Necati DAĞTEKİN. DHL Express. Commercial Union (Avivasa)

Transkript

1 Necati DAĞTEKİN

2 Necati DAĞTEKİN DHL Express Central Bölgesi Grup Satış Müdürü Özel Müşteriler Müdürü Saha Satış Müdürü Commercial Union (Avivasa) Finansal Danışman ITU Executive MBA Macquarie Uni(Syndey) Anadolu University (Economics)

3

4

5 IQ mu EQ mu?

6 IQ mu EQ mu? Kendini harekete geçirebilme, aksiliklere rağmen yoluna devam edebilme, dürtülerini kontrol ederek tatmini erteleyebilme, ruh halini düzenleyebilme, sıkıntıların düşünmeyi engellemesine izin vermeme, kendini başkalarının yerine koyabilme ve umut besleme...

7 IQ mu EQ mu? Duygusal Zekanın 5 temel ilkesi; Öz-bilinç: Kişinin kendisinin tanıması, duygularını tanımlayabilmesi ve onların farkında olmasıdır. Kişinin duygularının farkında olması kendini anlayabilmesinin temel ilkesidir. Diğer duygusal zeka ilkelerinin gelişebilmesi için kişinin gelişmiş öz-bilince sahip olması gerekmektedir. Düşük öz-bilince sahip kişiler kendi içlerinde duygusal bir kafese hapsedilmiş gibidirler.

8 IQ mu EQ mu? Duygusal Zekanın 5 temel ilkesi; Duyguları yönetebilme: Duygularla başa çıkabilme yetisi bireyin kendini avutabilmesi, endişe, gerginlik gibi olumsuz düşünceyle baş edebilmesi demektir. Duygularını yönetebilen birey hayatın kötü sürprizleri ve olumsuzluklarıyla çok daha kolay başa çıkabilirken, yönetemeyen bireyler sürekli strese maruz kalırlar.

9 IQ mu EQ mu? Duygusal Zekanın 5 temel ilkesi; Kişisel motivasyon: Duygularınızı yaratıcı olabilecek ve hedeflerinize ulaşabilecek şekilde yönlendirebilme, yönetebilme becerisidir. Duygusal kontrol, hazzı erteleyebilme ve atılımcılık ruhunu koruma kişinin kişisel motivasyonu için çok önemlidir.

10 IQ mu EQ mu? Duygusal Zekanın 5 temel ilkesi; Empati: Kişinin kendini başkalarının yerine koyabilme becerisi olarak tanımlanabilir. Bilimsel olarak empati ses tonundaki ve yüz ifadelerindeki sözel olmayan mesajları okuyabilme, diğerlerinin duygularını algılayabilmedir. Empatik kişiler öğretmenlik, satış, yönetim gibi sosyal becerileri ve iletişimi gerektiren mesleklerde daha başarılı olurlar.

11 IQ mu EQ mu? Duygusal Zekanın 5 temel ilkesi; Sosyal Beceriler: Çevrenizdekilerin duygularını yönetebilme sanatıdır. Kişisel yönetim, ve empati gibi diğer temel duygusal yetilerin iyi kullanımını gerektirir. Bu tür beceriler popülerlik, liderlik, kişiler arası etkinlik için vazgeçilmezdirler.

12

13

14

15

16

17 1.Korku 2.Öfke 3.Üzüntü 4.Mutluluk 5.Hayret 6.Tiksinme 7.Utanma

18 Kişisel İmajin SATİŞ daki Önemi... Kişisel imajin temel bileşenlerini 3 ana başlikta toplayabiliriz... Görünüş ( Giyim,Bakim,Temizlik vs..)

19 Kişisel İmajin SATİŞ daki Önemi... Kişisel imajin temel bileşenlerini 3 ana başlikta toplayabiliriz... Görünüş ( Giyim,Bakim,Temizlik vs..)

