TEMSĠLCĠLĠK ĠLERĠ EĞĠTĠMĠ KONU BAġLIKLARI. 1. Pazarlama 2. Aday araģtırma 3. Coaching 4. AnlaĢma inceleme

Transkript

1 TEMSĠLCĠLĠK ĠLERĠ EĞĠTĠMĠ TEMSĠLCĠLĠK ĠLERĠ EĞĠTĠMĠ KONU BAġLIKLARI 1. Pazarlama 2. Aday araģtırma 3. Coaching 4. AnlaĢma inceleme 5. Marka inceleme 6. Devir 7. Yer seçimi ve AVM 8. Sistem kurma 1

2 TEMSĠLCĠLĠK ĠLERĠ EĞĠTĠMĠ -1- PAZARLAMA 2

3 1- PAZARLAMA PAZARLAMA Pazarlamanın 4 temeli sağlam olmalı: Neyi, nerede, kaça, nasıl satıyoruz Sattığımız markalar para kazandırıyor mu, yeterince çeģitli mi Adaylar bizi nasıl, nereden buluyor, onlara ulaģabiliyor muyuz Fiyatlarımız normal mi, yatırımı karģısında getirisi makul mü Kendimizi ve markalarımızı nasıl tanıtıyoruz, anlaģılıyor muyuz 3

4 SİSTEMLİ ÇALIŞMA 1- PAZARLAMA Hedefimiz olmalı - haftada yeni aday, ayda satıģ, yılda yeni marka gibi Planımız olmalı - Gün, hafta, ay, yıl, telefon, görüģme planı gibi - Zamanımızı baģkaları yönetmemeli, biz yönlendirmeliyiz Doğrularımız olmalı - BirĢeyler yanlıģ gittiğinde fark etmeli, düzeltmeliyiz - YanlıĢ adayla uğraģmamalıyız - YanlıĢ markayla uğraģmamalıyız - YanlıĢ dükkan ve AVM ile zaman kaybetmemeliyiz - YanlıĢ konuyu tartıģmamalıyız - Zamanımızı bir sonraki doğruya ayırmalıyız 4

5 1- PAZARLAMA İŞİMİZİN TANIMI F&M nin görevi adayı tanımak, markayı tanıtmaktır Satıp satmama yetkisi firmanındır F&M nin iģi anlaģmayı anlatmaktır Taviz ve pazarlık yetkisi firmanındır Ama bizimle çalıģan firmalar F&M ye güvenir Getirdiğimiz adayı kabul eder, önerdiğimizi yapar Adaylarla firma bizim gibi konuģuruz Alıcıdan yana düģünürüz ama öyle davranmayız Tam yetkili gibi davranırız ama firmayı da düģünürüz 5

6 SİTEDEN ADAYLAR 1- PAZARLAMA Türkiye nin en geniģ franchise yatırımcısı bilgisi F&M de var 2011 yılında den fazla üyemiz oldu Üyeler sitemize farklı kanallardan gelir ve kayıt olurlar Sitemizden ticari ve yararlı bilgi alanları siteye üye kaydederiz alırız ama zorlamayız, %99 doğru verir Bülten göndermek için izin isteriz, %95 göndermemizi ister Hangi Ģehirde olduğunu sorarız, %70 belirtir Telefon sorarız, %50 telefonunu verir GiriĢimci formu veririz, %15 doldurur BaĢka markalara yazanları mesaj havuzuna düģürür görürüz 6

7 1- PAZARLAMA SİTEYİ KULLANMAK Türkiye nin en geniģ giriģimci listesi bizde Bu benzersiz satıģ potansiyelini kullanmak zorundayız Mesaj havuzunu izle, yanıtla BaĢka markaları arayanları ara, öneride bulun GiriĢimci formu dolduranları ara, bilgi al Belli bir yerin varsa Ģehir bazında tara, öner MSN de consultonline aç, soruları yanıtla Üyeleri iģaretle, iģini garantile Siteye özgeçmiģ ve resim koy, üyeler arasın Her arama satıģ getirmez, çok ara, sonuç al 7

8 1- PAZARLAMA SAHADAN ADAYLAR INTRO ücretsiz danıģmanlık öner, en iyi baģlangıçtır COACHING satıģın garantisidir Tek markaya sahadan gelen 30 baģvuru 1 satıģ getirir Çok markamız olduğu için 10 baģvuru 1 satıģ getirebilir Aday temsilcisinden tavsiyeyle gelen en doğru bağlantıdır KonuĢmalar yapın, sizi tanısınlar Basında yer alın, sizi okusunlar BroĢür dağıtın sizi hatırlasınlar GörüĢtüğümüz aday baģka bir temsilciye bağlı mı? Adaya sorun, siteden kontrol edin, sorun yaģamayın 8

9 ADAY TEMSİLCİSİ 1- PAZARLAMA Aday temsilcisi etrafınızdaki herkes olabilir Ancak kendisine güvenilen kiģiler yararlı olabilir Emlakçı, danıģman, tedarikçi, franchise satan Potansiyeli, F&M yi, kendinizi anlatın, anlaģma imzalatın AT F&M kartviziti vermez, MT veya BT kartını versin F&M broģürlerini bırakın, dağıtsın Söylemleri ezberletin, eksiksiz anlatsın Aday için sizden randevu alsın, sizin için adaydan değil Ġlk görüģmede mutlaka AT de bulunmalı Sonrasında takip etmeli Hak ediģini anında nakit almalı 9

10 1- PAZARLAMA ADAY KATEGORİLERİ Kurtlar para kokusu almıģsa kendileri gelir, detay sorar Zaman kaybetmemek için gelip anlatmamızı ister Para ödemek istemez, doğru alıcı değildir, max %5 Kuzular ideal franchise alanlardır Randevu alır, vaktinde gelir, profesyonel ciddiyet arar ĠliĢkide seviye, samimiyet, güven, açıklama, max %20 KuĢlar beceremez, büyük risk oluģturur ĠĢten anlamaz, kolay sanır, olumlu bakar, riski görmez Sektör ayırmaz, her iģe heves eder, min %80 10

11 ADAYA YAKLAŞIM 1- PAZARLAMA Mail atarak satıģ olmaz, en çok %10 döner Telefonla temas %60 olumlu karģılanıyor INTRO, COACHING, MARKETING öner Bana mail at diyene at ama uğraģma Adayla iliģkide oynayacağımız sahayı biz seçmeliyiz Kendi ofisimiz güven vermek için iyidir Markanın çalıģan yeri bilgi vermek için iyidir Adayın yeri bilgi almak için iyidir Aday ısrarla ayağına çağırıyorsa iliģki yanlıģ baģlar, gitme ġansı olsun istiyorsa o temsilcinin peģinden koģmalı Bilgilendirme mutlaka markanın iģletmesinde olmalı Son pazarlık temsilcinin yerinde olmalı 11

12 ADAYA YAKLAŞIM 1- PAZARLAMA Adayla iliģki kontrol altında yürümeli F&M franchise vereni temsil eder, patrondur F&M temsilcisi, markalar adına seçim yapar Adaya hayatının fırsatını sunar Bilgisi ve iliģkileriyle adayın hayatını değiģtirir Temsilci yer gösteren emlakçi muamelesi görmemeli Aracı rolünden sonuç çıkmaz Etkilemeden yapılana satıģ denmez, olacaksa alıģ olur 12

13 ÇALIŞMA ŞEKLİMİZ 1- PAZARLAMA ĠĢimiz masa baģı iģi değildir, sahada biter Ġnsan iliģkisi ve satıģ sizin doğanıza uygun mu? Bunun öğretildiği yer yok, tek eğitim kurumu biziz Ciddi giyin, rahat davran, net konuģ, evrak kullan F&M Temsilciliği zamana ve kendine yatırımdır 1.aĢama: Öğrenme Dönemi her Ģey yenidir 2. aģama: Tanınma Dönemi etrafınız sizi tanır 3. aģama: Öğretme Dönemi iģin özünü bilirsiniz Ne kadar çok iģ yapılırsa aģamalar o kadar hızlı geçilir 13

14 1- PAZARLAMA SATIŞ ÇABASI Satmak için uğraģtığımız marka, yer, devir vb. duyurulur Yakınlar, adaylar, site, mail, bülten, gazete, Google, vb. Aranmıyorsak Ġlan yanlıģtır DEĞĠġTĠR ĠĢin yeri yanlıģtır SAKLA Marka yanlıģtır SÜSLE GörüĢemiyorsak Söylem yanlıģtır MERAKLANDIR Satamıyorsak Marka yanlıģtır VAZGEÇ SunuĢ yanlıģtır DÜZELT Fiyat yanlıģtır ĠNDĠR 14

