nsanlar kna Etmek
Cep Yönderi Dizisi Cep Yönderi Dizisi yöneticilerin ifl yaflam nda her gün karfl laflt klar en yayg n meydan okumalara ivedi çözümler öneriyor. Dizi içinde yer alan her kitapta, güçlü ve zay f yanlar n z tespit etmeye ve kritik becerilerinizi keskinlefltirmeye yarayan kullan fll araçlar, testler ve gerçek yaflamdan al nm fl örnekler yer al yor. ster masa bafl nda, ister bir toplant da ya da yolda olun, bu cep kitapç klar size iflinizin günlük talepleriyle daha h zl, daha kavray fll ve daha etkin bir biçimde bafla ç kma imkân n verecektir. Dizinin kitaplar : nsanlar kna Etmek Ekip Liderli i Sonuç Al c Müzakere Toplant Yönetimi Zaman Yönetimi Proje Yönetimi Stres Yönetimi Geribildirim Etkili fl Yaz lar Etkin Sunumlar Liderlik Koçluk
nsanlar kna Etmek Her Gün Karfl laflt n z Sorunlara Uzman Çözümler
ISBN 978-9944-186-72-8 Persuading People Harvard Business School Publishing Corporation, 2007 Türkçe yay n haklar Akçal Telif Haklar taraf ndan sa lanm flt r. Optimist Yay nlar Telefon: 0216 481 29 17-18 Faks : 0216 521 10 64 e-posta: bilgi@optimistkitap.com www.optimistkitap.com Optimist yay n no. : 141 Konu : fl-yönetim Çeviren : Burcu Çekmece Yay ma haz rlayan : Cemal Engin Bas m Düzelti Düzenleme Bask ve cilt : May s 2008, stanbul : Fevzi Gölo lu : Nermin Uçar : Elma Bas m: kitelli Organize San. Bölgesi Keresteciler Sitesi 14. Blok No: 1/9 94306 kitelli stanbul
çindekiler Yönderin Mesaj : kna Sanat n ve Bilimini Niçin Ö renmeliyiz? 9 nsanlar kna Etmek: Temel Bilgiler 11 kna Etmeyi Anlamak 13 kna etmenin do as ve de eri hakk nda yard mc bilgi. kna etmek nedir? 14 kna etmek niçin önemlidir? 15 kna etmede önemli faktörler 17 Etik düflünceler 18 Güvenilirli inizi nfla Etmek 21 Güven kazanman n ve uzmanl n z göstermenizin stratejileri. Baflkalar n n güvenini kazanmak 22 Uzmanl n z göstermek 24 Dinleyenlerinizi Anlamak 29 Çeflitli dinleyenlerin sizin fikirlerinize olan aç kl n ve karar verme yaklafl mlarn de erlendirmek. Üç çeflit dinleyeni ay rt etmek 30 Dinleyenlerinizin al c l n analiz etmek 31 Dinleyenlerin karar alma tarzlar n anlamak 34 çindekiler 5
Dinleyenlerinizin Zihnini Kazanmak 39 Dinleyenlerinizin mant na baflvurman n taktikleri. Sunumunuzu etkili bir flekilde yap land rmak 40 Kuvvetli deliller göstermek 42 Dinleyeninizin, Bu benim ne iflime yarar? sorusunu cevaplamak 44 Do ru kelimeleri seçmek 48 Dinleyenlerinizin Kalbini Kazanmak 51 Dinleyenlerinizin duygular n harekete geçirmek için stratejiler. Canl tasvirler kullanmak 53 Metaforun gücünü kald raç olarak kullanmak 53 Uygun benzetmeler yapmak 56 Çekici hikâyeler anlatmak 59 Dinleyenlerin Direncinin Afl lmas 63 tiraz edenlerle karfl laflt n zda cevap vermenin yollar. Direnç gösterenlerin ç karlar n saptamak 65 Direnç gösterenlerin duygular n anlamak ve endiflelerini dinlemek 66 Sözel ve sözel olmayan mesajlar n z düzenlemek 67 Direnç gösterenlerin görüfllerini aç klamak 68 kna tetikleyicileri anlamak ve kullanmak 69 Dinleyenlerin Kendilerini kna Etmesini Sa lamak 75 Dinleyenlerin iddialar n za baflvurmalar n sa lamaya yard m etmek için taktikler. 6 çindekiler
