü çalışma Katı kurallar Devir ve terk kısıtlaması Yaratıcılığın yok olması
45 MAL SATAN FRANCHISE VEREN Mal satan malını kurtarmak ister Franchise sistemini dünyada üreticiler kurdu Yönetimi güçlü, bütçesi geniş, deneyimli, cesur İtibar Reklam İletişim Tahsilat Müşteri Kökleşmek Rekabet = Kendi mağazasında satmak = Tabela etkisi = Müşterilerle doğrudan temas = Hızlı ve güvenli ödeme = Markaya bağlanan müşteri = Markasını güvenceye alma = Gelecek rakiplere karşı hazır olmak
46 AKIL SATAN FRANCHISE VEREN Akıl satan şanını kurtarmak ister Franchise sistemini dünyada perakendeciler geliştirdi Yönetimi zayıf, bütçesi az, yerel, büyümek için mecbur Tanınmak = Marka bilinirliğini artırmak Üreticilik = Merkezi üretimden kazanmak Tasarruf = Yüksek miktarda toplu alım Kazanç = Giriş bedelleriyle havadan para Reklam = Merkezi bütçeyi bayilerden toplamak Marka = Tek sermayesi olan markasını korumak Büyümek = Sektöründe rakiplerinden önce büyümek Şöhret = Kamuoyunda tanınmak Sınıf = Esnaflıktan işadamlığına geçmek
47 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN FRANCHISE VERENİN RİSKİ Franchise vermek de riskler içerir Rakip = İşini öğretmek rakip yaratır İhanet = Franchise alan kötü niyetli olursa Mahcubiyet = İşletme kapamak prestij kaybı Zarar = Perakende karından kayıp Bölge = Tahsis edilen bölge gitmiştir Masraf = Franchise yönetimi masraflıdır Marka = Hata marka değerini düşürür
3 MARKA SEÇİMİ SEKTÖR SEÇİMİ MARKA SEÇİMİ ADAY SEÇİMİ
49 FRANCHISE ALANI DEĞERLENDİRME Yatırım Ne var, giderse ne olur, neyle geçineceğim, ilave gerekirse nereden bulurum, kredi için neyi riske atabilirim, borç bulabilir miyim, borç takabilir miyim, ortak bulabilir miyim Beceri Eğitimim işe yarar mı, becerilerim işe yarar mı, işe katkım ne Deneyim Geçmişteki işlerim, patronluk deneyimim, benzer işlerim, batma deneyimim, sorun çözme deneyimim Çevre Destek olacak, tedarikçi olacak, müşteri getirecek, sorun çözecek çevrem
50 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN F&M FRANCHISE KADRANI 1) Tüketici gözüyle ürün Değer Tatmin - Yarar 2) Franchise sisteminin altyapısı Eğitim Denetim Tedarik 3) Franchise alanların memnuniyeti Getiri Güvence İlişki 4) Franchise verenin başarısı Tanıtım Yayılma Rekabet
51 KİM ALMALI İlgi Girişimci yapacağı işe ilgi duymalı, araştırmalı, istemeli Sevgi Girişimci işi yapmalı, sevmeli, benimsemeli, keyif almalı, sürdürebilmeli Yetenek Girişimcinin işin gereklerine uygun becerisi, yatkınlığı olmalı Yeterlilik Girişimci yeterli sermaye, yer, eğitim, gelir, olanak sahibi olmalı
52 FRANCHISE ALANIN ÖZELLİKLERİ İnsan ilişkilerinde başarılı mı Kurallara uyar mı İnsanları yönlendirebilir mi Kendini motive edebilir mi İyi bir satıcı mı
53 FRANCHISE ALANIN YATIRIM KAPASİTESİ Yatırıma ayıracak neyim var Ne kaybetmeye dayanabilirim İşten kazanamazsam neyle geçinirim İlave yatırım gerekirse nereden bulurum Kredi almak için neyi riske atabilirim Borç bulabilir miyim Tedarikçiye borçlanabilir miyim Ortaklık yapabilir miyim
54 FRANCHISE ALANIN BECERİLERİ Eğitimim işimde yarar sağlar mı Temel becerilerim işimle uyumlu mu İşimde sinerji veya tasarruf sağlayacak bilgim veya becerim var mı İşe kişisel katkım ne kadar
55 FRANCHISE ALANIN DENEYİMİ Geçmişte benzer işte çalıştım mı Geçmişte kendi işimi hiç yaptım mı Ailemden benzer iş yapanların yanında bulundum mu Yakınlarımdan benzer işi yapan var mı Geçmişte işimi batırma deneyimim oldu mu Sorun çözme, zorlukların altından ne yapıp edip kalkma deneyimim oldu mu
56 FRANCHISE ALANIN ÇEVRESİ Destek olacak çevrem var mı Tedarikçilerle ilişkilerim var mı Benim için gelecek müşteri var mı Müşteri getirecek çevrem var mı Sorun çözecek çevrem var mı
57 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN TİPİK SORUNLAR Profesyonel: tam sorumluluk, deneyimsiz kadro Erken emekli: yüksek tempo Kriz işsizi: güvence hayali Çiftler: iş bozulursa ilişki de bozulur Sermayedar ortaklı: kazanınca denge bozulur Mevcut işin devamı: kötü alışkanlıklar Yerini kullanan: hazır kirayla karşılaştırma
58 FRANCHISE ALAN NEYE PARA ÖDER Hemen başlayan müşterisi hazır iş Ürün satış tekeli (bölgesel) Ticari sırlar Marka kullanma hakkı Destek hizmetleri Merkezi reklam Tedarik kolaylığı Denetim Uzun süreli anlaşma