15 1- PAZARLAMA SAHADAN ADAYLAR Yakınların ne yaptığımızı bilsin Akrabalar, okul arkadaģları, iģ arkadaģları, komģular, hemģeriler, STK üyeleri aranacak, söylem tekrarlanacak Aranınca bulunur ol Telefon, telesekreter, kartvizit, broģür, mail kullan MeĢhur ol Basında haber, internette isim, konuģmacı, yazar ol ĠĢini anlat Söylemlerini ezberle, iģin özünü kısa anlat Aday temsilcisi bul Farklı sektörlerden AT bul. TanıĢ, konuģ, ikna et. 15

16 PLANLI ÇALIŞMAK 1- PAZARLAMA Acele iģler önemli iģlerin önünde gider Sürekli acil iģi olan plansız çalıģıyordur Hep önemli iģleri olan planlı çalıģıyordur Her Pazartesi rapor günüdür Hedeflere ulaģma derecesi kendine hesap vermektir 16

17 1- PAZARLAMA NİÇİN F&M YE GELİR Aday neden markalara gitmez de F&M ye gelir Biz franchise alandan yana tarafız ÇeĢit sunarız Satın almaya zorlamayız Ġnsaflıyız, yapamayacaksa vermeyiz Piyasayı biliriz Markaları tanırız Ġyi davranırız 17

18 1- PAZARLAMA TELEFON KONUŞMASI Telefon ederken belli kurallara uymak baģarı Ģansını artırır Kendini konuģmaya hazır hissettiğinde ara KarĢındakine saygı duy, seninle konuģarak iyilik yapıyor Gülümse, dik dur, görünmese de sesine yansır KarĢındakine müsait olup olmadığını sor, değilse ertele Telefon konuģması 3 aģamadır: GiriĢ, geliģme, sonuç GiriĢ konuģmanı hazırla, kendini tanıt, görüģmeyi yönlendir GeliĢmede konuyu anlat, müzakere et, dinle, anla Sonuçta talebini bildir, boģa konuģma, sonuç al Telefonda her Ģeyi söyleme, merak ettir, görüģmeyi sağla Telefonda iģi bitirmeye çalıģma, randevu al yeter ĠĢler yüz yüze görüģmede sonuçlanır 18

19 1- PAZARLAMA GÖRÜŞME KURALLARI ĠletiĢimde sözler %10, ses tonu %30, beden dili %60 etkendir Sözlerinizi ses tonunuz ve beden diliniz doğrulamalı Dediklerinizi tavırlarınız desteklemeli Randevuya zamanında gitmelisiniz, +/- 10 dakika Görsel, iģitsel, dokunsal sunuģ materyalleriniz olmalı 19

20 1- PAZARLAMA SATIŞIN KURALLARI Satıcı önce kendisini, sonra firmasını, en son ürününü satar Markanın güçlü, fiyatın uygun olması satıģ için yetmez SatıĢ bir ikna sürecidir, bilgi ve güven üzerine kurulur Alıcı bilgisizse karar veremez, güvensizse karardan kaçınır Kendine saygı uyandırmayan satıcı bilgi aktaramaz Firmasına güven uyandırmayan satıcı markasını satamaz Bunlar olmadan da bazen satıģ gerçekleģebilir Ama mecbur olan alır, ona satıģ değil alıģ denir 20

21 1- PAZARLAMA SATIŞIN SIRASI GĠRĠġ KonuĢur, adayı tanır, ne istediğini tam olarak anlarız. Hangi iģlerin adaya en çok hitap edeceğini tahmin ederiz. Profesyonel desteğin önemini ve piyasa riskini anlatırız. GELĠġME Önerilerimize istenmeme ihtimali olanlardan baģlar, tepkilerini alırız. Ona katılır, tartıģmadan geri çeker, ne istediğinden emin oluruz. Ġsteğini ve imkanlarını anlayınca akıl vermek için izin isteriz. Bence sizin için en doğrusu budur der, iģin özünü anlatırız. Kendi karar vermekten hoģlanana son iki seçenek sunarız. ĠĢi canlandırması için yaģayacaklarını ve hissedeceklerini tasvir ederiz. Sorularını ve itirazlarını alır, soruya çeviririz, doğrularını onaylatırız. Neden diye sormayız, Ne ve Nasıl diye sorarız. SONUÇ Teklifimizi yaparız, yanıt alırız, alamazsak anlatır, tekrar sorarız. Ya teklif alırız, ya imza alırız ya kaparo alırız, yani sonuç alırız. 21

22 TEMSĠLCĠLĠK ĠLERĠ EĞĠTĠMĠ -2- ADAY ARAġTIRMA 22

23 ADAYI TANIMAK 2- ADAY ARAġTIRMA KATEGORĠ: Kurt kuzu kuģ NEDEN: Bilinçli zorunlu hevesli BEKLENTĠ: ĠĢten umduğu ne, hayal ve hava peģinde mi GETĠRĠ: Getiri beklentisi ne, hayatı buna mı bağlı ZAMAN: Acelesi mi var, zamanı mı var ETKĠ: Kararı kendi mi veriyor, baģkası mı veriyor ALGI: Görsel mi, iģitsel mi, dokunsal mı algılıyor KARAR: Duygusal mı, bilgisel mi karar veriyor KARAKTER: KonuĢan, Dinleyen, DüĢünen, Yapan ĠÇ FAKTÖRLER: BaĢarı, Üstünlük, Özgürlük DIġ FAKTÖRLER: Para, Mecburiyet, Yer, ĠĢ, Bilgi, Çevre 23

24 2- ADAY ARAġTIRMA KİŞİLİK TESTİ Littauer tarafından hazırlanan kiģilik testinde 40 soru, 20 olumlu, 20 olumsuz, her soruda 4 seçenek "test, "kiģilik testi" altında 40 puan, 4 farklı özellik dengeli dağılımda 8-12 arasında GiriĢimci kendini görmek istediği Ģekilde iģaretleyebilir. popüler optimist = KONUġAN, barıģçıl soğukkanlı = DĠNLEYEN melankolik = DÜġÜNEN güçlü klorik = YAPAN 24

25 2- ADAY ARAġTIRMA KİŞİLİK TESTİ KonuĢan" kiģisel satıģ yapar,. Kendisinin ön planda olacağı iģleri iyi yapabilir. Ancak planlı hareket gereken iģlerde kendini tatlı sohbetlere kaptırma tehlikesi vardır. Dinleyen" personelini iyi anlar, motive eder ve yönetir. ÇalıĢanların önde olacağı iģlere yönlendirilmelidir. DüĢünen" özelliği mutlaka güçlü olmalıdır. Aksi takdirde plansız hareket eder, birisinin arkasını toplaması gerekir. Franchise sistemi disiplin getirse bile plansız yaģayanlar sisteme uyamazlar. Yapan" özelliği hakim olmalıdır. Aksi takdirde sonuç alıcı adımları atamaz, düģünür konuģur dururlar. 25

26 2- ADAY ARAġTIRMA GİRİŞİMCİLİK TESTİ "Faktör testi" F&M ye özgü psikometrik bir testtir Franchise vermenin doğru olup olmadığını gösterir Ġç faktörlerde, 62 soru, 3 seçenek, 31 farklı özellik verir PIN cemre Aday siteye üye olur, her satırda bir seçeneği iģaretlerler Sonuçlar sitede yer alır, üyeye neyin satılacağını gösterir Yüzyüze görüģmede özelliklerini anlayıp yol gösteririz ĠÇ FAKTÖRLER BaĢarı, Üstünlük, Özgürlük BaĢarı faktörleri yüksekse, kiģi iģ yaģamında baģarılı olur Üstünlük faktörleri yüksekse kiģi öne çıkar, iģini büyütür Bağımsızlık faktörleri yüksekse, emir alamaz, iģ kurar DIġ FAKTÖRLER: Para, Mecburiyet, Yer, ĠĢ, Bilgi, Çevre 26

27 2- ADAY ARAġTIRMA GİRİŞİMCİLİK TESTİ ĠÇ FAKTÖRLER BAġARI Igüç): BaĢarır mı, zorlanır mı, imkansız mı ÜSTÜNLÜK (hırs): Ġkinci adam mı, gösteriģçi mi ÖZGÜRLÜK heves): Kendi iģini kurmaya sevdalı mı DIġ FAKTÖRLER PARA: Batarsa ne olur, kendi mi kazanmıģ, baģkası mı MECBURĠYET: ĠĢe mecbur mu, kazanç alternatifi var mı YER: Yeri var mı, iģe yarar mı, istediği iģe yarar mı HAZIR Ġġ: Ailesinin vb. hazır iģine geçebilir mi Ġġ BĠLGĠSĠ: Bir konuda uzman mı, iģine yarar mı ÇEVRE: Çevresi iģ kurmaya teģvik ve yardım eder mi 27