Gözünde canland rmay kullanmak 76 Do ru sorular sormak 77 Etkin dinlemek 79 puçlar ve Araçlar 81 nsanlar kna Etme Araçlar 83 kna kabiliyetinizi belirlemeniz, güvenilirli inizi sa laman z ve dinleyeninizi anlaman z için çal flma tablolar. Kendinizi S nay n 93 Bu rehberde konuyla ilgili yararl bir özet sunuluyor. Ne kadar ö rendi inizi anlamak için rehberi okumadan önce ve okuduktan sonra uygulay n. Test Sorular n n Do ru Yan tlar 97 Notlar 103 Akl n za gelen fikirleri an nda not etmek için kullanabilirsiniz. çindekiler 7
Yönderin Mesaj : kna Sanat n ve Bilimini Niçin Ö renmeliyiz? Onlar bilirsiniz; kendi fikirlerini kabul ettirmek için etraflar ndaki herkesi ikna etmeyi bir flekilde baflaran flu becerikli ikna edicileri. kna etme becerisine sahip insanlar, fikirlerini eyleme dönüfltürerek flirketleri için gerçek de erler üretebilirler. Ama yine de birçok yönetici, ikna u rafl n bir yönlendirme olarak de erlendirir. Fakat, uygun biçimde kullan ld nda ikna her zaman manipülasyon anlam na gelmez. Hatta tam aksine, önemli ifl ihtiyaçlar n karfl lamak üzere baflkalar n n tutum ve davran fllar n de ifltirme ya da destekleme sürecine dönüflebilir. Öncelikle düflünün: flyerinizde ayn gün içerisinde departman n z n bütçesini art rmak için lobi faaliyetlerinde bulunabilir, müflterinize yeni bir ürünün faydalar n tan - tabilir ya da sat c lardan birini sipariflinizi h zland rmas için ikna edebilirsiniz. Bu durumlar n her birinde, istedi- iniz sonucu elde edebilmek için karfl taraf ikna etmeniz gerekir. kna etmek, asl nda sanat ve bilimin bir kar fl m d r. Bu kar fl ma ulaflmak için güvenilir olman z, baflkalar n n akl - Yönderin Mesaj 9
n ve kalbini kazanman z ve fikirlerinize karfl direnci bertaraf etmek de dahil olmak üzere, birçok yeni hüner kazanman z flartt r. E er bu becerilerinizi gelifltirirseniz, sahip oldu unuz mükemmel fikirleri iflinizle ilgili de er tafl yan sonuçlara dönüfltürme olas l n art rabilirsiniz. Bu rehber size bu ifli nas l baflaraca n z anlat yor. Harry Mills, Yönder Harry Mills, sat fl, müzakere ve etkileme gibi konularda yirmi alt kitap yazm flt r. Bunlar n aras nda en çok satanlar listesine giren Artful Persuasion: How To Command Attention, Change Minds, and Influence People; The Street-Smart Negotiator; ve Power Points! isimli çal flmalar yer almaktad r. Harry, karmafl k anlaflmalar n yap lmas ve liderlik becerilerinin gelifltirilmesi amac yla, flirketlere ikna tekniklerini ve araçlar n nas l kullanabilecekleri yönünde tavsiyeler vermektedir. Harry ayn zamanda müflterileri aras nda IBM, PricewaterhouseCoopers, KPMG, Ernst & Young, Unilever, Toyota ve Oracle gibi flirketlerin yer ald, uluslararas dan flmanl k ve e itim hizmetleri veren The Mills Group flirketinin yönetim kurulu baflkan d r. Kendisine harry.mills@millsonline.com adresinden ulafl labilir. The Mills Group flirketinin web siteleri www.millsonline.com ve www.drillingfordiamonds.com adreslerinde bulunmaktad r.