59 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN FRANCHISE VEREN NASIL SEÇER 1) Fiyatı aynıdır kendisine en çok yarar sağlayanı seçer 2) Parasını ister maddi gücü olanı seçer 3) Sorun istemez sisteme uyanı seçer 4) Müşteri şikayeti istemez işine sarılanı, müşteriyle baş edeni seçer Franchise verene yapılmayacaklar Kötüleme, akıl öğretme, acındırma, dayatma yapma Başarılarını anlat, sisteme değer katacağını hissettir Karşındakinin kazandığına değil, kendi kazanacağına bak
60 FRANCHISE VEREN NE KADAR HAZIR F&M Baskül Testini herkes kendisi yapabilir DÜZEN: Örnek olacak kadar verimli ve karlı mı ÜRÜN: İşe yarıyor mu, makul fiyatlı mı MARKA: Satışa katkısı var mı, ne kadar tanınıyor STANDART: Sıradan işletmeciler işi çalıştırabilir mi YAYILMA: Ne kadar yayılabilir KONSEPT: Özgün mü, üstün mü KADRO: Ekibiniz franchise sistemini kurup yürütebilir mi DENEYİM: Franchise alanlara akıl verebilir misiniz SERMAYE: Kendiniz işi hızlı büyütebilir misiniz TEDARİKÇİ: Büyümeye ve yayılmaya ayak uydurabilir mi FRANCHISE ALANLAR: Kimler alabilir, kolay bulunur mu FİZİBİLİTE: Yatırımı hızlı çıkarabiliyor mu Çıkan puana göre ne yapacağını öneririz 0-20: kenini geliştirsin %20-40: hazırlansın %40-60: strateji çizsin %60-80: franchise altyapısını kursun %80-100: franchise satsın
VERENİN 3 DOĞRUSU Franchise verenin başarı formülü 3 doğru olarak tanımlanır 1-doğru iş, 2-doğru yer, 3-doğru kişi Güçlü markalar 3 doğruyu arar İş yanlışsa kapatır, yer yanlışsa taşır, kişi yanlışsa devrettirir Zayıf markalar 3 doğruyu aramaz, arasa da bulamaz Her isteyene, parası olan herkese franchise verir Verenin hatasının cezasını alan çeker, başarısız olursa batar 61
ALANIN 3+1 DOĞRUSU Franchise verenin 3 doğrusu alana yetmez Franchise alanın başarı formülü sevdiği işi yapmaktır 1) doğru iş, 2) doğru yer, 3) doğru kişi, +1) sevdiği iş Sevmediği işe giren kendini işine vermez, uğraşmaz, beceremez İşin önemli kısımlarını başından atar, delege eder Uğraşan olmazsa iş zarar eder, girişimci kaybeder Elemanlar uğraşırsa iş kazanır, para uçar, girişimci kazanamaz 1 Yanlış 3 Doğruyu götürür 62
F&M Temsilcileri piyasayı bilir, insanları tanır, kritik bilgilere sahiptir 63 ALANA TAVSİYEMİZ Markanın yerleri, ürünü, müşterisi, cirosu, karlılığı iyi olabilir, sizi bağlamaz Markanın sahibini tanıyın, niyetini ve kabiliyetini anlayın Niyeti kötüyse yanına yaklaşmayın, o kazanır, siz kaybedersiniz Kabiliyeti yoksa yanından uzaklaşın, markalaşamaz, yönetemez, siz ezilirsiniz
64 SATICI ANALİZİ Alırken kiminle muhatapsınız Satmaktan kazancı ne, riski ne Aldıktan sonraki etkiniz ne kadar İşi ne kadar biliyor Bildiğini nereden öğrenmiş Kimden yana tavır alıyor
65 FRANCHISE VERENİN ANALİZİ Vereni her yönüyle tanıdığınızdan emin olun Kapanan, batan, ezilen bayi olmuş mu İşletme deneyimi ne Tüm işletmeleri verdi mi, yönlendirdi mi Kendi işlettiği yerler hangileri, neden vermemiş Yamyamlık var mı, baş yamyam kim İşlemeyen yerlere rehabilitasyon var mı Deneyimi ne, büyük şehir, AVM, kampüs, Ortak ve yöneticileri neyi iyi biliyor Koşulları anlaşmadan önce veriyor mu
66 MADDİ GÜÇ ANALİZİ Markanın gücünü hissetmeli ve yaşamalısınız İşi kendi başına büyütecek gücü var mı Büyümeyi franchise vermeden başarabilir mi Ana geliri franchise giriş bedelleri mi Bankalar nezdinde makbul bir firma mı Kredi almayı kolaylaştırıyor mu Finansman paketi var mı Yatırımı belli tedarikçilere mi veriyor Söylediği fiyata mal edebiliyor mu Yatırımı vadeli ödetiyor mu
67 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN YAYILMA ANALİZİ Yayılma mevcut franchise alanları tehdit etmemeli Nerelerde var, nerelerde olacak Başarısız olduğu tipik yerler var mı Kendi işletmelerini nerede açıyor Birden fazla yer açan var mı Yer bulma, kuruluş, açılış ekibi var mı Proje, kontrol ücretli mi Bölge koruma veriyor mu AVM lerde yer alabiliyor mu
68 DESTEK ANALİZİ Destekler sizin eksiklerinizi kapatabilmeli El kitabı kapsamı, içeriği Eğitim altyapısı, ücreti, eleman temini Denetim sistemi, etkinliği, personeli, Özel programları, envanter yönetimi Pazarlama planı, tutarlılığı Yerel tanıtım etkinliği ve kampanyaları Kendine özgü ürün ve hizmetleri Kendine özgü satış teknikleri