28 2- ADAY ARAġTIRMA GİRİŞİMCİLİK TESTİ B U O notları Y yok, Z zayıf, O orta, Ġ iyi, T tam Farklı kombinasyonlar için değerlendirmeler ve yapılacaklar Y Z Y Z O Y Z O X - Dış faktör varsa franchise almak isteyebilir ama şansı az, verilmemeli Y Z İ T Y Z O X -Dış faktör olmadan da başvurabilir, kişisel tatmini için ister, franchise verilmemeli Y Z Y Z O İ T X - Dış faktör olmadan da başvurabilir ama şansı az, franchise verilmemeli Y Z İ T İ T S - Dış faktör olmadan da başvurabilir, sağlam franchise verilebilir ama franchise veren uyarılmalı S - Dış faktörleri güçlüyse franchise almak isteyebilir, ısrarcı olunmamalı, sağlam franchise O Y Z O Y Z O önerilmeli, franchise alan uyarılmalı O İ T Y Z O S - Meşhur markalarla bütünleşmek ister, sistemi zorlar, sağlam franchise önerilmeli S - Kendi işini kurmak için franchise sistemini kurtuluş olarak görebilir. Dış faktör düşükse de O Y Z O İ T zorlayabilir, sağlam franchise önerilmeli S - Çalışmaz, büyük işlere kalkar, bariz rekabet üstünlüğü varsa sağlam altyapılı marka verilebilir, O İ T İ T yoksa verilmemeli İ T Y Z O Y Z O R - İşinde çok çalışır, merkezden destek bekler, riskli markalar da önerilebilir, dış faktör yoksa çekinir İ T İ T Y Z O R - İşinde başarılı olur, riskli markalar önerilebilir, sistemi zorlar, meşhur markaları tercih eder İ T Y Z O İ T R - Kendini işine verir, babacan patron tipidir, riskli markalar da önerilebilir K - Hızlı yükselir, her işi becerir, franchise almayıp kendi markasını oluşturmasıı önerilmeli, sistemini İ T İ T İ T tam oturtmuş büyük markalarla iyi geçinebilir, zayıf markalarla sorun yaşar 28

29 2- ADAY ARAġTIRMA NE DEMELİ GiriĢimcinin parası varsa, batsa bile yaģamı olumsuz etkilenmeyecekse, paralı ortak bulduysa ve düģünmeden yatırtabiliyorsa, kredi bulmuģ ve yatırmak zorundaysa, üstünlük ve özgürlük faktörü yüksek olduğu için iģ kuruyorsa, ona kaģınan para denir, mutlaka harcanır. Paran varsa bankaya git diyoruz. Piyango zengini birkaç yıl fakirleģir, mirasyedi aile servetini baıtır. GiriĢimcinin iyi bir yeri varsa, kiracısı çok kazanmıģsa, iģi kolay görünüyorsa, mutlaka denemek ister. Yerin varsa kiraya ver diyoruz. Ġç faktörler eksikse aldıkları kira kadar bile kazanamaz. GiriĢimcilik faktör testi olumlu, baģarı faktörü yüksek olan her iģi becerir, her zorluğun altından kalkar. GiriĢimciysen F&M ye gel diyoruz. 29

30 ADAY RAPORU 2- ADAY ARAġTIRMA Aday hakkındaki görüģümüzü önerdiğimiz markaya raporlarız Eğitimi ve deneyim sahibi olduğu konular ĠĢ yaģamı, tanıdığı sektörler, baģarıları Özel yaģamı ve kiģilik yapısı hakkında yorum Faktör testi sonuçları Littauer testi sonuçları Kurt-kuzu-kuĢ değerlendirmesi Bilinçili-zorunlu-hevesli değerlendirmesi Franchise almaktan maddi ve manevi beklentileri Franchise iģine ayıracağı kaynaklar Franchise iģine ayıracağı kiģisel zaman ve varsa hazır ekibi Adayın baģarı Ģansı hakkında temsilcinin yorumu 30

31 TEMSĠLCĠLĠK ĠLERĠ EĞĠTĠMĠ -3- COACHING 31

32 3- COACHING KOÇLUK NEDİR Coaching (Koçluk) Günümüzün modası bir terim YaĢam koçu, iģ koçu, sahne koçu, vb. yaygın Birebir yanında olma, destek verme, yol gösterme Spor sahalarından alınmıģ bir terim Eğitim değil, koç deneyimini aktarıyor Yönetim değil, kararları danıģan veriyor Koç, çalıģtırır, eksiklerini görür, giderir, taktik verir Ama çıkıp iģi yapacak olan danıģanın kendisidir Koç danıģan adına karar vermez, iģ yapmaz Karara yetecek kadar bilgi, cesaret, taktik, alternatif verir 32

33 KOÇLUK NE VERİR 3- COACHING Franchise alacak giriģimcinin karar vermesine yetecek kadar bilgi verir, fırsatları anlatır, tehlikelere karģı uyarır cesaret verir, hak ettiğini istemesini sağlar taktik verir, duruma göre farklılaģtırabilir alternatif sunar, farklı alanları tanıtır 33

34 KOÇ NASIL OLMALI 3- COACHING Deneyimli bildiği konuda koçluk yapar, bildiğini aktarır, bilmediğini öğrenir, danışanda güven uyandırır Yenilikçi yeni şeyler denemekten çekinmez, herkese aynı yaklaşmaz, danışanın yaratıcılığına engel olmaz, her buluşmada konuyu danışan seçer, koç sorar ve gözlemler Destekçi danışana inanır, başaracağına güvenir, bilgi ve odaklanma ile kendi potansiyelini keşfetmesini ve hedeflerini koymasını sağlar, moral ve cesaret verir, sonuca danışanın niyeti, tercihi ve gücüyle varılır, sonuçta danışanın yaşam kalitesini yükseltir Hedefli yüksek hedeflere yönelik çalışır, danışanın sorumluluk üstlenmesini ve kendine hesap vermesini sağlar Profesyonel ilişkide mesafelidir, anlaşmasına bağlıdır, doğru bildiğini söyler, kurallarını koyar, hakkını alır, yasalara, mesleki kurallara uyar, danışanın sırlarını saklar, izinsiz referans kullanmaz, kendisiyle danışan arasında menfaat çatışması doğurmaz, yetersizse bırakır 34

35 3- COACHING FR KOÇU NE YAPAR F&M temsilcilerinin ücretli danıģmanlığı koçluk diye adlandırılır Koç giriģimcinin ilgi duyduğu yatırım alanında deneyimli olmalı Koç giriģimcinin iģini yapmaz, onun adına karar vermez GiriĢimci koçtan araģtırma, raporlama isterse yapmaz GiriĢimci kendi çalıģmalı, kendi araģtırmalı, kendi bulmalı Koç seçimini yapması içinona etkenleri ve alternatifleri gösterir Kendi yapması gereken iģi koça yaptırmaya çalıģanı bırakırız Kararını verdiğinde neyi nasıl yapabileceğini gösterir Rutin haftalık 2 saatlik görüģmeler yapılır DanıĢan görüģme saatini verimli kullanmalıdır Koçluk üç adımda yapılır: TANIMA, ARAġTIRMA, ÖNERME Her giriģimcinin koģulları farklıdır, herkese aynı Ģey önerilmez Eski bildikleriyle hareket eden yanılır, piyasa değiģir, araģtırılır Koç kendisi için değil giriģimci için doğru olanı önerir 35

36 KOÇLUK ADIMLARI 3- COACHING Koçluk dört adımda yapılır: TANIMA ARAġTIRMA BULMA ÖNERME Her giriģimcinin koģulları farklıdır, herkese aynı Ģey önerilmez Eski bildikleriyle hareket eden yanılır, piyasa değiģir, araģtırılır Koç kendisi için değil giriģimci için doğru olanı önerir 36

37 3- COACHING GİRİŞİMCİYİ TANIMA GiriĢimciyi tanımak koçluğun ilk adımıdır. 5N 1K sorulur, yazılır NE - girişimci ne yapmak istiyor, hangi sektöre ilgi duyuyor, deneyimi, becerisi, çevresi hangi alanda güçlü NEREDE - girişimi nerede yapmayı istiyor, yeri var mı, nerede oturuyor, işli nerede olursa daha iyi yönetir, neredeki müşterileri iyi tanır, nereden uygun koşullarla yer bulabilir NEDEN - girişim isteği nerden geliyor, kendi işini yapmaya mecbur mu yoksa heves mi ediyor, yeterli kaynakları var mı yoksa çok büyük risk mi alıyor, NASIL - girişimi nasıl gerçekleştirecek, parası kendi kontrolünde ve hazır mı, borç mu alacak, ortak mı yapacak NE ZAMAN - işe ne zaman başlayabilir, mevcut işi engel olur mu KĠM - işi kim yönetecek, ne kadar zamanını ayırabilecek, bilgisi ve deneyimi yeterli olacak mı, yardım alacağı kimseler var mı, eşi işini içinde olacak mı, ortağı olacak mı, yöneticileri elemanları hazır mı 37

