Tüketici Davranışları

E-ticaret Pazarlaması ve Reklam Online Tüketiciler: İnternet ve Tüketici Davranışları Amerikan ailelerinin yaklaşık%70 (85 milyon) ibroadband internetbağlantısına sahip-2013 Büyüme yavaşladı Bazıdemografikgrouplar daha fazla kullanıyor Gelir, eğitim, yaş Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-2 Tüketici Davranışları Broadband vs. dial-up müşterisi $20k daha az kazanan ailerinin %40 broadbande sahip Komşu etkisi Gıpta etmenin tüketim üzerindeki etkisi Bağlılık En yüksek%10 15 daha bağımsız Orta %50 daha fazla ortak satın alma özelliği gösteriyor Tavsiye sistemi Tüketici Davranışları Modeli Figure 6.1, Page 333 SOURCE: Adapted from Kotler and Armstrong, 2009. Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-3 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-4 Online Alış-veriş Kararı Tüketici karar aşamaları İhtiyacın farkına varma Daha fazla bilgi arama Alternatifleri değerlendirme Asıl satın alma Firmayla satış sonrası iletişim The Consumer Decision Process and Supporting Communications Figure 6.2, Page 334 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-5 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-6 1

Online Alış-veriş Kararı (devam) Online Tüketici Davranışı Modeli Karar süreçleri normal alış-verişle benzer Genel online davranış model Tüketicinin kabiliyeti Ürün karakteristiği Online satın almaya yaklaşım Webi kontrol etme algısı Web site özellikleri: gecikme, kullanılabilirlik, güvenlik Clickstream davranış Figure 6.3, Page 335 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-7 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-8 Alıcılar: Bakanlar ve Alanlar Alıcılar:İnternet kullanıcıların%89 u (190 milyon kişi) 73% alanlar 16% bakanlar(offline alıyor) Offlinesatışların üçte biri online trafikten etkileniyor ($1.3 trilyon) Online trafik de offline satışlardan etkileniyor Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-9 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-10 Ne alıyorlar Büyük alış-verişler ($1000 ve üzeri) Seyahat, elektronik Küçük alış-verişler ($100 ve altı) Giysi, kitap, ofis malzemesi Alış-veriş kararı internet deneyimine bağlı Nasıl Alıyorlar Online satıcıları nasıl buluyorlar: Arama motorları Piyasalar(Amazon, ebay) İnternet kullanıcılarının %27 si online alış-veriş yapmıyor Güven eksikliği Uygulama maliyetleri (kargo masrafı gibi) Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-11 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-12 2

Güven ve Ürünler Online alış-veriş kararı iki şeye bağlı: Ürün: Daha iyi fiyatlar, kolaylık Güven: En önemlileri: Algı, kullanım kolaylığı, risk Dijital Ticaret: Strateji ve Araçlar İnternet pazarlaması(vs. geleneksel) Daha kişisel Daha katılımcı Daha toplumsal En etkili internetpazarlaması bu üçüne de sahiptir Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-13 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-14 1. Web site Multi-Kanal Pazarlama Planı 2. Geleneksel online pazarlama Arama motoru, e-mail 3. Sosyal pazarlama Social networks, blogs, video 4. Cep pazarlama Mobil/tablet siteleri, apps 5. Offline pazarlama TV, radyo, gazete Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-15 Sorular Hangi pazarlama planı ilk uygulanmalı? Farklı platformları nasıl entegre etmeli? Kaynakları nasıl dağıtmalı? Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-16 Müşteri İlişkilerini Kurmak Web site sayesinde: Firmanın kimliğini ve müşterinin beklentilerini belirlemek Ürünü farklılaştırma Tüketicileri bilgilendirme Tüketicinin deneyimini şekillendirme Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-17 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-18 3

Online reklam Online Reklam Gösterim, arama, e-mail En hızlı büyüyen grup Avantajları: 18 34 yaş sürekli online Fiyat ayrımcılığı Kişiselleştirme Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-19 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-20 GelenkselOnline Pazarlama ve Reklam Araçları Arama motoru pazarlama Gösterim ve pazarlama E-mail pazarlama İştirak pazarlama Viral pazarlama Kılavuzluk pazarlama Sosyal, cep ve yerel pazarlama Arama motoru pazarlama Arama motoru pazarlama (SEM) Firma için arama motorlarını kullanma Türleri Sponsored linkler Keyword reklamı Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-21 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-22 Arama motoru pazarlama (devam) Arama motoru optimizasyonu(seo) Sosyal arama Sosyal haritalama(arkadaşların tavsiyesi, öncekiweb ziyaretleri, Facebook Likes, Google +1 s) Gösterim ve Pazarlama Banner reklamlar Gelişmiş medya kullanan reklamalar Sponsorship Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-23 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-24 4

