ALMAK - A1 Franchise nedir, kime ne saglar, kim almalı Franchise tanımları ve esasları, Dünyada ve Türkiye deki uygulamalar, Franchise almanın yararları ve riskleri, Kendi amacını ve potansiyelini degerlendirmek, Yasanan tipik sorunlar, Kim franchise almamalı. 1
NEDİR Tanımlar ve uygulamalar Franchise 21. yüzyılın işletme sistemidir Başkasının markası ile kendi işini yaparken yalnız kalmamanın yoludur Franchise, bir sistem ve markanın imtiyaz hakkı sahibinin, belirli süre, koşul ve sınırlar içinde, işin yönetim ve organizasyonuna ilişkin sürekli disiplin ve destek sağlayarak, belirli bir bedel karşılığında, bağımsız yatırımcılara sistem ve markasını kullandırmasına dayanan uzun vadeli ve sürekli bir iş ilişkisidir 2
Tanımlar ve uygulamalar KAVRAMLAR Franchise veren (franchisor, franchiser) Franchise alan (franchisee) Master franchise alan (master franchisee) Bölge franchise alan (area franchisee) Alt franchise alan (sub franchisee) Franchise giriş bedeli (royality, lumb sum fee) Franchise kullanım bedeli (franchise fee) 3
Tanımlar ve uygulamalar FARKLI İLİ KİLER Teknoloji transferi lisansı Ticaret markası lisansı İsim lisansı Karakter lisansı Acentelik Tek satıcılık Yetkili satıcılık 4
Tanımlar ve uygulamalar VERİLENLER Marka kullanma Ürün-hizmet satışı Teknoloji transferi Bölge koruma Eğitim desteği Denetim desteği Üretim tekniği Pazarlama tekniği Dağıtım tekniği Teknoloji transferi lisansı (Fiat-Tofaş) Ticaret markası lisansı (Galatasaray) Đsim lisansı (Hülya, Tarkan) Karakter lisansı (Walt Disney) Acentelik (Sigorta) Distribütörlük (Volkswagen-Doğuş) Bayilik (akü) Örnek/model mağaza (Arçelik, Đstikbal) Franchise (X) X (X) X X X X X X X X X (X) X X X X X X (X) X X X (X) X X X X X X X X X X X 5
Tanımlar ve uygulamalar GEÇMİ TE Osmanlıİmp. ortaçağda Avrupa 18.yy İngiltere 1863 Amerika 1888 Amerika 1902 Amerika 1960 Amerika 1985 Türkiye 1986 Türkiye 1991 Türkiye Tımar tahsisi Kilisenin franchise yetkisi Devletin içki satış ruhsatı Singer - dikiş makinaları General Motors - otomobil Racall - ilaç IFA Sağra, Turyap McDonald s UFRAD kuruluş 6
Tanımlar ve uygulamalar DAĞITIM KANALINA GÖRE Üretici - Perakendeci (Çilek) Üretici Toptancı (Coca Cola) Toptancı Perakendeci (7-Eleven) Perakendeci Perakendeci (McDonalds) 7
Tanımlar ve uygulamalar HİZMET KAPSAMINA GÖRE Ürün ve marka (Product and Tradename Franchising) İşletme sistemi (Business Format Franchising) 8
SÜREN İ E GÖRE Tanımlar ve uygulamalar Açtırma Sistemin dışından gelen bir girişimciye franchise verilir İyi yerde açar, eğitim alır, işe sarılırsa başarılı olur Özelleştirme Franchise verene ait çalışan bir işletme franchise verilir Kira franchise verenin üzerinde kalır, alan işi geliştirir Dönüştürme Benzer bir işi kendi adına yapmakta olan girişimciye verilir Bilerek başlar, müşterisi vardır, yanlışında ısrar edebilir Kaynaştırma Bir başka franchise işletmenin içine ikinci franchise verilir Yer pahalı veya yoksa, birbirine rakip değilse, birbirini besliyorsa Birleştirme İki franchise zincir birbirini tamamlayacak şekilde birleştirilir Aynı franchise verene aittir veya birbirini tamamlar, ortak çalışırlar 9
Tanımlar ve uygulamalar UNSURLARI Tek sistem ve marka Ürün, hizmet, dekor, sunuş, marka tekdüze Sürekli destek ve denetim Eğitim, denetim, merkezi reklam ve kampanya Süreli anlaşma ve bedel Anlaşma, süre, bölge, yaptırım, bedel ödeme 10