69 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN BEDEL ANALİZİ Açık ve gizli bedeller anlaşılmalı Giriş bedeli her yer için aynı mı Kullanım bedeli herkese aynı mı Ürün satış fiyatları uygun mu Çok alana ucuzluk sağlanıyor mu Reklam fonu ne, yerinde harcanıyor mu Kuruluş paket fiyatla mı yapılıyor, makul mü Anlaşma şartları adamına göre değişiyor mu
70 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN ÜRÜN VE HİZMET ANALİZİ Arkasında durabileceğin ürünü sat Ürün tüketici gözünde çekici mi Ambalajı yeterli mi, çekici mi Moda ürünü mü, sürekli tüketim mi Ürün ve hizmetin garantisi nasıl Satış sonrası hizmetlerini kim veriyor Teknik servisi, yedek parçası, devamı var mı Ürünlerde ve hizmetlerde patent var mı Ürün ve hizmetler kolayca taklit edilebilir mi
71 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN TALEP ANALİZİ Yükselen sektöre gir, rüzgarı arkadan al Sektörün büyüklüğü ne Ürün ve hizmetlere ihtiyaç ve talep ne düzeyde Talep sezonluk dalgalanma gösteriyor mu Bilinen ürün mü, alıştırmak gerekir mi Müşterisi kim, ihtiyaç mı, lüks mü Belli yaş grupları ile sınırlı mı Müşteride alışkanlık ve bağlılık yaratır mı Kendiniz ve çevreniz müşterisi miydiniz
72 FİYAT ANALİZİ Fiyatını hak et, iyiyi ucuza sat Tüketici gözünde satış fiyatı algısı ne Sektörün içinde fiyatın konumu ne Satış fiyatlarını kim belirliyor Temin kaynakları kimler Tedarikte alternatif var mı Satın alma fiyatları normal mi Satın alma fiyatlarını kim belirliyor
Ürün değer skalası F&M tarafından geliştirilmiş özgün bir tekniktir 73 ÜRÜN DEĞER SKALASI Müşteri ürüne ne için para ödüyor 1. Yarar = kullanım + kazanç + tasarruf 2. Tatmin = prestij + konfor + mutluluk 3. Beklenti = güvence + fırsat + umut Satacağınız ürünün müşteriye neler verdiğini, müşterinin neye para ödediğini iyi anlayın Yarar satanın ürünü güçlü, fiyatı iyi olmalı, yoksa müşteriyi rakibe kaptırır Tatmin satanın markası güçlü, hizmeti iyi olmalı, yoksa müşteri gelmez Beklenti satanın iletişimi güçlü, satıcısı iyi olmalı, yoksa müşteriyi inandıramaz
74 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN MARKA ANALİZİ Franchise işinin sermayesi markadır Marka FV adına tescili mi, kullanıyor mu Marka kaç yıllık, yeterince tanınıyor mu Marka değişikliğe uğramış mı, gündemde mi Markaya ne kadar reklam yatırımı yapılmış Markanın benzerleri var mı, olabilir mi Markanın taklidi var mı, uğraşılıyor mu Marka tanıtımında ünlüler kullanılmış mı Pazarlama bütçesi var mı
75 RAKİP ANALİZİ Rakipler kimler Benzer ürünleri sunanlar Tüketici tarafından eşdeğer görülenler Alternatifler kimler Tüketicinin benzer ihtiyacını karşılayanlar Tüketiciyi bizden alışverişten alıkoyanlar
76 GELECEK ANALİZİ Bugüne değil yarına bak Dünyada sektörün durumu nasıl Teknolojik gelişmeler sektörü nasıl etkiler Dünyadan büyükler gelecek mi Rakipler para, işgücü veya üründe üstün mü Rakiplerin uzun vadeli hesapları neler Rakipler arasında düzgün çalışanlar kimler Franchise alanlar rakip olabilir mi
77 BİLGİ KAYNAKLARI Franchise veren Çalışan franchise alanlar Kapatmış franchise alanlar İşi bilen tanıdıklar Rakipler Basında marka haberler, sektör değerlendirmeleri UFRAD üyeliği, geçmişi UFRAD Franchise Akademisi Franchise rehberi Ticaret Odası, sektörel raporlar Sektörel fuarlar Internet girişim siteleri ve marka haberleri Firmalardan franchise koşulları Şikayet sayfaları F&M
78 ALINACAK BİLGİLER Tanıdıklardan (franchise, sektör, marka hakkında ne düşündükleri Franchise alanlardan verilen bilgilerin doğruluğu, yatırım ve ciro tahmininin tutması, seçilen donanım ve ekipmanın uygunluğu, desteklerin etkinliği, personelin uzmanlığı, eğitimin yeterliliği, yararlılığı, başabaş noktasının düşüklüğü, işin karlılığı, tedarik koşulları, işi bırakanın neyi kurtarabildiği, anlaşmazlıkların nasıl çözüldüğü, sürekli raporlar neler içerdiği ve nasıl yorumlandığı, gizli müşteri denetimi, reklam ve tanıtımın yeterliliği, anlaşmadaki pazarlık sınırları Rakiplerden işin karlılığı, düzenliliği, zorlukları, kime uygun olduğu, nasıl iyi eleman bulunacağı, tahsilat, ödeme ve fiyatlandırmanın nasıl yapıldığı, sektörde hangi markanın ne durumda olduğu, markaların nasıl tanındığı, sektörün geleceği
