Mavi Okyanus Stratejisi WorkShop Dosyası. Cengiz Pak. Cengiz Pak Seminerleri

Transkript

1 Rakiplerinizin arasından nasıl sıyrılacak, sadece sizin sahip olabileceğiniz bir müşteri grubunu nasıl keşfedecek, ele geçirecek ve ayrı düşebileceksiniz Cengiz Pak Seminerleri Mavi Okyanus Stratejisi WorkShop Dosyası Cengiz Pak

2 Cengiz Pak Seminerleri

3 HEDEF Çekişmesiz Pazar Alanı Yaratmak ve Rekabeti Etkisiz Kılmak Mavi Okyanus Stratejik Planlama yaklaşımı, şirketlerin yeni bir pazarı bulabilmeleri için doğru soruları nasıl sorabileceklerini ve ulaştıkları noktayı nasıl ölçebileceklerini gösterdiği için önemli bir araç setine sahiptir. Pazarlama, yeni ürün ve müşteri gruplarını bulmak gibi konular ile ilgilenenler sık sık farklı olmak gerektiğini, farklılaşma konusunun yaşamsal önem taşıdığını duyar veya okur. Evet, göründüğü kadarı ile önemli bir konu. Peki ama NASIL farklı olacak ve farklı olarak uzun süreler kalabileceksiniz? Başkalarının bu konuda başarıları tesadüf mü, şans mı? Yoksa bunun bir yöntemi var mı? Şimdi bir restoran sahibine menüde bulunan yemekler müşteriye uygun olmalı, bu konu çok önemli dersek gerçekten de ona katkı sağlayacak bir fikir vermiş olur muyuz? Restoranın sahibi bize peki ama NASIL? diye sorar ise ona ne söyleyebiliriz? Satış ve pazarlama konularında konuşmak kolay ama uygulanabilir yöntemler yaratabilmek güçtür. İşte Mavi Okyanus Stratejisi bu zorluğu aşabilen nadir yaklaşımlardan birisidir. Bu stratejinin ortaya çıkışı yaklaşık son 100 yıl içinde gerçekleşmiş başarılı ve başarısız pazarlama hamlelerinin incelenmesi sonucunda olmuştur, dolayısı ile doğrudan hayatın içinden gelmektedir. Başarılı örneklerin ortak yanları incelenerek ortaya uygulanabilir, test edilebilir bir metodoloji çıkmıştır. Acaba verimliliğimizi arttırarak rekabetten uzaklaşabilir miyiz, farklılaşmak zorunda mıyız? Operasyonel mükemmellik yolu son 60 yıldır deneniyor. Yöneticiler strateji oluşturmak yerine toplam kalite, yalın üretim, benchmarking gibi yönetim araçları ile rekabetten sıyrılmayı denediler ama olmadığını hepimiz görüyoruz. Çünkü bu metodları herkes kullanmaya başladı ve aynılaştı, kısacası başa dönüldü! FARKLILAŞMA AYNILAŞMA Aynı yöntemleri, aynı yan sanayileri, aynı danışmanları, aynı iyi pratikleri kullanan firmalar ve ürünleri giderek aynılaştı...

4 Müşteriniz olmayanlar müşterilerinizden fazla mı? Çoğunlukla bir şirketin müşterisi olmayanlar olanlardan fazladır. Bu iyi bir haber, demek ki büyük bir potansiyel ile karşı karşıyasınız. Peki bugüne kadar diğerlerine, müşteri olmayanlara niçin ulaşamadınız? Bu soruyu şirketinizde farklı yükseklikte bulunan kişilere sormayı deneyin, muhtemelen şöyle bir sonuç ile karşılaşacaksınız : Patron Benim vaktim yok, olsa yepyeni müşteriler bulurum... Üst Yönetim Planlarımız var, yeni ürün ve tanıtımlar olacak, bir de her şey o kadar kolay değil. Rakiplerimiz bizden önce başlamışlar, bizim onları yakalamak için yatırıma ihtiyacımız var. Orta Kademe / Operasyon Fiyatlarımız uygun değil, stok tutamıyoruz, onların satıcıları daha fazla ve hem indirim yapıp hem de hediyeler veriyor. İdari Kadro Ben bildim bileli yönetim satış azlığından satış bölümü ise rakiplerin hep daha ucuz sattığından bahseder. Bu cevapların ortak yanı, patron hariç (ne yazık ki onun da vakti yok), kimsenin yeni bir müşteri evreni tarif etmediği, ancak tanımlanmış müşteri grubuna kimin satacağı üzerine yoğunlaşılmış olmasıdır. Tarif edilmiş potansiyel müşteri grubunun rakiplerin elinde olanlarını ele geçirmeniz için çok kan dökmeniz gerekir, içinde bulunduğunuz okyanus bu şekilde kızıl okyanus olmaktadır. Mavi Okyanus Stratejisi ise büyük resme bakarak rekabetin olmadığı pazarları nasıl bulabileceğinize, bulduğunuz yerin mavi okyanus olup olmadığını anlamanızı sağlayacak yöntemleri sağlar. Bir çok pazarlama fikrinin altında bir yöntem bulunmaz. Şunları yapın, şunları yapmayın gibi içinde yöntem olmayan, sizde nasıl sorusunun ışıklarını yakan cümleler kümesi şeklindedir. Mavi Okyanus Stratejisi ise bu yaklaşımın tersine size uygulanabilir yöntemler vermektedir.

