Bir Müflterinin Yaflam Boyu De erini Hesaplamak çin Form

Ebat: px

Şu sayfadan göstermeyi başlat:

Download "Bir Müflterinin Yaflam Boyu De erini Hesaplamak çin Form"

Yonca Erçetin
6 yıl önce
İzleme sayısı:

1 Bir Müflterinin Yaflam Boyu De erini Hesaplamak çin Form Bu formu, müflterilerinizden birinin yaflam boyu de erini hesaplamak için kullan n. Müflterinin ad : Temel formül: Yaflam boyunca müflterinin öngörülen ifllem say s Ziyaret bafl na al flverifl say s Al flverifl bafl na ortalama fiyat ($) Müflteriyi elde etme maliyeti ($) Müflterinin yaflam boyu de eri x x = Öngörülen formül, 5 y ll k dönem Gelir (Oluflturulan brüt geliri dahil et) Maliyet (Pazarlama ve ürün veya hizmetin haz rlan p teslim edilmesi dahil olmak üzere, bu müflteriye hizmet vermenin maliyetlerini hesapla) Yönlendirmeler (Yönlendirme yap lm fl müflterilerin net de erini ekle) Kâr ($) 1. y l + = 2. y l + = 3. y l + = 4. y l + = 5. y l + = Toplam: 114 Pazarlamay Anlamak

2 Müflteri De er Denklemi Formu Bu formu, müflterilerinizin neye de er verdi i, hangilerini bir denklem gibi düflünebilece iniz konular na kafa yormak için kullan n. Müflteri taraf ndan belirlenen hizmetin de eri, elde edilen sonuçlar çarp hizmetin ücretiyle bu hizmeti elde etmenin tüm maliyetlerinin çarp m yla ba lant l olarak hizmetin nas l teslim edildi ine eflittir. Farkl müflteriler ço u kez farkl fleyler istedikleri için ya da ayn müflteri farkl zamanlarda farkl fleyler istedi i için, denklemdeki de erler görecelidir. Sözgelimi, müflterileriniz bir durumda rahatl a ve zaman kazanmaya de er verirken baflka bir durumda fiyata de er verebilir. Müflteriye de er katmak ve ifllerinizi büyütmek için bu denklemdeki etmenleri nas l yükseltebilece iniz üzerine kafa yorun. Müflteriler neye de er verir: Bu denklemi, müflterilerinizin de er verdi i fleylerin tarifleriyle doldurun. Fiyat kategorisinde dolar cinsinden belli bir miktar kullanmak zorunda de ilsiniz, ama yüksek, düflük, rekabetçi fiyatland rma, her gün düflük fiyat, prim, indirimli ve benzeri tan mlay c ifadeler kullanabilirsiniz. Sonuçlar Müflterileriniz hangi sonuçlar istiyor? Teslimat/süreç kalitesi Bu sonuçlar n nas l teslim edilmesini istiyorlar? x Yukar dakilere, afla da yer alan etmenlerle iliflki içinde bak n. Fiyat Ürün veya hizmet için hangi fiyat vermeye istekliler? Eriflim maliyetleri Ürün veya hizmeti almak için hangi maliyetleri üstlenmeye istekliler? x De er özeti Sizin iflinizde en yayg n olan kilit müflteri de er denklemleri hangileri? Hangi etmen ya da durumlar bu denklemleri etkileyebilir? Hangilerini de ifltirebilir ya da kontrol edebilirsiniz? Müflteriye sundu unuz hizmetin (veya ürünün) de erini art rmak için bu etmenlerden hangilerini yükseltebilirsiniz? Sözgelimi, fiyat sabit tutarak uygunlu u art rmak. Pazarlamay Anlamak için Araçlar 115

3 SWOT Analizi Yürütmek çin Form SWOT analizini, bir ürün, ürün hatt, pazarlama program, hatta tüm flirketle ilgili güçlü yanlar, zay fl klar, f rsatlar ve tehditleri tespit etmek için kullan n. SWOT analizi, belli alanlara odaklanman za ve güçlü yanlar sa lam temellere oturtman za, zay fl klar en düflük seviyeye çekmenize ya da ortadan kald rman za, f rsatlar en yüksek seviyeye ç karman za ve tehditleri ele alman za ya da onlarla bafla ç kman za yard mc olabilecek önlemleri keflfetmenizi sa lar. Analiz tarihi: Analiz edilecek konunun ad : Sözgelimi, sonbahardaki okula dönüfl Pazarlama Program fiirket içi analiz Analiz edilecek konunun kapsam içinde olan konular listeleyin. Bir pazarlama program n n olumlu sonuçlar gibi. Güç yanlar Bu güçlü yanlar sa lam temellere oturtman z için fikirler Zay fl klar Bu zay fl klar en düflük seviyeye çekmeniz için fikirler fiirket d fl analiz Analiz edilecek konunun d fl nda olan konular listeleyin. fiirket d fl pazar etmenleri gibi. F rsatlar Bu f rsatlar araflt rman z veya onlardan fayda sa laman z için fikirler Tehditler Bu tehditleri en düflük seviyeye çekmeniz veya onlar n üstesinden gelmeniz için fikirler 116 Pazarlamay Anlamak