FRANCHISE ALANLAR Kurtlar işi bilir, franchise alsa bile para vermez Franchise alanlar içindeki oranı %5 i bulmaz Kurtlar franchise verene para kazandırmaz Kuzular franchise alır işe sarılır Franchise adayları arasında %10 u geçmez Kuzular inanır, yatırır, çalışır, kazanır, kazandırır Kuşlar iş yapamaz ama franchise almak ister Franchise adayları içinde en yüksek oranda yer alır Hayal kurar, çalışmaz, kazanamaz, kazandıramaz F&M markayı kurda kuşa kaptırmaz, girişimciyi riske sokmaz 79
FR. KADRANI F&M tarafından geliştirilen bir yöntem Tüketici gözüyle ürün ve hizmetler Sistemin altyapısı ve işlerliği Alanların sağladığı yarar Verenin kazancı ve ve başarısı Markaların karnesi F&M de bulunur Örnek olarak üç farklı marka incelersek Sistem sağlam, Tüketici memnun FV memnun, Marka fazla güçlü Alan memnun değil, kazandırmaz Sistem zayıf, sorun yok Tüketici ve FA memnun FV memnun, alınabilir Ürün-hizmet sıradan, sistem yok FA kazanıyor, FV kazanamıyor FV beceremiyor Marka gidici 80
GİRİŞİMCİNİN MESLEK HASTALIĞI Batmak girişimcinin meslek hastalığıdır, yarısı 5 yılda batar Girişim hastasının ilacı kendisine uygun iştir Hastalar 3 tiptir, 1) Safdil 2) Özgüvenli 3) Tedbirli Safdil hasta üfürükçüye gider, kocakarı ilacı alır, sürünür Özgüvenli hasta doktora gitmez, acıya katlanır, güçlüyse atlatır Tedbirli hasta doktora gider, ilaç alır, hastalığı yener İş kuracak girişimci ya bildiği, veya bilmediği işi yapar Hasta bildiği ilaçla yetinirse acıya alışır, hastalıkla dost olur Bilmediği işi yapan hasta huyuna göre üç şekilde davranır Safdil inanır kandırılır, özgüvenli bildiğini okur, tedbirli franchise alır F&M tedbirli hastaların teşhisini, tedavisini yapar, ilacını bulur 81
4 YER SEÇİMİ BÖLGE BELİRLEME MAĞAZA YERİ SEÇME AVM SEÇME
83 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN YER SEÇİMİ ADIMLARI Bölgeyi değerlendirme sınırlar, engeller, demografi, kaynaklar, hareket, emsaller Mağazayı değerlendirme konum, yapı, tesisat, ulaşım, görünürlük, gelişme, yamyamlık AVM yi değerlendirme sahibi, yöneticisi, komşular, yer, müşteriler, gelişme
84 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN BÖLGE ARAŞTIRMA Potansiyel müşteri kaynakları Nüfus (bölgede oturan ve geçici nüfus) Turizm potansiyeli Otel, lokanta, ibadet ve ziyaret yerleri Okullar, üniversiteler, yurtlar Hastaneler ve kamu hizmet binaları İstasyon, gar, durak, alan, liman, benzinci Semt pazarları, alışveriş merkezleri
85 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN BÖLGEDEKİ REKABET Kime rakip olunacağı bilinmeli Gerçek rakipler kimler Alternatifler kimler Dünyadan büyükler gelecek mi Rakipler para, işgücü veya üründe üstün mü Rakiplerin uzun vadeli hesapları neler Rakipler arasında düzgün çalışanlar kimler Yerin konumu rakiplere göre nasıl Rakipler bölgede nasıl dağılmış Talep rakipler arasında nasıl dağılıyor Aynı yerde eskiden yapılan işler neydi Yer ne süreyle boş kalmış
86 TÜKETİCİ PİRAMİDİ VE YAYILMA Yayılma kararını franchise veren değil şartlar belirler AKIL SATANLAR U: hatırla, zorla girilebilen yerlerde Ü: havalı, büyük şehirlerde birkaç tane O: şık ama pahalı değil, 100 den fazla A: yerel şubeler, yerel markalar T: çok zor Uç %1 Üst %4 Orta %15 Alt %30 Taban %50 MAL SATANLAR U: Distribütör prestij mağazası açar (Mont Blanc) Ü: Seçkin AVM ve semtlerde mağazalar açar O: Kendi markalı mağazalarında sattırır (Collezione) A: Bayilerinde diğer ürünlerin arasında sattırır T : İHE, BİM gibi ucuz ürünlerle zincirleşir
87 KORUMALI BÖLGE Franchise alan bölgeye para öder Bölge tahsisi şart değil ama bölge koruması yararlı Her sektörde gerekmez, bazen zararlıdır Rekabet yasasına göre kısıtlamak yasaktır Franchise alanın rahat çalışmasını sağlar Paket serviste verimlilik sağlar Franchise satışını kolaylaştırır Giriş bedelini yükseltir Gereğinden geniş bölge potansiyeli harcar, müşteri memnuniyetsizliği yaratır, franchise verilmesini engeller Gereğinden dar bölge franchise alanın karsız çalışmasına, birbirleri ile çatışmasına, pazar çalmaya neden olur
88 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN BÖLGE POTANSİYELİ Bölge tanımı Coğrafi sınırlar, fiziki engeller Nüfus ve demografik özellikler Bölgenin gelir düzeyi Nüfus hareketleri Emsal perakendeciler Emsal gelişmişlik göstergeleri
