T.C ÇUKUROVA ÜNİVERSİTESİ SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ İŞLETME ANABİLİM DALI

Ebat: px
Şu sayfadan göstermeyi başlat:

Download "T.C ÇUKUROVA ÜNİVERSİTESİ SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ İŞLETME ANABİLİM DALI"

Transkript

1 T.C ÇUKUROVA ÜNİVERSİTESİ SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ İŞLETME ANABİLİM DALI MOBİL TELEKOMÜNİKASYON SEKTÖRÜNDE BAYİLERE UYGULANAN SATIŞ GELİŞTİRME ÇABALARININ DEĞERLENDİRİLMESİ Ümit Dinçer DİKİCİ YÜKSEK LİSANS TEZİ ADANA/2009

2 ÇUKUROVA ÜNİVERSİTESİ SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ İŞLETME ANABİLİM DALI MOBİL TELEKOMÜNİKASYON SEKTÖRÜNDE BAYİLERE UYGULANAN SATIŞ GELİŞTİRME ÇABALARININ DEĞERLENDİRİLMESİ Ümit Dinçer DİKİCİ Danışman: Yrd. Doç. Dr. Hilal İNAN YÜKSEK LİSANS TEZİ ADANA/2009

3 Çukurova Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Müdürlüğüne, Bu çalışma, jürimiz tarafından İşletme Anabilim Dalında YÜKSEK LİSANS TEZİ olarak kabul edilmiştir. Başkan: Yrd. Doç. Dr. Hilal İNAN (Danışman) Üye: Prof. Dr. Serap ÇABUK Üye: Yar. Doç. Dr. Ebru Özgür GÜLER ONAY Yukarıdaki imzaların, adı geçen öğretim elemanlarına ait olduklarını onaylarım..../.../... Prof. Dr. Azmi YALÇIN Enstitü Müdürü NOT: Bu tezde kullanılan özgün ve başka kaynaktan yapılan bildirişlerin, çizelge, şekil ve fotoğrafların kaynak gösterilmeden kullanımı, 5846 Sayılı Fikir ve Sanat Eserleri Kanunundaki hükümlere tabidir.

4 ii ÖZET MOBİL TELEKOMÜNİKASYON SEKTÖRÜNDE BAYİLERE UYGULANAN SATIŞ GELİŞTİRME ÇABALARININ DEĞERLENDİRİLMESİ Ümit Dinçer DİKİCİ Yüksek Lisans Tezi, İşletme Anabilim Dalı Danışman: Yar.Doç. Dr. Hilal İNAN Eylül 2009, 77 sayfa Bu çalışmanın amacı; mobil telekomünikasyon sektöründe, bayilere uygulanan satış geliştirme çabalarının değerlendirilmesini yapmaktır. Güney Anadolu bölgesindeki Vodafone ana bayilerine bir anket uygulanarak elde edilen veriler analiz edilmiştir. Bayilerin cevapları, beşli Likert ölçeği yöntemiyle yöneltilen yargıları katılma ya da etkileme derecelerine göre analiz edilmiştir. Bu yargılar ile bayilerin operatörle olan ilişkileri ile ilgili algılamaları, operatöre karşı tutumlarını etkileyen faktörleri, ve alternatif satış arttırma çabaları ile ilgili görüşleri analiz edilmiştir. Karar kriterlerine göre yöneltilen soruların tercih edilme sıralaması, tercih düzeyi yüksek olandan başlamak üzere şu şekildedir. Bayilerin verdiği cevaplara göre; satış arttırma çabalarından sırasıyla nakit destekler, satış primi ve ürün hediye çeklerinin daha etkin olduğu analiz edilmiştir. Yapılması planlanan bir kampanyada bayilerin daha çok çaba sarf etmelerini sağlayan nedenler ise ulaşılabilir hedefler konması, yeni çıkan rakipsiz bir ürün olması ve ödül tutarının fazla olması şeklinde sıralanmıştır. Yapılması planlanan bir kampanyada hangi ödülün verilmesini istedikleri sorusuna ilk sırada nakit destekler, ikinci sırada ürün hediye çekleri, üçüncü sırada ise seyahat kampanyaları verilmesi tercih edilmiştir. Anahtar Kelimeler: Satış çabaları, dağıtım kanalı, telekomünikasyon

5 iii ABSTRACT EVALUATION OF SALES EFFORTS ON MOBILE TELECOMUNICATION DEALERS Ümit Dinçer DİKİCİ Master Thesis, Department of Business Administration Supervisor: Assist. Prof. Hilal İNAN September 2009, 77 pages The aim of this study, is to research the evaluation of sales development efforts on the mobile telecommunications sector via dealers. A detailed analysis of the sales development efforts is given by applying a survey to the Vodafone Turkey's main dealers in the southern Anatolian region. Furthermore, the responses of the dealers are analyzed thanks to the five Likert scale. In addition to these results, the relationship between the operators, the perception of the instantaneous situations and alternative sales efforts are also analyzed. According to the decision criteria; the results of the set of questions can be sorted from the most preference to the least ones as follows. According to the dealer s responses; the cash supports, sales premiums and gift checks raise the sales efforts respectively. Moreover, we claim that in order to motivate the dealers for a planned campaign, the operators should: fix accessible targets to the dealers, launch an unrivaled new product, or apply an excessive rewarding policy. If we sort the response of the dealers to the question of which reward policy they would prefer: cash supports are in the first row, the second is gift checks, then the third is traveler s checks. Keywords: Sales efforts, distribution, telecommunication

6 iv ÖNSÖZ Bu tezin meydana gelmesinde her zaman, titizlikle bana yol gösteren ve yardımlarını hiçbir zaman esirgemeyen değerli hocam Yar. Doç. Dr. Hilal İNAN a, sevgi ve teşekkürlerimi sunarım. Tezin tamamlanma süresince iş hayatımda desteklerini esirgemeyen değerli bölge müdürlerim Ali İPEK, İlhan ILIKOBA ve Burçin DİZDAROĞLU na, bölge şeflerim Niyazi KOVANCI ve Ali Ruphi DAHAK a ve çalışma arkadaşlarıma teşekkürü bir borç bilirim. Tezimin tamamlanmasında sonsuz destek veren annem Teslime DİKİCİ ye, babam İbrahim DİKİCİ ye, abim Çağatay DİKİCİ ye ve Ahu ARI ya sonsuz teşekkürlerimi sunarım. Ümit Dinçer DİKİCİ Eylül 2009, Adana

7 v İÇİNDEKİLER ÖZET... ii ABSTRACT... iii ÖNSÖZ... iv TABLOLAR LİSTESİ... viii ŞEKİLLER LİSTESİ... viii BİRİNCİ BÖLÜM GİRİŞ 1 İKİNCİ BÖLÜM PAZARLAMA VE PAZARLAMA KARMASI 2.1. Pazarlama ve Pazarlama Karması Ürün Dağıtım Fiyat Tutundurma Tutundurma Karması ve Elemanları Kişisel Satış Halkla İlişkiler Reklam Satış Geliştirme Satış Geliştirmede Kullanılan Yöntemler Tüketicilere Yönelik Satış Geliştirme Faaliyetleri Örnek Ürün Dağıtımı Kupon Dağıtımı Armağanlı Pakeler Armağan Dağıtımı Fiyat İndirimleri... 14

8 vi Para İadeleri Yarışma ve Çekilişler Aracılara Yönelik Satış Geliştirme Faaliyetleri Satış Geliştirme İle İlgili Araştırmalar ÜÇÜNCÜ BÖLÜM MOBİL TELEKOMÜNİKASYON SEKTÖRÜNÜN TARİHÇESİ VE TÜRKİYE PAZARI 3.1. Mobil Telekomünikasyon un Tarihçesi Türkiye de Mobil Telekomünikasyon Sektörü Tarihçe Pazar Büyüklüğü Abone Sayısı ve Penetrasyon Mobil Abone Profili Mobil Trafik Hacmi Mobil Gelir Mobil Yatırım Mobil Telekomünikasyon Sektöründe Dağıtım Kanalı Dağıtım Kanalında Aktörler ve Süreçler Satış Geliştirmenin Bayiler Üzerindeki Etkisi Parasal Motivasyon Araçları Parasal Olmayan Motivasyon Araçları DÖRDÜNCÜ BÖLÜM MOBİL TELEKOMÜNİKASYON SEKTÖRÜNDE BAYİLERE UYGULANAN SATIŞ GELİŞTİRME ÇABALARININ DEĞERLENDİRİLMESİ 4.1. Araştırmanın Amacı ve Önemi Araştırmanın Modeli ve Hipotezler Araştırmanın Metodolojisi Ana kütlenin Belirlenmesi ve Örneklem Seçimi... 41

9 vii Veri Toplama Yöntemi Anket Formunun Hazırlanması Araştırmanın Kısıtları ve Öneriler Araştırmada Elde Edilen Verilerin Analizi ve Bulgular Tanımlayıcı Bilgiler Cinsiyet Yaş Faaliyet Süresi Ortaklık Yapısı Faaliyet Gösterdiği Başka Sektör Olup Olmadığı Satış Arttırma Çabalarının Etkinliği Kampanyaya Sarf Edilen Çaba Verilmesi İstenilen Ödül Etkilenme Faktörleri ve Algılamalar Rakip Operatörlerin Bayilerine Destek Vermesi Ulusal Çapta Yapılan Reklamların Satışları Etkilemesi Bayilerin Operatör Hakkındaki Tutumlarını Etkileyen Yargılar Alternatif Satış Arttırma Uygulamaları Bayilerin Operatörle Olan İlişkilerini ve Mevcut Durumlarını Algılamaları İle İlgili Yargılar Araştırma Hipotezlerinin Test Edilmesi Hipotez Hipotez Hipotez BEŞİNCİ BÖLÜM SONUÇ VE ÖNERİLER 5.1.SONUÇ ÖNERİLER KAYNAKÇA EKLER ÖZGEÇMİŞ... 77

10 viii TABLOLAR LİSTESİ Tablo 1.Ankete Katılan Bayilerin Cinsiyet Dağılımları Tablo 2.Ankete Katılan Bayilerin Yaşları Tablo 3.Faaliyet Süresine Göre Dağılım Tablo 4.Bayilerin Ortaklık Yapısı Tablo 5.Faaliyet Gösterdiği Başka Sektör Olup Olmadığı Tablo 6.Satış Arttırma Çabalarının Etkinliği Tablo 7.Kampanyaya Sarf Edilen Çaba Tablo 8.Verilmesi İstenilen Ödül Tablo 9.Beşli Likert Ölçeği Puan Dağılımı Tablo 10.Rakip Operatörlerin Bayilerine Destek Vermesi Tablo 11.Ulusal Çapta Yapılan Reklamların Satışları Etkilemesi Tablo 12.Bayilerin Operatör Hakkındaki Tutumlarını Etkileyen Yargılar Tablo 13. Bayilerin Operatör Hakkındaki Tutumlarını Etkileyen Yargılar İle İlgili Saptanan Değerler Tablo 14. Alternatif Satış Arttırma Uygulamaları Tablo 15. Alternatif Satış Arttırma Uygulamaları İle İlgili Saptanan Değerler Tablo 16. Bayilerin Operatörle Olan İlişkilerini ve Mevcut Durumlarını Algılamaları İle İlgili Yargılar Tablo 17. Bayilerin Operatörle Olan İlişkilerini ve Mevcut Durumlarını Algılamaları İle İlgili Saptanan Değerler Tablo 18. Bayilerin Faaliyet (ortaklık) Yapısı ile Yapılması İstenilen Kampanya Türleri Arasındaki İlişki Kontenjans Tablosu Tablo 19. Bayilerin Faaliyet (ortaklık) Yapısı ile Yapılması İstenilen Kampanya Türleri Arasındaki İlişkisini Saptamaya Yönelik Ki-Kare Test Sonucu Tablo 20. Bayilerin Faaliyet Süresi ile Yapılması İstenilen Kampanya Türleri Arasındaki İlişki Kontenjans Tablosu Tablo 21. Bayilerin Faaliyet Süresi ile Yapılması İstenilen Kampanya Türleri Arasındaki İlişkiyi Saptamaya Yönelik Ki-Kare Test Sonucu Tablo 22. Bayilerin Faaliyet Süresi İle Operatör Tarafından Yapılacak Olan Kampanyaya Daha Çok Çaba Sarf Edilmesi Arasında İlişki Kontenjans Tablosu... 61

11 ix Tablo 23. Bayilerin Faaliyet Süresi İle Operatör Tarafından Yapılacak Olan Kampanyaya Daha Çok Çaba Sarf Edilmesi Arasında İlişkiyi Saptamaya Yönelik Ki-Kare Test Sonucu... 62

12 x ŞEKİLLER LİSTESİ Şekil 1. Pazarlama Karması Değişkenlerinin Etkileşimi... 5 Şekil 2. Mobil Penetrasyon Sayısı Şekil 3 Türkiye ve Bazı Avrupa Ülkelerinin Mobil Penetrasyon Oranı Şekil 4. Ön Ödemeli ve Faturalı Abone Oranları Şekil 5. İşletmeci Bazında Toplam Abone Sayısı Şekil 6. GSM İşletmecileri Trafiğe Göre Pazar Payları Şekil 7. Yıllar İtibari İle Mobil Telekomünikasyon Hizmetlerinden Elde Edilen Gelir. 28 Şekil 8. Mobil İşletmecilerin Gelir Dağılımı Şekil 9. Yıllık Mobil Yatırım Şekil 10. Mobil Telekomünikasyon Sektöründeki Dağıtım Kanalında Aktörler ve Süreçler Şekil 11. Parasal ve Parasal Olmayan Motivasyon Araçları... 38

13 1 BİRİNCİ BÖLÜM GİRİŞ Günümüzde teknoloji ve ticarette yaşanan hızlı değişim rekabetin bölgesel alandan uluslararası boyuta taşınmasına neden olmuştur. Geçmişe oranla piyasaların olgunlaşma süresini hızlandırarak büyüme hızın artırmıştır. Bu nedenle, şirketler artık geçmişe göre yaşam süreleri giderek kısalan ürünlerle daha rekabetçi bir piyasada boy göstermektedir. Bu bağlamda ekonomik kalkınmanın en önemli itici güçlerinden birisi olan mobil telekomünikasyon sektörü dikkate değer gelişmeler göstererek dikkatleri üzerine çekmekte. ITU (International Telecomunication Union, Uluslar Arası Telekomünikasyon Birliği) tarafından yapılan değerlendirmelerde, 2007 yılı Ağustos ayı itibariyle dünyadaki mobil telefon abonesi sayısı 3 milyar seviyesini geçtiği görülmektedir. Söz konusu değer dünya nüfusunun yaklaşık %46 sına karşılık gelmektedir. Dünyada 2000 yılında %12 lerde seyreden penetrasyon oranı tüm bölgelerde yıllık %20 ila 30 oranında artış göstermiştir yılında bu oranın %50 yi bulacağı tahmin edilmektedir. Bu değerler sektörün ne kadar önemli bir Pazar büyüklüğüne sahip olduğunu göstermektedir. (Telekömünikasyon Kurumu 2009 Faaliyet Raporu) Sektörde yer alan firmalar bu pazardan daha fazla pay alabilmek veya pazara dâhil olabilmek için her geçen gün daha zorlu bir rekabette boy göstermek zorunda kalmaktadır. Artan rekabet ortamında pazarlama karması elemanlarından tutundurmanın ve satış çabalarının önemi bir kat daha artmaktadır. Firmaların bu rekabet ortamında tutunabilmek için kullandıkları en önemli aktörlerden biri dağıtım kanalıdır. Üretilen/sunulan ürün/hizmetin tüketiciyle buluşturulmasında önemli ölçüde aracılardan (dağıtıcı) faydalanmaktadırlar. İşletmeler kaynaklarının ve dikkatlerinin büyük bölümünü bu alanda yoğunlaştırmaktadır. Üreticilerin yapmış olduğu her türlü tutundurma çabası aracıların işini kolaylaştırmaktadır. Aracılar da her tür tutundurma faaliyetine sarf ettikleri çaba ile üretici işletmeyi desteklemiş olmaktadırlar.

