PAZAR BİLGİLERİ VE PAZARLAMA PLANI. Levent VURGUN Yrd.Doç.Dr.

Transkript

1 PAZAR BİLGİLERİ VE PAZARLAMA PLANI Levent VURGUN Yrd.Doç.Dr.

2 Pazarlama planı hazırlamak, zor olması, zaman istemesi ve hazırlanma sürecinde sabırsızlık gösterme gibi nedenlerle pek uğraşılmak istenmeyen bir çalışma olabilmektedir.

3 Düşünceleri yazıya dökebilmek, onlara ulaşmada ilk adımdır Lee lacocca

4 Girişimcinin en zor işlerinden biri, geleceği tahmin edebilmek, önemli değişimleri önceden görebilmek ve vizyonunu tanımlayabilmektir. Bunlar, pazarlama planı yaparak gerçekleştirilir.

5 Girişimcilerin pazarlama planı oluşturmada ortaya çıkarttıkları engeller????????????????????????????

6 Girişimcilerin pazarlama planı oluşturmada ortaya çıkarttıkları engeller Kısa dönemli kararlar alma, Kararlarda sezgiselliği tercih etme, Tüm güç bende olacak düşüncesi, sayılabilir

7 Genellikle bir yıllık süreyi kapsamalı ve sürekli olarak güncelleştirmelidir. Geçen senenin verileri ve beklentilerinin bu seneki Pazar koşullarında geçerli değildir. Açıkça söylemek gerekir ki, ilk olarak hazırlanan pazarlama planı sorunların hepsini çözemez. Zaman içerisinde edinilen deneyimler ve geliştirilen yaklaşımlar daha pratik ve etkin bir plan oluşturmaya yardımcı olabilecektir.

8 Unutulmamalı ki, Hiçbir pazarlama planı taş üzerine yazılmış kitabelere benzemez. Uygulandıkça, çevre koşularının değişmesiyle birlikte, kimi stratejilerimizin ve eylemlerimizin düşünüldüğü kadar etkili olmadığını, sapmaların ve gecikmelerin olabileceğini fark edebileceksiniz. Bu nedenle, sürekli ölçme, değerlendirme ve güncelleştirme, işlemlerini gerçekleştirmek kaçınılmaz olmaktadır.

9 Bilgi, pazarlama planının hazırlanmasında en büyük yardımcıdır ve güncel, doğru, tarafsız olmak zorunluluğundadır. Plan hazırlanırken hangi nitel ve nicel bilgilere ihtiyaç olduğunu ön çalışma ile belirlemek gerekir.

10 Pazarınızı anlamak için kendinize ilk adımda şu tür sorular sormalısınız: Yalnızca gelir-gider dengesi sağlamak için pazardaki payım ne olmalı? Rekabetçi olmak için sunduğum ürün ve hizmetlerde yatırım yapabileceğim zayıf noktalar hangileri? Pazar, sunduğum çok özel rekabetçi ürün ve hizmetleri istiyor ya da değerli buluyor mu?

11 Pazarınızı anlamak için İkinci Adım - Müşterinizi anlayın Müşterinizi yakından tanımak, kolay satış yapmanın ilk adımıdır. (1) Müşterilerinizin kimler olduklarını, (2) Ne istediklerini ve (3) Hangi motivasyonlar sonucunda satın aldıklarını bilmeden, etkili bir pazarlama planı hazırlayamazsınız.

12 Pazarınızı anlamak için İkinci Adım - Müşterinizi anlayın İstekler i, ihtiyaçlar la karıştırmayın. İnsanlar, ihtiyaç duyduklarını değil, istediklerini alırlar (Paraları olmasa bile!),

13 İNSANLAR NİÇİN SATIN ALIR? Hedonistik (hazcı) Bir sorun çözme olarak tüketim Impulse (plansız/ani kararla satınalma) Compulsive (Bağımlı) tüketim Nostalji olarak tüketim Sembolik tüketim NEDİR?

14

15 İkinci Adım - Müşterinizi Anlayın Müşterimin ne tür alışkanlıkları var? Örneğin, nereden (televizyon,internet) bilgi alıyor? Hedef müşterimin satın almak için temel motivasyonları (iyi görünmek, acıdan kaçınmak, popüler olmak, vb.) nelerdir?