89 BÖLGENİN SAĞLAYACAĞI SATIŞ Satışı bölgenin potansiyeli sınırlar, girişimcinin çabası belirler Tabela Reklam, ilan Broşür, katalog Doğru mesaj Tavsiye edilme Haber olma Müşteri ilgisi, arzusu Fiyat, promosyon Merkezi, işlek yer Kolay ulaşım, otopark Paket servis İnternetten satış Vitrin, teşhir, menü Güvenli ortam Doğru ürünler Kişisel satış Fiyat, kampanya Ödeme kolaylığı İyi, eğitimli satıcı Gerekmeyen Yüksek fiyatlı Yüksek karlı Başkası için İlerisi için satış
90 GÖRÜNÜRLÜK Yerin görünürlüğü satışı belirler Yoldan gelenler yaklaşırken ne süreyle, hangi açıyla görüyorlar Dükkanın görünmesini engelleyecek ağaç, çalı, çit, araç var mı Yerin görünürlüğü civardaki rakip ve alternatif dükkanlara göre nasıl Tabela asmak, totem koymak serbest mi, engel varsa nedir
91 TRAFİK VE CADDE Trafik ışıkları nerede, araçlar dükkanı görüyor mu Tek ve çift yönlü yollar işe nasıl etkir Yaya geçidi veya köprüsü nerede, işi nasıl etkiler Geçen araba sayısı kaç, ne yönde, hangi saatlerde Caddedeki ortalama hız, yokuşun, kalkışın etkisi ne İşyeri durağa, istasyona yakın mı Caddede ve ulaşımda planlanan değişiklik var mı Otopark, özel park, önüne park, geçici park olanağı Caddede veya civarda haftalık pazar kuruluyor olması
92 YAYA TRAFİĞİ Birçok iş, önünden geçen yayalarla yetinir Geçen yaya sayısı kaç kişi, yeterli mi Hangi saatlerde yoğunlaşıyor, işe etkisi ne Yayaların demografik dağılımı nasıl Yayaların ne kadarı müşteri olabilir
93 İZİNLER İş yapamayacağınız yere girmeyin İskanı var mı, ruhsat alınabiliyor mu Faaliyet ruhsatı alınabiliyor mu İçeride tadilat yapılmasına izin var mı Bahçe, depo, teras, kaldırım kullanımı Erişimde saat kısıtlaması, yaya yolu, pazar vb. Su, kanalizasyon, doğalgaz var mı Elektrik gücü yeterli mi, yeni hat mı döşenmeli Telefon, ADSL var mı, yeterli mi
94 YERİN DEĞERİ Kira üç büyük masraf kaleminden biridir Kira ne isteniyor, döviz cinsinden mi Yerin emsalleri ne ediyor, boş yer var mı Yerin satış değeri ne, istenen kira ile orantılı mı Kira artış oranı ne, kira süresi ne Hava parası var mı Depozito, tamirat, eski borç gibi yükler var mı Arada emlakçi var mı, ne alacak
95 BÖLGE FRANCHISE Bölge franchise almanın +/- etkileri neler Hangi alanlarda bölge FA, FV ye göre daha güçlü yer bulma ve seçme alt FA bulma ürün depolama ve tedarik sipariş ve tahsilat müşteri memnuniyeti takip satış sonrası hizmetler
96 YER SEÇİMİ KARARI Tanım: ideal, Karar: arası Kaçmayacak fırsatlar karar değiştirir Geleceğe yatırım için gelişen bölge seçilir Tabelanın gücü ayak alışkanlığını değiştirir Şehrin gelişmesi göz önüne alınır Yamyamlık tehlikesi FV elindedir Pazarlık yeteneği fiyatı belirler
97 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN AVM LERİN GELİŞMESİ İlk AVM 1988 İstanbul Bakırköy Galeria 2010 sonunda 300 den fazla AVM var Yabancı yatırımcılar pazara girdiler Tüketiciler AVM leri sevdiler AVM ler markaları güçlendirdiler İstanbul, Ankara AVM sayısı batı ayarına geldi Her şehirde açılıyor, giderek daha büyüyorlar
98 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN FIRSAT MI, TUZAK MI AVM sayısı artıyor, batı ayarına geldi Ulusal gelir batının dörtte biri, tüketim az Eski AVM lerin yanına yeniler açılıyor Küçükler, projesi kötü olanlar boş kalıyor İş yapmasa da AVM kirasını alıyor İyi markalar çok iş yapıyor, zayıf markalar batıyor AVM ler kapanıyor, kiracılar ortada kalıyor AVM de kira yüksek, ama dışarıda iş yok
99 AVM MÜŞTERİLERİ AVM lere 3 farklı müşteri grubu gelir MECBURCU müşteriler en yakında olduğu için TERCİHÇİ müşteriler etraftakilerden daha iyi olduğu için ZİYARETÇİ müşteriler özgün ortam ve fırsatlar olduğu için Giderek daha büyük AVM ler yapılıyor Küçük yerleşim birimlerine küçük AVM ler açılıyor Eskinin gözde AVM leri şimdi küçük kaldılar Eskiden uzaktan gelirlerdi, şimdi yakından geliyor Rekabet artıyor, çoğu AVM mecburculara mahkum olacak Güçlü AVM ler tercihçileri çekecek Ziyaretçi çekebilen çok az sayıda AVM kalacak
100 AVM ARAŞTIRMA AVM yatırımcısı ne kadar deneyimli AVM yöneticisinin referansları ne Mevcut kiracılara nasıl davranıyor AVM ye nereden müşteri gelecek Aynı müşterileri hangi AVM ler paylaşacak AVM içindeki yer iyi mi İhtiyaç duyulan kadar alan kiralanabiliyor mu Kira miktarı ve artışı uygun mu, herkese aynı mı Rakipler kimler, pazar nasıl paylaşılıyor Kira dışında genel gider, tanıtım, depozito vb. ne
