Ders Kodu Teorik Uygulama Lab. Ulusal Kredi Öğretim planındaki AKTS Satış Yönetimi 345034200000524 3 0 0 3 6 Ön Koşullar : Yok: Bu dersin ön koşulu ya da yan koşulu bulunmamaktadır. Önerilen Dersler : Dersin Türü : SİSTEMDEN GELECEK Dersin Dili : SİSTEMDEN GELECEK Dersin Seviyesi : SİSTEMDEN GELECEK Dersin Veriliş Biçimi (Mode of delivery) : Yüz yüze Face to Face Ders Koordinatörü : Yrd. Doç. Dr. Sefer Gümüş Dersi verenler : SİSTEMDEN GELECEK Dersin Yardımcıları : SİSTEMDEN GELECEK Dersin Yürütülmesi Hakkında (Örgün / Yüz Yüze Eğitim için) (Harmanlanmış Eğitim için) (Uzaktan Eğitim için) Bu dersten en iyi şekilde faydalanmak ve başarılı olmak için; kaynaklardan konu ile ilgili bölümler ve ilgili makaleler okunmalıdır. Ödev olarak verilen örnek olay çözümlemeleri, teorik çerçeve ve dersteki tartışmalar ışığında çözümlenmelidir. Dersin Amacı Satış yönetiminin pazarlamadaki yeri, satışgücü yönetimi kararları, satış teknikleri ve müşteri itirazlarını karşılama konularında yaklaşımları incelemek. Ders İçeriği Satış Yönetimi ve Pazarlamadaki Yeri, İletişim, Satış Süreci, Müşteri İtirazlarını Karşılama, Satış Planlaması, Satış Bölgelerini Belirleme, Satışgücünün Büyüklüğü ve Organizasyonu, Satışçıları Seçme ve Alma, Satışçıların Ödünlendirilmesi Satışçıların Eğitimi, Satış Tahmini, Satış Kotası ve Satış Bütçesi Yönetimi, Satışgücünün Motivasyonu, Satışgücünün Performans Değerlemesi, Satış Denetimi Öğretim Yöntemleri (kısaltmalar): 1:Anlatım, 2:Soru-Cevap, 3:Tartışma, 4:Alıştırma ve Uygulama, 5:Gösteri, 6:Gösterip Yaptırma, 7:Rol Oynama, 8:Grup Çalışması, 9:Benzetim, 10:Beyin Fırtınası, 11:Altı Şapka,12:Örnek Olay, 13:Deney / Laboratuvar/Atölye/Alan Uygulaması/Staj,14:Bireysel Çalışma, 15:Problem Çözme, 16:Proje Temelli Öğrenme).
Ölçme Yöntemleri (kısaltmalar): A:Sınav (kâğıt ile yapılan ara sınav ve dönem sonu sınavları), B:Kısa Sınav, C:Juri/Kurul Sınavı, D:Ödev, E:Rapor, F:Araştırma Makalesi, G:Sunum, H:Portfolyo, I:Uygulamalı Beceri Gösterimi, J:Proje İzleme, K:Grup Projesi İzleme, L: Tez İzleme, M:Devam (En fazla %10) Öğrenme Hedefleri Sub-Outcomes / Behaviours Öğrenme Kazanımları / Öğrenme Hedefleri / Öğretim Ölçme Yöntemleri Öğrenme Yüz Yüze Eğitimde Kazanımı (Örgün) Harmanlanmış Eğitimde (Sistemde ilgili haftalar ile Öğretim Ölçme Öğretim Ölçme Öğretim ilişkilendirilecektir) Yöntemleri Yöntemleri Yöntemleri Yöntemleri Yöntemleri Learning Outcomes Uzaktan Eğitimde Ölçme Yöntemleri 1. Satış yönetiminin pazarlama yönetimi içindeki konumunu ve görevlerini açıklar. 1. Satış yönetiminin görev ve sorumluluklarını kavrama 1, 2, 3 A, D 2. Satış sürecini açıklar. 3. Satış planlama çalışmalarını açıklar. 4. Satışgücünün nasıl motive edileceğini açıklar. 2. Müşteriye nasıl satış yapılacağını, müşterinin itirazlarının nasıl karşılanacağını öğrenme 3. Satış bölgelerinin, satışgücü büyüklüğünün ve satış tahmini, bütçeleme konularının nasıl kararlaştırıldığını öğrenme 4. Satışgücünün motivasyonunda kullanılabilecek yöntemleri öğrenme 1, 3, 7 A, D 1, 2, 3, 12 A, D 1, 2, 3, 12 A, D 5. Satışgücünün performansının nasıl ve hangi kriterlerle değerleneceğini açıklar. 5. Satışgücünün performanslarının hangi, yöntem ve kriterlerle izleneceği ve denetleneceğini öğrenme 1, 2, 3 A, D