E-mail Pazarlama Doğrudan e-mail pazarlama İlgilenen müşterilere doğrudan e-mail gönderme Faydaları Ucuz % 7daha fazla tık alma Ölçme ve takip etme imkanı Kişiselleştirme Zorluklar Spam Anti-spam software Spam İzinsiz ticari e-mailler Bütün e-maillerin %65 70 i Kontol etme çabaları başarısız: Kanuni uygulamalar (CAN-SPAM) Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-25 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-26 Diğer Pazarlama Türleri İştirak pazarlama Diğer websitelerine müşteri göndermeleri karşılığında ödeme yapma Viral pazarlama Müşterileri, firmanın mesajını başkalarına göndermeye itme Kılavuzluk pazarlama Diğer firmaları müşteri haline getirmek için kullanılan yöntemler (hubspot.com) Sosyal Pazarlama En hızlı büyüyen online pazarlama Sosyal ağların kullanıcılarını hedef alır Büyüme nedenleri Social sign-on Collaborative shopping Network notification Social search (recommendation) Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-27 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-28 Sosyal Pazarlama (devam) Blog pazarlama Eğitimli, yüksek gelirli müşteriler Viral pazarlama için ideal Oyun pazarlama Sosyal oyunlar (FarmVille, Words with Friends) Cep Pazarlama Online pazarlamanın % 7 si Türler: Gösterim, zengin medya Oyunlar E-mail Text messaging (SMS) Quick Response (QR) codes Kupon App pazarlama Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-29 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-30 5

Yerel Pazarlama Kullanıcın bulunduğu yere göre Yerel aramalar ve alışlar Yerel aramalar: Bütün aramaların %25 i Cep aramalarının %50 si En yaygın araç Google Maps ile Geotargeting Multi-Kanal Pazarlama Ortalama insanlar medyaya ayırdıkları zamanın %40 dijital medyaya ayırıyor Ayrıca tüketiciler multitask İnternetkampanyaları diğer yöntemlerle destekleniyor En etkilisi Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-31 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-32 Insight on Business: Class Discussion Çok Zenginler Bizden Farklı mı? Lüks mallar pazarı farklı mıdır? Web siteleri farklı mı olmalı? Sosyal medya nasıl etkiler? Armani nin Web sitesini gördünüz mü? Ayrıca Diğer Pazarlama Stratejileri Tüketiciye Hatırlatma Fiyatlandırma Uzun Kuyruk Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-33 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-34 Diğer Pazarlama Stratejileri Tüketiciye Hatırlatma Stratejileri Kişiselleştirme ve bire-bir pazarlama Yeniden hedefleme Davranışsal hedefleme Arama motorlarındaki kelimeler, clickstream tarihi, sosyal medya Etkinliği hala belirsiz Mahremiyet problemi Diğer Pazarlama Stratejileri Özelleştirme: Ürünü değiştirme Özellikle bilgi ürünlerinde Tüketici Üretimi: Tüketici üretimde etkili Tüketici Hizmetleri SSS (FAQ) Gerçek zamanlı chat Otomatik cevap sistemi Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-35 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-36 6

Fiyatlandırma Stratejileri Fiyatlandırma Pazarlamanın parçası Geleneksel olarak: Sabit maliyet Değişken maliyet ve Talebe bağlıdır. Fiyat Ayrımcılığı Müşterilere farklı fiyat uygulamak Ücretsiz Fiyatlandırma Stratejileri Piyasa farkındalığı yaratmak için kullanılır Versiyonlar Fiyat ayrımcılığı için kullanılır Sepet Birden fazla ürünü bir pakette satmak Dinamik fiyatlandırma: Müzayede Yield management(havayolları, Frito-Lay) Flash marketing(rue La La, ) Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-37 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-38 Uzun Kuyruk Pazarlama İnternetsayesinde düşük talepli ürünler satılabilir Yüksek gelir çünkü Düşük depolama maliyeti Düşük pazarlama maliyeti İnternet Pazarlama Teknolojileri İnternet in pazarlama üzerindeki etkisi: Pazarlama iletişim yöntemleri gelişti Herzaman-mobil olma fırsatları arttırdı Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-39 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-40 Web İşlem Kayıtları Kullanıcının hareketlerini Web sitesinde kayıt eder Çok fazla bilgi: Kayıt formları Alış-veriş veriseti Dört tipi var Cookies Flash cookies Beacons ( bugs ) Apps Tracking Files Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-41 Copyright 2014 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6-42 7