Tanımlar ve uygulamalar FRANCHISING İN ESASI İyi kazanmak Tek ev geçindiren dükkan franchise olamaz Dengeli paylaşmak Nalıncı keserinden kimse franchise almaz 11
Tanımlar ve uygulamalar AMERİKA DA 2500+ marka, 1.000.000 işletme, 10 milyon çalışan ¼ kendi şubesi, ¾ franchise İşletmelerin %20 si cironun %70 i ürün/marka her 12 yeni işten biri franchise Müstakil işletmelerin %62 si ilk 6 yılda kapanır (SBA) Fr. alanlar ilk 5 yılda %3 kapar, %14 devreder (AA) %10 ikinci, %6 üçüncü, %6 dördüncü ve üzeri açar Fast food en yaygın sektör 12
Tanımlar ve uygulamalar DÜNYADA ABD geliştirmiş, dünyaya yaymış Japonya, Fransa, İngiltere, Almanya ve İtalya çok yaygın İspanya, Hollanda, İsveç, Avustralya yaygın Güney Afrika da 100 den fazla franchise veren var siyah ırkın büyük ölçüde eğitimsiz bırakılmış olmasından ötürü, franchising bu açığı kapatacak en uygun işletme sistemi görülüyor. 13
Tanımlar ve uygulamalar TÜRKİYE DE Franchise ve benzeri zincirler 700+ (2007) Yaklaşık 1/3 ü yabancı Yaklaşık %20 si franchise verdiğini söylüyor %50 si bayilik veriyor, %30 u şube açıyor 14
Tanımlar ve uygulamalar TÜRKİYE MARKA DAĞILIMI TÜRKİYE PERAKENDE MARKALARI 2004 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 MAĞAZA GİYİM YİYECEK HİZMET ARAÇ-YAKIT YAB. FR YAB. SUBE YAB. BAYİ TÜRK FR TÜRK SUBE TÜRK BAYİ 15
Tanımlar ve uygulamalar TÜRKİYE MARKALARI TÜRKİYE PERAKENDE MARKALARI 2004 YAB. FR 7% YAB. SUBE 11% TÜRK BAYİ 34% YAB. BAYİ 16% TÜRK UBE 19% TÜRK FR. 13% 16
Tanımlar ve uygulamalar MARKA ORİJİNLERİ ORİJİNLERİNE GÖRE TÜRKİYE MARKALARI (2004) Amerikan kökenli 13% Avrupa kökenli 20% Diğer yabancı 2% Yerli zincir 65% TÜRKİYE MARKA DAĞILIMI (F&M, 2004) 500 civarında perakende zincir markası var Ürün grubu toplam yabancı Giyim ve aksesuar 167 1/3 Ev eşyası-mobilya 71 1/5 Kişisel bakım-ürün 37 1/5 Fast food 98 1/5 Hizmetler 93 1/2 FMCG 32 1/3 Araç ve yakıt 37 3/4 17
Tanımlar ve uygulamalar MARKA ORİJİNLERİ TÜRKİYE - MARKALAR (2004) 180 160 140 120 100 80 60 MARKA SAYISI 40 20 0 PERSONAL CARE&NEED FMCG HOME & GARDEN CAR/GAS APPEAREL & ACCESSOIRE FAST FOOF & RESTAURANT SERVICES Yerli zincir Amerikan kökenli Avrupa kökenli Diğer yabancı 18
Yararları ve riskleri MAL SATANIN AMACI Üreticiler franchise sistemini kurdular Yönetici kadroları güçlü, bütçeleri geniş, deneyimli ve cesurlar Amaçları: Mağaza açarak ürünlere ve markaya itibar sağlamak Reklamdan çok daha ucuza güçlü etki yapmak Müşterilerle doğrudan iletişim kurmak Satarken yüksek iskonto ve tahsilat riskini azaltmak Müşteri alışkanlığı ve bağlılığı sağlamak Pazara kök salmak, yerlerini güvenceye almak Hizmetlerde güçlü yabancı rekabetine hazır olmak 19
Yararları ve riskleri HİZMET SATANIN AMACI Perakendeciler franchise sistemini geliştirdi Yönetim, bütçe, vizyon zayıf, lokaller Büyümek için tek şansları franchise Amaçları: Marka bilinirliğini artırmak Merkezi üretim, toplu alım yapıp kazanmak Giriş ve kullanım bedellerinden kazanmak Reklam bütçesi oluşturmak Tek varlığı olan markasını bozdurmamak Sektöründeki rakiplerinden önce büyümek Esnaflıktan işadamlığına geçmek ve tanınmak 20
FA YARARLARI Yararları ve riskleri Kendi işini kurmak Sistemin parçası olmak Denenmiş, kanıtlanmış iş Yüksek standartlar Tanınmış marka Bilmediği işe girebilme Başlangıç eğitimi 21