14 2 Yapmış olduğumuz bu çalışma ile mobil telekomünikasyon sektöründeki işletmeler için stratejik rol oynayan dağıtım kanalında bayilere uygulanan satış geliştirme çabalarının değerlendirilmesi yapılmıştır. Araştırma dört bölümden oluşmaktadır. İlk bölümde pazarlama ve pazarlama karması elemanlarına yer verilmiş. Ayrıca tutundurma karması elemanı olan ve araştırmamızın temelini oluşturan satış geliştirme çabaları ile ilgili literatür taraması yapılmış ve çalışmaya ışık tutabilecek iki araştırmaya yer verilmiştir. İkinci bölümde araştırmayı uygulamış olduğumuz mobil telekomünikasyon sektörü ele alınmıştır. Bu bölümde mobil telekomünikasyon sektörünün tarihçesi, Türkiye pazarı, pazara ilişkin güncel veriler yer almaktadır. Bununla birlikte sektörde yer alan dağıtım kanalındaki aktörler ve süreçler tanımlanmış, satış arttırma çabalarının dağıtım kanalındaki önemi üzerinde durulmuştur. Çalışmada elde edilen bulgulara anket yönteminden faydalanılarak ulaşılmıştır. Üçüncü bölümde anketten elde edilen bulgular ortaya konmuştur. Anket çalışması Türkiye de faaliyet gösteren üç mobil telekomünikasyon şirkettinden biri olan ve Türkiye pazarında abone sayısı bakımından ikinci sırada yer alan Vodafone Telekomünikasyon A.Ş. bayileri üzerinde yapılmıştır. 81 ilde toplam 694 bayi faaliyet göstermektedir. Zaman, maliyet ve ulaşılabilirlik kısıtları nedeniyle çalışma Güney Anadolu Bölgesinde (Adana, Gaziantep, Hatay, Osmaniye, Kilis, Adıyaman, Malatya, Mersin ve Kahramanmaraş) yer alan 63 bayi üzerinde yapılmıştır. Araştırmanın son bölümünde ise yapılan anket çalışması yorumlanmış. Araştırma ile ilgili sonuç ve öneriler sıralanmıştır.

15 3 İKİNCİ BÖLÜM PAZARLAMA VE PAZARLAMA KARMASI 2.1.Pazarlama ve Pazarlama Karması Pazarlama karması, pazarlama disiplininde kullanılan temel kavramlardan biridir. Bu kavram 1962 yılında N.H. Bordon tarafından geliştirilmiş, daha sonra yapılan çalışmalar sonucunda pazarlama karmasının şu dört değişkenden oluştuğu konusunda görüş birliğine varılmıştır: - Ürün, - Dağıtım, - Fiyat, - Tutundurma. Bu değişkenlerin yapısı işletmenin planlanmış stratejisini ortaya koyar ve çevresel faktörlerden farklı olarak bu değişkenler işletmenin kontrolü altındadır. Bu nedenle bunlara pazarlama karar değişkenleri de denilmektedir. Gerçekte bunların her biri birçok elemanı temsil etmektedir. Bu dört temel değişken grubunun İngilizce karşılıkları olan product, place, promotion ve price sözcüklerinin hepsinin P harfiyle başlaması nedeniyle pazarlama karması 4P olarak da isimlendirilmektedir. (Tek, 1999:43) Pazarlama karması işletme ile onun pazarları arasında bir köprü niteliğindedir. Bu dört değişken özetle aşağıdaki gibi incelenebilir Ürün Ürün değişkeni ile ilgili olarak yönetimin temel görevi, pazarlanabilir uygun ürün ve hizmeti planlamak ve geliştirmektir. Ürün ile ilgili kararlar, ürün ya da ürün dizisinin seçimi, üretimi ya da satın alınması, ürün dizisindeki kalemlerden birinin ya da birkaçının çıkarılması veya yeni kalemlerin eklenmesi, markalama, standardizasyon, boyutlar, iade, garanti, ambalajlama, kalite, sitil v.b. içerir. (Tek, 1999:44)

16 Dağıtım Ürünler üreticiden tüketiciye doğru hareketinde bir yol izler, bu yol dağıtım kanalı olarak isimlendirilir. Dağıtım kanalı üzerinde toptancı, perakendeci, acenta v.b. aracı kurumlar çeşitli faaliyetlerde bulunarak ürünlerin elden ele geçmesini ve fiziksel hareketini sağlar. Her ne kadar bu aracı kurumlar işletme dışındaki faktörler arasında ise de pazarlama yönetimi bu işletmeleri seçme konusunda önemli ölçüde serbesttir. Pazarlama yönetiminin görevi bu dağıtım kanalını oluşturmak ve ürünleri uygun pazarlara uygun zamanlarda ulaştırmaktır (Tek, 1999:45) Fiyat Pazarlama yönetimi ürün, dağıtım ve tutundurma değişkenlerini oluştururken aynı anda pazarlama karmasını tamamlayacak ve mümkün olduğu kadar çekici yapacak fiyata karar vermelidir. Bunun için fiyatı belirlerken rakip ürünlerin, fiyatları, rekabet durumu, fiyatlandırma yöntemleri, satış koşulları (vadeler, indirimler, iadeler, teminatlar, krediler, taksitler, ödeme ve tahsilat) fiyat artışları v.b. dikkate alınmalıdır. (Tek ve Özgül, 2005:636) Tutundurma Mucuk (1997:128), hedef pazara, ürünle ilgili olarak bilgi verilmeli ve tüketicileri ikna ederek satın almalarını sağlayacak şekilde sistemli çalışmalar yapılması gerektiğini belirtmiştir. Bu çalışmalar kişisel satış, satış geliştirme, reklam, halkla ilişkiler gibi birbirini tamamlayan dört tür faaliyetten oluşmaktadır. Pazarlama karmasını oluşturan dört değişken, belli başlı birer faaliyet alanı ve ayrı birer strateji kaynağıdır. Böyle olmakla birlikte bu değişkenlerin birbirinden ayrı olarak düşünülmesi mümkün değildir. Bu değişkenler arasında çok sıkı bir ilişki vardır. Bu nedenle pazarlama karmasının bir değişkeninde yapılacak bir değişiklik diğer üç değişkeni de hemen etkileyecektir. Şekil 1. Pazarlama karması değişkenlerinin karşılıklı durumlarını ve etkileşimini göstermektedir.

17 5 Ürün Fiyat Tutundurma Dağıtım Şekil 1. Pazarlama Karması Değişkenlerinin Etkileşimi Kaynak: İsmet Mucuk, Pazarlama İlkeleri ve Örnek Olaylar, Sekizinci baskı, İstanbul: Türkmen Kitabevi, 1997, S Pazarlama karması pazarın özelliklerine uygun bir karışım olmalıdır. Bu nedenle, işletmenin birden çok pazarı mevcut ve bu pazarların özellikleri farklı ise, her Pazar için ayrı pazarlama karması oluşturulması gerekir. Pazarlama karması işletmeye pazarın yapısına ve çevre koşullarına göre değişir. Bu nedenle iyi bir pazarlama karması oluşturmanın belli bir formülü bulunmamaktadır. Pazarlama karması oluşturmak yaratıcı bir eylem, bir sanattır. (Mucuk, 1997:129) 2.2.Tutundurma Karması ve Elemanları Satış çabaları, bir işletmenin ürettiği mal veya hizmetleri tüketicileri bilgilendirmek ve tüketicilerin beğenisini kazanmak suretiyle hedef tüketicilere satmak için sürdüreceği zorunlu çabalardır. Bir ürünün değişimini kolaylaştırmak için ürün, dağıtım ve fiyatla ilgili eylemler gerçekleştirildikten sonra uygun bir malın, optimum bir fiyatla fiyatlandırılarak, doğru yerlerde satışa sunulması gerekmektedir. Böylece hedef tüketicilerin tutum ve davranışlarına yön verilmeye çalışılır. Bu amaçla yapılan çabalar sayesinde ürünün değişimi sağlanır. Satış çabaları hiç yapılmazsa veya yeterli etkililikte gerçekleştirilmezse işletmeler başarısızlıkla karşı karşıya kalacaklardır. Dolayısıyla pazarlama karmasının diğer elemanları ile ilgili harcamalar boşa yapılmış olacaktır. İşletmeler ürettikleri ürünleri veya tüketiciler için sundukları hizmetleri hedef kitlelere anlatmak için en etkili yolu seçmeli ve en iyi şekilde uygulamaya koymalıdır. Tüm bu nedenlerden dolayı işletmelerin satış çabalarının ne tür faaliyetlerden

18 6 oluştuğunu, bu çabaların ne amaçla kullanılabileceğini öğrenmesi gerekmektedir. (Gürbüz, Evrim ve Erdoğan, 2007:22) Satış çabalarının amacı genel olarak işletmelerin kendileri veya pazarlama karmaları hakkında mevcut müşterilerine ve potansiyel müşterilerine ürün/hizmetleri hakkında bilgi vermek, ürün/hizmetlerini hatırlatmak ve satın almaları konusunda onları ikna etmektir. Bunun yanında her bir çabanın kendi özel amaçları bulunmaktadır. Örneğin; satış çabalarından reklamın pazarda marka bilinirliliğini arttırma amacı bulunur. Yine kişisel satışın müşteri sayısını arttırmak gibi özel amaçları bulunmaktadır (Tek ve Özgül, 2005:636) Kişisel Satış Kişisel satış, satış yapmak amacıyla potansiyel alıcı veya alıcılarla konuşarak, görüşerek satışı gerçekleştirmektir. (Gülçubuk A., 2007:55-57) Kişisel satış, bir ya da birkaç potansiyel müşteriye satış yapmak veya ilişki kurmak için yapılan sözlü satış çabası olarak da tanımlanmaktadır. Kişisel satışta amaçlanan, müşterilerle karşılıklı görüşme yapılarak satışın gerçekleşmesini sağlamaktır (Cemalcılar, 1998:247). Ayrıca Tek ve Özgül de (2005:636) kişisel satışı daha çok bilgisayar, hayat sigortası, makine gibi nispeten pahalı olan, yoğun olarak satın alma işlemi gerektiren siparişe bağlı ürünlerin pazarlanmasında kullanılan bir satış çabası olarak tanımlamışlardır. Kişisel satış, işletmeler açısından birinci öncelikli tutundurma faaliyetidir. Diğer tüm çabalar daha çok kişisel satışı destekler niteliktedir. Nihayetinde satışı kapatacak son adım satış personeli tarafından atılmaktadır (Mucuk, 1996:199). Kişisel satışın tanımında yüz yüze görüşme esas olsa da yeni geliştirilen tele-pazarlama ve diğer elektronik iletişim metotları gibi yöntemler nedeniyle yüz yüze etkileşim sınırlandırılmaktadır. (Shannon, 1996:62). Kişisel satış pazarlamanın en önemli parçasıdır ve tutundurmanın bir alt fonksiyonu olarak sınıflandırılması kişisel satışın değerini arttırmaktadır (Robertson vd., 2006:293).