16 Pazarınızı anlamak için Üçüncü Adım - Bir niş seçin Hedef müşterinizin herkes olduğunu söylerseniz, kimse sizin müşteriniz olamaz. Belli bir niş çizin ve ona hakim olun. Daha sonra, ikinci bir nişe geçmeyi düşünebilirsiniz (Ama birinciye hakim olmadan olmaz!)

17 Üçüncü Adım - Bir niş seçin Çocuk kazaları davalarında uzman bir avukat ya da kullanılmış araba satıcılarına hizmet veren yeminli muhasip olabilirsiniz. İlginizi çeken ve kolay iletişim kurabileceğiniz bir niş seçtiğinizden emin olun.

18 Pazarınızı anlamak için Dördüncü Adım - Pazarlama mesajınızı oluşturun Pazarlama mesajınız, müşteri adaylarınıza, ne iş yaptığınızı anlatmakla kalmaz; aynı zamanda müşteriniz olmaları için onları ikna eder.

19 İki tip pazarlama mesajı oluşturmalısınız. Birinci pazarlama mesajınız, kısa ve doğrudan olmalı. Bazıları bunu ilgi uyandıran konuşmanız ya da işitsel logonuz diye tanımlayabilir. İkinci pazarlama mesajınız, Peki, siz ne iş yapıyorsunuz? diye soran birine vereceğiniz yanıttır. İkincisi, tüm pazarlama malzemelerinizde ve promosyonlarınızda yer alacak toplam pazarlama mesajınızdır.

20 Pazarlama mesajınızın çekici ve ikna edici olması için aşağıdaki unsurları içermesine dikkat edin: Hedef müşteri adayının sorununa ilişkin bir açıklama Sorunun acil çözüm gerektirecek derecede ciddi olduğuna dair kanıt Neden müşteri adayınızın sorununu çözebilecek tek kişi/işletme olduğunuz konusunda bir açıklama

21 Pazarlama mesajınızın çekici ve ikna edici olması için aşağıdaki unsurları içermesine dikkat edin: İnsanların çözümünüzü kullanınca elde edecekleri faydalara ilişkin bir açıklama Benzer sorunları olduğu için yardım ettiğiniz müşterilerinizden örnekler ve alıntılar Fiyatlar, ücretler ve ödeme koşulları hakkında bir açıklama Garantiniz

22 Pazarınızı anlamak için Beşinci Adım - Pazarlama ortam(lar)ınıza karar verin Pazarlama ortamınız, pazarlama mesajınızı sunmak için kullandığınız iletişim aracıdır.

23 Beşinci Adım - Pazarlama ortam(lar)ınıza karar verin Pazarlama için ayırdığınız paradan en yüksek düzeyde geri dönüş elde etmenizi sağlayacak bir pazarlama ortamı seçmek önemlidir. Bunun anlamı, pazarlama mesajınızı niş içinde en çok sayıda müşteri adayına mümkün olan en düşük maliyetlerle iletmenizi sağlayacak bir ortam seçmeyi istemenizdir.

24 Pazarınızı anlamak için Altıncı Adım - Satış ve pazarlama hedefleri belirleyin Hedeflerinizi oluştururken, bunların mantıklı, ölçülebilir, başarılabilir, gerçekçi ve belli bir zamanlamaya sahip olmasına dikkat edin.

25 Pazarınızı anlamak için Altıncı Adım - Satış ve pazarlama hedefleri belirleyin Hedefleriniz, yıllık satış geliri, brüt kâr, satıcı başına satış gibi finansal ögeleri içermelidir. Öte yandan, satılan birimler, imzalanan sözleşmeler, kazanılan müşteriler, yayımlanan makaleler gibi finansal olmayan ögeleri de kapsamalıdır.

26 Pazarınızı anlamak için Yedinci Adım - Pazarlama bütçenizi oluşturun Pazarlama bütçeniz, daha net olmak ya da çalakalem bir rakam belirlemek istemenize bağlı olarak çeşitli biçimlerde oluşturulabilir. Önce kabataslak bir hesaplama yaparak başlamak, sonra da daha detaylı bilgilerle bu hesabı desteklemek daha iyidir.

27 Pazarınızı anlamak için kendinize şu tür sorular sormalısınız: Pazarımda yeterli hizmet verilemeyen alanlar var mı? Ürün ya da hizmetlerime yönelik pazar alanları, para kazanabilmem için yeterince büyük mü? - Pazar alanımda rekabetçi olabilmek zor mu? - Senden neden alsınlar?