38 3- COACHING İLK GÖRÜŞME Ġlk görüģme giriģimciyi tanımaya yönelik yapılır. Ġlk görüģmede marka telaffuz etmek yasaktır. KiĢilik testi ve giriģimcilik testi uygulanır, birlikte değerlendirilir. Test doldurulurken koç sadece giriģimcinin anlamadığı bir Ģey olursa müdahale eder. Kendi not kağıdında giriģimcilik faktörlerini yazar, sohbet esnasında giriģimciden aldığı yanıtlara göre notlarını alır. Testte çıkan sonuçları kendi notları ile karģılaģtırır. Test tek baģına yeterli değildir, asıl değerlendirmeyi koç yapar. GörüĢmelerle giriģimciliğe yatkınlığı, yöneticilik tarzı, öncelikleri, beklentileri, becerileri, deneyimi, üstünlükleri, zaafları ve yatırım kapasitesi anlaģılır. GiriĢimcileri korkutan soru "kaç paran var" sorulmaz 38

39 3- COACHING ARAŞTIRMA Koç giriģimciyi anlar, ona uygun alternatifleri araģtırır Ġç faktörleri ne tür iģlere uygun, belirler, danıģanına açıklar Deneyimi, çevresi, yatırım kapasitesi hangi iģlere uygun Uygun gördüğü sektör ve marka üzerinde konuģulur Örnek iģletmeler ziyaret edilir, sahipleriyle görüģülür DanıĢanın kendini iģin içinde hissetmesi istenir 39

40 3- COACHING BULMA DanıĢan kendisi için uygun yeri kendisi aramak zorundadır Yer bulma iģini koça bırakan danıģan uyarılmalıdır Koç yer arayıģında yardımcı olur, danıģanın bulduğu yere bakar Yerin uygunluğu hakkında görüģ belirtir Koç kendisi de yer önerebilir, komisyon alabilir Yer bulurken komisyon alan koç bunu danıģana söyler Koç ve danıģan birlikte kazanıyorsa sorun yoktur Koç kendi bulduğu kötü yeri önerirse güven kaybeder Koçun danıģanı yanlıģ yönlendirdiği anlaģılırsa yetkisi kaldırılır 40

41 3- COACHING ÖNERME Her sektörden yerli ve yabancı markalar arasından giriģimci için uygun olanlar, giriģimcinin tercihlerine bağlı olarak sektör ve marka bazında değerlendirilir. Birlikte elenerek son seçmeye kalanlar belirlenir. Son seçmeye kalan markaların koģulları değerlendirilir. Bulunan olası yerler görülür, varsa yeni yerler önerilir, yer seçimi yapılır. Firmaların franchise anlaģmaları incelenir, firma ile anlaģmanın müzakeresi yapılır. 41

42 3- COACHING MOTİVASYON DanıĢanın altyapısı zayıf, hırsı yüksekse koç onu ikaz eder DanıĢanın altyapısı sağlam, hırsı eksikse koç onu motive eder Motivasyon gaz vererek olmaz, 6 basamak sırayla çıkılır 1. Çevre: danıģanın çevresi iģini destekliyor mu 2. DavranıĢ: danıģanın davranıģ kalıpları iģe uygun mu 3. Beceri: danıģanın becerileri iģ için yeterli mi 4. Ġnanç ve değerler: danıģan iģi baģarabileceğini, bunun gerektiğini, bunu istediğini düģünüyor mu 5. Kimlik: danıģanın tanındığı ve kendini tanımladığı kimliği, aile hayatı, dini yaklaģımları iģle uyum içinde mi 6. Vizyon: danıģanın yaģamdaki amacı, birlikte olmak istediği kiģiler, bulunmak istediği yerler, yapmak istediği etkinlikler gireceği iģle uyum içinde mi 42

43 3- COACHING HİZMET BEDELİ Hizmet F&M temsilcisi ile giriģimci arasında yapılan bir anlaģma çerçevesinde verilir. F&M anlaģmaya düzenleyici olarak taraf olur. AnlaĢmayı incele Coaching toplam bedeli 1000 $ civarında olmalı BaĢlarda giriģ bedelinin %5 i dendi, anlaģılmadı F&M Temsilcisi fiyatını markaya göre kendisi belirler Sabit ücret 500 TL olarak sitede ilan edildi, yeterli BaĢlarda her görüģme 100 TL dendi, tutmadı Prim en az 1000 TL olmalı, birkaç bine kadar çıkılabilir Aday franchise almazsa MT sabit bedeli alır Aday franchise alırsa tamamı normal Ģekilde dağıtılır Alan için karlı bir iģ bitmiģse, konuģulmamıģsa bile danıģmanlık bedelimiz 1000 Dolar denir ve alınır 43

44 3- COACHING RAPORLAMA 1) F&M SĠTE KAYDI Coaching verilen üyenin sayfasına her yapılan iģlem yazılır 2) GĠRĠġĠMCĠLĠK TESTĠ Üye kendisi yapar, sonucu temsilciye bildirir KiĢilik testini baģka sitede yapar Faktör testini F&M sitesinde yapar Sonuç sitedeki üye sayfasında görünür 3) F&M FORM 111 Form 111 koç tarafından eksiksiz doldurulur Grafik gösteriliģ önerilen her marka için hazırlanır 44

45 3- COACHING F&M SİTE KAYDI Üye mesajları Üye mesajı havuza düģer Temsilci yanıtı üyeye gider Üye yazıģmaları görür Üye kendi formunu görür Üye yorumları göremez F&M kayıtları ĠĢaretleme kayıtları girilir Üye hakkında yorumlar girilir Yapılan iģlemler girilir Kayıtları sadece temsilciler görür 45

46 TEST SONUÇLARI 3- COACHING Üye GiriĢimcilik testlerini yapar KiĢilik testi 40 soru Faktör testi 62 soru Üye sonuçları kaydeder Koç sonuçları üyeden alır F&M merkez detaylara eriģebilir Koç giriģimciye yorum yapar Sonuç üye sayfasında görünür 46

47 3- COACHING FORM

48 3- COACHING FORM

49 3- COACHING FORM

50 3- COACHING FORM

51 3- COACHING FORM

52 3- COACHING FORM

53 3- COACHING FORM

54 3- COACHING FORM

55 3- COACHING KOÇLUK TANITIMI 55

56 3- COACHING KOÇLUK TANITIMI 56

57 3- COACHING KOÇUN SORUMLULUĞU Koç, hem girişimciye, hem franchise verene, hem F&M ye karşı sorumluluk taşır. Bilgileri siteye girer Raporunu eksiksiz doldurur Test sonuçlarını değerlendirir Girişimci hakkında yorumumu yapar Girişimcinin koşullarına uygun önerilerde bulunur Piyasanın gerçeklerini göz önünde bulundurur Meslek etiğine uygun davranır Franchise Koçlarının yaptıkları ve önerdikleri şeffaftır F&M, UFRAD ve YDD ilkelerine uyar 57

58 3- COACHING SIK SORULAN SORULAR PARAM VAR, NE YAPAYIM F&M olarak sloganımız, "paran varsa bankaya, yerin varsa kiraya, girişimciysen F&M ye gel" şeklinde. Paranızı doğru şekilde kullanacağınıza emin olmadan size önerimiz, bankaya yatırıp faizini almak.olacaktır. Eğer sizde girişimcilik özellikleri varsa, potansiyelinize ve kaynaklarınıza uygun iş seçerseniz karlı bir iş sahibi olursunuz. Altından kalkamayacağınız bir işe girerseniz elinizdeki avucunuzdaki para da gider. Onun için coaching öneririz, önce girişimciyi tanırız, testlere tabi tutarız, geçmişte yaptıklarını öğreniriz, istediği işe uygun olup olmadığına bakarız. Sonra uygun olduğuna inandığımız işin koşullarını birlikte değerlendiririz. 58

59 3- COACHING SIK SORULAN SORULAR KĠRACIMI ÇIKARIYORUM, HANGĠ MARKAYI ALAYIM Yeri olana önerimiz, kiraya vermesidir. Kiracısını çıkaran öncelikle kendinde girişimci özellikleri olup olmadığına bakmalı, sonra iş yapmaya soyunmalıdır. F&M olarak biz girişimci özelliklerini bilmediğimiz kişiye hiç bir markayı önermeyiz, daha iyi koşullarda kiraya vermesini öneririz. F&M olarak "yerim var" diyene coaching almasını, kendisini tanıdıktan sonra kendisi için en doğru markayı bulabileceğimizi öneririz. 59