DOĞRU SIRALAMA AVM SEÇİMİ FRANCHISE YANLIŞ SIRALAMA Hangi AVM Yer neresi Komşular kimler Yöneticisi kim Sahibi kim 101
102 AVM SEKTÖRÜ Dernekler AMPD, AYD, UFRAD AVM zincirleri Forum, Optimum, Carrefour, Migros, Meydan, Corio, Redevco, Torunlar Kiralama firmaları JLL, MFI, ECE, Cefic, Corio, KDM, TM, Gaya, Tagret, MLM, Kurun
103 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN FRANCHISE VERENİN YER FORMU Yer formu doldurulur, bilgi kayıt altına alınır Aday: temas bilgileri, önerilen konsept Bina: adres, tarif, yerleşim, konum, boyutlar, depo Kullanım: tesisat, ulaşım, görünüm, tabela, park, izinler Potansiyel: demografi, tüketim, gelişme Çevre: hareketlilik, değişkenlik Rakipler: doğrudan rakipler, emsaller, kanibalizasyon Bedel: mülkiyet, kontrat, bedel, kullanım hakkı, devir Karar: bölge, semt, yer, yatırım, ciro, kar Onay: sorumlu, kategori, destek, kredi
5 ANLAŞMA FRANCHISE ANLAŞMASI PAZARLIK KARAR
105 FRANCHISE GİRİŞ BEDELİ Franchise giriş bedeli başta ödenir, sınırlı sayıda kazanç fırsatından yararlanmak içindir Yeni çıkanlar 5-15.000 $ istiyor, ama genelde alamıyorlar Gelişmeyi başaranlar 10-25.000 $ istiyorlar, eskiler alıyor, yeniler taviz veriyorlar Dünya markaları 20-50.000 $ istiyor ve alıyorlar Çok karlı olanlar az sayıda veriyor, 50-150.000 $ istiyorlar Paket teklif verenler bedeli yatırıma gizliyorlar
106 FRANCHISE KULLANMA BEDELİ Franchise destekleri ve markayı kullanma karşılığında ödenen bedel Franchise alanların gereksinim duyduğu destek için %2 - %5 arası masraf gerekiyor Genelde cirodan %4-6, karlı işlerde %8-12 Hizmetlerde %40 a, sipariş toplamada %80 e kadar Herkes memnuniyetle ödüyorsa oran doğrudur Genelde V.Ö. net karın %20-30 u kadardır
107 REKLAM FONU Merkezi reklam için toplanır Ciro üzerinden %2 - %5 arasındadır Nerede ve nasıl kullanıldığı önemlidir Kullanım yeri beyan edilmelidir Bölgesel dağılıma dikkat edilmelidir Gerçekten işe yarıyorsa memnuniyetle ödenir Tek işletmenin bütçesinden daha çok etkilidir Franchise satmak için kullanılmamalıdır
108 FRANCHISE BEDELİNİ İNCELEME Franchise yatırımının giriş bedeli, yatırım tutarı, işletme sermayesi vb. den oluşan toplamı bulunur Yatırım için ucuz veya pahalı kavramı olamaz Yatırımın geri dönüş süresi uzun veya kısa dır Yatırımın riski yüksek veya düşük tür Riski yüksek yatırımın daha kısa sürede dönmesi beklenir Riski düşük markalı işlerin daha uzun sürede dönmesine razı olunur Marka sağlamsa 4+, güçlüyse 3, normalse 2, zayıfsa 1 yıl normaldir Kendi adına iş yapanın geri dönüşü daha hızlıdır, riski daha yüksektir
109 ÖRTÜLÜ BEDELLER Tedarik kaynakları kısıtlanırsa bedel belirsiz FV tedarikçi ise pazarlık olanağı yok FV tüm inşaat ve ekipmanı üstlenebilir FV bağımsız tedarikçilerden komisyon alabilir FA ya verilecek sponsorluk FV de kalabilir Vadede katı davranır, hızlı tahsilat yapar Teminatta katı davranır, sağlam çalışır Pazar koşullarıyla karşılaştırmak gerek Fiyatı değiştirme hakkı tek taraflı İstediği zaman işi bırakamaz Devrederken kısıtlama veya bedel gelebilir Yer seçimi yanlışsa taşıyamayabilir Kira FV üzerineyse katı davranabilir, kar edebilir Anlaşma bitiminde FV uzatmayabilir İyi kar ettiriyorsa risk alınabilir, yoksa anlamsız
110 FRANCHISE ALAN NEYE PARA ÖDER Hemen başlayan müşterisi hazır iş (perakende 3 yılda oturur) Korumalı bölge (satılan ürün için bölgesel tekel) Ticari sırlar (yılların bilgi birikimiyle deneme yanılma olmaz) Marka kullanma hakkı (tanınmış marka müşteri getirir) Tedarik kolaylığı (tek kaynaktan hızlı,ucuz alışveriş) Destek hizmetleri (her zaman ulaşılabilir uzman ekip, iyi taşeronlar) Merkezi reklam (toplu, ucuz, etkin tanıtım, çok satış) Denetim (etkin denetim, az hata, az fire, verimli çalışma) Uzun süreli anlaşma (yatırımın geri dönüş süresinden çok daha uzun)
111 FİYATI İNCELEME Franchise yatırımı, kuruluş, giriş, başlangıç, işletme sermayesi toplamı Yatırım ucuz, pahalı olamaz, geri dönüş süresi kısa, uzun olur Marka sağlam, risk düşükse geri dönüş süresi uzar, yüksekse kısalır Franchise işine ev, araba gibi fiyat biçilmez Franchise veren kendi kurar kendi işletirse Yatırım 100, aylık ciro 25, aylık kar 5, dönüş 20 ay Franchise alan kurar, giriş bedeli öderse Yatırım 100 + 20, ciro 25, kar 5, dönüş 24 ay Franchise alan kurar, giriş ve kullanım bedeli öderse Yatırım 120, royalite %5=1.25, kar 3.75, dönüş 32 ay