19 7 Kişisel satış süreci, Allen (2006) tarafından yeni müşteriler bulma ve mevcut müşterilerin varlığını devam ettirme açısından işletmeler için önemli bir süreç olarak tanımlanmıştır. Satış temsilcileri potansiyel müşterileri tanımlayan ve onları müşteriye dönüştürmeyi amaçlayan adımlar serisinden oluşmaktadır. Bu adımlar; 1-Olası kalifiye müşterileri tanımlamak, 2- Ön yaklaşma, 3- Sunum dur. Kişisel satış, müşteri ile satışçı arasında özel bir güven ilişkisinin kurulmasına bağlıdır. Satış temsilcisinin tüketici ile güven ilişkisi kurmasında beş özellik bulunmaktadır (Doyle ve Roth, 1992:62): 1- Müşteri oryantasyonu: Satış temsilcisinin kendi ilgi odağı kadar müşteri ilgilerini de vurgulaması anlamına gelmektedir. Satış temsilcisi müşterinin ihtiyacını iyi belirlemeli ve müşterinin ihtiyaç duymadığı bir ürün için baskı yapmamalıdır. 2- Yeterlilik: Satış temsilcisinin kabiliyeti, bilgisi ve müşteri beklentilerine uygun kaynaklara sahip olmasını içermektedir. Satış personeli ürünlerin ve uygulamaların teknik yönlerini tüketiciye göstermelidir. 3- Güvenilirlik: Satış temsilcisinin hareketlerinin tahmin edilebilir olmasıdır. Her söz ve hareket profesyonel bir görüntü ile tutarlı olmalıdır. 4- Dürüstlük: Söylenen sözlerin dürüst olması olarak ifade edilebilir. İddiaları destekleyen kanıtların tutarlı ve tarafsız olması gerekir. Takip eden olaylar satış temsilcisinin ifadelerinin gerçekliğini yansıtmalıdır. 5- Sempatiklik: Alıcı ile satıcı arasındaki ilişkinin kurulmasında duygusal bir faktördür Halkla İlişkiler Tek ve Özgül (2005:742) halkla ilişkileri, halkın tutumlarını değerlendiren, halkı ilgilendiren bir örgütün veya kişinin politika ve prosedürlerini belirleyen ve halkın anlayış ve kabulünü sağlamaya yönelik hareket programını uygulayan bir iletişim

20 8 fonksiyonu olarak tanımlamaktadır. Kitleleri etkilemek için özellikle sıra dışı ve özel hedeflere odaklanmış iletişim araçları kullanılmalıdır. Bunun için işletmelerin kullanacağı en etkin araç halkla ilişkilerdir (Aydede, 2002:79). Birçok işletmenin halkla ilişkiler departmanı bulunmaktadır. Organizasyonun kendi hedef kitlesini oluşturan halk davranışları izlenir ve iyi niyet yerleştirmek için bilgi ve iletişim hizmetleri verilir. İlgili departman işletme ile ilgili olumsuz bir olayın, haberin vs. ortaya çıkmasıyla harekete geçer. İşletmeye karşı oluşan olumsuz durumu düzeltmek için faaliyetlerde bulunur. Halkla ilişkilerin, organizasyon hakkındaki olumlu haberleri ve enformasyonu sunma imkânı buldukları basınla ilişkiler, ürünlerin tanıtılmasını ve tutunmasını sağlayan ürün tanıtımı, iç ve dış iletişimler yoluyla, işletmenin anlaşılması için promosyonun yapıldığı lobicilik ve işletmenin imajı, halkla olan ilişkileri, diğer işletmelerle olan ilişkileri konusunda tavsiyede bulunmak gibi fonksiyonları bulunmaktadır (Kotler, 2000:606). Diğer taraftan Aydede (2002:18), tüketici halkla ilişkileri, işletmeler arasındaki halkla ilişkiler ve ticari halkla ilişkiler arasında farklılıklar bulunduğu üzerinde durmaktadır. Tüketici halkla ilişkilerinde özel tüketici gruplarına sadece kişisel kullanımları amacıyla sunulmuş ve işletmenin sattığı ürünlerle ilgilenmektedir. İşletmeler arasında halkla ilişkiler ise işletmelerin birbirleri arasında satın alma kararlarını etkilemek için kurulması gereken iletişimi içermektedir. Ticari halkla ilişkiler ise üreticiler, aracılar, ortaklar arasındaki ilişkilerle ilgilenmektedir. Halkla ilişkiler kavramıyla birlikte doğan bir kavram da ticari sponsorluktur. Ticari sponsorluk, en hızlı büyüyen pazarlama aktivitelerin başında yer almaktadır. Yüz yıl öncesine kadar çoğu ekonomide işletmelerde sponsorluk kullanılsa da hacimlerinin küçük, aktivitelerin nadir olduğu anlaşılmaktadır. Ancak son otuz yıldır ticari sponsorluk uygulamalarının arttığı hacimlerin büyüdüğü ve küresel olarak daha fazla uygulandığı görülmektedir. Ticari sponsorluk pazar iletişim metodu olarak işletmeler tarafından kullanılmaktadır (Meenaghan, 2001:95). Her ne kadar reklam kadar önemsenmese de ve reklam işletmelerin önemli odak noktası olmaya devam etse de ticari sponsorluğun işletmelerin pazarlama iletişimi yani satış çabaları için önemi giderek anlaşılmaktadır (Meenaghan, 2001:191).

21 Reklam Cemalcılar (1998:248) reklamı, pazarlamacı tarafından belirli bir pazarı oluşturan birimlere yöneltilen, kişisel olmayan ve ücreti ödenen satış çabası olarak tanımlar. Gazete ve dergilerde basılı bilgiler ve mesajlar, TV, radyo, internet ile iletiler yayımlama, tüketicilere mektupla basılı yazılar gönderme gibi çabalardan oluşmaktadır. Kotler ise (2000:578) reklam, bir sponsor tarafından fikirlerin, eşyaların veya hizmetlerin belirli bir bedel karşılığında kişisel olmayan sunumu olarak tanımlanır ve satış çabalarının önemli bir parçası olarak tanımlamaktadır. Reklamın satışların maliyetlerini düşürmek, olası müşterileri ürünü satın almaya özendirmek, ürünün ulaşılabilirliği ve özellikleri hakkında bilgi vermek gibi yükümlülükleri bulunmaktadır. Bununla birlikte reklamın kişisel satışı desteklemesi, hedef kitlede etki bırakma, ürün kullanımını arttırmak, aracı iletişimi sağlamak, ürünün elde edilmesi için yol gösterici olmak, müşterinin ürüne ve işletmeye olan davranışlarını geliştirmek, ürüne ve işletmeye karşı olan olumsuz izlenimleri azaltmak, işletmenin tanınmasını sağlamak gibi faydaları bulunmaktadır (Paley, 2000:191). Reklam, bir ürünün uzun vadeli imajını yerleştirmek veya hızlı bir satışı hareketlendirmek için kullanılabilir (Kotler, 2000:564). Reklamın bilgilendirme, hatırlatma, ikna etme, değer katma ve örgütün diğer fonksiyonlarına yardımcı olma gibi fonksiyonları bulunmaktadır. Yeni bir ürünün pazara sunulmasında yoğun olarak bilgilendirme amaçlı olarak reklama başvurulur. Yine rekabetin arttığı bir pazarda ikincil talebi geliştirme, marka tercihi geliştirme, teşvik, ürün üzerindeki müşteri algısını değiştirme, alıcıları ürünü denemeye, satın almaya ve satışçıların ziyaretlerini kabul etmeye ikna etmeyi sağlar (Tek ve Özgül, 2005: ). Bir satış çabası olarak işletmelerin kullanacakları reklamların başlıca özellikleri şu şekilde sıralanabilir (Tek ve Özgül, 2005:636): Yayılabilme özelliği: Reklam mesajlarının sık sık tekrarlanması nedeniyle alıcıya rakiplerin mesajlarıyla karşılaştırma olanağı vererek ürünün ve firmanın gücü hakkında olumlu izlenimler oluşturması.

22 10 Geniş kitlelere ulaşma özelliği: Özellikle büyük kitlelere ulaşabilmesi ve kamuoyu önünde sunuşun sağladığı meşruluk izlenimi ve ürünleri standart olmaya zorlaması. Daha geniş ifade gücü: Reklamın sanatsal etkiliğinin kullanılarak dramatik, etkin ve canlı sunuşsa yatkın olması. Gayrişahsilik: Reklamın yüz yüze olmaması nedeniyle baskı unsuru içermeyip tek yönlü olması Satış Geliştirme Kotler ve Blimel e (2001) göre satış geliştirme çok sayıda ve farklı, çoğunlukla kısa süreli etkisi olan ve belirli bir ürün veya hizmeti daha çabuk olduğu kadar daha kapsamlı satın alınması için tüketici ve aracıların doğrudan uyarılması teşvik ve özendirilmesidir. Bu tanıma göre, satış geliştirme özellikle tüketicileri bir mal veya hizmeti satın almaya motive eden, yönlendiren ve kısa dönemli etkisi olan teşvik araçlarıdır. Döppner(1977) satış geliştirmeyi işletmeyi tanıtıcı reklamları, işletmenin kendi satış kadrosunda görev alan satıcıları, dağıtımda yer alan aracıları desteklemek amacıyla yapılan tüm çaba ve alınacak önlemler olarak tanımlamaktadır. Kişisel satış, reklam, halkla ilişkiler dışında tüketicileri satın almaya güdüleyecek, aracıların etkinliğini arttırmayı sağlayacak işletmelerin kendilerine özgü tutundurma ve satış çabalarına satış geliştirme denilmektedir. (Tek ve Özgül, 2005:728) Bürger(1986) ve Mucuk(2001) satış geliştirmeden kişisel satış, reklam ve tanıtma çabaları, halkla ilişkiler ve doğrudan pazarlama çabaları dışında kalan, genellikle sürekli olarak yürütülmeyen, fuarlara katılma, sergiler, teşhirler vb devamlılığı olmayan diğer satış çabalarını anlamaktadırlar. Ancak bu tanıma Bruhn(1997), Unger ve Fuchs karşı çıkmakta, tanımda yer alan fuarlar ve sergileri

23 11 bağımsız iletişim aracı olarak değerlendirmekte ve bunların satış geliştirme dışında tutulmalarının gerektiğini belirtmektedirler. Baensch(1993) satış geliştirmeyi daha çok reklamcılık bakış açısından değerlendirerek TV, gazete, dergi gibi geleneksel medya araçları dışında kalan tanıtım ve tutundurma çabaları olarak nitelendirmektedir. Bu tanıma göre ürünün hedeflenen gruplarca satın alınması için sunulan çekiliş, yarışma, para iadesi, indirim kuponu, tanıtım malzemeleri, broşürler, satın alma kararının verildiği satış noktalarında POP ve POS yürütülen tutundurmaya yönelik eşantiyon dağıtımı, çoklu ürün paketleri, bandajlı ürün paketleri, armağanlar, örnek ürün dağıtımı gibi kısa süreli teşvikler anlaşılmaktadır. Kotler in 2005 yılında yayınlanan A dan Z ye Pazarlama kitabında, satış geliştirme son trendler doğrultusunda, müşterilerin ürünleri, daha sonra değil de şimdi satın almalarını sağlayan teşvikler ve ödüller. şeklinde tanımlanmıştır. Bu yeni tanıma göre satış geliştirme kısa vadeli uygulanabilir bir araç olarak değerlendirilmektedir. (Kotler P. 2005) Satış geliştirme tanımları daha da çoğaltılabilir ancak bu durumda birbirinden farklı olan tanımları ortak bir paydada toplamak güçleşecektir. Örnek tanımlardan yola çıkarak ve bütün ayırıcı özelliklerin de dikkate alındığı ve de aynı zamanda günümüz pazar koşullarına uygun bir satış geliştirme tanımı yapabilmek için, Gedenk aşağıda belirtilen özelliklerin bir arada olmasını önermektedir: (Gedenk, 2004) Satış geliştirme çabaları zamanla sınırlı önlemlerdir ve başarıda zamanlama dikkate alınmalıdır. Aksiyon yapılı olma (kısa dönemli taktik ve operasyonel) özelliği taşımalıdır ama stratejik alanda saptanan pazarlama ve iletişim hedeflerinin gerçekleşmesine de katkı sağlamalıdır. İşletmede yürütülen diğer pazarlama karması önlemlerini destekler nitelikte olmalıdır. Çünkü satış geliştirme, pazarlama karmasını ve özellikle iletişim karmasını oluşturan bütünün ayrılmaz bir parçasıdır. Aracılarda ve tüketicilerde hedeflenen sürümü ve satışları mutlaka arttırmalıdır.

24 12 Satış geliştirme sadece kısa süreli hedeflere odaklanmamalı ve alınacak önlemler ve aktiviteler satış noktaları ile de sınırlı tutulmamalıdır Satış Geliştirmede Kullanılan Yöntemler Tüketicilere ve aracılara yönelik farklı satış geliştirme yöntemleri kullanılmaktadır. Bu satış geliştirme yöntemlerinden en çok kullanılanlar aşağıda yer almaktadır Tüketicilere Yönelik Satış Geliştirme Faaliyetleri İşletmeler tüketicileri satın almaya ikna edebilmek için pek çok araç kullanırlar. İkna etmek için sıkça kullandıkları araçlar; örnek ürün dağıtımı, kupon dağıtımı, armağanlı paketler, armağan dağıtımı, fiyat indirimleri, para iadeleri, yarışma ve çekilişlerdir Örnek Ürün Dağıtımı Örnek ürün dağıtımında ürün gerçek boyutla ya da denenmesi amacıyla tasarlanmış daha küçük bir boyutta tüketicilere ulaştırılır. Tüketiciler finansal bir riske katlanmadan ürünü denerler. Örnek ürünler yeni ya da geliştirilmiş ürünlerin denenmesini teşvik eder; ürünün yeni bir kullanımının denenmesini destekler ve ürün için yeni müşteriler çeker. Örnek ürünler ya da diğer bir söyleyişle numune ürünlerin denenmesini sağlayan en güçlü teknik olarak bilinmesine karşın yüksek maliyetli bir uygulamadır. Ürünlerin rakip ürünler karşısında farklılaştırıcı bir üstünlüğü ya da özelliği bulunuyor ise ve bu özellik tüketiciler tarafından kolayca algılanabilecek nitelikte ise örnek ürün dağıtımı uygun bir çaba olarak görülür. Bazen ürünün özellikleri ve sunduğu faydalar reklam mesajlarıyla çok iyi anlatılamaz. (Tenekecioğlu, 2005:256) Kupon Dağıtımı Kuponlar üzerinde belirli bir değer yaan ve belirtilen ürünü satın aldığında tüketiciye o değer kadar fiyat indirimi sağlayan tekniktir. Gazeteler, dergiler kupon dağıtımı için sıklıkla kullanılır. Ürün paketleri üerinde yer alan kuponlar da ürünün tekrar satın alınmasını sağlamak için ya da başka bir ürünün satın alınmasını sağlamada