28 Genel olarak pazarlama bilgilerinin toplanması şu konularda yoğunlaşır:

29 İhtiyaç duyulan bilgileri, cevaplanması gereken sorular biçimine getirmeye çalışırsak, oldukça kapsamlı bir soru listesi ortaya çıkabilmektedir

30 Gerekli olan bilgileri; Yayınlanmış (İkincil) ya da ilk elden (birincil) kaynaklardan edinilecek bilgiler birlikte kullanılabilir. Bilgi kaynakları olarak çok değişik kaynaklardan söz edilebilir. Bu bilgiler, yıllık raporlar, sektör analizleri, özel ve kamu kuruluşlarının (GEME, Devlet İstatistik Enstitüsü, KOSGEB, M.P.M. Ticaret Odaları, Halk Bankası gibi) yayınları, tedarikçiler, müşteriler gibi çok farklı kesimlerden ve türden oluşabilmektedir.

31

32 Tipik bir pazarlama planı, yukarıdaki soruları dikkate alacak ve yansıtacak biçimde, diğer destekleyici dokümanlarla birlikte en az üç unsuru Durum Analizi, Planlama Amaçları, Strateji ve Eylem Programları- içermektedir

33

34 Pazarlama planı yazılı hale getirilirken bu unsurlara ek olarak, pazarlama araştırma sonuçları, tablolar, analizler, rapor özetleri gibi ayrıntılar kısmını eklemek düşünülmelidir. Güncel ve doğru bilgilerle oluşturulan plan, daha sonra, pazardaki değişimlere cevap verecek, esnekliği sağlayacak biçimde gözden geçirilip zamana uyarlanacak biçimde kontrol edilmelidir.

35 Şu sorulara da cevap vermeliyiz Sunulan ürün ve hizmetleri kimler kullanacaktır ve bunların özellikleri nelerdir? Satın alanlar, kullananlar, karar verenler ayrı ayrı kişiler midir? Satın alma konusunda etkili olanlar kimlerdir?

36 Şu sorulara da cevap vermeliyiz Söz konusu olan ürün ve hizmetler ne kadar sıklıkta alınmaktadır? Mevsimlik mi? Yılda bir kere mi? Yoksa sürekli ve düzenli mi? Satın almaya yol açan nedenler nelerdir? Hangi tür güdüler baskındır? Bunları belirlemek mümkün müdür?

37

38 Müşteri analiz edilmek istendiğinde aşağıdaki sorulara yanıtlar aranmalıdır

39 Pazar Faktörleri Pazar faktörleri, ürünün talebine yol açan pazarlardaki çevre koşullarının yarattığı gerçeklerdir. Örneğin; bebek karyolaları için Pazar faktörü, her yıl doğan bebeklerin sayısıdır. Pazar, satın alma gücü ve isteği olan kişilerden oluştuğuna göre, nüfus sayısı ve gelir göstergeleri yaygın olarak kullanılan Pazar faktörlerindendir.

40 Pazar faktörleri üç boyutta incelenmelidir: Bir ürün ya da hizmet talebine etki eden faktörleri belirlemek. Ürün ya da hizmet ile bunlara etki eden faktörler arasındaki ilişkiyi belirlemek. Gelecek yıllardaki pazar faktörlerini tahmin etmek.

41 Pazar Potansiyelinin Belirlenmesi Toplam potansiyel pazarımızı nasıl tanımlarız? Toplam potansiyel pazarımızın büyüklüğünü gerçek verilerle tahmin edebiliyor muyuz? Potansiyel pazarımızın büyüme eğilimini rakamlarla belirleyebiliyor muyuz?

42 Pazar Potansiyelinin belirlenmesi: Gerçekleşen satış oranları ya da tahmin edilen satış oranları gelecek için tahmin yapılmasını kolaylaştırır. Seçilen Pazar bölümünde kişiler ve harcama oranları ve sonuçta potansiyel belirlenebilir. Yeni girişim ve yeni ürünler için potansiyelin belirlenmesi oldukça zor analizleri gerektirir.