5 DEĞİŞİM Değişim kelimesi pozitif olarak algılanır, değişime karşı olmak ise negatif... Bir iş arkadaşımız değişmek gerek, dünyaya ayak uydurmalıyız dediğinde genellikle bunu onaylarız. Hayır değişmek hatalı demeyiz (genellikle). Çünkü değişmek, zihnimizde yeniliklere ayak uydurmak anlamına gelmektedir. Bize kodlanan bilgi bu olunca değişmek olumlu algılanan bir fiil olmaktadır. Peki size birisi şirketiniz değişmeli derse ona ne dersiniz? 1. Bende öyle düşünüyorum, yenilikler önemli! 2. Hangi yöne doğru, neler nasıl değişmeli? 3. Niçin? Değişim ve şirket kelimeleri yan yana geldiğinde hatırlanması gereken bir nokta var. Şirketler düşünmez, planlamaz, stratejileri yoktur ama şirket sahibinin vardır, düşünür, plan yapabiliyor ise yapar veya olaylara tepki vererek yoluna devam eder. Peki ne var bunda! Bir şirketin içinde geleceği düşünen, şirket içinde ve dışında oluşan sinyalleri algılayarak işe yansıtabilen az sayıda insan vardır; çalışanların çoğu şirketinin engelleri kendi kendine aşacağını düşünür veya en azından böyle düşünmek dinlendirici olduğu için bunu tercih eder İşte o çok az sayıda insanın enerjisi şirketin yukarıya mı yoksa aşağıya mı gideceğini belirler. Şirketlerin çoğu bazı şeyleri hatalı veya bazı şeyleri eksik yaptıkları için rekabet dışı kalmaz. Genellikle onu başarıya taşımış olan iş yaklaşımı ile pazar gerçeklerinin uyumluluğu sona erdiği için başları belaya girer şirketlerin. Şirketinizin iş yaklaşımı, müşterilerinizin size niçin para ödediklerinin sebebidir. İş yaklaşımınız pazar gerçekleri ile ayrıştığında şirketinizin buna uyum sağlamak için bir dizi değişim gerçekleştirmesi zorunludur. Bu değişimin sinyalleri hem pazarınızdan hem de müşterilerinizden size ulaşmaktadır. Çözmeniz gereken problem, sinyalin ulaşması ile algılanma noktası arasında geçen süreyi nasıl kısaltacağınızdır. Sinyaller Gecikmeden algılamak için sorgulama tekniklerinizi ve stratejinizi gözden geçirmelisiniz...