112 ANLAŞMA PAZARLIĞI Değişmeyecek maddeler - FV nin varoluş nedenleri, ana gelirleri, rekabet yasağı Taviz alınabilecek maddeler - FV nin gelir miktarı, yerel reklam, bölge koruma, tedarik zorlaması Taviz alabilecek kişiler - Sisteme uzun vadede kazandıracak kişiler - Uyumlu bir ilişki yürütecek, örnek olacak kişiler Yaklaşım şekli - Kötüleme, akıl öğretme, acındırma, dayatma - Sisteme uzun vadede kazandıracaklarını anlat - Karşındakinin kazandığına değil, kendi kazanacağına bak
113 REKABET KISITLAMASI İşini öğreten, rekabeti engellemeli Franchise alanlar, yöneticiler ve çalışanlar rekabet edememeli Müşteriler rakiplere yönlendirilmemeli Gizli bilgiler korunmalı Sisteme rakip çıkması engellenmeli Franchise alanlar işlerine odaklanmalı Aynı yerde aynı iş sürmemeli
114 REKABET HUKUKU Türk Rekabet Hukukuna göre, franchise veren franchise alanın Satış fiyatına karışamaz Satış miktarlarını kısıtlayamaz Pazara girişini engelleyemez Franchise alanlarına farklı davranamaz Satış için başka ürün alma veya teşhir şartı getiremez Satış yapacağı bölgeyi kısıtlayamaz Rakibin ürününü satmasını yasaklayamaz Bölge dışına aktif satış yapmasını kısıtlayabilir Anlaşmanın bitiminden sonra 1 yıl rekabeti yasaklayabilir
115 UFRAD AÇIKLIK İLKELERİ ABD UFOC yasası esas alındı FV geçmişi, yöneticileri, ihtilaf ve iflas geçmişi Sistemin ve pazarın tanıtımı İlk yatırım, ödenecek tüm bedeller, satınalma zorunlulukları kimden, finansman paketi FV destekleri Bölge sınırları, kotalar Marka, patent ve kullanım hakları Bizzat çalışma zorunluluğu Anlaşmanın iptali, devri, uzatılması İşletme sayısı, açılacaklar, fesihler Sistemdeki ünlüler, ilişkinin şekli Bilançolar, vergiler Örnek anlaşma Alındı belgesi
116 UFRAD DÜRÜSTLÜK İLKELERİ Avrupa Franchise Federasyonu ilkeleri aynen alındı Franchise ilişkilerine uygulanır FV deneme, teknik destek, eğitim, marka FA gayret, açıklık, denetlenme FA-FV iyi niyet, ikaz, süre, müzakere Tanıtım tarafsız, tam, doğru, önceden Ön ödemeler mahsup veya iade Doğru adaya verilmeli, Anlaşma herkesin yararına, yazılı, net, kapsamlı, uzun süreli Master franchise verilirken uygulanmaz
SİMETRİ TESTİ F&M tarafından geliştirilen Simetri Testi ile anlaşmayı denetler, puanlarız Örnek Simetri Testi sonucu FV=17, M=13, FA=6 puan Anlaşma alanı zayıf, markayı orta, vereni çok koruyor Asimetrik, alana önerilmez Marka ve sistem - markanın korunması, sistemin korunması, el kitabı, eğitim, denetim Bölge ve yer - kira koşulları, bölge koruması, büyüklüğü, dağılımı, yerin kirası Yatırım ve karlılık - yatırım, ödemeler, temin kaynakları, tedarikçi destekleri, satış fiyatları Satış ve tanıtım - reklam fonu, açılış kampanyası, yerel tanıtım, satış kotası Devir ve fesih - süre, devir hakkı, fesih nedenleri, fesih sonrası, anlaşma süresi, rekabet kısıtlaması Simetri Testi anlaşmanın hukuki değil, ticari yapısını değerlendirir 117
1.01 1.02 1.03 1.04 1.05 1.06 1.07 1.08 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN 1.09 1.10 1.11 1.12 2.01 2.02 2.03 2.04 2.05 2.06 2.07 2.08 2.09 2.10 2.11 2.12 3.01 3.02 3.03 3.04 3.05 3.06 3.07 3.08 3.09 3.10 3.11 3.12 118 YATIRIMIN GETİRİSİNİ HESAPLAMA Yatırımcı kendi parasını hangi sürede ne kadar yatıracak? Yatırımcı hangi sürede ne kadar borçlanacak? Yatırımcı hangi sürede ne kadar nakit girişi sağlayacak? PARA 1,800 1,600 1,400 1,200 1,000 800 600 400 SEBON TABLOSU yıl ve aylar 1. yıl 2.yıl 3.yıl YATIRIM -950-950 0 0 Tesis Kurulması -500-500 0 0 Ekipman alımı -350-350 0 0 Ar-Ge giderleri -100-100 0 0 İŞLETME 1,920-250 1,100 1,070 Adetsel üretim 2,100 3,600 3,600 Satış birim fiyatı 8 12 12 Satış tahsilatı 8,610 1,380 3,630 3,600 SMM -3,045-525 -1,260-1,260 Nispi diğer üretim giderleri -1,395-315 -540-540 Sabit diğer üretim giderleri -980-260 -360-360 Genel giderler -690-210 -240-240 Pazarlama giderleri -580-320 -130-130 200 0-200 Kümülatif sermaye Kümülatif kredi durumu Kümülatif aysonu nakit YIL.AY FİNANSMAN 0 Aylık nakit hareketi 970-1,200 1,100 1,070 Sermaye girişi 500 500 0 0 Kümülatif sermaye aylık olarak tabloda Kredi kullanımı 0 610-610 0 Kümülatif kredi durumu aylık olarak tabloda Faiz ödemesi 110 89 21 0 Kümülatif aysonu nakit aylık olarak tabloda