Yararları ve riskleri FA AMACI Yarar = para kazandırsın Prestij = kendisine yakışsın Güvence = risksiz iş, geniş bölge Rahatlık = öğretsin, eleman bulsun Satış = hazır müşteri, promosyon Kolaylık = uygun tedarik Bağımsızlık = kendi işi olsun İyi muamele = destek, kollama 22
FA YARARLARI Yararları ve riskleri Eleman temini Mali ve hukuki destek Teknolojik gelişim Yer seçimi Verimli ortak reklam Verimli yerel tanıtım Denetlenme 23
FA YARARLARI Yararları ve riskleri Kendini karşılaştırabilme Yönetim teknikleri Raporlama Düşük yatırım Gerçekçi zaman planı Gerçekçi yatırım planı Ucuz satın alma 24
FA YARARLARI Yararları ve riskleri Hızlı karlılığa geçiş Müşteri bağlılığı İtibar Kredi temini Bölge koruma Anlaşma Düşük risk 25
Yararları ve riskleri FA RİSKİ Yüksek yatırım Yüksek işletme gideri Güdümlü çalışma Katı kurallar Devir ve terk kısıtlaması Yaratıcılığın yok olması Satın alma özgürlüğünü kaybetme Anlaşmanın kötüye kullanılabilmesi 26
Yararları ve riskleri FV YARARI Yatırımın azalması Hızlı nakit girişi Sürekli gelir Hızlı yayılma Yerinden etkin yönetim Ulaşılamayacak pazardan kar Artan reklam gücü 27
Yararları ve riskleri FV YARARI Artan marka tanınırlığı Artan satın alma gücü İyi yerlerde bulunma Anlaşmalı işletmeler Etkin dağıtım Hızlı tahsilat Pazardan bilgi akışı Denetleyebilme 28
Yararları ve riskleri FV RİSKİ İşini öğretme Kötü niyet İşletme kapatmada itibar kaybı Fırsat kaybı (kardan zarar) Bölge tahsisi Artan genel giderler Markanın riski Tahsilat riski 29
FA değerlendirme FA HEDEFLERİ Gelir beklentisi İşin getireceği hareketlilik İşe ayıracağı çalışma saatleri Muhatap olacağı müşteri sayısı İşteki yönetim tarzı İşi ne süreyle yapmak istediği Aynı işi yaygınlaştırma 30
FA ÖZELLİKLERİ FA değerlendirme İnsan ilişkilerinde başarılı mı Kurallara uyar mı İnsanları yönlendirebilir mi Kendini motive edebilir mi İyi bir satıcı mı 31
FA değerlendirme FA YATIRIM KAPASİTESİ Yatırıma ayıracak neyim var Ne kaybetmeye dayanabilirim İşten kazanamazsam neyle geçinirim İlave yatırım gerekirse nereden bulurum Kredi almak için neyi riske atabilirim Borç bulabilir miyim Tedarikçiye borçlanabilir miyim Ortaklık yapabilir miyim 32
FA BECERİLERİ FA değerlendirme Eğitimim işimde yarar sağlar mı Temel becerilerim işimle uyumlu mu İşimde sinerji veya tasarruf sağlayacak bilgim veya becerim var mı İşe kişisel katkım ne kadar 33
FA değerlendirme FA DENEYİMİ Geçmişte benzer işte çalıştım mı Geçmişte kendi işimi hiç yaptım mı Ailemden benzer iş yapanların yanında bulundum mu Yakınlarımdan benzer işi yapan var mı Geçmişte işimi batırma deneyimim oldu mu Sorun çözme, zorlukların altından ne yapıp edip kalkma deneyimim oldu mu 34
FA değerlendirme FA ÇEVRESİ Destek olacak çevrem var mı Tedarikçilerle ilişkilerim var mı Benim için gelecek müşteri var mı Müşteri getirecek çevrem var mı Sorun çözecek çevrem var mı 35
FA NEYE ÖDER FA değerlendirme Hemen başlayan müşterisi hazır iş Ürün satış tekeli (bölgesel) Ticari sırlar Marka kullanma hakkı Destek hizmetleri Merkezi reklam Tedarik kolaylığı Denetim Uzun süreli anlaşma 36
Kim almamalı KİM ALMAMALI - İş yönetemeyen - İnsan yönetemeyen - Müşterilerle iletişim kuramayan - Yatırım ve işletme sermayesi olmayan - İşe zaman ayıramayan - İşe gönülden inanmayan - Geçimini işinden sağlamayan - Söz dinlemeyen, kurallara uymayan - Marka ve AVM spekülasyonu yapan 37