60 3- COACHING SIK SORULAN SORULAR HANGĠ MARKA EN ÇOK KAZANDIRIR Sizi tanımadan, neyi becerebileceğinizi, hangi kaynakları kullanacağınızı bilmeden, size uygun bir marka önermemiz imkansızdır. Aynı yerde aynı marka bir girişimciye kazandırabilir, başka bir girişimciye kaybettirebilir. F&M franchise markalarını önüne gelene geçene veren bir sokak satıcısı değildir. En doğru girişimciyi seçme becerisine sahip olduğunu iddia eden bir uzmanlar grubudur. O nedenle potansiyelini ve koşullarını bilmediğimiz bir girişimciye hiç bir markayı önermeyiz. 60

61 3- COACHING SIK SORULAN SORULAR HANGĠ ALIġVERĠġ MERKEZĠ DAHA ĠYĠDĠR AVM ler ülkemizde hızla ve çok sayıda açılıyor. Yeri kötü, kendi küçük olanlar kapanacak, yeri iyi, kendi büyük olanlar yaşayacak ama kiraları yüksek olacak İyi konumda, iyi markalı kiracılar iyi iş yapıyorlar, her AVM de çok iyi iş yapan birkaç marka var, gerisi vasat iş yapabiliyor veya konumu kötüyse kapanıyor. AVM leri kiralayanların ilk sorduğu, markalı kiracılardan kimler olduğudur. Oysa güçlü markalar kendi satışlarını artırırken, güçsüz markaların müşterisini çekerler. Kiracının en çok önem vermesi gereken şey, AVM nin nasıl yönetileceğidir. Bu da AVM nin kime ait olduğuna, yöneticisinin kim olduğuna, geçmişte yaptığı işlere bakarak anlaşılır. Hangi AVM daha iyi, markanıza ve yerinize göre değiģir 61

62 3- COACHING SIK SORULAN SORULAR FRANCHISE MAĞAZAMI KAÇA DEVREDERĠM Devirde işe biçilen fiyat, belli sürede edeceği kardır Enflasyonun düşük olduğu ülkelerde standart 5 yıldır, Türkiye de yüksek enflasyon döneminde 1 yıldı, düşük enflasyona geçince 2 yıl kabul gördü, güçlü markalar 3-4 yıl istiyor ve alıyor. Faizler düşerse fiyatlar artar, girişimci para bağlamaya niyetli olur. Yerin cazip, markanın güvenilir olması süreyi 6 ay 1 yıl uzatır. Mevcut işletmecinin bariz eksikleri varsa ve devralacak işletmeci daha iyi işletecekse ve daha çok kar edecekse fiyat biraz artar. Her devreden bunu öne sürer, her devralan bunu görmezden gelir. Kar etmeyen mağaza para etmez. Devretmek isteyen, mağazasına son kez yatırım yapmalı, çok çabalamalı, kar ettiğini göstermeli. F&M olarak biz karlılığından emin olmadığımız devirlere aracılık etmeyiz, devralacak olanın yeterli süre iģi inceletiriz. 62

63 TEMSĠLCĠLĠK ĠLERĠ EĞĠTĠMĠ -4- ANLAġMA 63

64 4- ANLAġMA FRANCHISE ANLAġMASI F&M franchise anlaģmaları hazırlama konusunda uzmandır 1991 yılından bu yana yerli yabancı bir çok anlaģma yapdık Franchise anlaģmalarının belli bir üslubu ve çerçevesi olur Bazen kendi hukukçumuzla çalıģır iģi bitiririz Bazen firmanın hukukçusuyla çalıģır iģi anlatırız F&M anlaģmaları her iki tarafın haklarını gözetir Avukatın hazırladığı anlaģma vereni korur, ama satılmaz F&M nin hazırladığı anlaģma markayı korur, dengeleri iyi kurar 64

65 4- ANLAġMA EN ĠYĠ ANLAġMA AnlaĢma dengeliyse franchise alanlar güvenir AnlaĢma dengesizse asimetriktir, sadece vereni korur Kuzular bile kaçar, kuģlar alır, onlardan da fayda gelmez Franchise anlaģması, kurtlara bile satılacak gibi olmalı En iyi anlaģma, kapağı hiç açılmayan anlaģmadır AnlaĢmanın kapağı açıldığında ayrılma süreci baģlamıģtır 65

66 4- ANLAġMA ETKĠLĠ MEVZUAT UFRAD açıklık ilkeleri anlaģma öncesi verilecekleri tanımlar UFRAD dürüslük ilkeleri anlaģmada yazılacakları tanımlar F&M simetri testi markayı, vereni, alanı korumayı tanımlar Rekabet Kanunu alanlara getirilecek yükümlülükleri tanımlar Ticaret Kanunu iliģkide yaģanacakların çözümünü tanımlar 66

67 4- ANLAġMA KİMİ KORUR Franchise anlaģmaları genelde asimetrik tir Verenin haklarını, alanın yükümlülüklerini sayar Bu Ģekilde yazılmasının amacı alanın hatasının markayıa ve diğer alanlara zarar vermesinin önlenmesidir Kalem verenin eline geçince bütün sorumluluğu alana yükler, kendine hiçbir yükümlülük yazmaz Haklar alanın aleyhine kullanılır, anlaģma gerekçesiz feshedilir, yersiz zam yapılır, bölge korumaya uyulmaz vb. Amerika da ve Avrupa da alanı yasalar korur, bizde korumaz 67

68 SİMETRİ TESTİ 4- ANLAġMA F&M tarafından geliģtirilen bir test yöntemidir Franchise anlaģması ve ekleri incelenir Markayı, vereni, alanı ne kadar koruduğuna bakılır AnlaĢmanın ana hatları 5 baģlıkta değerlendirilir Toplam 23 kritere bakılır, marka, alan veren için puanlanır Puanlar toplanır, denge görülür Dağılım dengeliyse simetrik tir, dengesizse asimetrik tir 68

69 4- ANLAġMA KRİTERLER Marka ve sistem - markanın korunması, sistemin korunması, el kitabı, eğitim, denetim Bölge ve yer - kira koģulları, bölge koruması, büyüklüğü, dağılımı, yerin kirası Yatırım ve karlılık - yatırım, ödemeler, temin kaynakları, tedarikçi destekleri, satıģ fiyatları SatıĢ ve tanıtım - reklam fonu, açılıģ kampanyası, yerel tanıtım, satıģ kotası Devir ve fesih - süre, devir hakkı, fesih nedenleri, fesih sonrası, anlaģma süresi, rekabet kısıtlaması Kriterlerin tamamı ve form temsilci sitesinden indirilebilir 69

70 4- ANLAġMA PUANLAMA Her kriter için markayı, vereni, alanı koruyan durumlar tanımlı AnlaĢmada hangi durumun geçerli olduğunu buluyoruz Açıkça yazmayan hususları, eklere veya tedarik Ģartlarına bakarak, sistemi kullanan franchise alanlara sorarak buluyoruz Aynı kriter için birçok tarafı koruyan maddeler olabilir YOK ZAYIF ORTA ĠYĠ ÇOK TAM 0-3 puan 4-7 puan 8-11 puan puan puan puan 70

71 4- ANLAġMA GÖSTERİLİŞ Örneğin FV=17, M=13, FA=6 puansa, o anlaģma markayı orta, franchise vereni çok, franchise alanı zayıf koruyor, yani asimetrik bir anlaģma oluyor 71

72 4- ANLAġMA UFRAD İLKELERİ 1995 te UFRAD tüzüğüne eklendi Tüm UFRAD üyeleri uymak zorunda, üye olmayanı bağlamaz Açıklık ilkeleri ABD de uygulanan UFOC Amacı franchise alanı bilgilendirmek Dürüstlük ilkeleri AB de uygulanan EFF Amacı franchise sistemini düzenlemek AnlaĢmada bulunması istenen özellikler herkesin yararına, yazılı, net, kapsamlı, uzun süreli olması 72

73 REKABET HUKUKU 4- ANLAġMA AlıĢ veya satıģ fiyatların belirlenmesi Miktarların kontrolü Boykot ve giriģi engelleme EĢitlere farklı koģul uygulanması SatıĢ için baģka ürün veya teģhir Ģartı YASAKTIR! Suçsuzluğun kanıtlanması gerekir! 73

74 4- ANLAġMA MUAFİYETLER Muafiyet ile geliģme, iyileģme, ekonomik veya teknik geliģme sağlanması amaçlanıyor Tüketicinin bundan yarar sağlaması gerek Ġlgili piyasanın önemli bir bölümünde rekabetin ortadan kalkmaması durumunda veriliyor Rekabetin amaçların elde edilmesi için zorunlu olandan fazla sınırlanmaması isteniyor Muafiyet kararları en çok 5 yıl için veriliyor 74