6 Konfor Zonu Bir şirketin konfor zonu içinde geçirdiği süre arttıkça kendisini panter, rakiplerini kedi gibi görmeye başlar; gerçekte ise her geçen gün refleksleri yumuşamaktadır Stratejik Planlama tercihler içerir, bazı müşteri gruplarını dışarıda bırakıp başkalarına ulaşmanız gerektiği ortaya çıkabilir... Bu ise bir dizi riskli karar demektir. Bir şeyleri tercih etmek yerine hiç bir şeyi tercih etmemek daha güvenilir bir yoldur. Hangi göstergeleri izlemek işinize yarayacak Pazar gerçeklerinin sizin kabullerinizden ayrışma dönemi çoğunlukla bir süreç içinde gerçekleşir, dolayısı ile öncü sinyaller alacaksınız. Problem bunları doğru okuyup okuyamayacağınızdır. İşte değişim baskısının artıyor olduğunu gösteren iki önemli öncü gösterge : 1. Rakibinizin beklenmedik başarı elde etmesi 2. Bizim veya rakibimizin beklenmedik yenilgiye uğraması Bu ikisinin dışında ise bir çok alt gösterge daha kendilerini size gösterebilmek, ilginizi çekebilmek için uğraşmaktadır, örneğin : -Müşterilerinizi tatmin etmeniz güçleşmiştir, sizden hiç kimsenin sunmadığına inandığınız hizmetler veya özellikler beklenmektedir. - Yönetimin önemli bir zamanı kriz çözmek ve müşterilerin şikayetleri ile uğraşmak için harcanmaya başlamıştır. - Fiyatlar ve marj erimektedir, artık sizden beklenen fiyatlara inanmakta güçlük çekiyorsunuz. - Şirketinizde iç mücadele dozu artmıştır, taraflar dışarısı ile uğraşacaklarına içerisi ile uğraşmaktadır. - Yönetim kendi içine kapanmış, ışık görmüş yarasa gibi kalakalmıştır. Bir türlü kendisini başarıya götüren koşulların değişmekte olduğunu kabullenmemekte, fırtınanın kendiliğinden biteceğini ummaktadır. Şirketler bu tür değişim ihtiyaçları ile her an karşılaşabilir, bunun sebebi global bir kriz, bir icat, farklı rekabet anlayışı olan bir rakip, toplumsal bir olay olabilir. Yapmanız gereken yeni durumu önyargısız anlamaya çalışmak, stratejik planınızı gerekiyorsa radikal biçimde değiştirmekten çekinmemektir.

7 Mavi Okyanus, rekabetten uzaklaşmak, içinde kimsenin olmadığı pazarları bulmak için kullanılabilir yöntemler öneren bir stratejik planlama yaklaşımıdır. Buna göre bir şirket ya kırmızı ya da mavi sularda yüzüyor olabilir... Sizin şirketiniz hangi renk suyun içinde yüzüyor, Kırmızı mı? Mavi mi? Şirketiniz hangi suda, hangi okyanusta yüzüyor? Öğrenmek için aşağıda bulunan soruları samimi olarak cevaplayın, suyunuzun rengini hemen öğrenin. 1. Karşılaştığınız rekabetin arttığını hissediyor musunuz? 2. Satış ekibiniz satış yapabilmek için her geçen gün daha fazla iskonto yapmak zorunda kaldıklarını sık sık dile getiriyor mu? 3. Kendinizi gösterebilmek için her geçen gün daha fazla reklam yapma zorunda kaldığınızı, yaptığınız reklamların yeterince geri dönüş sağlamadığını düşünüyor musunuz? TEST 4. Zamanınızı büyüme, innovasyon ve markanızı geliştirmek yerine maliyet düşürme tedbirleri, kalite kontrol ve markanızı yönetme üzerine harcadığınızı düşünüyor musunuz? 5. Düşük büyüme hızınızın sorumlusu olarak içinde bulunduğunuz pazarı suçluyor musunuz? 6. Tekrar rekabetçi gücünüzü kazanmak için üretiminizi sizden daha ucuz üretebilecek şirket veya ülkeler listenizin ilk sırasında mı? 7. Büyümek için çare olarak satınalma veya birleşme yolunu mu görüyorsunuz? 8. Bir rakibinizin hamlesine karşı yürüteceğiniz aktiviteler için gerekli kaynağı sizi rekabet alanından kurtaracak bir eylem planı için gereken kaynaktan daha mı kolay bulabilirsiniz? 9. Ürünlerinizin herkes tarafından eşdeğerlerinin satılıyor veya satılabilecek olması sizin için bir endişe kaynağı mı? 10. Önce kendinizin rekabetçi özelliklerini yazın sonra da rakiplerinizin rekabetçi özelliklerini Her iki liste büyük oranda bir birine benziyor mu? Kaç tane Evet cevabı verdiniz ise suyunuzun rengi o kadar kızaracaktır. Rakipleriniz ile sert mücadele, az kar, az getiri, büyümenin sınırlarının hissedildiği duruma o kadar yakınsınız, belki de tam ortasındasınız demektir.