43 Şirketin hizmet vermeyi kararlaştırdığı Pazar belirlenir ve buna Hedef Pazar denir. Hedef pazarın seçiminde iki önemli yaklaşım söz konusudur: Pazarın tümüne hizmet etmeyi amaçlayan Tüm Pazar Yaklaşımı ve Pazar Bölümüne Yaklaşımı

44 Pazar bölümleme Pazar bölümleme için yaygın olarak kullanılan birkaç yöntem vardır. Bunlar, coğrafi, demografik, ürün kullanımı ve ürünün yararıdır.

45 Pazar bölümleme Coğrafi bölümleme yolu, ülke, bölge, şehir ve nüfus sayımı alanlarını kapsar. Örneğin, kar lastiği yalnızca çok kar yağan alanlarda satılabilir. Klima cihazları da sıcak iklimlerde geçerli bir üründür.

46 Pazar bölümleme Ürün Kullanımına Göre Bölümleme: Bu yöntemde, tüketiciler ürünü kullananlar ve kullanmayanlar olmak üzere iki gruba ayrılmaktadır. Ayrıca, ürünü kullananlar da az, orta çok kullananlar olarak gruplara ayrılmaktadır. Bazı ürün gruplarında küçük bir tüketici yüzdesi, ürünü satın alanların büyük çoğunluğunu oluşturmaktadır. Örneğin, hava yolculuğu, araba kiralama, saç boyası gibi.

47 Pazar bölümleme Fayda Esasına Göre Bölümleme: Tüketiciler, üründen bekledikleri faydalara göre gruplandırılabilirler.gerçekte tüketici istekleri, tüketicilerin üründen bekledikleri faydadır. Diş macunu pazarında yapılan bir çalışmada Pazar, ürünün görünüşü, tadı, kokusu, dişleri parlatması, çürümeyi önlemesi ve fiyat konuları üzerinde bölümlere ayrılmıştır. Bu değişkenlerin her biri, satın alanlar tarafından üründe aranan başlıca faydaları göstermektedir. Bu yararların her biri, farklı demografik özelliklerle, kişilerle ve yaşam tarzları ile tüketicilerin oluşturduğu sıra ile bölünürler. Bu nedenle her biri ayrı bir Pazar bölümünü göstermektedir.

48

49 Pazarlamada Amaç ve Stratejiler

50 Pazarlamada Amaç ve Stratejiler Pazarlama planında amaç ve strateji oluşturma adımı Nereye Ulaşacağız? ve Nasıl Ulaşacağız? sorularının cevabını vermeye çalışır. Neyin gerçekleşmesi istendiği amaç, bunun nasıl sağlanacağını gösteren bir yol olarak da strateji, birbiriyle ilişkili kavramlardır. Amaçların perspektif ve ölçülebilir olmasına karşın, stratejiler tanımlayıcıdır. Nerede? sorusuna aranan cevap, hedef Pazar olarak seçilen müşterilerle ilgilidir. Nasıl? kısmı ise hedef pazarın ihtiyaçlarının tatminine yönelik, talebi etkileyici değişkenler olarak da bilinen, pazarlama karması ile ilgilidir.

51 Pazarlamada Amaç ve Stratejiler Amaçlar, gelecekteki eylemler ile ulaşılmak istenilen sonuçlar olarak tanımlanır.

52 Pazarlamada Amaç ve Stratejiler

53 Pazarlama amaçlarını daha iyi anlayabilmek için iki gruba indirgeyerek açıklayabiliriz: Pazar performans amaçları (satış, kâr, Pazar payı gibi) Pazarlama destek amaçları (farkındalık, imaj, eğitim gibi)

54 Pazarlamada Amaç ve Stratejiler Çok fazla sayıda amacın olması yönetmeyi ve takip etmeyi zorlaştırdığından, amaçların 6-8 arasında olması önerilebilir. Birden fazla amacın olması durumunda, amaçların birbirleriyle tutarlı olmasına ve çelişkiler yaratmamasına özen gösterilmelidir. Amaçlar önem sırasına göre sıralanmalıdır.

55 Pazarlamada Amaç ve Stratejiler Amaçlar önem sırasına göre sıralanmalıdır. Her bir amacın Spesifik olmalı ve tek bir konuya odaklanmalıdır, Ölçülebilir olmalıdır, Belirli bir zaman dilimini içermelidir, Ulaşılması ne çok kolay ne de çok zor olmayacak biçimde gerçekçi olmalıdır, Açık ve anlaşılır biçimde belirlenmelidir.