nsanlar kna Etmek: Temel Bilgiler
kna Etmeyi Anlamak
Kabiliyetli ikna ediciler dinleyenlerinin zihinlerini fethetme, insanlar n görüfllerine tesir etme ve muhalifleri kendi taraflar na çekme gücüne sahiptir. Baflkalar n kendi bak fl aç lar na çekmeye, durumlar n veya fikirlerini desteklemeye, hatta ulaflt klar çözümleri gerçeklefltirmeye ikna etmek için etkili bir kiflilik ve konuflma yetene i sergilerler. Ama ikna etmek tam olarak ne anlama gelmektedir ve ifl dünyas nda niçin önemlidir? fiimdi bunu anlamaya çal flal m. kna etmek nedir? kna etmek; baflkalar n n tav rlar n, görüfllerini ya da davran fllar n de ifltirmenizi ya da güçlendirmenizi sa layan bir süreçtir. Bu tek bir toplant da ya da bir dizi tart flma sonucunda, belirli bir zaman içinde de gerçekleflebilir. kna etmek hem kiflisel, hem de ifl ile ilgili her türlü iliflkide baflar sa lamak için önemli bir beceridir. Ayr ca ikna etmek, yaln zca mant kl bir durumu ortaya koyma meselesi de ildir, çünkü ayn zamanda bilginin belli bafll insani duygulara etki edecek biçimde sunulmas n da gerektirir. kna etmek, bir fikri, yaklafl m ya da çözümü bunun sonuçlar ndan etkilenecek kiflilere cazip gelecek flekilde sunmakla ilgilidir. kna etme ifli, sanat ve bilimi farkl biçimlerde harmanlar. Güven oluflturma yetene i ve güçlü iletiflim becerileri 14 nsanlar kna Etmek
gerektirdi i için bir sanat oldu u söylenebilir. Fakat enformasyonun disiplinli biçimde toplanmas ve analiz edilmesine, ayn zamanda insan davran fllar n n kesin araflt r lm fl ilkelerine dayand için bir bilimdir. Herkes bu ispatlanm fl tekniklerde ustalaflarak, ikna etme becerilerini gelifltirebilir. kna etmek niçin önemlidir? kna etme uygulamalar neredeyse sonsuz çeflitlilik gösterir. Zam almak için u raflan bir iflçi, müflterisine yeni bir üretim grubunun faydalar n tan tan sat fl müdürü, sat c - n n siparifli yüklemesini h zland rmak için ikna etmeye çabalayan sat n alma müdürü gibi örnekler, ikna etme prati inin yafland durumlardan sadece birkaç d r. Birçok kifli asl nda hiç fark na varmaks z n, her gün ikna kabiliyetlerini kullan r. fl dünyas nda meydana gelen önemli de ifliklikler nedeniyle ikna etme yetene i, art k eskiye oranla daha önemli yönetsel bir beceri haline gelmifltir. flte örnekleri: Komuta-ve-kontrol liderlik fleklinin yafland günler art k yerini, eflit haklara sahip ortak giriflimlerin ve flirketler aras iflbirliklerinin yer ald, ifllevler aras ekiplerin bulundu u bir ifl dünyas na b rakm flt r. Baz ülkelerde, iflgücüne kat lan gençlerin ço unlu- u art k günümüzde otoriteyi sorgulayan bir olgunlu a eriflmifltir. kna Etmeyi Anlamak 15
Fikirler ve insanlar, elektronik iletiflimin ve küreselleflmenin geliflmesiyle birlikte, organizasyon içerisinde ve organizasyonlar aras nda eskisine k yasla çok daha özgürce hareket edebilmektedir. S Z Olsan z Ne Yapars n z? Beni kna Et, Bakal m B RKAÇ AY ÖNCE Margaret, tesis ve saha kullan m yöneticili ine terfi etmiflti. Son zamanlarda kendi flirketinin benzerlerinde uygulanan yeni bir çocuk bak m program hakk nda ilginç bir makale okumufltu. Margaret, bu program n flirkete para tasarruf ettirece ine ve iflçilere de daha fazla olanak sunaca na inand ve amirini ve flirketin di er kilit yöneticilerini bu program n de eri konusunda ikna etmeye karar verdi. Kendi organizasyonunun, bu yeni program çok daha iyi gerçeklefltirece inden emindi. Fakat flirket, iflçilerin özel ve mesleki yaflant lar aras nda kat bir ayr m yapma gelene ine sahipti, bu yüzden Margaret fikrinin dirençle karfl laflaca ndan flüpheleniyordu. S Z olsan z ne yapars n z? Yönder, fiöyle YAPAB L RS - N Z? bafll kl bölümde size bir çözüm önerecek. 16 nsanlar kna Etmek