20 Kişisel İmajin SATİŞ daki Önemi... Kişisel imajin temel bileşenlerini 3 ana başlikta toplayabiliriz... Davraniş ( Beden dili,mesafe,samimiyet,nezaket,görgü..) Bir kişinin dişaridan fark edilen tüm hareketleri,olaylara verdiği tepkileri,etkinlik ve girişimleridir. Beden dilinin etkisi söylediklerinizden daha fazla etkili olacaktir...

21 Kişisel İmajin SATİŞ daki Önemi... Kişisel imajin temel bileşenlerini 3 ana başlikta toplayabiliriz... Konuşma ve Dinleme (Kullanilan kelimeler,ses tonu ve hitabet) Bulunduğunuz ortamin gerektirdiği şekilde konuşmak veya konuşmamak çok önemlidir...

22 Pazarlama; kişisel ve örgütsel amaçlara ulaşmayı sağlayabilecek mübadeleleri gerçekleştirmek üzere malların, hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması ve dağıtılmasına ilişkin planlama ve uygulama sürecidir.

23 Satış gücünün görevi; müşteriyi, şirketin ürettiği ürün veya hizmetin satın alınmasına ikna etmek ve şirkete para kazandırmaktır.

24

25 İyi Satışçı Kimdir?

26 İyi Satışçı Kimdir?

27 İyi Satışçı Kimdir?

28 İyi Satışçı Kimdir?

29 İyi Satışçı Kimdir?

30 İyi Satışçı Kimdir?

31 Satış Döngü Piramidi Farkındalık İlgi Değerlendirme Karar Verme Satınalma Yeniden Değerlendirme Yeniden Satınalma

32 Global Satış Çerçevesi Segmentasyon ve Satış Kanalı Stratejisi Performans Ölçme ve Değerlendirme Rekabetçi Strateji Ödüllendirme Ve Teşvik Organizasyonel Bağlantılar İşe Alım ve Eğitim Verimlilik ve Kaynak Planlaması Satış İpuçları Yaratmak Müşteriyi Tanımak

33 KURUMSAL SATİŞ DA SÜREÇ YÖNETİMİ First Contact Agreed Shipping First Consignment Unable to Gain Potential Opportunity Proposal Implemented Shipping to Profile Future Opportunity

34 Kurumsal Satışta Süreç Yönetimi Feature Advantage Benefit Feature Advantage Benefit FAB Metodu

35

36 Satışta Fark Yaratan Değerler ÖZGÜVEN İnanmak = Başarmak

37 Satışta Fark Yaratan Değerler KARARLILIK Hedefinizden vazgeçmeyin...

38 Satışta Fark Yaratan Değerler GİRİŞİMCİ RUH Fırsatları görün ve peşinden gidin...

39 Satışta Fark Yaratan Değerler DÜRÜSTLÜK Doğru olanı yapın...

40 Satışta Fark Yaratan Değerler REKABETÇİ KİŞİLİK Hem takımınız, hem de kendiniz için en iyisi olun

41 Satışta Fark Yaratan Değerler TUTKU Tüm kalbinizle, her gün...

42 Kazanan ve Kaybeden Kazanan her zaman çözümün bir parçasıdır, Kaybeden her zaman problemin bir parçasıdır. Kazananın her zaman bir programı vardır, Kaybedenin her zaman bir özürü vardır. Kazanan "Bu isi senin için yaparım" der, Kaybeden "Benim isim değil ki" der. Kazanan her sorunda bir çözüm görür, Kaybeden her çözümde bir sorun görür. Kazanan "Uzak ama yolu biliyorum" der, Kaybeden "Yakın ama yolu bilmiyorum" der.

43 Kazanan çakılların yanındaki çimeni görür, Kaybeden çimenin yanındaki çakılları görür. Kazanan "Zor olabilir ama mümkün" der, Kaybeden "Mümkün ama çok zor" der. Kazanan konuşmak yerine yapar, Kaybeden yapmak yerine konuşur. Kazanan ağlamak yerine çalışır, Kaybeden çalışmak yerine ağlar. Kazanan beynini çalıştırır, Kaybeden çenesini... Kazanan ve Kaybeden

44