56 Başarılı bir pazarlama stratejisi neleri gerektirir?

57 Başarılı bir pazarlama stratejisi şunları gerektirir Müşterileri, tedarikçileri, demografik ve teknolojik değişimleri belirleme ve anlama, Daha esnek ve uyum sağlayabilen örgütsel uygulamaları soruşturma, Girişim için yön belirleyen vizyonu ve misyonu gerçekleştirme, Örgüt ile dış varlıklar (ortaklar, müşteriler ve tedarikçiler diye tanımlanabilen paydaşlar) arasında stratejik bir birliktelik kurmayı teşvik etme.

58 Rekabet Stratejileri Analizi M. Porter in Jenerik Rekabet Stratejileri Girişimci, tüm pazara hitap etmek yerine, belirli bir Pazar bölümüne odaklanmayı benimser.

59 Amaçların taşıması gereken özelliklerini dikkate alarak, bu amaçlara ulaşmak içi gerekli adımların, taktiklerin neler olabileceğini aşağıdaki boşluklara yazınız.

60

61 Pazarlama eylem programı Nelerin yapılacağının ve nasıl yapılacağının listesidir. Oluşturulacak olan pazarlama karma elemanlarının tanımlanması olarak da düşünülebilir. Pazarlama eylem programında yer alacak kararlar, sunulacak ürün ve hizmete, fiyatına, dağıtılmasına ve tutundurulmasına ilişkin olarak alınır.

62 Pazarlama eylem programı Tüketiciler, ürünü satın almazlar, satın aldıkları şey ürünün sağlayacağı yararlardır düşüncesi, bugünkü ürün anlayışını açıkça ifade etmektedir. Ürün fiziksel, işlevsel, tasarım, estetik özellikleri yanında, hizmet ve soyut özellikleri (imaj, stil, prestij, kalite gibi) ile bir bütün olarak düşünülmelidir

63 Genellikle, ürünleri şu şekilde sınıflandırabiliriz: Tüketim Ürünleri: Tüketicilerin kişisel ya da ailevi ihtiyaçlarını karşılamak üzere satın aldıkları ürünlerdir. Endüstriyel Ürünler: Başka ürün ve hizmetlerin üretiminde kullanılmak üzere alınan ürünlerdir.

64 Ürün yaşam eğrisi Tanıtma Gelişme Olgunluk Gerileme

65 Ürün Yaşam Eğrisi SATIŞLAR KARLAR SATIŞLAR KAR Hazırlık Giriş Büyüme Olgunluk Düşüş ZAMAN

66 Marka İmajı ve Konumlandırma Marka, bir ürün ya da hizmeti diğerinden ayıran isim, terim, simge gibi işaretlerdir. Gerek tek bir ürün, gerek ürün grubu, gerekse işletmesinin adıyla toplumda tanınmak, bilinmek isteyen girişimci, marka imajı geliştirmeye çalışmalıdır. Markanın, müşteri sadakatı yaratma, kimlik oluşturma gibi amaçları yerine getirmesinin girişimci için faydaları sonsuzdur.

67 Marka İmajı ve Konumlandırma Ürüne kişilik kazandırma olarak bilinen ve ürünü müşterilerin zihninde rakiplerinden ayıran özelliklerin algılanması olarak tanımlanan konumlandırma, bizi rakiplerimizden farklı ve cazip kılan nedir? sorusuna verilebilecek cevaptır. Konumlandırma ile, ürünün üstün ve zayıf yönlerinin müşteriler tarafından nasıl algılandığı ortaya konabilmektedir.

68 Pazarlama Araştırmaları Niçin Yapılır?

69 Pazarlama Araştırmaları Pazarlama yöneticisine pazar bölümlemesi, hedef pazar seçimi, pazarlama programları, performansı ve denetim gibi kısımlarda gerekli, doğru, güvenilir ve güncel bilgi sağlaması ve karar vermede pazarlama yöneticisine yardımcı olmak amacı ile yapılır.

70 Pazarlama Araştırmaları Pazarlama araştırmasının amacı, işletme yöneticisinin iş gördüğü belirsizlik alanını daraltmak, doğru bilgi sağlayarak karar vermede hata olasılığını asgariye indirmektir

71 PAZAR ARAŞTIRMASI Riski yok etmek istiyorsak önce üreteceğimiz mala pazar bulup bulamayacağımız konusunu araştırmamız gerekir.