25 13 kullanılır. Kuponlar yeni ve geliştirilmiş ürünlerin deneme niteliğinde satın alınmasını sağladığı gibi ürünü deneyenlerin tekrar satın almalarını ve marka bağımlılığı yaratılmasını kolaylaştırır. Kuponlar parasal değerine bağlı olarak tüketicilerin satın alma alışkanlıklarının değişmesine neden olabilir. (Tenekecioğlu, 2005:256) Armağanlı Pakeler Bu uygulamada tüketici ürünün normal fiyatını ya da daha azını ödeyerek, daha fazla miktarda ürün satın alır. Ürünün ekstra olarak sunulan miktarı tüketiciye ürünü satın aldığı için verilen bir armağan olarak düşünüldüğünden armağanlı paketler olarak adlandırılır. İki tür uygulaması olabilir. Birincisinde daha fazla miktarda ürün içeren büyük paketler ürünün normal fiyatıyla ya da daha düşük fiyatla satılır. İkinci uygulamada ise, aynı ürünün birkaç birimi bir araya getirilerek ambalajlanır ve ambalaj içinde yer alan ek birim tüketiciye düşük fiyatla ya da parasız satılmış olur. Örneğin işletme üç adet bulaşık deterjanını bir arada ambalajlayarak üçlü ambalajı iki ürün fiyatına satar. Bu uygulamalarda tüketicinin daha fazla ürün bulundurması ve ürünü daha fazla kullanması teşvik edilir. (Tenekecioğlu, 2005:257) Armağan Dağıtımı Armağanlar ürünü satın alan tüketiciye parasız ya da düşük fiyatla sunulan maddesel teşviklerdir. İşletmeler ürüne ek olarak verilen armağanlarda ürünlerin satın alınmasını tüketici açısından daha cazip ve çekici kılmaya çalışırlar. Baen armağanlar ürün ambalajı içinde yer alır. Bazen de armağan paket içine konmayıp ürüne herhangi bir şekilde iliştirilir. Armağan dağıtımının diğer bir uygulaması ise ürünün üründen bağımsız olarak da değeri olan bir ambalaj içinde sunulmasıdır. Ambalaj ürün tüketildikten sonra da kullanılabilecek, tüketici için fayda sağlayabilecek niteliktedir. Dolayısıyla tüketicinin ambalajı elde edebilmek için ürünü çok sayıda alması beklenir. Armağan kampanyalarının diğer bir uygulaması ise postayla ulaştırılan armağanlardır. Belirli sayıda satın alma kanıtı (ürün paketi, ürün kapağı) gönderen tüketicilere armağanlar postayla gönderilir. (Tenekecioğlu, 2005:257)

26 Fiyat İndirimleri Fiyat indirimlerinde ürünün perakende fiyatı üzerinden indirim yapılır ve indirim miktarı paket ya da etiket üzerinde bildirilir. Genellikle fiyat indirimleri tüketicilerin daha pahalı markalara geçişini teşvik eder. (Tenekecioğlu, 2005:257) Para İadeleri Para iadeleri ürünü ya da hizmeti satın alan tüketicilere belirli miktarda paranın geri verilmesidir. Tüketici ürünü satın aldığını gösteren satın alma kanıtını üreticiye ya da perakendeciye ulaştırdığında ürün fiyatının belirli bir oranı kendisine geri ödenir. (Tenekecioğlu, 2005:257) Yarışma ve Çekilişler Yarışma ve çekilişler az sayıda tüketiciye değerli armağanlar kazanma fırsatı veren uygulamalardır. Tüketicilere şans ya da becerilerine göre armağan kazanma fırsatı verilir. Diğer satış tutundurma faaliyetlerinde ürünü satın alan tüm tüketicilere parasal ya da maddesel bir teşvik sağlanırken yarışma ve çekilişlerde az sayıda tüketicinin düllendirilmesi söz konusudur. Ancak ödüllerin diğer teşviklere göre daha değerli olması nedeniyle pazarda tüketicilerden geniş ilgi görür. (Tenekecioğlu, 2005:258) Aracılara Yönelik Satış Geliştirme Faaliyetleri İşletmeler tüketicilere yönelik olarak sundukları satış teşviklerinin çoğunu aracılara da sunarlar. Toptancı ve perakendecilere yönelik de çekilişler, yarışmalar düzenlenebilir. Toptancı ya da perakendecinin satış elemanlarının belirli bir ürünün satışına satışına teşvik etmek amacıyla yarışmalar düzenlenmesi de söz konusudur. Ürün kolileri içerisine konulan hediyeler sık görülen uygulamalardır. Ticari indirmler toptancıların ya da perakendecilerin promosyon döneminde belirli miktarda ürün satın alması sonucunda uygulanan iskontolardır. Genellikle fatura fiyatından indirim ya da bedava ürün biçiminde olabilir. Ticari indirimler üreticilerin tüketicilere yöneltecekleri satış tutundurma faaliyetleri öncesinde ya da mevsimlik satışların yoğun olduğu dönemler öncesinde aracıların yüksek miktarda ürün stoklamasını sağlar. Baen de perakendeciye mağaza içinde ürünü iyi bir şekilde sergilemesi, raf düzenlemesi yapması

27 15 için para ya da bedava mal şeklinde teşvikler sunulur. Diğer bir uygulama ise ürünün yerel düzeydeki reklam maliyetlerinin bir kısmının üretici işletme tarafından karşılanmasıdır. Bayilik sistemiyle çalışan işletmelerin bayileriyle düzenlediği toplantılar bir yandan işletmeden dağıtım kanalı üyelerine belli fikirlerin, mesajların aktarılmasını sağlarken, diğer taraftan da dağıtım kanalı üyelerinin satışa teşvik edilmesi işlevini yerine getirir. (Tenekecioğlu, 2005:259) Satış geliştirme fiyat indirimleri, eşantiyonlar, kuponlar, çekiliş ve yarışmalar, sergiler ve fuarlar, satış promosyonları gibi faaliyetlerden oluşmaktadır. Satış promosyonu, tüketicilerin, belirli ürünleri veya hizmetleri daha çabuk veya daha büyük miktarlarda satın almalarını sağlamak için tasarlanan, çoğu kısa vadeli, birbirinden farklı teşvik edici araçların toplamı olarak ifade edilebilir (Kotler, 2000:597). Satış promosyonları kısa vadeli satış hedeflerine ulaşmada kullanılan bir araçtır. Kişisel satıştan sonra en fazla maliyet gerektiren satış çabası satış promosyonudur. ABD de satış promosyonu reklamdan yaklaşık olarak iki kat daha fazla maliyete sahipken bu iki çabanın yıllık büyüme oranlarına bakıldığında reklamın yıllık büyüme oranı %6 iken, satış promosyonunun büyüme oranının %9 olduğu görülmektedir (Shannon, 1996: 64). Satış promosyonları yani satış geliştirme çabaları işletmelere iletişim ve bilgi sağlar, özendiricidir, ürünlerin pazarda kabulünü hızlandırır, birim maliyetleri azaltır, satıcı tarafından yapıldığı için kampanyaların kontrolü kolay olur. Satış geliştirme eşantiyonlar, kuponlar, ekstralar, fiyat indirimleri ve vade uzatmalar, para indirimleri, yarışma çekilişleri, hediyeler gibi tüketicilere yönelik; ticari tavizler, satın alma tahsisatı, vade açma veya uzatma, konsinye satış gibi aracılara yönelik olabilir. Ayrıca işletmelerin kendi satış gücüne yönelik ve tümüne birden uygun satış geliştirme çabaları söz konusudur (Tek ve Özgül, 2005: ). Pazarlama literatürünün önemli bir kısmı satış geliştirme ölçümüne ayrılmıştır (Herde, 2005:397). Son yirmi yılda satış promosyonları ticari pazarlama uygulamalarında giderek daha önemli bir yer teşkil etmeye başlamıştır lerde satış promosyonu harcamaları reklam harcamalarından aşağı yukarı iki kat daha fazla artarken son birkaç yıldır satış promosyonu harcamaları medya reklam harcamalarına eşit düzeye gelmiştir. Dünyadan örneklere bakıldığında; 1990 ların ortalarında ABD ve İngiltere de satış promosyonları için yapılan harcamalar reklam harcamalarının

28 16 düzeyine ulaşmıştır yılı içerisinde İngiltere de yapılan bir araştırmaya göre satış promosyonu reklam, doğrudan satış ve sergiler gibi diğer satış çabalarından daha fazla harcama tutarına sahiptir (Meenaghan, 2001:94) Satış Geliştirme İle İlgili Araştırmalar Literatürde satış arttırma çabaları ile ilgili birçok makale ve yayın yer almaktadır. Ancak yaptığımız çalışmaya en yakın iki araştırmanın sonucuna yer vermek faydalı olacaktır. Erdoğan ve Gürbüz ün (2007:21) Satış Çabalarının İşletmeler İçin Önemi başlıklı çalışmasında satış çabalarının hangi faaliyetlerden oluştuğu ve bu faaliyetlerin neler içerdiği açıklanmaktadır. Sonuç olarak da bu faaliyetlerin işletmelere etkileri tartışılmaktadır. Araştırma sonucunda; satış çabaları, ürün yada hizmetin satışını kolaylaştırmak amacıyla üretici pazarlamacı işletmenin veya aracı işletmelerin denetimi altında yürütülen, müşteriyi ikna etme amacına yönelik, bilinçli programlanmış ve eşgüdümlü faaliyetlerden oluşan bir iletişim süreci olarak tanımlanmış. İşletmeler satış çabalarını kullanarak, pazarda hizmete sundukları ürünleri ifade edebilmektirler. Kişisel satış özellikle örgütsel müşterilerde etkin bir şekilde kullanılabilecek yüz yüze yapılan etkili bir iletişim yoludur. Yine reklam işletmenin ürünü hakkında bilgi verir, ürünü müşterilere hatırlatır ve ürünü satın almada müşterileri ikna eder. Reklamın kitlesel bir satış çabası olması ve baskı unsuru içermemesi, marka bilincini müşterilere yerleştirmesi gibi birçok özelliği sayesinde işletmeler satışlarını geliştirme imkânı bulabilirler. (Gürbüz vd, 2007:22) İletişimin öneminin artmasıyla birlikte işletmelerde bir satış çabası olarak halkla ilişkilerin önemi artmıştır. İsletmenin kendini dış çevreye karşı tanıtması, çeşitli ilişkiler kurması hem işletmenin pazarda prestijinin artmasına hem de satışlarının artmasına neden olur. Bunun dışında ticari sponsorluk, satış promosyonları gibi satış geliştirme çabaları işletmelerin ürünlerinin derinliklerinin artmasına, müşteri bağlılığının artmasına ve işletmenin imajının tazelenmesine neden olmaktadır. Satış olmadan

29 17 işletmelerin nihai hedeflerine ulaşmasının ve artan rekabetçi ortamda varlıklarını sürdürmesinin mümkün olmadığı anlaşılmaktadır. Bu nedenle işletmeler topyekûn tüm satış çabalarına gereken önemi vermek zorundadırlar. (Gürbüz vd, 2007:22) Diğer bir çalışmada; Özdemir(2005:112), Dağıtım Kanalında Bayileri Motive Etmenin Belirleyicileri: Ampirik Bir Analiz adlı araştırmasında şu sonuca varmıştır. Yapılan çalışmada üretici işletmelerin ürünlerini pazarlayan aracı işletmelerin daha fazla gayret göstermelerini sağlamak için üretici işletmelerin kullanabilecekleri araçlar üzerinde durulmuştur. Giyim ve beyaz eşya sektöründen seçilmiş 242 işletmeye bir anket uygulanarak elde edilen veriler analiz edilmiştir. Dağıtım kanalında bayileri motive edici 16 faktör tespit edilmiştir. Sonuç olarak üretici işletmelerle aracılar arasındaki ilişkileri etkileyen 9 faktör, bayileri ve bayilerle ilgili süreçleri etkileyen 4 faktör ve nihai tüketicileri ve nihai tüketicilerle ilgili süreçleri etkileyen 3 faktör tespit edilmiştir. (Özdemir, 2005:112) Dağıtım kanalında yer alan aracıların bir kısmı doğrudan üretici işletme ile ilişki kurarken bir kısmı da aracılarla ilişki kurmaktadırlar. Durum ne olursa olsun üretici işletmelerin uygulamaları bayileri etkilemektedir. Üretici işletmelerin Ne yapalım ki aracılarımız bizim malımızı daha çok satmaya gayret etsin? sorusunun cevabı sadece maddi boyuttan geçmemektedir. (Özdemir, 2005:112) Tespit edilen faktörlerden 4 tanesi aktörlerden birisi olan aracıları, aracılarla ilgili süreçleri; 3 tanesi ise yine aktörlerden birisi olan nihai tüketicileri ve nihai tüketicilerle ilgili süreçleri etkilemektedir. Burada dikkat çekici olan bayilerin motivasyonunu etkileyen faktörlerden yarısından çoğunun sadece üretici işletmelerle aracılar arasındaki süreçlere yönelik oluşudur. Hem üretici işletmeler bu konuda uygulamalar geliştirmekte hem de aracı işletmeler bu uygulamaları önemli bulmaktadırlar. Bu durum pazarlama teorisi içinde yer alan ilişki pazarlaması kavramı ile örtüşmektedir. Başka bir deyişle üretici işletmelerle aracılar arasındaki ilişkilerin önemi her iki aktör tarafından bilinmektedir. (Özdemir, 2005:113)

30 18 Yapılmış olan çalışma, bayilerin motivasyonu konusunda yapılan ilk nicel çalışmalardan birisi olması dolayısıyla tanımlayıcı özellik taşımaktadır. Çok sayıda ifadenin kullanılmış olması araştırmanın sınırlılıklarından birisini oluşturmaktadır. Ancak bu durum araştırmanın tanımlayıcı olmasından dolayıdır. Bu nedene bağlı olarak alışılanın çok üstünde faktör sayısı elde edilmiş olması da daha sonraki araştırmalara yol göstermesi bakımından önemlidir. (Özdemir, 2005:113) Yapılan çalışmada tüketim malları olan giyim ve beyaz eşya dağıtım kanalında teşvik edici faktörler belirlenmiştir. Sadece bir ürünün yer aldığı dağıtım kanalında teşvik ediciler farklı olabilir. Bundan sonra yapılacak çalışmalarda bu durum göz önünde tutulmalıdır. (Özdemir, 2005:114) Elde edilen çok sayıda faktörden 9 unun parasal olmayan araçlarda yer alması manidardır. Buna göre rasyonel olarak bilinen üretici endüstriyel tüketici ilişkisi sanıldığı kadar doğrudan parayla ilişkili değildir. İtme ve çekme strateji uygulamada kullanılabilecek faktörlerin arasında itme amaçlı kullanılan 13 faktörden 9 u parasal olmayan amaçları gerçekleştirecek faktörlerdir. Bu faktörlerin toplam varyansı açıklama oranı 0,37 dir. Toplam varyansın yarısından büyük bir kısmı parasal olmayan araçlar tarafından açıklanmaktadır. Üstelik parasal olmayan araçların sayısı da daha fazladır. Parasal araçlar varyansın 0,18 ini açıklamaktadır. (Özdemir, 2005:114) Buradan hareketle şunu söylemek yanlış olmayacaktır: Sanıldığı gibi üreticilerle aracılar arasındaki ilişkiler sadece rasyonel ilişkiler değildir. İlişkilerin kısa vadede paraya yansımayan boyutları paraya yansıyan boyutlarından daha önemlidir. (Özdemir, 2005:115)