75 4- ANLAġMA DİKEY ANLAŞMA Mal, hizmet ve fikri hakların ticaretinde geçerlidir ĠĢin %80 den fazlasına müdahale edilirse geçerli değildir Herkes kendi satıģ fiyatını belirler SatıĢ bölgesi kısıtlanamaz Bölge dıģına aktif satıģ, toptancının perakende satıģı, yetkisizlere satıģ, rakibe yarı mamul satıģı kısıtlanabilir En çok 5 yıl süreyle yapılır, daha uzun olursa süresiz sayılır AnlaĢmanın bitiminden sonra 1 yıl süreyle rekabet yasağı Münhasır bayi rakibin ürününü satabilir 75

76 TEMSĠLCĠLĠK ĠLERĠ EĞĠTĠMĠ -5- MARKA ĠNCELEME 76

77 5- MARKA ĠNCELEME CHECK UP Nedir F&M özgün yöntemidir, franchise sistemini değerlendirir Sadece F&M uzmanları ve temsilcileri tarafından uygulanır Zincirin yaygınlığına bağlı olarak 2-4 hafta sürer Franchise verenlerin sistemi zamanla bozulur KoĢullar değiģir, standartlar geliģir, uygulamadan sapılır Ġnsanlar değiģir, kendi doğrusunu uygular, kurallar unutulur Yeni açılan iģletmelerin koģulları farklıdır, eskiye uymaz Her franchise iģletme 3-5 yılda bir check-up yaptırmalı 77

78 5- MARKA ĠNCELEME CHECK UP Franchise veren firma ve ortakları Franchise verenin çalıģanları Franchise alanlar MüĢteriler denetlenir Markanın ve sisteminin bu kesimlerin gözündeki değeri Sistemin iģlerliği ve yararlılığı Her kesimiin beklentilerin karģılanma derecesi anlaģılır ve raporlanır 78

79 5- MARKA ĠNCELEME CHECK UP KONULARI ĠĢletme: verimlilik, karlılık, fizibilite Ürün: fiyatı, pazarı, değeri, müģteri memnuniyeti Hizmet: Standartlar, gizli müģteri araģtırmaları Kadro: Ortaklar, yöneticiler, kadro, iģletmeciler, eğitim Denetim: esasları, formları, uygulanması Destek: iģletmelere verilen destekler ve tavizler Franchise: stratejiler, medyalar, aday seçimi, anlaģma Yayılma: yer seçimi esasları, pratik uygulamaları, formlar 79

80 5- MARKA ĠNCELEME FRANCHISE KADRANI Franchise & More tarafından 1999 yılında oluģturuldu UFRAD tarafından onaylandı Dünya Gazetesi 2004 GiriĢimcilik Ödülünde kullanıldı Franchise zincirinin gücünü ve değerini ortaya koyar Sadece F&M uzmanları değerlendirir ve kullanabilir Markaların franchise karnesidir Sonuçlar kamuoyuna açıklanmaz, sadece müģteriye verilir F&M temsilcileri sonuçları bilir, önerilerinde göz önünde tutar 80

81 5- MARKA ĠNCELEME FRANCHISE KADRANI Dört açıdan markayı inceler 1) Ürün ve hizmetlerin tüketici gözündeki baģarısı 2) Franchise sisteminin altyapısı ve iģlerliği 3) Franchise alanlara sağladığı yarar 4) Franchise verenin üstünlükleri ve baģarısı Her bir kriter, üç alt baģlıkta değerlendirilir Toplam 12 kriter Her kriter yok-tam arasında dağılmıģ 8 puan Toplam 96 puan üzerinden değerlendirme 81

82 5- MARKA ĠNCELEME FRANCHISE KADRANI Tüketici için 1) ürün ve hizmetlerin fiyat ve kalitesinin tüketici gözünde değeri 2) sistemden yararlanan tüketicilerin tatmini, müģteri mutluluğu, müģteriye yaklaģım, garanti, servis, satıģ sonrası hizmetler, iade kolaylığı 3) ürün ve hizmetlerin tüketiciye yararı, ürünlerin ihtiyaçları karģılaması, ürün ve hizmetlerin yeniliği, farklılığı, rakiplere üstünlüğü 82

83 5- MARKA ĠNCELEME FRANCHISE KADRANI Franchise sistemi için: 4) Franchise sisteminin baģlangıçta ve çalıģma sürecinde eğitim desteği, etkinliği, yararı 5) Franchise sisteminin denetim desteği, denetimin etkinliği, sürekliliği, yapıcılığı 6) Franchise sistemindeki ürün ve hizmetlerin dıģ tedarikçilerden sağlanması, tedarik kaynaklarının doğru seçimi, yeterliliği, lojistik sisteminin baģarısı, uygun stok tutulması politikası, satın alma fiyatlarının uygun olması 83

84 5- MARKA ĠNCELEME FRANCHISE KADRANI Franchise alanlar için 7) Franchise alanların yatırımına sağladığı getiri, yatırımın geri dönüģ süresi, gelirin dalgalanmaması, gelirin azalmaması 8) Franchise alanlara sağlanan güvenceler, anlaģma ile belgelenmesi, yapabilecek kiģiye franchise verilmesi, bölge koruma sağlanması, olağanüstü Ģartlarda destek vermesi 9) Franchise alanların franchise verenle iliģkisi, UFRAD ilkelerine uyulması, iliģkide sorun yaģanmaması, rahat ve sürekli görüģme, merkezden destek alabilme 84

85 5- MARKA ĠNCELEME FRANCHISE KADRANI Franchise veren için 10) Franchise verenin tanıtım gücü, merkezi reklam fonunun etkin ve adil kullanımı, yerel tanıtım olanaklarının etkin kullanımı, yerel tanıtımda franchise alanların desteklenmesi 11) Franchise verenin yayılmadaki baģarısı, yer seçiminde isabetli olması, yıllara yayılmıģ makul bir yayılma planı olması, yayılma planına uyması 12) Franchise verenin sektöründeki rakiplerine göre rekabet üstünlüğü, rakiplerine göre önde ve öncü olması, rakiplerinden farklı olması 85

86 5- MARKA ĠNCELEME KADRAN ÖRNEKLERİ Sistem sağlam MüĢteri memnun FV memnun Ama sorun var Alan memnun değil Marka satılmamalı Sistem zayıf Ama sorun yok FA memnun FV memnun MüĢteri memnun Marka satılabilir MüĢteri memnun Ama ürün yaramaz Sistem yok FA kazanıyor FV kazanamıyor FV iģi beceremiyor Marka yaģamaz 86

87 5- MARKA ĠNCELEME İŞLETME İNCELEME Form ĠĢletme inceleme formu F&M tarafından geliģtirildi Gıda iģletmelerine yönelik hazırlandı Yatırım kapsamı gruplar halinde inceleniyor Gelir-gider tablosu karlılık kademelerine göre inceleniyor ĠĢletmelere standart yaklaģım getiren özgün bir çalıģma ĠĢletmeleri ve markaları aralarında karģılaģtırabiliyor ĠĢletmenin ticari performansını gösteriyor Önereceğimiz markanın zaaf ve risklerini gösteriyor Fırsatın veya sorunun nerede olduğunu buluyoruz 87

88 5- MARKA ĠNCELEME İŞLETME İNCELEME YATIRIM (KDV dahil) YTL (+) Mimar - proje, kontrol, müteahhit karı (+) ĠnĢaat - yıkım, yapım, tesisat, ıslak hacimler (+) Ekipman - üretim ekipmanı (+) Dekorasyon - mobilya, aksesuar, menaj (+) Franchise - franchise giriş bedeli (+) Yer - hava parası, açılış öncesi kira, emlakçı komisyonu, AVM giriş bedeli (+) Hazırlık - açılış öncesi personel, eğitim, hazırlık (+) Faiz - kredi, leasing faizleri ve taksit farkı (-) Sponsor - nakit katkı ve hediyeler (=) Toplam yatırım 88

89 5- MARKA ĠNCELEME İŞLETME İNCELEME AYLIK GELĠR VE GĠDERLER (KDV dahil YTL) (+) SatıĢ A - SMM %0-15 (KDV dahil) (+) SatıĢ B - SMM %15-30 (KDV dahil) (+) SatıĢ C - SMM %30-45 (KDV dahil) (+) SatıĢ D - SMM %45-60 (KDV dahil) (+) SatıĢ E - SMM %60-75 (KDV dahil) (+) SatıĢ F - SMM %75 üzeri (KDV dahil) (=) Toplam satıģlar (KDV dahil) (+) Diğer gelirler - organizasyon gelirleri, tedarikçilerin ve sponsorların tanıtım, ambalaj, dekorasyon için verdiği nakit katkı (KDV dahil) (=) Toplam gelirler (KDV dahil) 89