72

73 Pazarlama Araştırmaları Araştırma Süreci 1. Problemin Teşhis ve Tanımlanması 2. Veri Kaynaklarının Belirlenmesi 3. Örnekleme 4. Verilerin Toplanmasında Kullanılacak Yöntemlerin Seçimi 5. Verilerin Analizi ve Yorumu

74 Araştırma Süreci Örnekleme Örnekleme, bir ana kütleyi temsil eden bir örnekten o ana kütle hakkında bilgi edinmek ve ana kütlenin özelliklerini öğrenme işlemidir.

75 Araştırma Süreci Verilerin Toplanmasında Kullanılacak Yöntemlerin Seçimi Anket Gözlem Deney Projeksiyon Yöntemi Ölçekleme Yöntemi

76 Araştırma Süreci Verilerin Toplanmasında Kullanılacak Yöntemlerin Seçimi Gözlem Direkt Gözlem Odimetre: Örneğin hangi televizyon programının ne süreyle seyredildiğini kaydetmek için seçilen evlerdeki televizyonlara bu aracı bağlamaktadır Gizlenmiş Göz Kamerası: Göz kameraları, belli bir açı içindeki bütün davranışları kaydedecek şekilde, örneğin büyük bir mağazanın herhangi bir köşesine dikkatle gizlenir. Görevi, müşterilerin farklı mallara karşı davranışını ölçmektir. Psiko-Galvanometre: insanın terleme miktarını ölçerek, duyduğu heyecanın derecesini saptamak amacıyla kullanılır.

77 Araştırma Süreci Verilerin Toplanmasında Kullanılacak Yöntemlerin Seçimi Projeksiyon Kelime Çağrışım Testi Cümle Tamamlama Testi Resim Yorumlama Testi Temel Algılama Testi (Bu yöntemde 30 adet resim veya karikatür cevaplayıcıya verilmekte ve cevaplayıcıdan her resim hakkında ne olup bittiğini anlatması istenmektedir.) Olay Tamamlama Testi Rol Oynama Testi (Moreno tarafından geliştirilmiştir. Bu testte cevaplayıcıya belli bir durumda arkadaşı, komşusu veya patronu gibi bir üçüncü kişinin yerinde olsa nasıl davranacağı sorulmaktadır.)

78 Araştırma Süreci Verilerin Cetvellenmesi, Analizi ve Yorumu Verilerin Yorumu Yorum yaparken dikkat edilecek noktalar ise şunlardır: Doğru yapılmalıdır. Araştırma amaçlan ve karmaşık olmayan analiz ilkeleri ön planda tutulmalıdır. Küçük örneklerin sınırlamalarından sakınılmalıdır. Bütün verilere uygun ağırlık verilmelidir. Ortalamalara fazla güvenilmemelidir. Olaylar ve fikirler birbirinden ayırt edilmelidir.

79 Pazar araştırması yalnızca toplam talebi ve büyüme oranını araştırmakla kalmaz; aynı zamanda aşağıdaki özellikleri de belirler: Talebin bölgesel özellikleri, Çeşitli sektörlerde talep artışı, Tüketici tercihleri, Tüketici zevklerinde veya sınıflarında değişmeler, Gelir esneklikleri, Tüketici alışkanlıkları, Dağıtım uygulamaları vb.

80 A- Pazarla İlgili Bilgiler İkincil veri kaynakları çoğu kez yeterli olmamaktadır. Bu durumda ya geniş bir alan için ya da yalnızca bir ürün için piyasa araştırmaları çözüm aracı olarak kullanılırlar.

81 A- Pazarla İlgili Bilgiler Pazar araştırmasında: Üretilecek mal ve hizmetlerin iç ve dış pazarlardaki gerçek satış potansiyeli değerlendirilmelidir. Ürünün gireceği pazarın durumu, halihazırdaki boyutları, büyüme olasılığı dikkate alınarak hareket edilmelidir.

82 A- Pazarla İlgili Bilgiler Pazar araştırmasında: Ürünün gireceği iç veya dış pazarlarda işlevli rakiplerinin durum ve tutumları, rekabet etme şartları, potansiyel talebi etkilemede kullandıkları taktik ve teknikleri de dikkatlice incelenip değerlendirilmelidir.

83 Bazen de hedeflerinizi büyütebilirsiniz