Haftalık Konular Hafta 1 Konular Ders tanıtım ve uygulama, değerlendirme bilgilerinin öğrenciye açıklanması Dersin müfredat içindeki önemi ve diğer dersler ile etkileşiminin vurgulanması 1. Satış Yönetimi ve Pazarlama Yönetimi İçindeki Yeri 2 2. İletişim 3 3. Satış Süreci 4 4. Müşteri İtirazlarının Karşılanması 5 5. Satış Planlaması 6 6. Satış Bölgelerini Belirleme 7 7. Satış gücü Büyüklüğü ve Organizasyonu 8. Satışçıları Seçme ve İşe Alma 8 Ara Sınav 9 9. Satışçıların Ödünlendirilmesi 10 10. Satış Tahmini Yöntemleri 10.1 Satış Kotası Belirleme 10.2 Satış Bütçesi Yönetimi 11 13. Satış gücünün Motivasyonu 12 14. Satış gücünün Performans Değerlemesi 14.1. Performans Değerlemenin Amaçları 14.2. Performans Standartları Belirleme 14.3. Performans Değerleme Süreci 13 14.4. Performans Değerleme Yöntemleri 14 15. Satış Denetimi KAYNAKLAR Ders Notu Diğer Kaynaklar [1] Yükselen, Cemal, (2013), Satış Yönetimi, 4. Baskı, Detay Yayıncılık, Ankara. [2] Ingram, Thomas, N., Raymond, W. LaForge, R. A.Avila, C. H. Schwepker, Jr., M.R. Williams, (2009), Sales Management, Analysis and Decision Making, Seventh Ed., M.E. Sharpe. Derste kullanılan araç, gereç ve yazılımlar
Değerlendirme Yüz Yüze Eğitimde (Örgün) Dönem içi değerlendirme araçları (%40-70) Sayısı Katkı Payı (%) ( Ara değerlendirme (Sadece 1 ara değerlendirme aracı seçiniz) A: Sınav (arasınav) Ara sınav salon gerektiriyor F:Araştırma Makalesi H:Portfolyo I:Uygulamalı Beceri Gösterimi J:Proje İzleme K:Grup Projesi İzleme L:Tez İzleme Harmanlanmış Eğitimde Uzaktan Eğitimde Sayısı Katkı Sayısı Katkı Payı (%) Payı (%) ( ( %100) %100) %100) 1 30 1 5 Diğer dönem içi H:Portfolyo değerlendirme faaliyetleri I:Uygulamalı (En az 2 diğer araç seçiniz) Beceri Gösterimi J:Proje İzleme (Project) K:Grup Projesi İzleme (Project) L:Tez İzleme (Project) M:Devam (En fazla %10) Dönem sonu değerlendirme araçları (%30-60) Gözetimsiz yapılan değerlendirmelerin toplamı (özellikle (Dönem sonu sadece 1 araç ile yapılıyor, katkı oranını ilgili satıra yazınız) Evet B:Kısa Sınav 10 10 D:Ödev 2 30 1 5 E:Rapor F:Araştırma Makalesi G:Sunum A:Sınav (Dönemsonu Sınavı) uzaktan eğitimde %20 yi aşamaz! 40 80 Dönem sonu sınavı salon gerektiriyor C:Juri/Kurul Sınavı Evet Evet Evet
Etkinlikler Devam (Bu kısmı sabit giriniz) Sınıf Dışı Ders Çalışma Sayısı Yüz Yüze Eğitimde (Örgün) Süresi AKTS / İŞ YÜKÜ TABLOSU İş Yükü 14 3 42 (Bireysel 14 3 42 Çalışma=Ön çalışma, pekiştirme) A: Sınav (arasınav) 1 20 20 Harmanlanmış Eğitimde Sayısı Süresi İş Yükü Sayısı Uzaktan Eğitimde Süresi İş Yükü D:Ödev 2 10 20 E:Rapor F:Araştırma Makalesi G:Sunum H:Portfolyo I:Uygulamalı Beceri Gösterimi J:Proje İzleme K:Grup Projesi L:Tez İzleme (A+C) Dönem sonu 1 30 30 Değerlendirmesi (Sınav için hazırlık ve sınav süresi dahil) İş Yükü 150 İş Yükü / 25 6 Dersin AKTS 6 Kredisi Diğer Bileşenler Bu ders tasarım/özgün üretimler içeriyor (Evet / ) Bu ders disiplinlerarası çalışmalar içeriyor (Evet / ) Bu ders staj/işyeri uygulamaları içeriyor (Evet / )
ISCED GENEL ALAN KODU GENEL ALANLAR Dersin Öğretim Alanlarına Dağılımı ISCED TEMEL ALAN KODU EĞİTİM VE ÖĞRETİM TEMEL ALANLARI http://tyyc.yok.gov.tr/?pid=37 http://www.tyyc.sakarya.edu.tr/?pid=37 %100 1 Eğitim 14 Öğretmen Yetiştirme ve Eğitim Bilimleri 0 2 Beşeri Bilimler ve Sanat 21 Sanat 0 22 Beşeri Bilimler 0 3 Sosyal Bilimler, İşletme ve Hukuk 31 Sosyal ve Davranış Bilimleri 0 32 Gazetecilik ve Enformasyon 0 34 İşletme ve Yönetim Bilimleri 100 38 Hukuk 0 4 Bilim 42 Yaşam Bilimleri 0 44 Doğa Bilimleri 0 46 Matematik ve İstatistik 0 48 Bilgisayar 0 5 Mühendislik, Üretim ve İnşaat 52 Mühendislik 0 54 Üretim ve İşleme 0 58 Mimarlık ve Yapı 0 6 Tarım 62 Tarım, Ormancılık, Hayvancılık ve Su Ürünleri 0 64 Veterinerlik 0 7 Sağlık ve Refah 72 Sağlık 0 76 Sosyal Hizmetler 0 8 Hizmet 81 Kişisel Hizmetler 0 84 Ulaştırma Hizmetleri 0 85 Çevre Koruma 0 86 Güvenlik Hizmetleri 0