31 19 ÜÇÜNCÜ BÖLÜM MOBİL TELEKOMÜNİKASYON SEKTÖRÜNÜN TARİHÇESİ VE TÜRKİYE PAZARI 3.1. Mobil Telekomünikasyon un Tarihçesi Mobil iletişim hizmetleri, son yıllarda günlük yaşamın vazgeçilmezleri arasına girmeyi başarmıştır. Bu nedenle iletişim sektöründe de hızlı bir değişim ve günden güne artan ihtiyaca yönelik gelişmeler yaşanmaktadır. Mobil iletişim, bir sinyalin veya daha doğrusu bir mesajın bir (veya birden fazla, bk. UMTS) verici ve alıcı anteninin arasında çift yönlü veri aktarmasını sağlar. Bu antenlerin birisi hareketlidir diğeri ise sabittir. Hareketli antene ve onu taşıyan aygıta Mobil istasyon denir, bu aygıt daha çok ceptelefonu olarak adlandırılır. Sabit antenler şehirlerin değişik yerlerinde monte edilmiş baz istasyonlarından oluşmaktadır. (Çamanlı, :1) Mobil iletişimin başlangıcı 1920 senelerine kadar geri gitmektedir. Bu yıllarda Alman demiryolu şirketi Reichsbahn müşterilerine bir Tren telefonu tanıttı. ABD de 1946 senesinde Motorola tarafından ilk sivil taşınabilir mobil telefon tanıtıldı. Bu telefon 1940 senesinden itibaren ABD askerleri tarafından savaşta kullanılmaktaydı. Bu telefonu kullanmak için güçlü kollara sahip olup hızlı konuşmak gerekiyordu. Telefonun ağırlığı 18 kg dı ve bataryası 8 dakika konuşma süresi sağlıyordu. (Çamanlı, :1) 1957 senesinde Almanya'da ilk mobil telefon şebekesi devreye sokuldu. Bu şebeke A-şebekesi olarak tanımlandı. Şebekede görüşmek isteyen kullanıcılar santral üzerinden bir bayan tarafından elle bağlandılar. Routing (görüşmenin otomatik olarak veriyolunu bulması) mümkün değildi. Bu nedenle aramak istediğiniz kişinin hangi bölgede bulunduğunu bilmek zorundaydınız. O zamanlar Almanya'daki şebekede 137 bölge vardı ve her bölgenin kendi alan kodu vardı. Aranan kişi başka bir bölgedeyse ona ulaşılamıyordu veya tüm bölgelere tek tek arama yapılacaktı. (Çamanlı, :1)

32 senesinde B-şebekesi tanıtıldı. Artık santralci bayana ihtiyaç kalmamıştı, ama hala aradığınız kişinin hangi bölgede bulunduğunu bilmeye mecburdunuz. Bölgeler arası Handover (bölgeler arası kesintisiz geçiş) bu şebekedede mümkün değildi. Mobil telefonlar çok büyük, ağır, pahalıydılar ve aşırı şekilde enerji tüketiyorlardı. Böylece genelde işadamları tarafından arabalarında kullanıldılar. Bunun yanında B-şebekesinin kullanıcı kapasitesi çok kısıtlıydı. (Çamanlı, :1) Ama laboratuvarlarda kullanıcılara rahatlık sağlıyacak ve kullanımı kollaylaştıracak teknolojiler üzerine çalışmalar devam ediyordu. İskandinav ülkelerinde 450MHz frekansta çalışan bir şebeke geliştirildi. Bu şebeke NMT450 adı altında 1981 senesinde iskandinav ülkelerinde devreye girdi (NMT = Nordic Mobile Telephone System). NMT450'ile 1970'lerden beri geliştirilen otomatik santraller üzerinden görüşme sağlanabiliyordu. C-şebekesi adı verilen bu sistemde ilkdefa tüm ülke genelinde aynı alan kodu kullanılıyordu. (Çamanlı, :1) yılları arasında AMPS, TACS ve NMT adlı analog mobil iletişim sistemleri tüm dünyada kullanılmaya başlandı. Birinci kuşak olarak da adlandırılan bu sistemlerin halen yüz milyonlarca abonesi bulunmaktadır. (Özsöz, 1998:26) Mobil iletişim sistemlerinin kazanmış olduğu popülariteye karşın mevcut sistemlerin yetersiz (kapsama alanı, uluslar arası dolaşım v.b.) kalması mümkün olduğunca çok iletişim servisini içine alacak, kitlelerin bulundukları coğrafi bölgeden bağımsız olarak bu servislere ulaşmalarını sağlayacak, küresel bir iletişim sistemi fikrini doğurmuştur. (Bilsel, 1992:16) İlk defa İskandinav ülkeleri ve Hollanda PTT si CEPT e (Posta ve Telekomünikasyon İdareleri Avrupa Konferansı) sayısal teknolojiye dayalı, bütün Avrupa ülkelerinde kullanılmak üzere Pan-Avrupa mobil telefon sistemini geliştirmeyi teklif etmişler ve bu teklif kabul edilerek, 1982 yılında CEPT bünyesinde söz konusu sistemin standartlarını belirlemek amacıyla Group Special Mobile adında özel bir çalışma gurubu kurulmuştur. (Keskinkılıç, 1993:18) GSM (Global System for Mobile Communications) sistemi, Mobil İletişim için Küresel Sistem anlamına gelen cep telefonu iletişim protokolüdür. İkinci nesil mobil

TUTUNDURMA PAZARLAMA İLETİŞİM MODELİ 09.05.2013

TUTUNDURMA PAZARLAMA İLETİŞİM MODELİ 09.05.2013 TUTUNDURMA PAZARLAMA İLETİŞİM MODELİ Tutundurma, mal ya da hizmetleri satışını arttırabilmek için, alıcıları satın almaya ikna edebilmeye yönelik satıcı tarafından başlatılan tüm çabaların koordinasyonu

Detaylı

Tutundurma Karması. Reklam. Satış Geliştirme Halkla ilişkiler Doğrudan Pazarlama

Tutundurma Karması. Reklam. Satış Geliştirme Halkla ilişkiler Doğrudan Pazarlama Tutundurma Karması Reklam Kişisel satış Satış Geliştirme Halkla ilişkiler Doğrudan Pazarlama İşletmelere tarihsel olarak, tutundurma metotları içinde önce kişisel satıştan; sonra reklâmlardan; daha sonra,

Detaylı

PAZARLAMA KARMASINDA TUTUNDURMA VE YENİ TUTUNDURMA STRATEJİLERİ PAZARLAMA İLKELERİ

PAZARLAMA KARMASINDA TUTUNDURMA VE YENİ TUTUNDURMA STRATEJİLERİ PAZARLAMA İLKELERİ PAZARLAMA KARMASINDA TUTUNDURMA VE YENİ TUTUNDURMA STRATEJİLERİ PAZARLAMA İLKELERİ TUTUNDURMA Tutundurma, pazarlama stratejilerinin belirlenmesinde önemli rol oynayan kontrol edilebilir pazarlama değişkenlerinden

Detaylı

1 )Herhangi bir iletişim kanalı yardımıyla farklı ortamlarda bulunan kaynak ve alıcının gerçekleştirdiği iletişime ne ad verilir?

1 )Herhangi bir iletişim kanalı yardımıyla farklı ortamlarda bulunan kaynak ve alıcının gerçekleştirdiği iletişime ne ad verilir? 1 )Herhangi bir iletişim kanalı yardımıyla farklı ortamlarda bulunan kaynak ve alıcının gerçekleştirdiği iletişime ne ad verilir? Görsel iletişim Yüz yüze iletişim Sözsüz iletişim Sözlü iletişim Araçlı

Detaylı

İletişim: Bir düşüncenin, bilginin, haberin veya mesajın kişiler, gruplar ve örgütler arasında karşılıklı değiş tokuş sürecidir.

İletişim: Bir düşüncenin, bilginin, haberin veya mesajın kişiler, gruplar ve örgütler arasında karşılıklı değiş tokuş sürecidir. PAZARLAMA İLETİŞİMİ İLETİŞİM NEDİR? İletişim: Bir düşüncenin, bilginin, haberin veya mesajın kişiler, gruplar ve örgütler arasında karşılıklı değiş tokuş sürecidir. -SÖZLÜ -SÖZSÜZ *İletişimden Söz Edebilmek

Detaylı

PAZARLAMA YÖNETİMİNDE SATIŞ PROMOSYONU

PAZARLAMA YÖNETİMİNDE SATIŞ PROMOSYONU PAZARLAMA YÖNETİMİNDE SATIŞ PROMOSYONU Tutundurma karmasının tekrar hatırlayacak olursak Satış promosyonu, tutundurma karmasının bir bileşenidir. Tutundurma elemanları: 1. Reklam, 2. Halkla ilişkiler (PR),

Detaylı

Pazarlama iletişimi Bütünleşik pazarlama iletişimi

Pazarlama iletişimi Bütünleşik pazarlama iletişimi Kullanılan Kaynaklar: -Mucuk, İ. (2012). Pazarlama İlkeleri. Türkmen Kitabevi -Altunışık, R., Özdemir, Ş. & Torlak, Ö. (2014). Pazarlama İlkeleri ve Yönetimi. Beta Basım:İstanbul. - Kotler, Philip & Armstrong,

Detaylı

TURİZM PAZARLAMASI REKLAM

TURİZM PAZARLAMASI REKLAM TURİZM PAZARLAMASI Turizm Pazarlamasında Tutundurma REKLAM Reklâm; belirli bir ücret karşılığında ve ücretin kimin tarafından ödendiği bilinecek biçimde; bir turizm işletmesinin ve turizm bölgesinin ürünlerinin

Detaylı

PAZARLAMA İLETİŞİMİ (PZL304U)

PAZARLAMA İLETİŞİMİ (PZL304U) DİKKATİNİZE: BURADA SADECE ÖZETİN İLK ÜNİTESİ SİZE ÖRNEK OLARAK GÖSTERİLMİŞTİR. ÖZETİN TAMAMININ KAÇ SAYFA OLDUĞUNU ÜNİTELERİ İÇİNDEKİLER BÖLÜMÜNDEN GÖREBİLİRSİNİZ. PAZARLAMA İLETİŞİMİ (PZL304U) 1 KISA

Detaylı

TURİZM PAZARLAMASI. Turizm Pazarlamasında Tutundurma SATIŞ TUTUNDURMA 17.11.2015. Şevki Ulama

TURİZM PAZARLAMASI. Turizm Pazarlamasında Tutundurma SATIŞ TUTUNDURMA 17.11.2015. Şevki Ulama TURİZM PAZARLAMASI Turizm Pazarlamasında Tutundurma SATIŞ TUTUNDURMA Satış tutundurma, diğer tutundurma etkinliklerini desteklemek üzere veya onların ikamesi olarak kullanılabilen, kısa süreli, hemen sonuç

Detaylı

KÜÇÜK İŞLETMELERDE PAZARLAMA İŞLEVİ VE YENİ PAZARLAMA YÖNTEMLERİ. Öğr. Gör. Aynur Arslan BURŞUK

KÜÇÜK İŞLETMELERDE PAZARLAMA İŞLEVİ VE YENİ PAZARLAMA YÖNTEMLERİ. Öğr. Gör. Aynur Arslan BURŞUK KÜÇÜK İŞLETMELERDE PAZARLAMA İŞLEVİ VE YENİ PAZARLAMA YÖNTEMLERİ Öğr. Gör. Aynur Arslan BURŞUK Küçük İşletmelerde Pazarlama İşlevi Pazarlama sadece bir satış eylemi değildir. Üretimden önce yapılan Pazar

Detaylı

I. Bölüm REKLAM(CILIK) Advertising. Doç. Dr. Olgun Kitapcı

I. Bölüm REKLAM(CILIK) Advertising. Doç. Dr. Olgun Kitapcı I. Bölüm REKLAM(CILIK) Advertising Doç. Dr. Olgun Kitapcı Akdeniz Üniversitesi, Pazarlama Bölümü 1 Reklama maruz kaldığınız mecralar (TV, Radyo, Gazete, Dergi, Sosyal Medya v.s.) En son ne zaman bir reklamdan

Detaylı

Mal ve hizmet müşterileri, işletmeler ve daha. sunumlarının yaratılması, benimsetilmesi, örgütler ve bireyler tarafından örgütsel

Mal ve hizmet müşterileri, işletmeler ve daha. sunumlarının yaratılması, benimsetilmesi, örgütler ve bireyler tarafından örgütsel Pazarlama Mal ve hizmet müşterileri, işletmeler ve daha geniş ş olarak toplum için, değeri ğ olan Pazar sunumlarının yaratılması, benimsetilmesi, ulaştırılması ve değişimine yönelik olarak, örgütler ve

Detaylı

MOBİL PAZARLAMA. -Doğrudan pazarlama faaliyetlerinden biri olarak kabul edilmesine rağmen tele pazarlamadan farklıdır, çünkü:

MOBİL PAZARLAMA. -Doğrudan pazarlama faaliyetlerinden biri olarak kabul edilmesine rağmen tele pazarlamadan farklıdır, çünkü: MOBİL PAZARLAMA -Doğrudan pazarlama faaliyetlerinden biri olarak kabul edilmesine rağmen tele pazarlamadan farklıdır, çünkü: MOBİL PAZARLAMA Doğrudan pazarlama faaliyetlerinden biri olarak kabul edilmesine

Detaylı

Pazarlama İlkeleri. Editör Yrd. Doç. Dr. Serpil YILMAZ

Pazarlama İlkeleri. Editör Yrd. Doç. Dr. Serpil YILMAZ Pazarlama İlkeleri Editör Yrd. Doç. Dr. Serpil YILMAZ Yazarlar Yrd. Doç Dr. Ali GÜLÇUBUK Yrd.Doç.Dr.Akif ALTINBIÇAK Yrd.Doç.Dr. Berrin YÜKSEL Yrd.Doç.Dr. Emin Akkılıç Yrd Doc. Dr. Gülnur ETİ İÇLİ Yrd.