TİPİK SORUNLAR FA değerlendirme Profesyonel: tam sorumluluk, deneyimsiz kadro Erken emekli: yüksek tempo Kriz işsizi: güvence hayali Çiftler: iş bozulursa ilişki de bozulur Sermayedar ortaklı: kazanınca denge bozulur Mevcut işin devamı: kötü alışkanlıklar Yerini kullanan: hazır kirayla karşılaştırma 38
ADAYI TANIMAK F&M Aday Seçme TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ KATEGORİ: Kurt kuzu kuş NEDEN: Bilinçli zorunlu hevesli BEKLENTİ: İşten umduğu ne, hayal ve hava peşinde mi GETİRİ: Getiri beklentisi ne, hayatı buna mı bağlı ZAMAN: Acelesi mi var, zamanı mı var ETKİ: Kararı kendi mi veriyor, başkası mı veriyor ALGI: Görsel mi, işitsel mi, dokunsal mı algılıyor KARAR: Duygusal mı, bilgisel mi karar veriyor KARAKTER: Konuşan, Dinleyen, Düşünen, Yapan İÇ FAKTÖRLER: Başarı, Üstünlük, Özgürlük DI FAKTÖRLER: Para, Mecburiyet, Yer, İş, Bilgi, Çevre 39
F&M Aday Seçme ADAY KATEGORİLERİ Kurtlar para kokusu almışsa kendileri gelir, detay sorar Zaman kaybetmemek için gelip anlatmamızı ister Para ödemek istemez, doğru alıcı değildir, max %5 Kuzular ideal franchise alanlardır Randevu alır, vaktinde gelir, profesyonel ciddiyet arar İlişkide seviye, samimiyet, güven, açıklama, max %20 Kuşlar beceremez, büyük risk oluşturur İşten anlamaz, kolay sanır, olumlu bakar, riski görmez Sektör ayırmaz, her işe heves eder, min %80 40
F&M Aday Seçme Kİ İLİK TESTİ Littauer tarafından hazırlanan kişilik testinde 40 soru, 20 olumlu, 20 olumsuz, her soruda 4 seçenek www.entropi.net "test, "kişilik testi" altında 40 puan, 4 farklı özellik dengeli dağılımda 8-12 arasında Girişimci kendini görmek istediğişekilde işaretleyebilir. popüler optimist = KONU AN, barışçıl soğukkanlı = DİNLEYEN melankolik = DÜ ÜNEN güçlü klorik = YAPAN 41
F&M Aday Seçme Kİ İLİK TESTİ Konuşan" kişisel satış yapar,. Kendisinin ön planda olacağı işleri iyi yapabilir. Ancak planlı hareket gereken işlerde kendini tatlı sohbetlere kaptırma tehlikesi vardır. Dinleyen" personelini iyi anlar, motive eder ve yönetir. Çalışanların önde olacağı işlere yönlendirilmelidir. Düşünen" özelliği mutlaka güçlü olmalıdır. Aksi takdirde plansız hareket eder, birisinin arkasını toplaması gerekir. Franchise sistemi disiplin getirse bile plansız yaşayanlar sisteme uyamazlar. Yapan" özelliği hakim olmalıdır. Aksi takdirde sonuç alıcı adımları atamaz, düşünür konuşur dururlar. 42
F&M Aday Seçme GİRİ İMCİLİK TESTİ "Faktör testi" F&M ye özgü psikometrik bir testtir Franchise vermenin doğru olup olmadığını gösterir İç faktörlerde, 62 soru, 3 seçenek, 31 farklı özellik verir www.franchisemore.com/testler PIN cemre Aday siteye üye olur, her satırda bir seçeneği işaretlerler Sonuçlar sitede yer alır, üyeye neyin satılacağını gösterir Yüzyüze görüşmede özelliklerini anlayıp yol gösteririz İÇ FAKTÖRLER Başarı, Üstünlük, Özgürlük Başarı faktörleri yüksekse, kişi iş yaşamında başarılı olur Üstünlük faktörleri yüksekse kişi öne çıkar, işini büyütür Bağımsızlık faktörleri yüksekse, emir alamaz, iş kurar DI FAKTÖRLER: Para, Mecburiyet, Yer, İş, Bilgi, Çevre 43