İŞE UYGUNLUK İşin gerektirdiği özellikler bellidir Kişiye göre değişmez Girişimcinin sahip olduğu özellikler bellidir İşe başlayınca değişmez Herkes her işi yapamaz Her iş herkese para kazandırmaz İşe uygunluk, işe başlamadan önce ölçülür, İşe girdikten sonra öğrenmek pahalı olabilir Sermaye, beceri, ilgi, yer kategorileri ayrı ayrı değerlendirilir Girişimcinin sahip olduğu güç ve işin gereklerine uyum puanlanır Dört kategori için puan verilir, en yüksek puanı alan işe girmesi önerilir İş seçimini puanlayan FAAD tablosu özgün bir F&M yöntemidir 119
120 ORTAKLIĞIN SÜRESİ İhtiyaç sürerse - Ortaklık ihtiyaçtan kurulduysa ihtiyaç devam ettiği sürece sorunsuz yürür, ortaklara fazladan kazanç sağlıyorsa sürer İhtiyaç biterse - Taraflardan birinde ihtiyaç azalmışsa veya kalmamışsa kardan zarar ettirir, gerekliliği sorgulanır, zarara uğradığını düşünen, daha iyi alternatifi olan bir yolunu bulur ayrılır. Hırs heves - Ortakların parasal olmayan ihtiyaçları ve amaçları (özgürlük, yönetmek, prestij, karar almak, güvende hissetmek, iyilik etmek, pohpohlanmak, aidiyet vb.) nedeniyle bitebilir veya gerekmese bile sürebilir. Bitirmenin maliyeti - Ortaklığı bitirmenin maliyeti sürdürmekten yüksekse devam eder (hisse alma, yeni kuruluş, ortak marka, piyasa güveni, tesis, dağıtım kanalı, yetişmiş ekip, vb.)
121 DENEYİMİ YANINIZA ALIN, KAZANAN SİZ OLUN ORTAKLARIN ROLLERİ Paralı ortak - Sermaye koyar, kısa süreli ticarette sorunsuz, uzun süreli işte sorunlu. İş fikri olan, bizzat çalışan ortak para koyana uzun süre dayanmaz. Risk sermayesi gibi kontrolü al, çıkış koşullarını baştan koy. Çalışan ortak - Kendi alanında uzman, emeğiyle katılır, iş büyüyüp adam çalıştırabildiği zaman ağır gelir. Emeğin karşılığını baştan belirle, alacağa faiz işlet. Bağlamacı ortak - İşin temelindeki ilişkiyi kurar, hisse alır, iş yürüyünce ağır gelir, bir kerelik işte sorun olmaz, sürekli işte sorun olur. Baştan değer biç veya süreli pay ver Girişimci ortak - Yeni iş fikriyle gelir, fırsatları görür, işi kurup yönetir, işin yapısına göre %10-20 arasında bedelsiz hisse alır, eşit bölüşümle başlar, adil olmaz, ortaklık yürümez. Girişimciliğe değer biç, borçlan veya paraya say Manevi ortak - İşin gereği değil, girişimcinin tercihi sonucu ortak, kardeş, eş, damat, güvenilir eski arkadaş, emektar yardımcı vb. Kurumsallaşma ve kontrolün olmadığı yerde güven ihtiyacından ötürü yararlı, iş büyüdüğünde zararlı. Ortakların rolünü ve bu rolün değerini biç, iş büyüdüğünde katılımı tanımla. Baba yapmazsa çocuklar hiç yapamaz.
122 ORTAKLIĞIN GEREĞİ Güçler dengeli olmalı İşler dengeli olmalı Haklar yetkiler gelirler tanımlanmalı Her şey yazılı olmalı Mümkün olanlar dönüşümlü olmalı Ortağa güvenmeli Tolerans göstermeli Kayıt tutulmalı Özel yaşamı ayırmalı Değiştirmeye çalışmamalı
BURCUNA GÖRE İŞ Hava burcu insanları Hayalcidir, gözlemcidir, yenilikçidir, farklı düşünür İş fikrine tutkuyla sarılır, risk bizzat kendisidir Yaratıcılık gerektiren iş, çalışacak ortak öneririz Ateş burcu insanları Araştırmacıdır, organizatördür, mücadelecidir, sorun çözer İş fikrini koşullara uyarlar, riski yönetir Yeni iş kurmasını, oturunca devretmesini öneririz Toprak burcu insanları Sabırlıdır, planlıdır, dayanıklıdır, işi yönetir İşin yapısını korur, riskten kaçınır Hazır yürüyen iş, sağlam marka almasını öneririz Kişilik yapısına göre iş ayrımı özgün bir F&M yöntemidir 123
124 İŞ NE ZAMAN DEVREDİLMELİ Genel beklenti, işi kuranın işi sahiplenmesi ve büyütmesi Oysa fikri bulmak, işi kurmak ve yatırımla büyütmek farklı kişilerin işi Bir insan çok yetenekli olsa bile, üç farklı karaktere sahip olamaz Büyük şirketler kuruluşta ayrı, krizde ayrı, büyürken ayrı, küçülürken ayrı yönetici seçerler Kendi işini yöneten girişimcinin yöneticisini seçme şansı yoktur, eksiğini göremez, görse bile işini kendisinden daha iyi yönetecek birine bırakamaz Girişimci işini çocuğu gibi değil, binip gideceği arabası gibi görmeli Girişimcinin işe katkısı azalınca daha iyi yürütecek birine bırakmalı Ya yönetimi devretmeli, ya işi devretmeli