Detaylı

İÇİNDEKİLER. Önsöz...iii

İÇİNDEKİLER. Önsöz...iii İÇİNDEKİLER Önsöz...iii BİRİNCİ BÖLÜM GENEL OLARAK PAZARLAMA 1.1. Pazarlamanın Tanımı ve Kapsamı... 1 1.2. Pazarlamanın Özellikleri... 3 1.3. Pazarlamanın Temel Kavramları... 3 1.4. Pazarlamanın Diğer

Detaylı

ISL 201 Pazarlama İlkeleri 8. Hafta. Doç. Dr. Hayrettin ZENGİN

ISL 201 Pazarlama İlkeleri 8. Hafta. Doç. Dr. Hayrettin ZENGİN ISL 201 Pazarlama İlkeleri 8. Hafta Doç. Dr. Hayrettin ZENGİN Tutundurma (Pazarlama İletişimi) Bir işletmenin mal veya hizmetinin satışını kolaylaştırmak amacıyla üretici-pazarlamacı işletmenin denetimi

Detaylı

Bölüm 10 Pazarlama Fonksiyonu. I) Pazarlama Stratejilerine Giriş

Bölüm 10 Pazarlama Fonksiyonu. I) Pazarlama Stratejilerine Giriş Bölüm 10 Pazarlama Fonksiyonu I) Pazarlama Stratejilerine Giriş Pazarlama Nedir? Pazarlama: Müşteriler için değer yaratmayı, bunu tanıtma ve sunmayı; örgütün ve paydaşlarının yararına olacak şekilde müşteri

Detaylı

PAZARLAMA. İnsan ihtiyaç ve isteklerini karşılamaya yönelik mübadele işlemidir.

PAZARLAMA. İnsan ihtiyaç ve isteklerini karşılamaya yönelik mübadele işlemidir. 1 PAZARLAMA İnsan ihtiyaç ve isteklerini karşılamaya yönelik mübadele işlemidir. 2 Pazarlama İşlevi Mevcut ve potansiyel alıcılara istek tatmin edici ürün, hizmet ve bilgileri sunmak üzere planlama, fiyatlandırma,

Detaylı

DAĞITIM KAVRAMLARI ve STRATEJİLERİ

DAĞITIM KAVRAMLARI ve STRATEJİLERİ DAĞITIM KAVRAMLARI ve STRATEJİLERİ Dağıtım Kanalı: Fikir, ürün ve hizmetler gibi, değeri olan şeylerin üretim noktalarından kullanım noktalarına kadar götürülmesiyle uğraşan, birbiriyle bağımlı bir dizi

Detaylı

TUTUNDURMA STRATEJİLERİ

TUTUNDURMA STRATEJİLERİ TUTUNDURMA STRATEJİLERİ Tüm işletmeler ürün ya da hizmetleri hakkında mevcut ve muhtemel tüketicilerini bilgilendirmek, belirli ürün ya da hizmet markalarını tercih etmeleri için ikna etmek ya da işletmenin

Detaylı

Bir başka benzer model ise DAGMAR dır. Tüketicinin benzer aşamalardan geçtiğini varsayar.

Bir başka benzer model ise DAGMAR dır. Tüketicinin benzer aşamalardan geçtiğini varsayar. İletişim mesajlarına gösterilen tepkiler açısından; amaçlar değişik modellerle açıklanmaya çalışılmıştır. A.I.D.A modeli olarak da adlandırılan bu model dört aşamalıdır.[8] 1. 2. 3. 4. Dikkat İlgi Arzu

Detaylı

Pazarlama Karması BBY 401, 8 Kasım 2006. Pazarlama Karması. Umut Al H.Ü. Bilgi ve Belge Yönetimi Bölümü umutal@hacettepe.edu.tr

Pazarlama Karması BBY 401, 8 Kasım 2006. Pazarlama Karması. Umut Al H.Ü. Bilgi ve Belge Yönetimi Bölümü umutal@hacettepe.edu.tr Pazarlama Karması Umut Al H.Ü. Bilgi ve Belge Yönetimi Bölümü umutal@hacettepe.edu.tr Pazarlama Karması Tanım Kurumun hedef pazarına ve belli amaçlarına ulaşmasını destekleyecek olan unsurların planlanmış

Detaylı

Pazarlama Karması. Umut Al. umutal@hacettepe.edu.tr - 1. BBY 465, 27 Ekim 2015

Pazarlama Karması. Umut Al. umutal@hacettepe.edu.tr - 1. BBY 465, 27 Ekim 2015 Pazarlama Karması Umut Al umutal@hacettepe.edu.tr - 1 Pazarlama Karması (Marketing Mix) Tanım Kurumun hedef pazarına ve belli amaçlarına ulaşmasını destekleyecek olan unsurların planlanmış bir bütünü Pazarlama

Detaylı

Pazarlama Karması. Umut Al. umutal@hacettepe.edu.tr - 1. BBY 465, 28 Ekim 2014

Pazarlama Karması. Umut Al. umutal@hacettepe.edu.tr - 1. BBY 465, 28 Ekim 2014 Pazarlama Karması Umut Al umutal@hacettepe.edu.tr - 1 Pazarlama Karması (Marketing Mix) Tanım Kurumun hedef pazarına ve belli amaçlarına ulaşmasını destekleyecek olan unsurların planlanmış bir bütünü Pazarlama

Detaylı

Marketing Anadolu Mektep Eğitimleri. Yerel İşletmeler

Marketing Anadolu Mektep Eğitimleri. Yerel İşletmeler Marketing Anadolu Mektep Eğitimleri Yerel İşletmeler Marketing Anadolu Platformu, üretici Anadolu sanayicisine satışı artırıcı bir fonksiyon olarak pazarlama ve bileşenleri konusunda yön göstermek amacıyla

Detaylı

Pazarlama Taktikleri Kut 470, 16 Mart 2005. Pazarlama Taktikleri. Umut Al H.Ü. Bilgi ve Belge Yönetimi Bölümü umutal@hacettepe.edu.

Pazarlama Taktikleri Kut 470, 16 Mart 2005. Pazarlama Taktikleri. Umut Al H.Ü. Bilgi ve Belge Yönetimi Bölümü umutal@hacettepe.edu. Pazarlama Taktikleri Umut Al H.Ü. Bilgi ve Belge Yönetimi Bölümü umutal@hacettepe.edu.tr Pazarlama Taktikleri Halkla ilişkiler Doğrudan posta Telepazarlama Reklam (Walters 1992) Internet Halkla İlişkiler

Detaylı

Pazarlama Karması BBY 401, 1 Kasım Pazarlama Karması. Umut Al H.Ü. Bilgi ve Belge Yönetimi Bölümü

Pazarlama Karması BBY 401, 1 Kasım Pazarlama Karması. Umut Al H.Ü. Bilgi ve Belge Yönetimi Bölümü Pazarlama Karması Umut Al H.Ü. Bilgi ve Belge Yönetimi Bölümü umutal@hacettepe.edu.tr Pazarlama Karması (Marketing Mix) Tanım Kurumun hedef pazarına ve belli amaçlarına ulaşmasını destekleyecek olan unsurların

Detaylı

Tutundurma, Reklam ve Halkla İlişkiler

Tutundurma, Reklam ve Halkla İlişkiler Tutundurma, Reklam ve Halkla İlişkiler 1992-2001 Andrew Altunışık, Lothian, Insights. Özdemir, All Rights Torlak Reserved Modern 2001 Pazarlama The Insights Group. All Rights Reserved 1 1 İletişim Süreci

Detaylı

1 PAZARLAMA KAVRAMI VE PAZARLAMANIN GELİŞİMİ

1 PAZARLAMA KAVRAMI VE PAZARLAMANIN GELİŞİMİ İÇİNDEKİLER ÖNSÖZ III Bölüm 1 PAZARLAMA KAVRAMI VE PAZARLAMANIN GELİŞİMİ 11 1.1. İşletme Fonksiyonu Olarak Pazarlama Fonksiyonu 13 1.1.1. Pazarlama Fonksiyonları 14 1.2. Pazarlamanın Tanımı 15 1.3. Pazarlamanın

Detaylı

GİRİŞİMCİNİN GÜNDEMİ

GİRİŞİMCİNİN GÜNDEMİ GİRİŞİMCİNİN GÜNDEMİ Girişimcinin Gündemi GİRİŞİMCİLER VE KOBİ LER AÇISINDAN MARKA VE ÖNEMİ Günal ÖNCE Günümüzde markalara, Amerikan Pazarlama Birliği nin tanımladığının yanı sıra sadece sahip oldukları

Detaylı

Street Smart Marketing

Street Smart Marketing Tek bir hedef için tasarlanmış kamu hizmeti şirket programları. Başarı. Street Smart Marketing Müşterilerinizi cezbeden pazarlama kampanyaları 30 yıllık deneyim Tasarlarız. Yakalarız. İlerleriz. 1.4 milyon

Detaylı

Doç.Dr. Mehmet MARANGOZ İNTERNETTE PAZARLAMA. Beta

Doç.Dr. Mehmet MARANGOZ İNTERNETTE PAZARLAMA. Beta Doç.Dr. Mehmet MARANGOZ İNTERNETTE PAZARLAMA İstanbul - 2014 Beta I Yayın No : 3055 İşletme-Ekonomi Dizisi : 639 1. Baskı - Ocak 2014 - İSTANBUL ISBN 978-605 - 333-082 - 0 Copyright Bu kitab n bu bas s

Detaylı

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ (PZL208U)

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ (PZL208U) DİKKATİNİZE: BURADA SADECE ÖZETİN İLK ÜNİTESİ SİZE ÖRNEK OLARAK GÖSTERİLMİŞTİR. ÖZETİN TAMAMININ KAÇ SAYFA OLDUĞUNU ÜNİTELERİ İÇİNDEKİLER BÖLÜMÜNDEN GÖREBİLİRSİNİZ. MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ (PZL208U)

Detaylı

Fiyat nedir? Müşterilerin Değer Algısı FİYATLANDIRMA 5/21/2013. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc. 1

Fiyat nedir? Müşterilerin Değer Algısı FİYATLANDIRMA 5/21/2013. Copyright 2005 Brainy Betty, Inc. 1 Fiyat nedir? Dar anlamda, mal ya da servis için ödenen para miktarı. FİYATLANDIRMA Geniş anlamda, tüketicilerin mal ya da hizmeti kullanmak ya da sahip olmak için takas ettikleri değerlerin toplamı Copyright

Detaylı

Gürcan Banger SANGEM 1

Gürcan Banger SANGEM 1 Gürcan Banger SANGEM 1 Pazarlama Pazarlama; tüketicinin ihtiyaçlarını karşılayacak ürün ve hizmetlerin tedarik edilmesidir. Pazarlama; müşterinin ne istediğini keşfetmek, şirketin ürünlerini bu isteği

Detaylı

İÇİNDEKİLER. Contents I. KISIM İŞLETMECİLİK İLE İLGİLİ TEMEL BİLGİLER

İÇİNDEKİLER. Contents I. KISIM İŞLETMECİLİK İLE İLGİLİ TEMEL BİLGİLER İÇİNDEKİLER Contents I. KISIM İŞLETMECİLİK İLE İLGİLİ TEMEL BİLGİLER 1.Bölüm: TEMEL İŞLETMECİLİK KAVRAM VE TANIMLARI... 2 Giriş... 3 1.1. Temel Kavramlar ve Tanımlar... 3 1.2. İnsan İhtiyaçları... 8 1.3.

Detaylı

PAZARLAMA DAĞITIM KANALI

PAZARLAMA DAĞITIM KANALI PAZARLAMA DAĞITIM KANALI Yrd. Doç. Dr. Hasan ALKAN Dağıtım kavramı üretilen mal ve hizmetler genellikle üretildikleri yerde zamanda uygun fiyatta ve yeterli miktarda talep edilmemektedir. Mal ve hizmetlerin

Detaylı

Pazarlama Karmasının Unsurları (Pazarlama Bileşenleri)

Pazarlama Karmasının Unsurları (Pazarlama Bileşenleri) Pazarlama Karmasının Unsurları (Pazarlama Bileşenleri) 1.MAMÜL : KALİTE ÇEŞİTLER MARKA STİL AMBALAJ GARANTİ SAĞLANAN HİZMETLER DİĞER ÖZELLİKLER 2.FİYAT: FİYAT DÜZEYİ İNDİRİMLER VE KREDİLER ÖDEME ŞARTLARI

Detaylı

4/20/2015. Müşteri Değeri Tabanlı Fiyatlandırma. Maliyet tabanlı fiyatlandırma üretim, dağıtım ve satış maliyetlerinin üstüne prim eklenmesidir.

4/20/2015. Müşteri Değeri Tabanlı Fiyatlandırma. Maliyet tabanlı fiyatlandırma üretim, dağıtım ve satış maliyetlerinin üstüne prim eklenmesidir. Kullanılan Kaynaklar: -Mucuk, İ. (2012). Pazarlama İlkeleri. Türkmen Kitabevi -Altunışık, R., Özdemir, Ş. & Torlak, Ö. (2014). Pazarlama İlkeleri ve Yönetimi. Beta Basım:İstanbul. -Kotler, Philip & Armstrong,

Detaylı

www.canancetin.com 1

www.canancetin.com 1 www.canancetin.com 1 www.canancetin.com 2 canancetineylul@gmail.com esincanmutlu@gmail.com www.canancetin.com 3 www.canancetin.com 4 Yeni kurulan ARMADA Pazarlama Şirketi, dünyada ve Türkiye de hızla gelişen

Detaylı

Pazarlama araştırması

Pazarlama araştırması Pazarlama araştırması Etkin bir pazarlama kararı alabilmek için gerekli olan enformasyonun ve bilginin toplanması ve kullanılmasıdır. Bu sayede, pazarla ilgili risk ve belirsizlik azalacak ve başarı artacaktır.

Detaylı

Oyder Toplu Sms Gönderimi MART 2014

Oyder Toplu Sms Gönderimi MART 2014 Oyder Toplu Sms Gönderimi MART 2014 OTOMOTİV SEKTÖRÜ Satışlarınızı ve karlılığınızı arttıracak kampanyaları hedef kitlenize toplu SMS ile duyurabilirsiniz, Müşterilerinizi özel günlerini, doğum günlerinin,

Detaylı

BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ. Yrd.Doç.Dr. Tolga DURSUN

BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ. Yrd.Doç.Dr. Tolga DURSUN BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ Yrd.Doç.Dr. Tolga DURSUN Pazarlama İletişimi Yönetimi Yavuz Odabaşı, Mine Oyman MediaCat Kitapları Coca Cola'nın efsanevi pazarlama müdürü Sergio Zyman der ki; "Pazarlamanın

Detaylı

5/11/2015. Dağıtım Kanalı Kavramı Dağıtım Kanalları Tipleri Dağıtım Politikaları Lojistik Yönetimi

5/11/2015. Dağıtım Kanalı Kavramı Dağıtım Kanalları Tipleri Dağıtım Politikaları Lojistik Yönetimi Dağıtım Kanalı Kavramı Dağıtım Kanalları Tipleri Dağıtım Politikaları Lojistik Yönetimi Kullanılan Kaynaklar: -Mucuk, İ. (2012). Pazarlama İlkeleri. Türkmen Kitabevi -Altunışık, R., Özdemir, Ş. & Torlak,

Detaylı

Pazarlama Otomasyonu Kullanırken Unutulmaması Gereken 5 Nokta

Pazarlama Otomasyonu Kullanırken Unutulmaması Gereken 5 Nokta f Pazarlama Otomasyonu Kullanırken Unutulmaması Gereken 5 Nokta Reklamın satmadığı dönemlere çoktan girdik. Markalar satış ve pazarlama stratejilerini bunun üzerine kurduğu, odaklandırdığı devirler de

Detaylı

HALKLA İLİŞKİLER: TEORİK ÇERÇEVE...