4 Ürün Profili Formu Bu formu, bir ürün hakk ndaki önemli planlama ve kontrol enformasyonunu yakalamak için kullan n. Bir hizmet veya ürün sunusunu oturtmak için kategorileri uyarlayabilirsiniz. Ürünün ad : Ürün say s : Ürün yöneticisi: Piyasaya sürülme tarihi: Mevcut versiyonu: Ürün hatt : Ürünün yaflam döngüsündeki aflamalar: (en fazla uyan iflaretleyin) Yeni ürün Büyüme aflamas Olgunluk aflamas Düflüfl aflamas malat, montaj veya gelifltirme alan Ürünün konumland r lmas Hedef pazar(lar) veya pazar paylar Kilit ürün özellikleri Kilit ürün faydalar Özgün sat fl noktas Fiyatland rma stratejisi (maliyeti, rekabeti, müflterilerin taleplerini ve alg lanan de eri göz önünde bulundurun) Nüfuz etme seviyesi Prim Pazara ç kma h z Di er Art maliyet Hedef-getirisi Tan t mla ilgili Alg lanan de er De er Kâr Pazarlamay Anlamak için Araçlar 117

5 Birim bafl na maliyet: Bafla bafl noktas : Birim bafl na ortalama sat fl fiyat : Hedef aral : Kilit rakipler Ortalama sat fl fiyat Pazarlama stratejisi Ürünün pazar talebi Da t m Öngörülen y ll k Toplam gelir Mali y l geliri % de iflimi kanal dolar geliri % si Mevcut pazar pay : Geçen y l: % art fl veya düflüflü: Pazarlama hedefi Tan t m stratejisi Medya plan : Reklam ajans n n ismi: letiflim bilgileri: Müflteri yöneticisi: lan stratejisi: lan müdürü: letiflim bilgileri: Yukar -sat fl/çapraz-sat fl f rsatlar : Özel teklifler: 118 Pazarlamay Anlamak

6 Pazarlama Plan Haz rlama Formu Bu form, ihtiyaçlar n za göre ayarlamak için eklemeler yapabilece iniz ya da uyarlayabilece iniz bir pazarlama plan n n sadelefltirilmifl halidir. Ürünün ad : Plan n tarihi: Mali y l: Pazarlama yöneticisi/leri: letiflim bilgileri: Plana katk lar: letiflim bilgileri: Onaylayan: Onaylanma tarihi: Pazar araflt rmas Kilit pazar etmenlerini listeleyin (Pazar boyut, büyüme, paylar, co rafi etmenler ve benzerleri ba lam nda tarif edin.) Sektördeki ortam /önemli yeni e ilimleri tarif edin (Sözgelimi, sektörün mevcut ekonomik durumu nedir? Hangi yeni e ilimler ortaya ç k yor?) Rekabet ortam Kilit rakipler Pazar pay Sunu/fiyat Ürün Önceki y l n geliri, gerçek karfl s nda öngörülen Pazarlamay Anlamak için Araçlar 119

7 Bu y l n gelir öngörüsü (e er gösterildiyse da t m kanallar yla) Ürünün statüsü Yeni ürün? Gelifltirilmifl ürün? Piyasaya girme tarihi: Özellikler Faydalar Ürünün konumland r lmas (Bir önceki konumland rman n etkin olup olmad n ya da yeniden gözden geçirilmesi gerekip gerekmedi ini not edin.) Ürünü farkl laflt ranlar, özgün sat fl noktas veya rekabet üstünlü ü Müflteri Geçerli müflteri veya kullan c demografisi (Tipik kullan c profil[ler]i nedir? Nerede bulunuyorlar ve onlara nas l ulaflacaks n z?) Al c davran fllar ( nsanlar neden sizin ürünlerinizi al yor? Bu ürünler hangi ihtiyaçlar karfl l yor? Bu planl bir sat n alma m yoksa dürtüyle mi? Fiyat n, al flverifllerinde tafl d anlam ne?) Da t m kanallar 120 Pazarlamay Anlamak

8 Pazar araflt rmas plan ya da kullan labilirlik testi Önceden Planlanan Ne Ne zaman Sonuçlar F rsat analizi (SWOT analizine de bak n) Ürün veya hizmetin içsel güçlü yanlar na, zay fl klar na, d flsal f rsatlar na ve tehditlerine dayanarak, ürün ve/veya markan n yüzleflti i temel f rsatlar ve sorunlar nelerdir? Finansal hedefler Pazarlama hedefleri Pazarlama stratejisi Pazarlama taktikleri veya eylem programlar Program Programlanan tarih(ler) Tahmin edilen maliyet Reklamc l k/medya Mal yönetimi lanlar Ticari gösteriler/sergiler nternet pazarlamac l Tan t mlar Cirolar Sat fl teflvikleri Sat fl destek malzemeleri Bayi teflvik ya da koflullar Özel teklifler Yukar -sat fl/çapraz-sat fl Fiyatland rma stratejisi Di er Pazarlamay Anlamak için Araçlar 121

9 Baflar ölçüleri (Baflar y gösteren beklenen sonuçlar belirtin; örne in, bir e-posta kampanyas nda %3 lük bir t klanma oran ) Öngörülen kâr ve zarar Gelirler Maliyetler Marj Kontroller (Söz gelimi, hedefler do rultusunda ilerleme ne zaman ve kim taraf ndan gözden geçirilecek? Gerçek sonuçlar n öngörülenlerden sapmas durumunda kullan lacak yedek bir plan var m?) 122 Pazarlamay Anlamak

Benzer belgeler

Temel mal ve hizmetlerden gelir $ Yeni mal ve hizmetlerden gelir 0 $500 $500 $250 $

Musterinize_Odaklanmak 11/15/12 3:28 PM Page 29 TABLO 1 Yaflam boyu de eri hesaplama, örnek 1. y l 2. y l 3. y l 4. y l 5. y l Temel mal ve hizmetlerden gelir $800 0 0 0 0 Yeni mal ve hizmetlerden gelir