F&M Aday Seçme GİRİ İMCİLİK TESTİ İÇ FAKTÖRLER BA ARI Igüç): Başarır mı, zorlanır mı, imkansız mı ÜSTÜNLÜK (hırs): İkinci adam mı, gösterişçi mi ÖZGÜRLÜK heves): Kendi işini kurmaya sevdalı mı DI FAKTÖRLER PARA: Batarsa ne olur, kendi mi kazanmış, başkası mı MECBURİYET: İşe mecbur mu, kazanç alternatifi var mı YER: Yeri var mı, işe yarar mı, istediği işe yarar mı HAZIR İ : Ailesinin vb. hazır işine geçebilir mi İ BİLGİSİ: Bir konuda uzman mı, işine yarar mı ÇEVRE: Çevresi iş kurmaya teşvik ve yardım eder mi 44
F&M Aday Seçme GİRİ İMCİLİK TESTİ B U O notları Y yok, Z zayıf, O orta, İ iyi, T tam Farklı kombinasyonlar için değerlendirmeler ve yapılacaklar Y Z Y Z Y Z Y Z O O O O İ T İ T İ T İ T Y Z O İ T Y Z O İ T Y Z O İ T Y Z O İ T Y Z O İ T Y Z O İ T Y Z O Y Z O İ T İ T Y Z O Y Z O İ T İ T Y Z O Y Z O İ T İ T X - Dış faktör varsa franchise almak isteyebilir ama şansı az, verilmemeli X -Dış faktör olmadan da başvurabilir, kişisel tatmini için ister, franchise verilmemeli X - Dış faktör olmadan da başvurabilir ama şansı az, franchise verilmemeli S - Dış faktör olmadan da başvurabilir, sağlam franchise verilebilir ama franchise veren uyarılmalı S - Dış faktörleri güçlüyse franchise almak isteyebilir, ısrarcı olunmamalı, sağlam franchise önerilmeli, franchise alan uyarılmalı S - Meşhur markalarla bütünleşmek ister, sistemi zorlar, sağlam franchise önerilmeli S - Kendi işini kurmak için franchise sistemini kurtuluş olarak görebilir. Dış faktör düşükse de zorlayabilir, sağlam franchise önerilmeli S - Çalışmaz, büyük işlere kalkar, bariz rekabet üstünlüğü varsa sağlam altyapılı marka verilebilir, yoksa verilmemeli R -İşinde çok çalışır, merkezden destek bekler, riskli markalar da önerilebilir, dış faktör yoksa çekinir R -İşinde başarılı olur, riskli markalar önerilebilir, sistemi zorlar, meşhur markaları tercih eder R - Kendini işine verir, babacan patron tipidir, riskli markalar da önerilebilir K - Hızlı yükselir, her işi becerir, franchise almayıp kendi markasını oluşturmasıı önerilmeli, sistemini tam oturtmuş büyük markalarla iyi geçinebilir, zayıf markalarla sorun yaşar 45
F&M Aday Seçme NE DEMELİ Girişimcinin parası varsa, batsa bile yaşamı olumsuz etkilenmeyecekse, paralı ortak bulduysa ve düşünmeden yatırtabiliyorsa, kredi bulmuş ve yatırmak zorundaysa, üstünlük ve özgürlük faktörü yüksek olduğu için iş kuruyorsa, ona kaşınan para denir, mutlaka harcanır. Paran varsa bankaya git diyoruz. Piyango zengini birkaç yılda fakirleşir, mirasyedi aile servetini batırır. Girişimcinin iyi bir yeri varsa, kiracısı çok kazanmışsa, işi kolay görünüyorsa, mutlaka denemek ister. Yerin varsa kiraya ver diyoruz. İç faktörler eksikse aldıkları kira kadar bile kazanamaz. Girişimcilik faktör testi olumlu, başarı faktörü yüksek olan her işi becerir, her zorluğun altından kalkar. Girişimciysen F&M ye gel diyoruz. 46
ADAY RAPORU F&M Aday Seçme Aday hakkındaki görüşümüzü önerdiğimiz markaya raporlarız Eğitimi ve deneyim sahibi olduğu konular İş yaşamı, tanıdığı sektörler, başarıları Özel yaşamı ve kişilik yapısı hakkında yorum Faktör testi sonuçları Littauer testi sonuçları Kurt-kuzu-kuş değerlendirmesi Bilinçili-zorunlu-hevesli değerlendirmesi Franchise almaktan maddi ve manevi beklentileri Franchise işine ayıracağı kaynaklar Franchise işine ayıracağı kişisel zaman ve varsa hazır ekibi Adayın başarışansı hakkında temsilcinin yorumu 47