HALKLA İLİŞKİLER: TEORİK ÇERÇEVE... İÇİNDEKİLER 1. Bölüm: HALKLA İLİŞKİLER: TEORİK ÇERÇEVE... 1 1.1. HALKLA İLİŞKİLERİN TANIMI... 1 1.1.1. Halkla İlişkilerin Farklı Tanımları... 2 1.1.2. Farklı Tanımlarda Halkla İlişkilerin Ortak Özellikleri

Detaylı

İÇİNDEKİLER. Birinci Bölüm: MODERN PAZARLAMA ANLAYIŞI

İÇİNDEKİLER. Birinci Bölüm: MODERN PAZARLAMA ANLAYIŞI İÇİNDEKİLER Birinci Bölüm: MODERN PAZARLAMA ANLAYIŞI 1.1. Giriş... 1 1.2. Pazarlamanın Tanımı ve Pazarlama Anlayışında Gelişmeler... 5 1.2.1. Pazarlamanın Tanımı... 5 1.2.2. Pazarlama Anlayışında Gelişmeler...

Detaylı

11/3/2014. Mal, Hizmet ve Deneyimler Mal ve Hizmet kararları Hizmet Pazarlaması Marka Stratejileri

11/3/2014. Mal, Hizmet ve Deneyimler Mal ve Hizmet kararları Hizmet Pazarlaması Marka Stratejileri Mal, Hizmet ve Deneyimler Mal ve Hizmet kararları Hizmet Pazarlaması Marka Stratejileri Kullanılan Kaynaklar: -Mucuk, İ. (2012). Pazarlama İlkeleri. Türkmen Kitabevi -Altunışık, R., Özdemir, Ş. & Torlak,

Detaylı

ULUSLARARASI PAZARLAMADA DAĞITIM VE LOJİSTİK

ULUSLARARASI PAZARLAMADA DAĞITIM VE LOJİSTİK ULUSLARARASI PAZARLAMADA DAĞITIM VE LOJİSTİK Uluslararası Pazarlamada dağıtım alt karması birbiriyle ilişkili iki kısımda ele alınır 1- Dağıtım kanalları seçimi 2- Fiziksel dağıtım (lojistik) ULUSLARARASI

Detaylı

DERS KODU DERS ADI İÇERİK BİLİM DALI T+U+KR AKTS

DERS KODU DERS ADI İÇERİK BİLİM DALI T+U+KR AKTS DERS KODU DERS ADI İÇERİK BİLİM DALI T+U+KR AKTS 345034200000533 Değer Temelli, Satış ve Finans Kavramları, ve Finans Kavramları arasındaki İlişkiler, Politikalarının Firmaların Finansal Yapıları Üzerine

Detaylı

İÇİNDEKİLER GİRİŞ...1

İÇİNDEKİLER GİRİŞ...1 İÇİNDEKİLER GİRİŞ...1 Bölüm 1 PAZARLAMANIN DOĞUŞU...5 1.1 Pazarlamanın Konusu...5 1.2 Pazarlamanın Anlamı ve Gelişimi...5 1.3 Pazarlamanın Temel Kavramları...10 1.3.1 Gereksinim ve İstek...11 1.3.2 Talep...13

Detaylı

ELEKTRONİK TİCARET DR. AYŞEGÜL SAĞKAYA GÜNGÖR

ELEKTRONİK TİCARET DR. AYŞEGÜL SAĞKAYA GÜNGÖR ELEKTRONİK TİCARET DR. AYŞEGÜL SAĞKAYA GÜNGÖR E-İŞ Elektronik İş (E-iş) Bilgi ve iletişim teknolojilerinin bir şirketin tüm aktivitelerini desteklemek amaçlı uygulanması Şirketin iç ve dış veri sistemlerini

Detaylı

KURUMSAL REKLAMIN ANLATTIKLARI. Prof. Dr. Müge ELDEN Araş. Gör. Sinem YEYGEL

KURUMSAL REKLAMIN ANLATTIKLARI. Prof. Dr. Müge ELDEN Araş. Gör. Sinem YEYGEL I KURUMSAL REKLAMIN ANLATTIKLARI Prof. Dr. Müge ELDEN Araş. Gör. Sinem YEYGEL II Yay n No : 1668 flletme Ekonomi : 186 1. Bask - A ustos 2006 - STANBUL ISBN 975-295 - 561-4 Copyright Bu kitab n bu bas

Detaylı

ORGANİK HABERLEŞME TEKNOLOJİLERİ

ORGANİK HABERLEŞME TEKNOLOJİLERİ Mobil pazarlama nedir? Mobil pazarlama, tüke4cide sa7n alma isteği yaratma amacıyla, mobil mecra üzerinden ve/ veya mobil ürünler kullanılarak yapılan faaliyetler olarak tanımlanmaktadır. Bir başka ifadeyle;

Detaylı

Haşmet GÖKIRMAK. Yard. Doç. Dr. 14 Mart 2014

Haşmet GÖKIRMAK. Yard. Doç. Dr. 14 Mart 2014 Haşmet GÖKIRMAK Yard. Doç. Dr. 14 Mart 2014 Bu Bölümde Stratejik Planlamanın Aşamaları Şirket seviyesinde Bölüm, ürün ve pazar seviyesinde Şirket Misyonunun belirlenmesi Şirket amaç ve hedeflerinin belirlenmesi

Detaylı

Trakya Kalkınma Ajansı. www.trakyaka.org.tr. İhracat Planı Hazırlanması Süreci

Trakya Kalkınma Ajansı. www.trakyaka.org.tr. İhracat Planı Hazırlanması Süreci Trakya Kalkınma Ajansı www.trakyaka.org.tr İhracat Planı Hazırlanması Süreci 2013 İHRACAT PLANI HAZIRLANMASI SÜRECİ İhracat Planı Neden Hazırlanır? İhracattan ne beklendiğinin belirlenmesi, İhracat amaçlarına

Detaylı

İÇİNDEKİLER BÖLÜM 1 BÖLÜM 2

İÇİNDEKİLER BÖLÜM 1 BÖLÜM 2 İÇİNDEKİLER BÖLÜM 1 1. REKLAMIN TANIMI, KAPSAMI VE TARİHSEL GELİŞİMİ... 5 1.1. Reklamın Pazarlamadaki Yeri... 5 1.2. Reklamın Tanımı... 6 1.2.1. Üretici Açısından Reklam... 7 1.2.2. Tüketici Açısından

Detaylı

SEYAHAT İŞLETMECİLİĞİNİN GELİŞİMİ...

SEYAHAT İŞLETMECİLİĞİNİN GELİŞİMİ... İÇİNDEKİLER 1. Bölüm: SEYAHAT İŞLETMECİLİĞİNİN GELİŞİMİ... 1 I. TARİHSEL GELİŞİM... 1 II. SEYAHAT ACENTALARININ GELİŞMESİNİ ETKİLEYEN FAKTÖRLER... 10 A. DENİZYOLU ULAŞTIRMASI... 10 B. DEMİRYOLU ULAŞTIRMASI...

Detaylı

HALKLA İLİŞKİLER I-II

HALKLA İLİŞKİLER I-II Editörler Yrd.Doç.Dr. Gonca Yıldırım & Seçil Utma HALKLA İLİŞKİLER I-II Yazarlar Yrd.Doç.Dr.Gonca Yıldırım Yrd.Doç.Dr.İlker Özdemir Hasan Çiftçi Hatice Aydoğmuş Özcan Kahraman Koktürk Melis Yalçın Seçil

Detaylı

HALKLA İLİŞKİLER VE ORGANİZASYON HİZMETLERİ

HALKLA İLİŞKİLER VE ORGANİZASYON HİZMETLERİ HALKLA İLİŞKİLER VE ORGANİZASYON HİZMETLERİ A. ALANIN MEVCUT DURUMU VE GELECEĞİ Halkla İlişkiler ve Organizasyon Hizmetleri alanı, küreselleşen dünya içinde kurum ve kuruluşlar için bir ihtiyaç olarak

Detaylı

AVĐVASA da Veri Madenciliği Reşat Fırat ERSĐN Stratejik Planlama ve ĐşGeliştirme Birim Yöneticisi

AVĐVASA da Veri Madenciliği Reşat Fırat ERSĐN Stratejik Planlama ve ĐşGeliştirme Birim Yöneticisi AVĐVASA da Veri Madenciliği Reşat Fırat ERSĐN Stratejik Planlama ve ĐşGeliştirme Birim Yöneticisi AvivaSA Bir emeklilik ve hayat sigortası şirketi 1 Kasım 2007. Ak Emeklilik A.Ş. ve Aviva Hayat ve Emeklilik

Detaylı

SİVİL TOPLUM ÖRGÜTLERİ VE STRATEJİK İLETİŞİM PLANLAMASI

SİVİL TOPLUM ÖRGÜTLERİ VE STRATEJİK İLETİŞİM PLANLAMASI SİVİL TOPLUM ÖRGÜTLERİ VE STRATEJİK İLETİŞİM PLANLAMASI Stratejik İletişim Planlaması -1 İletişim temelinde, plan ve strateji vardır. Strateji bilgi üretimine dayanır. Strateji, içinde bulunduğumuz noktadan

Detaylı

T.C. Hitit Üniversitesi. Sosyal Bilimler Enstitüsü. İşletme Anabilim Dalı

T.C. Hitit Üniversitesi. Sosyal Bilimler Enstitüsü. İşletme Anabilim Dalı T.C. Hitit Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü İşletme Anabilim Dalı TURİZM PAZARLAMASINDA TÜKETİCİLERİN TURİSTİK SATIN ALMA KARARI ÜZERİNDE ETKİLİ OLAN WEB SİTESİ TASARIM ÖZELLİKLERİNİN NÖROGÖRÜNTÜLEME

Detaylı

Prof. Dr. Ahmet Hamdi İSLAMOĞLU

Prof. Dr. Ahmet Hamdi İSLAMOĞLU i Prof. Dr. Ahmet Hamdi İSLAMOĞLU TURİZM PAZARLAMASI Bu çalışma; Allah-u Ekber dağlarında, Çanakkale de, Sakarya da, Dumlupınar da bizler için kan döken gazilerimizin, can veren şehitlerimizin aziz hatıralarına

Detaylı

11/10/14. Yeni ürün geliştirme stratejisi Yeni ürün geliştirme süreci Yeni ürün geliştirme yönetimi Ürün yaşam döngüsü stratejileri

11/10/14. Yeni ürün geliştirme stratejisi Yeni ürün geliştirme süreci Yeni ürün geliştirme yönetimi Ürün yaşam döngüsü stratejileri Yeni ürün geliştirme stratejisi Yeni ürün geliştirme süreci Yeni ürün geliştirme yönetimi Ürün yaşam döngüsü stratejileri Kullanılan Kaynaklar: - Mucuk, İ. (2012). Pazarlama İlkeleri. Türkmen Kitabevi

Detaylı

Veri Toplama Teknikleri

Veri Toplama Teknikleri A. Gözlem Yoluyla Veri Toplama Teknikleri B. Soruşturma Yoluyla Nicel Veri Toplama Teknikleri Yazılı Soruşturma Tekniği Anket, Başarı Testi Yapılandırılmış Gözlem Önceden hazırlanmış göstergeler ve semboller

Detaylı

DERS BİLGİLERİ. Ders Kodu Yarıyıl T+U Saat Kredi AKTS. Pazarlama İlkeleri MAN 323 5 3 + 0 3 5

DERS BİLGİLERİ. Ders Kodu Yarıyıl T+U Saat Kredi AKTS. Pazarlama İlkeleri MAN 323 5 3 + 0 3 5 DERS BİLGİLERİ Ders Kodu Yarıyıl T+U Saat Kredi AKTS Pazarlama İlkeleri MAN 323 5 3 + 0 3 5 Ön Koşul Dersleri - Dersin Dili Dersin Seviyesi Dersin Türü Almanca Lisans Zorunlu Dersin Koordinatörü Dersi

Detaylı

Satış Reklam Dağıtım İkna etme İnsanları kandırma becerisi Satış kolaylaştırıcı faaliyetler 9/28/2015

Satış Reklam Dağıtım İkna etme İnsanları kandırma becerisi Satış kolaylaştırıcı faaliyetler 9/28/2015 Pazarlamanın Konusu ve Kapsamı Pazarlamanın Gelişimi, Pazarlama Anlayışı ve Toplumsal Pazarlama Anlayışı Pazarlama İle İlgili Son Gelişmeler Kullanılan Kaynaklar: - Mucuk, İ. (2012). Pazarlama İlkeleri.

Detaylı

Ürün Fiyatlandırılması

Ürün Fiyatlandırılması Ürün Fiyatlandırılması Ürünümüzün üretilmesi ve paketlenmesi kararı verilirken karşımıza çıkacak satış fiyatı için: Sabit masraflar, form masrafları, değişken masraflar, giderler, kâr göz önünde bulundurulur.