90 5- MARKA ĠNCELEME İŞLETME İNCELEME AYLIK GĠDERLER (KDV dahil YTL) (-) SMM - satılan malın maliyeti, bedelsiz alınanlar indirim (KDV dahil) (-) Sarf - ürün reçetesine girmeyen sarf malzemesi maliyeti (KDV dahil) (-) Bina - kira, aidat, su, enerji, tamirat, tadilat maliyeti (KDV stopaj dahil) (-) Personel brüt ve tüm giderler, muhasebe vb. ücretleri (-) Pazarlama - tanıtım, PR, broşür, reklam, baskı, dağıtım, kredi kartı, yemek çeki, sipariş alma komisyonu masrafları (KDV dahil) (-) Franchise - royalite ödemeleri (KDV dahil) (=) Brüt kalan - vergi, faiz, yönetim giderleri öncesi kalan gelir (-) Yönetim - ortakların aldıkları ve harcadıkları maaş, masraf (KDV dahil) (-) Vergi - ödenecek KDV, kurumlar, gelir, çevre vergisi, ruhsat, harç (-) Faiz - Kredi faizi, gecikme cezası (=) Net kalan - amortisman öncesi net gelir 90

91 TEMSĠLCĠLĠK ĠLERĠ EĞĠTĠMĠ -6- DEVĠR 91

92 DEVİRLERE YAKLAŞIM 6- DEVĠR Devirler temsilciler açısından en iyi ve hızlı kazancı sağlar Temsilciler özellikle çevrelerindeki alıģveriģ merkezlerinde devreden her dükkandan haberdar olmalı Devir anlaģmaları derhal sisteme girilmeli Bütün temsilciler devirler hakkında bilgi sahibi olmalı Yatırımcılara ilk önce devirler önerilmeli "ikinci eli olan" araba rahat satılır ĠĢletemezse devredebileceğini bilen giriģimci kolay alır 92

93 DEVİR KOMİSYONU 6- DEVĠR Devirlerde F&M toplam devir bedelinin %5-10 unu alır Altı ucuz olur, üstü ağır olur. Yüzde veya sabit bedel olabilir. Zor devirse sadece satandan, cazip devirse iki taraftan alınır. Komisyonu etkileyen unsurlar devrin zorluğu veya markanın cazip, iģin kolay olması istenen bedelin yüksekliği karlılığın istenen bedeli kaç ayda çıkardığı yerin beğenilen bir AVM veya lokasyonda olması yer sahibinin kendisinin de devredebilecek olması, Devreden bize muhtaçsa fiyat artar, değilse düģer Standart tarifede devredenden %5 alırız, alıcı kaçmaz Cazip devirlerde alandan ve verenden %3-6 alırız Üzerine ekleme sağlıklı değil, satan fiyatta esnemez Toplam komisyonu temsilciler standart Ģekilde paylaģır 93

94 6- DEVĠR DEVİR ANLAŞMALARI Devredenle anlaģma yapılır, Temsilci ve F&M bir taraf olur AnlaĢma üç nüsha olarak düzenlenir Devir anlaģması F&M ye gönderilir, sonra devir siteye iģlenir Devreden ve devralan siteye üye yapılır, kayıt iģlenir Siteye üye olmayan kiģilerle iģlem yapılmaz Yapılan iģlem derhal siteye iģlenir Kayıtsız iģlem yapmak sistemden iģ kaçırmaktır Devir alacak üyelere önce devralan anlaģması imzalatılır SözleĢmenin altına devralan, devreden ve temsilci imza koyar 3 nüsha, devralanda, devredende, temsilcide kalır AnlaĢmalar hakkımızı ve gelirimizi korur 94

95 6- DEVĠR DEVİR BİLGİLERİ Devir bilgilerine sitede temsilcilik bölümünden girilir Üyeler semt, sektör ve fiyat aralığı görür, markayı göremez Temsilciler yeri fiyatı kaydı gireni görür, markayı göremezler Talep gelince devreden temsilciyi arar birlikte iģlem yaparlar Kaydı giren temsilci tüm detayları görür ve devrede kalır F&M merkez tüm bilgileri görür, doğrudan iģlem yapmaz Sistemimiz karģılıklı güven, iģbirliği ve bilgi gizliliğine dayanır Marka ve semt/avm bilgilerinin girilmesi zorunludur. 95

96 6- DEVĠR DEVREDEN ANLAŞMASI Form 208 ve 107 temsilci sayfasından indirilir F&M ve Temsilci müģtereken bir taraf, münferiden yetkilidir AnlaĢmanın konusu devir için giriģimlerde bulunmak Markanın sürüp sürmeyeceği belirtilir AnlaĢmanın süresi ve uzatma koģulları belirtilir AnlaĢma süresi dolsa bile getirilen adaylar için komisyon alınır Ġlan bedeli alınıp alınmayacağı belirtilir, zor yerse alınır Devir komisyonu yüzde veya sabit belirtilir, tahsilata bağlanmaz Muhatabın yetkili olduğu varsayılır, bahane kabul edilmez Fiyat konur, müģteri çıkar ama cayarsa komisyon yine de alınır Komisyon tahsilatı devirden sonra bir hafta içinde yapılır Franchise devrinde franchise verenin onayına da bağlıdır Ticari bilgiler devir formunda devredenin beyanı olarak alınır 96

97 6- DEVĠR DEVRALAN ANLAŞMASI Form 209 siteden indirilir, her yer için ayrı anlaģma imzalatılır F&M ve Temsilci müģtereken bir taraf, münferiden yetkilidir AnlaĢma konusu incelenmeye ve görüģmeye aracılıktır Markanın sürüp sürmeyeceği belirtilir Komisyon oranı veya miktarı belirtilir, devralırsa öder Devralan her görüģme ve geliģmeden haberdar eder Bilgileri kendi de inceler, F&M nin bilgi yükümlülüğü yoktur Ġzin ve ruhsatlar için devralan ve devreden birlikte çalıģır Ġzin alınamadığı için devir olmazsa avans iade edilir Devir bedeli ve nelerin dahil olduğu belirtilir, ona göre bakar Pazarlık devredenin yetkisindedir, yapmak zorunda değildir Alınan bilgiler ticari sırdır, gizlilik sözleģmesi istenebilir Devralan komisyonu devirden sonra 15 gün içinde öder Ödemez veya tanıdığına aldırırsa iki katını öder 97

98 DEVİR KOMİSYONU 6- DEVĠR Devri giren temsilci, anlaģmada yazan miktarı almak zorunda Devredenden alınacak komisyonu garanti eder Devri giren tahsilat yapamazsa kendi payından öder Devralanı getiren ondan alınacak komisyonu garanti eder Devralanı getiren tahsilat yapamazsa kendi payından öder Devirlerde her iki taraftan alınan gelirler toplanır ve paylaģılır F&M sistemi yönettiği için %20 alır DT satıģa hiç karıģmazsa %20 alır DT satanla birlikte çalıģırsa %40 alır SatıĢı yapan temsilci %40 alır DT kendi girdiği devri kendi satarsa %80 alır Devirler her temsilciye açıktır, DT bilgi vermek zorundadır Devirlerde FT pay almaz, ama DT veya satan taraf olabilir Temsilciler birlikte çalıģmıģsa bir tarafa düģen geliri paylaģır 98

99 6- DEVĠR DEVİR BİLGİLERİ Devir bedeli iģletmenin karına ve iģin güvencesine bağlıdır Devir bilgileri çok önemlidir, sıklıkla yalana rastlanır F&M nin rolü yalanı ve aldatmayı ortadan kaldırmaktır F&M bilgileri alır, mantık süzgecinden geçirir, kefil olmaz Kesin bilgi isteyene bedeli karģılığında inceleme ayrıca yapılır Alıcı F&M ye güvenir, yalan olduğu belli bilgi verilemez Devredenlerin sık baģvurduğu aldatmacalar ciroyu ve karı yüksek gösterir, boģa fiģ keser Z raporu verir çalıģan sayısını olduğundan az gösterir, izinlileri katmaz kirayı stopaj hariç beyan eder, aidatı katmaz hammadde giderlerini düģük gösterir, teorik reçete verir MüĢteri sayısı için en çok olan zamandakini verir 99

100 6- DEVĠR DEVİR FORMU Yer bilgileri: adres, tarif, alan, cephe, kullanım, ruhsat Kira bilgileri: Kira kimin üzerine olacak, Aylık kira ve aidat, artıģı Devir kapsamı: ġirket, franchise, ekipman, stok, haklar, marka ÇalıĢanlar: Devam edecek mi, haklar devir mi, brüt masrafları Ekipman: Devredilecek ekipman ne, nasıl fatura edilecek Gelirler: KDV dahil aylık ortalama ciro, dalgalanmalar Giderler: Hammadde maliyeti, Diğer masraflar Kar: BaĢa baģ noktası, dalgalanmalar, Yıllık ortalama kar Kaç yıldır aynı iģ sürüyor Devir bedeli: Talep, Stok devri, Franchise verenin talebi, Kira artıģı Komisyon: F&M temsilcisi, Devredenden, Devralandan alınacak Devir no, anlaģma tarihi, anlaģma süresi 100