8 Cengiz Pak Seminerleri

9 Mavi Okyanus Stratejisi WorkShop Rakiplerinizin arasından nasıl sıyrılacak, sadece sizin sahip olabileceğiniz bir müşteri grubunu nasıl keşfedecek, ele geçirecek ve AYRI düşebileceksiniz? Bu WorkShop size rakiplerinizin arasından sıyrılıp, onların olmadığı, daha karlı ve büyüme imkanları daha zengin olan, içinde rahatça yaşayabileceğiniz kendi Mavi Okyanusunuzu nasıl yaratacağınızın yolunu gösterecek. Mavi Okyanus Stratejisi farklı olun, farklı olan kazanır gibi herkesin bildiği söylemler ile ilgilenmez. Bu strateji farklılaşmayı NASIL yapabileceğiniz, tekrar tekrar uygulayabileceğiniz yöntemler ile şirketinizin yeni pazarları bulma ve ele geçirme yeteneğini nasıl kazanabileceğiniz üzerinedir... Niçin Katılmalısınız Artan rekabet karşısında herkesin yaptığını daha iyi yapma metodu son dönemlerine geldi. Artık herkes operasyonel iyileştirme yöntemlerini biliyor ve uyguluyor. Rekabetten uzaklaşabilmek için farklı bir şey yapmanızın zamanı geldiğini düşünüyorsanız bu çalışmaya katılmalısınız. Diğer yandan bu WorkShop size hem ayrı düşmenin farklılaşmanın hem de müşterinizin gizli sesini duymanızın yolunu açan, şirketinizde tekrar tekrar kullanabileceğiniz yöntemler ile tanıştıracaktır. Rekabeti dışarıda bırakacak oyun planını şirketinizin startejik planı içine yerleştirebilmeniz ve sonra adım adım uygulayabilmeniz için izlemeniz gereken kurguyu bu çalışma içinde test edebilme, mevcut pazarlama stratejinizi gözden geçirme imkanını da bulabileceksiniz. Mavi Okyanus Stratejisinin hem teorisini hem de hep beraber gerçekleştireceğimiz 8 farklı aktivite ile pratik akışını uygulayarak öğreneceksiniz Kimler Katılmalı Şirket sahipleri, üst yönetim, pazarlama, satış, müşteri servisi ve ar-ge bölüm yönetici ve çalışanları. Şirketinizin geleceğini düşünmek, yeni müşteri grupları ve yeni pazarlama stratejileri oluşturmak sizin işiniz ise bu çalışmaya katılmalısınız.

10 Mavi Okyanus Stratejisi WorkShop Çalışmasının Ana Başlıkları Yeni Pazar / Yeni Müşteri Grubu Nasıl Bulunur, Nasıl Ele Geçirilir? Yeni pazar ve müşteri bulma süreci nasıl tekrar tekrar başarılabilecek bir metodoloji olarak uygulanabilir? Bulunan pazarlama stratejisi nasıl test edilir? Pazarlama stratejisi nasıl anlamlı bir aksiyon planına dönüştürülür? Pazar sınırları nasıl keşfedilir? Büyük resim nedir, şirketinizde strateji tuvalini nasıl hazırlayacaksınız? Mevcut talebin ötesine nasıl ulaşılır, müşteri grupları nasıl tanımlanabilir? Alıcı fayda haritası nasıl hazırlanır, nasıl kullanılır? Alıcı fiyat koridoru nasıl tespit edilir? Şirketinizin izlediği pazarlama stratejisini test etmek mi istiyorsunuz? Veya yeni bir strateji oluşturabilmek için bir başlangıç noktasına mı ihtiyacınız var? Bunların cevabını Mavi Okyanus Strateji WorkShop unda bulacaksınız Grup Çalışmaları Bu çalışma anlatım grup çalışması anlatım formatındadır. İki gün içinde 4 eylem analizi, strateji tuvali hazırlama, streteji testi, alıcı fayda haritası hazırlama, Pazar sınırlarının keşfedilmesi gibi başlıklar altında 8 grup çalışması yer almaktadır. Grup çalışmaları birer iş probleminin Mavi Okyanus Stratejisi içinde yer alan yöntemler ile incelenmesi ve çözüm üretilmesi şeklinde yapılmaktadır.

11