Detaylı

THE IMPORTANCE OF THE SELLING EFFORTS FOR COMPANY

THE IMPORTANCE OF THE SELLING EFFORTS FOR COMPANY SATIŞ ÇABALARININ İŞLETME İÇİN ÖNEMİ THE IMPORTANCE OF THE SELLING EFFORTS FOR COMPANY Doç.Dr. Ahmet GÜRBÜZ Karabük Üniversitesi Safranbolu Meslek Yüksekokulu gurbuz_a33@hotmail.com Arş.Gör.Evrim ERDOĞAN

Detaylı

Birinci Medya Reklam. Markanıza Değer KATALIM. Yeni Nesil TV - GençTVExpress Apple Ipad Online SMS EXPRESS CEP ABONE 2399

Birinci Medya Reklam. Markanıza Değer KATALIM. Yeni Nesil TV - GençTVExpress Apple Ipad Online SMS EXPRESS CEP ABONE 2399 HABER PORTALINIZ www.kibrisgenctv.com Kıbrıs ta Birinci, Akdeniz de bir inci 90.0* 96.6 Mağusa Yeni Nesil TV - GençTVExpress Apple Ipad Online SMS EXPRESS CEP ABONE 2399 Birinci Medya Reklam Markanıza

Detaylı

Havariler Çıkarcılar Sadıklar Eğitimliler Rehineler

Havariler Çıkarcılar Sadıklar Eğitimliler Rehineler İLETİŞİMDE HEDEF KİTLE VİZE 1 ) İletişimin sözlü, sözsüz ve yazılı olarak sınıflandırılmasında esas alınan ölçüt aşağıdakilerden hangisidir? Alıcı üzerindeki etki Grup içi konum Kullanılan kod sistemi

Detaylı

Faydaları. Taglette Nedir?

Faydaları. Taglette Nedir? Hızlı Kredi Sistemi Faydaları Taglette Nedir? Taglette, cep telefonlarında tek bir aplikasyon ile ürün üzerinden gereken en önemli bilgi ve hizmetlere ulaşmayı sağlayan yeni bir cep telefonu ve mikrochip

Detaylı

Pazarlama Giriş. Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama

Pazarlama Giriş. Altunışık, Özdemir, Torlak - Modern Pazarlama Pazarlama Giriş Tipik sorular Aspirin satabilmek için ne gerekir? Renault Clio mu yoksa Mercedes Benz 200 mü daha kolay satılır? Bir fincan Nescafe yi 12 YTL ye nasıl satarsınız? Bayanlar mı yoksa erkekler

Detaylı

İSTANBUL TEKNİK ÜNIVERSİTESİ FEN BİLİMLERİ ENSTİTÜSÜ PAZAR İÇİN YENİ MAMUL GELİŞTİRME PAZARLAMA KARMASININ OPTİMUMLAŞTIRILMASI YÜKSEK LİSANS TEZİ

İSTANBUL TEKNİK ÜNIVERSİTESİ FEN BİLİMLERİ ENSTİTÜSÜ PAZAR İÇİN YENİ MAMUL GELİŞTİRME PAZARLAMA KARMASININ OPTİMUMLAŞTIRILMASI YÜKSEK LİSANS TEZİ İSTANBUL TEKNİK ÜNIVERSİTESİ FEN BİLİMLERİ ENSTİTÜSÜ PAZAR İÇİN YENİ MAMUL GELİŞTİRME ve PAZARLAMA KARMASININ OPTİMUMLAŞTIRILMASI YÜKSEK LİSANS TEZİ Endüstri Müh. Mustafa ÇORUH Ana Bilim Dalı Programı

Detaylı

HALKLA İLİŞKİLER (HİT102U)

HALKLA İLİŞKİLER (HİT102U) DİKKATİNİZE: BURADA SADECE ÖZETİN İLK ÜNİTESİ SİZE ÖRNEK OLARAK GÖSTERİLMİŞTİR. ÖZETİN TAMAMININ KAÇ SAYFA OLDUĞUNU ÜNİTELERİ İÇİNDEKİLER BÖLÜMÜNDEN GÖREBİLİRSİNİZ. HALKLA İLİŞKİLER (HİT102U) KISA ÖZET

Detaylı

Yükselen Yıldız: Anlık İleti Uygulamaları

Yükselen Yıldız: Anlık İleti Uygulamaları DIGINEWS 2015 Yükselen Yıldız: Anlık İleti Uygulamaları Anlık İleti Uygulamaları Anlık mesajlaşma, internet üzerinden gerçek zamanlı olarak ileti transferi sağlayan bir online mesajlaşma şeklidir. Mart

Detaylı

GELENEKSEL PAZARLAMADAN DİJİTAL PAZARLAMAYA GEÇİŞ CEYHUN ALTIOK

GELENEKSEL PAZARLAMADAN DİJİTAL PAZARLAMAYA GEÇİŞ CEYHUN ALTIOK GELENEKSEL PAZARLAMADAN DİJİTAL PAZARLAMAYA GEÇİŞ CEYHUN ALTIOK Tüm içerik ve başlıklar yayıncının izni ve haberi olmadan kopyalanamaz, yayınlanamaz. 2015 ISBN 978-605-030-141-0 Kapak Tasarımı : Tarık

Detaylı

ABD, İngiltere, İrlanda, Kanada, Hollanda, Avustralya, Yeni Zelanda.

ABD, İngiltere, İrlanda, Kanada, Hollanda, Avustralya, Yeni Zelanda. VerdeTaks dünya çapında vergi iadeleri hizmeti veren yeni kurulmuş bir şirkettir. Şirketimiz finansal, müşteri hizmetleri, pazarlama ve satış alanlarında 14 yıldan fazla bir deneyime sahiptir. Uzmanlarımızın

Detaylı

DYR222 PAZARLAMA DERS SUNUMU. Öğr.Gör.Şule KIYCI

DYR222 PAZARLAMA DERS SUNUMU. Öğr.Gör.Şule KIYCI DYR222 PAZARLAMA DERS SUNUMU Öğr.Gör.Şule KIYCI 1 BİRİNCİ HAFTA 2 TEMEL PAZARLAMA PAZARLAMA NE DEĞİLDİR? PAZARLAMA NEREDE BAŞLAR? PAZARLAMA NEREDE BİTER? SATIŞ VARKEN PAZARLAMAYA GEREK VAR MI? PAZARLAMADA

Detaylı

DSK nın Ortaya Çıkışı ve Gelişimi

DSK nın Ortaya Çıkışı ve Gelişimi Balanced Scorecard DSK nın Ortaya Çıkışı ve Gelişimi Bu yöntemin ortaya çıkışı 1990 yılında Nolan Norton Enstitüsü sponsorluğunda gerçekleştirilen, bir yıl süren ve birçok şirketi kapsayan Measuring performance

Detaylı

1. Aşama: Terminoloji değişimi

1. Aşama: Terminoloji değişimi 1. Aşama: Terminoloji değişimi Perakende satış yok tüketici / alışverişçi talebi (alımı) var Dağıtım sistemi tuzaklarla doludur İş başarısının ölçümü nihai taleptir Her şey talebi anlamakla başlar 2 Dağıtım

Detaylı

Gayrimenkul markalarının tüm proje pazarlama ve satış süreçlerini etkili bir şekilde yöneterek yenilikçi hizmetler sunmak.

Gayrimenkul markalarının tüm proje pazarlama ve satış süreçlerini etkili bir şekilde yöneterek yenilikçi hizmetler sunmak. V İ L L A V. I. P P R O J E VILLA V.I.P GAYRİMENKUL lüks gayrimenkul sektöründeki 10 yıllık tecrübesine dayanarak, toplu konut projelerinde de bir marka olabilmek adına VILLA V.I.P PROJE yi yaratmıştır.

Detaylı

Marmara Üniversitesi Kurumsal İletişim ve Marka Yönetimi Sertifika Programı Marmara University Corporate Communication & Brand Management Program

Marmara Üniversitesi Kurumsal İletişim ve Marka Yönetimi Sertifika Programı Marmara University Corporate Communication & Brand Management Program Marmara Üniversitesi Kurumsal İletişim ve Marka Yönetimi Sertifika Programı Marmara University Corporate Communication & Brand Management Program Amaç Kurumsal iletişim bir kuruluşun hedeflediği kitleye

Detaylı

BAŞARI İÇİN GERÇEKLER

BAŞARI İÇİN GERÇEKLER BAŞARI İÇİN GERÇEKLER Kitlesel medya kampanyaları çok yönlü tütün kontrol programının başlıca bölümlerinden biridir. Sigara bırakma, sigarasız ortamlar için uygulanan yasal düzenleme kampanyalarının reklamını

Detaylı

İÇİNDEKİLER SAYFA NO ÖNSÖZ IX GİRİŞ.. XI

İÇİNDEKİLER SAYFA NO ÖNSÖZ IX GİRİŞ.. XI İÇİNDEKİLER SAYFA NO ÖNSÖZ IX GİRİŞ.. XI BİRİNCİ BÖLÜM FRANCHISING SİSTEMİNİN TANIMI, KAPSAMI VE ÇEŞİTLERİ 1. FRANCHISING KAVRAMI VE TANIMI... 1 1.1. Franchising Kavramı.. 1 1.2. Franchising Sistemi 2

Detaylı

DOĞRUDAN PAZARLAMA SEKTÖR ARAŞTIRMASI ÖZET RAPOR

DOĞRUDAN PAZARLAMA SEKTÖR ARAŞTIRMASI ÖZET RAPOR DOĞRUDAN PAZARLAMA SEKTÖR ARAŞTIRMASI ÖZET RAPOR TEMMUZ 2009 Bu araştırma projesi Doğrudan Pazarlama İletişimcileri Derneği için tarafından hazırlanmıştır. Yazılı izin alınmadan çoğaltılamaz ve üçüncü

Detaylı

DERS BİLGİLERİ. Ders Adı Kodu Yarıyıl T+U Saat İŞL YL 501

DERS BİLGİLERİ. Ders Adı Kodu Yarıyıl T+U Saat İŞL YL 501 Müfredat I. Yarıyıl Bilimsel Araştırma Yöntemleri Ders Adı Kodu Yarıyıl T+U Saat İŞL YL 501 Kredi AKTS Güz 3 3 6 Dili Seviyesi Yüksek Lisans Türü Zorunlu Amacı Öğrencilerin bilim ve bilim felsefesi konusunda

Detaylı

Dünya da ve Türkiye de Mobil in Yeri

Dünya da ve Türkiye de Mobil in Yeri MOBİL PAZARLAMA Dünya da ve Türkiye de Mobil in Yeri Dünyada 1,5 milyar insan akıllı telefon kullanıyor. Türkiye de kadınların %44 ü, erkeklerin %56 sı akıllı telefon kullanıyor. Cep telefonu kullanıcılarının

Detaylı

Stoklarınız ile ilgili tüm hareket ve detaylara menüler arasında gezmeden ulaşabilirsiniz.

Stoklarınız ile ilgili tüm hareket ve detaylara menüler arasında gezmeden ulaşabilirsiniz. OFİS Mikro Perakende Çözümleri 1 MİKRO OFİS SERİSİ Küçük ve orta ölçekteki perakende firmaları için hazırlanan programları, perakende satış noktalarının belkemiği olan satış noktası terminalleri (POSlarla),

Detaylı

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ 1 M.İ.Y. ORTAYA ÇIKIŞ NEDENLERİ Kitlesel pazarlamanın gittikçe pahalı bir müşteri kazanma yolu olması Pazar payının değil müşteri payının önemli hale gelmesi Müşteri memnuniyeti

Detaylı

GSM VE UMTS ŞEBEKELERİNDEN OLUŞAN, ELEKTROMANYETİK ALANLARA, MOBİL TELEFON VE VERİ TRAFİĞİNİN ETKİSİ

GSM VE UMTS ŞEBEKELERİNDEN OLUŞAN, ELEKTROMANYETİK ALANLARA, MOBİL TELEFON VE VERİ TRAFİĞİNİN ETKİSİ GSM VE UMTS ŞEBEKELERİNDEN OLUŞAN, ELEKTROMANYETİK ALANLARA, MOBİL TELEFON VE VERİ TRAFİĞİNİN ETKİSİ Mehmet YILDIRIM 1 ve Ahmet ÖZKURT 2 1 Bilgi Teknolojileri ve İletişim Kurumu, İzmir, myildirim@btk.gov.tr

Detaylı

Başarıya Bağlılık Taahhüdü

Başarıya Bağlılık Taahhüdü Başarıya Bağlılık Taahhüdü İyi İş uygulamaları Lider olan BENİMLE başlar. QuestNet TM Bağımsız Temsilcisi olarak QNet ile olan görüşmelerimde dürüst ve adil olacak; tüm profesyonel etkinliklerimi, kendi

Detaylı

Planlama Nedir? Planlama Ne Değildir? Başarılı Bir Plan. www.eminkaya.net 1. Pazarlama Planlaması

Planlama Nedir? Planlama Ne Değildir? Başarılı Bir Plan. www.eminkaya.net 1. Pazarlama Planlaması 2 Pazarlama Planlaması Planlama Nedir? Plan, bir amaca ulaşmada izlenecek yol ve davranış biçimini gösterir. Planlama ise, bir yöneticinin ileriye bakmasına ve kendine açık olan seçenekleri bulmasına yardım

Detaylı

6563 sayılı Kanun. Ticari İletişim ve Ticari Elektronik İletiler Hakkında Yönetmelik

6563 sayılı Kanun. Ticari İletişim ve Ticari Elektronik İletiler Hakkında Yönetmelik 6563 sayılı Kanun Ticari İletişim ve Ticari Elektronik İletiler Hakkında Yönetmelik 9 Eylül 2015 Ticari İletişim ve Ticari Elektronik İletiler 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun

Detaylı

www.sosyalmedyaodulleri.com.tr

www.sosyalmedyaodulleri.com.tr 2015 Sosyal Medya Kulübü SMÖ 2015 Takvim Dijital Dünya da Biz Benzer Etkinlikler Sponsorluk Türleri Ana Sponsorluk Platin Sponsorluk Gold Sponsor Silver Sponsorluk Kategori Sponsorlukları Diğer Sponsorluklar

Detaylı

PAZARLAMA YÖNETİ Pazarlamanı n özellikleri: Değiş imi kolaylaş rması nsan ihtiyaçları n doyurulması na yönelik olması

PAZARLAMA YÖNETİ Pazarlamanı n özellikleri: Değiş imi kolaylaş rması nsan ihtiyaçları n doyurulması na yönelik olması PAZARLAMA YÖNETİMİ Pazarlamanın özellikleri: Değişimi kolaylaştırması. İnsan ihtiyaçlarının doyurulmasına yönelik olması. Değişken çevre koşullarında yapılması. İnsanlar ve örgütler tarafından yapılması.

Detaylı

MediaCat Felis 2013 Ödülleri ne Başvurular Başlıyor!

MediaCat Felis 2013 Ödülleri ne Başvurular Başlıyor! BASIN BÜLTENİ MediaCat Felis 2013 Ödülleri ne Başvurular Başlıyor! MediaCat dergisi tarafından bu yıl 8. düzenlenen Felis Ödülleri medya planlama stratejilerini ödüllendirmesinin yanı sıra bu yıl genişleyen

Detaylı