101 İŞLETME İNCELEME 6- DEVĠR Form 110 devirlerde de kullanılır Alıcı derin inceleme ister ve bedelini öderse yapılır Bilgiler bazen iģletmeciden, çoğunlukla muhasebeciden alınır Form muhasebecilerin alıģtığı ve kullandığı tarzda değildir Bizim istediğimiz bilginin olmadığını söyler baģından savarlar Vergi için hazırlanan tablolar yanlıģtır, iģimize yaramaz Gerçek nakit akıģını ve karlılığı göstermemiz gerekir Standart muhasebeden farklı isteklerimizi anlatmamız gerekir Muhasebecilerin itirazını karģılamalı, istediğimiz almalıyız Standart muhasebeden farklarımız ve nedenleri Ģunlardır 101

102 İŞLETME İNCELEME 6- DEVĠR 1) KDV dahil hesap yaparız Tüm gelir ve harcamalar KDV dahil yazılmıģtır. Çünkü uygulamada bazen fatura alınmaz ve verilmez. Bizim formumuzda masraflara KDV ödenirse dahil edilir, ödenmezse dahil edilmez. Aylık gelir gider tablosunda ödenecek KDV, diğer vergilerle birlikte yazılmıģtır. Çünkü iģletmeciler bazen masraf gösterip KDV ödemezler. Bizi ilgilendirmeyen bu durumdan ötürü KDV bizim incelememizde aylık masraf gibi gösterilmiģtir. Oysa muhasebeciler KDV iģletmeye hiç girmemiģ gibi iģlem yaparlar. 102

103 İŞLETME İNCELEME 6- DEVĠR 2) Dönem farkı gözetmeyiz, ödeme tarihine bakarız Muhasebe iģlemlerinde harcamanın iliģkilendirildiği dönem farklı olabilir. Bir ödeme bir ayda yapılır ama birkaç ayı kapsar. Bir harcama yapılır ama kanunen gider kabul edilmeyebilir. O nedenle vergi muhasebesinden farklı olarak biz hesabımızda gerçekten harcanan ve alınan her bedeli gerçekleģtiği aya yazarız. PeĢin ödemelerde aylar arasında biraz kayma olabilir ama, sonuçta görülen manzara daha gerçekçi olur. Dönem farkı hesaplamak iģi çok uzatır, ödeme kolay çıkar 103

104 İŞLETME İNCELEME 6- DEVĠR 3) Fon değil nakit akıģını hesaba katarız Muhasebede kar hesaplanırken kanunen kabul edilen masraflar, karģılıklar, dönemsel dağıtımlar, amortisman gibi gerçek nakit hareketi olmayıp, fon hareketi olan kalemler de dahil edilir. Aslında vergiye esas kar kavramı odur. Ancak bizim hesabımızda sanal kar değil, gerçekte iģletmecinin cebine kalan para gösterilmektedir. Kafa karıģtırmamak ve muhasebecilerle tartıģmamak için "kar" tanımı bizim tablomuzda hiç geçmez, yerine "brüt kalan" ve "net kalan" tanımları kullanılır. 104

105 İŞLETME İNCELEME 6- DEVĠR 4) SatıĢlar kategorilere ayrılır F&M satıģları maliyetlerine göre sınıflandırır. Bir iģletmenin cirosu tek baģına anlamsızdır, biz kara bakarız. Muhasebe hammaddeye, departmana, tahsilata göre ayırır Biz maliyet dilimlerine göre ayırırız, %15 lere dağıtırız Sair satıģ, sponsorluk gibi gelirleri sorarız, saklarlar 105

106 İŞLETME İNCELEME 6- DEVĠR 5) Giderler amaçlarına göre kategorilere ayrılır Bina giderlerine, binanın kira, aidat, stopaj, ısıtma, soğutma, su, elektrik, tüm masrafları yazılır. Personel giderlerine tüm maaģ, mesai, izin, tazminat, yemek, yol, giyim gibi tüm masraflar dahildir. Muhasebeci, avukat, danıģman vb. de dahil edilir. Muhtasardan ayıklamak zor olabilir. Pazarlama masrafları, satıģın yapılabilmesi için zorunlu olan tüm harcamaları içerir. Kart, yemek çeki, yemek sepeti, çağrı merkezi, royalite, broģür, magnet, ilan, reklam, motor ve motorcu giderleri. Yönetim giderleri, iģletme sahibinin tüm masraflarıdır. FV, FA bedava çalıģsın ister, FA her masrafını iģletmeye yazmak ister. Yönetici, Ģahsi harcamaları, ikramlar buraya girer. 106

107 İŞLETME İNCELEME 6- DEVĠR 6) Karlılık hesabında brüt ve net kalan kavramları kullanılır. Basit ve net olarak yatırımın geri dönüģü hesaplanır Brüt kalan, iģletmeci hiç para almasa, hiç vergi vermese, hiç faiz ödemese elinde kalacak olan parayı gösterir. Net kalan, yönetim giderleri, vergi ve faizden sonra kalandır. Yönetim, iģletme sahibinin iģletmesine karģı yükümlülüğüdür. Sermaye koymak iģletme sahibinin iģletmesine borcudur. Vergi iģletme sahibinin devlete borcudur. KDV gerçekte verilmiyorsa sanal masraf olarak gösterilir. Yatırım toplamı brüt kalana bölünür, güzel gözükür. Net kalan ise hayatın gerçeğidir, iģletmecinin elinde kalandır. Amortisman düģülmez, tamirat tadilat harcamaları düģülür. 107

108 TEMSĠLCĠLĠK ĠLERĠ EĞĠTĠMĠ -7- LOKASYON 108

109 7- LOKASYON RE&SS 1996 dan bu yana F&M nin emlak markasıdır Real Estate & Site Selection kısaltmasıdır Yer bulmayla yer seçmenin ayrı olduğunu gösterir Emlakçılardan rahat para almayı sağlar Emlak hizmetini ayrıca verdiğimizi gösterir 109

110 7- LOKASYON FRANCHISE VERENLERE Yayılma planı çıkarma Bölge potansiyeli belirleme Uygun mağaza yerlerinin temini Bulunan yer için teknik ekspertiz ve deger takdiri Belli bir yer için potansiyel analizi ve ciro tahmini 110

111 7- LOKASYON FRANCHISE ALANLARA Kendi yerinin değer takdiri Kendi yeri için uygun iģ alanının belirlenmesi Belli bir yer için potansiyel analizi ve ciro tahmini Uygun mağaza yerinin temini 111

112 7- LOKASYON AVM LERE Konsept önerme Mağaza karması oluģturma Ġçerik belirleme YerleĢim önerisi Kiracıı adaylarını belrleme Kiralama Bina yönetimi 112

113 7- LOKASYON YER SEÇİMİ Belli bir noktanın iģ yapma potansiyeli araģtırılır MüĢteri potansiyeli neye göre hesaplanır Önünden geçen yayalar ve içeri girme oranı Önünden geçen araçlar ve durma oranı Paket servis numarasını görenler ve sipariģ oranı Bölgedeki potansiyel müģteri sayısı ve gelme oranı Bölge sınırları yürüme veya sipariģ mesafesine göre ĠĢ yapabildiği ve yığılma yaģanan zamanlar Belli bir noktanın piyasa değeri hesaplanır Kira değeri, artıģ, ödeme Ģekli, hava parası, Satın alma değeri, kiraya oranı 113

114 7- LOKASYON YER ANALİZİ BAHARĠYE (7 Nisan 2001 Cumartesi) Mc Donald's Geçenler Bahariye Nisan :11 11:12 12:13 13:14 14:15 15:16 16:17 17:18 Mado Geçenler Burger King Geçenler Tablolar: 1) Yaya sayısı 2) MüĢteri sayısı BAHARĠYE (7 Nisan 2001 Cumartesi) 3) Girenlerin oranı 14,00 Mc Donald's % 12,00 10,00 8,00 6,00 Mado % Giren oranı önemli 4,00 2,00 0, :11 11:12 12:13 13:14 14:15 15:16 16:17 17:18 BAHARĠYE (7 Nisan 2001 Cumartesi) Burger King % Mc Donald's Girenler Sektör normali %3 Bahariye özel bölge :11 11:12 12:13 13:14 14:15 15:16 16:17 17:18 Mado Girenler Burger King Girenler 2009 Burger King var McDonalds yok 114